營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、營(yíng)銷治理實(shí)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)治理我成功！因?yàn)槲颐靼兹绾沃圃炖麧?rùn)！銷售治理銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié) 1-1.只重結(jié)果、不顧過程 1-2.沒有打算、想到就做。 1-3.欠缺信任、累死自己。 1-4.基準(zhǔn)模糊、考評(píng)不實(shí)。 1-5.同流合污、不公不平。 1-6.自生自滅、疏于培育。 1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。 1-8.成者是我、敗者是你。 1-9.不求成長(zhǎng)、甘于現(xiàn)狀。 1-10.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé) 2-1.設(shè)定與達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 2-2.擬定打算，要求業(yè)績(jī)。 2-3.銷售分析評(píng)估與改善。 2-4.組織進(jìn)展贏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 2-5.領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與溝通輔導(dǎo)。 2-6.衡量查

2、核業(yè)績(jī)活動(dòng)成果。 2-7.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售治理成功銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)1.卓越銷售團(tuán)隊(duì)建立 1-1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與治理機(jī)制。 1-2.下定承諾，追求勝利的共識(shí)。 1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。 1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。 1-5.重視團(tuán)隊(duì)組織人力資源進(jìn)展。卓越銷售治理自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系自我價(jià)值自我觀念自我形象 自我理想 1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。 1-2.自我形象指的是人們從不人如何看待他自己而定。 1-3.自我價(jià)值指的是人們感受自己專門重要，專門有價(jià)值的程度。 卓越銷售治理自我觀念與業(yè)績(jī)

3、表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售治理銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1.最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒鼓舞與非正式溝通，同時(shí)又以工作績(jī)效、 業(yè)績(jī)目標(biāo)明確的目標(biāo)及清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)要求部屬。2.楷模領(lǐng)導(dǎo) 2-1.銷售人員可不能相信你所講，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。 2-2.離開辦公室，和銷售人員直接去訪問客戶。 2-3.做好時(shí)刻治理。 2-4.相似原則運(yùn)用。3.銷售主管的激勵(lì)激勵(lì)賞罰分明=FX內(nèi)在激勵(lì)，Y外在激勵(lì) 3-1.X因子內(nèi)在激勵(lì)的處方 3-1-1.觀賞部屬的長(zhǎng)處。 3-1-2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。 3-1-3.適時(shí)關(guān)懷與關(guān)心。 3-1-4.

4、付予工作的意義。 3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。 3-1-6.文化氣候的塑造。 3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。 3-2.Y因子外在激勵(lì)的處方 3-2-1.績(jī)效獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。 3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競(jìng)賽活動(dòng)。 3-2-4.獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)牌的表?yè)P(yáng)。 3-2-5.其它的激勵(lì)方式菁英獎(jiǎng)等。卓越銷售治理用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙打算一個(gè)好的開始給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。解釋職務(wù)與工作講明書，設(shè)定工作目標(biāo)重要工作績(jī)效評(píng)估表。新人介紹。分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。陪同新進(jìn)人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)督、評(píng)估、指導(dǎo)、鼓舞直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。2.以業(yè)績(jī)目標(biāo)來治理PDCA2

5、-1.將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)打算目標(biāo)治理與打算治理。先使銷售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立訪問客戶打算。 2-2.訪問客戶打算的重要 將客戶依ABC重點(diǎn)治理原則，把客戶分等級(jí)來治理，并按等級(jí)比重，采取不同的銷售 活動(dòng)，并按目標(biāo)額分配打算，擬定訪問日程打算。 2-2-1.訪問老客戶依過去實(shí)績(jī)、市場(chǎng)特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。 2-2-2.訪問新客戶 A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易約訪。 B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易約訪。 C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易約訪。 D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易約訪。 E級(jí)：不清晰狀況，需再評(píng)估。 把你的目標(biāo)放在開發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀侵圃炜?jī)效與佳績(jī)的來源。C 級(jí)專門

6、吸引人，但記??！只有在不阻礙對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)刻。 2-2-3.協(xié)助銷售人員落實(shí)執(zhí)行每月打算表 2-2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月打算表。 2-2-3-2.關(guān)心銷售人員完成客戶打算表。 2-2-3-3.重點(diǎn)式陪同銷售人員訪問客戶。 2-2-3-4.檢討銷售人員訪問行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。 2-3.銷售工作打算表2-3-1.年度銷售工作打算表。2-3-2.每月銷售工作打算表。2-3-3.每周銷售工作打算表。 2-3-4.每日銷售工作日?qǐng)?bào)表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動(dòng)有每一天新客戶開發(fā)電話 通。每一天舊客戶跟進(jìn)電話 通。每一天潛在客戶追蹤電話 通。每一天新客戶訪問 人。每一天舊客戶服務(wù)訪

