保險(xiǎn)公司續(xù)保團(tuán)購(gòu)大型團(tuán)購(gòu)會(huì)總結(jié)課件

1、過(guò)渡頁(yè)6月份續(xù)保團(tuán)購(gòu)大型團(tuán)購(gòu)會(huì)總結(jié)- 續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備- 活動(dòng)方案制定- 活動(dòng)前有序執(zhí)行- 活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督- 活動(dòng)期間管控-活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)- 目錄第1頁(yè)，共23頁(yè)?；顒?dòng)目標(biāo)1、馬自達(dá)于洪店服務(wù)部主辦，開展針對(duì)2014年7、8、9月份保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)2、提高中聯(lián)馬自達(dá)于洪店為了增加續(xù)?？蛻魯?shù)，拉動(dòng)客戶回店，促進(jìn)續(xù)保成功率，增加客戶滿意度3、本次于洪店邀約客戶主要為2014年7月-9月客戶，針對(duì)這部分客戶策劃了4種套餐，供客戶選擇，力度非常大，讓客戶真正回店續(xù)保，進(jìn)而增強(qiáng)粘度，成為馬自達(dá)于洪店忠實(shí)客戶。從而提高產(chǎn)值，增加收益4、作為6月份店內(nèi)大型活動(dòng)，針對(duì)保險(xiǎn)到期的潛在客戶進(jìn)行邀約，

2、邀約人數(shù)140名客戶，以優(yōu)惠的活動(dòng)政策為誘因，邀約客戶回店投保，最終促進(jìn)成交活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控第2頁(yè)，共23頁(yè)。2、活動(dòng)方案制定LOGO企業(yè)文化概述活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)方案制定活動(dòng)方案制定一、總經(jīng)理召集服務(wù)經(jīng)理、前臺(tái)主管聯(lián)合中聯(lián)保險(xiǎn)公司總經(jīng)理、主管共同召開會(huì)議，商討研究活動(dòng)方案和責(zé)任人二、由前臺(tái)主管制定具體活動(dòng)方案三、召開服務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)公司專門會(huì)議發(fā)布活動(dòng)政策與話術(shù)活動(dòng)方案制定四、根據(jù)保險(xiǎn)到期時(shí)間得遠(yuǎn)近邀約7、8月份客戶到店參加互動(dòng)五、由前臺(tái)主管制定具體

3、活動(dòng)方案六、召開服務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)公司專門會(huì)議發(fā)布活動(dòng)政策與話術(shù)第3頁(yè)，共23頁(yè)。LOGO企業(yè)文化概述A套餐1 行車記錄儀 （價(jià)值220元） 四輪定位 （價(jià)值348元） 四輪動(dòng)平衡 （價(jià)值160元）C套餐3機(jī)油機(jī)濾保養(yǎng)一次B套餐2 價(jià)值580元噴漆代金券（可用于噴漆1個(gè)前杠）D套餐4 清洗節(jié)氣門 198元 清洗三元催化 245元 清洗噴油嘴 320元 內(nèi)飾清洗 88元 空調(diào)養(yǎng)護(hù) 220元活動(dòng)政策備注5針對(duì)前三種套餐都不感興趣的客戶告知1000元養(yǎng)護(hù)套餐（隱秘告知，只針對(duì)個(gè)別客戶）政策亮點(diǎn)6針對(duì)此次活動(dòng)制定專屬活動(dòng)那個(gè)政策，讓客忽感到活動(dòng)力度大，獎(jiǎng)品多，真正讓客戶進(jìn)店?；顒?dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活

4、動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)方案制定第4頁(yè)，共23頁(yè)?；顒?dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前有序執(zhí)行1、馬自達(dá)于洪店服務(wù)部主辦，開展針對(duì)2014年7、8、9月份保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)2、提高中聯(lián)馬自達(dá)于洪店為了增加續(xù)?？蛻魯?shù)，拉動(dòng)客戶回店，促進(jìn)續(xù)保成功率，增加客戶滿意度3、本次于洪店邀約客戶主要為2014年7月-9月客戶，針對(duì)這部分客戶策劃了4種套餐，供客戶選擇，力度非常大，讓客戶真正回店續(xù)保，進(jìn)而增強(qiáng)粘度，成為馬自達(dá)于洪店忠實(shí)客戶。從而提高產(chǎn)值，增加收益4、針對(duì)本次活動(dòng)制作了精致的贈(zèng)禮卡第5頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)

