房地產(chǎn)資源開發(fā)培訓(xùn)教學(xué)課件(共張)

1、 資源開發(fā) ，商圈精耕。導(dǎo)師：為什么要開發(fā)？開發(fā)的重要性房源-中介的糧食，透明度日益的增加 .客源-流動性強(qiáng)，但卻是成交的決策者 客戶開發(fā)這是我們事業(yè)成功的起點(diǎn)！專業(yè)化工作流程尋找客戶售后服務(wù)磋商成交帶看（房產(chǎn)展示）獲得委托客 戶 基 礎(chǔ) 所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時(shí)候只要有房產(chǎn)出售（租）或購買（求租）等房產(chǎn)方面的需要，就想起你這個(gè)人，覺得你可以幫助他。成功建立客戶基礎(chǔ)經(jīng)紀(jì)人必須致力于：在你的市場中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持與有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資客戶開發(fā)主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人，合作單位，團(tuán)體）口碑營銷（

2、服務(wù)營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查，商圈精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（廣告征集，廣告查詢）店面營銷（店面，房源窗，宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作，店外合作）自我營銷（名片，網(wǎng)頁，參加活動）關(guān)系營銷（熟人，合作單位，團(tuán)體） 熟人關(guān)系通過對自己所熟悉的人開發(fā)迅速建立客戶關(guān)系。 合作單位關(guān)系通過公司公關(guān)或個(gè)人公關(guān)，與物業(yè)，保安，開發(fā)商等合作，獲得房客源信息。 團(tuán)體關(guān)系職業(yè)群體，興趣群體等。人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士 人際關(guān)系的范圍同事：你自己的，父母的, 配偶的同學(xué)：學(xué)校的，培訓(xùn)班的，配偶的同鄉(xiāng)：你自己的，配偶的同好：信仰，愛好，組織, 配偶

3、的鄰居：以前的，現(xiàn)在的家人：直系親屬，遠(yuǎn)親專業(yè)人士：醫(yī)生，律師等其他口碑營銷（服務(wù)營銷） 口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶方法。 口碑營銷是我們拓展業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的渠道。建立信任身著職業(yè)裝制作精美的個(gè)人文件夾印有彩色照片的名片印刷的資料如宣傳手冊、傳單、廣告等有關(guān)公司情況的媒體報(bào)道 記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會建立“良好第一印象”成功獲得客戶的介紹建立親密的關(guān)系名字的識別主動提出介紹等等客戶開發(fā)具體方式(互動)挖同行房源紙條保安廣告駐守蹲點(diǎn)紅布條熟人介紹購買的房源客源陌生拜訪老客戶回訪自租自售業(yè)主開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)社區(qū)活動只要有人的地方 就

4、一定有錢賺商圈營銷（商圈調(diào)查，商圈精耕）何為商圈？指：在所處店面坐落的地點(diǎn)所能夠影響和交易的范圍，規(guī)模。商圈層次劃分根據(jù)顧客前往門店所需的時(shí)間和所走的路程，如下所劃分。核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的55-70%次級商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15-25%邊際商圈：邊際商圈位于次級商圈的外圍，屬于較遠(yuǎn)的輻射區(qū)域商圈精耕調(diào)查包含三大內(nèi)容：一.信息收集（小區(qū)內(nèi)外環(huán)境） 二.圖形體現(xiàn)（小區(qū)外環(huán)境圖，小區(qū)總平圖，戶型圖）三.分析整理（賣點(diǎn)分析，劣勢分

5、析，對策）商圈調(diào)查主要內(nèi)容外環(huán)境： a.區(qū)域性質(zhì)（商業(yè)區(qū)，居民區(qū)，交通要道，郊區(qū)，學(xué)區(qū)等） b.交通狀況（道路，公交車站，鐵路等）c.地形特點(diǎn)（二面，三面臨街，通透度低高等）d.小區(qū)內(nèi)設(shè)施配套（水電，煤氣，車位，物管，會所，幼兒園等）e.小區(qū)外設(shè)施配套（銀行，學(xué)校，超市，菜場，醫(yī)院，公園等）商圈調(diào)查主要內(nèi)容內(nèi)環(huán)境： 戶型，朝向，通風(fēng)，樓層，窗外景觀，裝修，家具，明暗采光，結(jié)構(gòu)，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白領(lǐng) 老板 明星 大咖 有錢人 超有錢人 年輕人 老年人 商圈精耕 所謂的商圈精耕其實(shí)是經(jīng)紀(jì)人員的基礎(chǔ)作業(yè)之一，就是要求門店和經(jīng)紀(jì)人通過劃定周邊的商圈和樓盤，然后對其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一