7、問 人。每一天潛在追蹤客戶訪問 人。每一天締結(jié)成交訪問 人件。每一天搜集市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者信息件。每一天寄出感謝函 封。每一天卓越銷售治理用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 2-4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。 2-5.沒有基準(zhǔn)，就沒有治理；沒有窗體，就沒有治理運(yùn)用健全的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表來治理。2-5-1.對(duì)銷售人員而言可作為自我治理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。 2-5-2.對(duì)銷售主管而言可作為銷售治理工具，對(duì)銷售目標(biāo)做銷售效率分析與改正。 2-6.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員打算與成果。 2-7.快速節(jié)奏感的業(yè)務(wù)活動(dòng)與業(yè)績(jī)高低之間存在著正比關(guān)系。 2-8.運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，提升業(yè)務(wù)

8、績(jī)效 2-8-1.利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售 士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。 2-8-2.為達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)之目標(biāo)，最有效的工具之一是業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議有專門多種，其 具有如下之好處： 2-8-2-1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示。 2-8-2-2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場(chǎng)情報(bào)。 2-8-2-3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。 2-8-2-4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售力量。 2-8-2-5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。 2-8-3.業(yè)務(wù)會(huì)議執(zhí)行要滿足銷售人員獨(dú)立自主與歸屬認(rèn)同的需求。 2-8-3-1.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供信息。 2-8-3-2.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供訓(xùn)練

9、。2-8-3-3.業(yè)務(wù)會(huì)議要表?yè)P(yáng)欣賞。2-8-3-4.業(yè)務(wù)會(huì)議不要提抱怨。 2-8-3-5.業(yè)務(wù)會(huì)議不要講問題。2-8-3-6.業(yè)務(wù)會(huì)議不要做批判。 2-8-4.尤其是銷售部門中的基層團(tuán)隊(duì)，常利用會(huì)議來解決所碰到之銷售問題。其目的有 下列數(shù)種： 2-8-4-1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動(dòng)上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。 2-8-4-2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。 2-8-4-3.進(jìn)行銷售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。 2-8-4-4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。 2-8-5.業(yè)務(wù)會(huì)議的種類成功的銷售主管要明白得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用 會(huì)議的功能、類型、目的，使

10、得工作順利推行。 2-8-5-1.指導(dǎo)訓(xùn)練型會(huì)議。 2-8-5-2.解決問題型會(huì)議。 2-8-5-3.協(xié)調(diào)整合型會(huì)議。卓越銷售治理考核維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.規(guī)定銷售人員明確的SOPStandard of Performance銷售人員既被賦以責(zé)任銷售目標(biāo)，而且透過銷售活動(dòng)而獲致銷售成果，銷售主管必須對(duì)成果進(jìn)行銷售評(píng)估考核與分析，了解實(shí)際運(yùn)作結(jié)果，并作為銷售人員獎(jiǎng)懲。2.銷售分析與銷售評(píng)估，其目的如下：2-1.能夠促使銷售人員作反省評(píng)估，以便制造更好的績(jī)效。2-2.提供銷售主管，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績(jī)效。2-3.了解市場(chǎng)的需求狀況。2-4.計(jì)算在銷售地區(qū)的市場(chǎng)占有率，并決定

11、進(jìn)攻改善之對(duì)策。2-5.可作為市場(chǎng)行銷的分析、操縱與督導(dǎo)。2-6.能夠做為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地點(diǎn)。2-7.改善銷售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否3.定期考核評(píng)估銷售人員強(qiáng)調(diào)過程治理3-1.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標(biāo)準(zhǔn)。 3-2.銷售評(píng)估分析的原則：不管是銷售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷售的績(jī)效，都要加以分析。市場(chǎng)銷售分析的兩個(gè)差不多原則：重點(diǎn)治理原則與情況真相原則，才能達(dá)到見 樹又見林的效果。3-2-1.銷售成長(zhǎng)率分析、區(qū)域不銷售量分析、產(chǎn)品不銷售量分析。3-2-2.客戶不銷售量分析、通路不銷售量分析、銷售毛利不分析。 3-2-3.客戶治理數(shù)據(jù)卡分析檢討

