《SQ銷售利益表達(dá)》教學(xué)課件

1、專業(yè)銷售職能研究第一節(jié) 準(zhǔn)備第七節(jié) 締結(jié)第二節(jié) 接近第八節(jié) 服務(wù)第三節(jié) 調(diào)查第九節(jié) 銷售職能認(rèn)證第四節(jié) 說明第五節(jié) 展示第六節(jié) 建議第1頁(yè)，共26頁(yè)。專業(yè)銷售職能步驟準(zhǔn)備preparation接近approach調(diào)查survey建議proposal展示demonstration簡(jiǎn)報(bào)presentation締結(jié)closing服務(wù)service拒絕處理objection handing成交第2頁(yè)，共26頁(yè)。訓(xùn)練準(zhǔn)備:職前訓(xùn)練:工作中訓(xùn)練:讀書會(huì):參加集訓(xùn):赴外訓(xùn)練:準(zhǔn)備事項(xiàng):服裝儀容:銷售工具:時(shí)間管理:客戶管理:競(jìng)爭(zhēng)分析:銷售前準(zhǔn)備範(fàn)圍第3頁(yè)，共26頁(yè)。市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)佔(zhàn)有率低高高DCBA營(yíng)業(yè)區(qū)域

2、分析第4頁(yè)，共26頁(yè)。熱門客戶有望客戶潛在客戶客戶分級(jí)接近管理HOT WARM COLD天數(shù)第5頁(yè)，共26頁(yè)。直接拜訪：掃大樓/約訪直接函件：信函/請(qǐng)柬電話拜訪：電話傳真拜訪：傳真機(jī)網(wǎng)際網(wǎng)路：mail/internet接近客戶的方式第6頁(yè)，共26頁(yè)。1.主動(dòng)打招呼(適當(dāng)讚美)2.自我介紹(重點(diǎn)/語(yǔ)氣)3.表達(dá)謝意(禮貌/尊重)4.表明來意(與客戶利益有關(guān))5.開場(chǎng)白(客戶利益)6.詢問需求(運(yùn)用問話技巧)接近客戶的步驟第7頁(yè)，共26頁(yè)。暸解客戶現(xiàn)狀暸解客戶問題解決客戶問題滿足客戶需求調(diào)查的目的第8頁(yè)，共26頁(yè)。暸解客戶需求方法目視法：（望）傾聽法：（聞）詢問法：（問）接觸法 : （切）第9頁(yè)，

3、共26頁(yè)。決策制:老闆/老板娘/承辦委任制:副總/特助/工程師投票制:各部門主管投標(biāo)制:公開招標(biāo)開標(biāo)評(píng)比制:評(píng)審(內(nèi)部代表/學(xué)者)流程制:使用者呈送決策模式KEY LINE & RIGHT LINE第10頁(yè)，共26頁(yè)。說明SOPF-特性FeaturesN-需求NeedsB-利益BenefitsA-功能AdvantagesE-引證Example 第11頁(yè)，共26頁(yè)。客戶購(gòu)買考慮六大要件安全舒適功能美觀經(jīng)濟(jì)耐用Safety PerformanceAppearanceComfortableEconomyDurabilitySPACED法則第12頁(yè)，共26頁(yè)。簡(jiǎn)報(bào)架構(gòu) 簡(jiǎn)報(bào)者開場(chǎng)白 帶出問題解決方案特

4、性好處利益引證利益總結(jié)促成決定客戶心理反應(yīng)引起注意(嗯?)引起共鳴產(chǎn)生興趣(哦?)暸解特性知道好處喚起聯(lián)想加強(qiáng)購(gòu)買信心心動(dòng)決定購(gòu)買第13頁(yè)，共26頁(yè)。展示注意事項(xiàng) 展示前重要客戶邀請(qǐng)展示場(chǎng)地探查檢查產(chǎn)品品質(zhì)檢查輔助設(shè)備演練產(chǎn)品介紹 展示中注意服裝儀容收集客戶資料講述產(chǎn)品利益不攻擊競(jìng)爭(zhēng)者不與客戶爭(zhēng)辯安排主管接待締結(jié)促成 展示後客戶後續(xù)聯(lián)絡(luò)締結(jié)第14頁(yè)，共26頁(yè)。如何給客戶建議？ 二選一法：提供兩方案選一分析利益：購(gòu)買可得利益缺失舉證實(shí)例：舉客戶使用實(shí)例以退為進(jìn)：不一定跟我買提供建議的目的是為提升客戶的競(jìng)爭(zhēng)力第15頁(yè)，共26頁(yè)。解決方案客戶現(xiàn)狀理想狀況整體解決方案客戶需求第16頁(yè)，共26頁(yè)。UB價(jià)

