分銷網(wǎng)絡的維護與管理課件

1、網(wǎng)絡的維護與管理第1頁，共20頁。分銷網(wǎng)絡的維護與管理課程目的:掌握銷售管理的 技能，提高分銷網(wǎng) 絡的實戰(zhàn)術水平 課程的核心內(nèi)容:選擇明確的目標客戶確定營銷組合策略第2頁，共20頁。分 銷 的 基 本 步 驟 選擇目標顧客（STP營銷）； 1.細分(Subdivision)市場； 2.選擇(TAP)公司自己的目標； 3.比較競爭狀況，明確產(chǎn)品或服務的定位(Point)。 確定營銷組合策略 客戶拜訪與行程設計 助銷營業(yè)主推 價格體系的維護分銷網(wǎng)絡的深度和寬度管理 物流管理控制注目率 客戶信息反饋 第3頁，共20頁。選擇目標顧客（STP營銷） 消費者的認知過程： 未知 已知 挑選 手選 比較 選用

2、 二次購買 購買心理： 消費心理 品牌效應 功能實效 安全性 價格 第4頁，共20頁。選擇目標顧客（STP營銷） 是否主推公司產(chǎn)品 分銷渠道 目標顧客物流速度 財務狀況銷售與回籠第5頁，共20頁。明確的目標 A(值) 警示線 A4 A3 A2 A1 0 B1 B2 B3 B4 B(值) B值: 可作為考核客戶的指標值 A值: 可作為考核客戶的指標值警示線: 可設定為目標客戶與非目標客戶的警戒值第6頁，共20頁。市 場 細 分區(qū)域細化:A:各轄區(qū)街道的分田法B:掃街法C:物流追蹤法D:競爭產(chǎn)品追蹤法渠道細化:A:分銷網(wǎng)點B:大賣場量販店C:百貨店D:集團購買的長期合作單位E:批發(fā)市場第7頁，共2

3、0頁。目標客戶服務的定位目標客戶群體的需求分析:銷售周期- 目標客戶的銷售與回籠周期的合理性.滿足點:合理的銷售周期庫存狀況- 目標客戶庫存周期的合理性.滿足點:合理的庫存周期主推產(chǎn)品的支持力度-目標客戶的助銷力度.滿足點:合理的投放主推產(chǎn)品的支持力度比例.產(chǎn)品結構的搭配-目標客戶經(jīng)營其他產(chǎn)品的結構.滿足點:合理的產(chǎn)品搭配物流速度- 目標客戶的物流能力滿足點:便捷的物流速度. 供需雙方考慮滿足以上需求條件才能保證服務的質(zhì)量第8頁，共20頁。案例分析企業(yè)背景:成都祥云醫(yī)藥公司系四川省A藥品的總經(jīng)銷商(OTC運營模式)專賣點:30家 分別分布在成都市轄區(qū)15家 其他地域的15家市內(nèi)專業(yè)市場都有他的

4、專賣點,并作為一級分銷商的有效服務點運營著.銷售周期:A藥月銷售實際100萬/RMB 每月25日回籠 信譽度較高庫存狀況:每月安全庫存保持在120萬/RMB 廠家承擔了無鋪底.主推產(chǎn)品的支持力度: 全身心的投入A藥的經(jīng)營中,但也對其他產(chǎn)品感興趣,特別是我們公司的產(chǎn)品.物流速度:公司有汽車4輛專門負責近途遠途的產(chǎn)品運輸,送貨周期為1天.第9頁，共20頁。案例分析我們的背景:我公司系歐洲知名的醫(yī)藥公司西南區(qū)代表處(為OTC運營模式)公司銷售為月30萬/RMB前期5個月的業(yè)務拓展期沒有硬性任務指標,公司沒有經(jīng)銷商鋪底支持.公司產(chǎn)品與A產(chǎn)品的比較 A藥產(chǎn)品 我公司產(chǎn)品 功能:主治外傷止血 主治外傷止血