12、新舊客戶訪問內(nèi)容與進(jìn)度。 3-2-4.匯總分析周/月工作打算及實(shí)績(jī)表。訪問新舊客戶、展示、成交、解約、建議書 3-2-5.每日工作效率時(shí)刻記錄分析、銷售人員銷售成功率分析。 3-2-6.BCG產(chǎn)品成長(zhǎng)率與占有率交叉分析。 3-3.銷售評(píng)估分析的方法3-3-1.依照具體實(shí)際數(shù)值加以評(píng)價(jià)：評(píng)估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差異處；或是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的效率。3-3-2.依照實(shí)地觀看的方法加以評(píng)價(jià)。 3-4.銷售評(píng)估的步驟3-4-1.建立評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。3-4-2.記錄銷售人員的成果。3-4-3.對(duì)成果加以評(píng)估比較。3-4-4.采取

13、評(píng)估后的改善行動(dòng)。 3-4-4-1.申誡部屬時(shí)一定要在私下進(jìn)行。 3-4-4-2.與部屬共同討論，定出明確的修正打算。卓越銷售治理訓(xùn)練維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙觀念上使業(yè)務(wù)績(jī)效保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷售人員就像頂尖運(yùn)動(dòng)員采納各式各樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。 1-2.每天不斷訓(xùn)練是保持巔峰水準(zhǔn)的關(guān)鍵。 1-3.沒有比同意訓(xùn)練更能激勵(lì)、確信銷售人員。 1-4為每一位銷售人員規(guī)畫一個(gè)終生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的藍(lán)圖。方法上 2-1.職前訓(xùn)練 2-1-1.公司、歷史、文化、價(jià)值觀、信念、愿景。 2-1-2.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績(jī)效考核。 2-1-3.銷售職能技巧。 2-1-4.產(chǎn)品的FABEC、價(jià)

14、格、品質(zhì)、促銷 、競(jìng)爭(zhēng)分析。 2-2.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練2-2-1.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。2-2-2.工作指導(dǎo)訓(xùn)練哪里專門好？ 哪里能夠更好？ 2-3.在職訓(xùn)練2-3-1.強(qiáng)化訓(xùn)練單項(xiàng)銷售職能提升與加強(qiáng)。2-3-2.進(jìn)階訓(xùn)練策略規(guī)劃、成本會(huì)計(jì)、行銷企劃、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、諮商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)御、銷售治理。卓越銷售治理輔導(dǎo)維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售主管的工作確實(shí)是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)杰出表現(xiàn)、中意表現(xiàn)、最低表現(xiàn)。杰出表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo) 1-1-1.和氣與確信并行，物質(zhì)與儀式兼顧。 1-1-2.借助豐富經(jīng)驗(yàn)分享，激勵(lì)他人。 1-1-3.花80%時(shí)刻與他一對(duì)一溝通。 1-1-4.請(qǐng)其擔(dān)任項(xiàng)目召

15、集人或內(nèi)部講師。 1-1-5.若遇有桀驁不馴者，需有耐心使其明白團(tuán)隊(duì)的重要，并確信成就。擔(dān)任項(xiàng)目召集 人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。中意表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo) 1-2-1.著重在銷售職能分析檢討與時(shí)刻分配，持續(xù)追蹤考核。 1-2-2.舉辦內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。最低表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo) 1-3-1.花20%時(shí)刻運(yùn)用會(huì)議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們 1-3-2.安排其參加潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其意愿與動(dòng)力。 1-3-3.運(yùn)用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動(dòng)力。問題銷售人員輔導(dǎo) 2-1.團(tuán)隊(duì)中大約有三分之一的人無法達(dá)成要求的最低表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能力不足或缺乏激勵(lì)他、使他努力的動(dòng)機(jī)。 2-2.運(yùn)用個(gè)不

16、輔導(dǎo)，各個(gè)擊破；提出具體的改善打算與事項(xiàng)，要求其下承諾，并事后確實(shí) 追蹤考核。如能仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退職員！ 2-3.辭退職員一定要 2-3-1.平復(fù)、勿生氣。 2-3-2.立場(chǎng)堅(jiān)決、態(tài)度和順。 2-3-3.設(shè)法讓他主動(dòng)辭職。 2-3-4.盡量愛護(hù)對(duì)方自我價(jià)值。卓越銷售治理持續(xù)改善有效操練與紀(jì)律1.改善的觀念解決問題的過程。治理的循環(huán)PDCA 創(chuàng)新、維持、改善的過程。治理水準(zhǔn)時(shí)間2.治理的價(jià)值觀改善 2-1.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。創(chuàng)新維持 2-2.改善重點(diǎn)的考慮明確行為準(zhǔn)則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)刻治理等 2-3.改善的方式 2-3-1.培養(yǎng)解決問題的能力。 2-