6、般的對周邊樓盤的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對樓盤的一切都了如指掌，爛熟于胸。同時(shí)商圈精耕也是開發(fā)房源其中的一種重要方式。為何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是畫商圈。雖然分店的店長和資深經(jīng)紀(jì)人對所屬商圈都已經(jīng)非常熟悉，但是新人還是要用自己的腳，一步一步地畫出這個(gè)商圈，一棟一棟地拜訪每一個(gè)精耕樓盤。只有這樣，經(jīng)紀(jì)人才能對所在商圈有直觀的認(rèn)識，自己走過的路、自己見過的東西，才最。容易被銘記。切記!深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個(gè)顧問 讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問，

7、自然業(yè)績也講滾滾而來。如何做好商圈精耕1、物業(yè)資料經(jīng)常打2、經(jīng)常陌拜3、與保安建立長久的良好關(guān)系4、與周圍商鋪經(jīng)常往來5、老房東、老客戶拜訪6、與小區(qū)里的阿姨經(jīng)常打交道7、簡單的事情重復(fù)做、反復(fù)做商圈精耕可以創(chuàng)造哪些價(jià)值1、節(jié)省時(shí)間（節(jié)省經(jīng)紀(jì)人看房途中時(shí)間，避免時(shí)間和能源的浪費(fèi)，使經(jīng)紀(jì)人的工作時(shí)間效率可以大大提高。并有更多的時(shí)間可以創(chuàng)造業(yè)績）2、拉高成功機(jī)率（如果漫無方向的到處找機(jī)會，雖然偶爾也會有好運(yùn)氣，但是成功的機(jī)率是相對低的。而商圈精耕前期的投入雖然較多，卻能確保更穩(wěn)定及更高的收獲）3、提升客戶滿意度4、提升經(jīng)紀(jì)人業(yè)績與發(fā)展空間例例付出回報(bào) 職場字典里沒有退縮和畏懼唯有“適應(yīng)與克服”做銷

8、售必然要適應(yīng)天南地北的生活，還要適應(yīng)瞬息萬變的市場。成功絕非偶然，機(jī)會肯定是留給有所準(zhǔn)備而且懂得付出的人。挫折的名言1、 我覺得坦途在前，人又何必因?yàn)橐稽c(diǎn)小障礙而不走路呢？魯迅2、 “不恥最后”。即使慢，弛而不息，縱會落后，縱會失敗，但一定可以達(dá)到他所向的目標(biāo)。魯迅3、 故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。戰(zhàn)勝挫折的名言1、卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。貝多芬2、每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有利的種子。愛默生3、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會。鄒韜奮4、斗爭是掌握本領(lǐng)的學(xué)校，

9、挫折是通向真理的橋梁。歌德激勵(lì)自己的座右銘1、 請記得，好朋友的定義是：你混的好，她打心眼里為你開心；你混的不好，她由衷的為你著急。2、 要有夢想，即使遙遠(yuǎn)。3、 努力愛一個(gè)人。付出，不一定會有收獲；不付出，卻一定不會有收獲，不要奢望出現(xiàn)奇跡。4、 承諾是一件美好的事情，但美好的東西往往不會變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。工作座右銘1、 不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)2、 反省不是去后悔，是為前進(jìn)鋪路。3、 哭著流淚是怯懦的宣泄，笑著流淚是勇敢的宣言。4、 路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。屈原離騷5、 每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。國學(xué)經(jīng)典名句1、知我者，謂我心憂，不知

10、我者，謂我何求。（詩經(jīng)王風(fēng)黍離）2、人而無儀，不死何為。 （詩經(jīng)風(fēng)相鼠）3、言者無罪，聞?wù)咦憬洹?（詩經(jīng)大序）4、他山之石，可以攻玉。 （詩經(jīng)小雅鶴鳴）5、投我以桃，報(bào)之以李。 （詩經(jīng)大雅抑）6、天作孽，猶可違，自作孽，不可活。（尚書）7、滿招損，謙受益。 （尚書大禹謨）青春座右銘1、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。2、把手握緊，什么也沒有；把手伸開，你就擁有了一切。3、不在打擊面前退縮，不在困難面前屈服，不在挫折面前低頭，不在失敗面前卻步。勇敢前進(jìn)！4、當(dāng)你能飛的時(shí)候就不要放棄飛。5、當(dāng)你能夢的時(shí)候就不要放棄夢。激勵(lì)向上人生格言1、實(shí)現(xiàn)自己既定的目標(biāo)，必須能耐得住寂寞單干。2、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。3、為了不讓生活留下遺憾和后悔，我們應(yīng)該盡可能抓住一切改變生活的機(jī)會。4、無論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。5、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)。6、打擊與挫敗是成功的踏腳石，而不是絆腳石。激勵(lì)自己的名言1、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。2、銷售是從被別人拒絕開始的。3、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機(jī)會也要和朋友一起分享。4、生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行。5、擁有夢想