談判牟略得到功力真?zhèn)飨到y(tǒng)

1、談判牟略得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)：12）課程目標(biāo)：銷售和采購(gòu)的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。無(wú)論是在銷售還是在采購(gòu)工作中，和談判對(duì)手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對(duì)于利益的爭(zhēng)奪，也不應(yīng)當(dāng)每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當(dāng)?shù)目臻g是可以談判的。無(wú)論是跟街邊的小販討價(jià)還價(jià)，還是在復(fù)雜項(xiàng)目的銷售工作中，如果沒(méi)有掌握過(guò)硬的商務(wù)談判技巧，的利益會(huì)流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復(fù)雜、決策鏈長(zhǎng)，談判會(huì)在多方面、多的商務(wù)博弈中處于下風(fēng)甚至敗下陣來(lái)。要么，目標(biāo)不切實(shí)際、手法生硬而僵在那里；要么，讓步過(guò)多過(guò)快、自己吃虧對(duì)方還不領(lǐng)情。談判的目的不是要打敗對(duì)手，而是各

2、取所需、達(dá)成雙贏。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠樹立正確的談判意識(shí)，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，最終成功地達(dá)成談判目標(biāo)。培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、角色扮演授課對(duì)象：銷售、采購(gòu)、銷售或采購(gòu)管理課程提綱：談判的精要人們遇到不同意見時(shí)通常反映：對(duì)抗妥協(xié)談判商人？商場(chǎng)是一張談判桌：商人的特質(zhì)第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作-談判的背景談判的具體內(nèi)容談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)對(duì)方的需要談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判的目標(biāo)的目的是什么所期望最佳結(jié)果可接受的結(jié)果談判的優(yōu)勢(shì)談判的演練案例：搏出位還是耍大牌？第二節(jié) 談判對(duì)手的類型及對(duì)策驢型對(duì)手案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵狐型對(duì)

3、手羊型對(duì)手案例：氣氛營(yíng)造大師梟型對(duì)手第三節(jié) 談判原則讓對(duì)方首先表態(tài)難得糊涂不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議白紙黑字更集中于當(dāng)前案例：措辭含混的合同第四節(jié) 談判策略-黑臉策略最后期限法內(nèi)功碉堡法拖延戰(zhàn)術(shù)疲勞策略欲揚(yáng)先抑虛假僵局聲東擊西兜底策略既成事實(shí)得寸進(jìn)尺哀兵策略人海策略苦肉計(jì)來(lái)回折騰法利益受損假設(shè)案例：煤礦里的博弈思考題：雙方用了哪些策略？雙方的是什么？假如你是礦長(zhǎng)，你會(huì)用什么策略使對(duì)方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商第五節(jié) 談判技巧-入題技巧迂回入題介紹己方入題事件入題煙霧彈入題演練案例：兵臨城下-答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)不要正面答復(fù)不要確切答復(fù)不要倉(cāng)促答復(fù)降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致魔術(shù)助演女郎法

4、則禮貌地不值得答復(fù)找借口拖延答復(fù)說(shuō)服技巧互惠承諾及一致案例：非誠(chéng)勿擾-社會(huì)認(rèn)同喜好短缺角色扮演：房子第六節(jié) 談判過(guò)程攻略開局談判技巧開局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義定1. 開出高于預(yù)期的條件沒(méi)有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g2.不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)第一次報(bào)價(jià)不靠譜3. 學(xué)會(huì)感到意外反應(yīng)越大，對(duì)方越心虛4. 避免對(duì)抗性談判否則容易陷入僵局5. 做不情愿的賣家和買家對(duì)方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義陣地戰(zhàn)1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手-TMD 測(cè)試對(duì)方有沒(méi)有決策權(quán)。2. 服務(wù)價(jià)值遞減沒(méi)有白紙黑字對(duì)方會(huì)抵賴3. 絕對(duì)不要折中既然對(duì)方折中，你可以對(duì)折4. 應(yīng)對(duì)僵局轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)演練案例：強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局終局談判技巧終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義捏分寸1.-黑臉策略2.