17、3-2.品管圈。 2-3-3.腦力激蕩?？紤]空間一銷售主管的角色與職責(zé) 銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，銷售主管所當(dāng)負(fù)責(zé)的工作有：1.設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)與工作方向。我為自己在公司中設(shè)定的工作方向?yàn)椋何邑?fù)責(zé)部門所定的業(yè)績(jī)目標(biāo)為：2.擬訂行動(dòng)打算，以達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。我訂定過什么樣的行動(dòng)打算，治理協(xié)助我達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)？3.規(guī)劃分析銷售工作，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分不找出每個(gè)人的特點(diǎn)，并給予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任？請(qǐng)分不列出：姓名特點(diǎn)工作責(zé)任4.激勵(lì)與溝通，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并提供足夠的信息與獎(jiǎng)勵(lì)方法，使銷售人員達(dá)

18、成所設(shè)定目標(biāo)。我采納什么樣的方法激勵(lì)我的部屬？我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通？5.衡量業(yè)績(jī)成果，查核每個(gè)人的工作打算與行動(dòng)方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)。我每天是如何查核部屬的行動(dòng)方案？為了協(xié)助部屬達(dá)成更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，我采取的具體行為？6.努力培養(yǎng)屬下，協(xié)助他們不斷地成長(zhǎng)。我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，關(guān)心他們成長(zhǎng)？考慮空間二成功銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 銷售主管是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵人物，建立一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，必須要：1.清晰的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清晰明確？2.對(duì)卓越的期許。你建立那個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是否是為了追求高品質(zhì)、同時(shí)成功的生活

19、？你是如何期許你自己？你是如何期許你的團(tuán)隊(duì)？3.順暢的溝通管道。在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無阻？你能夠做些什么事，使得溝通管道順暢？在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢？你打算做些什么情況來改善那個(gè)狀況？4.著重團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人成長(zhǎng)。你是否在平常就安排了，銷售人員密集的成長(zhǎng)訓(xùn)練課程？除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？5.選擇性的要求標(biāo)準(zhǔn)。你是否會(huì)調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績(jī)的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員？你是如何以個(gè)不的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬？業(yè)務(wù)人員個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)考慮空間三銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 為了激勵(lì)銷售人員，他們需要業(yè)績(jī)目標(biāo)、

20、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。1.你目前是否具有足以激勵(lì)部屬的工作環(huán)境？2.你會(huì)如何的來形容，你們分行或部門的企業(yè)文化？3.這些企業(yè)文化是否有助于培養(yǎng)一個(gè)激勵(lì)銷售人員的工作環(huán)境？4.你的部屬是如何看待你的領(lǐng)導(dǎo)模式？5.你自己是如何描述自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？請(qǐng)陳述之。6.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個(gè)能夠趕忙改變的因素，它能夠帶來趕忙改善業(yè)績(jī)及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么？7.將采取些什么步驟，積極的建立良好的工作環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個(gè)人需求方面在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度方面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面考慮空間四銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人

21、，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：1.他們以典范來領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰是你培養(yǎng)的典范，以為其它銷售人員效法？你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為典范？2.他們經(jīng)常鼓舞部屬上次你在何時(shí)、就何事件，贊美你的銷售人員？上次你在何時(shí)、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他？請(qǐng)寫下你常用贊美你銷售人員的話語？請(qǐng)寫下你常用表明支持你銷售人員的話語？3.他們以工作導(dǎo)一直建立企業(yè)間的人際系上次你是何時(shí)與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？銷售工作討論重點(diǎn)你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？4.他們以非正式的溝通方式，了解部屬那個(gè)人。上次你是在何時(shí)詢問關(guān)懷

