教練式店長培訓(xùn)教學(xué)課件(45p)

1、教練式店長版本號：V1.0培訓(xùn)課時：3小時學(xué)習(xí)力-改變自己、適應(yīng)變化的能力.決斷力-決策和判斷是非的能力.組織力-整合內(nèi)外部資源的能力.教導(dǎo)力-復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊的能力.推行力-推動組織執(zhí)行的能力.感召力-吸引他人追隨的能力.優(yōu)秀店長的能力表現(xiàn)第一篇：教練式店長認(rèn)知第二篇：員工類型與教練模式第三篇：教練新員工第四篇：隨崗教練方法課程大綱第一篇：教練式店長認(rèn)知 什么是教練教練與老師的區(qū)別教練與師傅的區(qū)別教練的本質(zhì)教練是指導(dǎo)、訓(xùn)練和督導(dǎo)他人，試圖完成某種使命或任務(wù)的人，教練是一種幫助他人發(fā)現(xiàn)自我潛能、以期完成目標(biāo)的方法或技術(shù)。教練不一定是職業(yè)中單一項目專業(yè)能力最強的人，但是他一定是專業(yè)中各項流程和項目中

2、思路最清晰的人。什么是教練指示多，控制多要求多講求規(guī)范性關(guān)注事一人救火距離管理傳統(tǒng) Vs 教練指導(dǎo)多，信任多發(fā)掘多挖掘可能性關(guān)注人多人防火關(guān)系密切店鋪在公司中是一個相對獨立的個體，店長是這個個體中的行政職務(wù)，其主要工作是店鋪各項經(jīng)營工作的管理與分配.職業(yè)經(jīng)理人在職場中就是憑能力、業(yè)績吃飯的人，他們不是憑資本吃飯的，換言之他們是憑借人力資本吃飯的人而不是憑借貨幣資本吃飯的人.店長承擔(dān)著店鋪各項工作的結(jié)果與責(zé)任，同樣店長的薪酬要高于普通員工所以說，店長實際是一個有一定風(fēng)險性的工作職務(wù).店長定義教練式店長 = 行政領(lǐng)導(dǎo) + 技術(shù)領(lǐng)導(dǎo).行政領(lǐng)導(dǎo)：店鋪經(jīng)營管理工作，擁有分配工作的權(quán)力.技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)：各項工作

3、技能和銷售技能的培訓(xùn).合理科學(xué)的行政管理+全面細(xì)致的技術(shù)培訓(xùn)=優(yōu)秀教練式店長什么是教練式店長第二篇：員工類型與教練模式層次五層次四層次三層次二層次一人數(shù)越來越少五.倍增價值的成長四.擴充經(jīng)驗的成長三.復(fù)制自己的成長二.勝任工作的成長一.緩慢成長員工成長的五個層次教育式增進(jìn)了解，發(fā)覺特點，正向引導(dǎo)教育.激勵式激發(fā)自我意識，鼓勵勇于嘗試.交流式協(xié)作式溝通工作細(xì)節(jié)，交流共享工作經(jīng)驗.增進(jìn)配合和默契程度，并肩作戰(zhàn).教練模式類型工作穩(wěn)定性可信任度教練方向教練模式新員工普通員工骨干員工店鋪助理類型工作穩(wěn)定性可信任度教練方向教練模式新員工未知弱增進(jìn)了解、提高穩(wěn)定性教育式普通員工一般中開發(fā)潛能、提高技巧激勵式

4、教育式骨干員工較穩(wěn)定較強培養(yǎng)專項能力交流式店鋪助理穩(wěn)定強儲備管理技能協(xié)作式類型教練方向教練模式能力弱、態(tài)度弱能力強、態(tài)度弱能力弱、態(tài)度強能力一般、態(tài)度一般能力強、態(tài)度強新員工類型教練方向教練模式能力弱、態(tài)度弱耐心觀察、正向教育教育式能力強、態(tài)度弱增加團(tuán)隊凝聚力沖擊意志力促使其融入發(fā)揮激勵式能力弱、態(tài)度強開發(fā)興趣點、逐步培養(yǎng)專項能力教育式能力一般、態(tài)度一般找到切入點、增加團(tuán)隊凝聚力沖擊意志力激勵式、教育式能力強、態(tài)度強儲備管理技能協(xié)作式新員工增進(jìn)了解教育式案例分析 一個空氣清新、有風(fēng)的早晨，一只老鷹和兩只細(xì)幼鷹從高山上相對安全的巢中俯視廣闊的內(nèi)陸草原。今天是一個非常特殊的日子，兩只小鷹將開始學(xué)習(xí)