5、 客戶的滿足點: 注重愈合后的傷疤程度 止血周期長 注重止血效果不影響工作 營業(yè)政策 : 誘人的廣告投入,和鋪底銷售 一定的投入沒有鋪底 但要求全新的主推其產(chǎn)品 注重網(wǎng)點的助銷投入 例如:門招.展架.促銷政策 重點在家庭用戶 重點在家庭用戶和工廠勞保 第10頁，共20頁。案例分析分析要求: A. 參與的培訓人員5人一組,其中每一組當中需要一名營業(yè) 主管來做組長.討論時間不能超過8分鐘, 組長代表, 闡述時要明確主題并闡明原因.將所討論的結果寫在A4 紙上,作為以后的培訓個人評估.擬草我公司與成都祥云 物資公司的商業(yè)合作計劃擬草內(nèi)容: 合作的優(yōu)勢.劣勢.問題點.規(guī)避方法.最終合作結論.第11頁，

6、共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 拜訪客戶與行程設計準備工作:*從禮儀上考慮*從昨天信息回饋的方面考慮#從日常的必須考慮*客戶需求考慮好記性不如爛筆頭_您是否忘記了做顧客固定路線圖?第12頁，共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 營業(yè)主推 我們極力的將自己的產(chǎn)品展示給顧客,也許你的上級看不到你的辛苦,但你的客戶一定看的很清楚客戶提供的產(chǎn)品展示空間. 明確了展示的空間,你才會具備與客戶談判的資格,請一定不要忽視這一點,如果現(xiàn)在不能影響他,但總會影響他. 客戶的專注程度. 客戶的專著程度與我們給他所創(chuàng)造的利潤率是成正比的,但是贏得他的專著也不難,畢竟他沒有我們專業(yè). 為主推產(chǎn)品所提供的物力與人

7、力資源 我們可利用的資源也許客戶還沒有意識到,所以用培訓去影響客戶來為我們服務,這樣比向他們直接的要求效果更好. .第13頁，共20頁。營銷 組 合 策 略之 分銷的深度與寬度分銷原則: 分銷、分銷、在分銷分銷深度:產(chǎn)品的流通渠道就像河流一樣,既有主贛也有分支,分銷商根據(jù)產(chǎn)品的通路不同,也分一級經(jīng)銷商二級等,分銷深度是指產(chǎn)品流通到分銷商的等級深度。分銷寬度: 在同一個區(qū)域內(nèi)合理分銷商的合理分布點數(shù).第14頁，共20頁。營銷 組 合 策 略之 注目率百分百行動 陳列 100% 我們盡可能的將產(chǎn)品擺放美觀醒目 因為顧客只會容易留意和關心醒目 并易拿到的產(chǎn)品,同時一個好的陳列 又能防止斷貨的發(fā)生.

8、POP 100% 布置一切可展示的宣傳品,因這樣做 你的經(jīng)理看不到,卻你的客戶看的很 清楚,這也是一種外交策略,客戶會會 最終明白你這樣做是為了幫他 第15頁，共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 注目率 堆頭100% 不要忽視人流量較多并顧客 經(jīng)常逗留的地方，恰恰這些地方 最容易發(fā)生購買，所以在這 些地方做個堆頭是很有必要的。 整潔 100% 產(chǎn)品就如同你的自行車，太 臟的車即使新買的臟了也會 沒人騎，所以產(chǎn)品就經(jīng)常清 潔它，這樣做也會感動你的 客戶。第16頁，共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 助銷幫助你的客戶銷售不僅可以提高他們的銷售,關鍵是給他們建立一種信心利潤率返還活動（Profi

9、t rate reward)買一贈一活動抽獎活動產(chǎn)品展示促銷 (Marketing promotion products show)產(chǎn)品功能篇產(chǎn)品理念篇培訓產(chǎn)品知識(Training products acknowledge) 利用培訓去影響你的客戶也許他只是聽眾，而到最后也許是你產(chǎn)品的忠實傳遞者。第17頁，共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 價格體系的維護 價格體系維護的方法: 簽定協(xié)議書 明確各自的區(qū)域 建立完善的監(jiān)督方法 了解客戶的銷售渠道 滯銷與特價產(chǎn)品的處理第18頁，共20頁。營 銷 組 合 策 略 之 物流管理控制物流的概念： 如何對貨品進行儲、運、管、銷，以便按買方要求的時間、地