22、到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？你喜愛用什么方法來關(guān)懷到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？5.他們使部屬們清晰的明白，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們?cè)谀切┣闆r上，能夠擁有自由裁量權(quán)？在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定？考慮空間五銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1.成就感，能夠完成一項(xiàng)交易是最重要的激勵(lì)因素。曾經(jīng)在那一個(gè)案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項(xiàng)交易，而獲得成就感？在那個(gè)案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導(dǎo)并激勵(lì)他？2.鈔票財(cái)、金鈔票是第二大的激勵(lì)因素。目前部屬所獲得的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，是否能成為一項(xiàng)激勵(lì)因素？假如激勵(lì)效果

23、不強(qiáng)，你將采取什么行動(dòng)來改善這種狀況？3.獎(jiǎng)勵(lì)與身份地位或是聲望有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，是專門重要的激勵(lì)因素。你目前采納的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何？你提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的激勵(lì)部屬？4.表?yè)P(yáng)，因業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表?yè)P(yáng)，是重要的激勵(lì)因素。在平常的業(yè)務(wù)會(huì)議中，你有沒有表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的部屬？假如你尚未開始？你打算何時(shí)開始這么做？5.注意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵(lì)因素。在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？你有否安排業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)人員與你的上司或老總用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)？如尚未實(shí)施此方法，你打算何時(shí)與上司討論這種方法？何時(shí)實(shí)施？6.晉升職位，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。在你的業(yè)

24、務(wù)團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人職位上的晉升是否受到限制？你如何為他們規(guī)劃出晉升之途？你打算趕忙采取什么行動(dòng)，來強(qiáng)化你的銷售治理策略？考慮空間六用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個(gè)好的開始，以建立扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。1.給他充份的訓(xùn)練與工作數(shù)據(jù)，人們?cè)陂_始新的工作時(shí)，較容易同意不人的阻礙。針對(duì)你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。2.指派一位資深銷售人員，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進(jìn)人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)？請(qǐng)分不列舉之：新進(jìn)人員資深銷售人員3.于初期，陪同這位新的銷售人員，進(jìn)行他的產(chǎn)品解講。你如何追蹤并考核資深銷售人員，是

25、如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員？每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況？4.特不小心的帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。1.經(jīng)常監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？你目前如何監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？2.對(duì)他的表現(xiàn)經(jīng)常給予評(píng)估。你目前是如何評(píng)估他的表現(xiàn)？請(qǐng)將你評(píng)估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。3.經(jīng)常指導(dǎo)并鼓舞他。你是如何在會(huì)議中間鼓舞、獎(jiǎng)賞，并激勵(lì)你的部屬們？你每天花費(fèi)多少時(shí)刻，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長(zhǎng)？ 記著！好的開始永久是成功的一半；永久是目標(biāo)達(dá)成的基石。考慮空間七用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 業(yè)務(wù)活動(dòng)打算應(yīng)包括下列各項(xiàng)：1.每一天確定要撥通多少通電話。

26、你要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施？請(qǐng)將所編撰之電話約談腳本，陳述于下：2.包括冷淡與理想的通話次數(shù)。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？你的銷售人員，關(guān)于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實(shí)遵照實(shí)施？你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？3.每天進(jìn)行多少次個(gè)人訪問與電話約談。你要求部屬每天進(jìn)行多少次個(gè)人訪問？這些次數(shù)之訪問，是否最終可獲致原訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)？請(qǐng)依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)：銷售人員姓名： 記錄期間

27、：數(shù)量百分比平均每天電話播號(hào)數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天約定面談數(shù)量平均每天進(jìn)行約談數(shù)量平均每天締約成交數(shù)量請(qǐng)累積每位銷售人員實(shí)際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，即可計(jì)算出電話行銷在該行業(yè)中的成功率。4.每天監(jiān)查你所期待的成果。你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？你所使用的方法，是否確實(shí)有效？你將以什么更有效的方法來做？5.要求每位銷售人員，每天寄出十張感謝卡給客戶。你的行政人員有否將這些感謝卡預(yù)備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)？考慮空間八用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 銷售人員的差不多需求是：1.獨(dú)立與自主。銷售人員需要獨(dú)立的站起來，負(fù)起全部責(zé)任，擁

28、有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠贏得成功。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，有否界定個(gè)人或各個(gè)職位，所擁有的獨(dú)立自主權(quán)？你是否真心情愿授權(quán)部屬，運(yùn)用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)？銷售人員需要對(duì)自己在時(shí)刻的操縱、推銷方法的運(yùn)用；對(duì)客戶在價(jià)格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時(shí)刻上，能擁有充分的獨(dú)立與自主權(quán)。你情愿轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請(qǐng)明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時(shí)刻的自我運(yùn)用推銷方法的運(yùn)用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置2.歸屬感，銷售人員需要被歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要被同意、被認(rèn)定為團(tuán)體中有價(jià)值的一部份。你用什么方法，以什么行動(dòng)來建立