5、飛翔的第一課，他們懷著焦慮和緊張的心情等待著強壯驕傲的老鷹。老鷹尊敬和欽佩地凝視著平原上空的一隊海鷗，它們正在表演著優(yōu)美的飛翔（飛向海灣）。老鷹默默地把注意力移向三個徘徊在岸上的水牛和下面沼澤地里發(fā)出微弱尖叫的幾只水鳥。 巢里充滿了自豪和希望的氣氛。老鷹平靜地轉(zhuǎn)向小鷹說：“你們可能已經(jīng)意識到今天要學(xué)習(xí)飛行了。好吧，我的朋友和學(xué)生們，今天你們不僅要學(xué)習(xí)飛行，我還要讓你們獲得自由和抉擇，去迎接不斷的挑戰(zhàn)?！崩销椀囊恢谎劬φＡ艘幌?，平靜地向后站，做了一個深呼吸并躍向平原，兩只小鷹敬畏地看著老鷹在天空中翱翔飛舞。 過了一會兒，老鷹回到了巢中，再一次做了深呼吸。老鷹微笑著，伸出兩爪把兩只小鷹安全地抓在它

6、的翅膀下。老鷹把兩個學(xué)生帶到巖石突出部，俯視一個小的峽谷，把小鷹輕輕地放下，老鷹感到學(xué)生們都突然處于提心吊膽的焦慮狀態(tài)。隔了一會兒，老鷹用平靜和關(guān)心的聲音問：“你倆有什么話要說？” 兩只小鷹緊張地相互看著，最后一只小鷹回答：“這種飛行看來是不可能的。我恐怕永遠(yuǎn)也不能像你一樣好。自從昨天我聽到我將學(xué)習(xí)飛行我已經(jīng)做了可怕的惡夢。”接著另一只小鷹說：“我整個上周都在試著飛，降落時我弄傷了自己的翅膀。我不覺得我能學(xué)會什么。” 老鷹用令人信服的口氣說：“當(dāng)我學(xué)習(xí)時也有與你們相同的感覺。你們看，飛行正像我們生活中的任何一種任務(wù)-與覓食的訓(xùn)練一樣，需要時間去學(xué)習(xí)。飛行不像考試那樣有什么及格或滿分。飛行是學(xué)習(xí)

7、發(fā)現(xiàn)自我和實現(xiàn)自我?，F(xiàn)在讓我們復(fù)習(xí)飛行的關(guān)鍵原則?！?那個上午的其余時間，老鷹訓(xùn)練兩只小鷹從四個重要原則開始：放松、確保速度、直奔目標(biāo)、靈活的身體姿勢和追求快樂。然后老鷹通過這些原則及每個原則的細(xì)節(jié)慢慢引導(dǎo)小鷹。在每種情況下，老鷹演示、小鷹練習(xí)。過了一會兒，小鷹練習(xí)跳出巖石突出部，降到幾英寸下面的地下。老鷹鼓勵小鷹更冒險，但大部分是在輕松的玩笑中說出來的。有幾次老鷹離開，讓小鷹在沒有指導(dǎo)的情況下討論和復(fù)習(xí)學(xué)到的東西。老鷹回來的時則帶回來一些新鮮有滋味的蜥蜴作為對小鷹們的獎勵。 在接下來的幾天課程中。每天面臨的練習(xí)都比前一天更難一些。當(dāng)然，有時小鷹甚至老鷹都會犯錯誤，盡管如此，他們都認(rèn)為這是訓(xùn)練

8、過程中必然會出現(xiàn)的。小鷹的信心和飛行技巧與日俱增。遠(yuǎn)程施行的一天終于來到了。到了臨行的前一天，老鷹告訴小鷹，明天將飛離山上的小巢。 那個晚上，小鷹們在山上的小巢里踏踏實實睡了一個好覺。他倆心中有底，因為訓(xùn)練的第一個早晨到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了一個漫長的歷程。重大的一天來到了，在明媚的陽光下，大地很快開始變暖，奇妙的氣流開始從下面向廣闊大地向上滾動。 老鷹發(fā)出信號，做了一次深呼吸后就飛向曠野。開始一只小鷹有些恐慌，但很快，老鷹的聲音就幫助小鷹回憶起曾經(jīng)詳盡練習(xí)過的如何放松和恢復(fù)正確的身體姿勢。僅僅幾秒鐘，小鷹的努力就使自己又恢復(fù)了真正有魅力的飛翔。接下來的一個小時里，三只鷹在空中舞蹈。最后，到達(dá)了水牛休