5、文化概述活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前邀約客戶的及監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控專業(yè)續(xù)保邀約話術(shù)活動(dòng)前有序執(zhí)行第6頁(yè)，共23頁(yè)。一、各部門溝通事宜：1、前臺(tái)主管劉艷艷與精品部經(jīng)理周珺溝通贈(zèng)送客戶的精品數(shù)量：行車記錄儀、防滑墊、鑰匙扣等禮品，隨時(shí)管控時(shí)間節(jié)點(diǎn)與數(shù)量，并隨時(shí)在記錄本上登記號(hào)車主信息2、于洪店保險(xiǎn)公司主管陳月按照活動(dòng)政策制定活動(dòng)記錄本，并且與前臺(tái)主管劉艷艷隨時(shí)溝通活動(dòng)進(jìn)程，以便安排好下一個(gè)活動(dòng)日的禮品3、前臺(tái)主管與服務(wù)顧問(wèn)良好的溝通，隨時(shí)跟進(jìn)當(dāng)天來(lái)店的客戶數(shù)量，管控好各項(xiàng)工作的時(shí)間安排活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前有序執(zhí)行第7頁(yè)，

6、共23頁(yè)。企業(yè)文化概述一、宣傳渠道：微信作為現(xiàn)在宣傳媒介的最重要方式舉辦大型團(tuán)購(gòu)會(huì)通過(guò)微信發(fā)布活動(dòng)時(shí)間以及政策，非常及時(shí)的將活動(dòng)信息傳遞出去二、針對(duì)本次團(tuán)購(gòu)會(huì)通過(guò)微信發(fā)布活動(dòng)，微信內(nèi)的客戶均能第一時(shí)間知曉活動(dòng)政策活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前有序執(zhí)行第8頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述服務(wù)顧問(wèn)6月份團(tuán)購(gòu)活動(dòng)邀約活動(dòng)回訪本：優(yōu)點(diǎn)：1、針對(duì)每位客戶回訪頻次達(dá)到34次，并且嚴(yán)格按照回訪話術(shù)執(zhí)行2、電話邀約是本次活動(dòng)中的重中之重，前臺(tái)主管按照每?jī)商旄櫼淮蔚念l率查看回訪本以及電話監(jiān)聽(tīng)，并且在每日晨會(huì)上通報(bào)最新續(xù)保數(shù)量缺點(diǎn)（教訓(xùn)）：1、針對(duì)個(gè)別客戶回訪頻次不足

7、（主要體現(xiàn)在，對(duì)于客戶說(shuō)不愿意在4S店投保的客戶追蹤強(qiáng)度不夠） 2、對(duì)于確定的戰(zhàn)敗客戶，并沒(méi)有進(jìn)行二次回訪最問(wèn)到具體不到店里投保的原因3、對(duì)于續(xù)保客戶，服務(wù)顧問(wèn)未進(jìn)行情感溝通活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控服務(wù)顧問(wèn)回訪本電話邀約活動(dòng)前邀約客戶以及監(jiān)督第9頁(yè)，共23頁(yè)。LOGO1禮品發(fā)放：行車記錄儀、鑰匙扣、防滑墊等2活動(dòng)中做好登記秩序井然34活動(dòng)中客戶參與度非常高5活動(dòng)中積極為客戶服務(wù)，客戶反響非常好活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，活動(dòng)過(guò)程中前臺(tái)、保險(xiǎn)代理公司聯(lián)動(dòng)?；顒?dòng)一周期間效果非常好續(xù)保85臺(tái)占比43%活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)

8、?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控客戶反應(yīng)：禮品比原來(lái)新穎、實(shí)用第10頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)至關(guān)重要活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)3、6、7月份成功率戰(zhàn)敗率柱形圖分析2、服務(wù)顧問(wèn)6月份續(xù)?？傮w分析折線圖1、服務(wù)顧問(wèn)個(gè)人數(shù)據(jù)總結(jié)第11頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述1活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控 郭偉續(xù)?？蛻舴治龌顒?dòng)期間續(xù)保客戶明細(xì)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第12頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述2活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控 劉然續(xù)保客戶分析活動(dòng)期間續(xù)?？蛻裘骷?xì)活動(dòng)