5、格分析UB2，500元/張用10年=250元/年績(jī)效提升價(jià)值健康維護(hù)價(jià)值他牌1，500元/張用2年=750元/年4次選購(gòu)時(shí)間成本產(chǎn)品不佳績(jī)效成本第17頁(yè)，共26頁(yè)。加減乘除加(+):把所有好處利益加起來減(-):把所有缺點(diǎn)顧慮減掉乘(x):把所有效益相乘除(/):把總價(jià)除以使用年限第18頁(yè)，共26頁(yè)。締結(jié)技巧假設(shè)法:(假設(shè)客戶欲購(gòu)買，引導(dǎo)締結(jié))二選一法:(由不重要之事項(xiàng)求認(rèn)同)共識(shí)法:(將優(yōu)點(diǎn)一一舉例，求認(rèn)同)比較法:(明白比較購(gòu)買前後之利益差異)以退為進(jìn):(表明客戶不一定跟我買，但.)第19頁(yè)，共26頁(yè)。殺價(jià)心理分析習(xí)慣?(習(xí)慣殺價(jià)/文化)怕被騙?(聽過或經(jīng)歷被騙的情事)不信任?(數(shù)字/態(tài)度

6、/質(zhì)量)測(cè)試堅(jiān)持度?(怕買貴了)認(rèn)為還有利潤(rùn)?(報(bào)價(jià)=成本+利潤(rùn))想買到最佳價(jià)位?(整數(shù)/吉數(shù))營(yíng)業(yè)說詞導(dǎo)致?(我的權(quán)限只能.)職責(zé)及表現(xiàn)?(採(cǎi)購(gòu)職責(zé)/老闆關(guān)注)第20頁(yè)，共26頁(yè)。議價(jià)冰山理論客戶開價(jià)報(bào)價(jià)成交價(jià)冰頂冰底海面第21頁(yè)，共26頁(yè)。拒絕真正的原因沒（NO）有(YES)錢找錯(cuò)客戶不想花想比價(jià)認(rèn)為價(jià)格太貴權(quán)找錯(cuò)人拿不定主意心有所屬現(xiàn)在沒空需瞭解時(shí)機(jī)不喜歡你或公司不信任你或公司第22頁(yè)，共26頁(yè)。如何處理拒絕？：是的，但.以後反問法：順勢(shì)反問(貴多少?)預(yù)防針法：現(xiàn)在，以後可能如何比較法：真實(shí)比較(服務(wù)，品質(zhì)，價(jià)格)忽略法：忽略價(jià)格，先爭(zhēng)取其他事項(xiàng)以進(jìn)為退法：增加數(shù)量，合約，現(xiàn)金請(qǐng)教法 :如何才能成為合作夥伴?不要和客戶爭(zhēng)辯(不要贏了辯論輸了銷售)第23頁(yè)，共26頁(yè)?？蛻羰坩岱?wù)檢查交貨後品質(zhì)(總工程師)電話關(guān)切使用滿意度(愛的醫(yī)生)親自了解使用狀況(親民愛民)請(qǐng)客戶寫感謝函(好市長(zhǎng))請(qǐng)其介紹客戶(好東西和好朋友分享)定期聯(lián)絡(luò)客戶表達(dá)關(guān)心(好里長(zhǎng))第24頁(yè)，共26頁(yè)。AIDMASAttention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire激起意願(yuàn)Memory喚起聯(lián)想Action購(gòu)買行動(dòng)Satisfaction滿意服務(wù)締結(jié)建議展示簡(jiǎn)報(bào)接近