9、息的地點。 到達(dá)這里后，小鷹高興得放聲大笑，老鷹自豪地站著。然后一只小鷹轉(zhuǎn)向老鷹說：“現(xiàn)在我知道自由是什么感覺了?！边^了一會兒，另一只小鷹說：“我現(xiàn)在夢想著我能當(dāng)教練員的日子?！?聽到這些，老鷹眼里噙著淚花轉(zhuǎn)過身去，飛向大海。思 考舉例分析老鷹采取了哪些教練模式總結(jié)教練應(yīng)具備的核心技能總結(jié)訓(xùn)練過程應(yīng)遵循什么流程第三篇：教練新員工茫然興奮緊張自我懷疑期待加速新員工的融入速度是重視與教練新員工的黃金點.工作穩(wěn)定性職業(yè)素養(yǎng) 傳輸?shù)赇亞T工新成員的加盟. 提前到店整理好店鋪各項細(xì)節(jié)迎接新成員. (新員工到店日，店長務(wù)必要在班） 破冰相互認(rèn)識 介紹店鋪基本情況和基礎(chǔ)要求 簡單與新成員溝通以了解狀況 安排師

10、傅并布置好首日工作項目 實時觀察師傅的傳授與新成員的學(xué)習(xí)狀況 安排好次日的工作時間與項目教練新員工準(zhǔn)備工作首日溝通要點：新員工的個人信息（年齡、生日、住址、聯(lián)系方式）新員工的工作經(jīng)歷新員工的興趣愛好首日傳輸要點：店鋪最基本要求 儀容儀表要求、店鋪紀(jì)律要求店鋪最基本情況 店鋪電話、路線、銷售情況、人員情況等.黃金原則：主動、熱情營造輕松氛圍，緩解新員工主觀壓力.教練新員工準(zhǔn)備工作（首日）第一周布置給員工的工作要以基礎(chǔ)學(xué)習(xí)為主，不可操之過急！基礎(chǔ)店務(wù)的學(xué)習(xí)基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程的學(xué)習(xí)注意觀察及時跟進(jìn)不到位的問題關(guān)注師傅對新員工的正向指引！黃金原則：基礎(chǔ)！觀察！增進(jìn)了解！促使其融入！教練新員工暖身周店鋪自

11、修課（3周）員工職責(zé)實習(xí)期內(nèi)工作計劃與檢驗標(biāo)準(zhǔn)公司概況公司管理制度品牌歷史與文化基礎(chǔ)產(chǎn)品知識（理解式學(xué)習(xí)）基礎(chǔ)陳列維護(hù)（一對一示范式輔導(dǎo)）店鋪清潔個人儀容儀表銷售基本禮儀（一對一示范式輔導(dǎo)）教練新員工實習(xí)期要點：1.員工的家庭背景？（尋找動力點）2.員工的工作目標(biāo)？3.員工自身是否適應(yīng)？員工對店鋪的感受？4.員工工作的興趣點？5.員工實習(xí)期內(nèi)表現(xiàn)的優(yōu)缺點？目的：增快員工融入團(tuán)隊的步伐； 明確后期員工培養(yǎng)方向，對員工負(fù)責(zé).教練新員工轉(zhuǎn)正談話第四篇：隨崗教練立竿見影角色扮演現(xiàn)場教練 節(jié)奏管理員工月例會教練新員工隨崗教練方法黃金原則：培訓(xùn)后的運用效果是關(guān)鍵，出現(xiàn)問題及時跟進(jìn)解決.方法要點：根據(jù)所培訓(xùn)

12、的內(nèi)容重點跟進(jìn)1-2位員工讓他們先富 起來，并把他們樹立為標(biāo)桿，促使其他還沒有到 位的同事在實際工作中以他們?yōu)榘駱酉蛩麄儗W(xué)習(xí).方法優(yōu)點：樹立標(biāo)桿員工的成就感和自信力； 激發(fā)其他員工的自我學(xué)習(xí)力； 建立競爭互進(jìn)的學(xué)習(xí)氣氛.黃金原則：以少帶多；以點制面.立竿見影方法要點：在不影響店鋪銷售的時間時，讓員工以組為單位模 擬各種特點的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行實景服務(wù)演練.方法：一名員工飾演顧客，一名員工飾演銷售員.方法優(yōu)點：讓銷售工作更加趣味化； 促使大家共享工作優(yōu)點，找出自身不足； 減輕工作壓力，鍛煉良好心態(tài). 黃金原則：真實模擬；總結(jié)優(yōu)缺點引起大家的反思與共鳴.角色扮演情景 A：一男一女走進(jìn)店鋪，轉(zhuǎn)了一圈之后在