29、銷售人員的歸屬感，請(qǐng)分不列出：你自己是否真心情愿制造大伙兒對(duì)你所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的向心力與歸屬感？依舊你覺得你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只是你工作中的一部份？3.這兩種需求都能夠在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中得到滿足，而例行業(yè)務(wù)會(huì)議的目的是：彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過什么樣的信息？同意訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)？確信工作上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，確信部屬在工作上的成就？考慮空間九考核維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績(jī)目標(biāo)來治理對(duì)每一個(gè)銷售人員，均設(shè)定清晰的業(yè)績(jī)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。1.解釋那個(gè)工作所應(yīng)承擔(dān)的業(yè)績(jī)責(zé)任。你的銷售人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？請(qǐng)將部屬的名字

30、列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)責(zé)任額，而此業(yè)績(jī)必須以數(shù)字表示出來；業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)責(zé)任額2.將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的行動(dòng)清單，唯有能夠被衡量的情況，才能夠被達(dá)成。請(qǐng)列出你認(rèn)為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)清單。162738495103.定期審核電話約談?dòng)涗浥c相關(guān)成果報(bào)告。你能夠用定期報(bào)表，每日（月）業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)方式，由部屬分不提出報(bào)告，并予檢討與查核。你是如何追蹤銷售人員的電話約談?dòng)涗?？你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？4.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷售人員，給予評(píng)估，不斷問這兩個(gè)問題：你做對(duì)了些什么情況？下次你會(huì)以什么不同的方法做同一件事。上次你是何時(shí)，對(duì)誰提出那個(gè)問題？你是否經(jīng)常使用此問題？記著，你要監(jiān)督你所

31、期待的，假如你希望你的銷售人員達(dá)成他的目標(biāo)，你必須要持續(xù)的對(duì)他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，提出問題并衡量其成果?？紤]空間十訓(xùn)練維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.完整的基礎(chǔ)訓(xùn)練針對(duì)目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績(jī)高手？你能夠做些事件情況，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固？2.在基礎(chǔ)訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)刻，就像在田徑場(chǎng)中的頂尖運(yùn)動(dòng)場(chǎng)員，都運(yùn)用這種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何進(jìn)行每天的訓(xùn)練打算？如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？3.為每一位銷售人員設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)的打算：應(yīng)該閱讀那些書籍。你曾開出那些書本，要求部屬閱讀，請(qǐng)分不列出。應(yīng)當(dāng)多聽那些錄音帶。你要求部屬傾聽那些自我訓(xùn)練的

32、錄音帶？請(qǐng)分不列出。角色扮演與不斷地操練。你目前設(shè)計(jì)了那些課程，能夠使銷售人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練自己？4.請(qǐng)專家來主持訓(xùn)練研習(xí)會(huì)。你打算邀請(qǐng)那些專家主持那些方面的專業(yè)訓(xùn)練？5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持杰出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對(duì)不可停止的。你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采納那些有效的方法，來進(jìn)行教育與訓(xùn)練的工作？考慮空間十一輔導(dǎo)維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 依據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，決定你與他們會(huì)談的優(yōu)先級(jí)，與花費(fèi)的時(shí)刻。1.利用你80的時(shí)刻，與你部屬中20的人交談，而這些人促成了你80的業(yè)績(jī)。請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于你80業(yè)績(jī)中的20人員？2.利用你2

33、0的時(shí)刻，與你部屬中80的人交談，而這些人促成了你20的業(yè)績(jī)。請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人是屬于促成20業(yè)績(jī)中的80人員？3.與業(yè)績(jī)高手安排單獨(dú)會(huì)談的時(shí)刻你是否確實(shí)安排了你80的時(shí)刻，分不單獨(dú)地與20的業(yè)績(jī)高手會(huì)談？我上周與業(yè)績(jī)高手單獨(dú)會(huì)談的時(shí)刻是多少小時(shí)？下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談：銷售人員姓名會(huì)談時(shí)刻4.與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人，進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談。你是否確實(shí)的安排了你20的時(shí)刻，與表現(xiàn)平常的80的人員進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談？我上周與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人會(huì)談的時(shí)刻是多少小時(shí)？下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談：會(huì)談時(shí)刻：約談人員：記著，你的時(shí)刻是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)刻給對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的銷售人員。考慮空間十