9、結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第13頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述3活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控 張國(guó)偉續(xù)?？蛻舴治龌顒?dòng)期間續(xù)?？蛻裘骷?xì)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第14頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述4活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控 周津津續(xù)?？蛻舴治龌顒?dòng)期間續(xù)?？蛻裘骷?xì)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第15頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述5活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控 李昊續(xù)?？蛻舴治龌顒?dòng)期間續(xù)?？蛻裘骷?xì)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第16頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述總結(jié)

10、：從服務(wù)顧問(wèn)6月份客戶分析折線圖可以看出： 1、本月活動(dòng)成績(jī)較好的服務(wù)顧問(wèn)近期（6月份、7月份）成功率非常高2、完成數(shù)量多非品牌車輛也占有一定份額3、本月續(xù)?？蛻敉瓿删?014個(gè)之間4、雖然數(shù)量差異不大，但是分析戰(zhàn)敗客戶以及成功率不同詳見(jiàn)下頁(yè)P(yáng)PT活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第17頁(yè)，共23頁(yè)。企業(yè)文化概述6月份活動(dòng)月續(xù)保成功率總結(jié)：圖表中6、7月份為客戶到期月份圖表中可見(jiàn)：6月份到期的客戶成功率相對(duì)于7月份到期客戶來(lái)說(shuō)成功率不高活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第18頁(yè)，共23

11、頁(yè)。企業(yè)文化概述失敗率柱形圖可以看出：1、周津津失敗率較低，并且每個(gè)月續(xù)保成績(jī)一直比較穩(wěn)定原因分析：（1）客戶均為比較熟悉客戶，回訪話術(shù)靈活（2）回訪頻次把握比較好（3）掌握與續(xù)?？蛻魷贤ǖ募记?、張國(guó)偉失敗率較高原因分析：（1）不善于與客戶的溝通，話術(shù)笨拙，有待改善（2）挑選的客戶一般比較陌生熟悉度非常弱（3）回訪頻次不夠（4）戰(zhàn)敗原因多數(shù)集中于保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)人、客戶不告知原因活動(dòng)方案制定活動(dòng)前有序執(zhí)行1、續(xù)保活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)第19頁(yè)，共23頁(yè)。LOGO針對(duì)戰(zhàn)敗客戶分析改善措施針對(duì)戰(zhàn)敗客戶改善措施：一、前臺(tái)主管針對(duì)未到期客戶再次回訪，二次分析

12、客戶戰(zhàn)敗真正原因并做好記錄二、針對(duì)續(xù)保能力弱的服務(wù)顧問(wèn)重點(diǎn)檢查回訪本、電話錄音并進(jìn)行指導(dǎo)三、每月召開續(xù)保專題會(huì)議總結(jié)服務(wù)顧問(wèn)成績(jī)優(yōu)缺點(diǎn)四、總結(jié)客戶提出的問(wèn)題以便制定下個(gè)月的續(xù)保政策活動(dòng)方案制定活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)活動(dòng)前有序執(zhí)行活動(dòng)前邀約客戶的監(jiān)督1、續(xù)?；顒?dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)期間管控第20頁(yè)，共23頁(yè)。LOGO企業(yè)文化概述1、服務(wù)顧問(wèn)適當(dāng)加大回訪頻次具體實(shí)施時(shí)間：針對(duì)8月份到期客戶在7月末將回訪表中的客戶回訪3-5次2、前臺(tái)主管加大監(jiān)督力度：電話監(jiān)聽(tīng)回訪話術(shù)每周一次監(jiān)聽(tīng)3、戰(zhàn)敗客戶原因問(wèn)詢：召開晨會(huì)時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，針對(duì)戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行具體原因的問(wèn)詢8月份到期客戶在7月份回訪中體現(xiàn)（每月總結(jié)分析）1、服務(wù)顧問(wèn)適當(dāng)加大回訪頻次2、前臺(tái)主管加大監(jiān)督力度：電話監(jiān)聽(tīng)回訪話術(shù)3、戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)問(wèn)出比在4S店投保的原因改善點(diǎn)11、前臺(tái)主管發(fā)揮主動(dòng)性對(duì)于個(gè)別客戶親自電話回訪達(dá)到更好的邀約效果2、改善