13、男鞋區(qū)停留， 請演繹整個銷售過程.（要包括附加推銷）情景 B: 一位女士走進(jìn)店鋪，在女裝區(qū)徘徊，想購買上衣， 請演繹整個銷售過程.（要包括下裝的附加推銷）角色扮演練習(xí)現(xiàn)場教練一、觀察行為位置？近還是遠(yuǎn)？不要急于在銷售過程中“當(dāng)面指責(zé)”店員紀(jì)錄表現(xiàn)（具體行為）核對行為規(guī)范現(xiàn)場教練切入主題的開場白邀請員工自我評價共同回顧表現(xiàn)總結(jié)重點幫助支持與跟進(jìn)分析原因找出方法二、教練反饋服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)YESNO1）店員是否主動歡迎顧客？2）顧客選購商品時，店員是否主動跟顧客做介紹？3）店員是有否能清楚介紹產(chǎn)品的FAB？4）店員是否主動協(xié)助顧客試穿？5）店員是否具有基本的銷售技巧？6）店員是否有能力成功完成一筆交易

14、？練習(xí)：新員工在主動歡迎顧客中表現(xiàn)特別出色，請以鼓勵式回應(yīng)法作反饋。現(xiàn)場教練方法店鋪環(huán)境與陳列維護(hù)YESNO1）收銀臺臺面是否干凈整齊？2）倉庫是否干凈整齊？3）倉庫是否按類別、運動或非運動裝、款式而分類陳列呢？4）賣場是否按要求進(jìn)行陳列維護(hù)？練習(xí)：個別員工不守規(guī)則，令倉庫混亂，退回產(chǎn)品沒有妥善處理，亦沒有跟進(jìn)，請以教育式回應(yīng)法作一次反饋用正面“語句”進(jìn)行現(xiàn)場教練負(fù)面字句正面字句、現(xiàn)在公司要推行這個清單了，你們要好自為之、我知道哪些客人很煩，可你們還是要好好待人，因為這個是公司的要求。、雖然這個東西很復(fù)雜，但你也得盡力做好，不要給抓到毛病。、這公司的東西太瑣碎了，不能標(biāo)準(zhǔn)化。、有什么事??？為什

15、么整天出錯，沒有根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)做事！、生意不好，都是因為你們不會銷售、公司規(guī)定這樣做，就是你不原意，也得照辦。對于銷售工作中員工節(jié)奏的控制珍惜顧客的時間同時提高成交效率，但是不要催促或怠慢客人.例1：顧客比較急，員工節(jié)奏卻比較慢店長可以運用拍手或其他方式激勵員工的節(jié)奏.例2：顧客時間充裕，期望更詳細(xì)的了解產(chǎn)品，員工的服務(wù)不夠細(xì)致店長可以運用2拍1的方式進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，穩(wěn)定員工情緒，為顧客提供更詳細(xì)的服務(wù).節(jié)奏控制員工例會的目的： 鍛煉自身的口語表達(dá)能力、邏輯思考能力和組織力 總結(jié)上階段的工作成果 表揚團(tuán)隊及個人的工作優(yōu)點、歸納工作中的不足 激勵團(tuán)隊增加集體凝聚力 明確下階段的工作任務(wù)重點黃金原則：激勵

16、團(tuán)隊更積極的面對下個工作周期和目標(biāo).員工例會員工月例會的內(nèi)容：1.總結(jié)各項銷售數(shù)據(jù).2.總結(jié)上階段工作成果（先表揚、后批評）.3.總結(jié)員工的個人表現(xiàn)（先表揚、后提醒）.4.明確下階段的任務(wù)指標(biāo)及工作重點.5.將任務(wù)和工作項目拆分時間周期及個人（表格明示）.6.設(shè)計員工互動環(huán)節(jié)（角色扮演、經(jīng)驗分享）.7.積極向上、激勵性的結(jié)束語，并感謝大家的配合.8.將會議的文本、表格等打印出來張貼于庫房明顯位置，真實的將會議內(nèi)容貫穿于下個工作周期.員工例會觀察效果了解溝通呈現(xiàn)示范正強化反強化肯定-鼓勵-表揚糾正-示范-懲罰效果傳遞好接力棒是第一步；更重要的是關(guān)注員工怎么跑！THE END46凡事不要說我不會或

17、不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之

18、父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經(jīng)61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)篇62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只