34、二持續(xù)改善有效操練與紀(jì)律 每周一次，將你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集合起來，討論如何改進(jìn)業(yè)績(jī)推銷的方法，以提高工作績(jī)效。1.品管圈是由職員所組成，開會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場(chǎng)。你是否在團(tuán)隊(duì)中推動(dòng)品管圈活動(dòng)？你是否了解品管圈活動(dòng)的意義與做法？2.由此團(tuán)體討論品質(zhì)改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。請(qǐng)明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：3.討論時(shí)以問題導(dǎo)向?yàn)橹鳎ㄈ纾嚎蛻舴?wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。請(qǐng)將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：4.建立品管圈的方法，會(huì)戲劇性地激起職員參與公司的決策，使職員被激勵(lì)起來，情愿全力以赴達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。請(qǐng)建立分行或部門品管圈，具體擬訂貴單位推動(dòng)品管圈之方法與規(guī)則：考慮空間十三持續(xù)改善有效操練

35、與紀(jì)律 以腦力激蕩會(huì)議來改善工作，是銷售主管最重要的工作之一。1.設(shè)定例行的腦力激蕩會(huì)議，來解決于業(yè)務(wù)推廣時(shí)，所面臨的特定問題。你是如何舉辦腦力激蕩會(huì)議的？你是否決定要依照本課程所提示之方法進(jìn)行？你將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)進(jìn)行？你將邀請(qǐng)那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議？2.腦力激蕩的團(tuán)體以四至七人為佳，每次時(shí)刻以十五至四十五分鐘最為理想。假如你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多，請(qǐng)以四人至七人分為一組，預(yù)先訂定腦力蕩會(huì)議時(shí)刻與議程，并通知團(tuán)隊(duì)成員預(yù)備參加。請(qǐng)將確定的做法，分不陳述于后。3.討論明確、實(shí)際、可預(yù)見結(jié)果的問題（如：如何使我們?cè)诰攀靸?nèi)提升業(yè)績(jī)百分之廿？）將擬討論的問題，分不陳述于下：4.幸免去批判他人

36、的方法；要專注在解決問題方法的量上。請(qǐng)?jiān)跁?huì)議開始與進(jìn)行中，不斷重復(fù)這些觀點(diǎn)；同時(shí)預(yù)備好主持會(huì)議時(shí)要提出的問題，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生新點(diǎn)子，請(qǐng)將這些問題分不列出：進(jìn)行本時(shí)期時(shí)，請(qǐng)專注在解決方案的收集，決不要對(duì)任一種議案或講法質(zhì)疑。5.將所有的答案都寫下來，并隨后一一的評(píng)估它們。在舉辦腦力激蕩會(huì)議前，請(qǐng)先自行預(yù)備好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請(qǐng)將自己預(yù)先預(yù)備好的答案列舉出來：請(qǐng)將團(tuán)員所提出之解決方案，一一列舉出來以便討論：鼓舞每個(gè)人均以創(chuàng)新的觀念，來討論如何能提高業(yè)績(jī)；要將每個(gè)人的方法與建議都列舉出來、要尊重每一個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的考慮方法來討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，與

37、高昂的士氣?？紤]空間十四持續(xù)改善有效操練與紀(jì)律1.訂定明確的行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則指每天、每周、每月應(yīng)負(fù)責(zé)的例行工作，你以往是如何規(guī)定的？請(qǐng)列舉出來：對(duì)以上的行動(dòng)準(zhǔn)則，你將做如何的修正？2.定期查核業(yè)績(jī)的表現(xiàn)。（最少每月一次，每周一次則更佳）你目前定期查核的要點(diǎn)與分不之標(biāo)準(zhǔn)為何？請(qǐng)列舉出來？今后你要如何以不同的方法去做？3.申戒訓(xùn)斥部屬一定要在私下進(jìn)行。你上一次申戒訓(xùn)斥部屬時(shí)，是否在私下進(jìn)行？你是否確實(shí)相信私下的申戒，對(duì)情況的推廣較為有利？下次你的部屬再犯同樣的錯(cuò)誤時(shí)，你是否仍然會(huì)這么做？4.在如何改變的事上，與部屬取得一致看法，然所期待改變的成果必須數(shù)量化。當(dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時(shí)，你是否情愿先得到他的支持