天王天后公司-銷售演講

1、銷講師培訓(xùn)南京站主講人：李孝兵 擁有十年的創(chuàng)業(yè)、就業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，早年在貴州擁有自己的實(shí)體門店，海爾品牌專賣，并創(chuàng)建及生產(chǎn)與研發(fā)銷售的多元化公司尚典整體家居。曾服務(wù)客戶：海爾電器、圣象地板、九天家私、帝王潔具、紅星美凱龍、老板電器、水星家紡、皇朝家私、歐普照明及各大綜合建材市場(chǎng)等上萬(wàn)家實(shí)體門店等。 主要作品：營(yíng)銷36計(jì)、模式為王、巔峰團(tuán)隊(duì)打造教你如何快速借助資源開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)終端客戶教你如何低成本運(yùn)作招商會(huì)，打造企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，管理機(jī)制教你如何快速收人、收心、收錢；快速實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增李孝兵營(yíng)銷三十六計(jì)創(chuàng)始人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷演說(shuō)口才專家創(chuàng)業(yè)就業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師金事業(yè)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)尚典整體家居董事長(zhǎng)益德聯(lián)盟聯(lián)

2、合創(chuàng)始人益德商學(xué)院院長(zhǎng)尚德實(shí)業(yè)教育總裁殊勝文化傳媒公司董事長(zhǎng)世界級(jí)的演講流程一、開(kāi)場(chǎng)破冰：鼓掌唱歌跳舞等不一樣的方式二、三個(gè)問(wèn)句：產(chǎn)品的好處，顧客的渴望三、講3-5點(diǎn)wow的自我介紹四、分享演講主題，給大家?guī)?lái)的好處，塑造型的問(wèn)句，哇的問(wèn)句，世界級(jí)的自我介紹五、賣自己成功的人格特質(zhì)的故事：用排比語(yǔ)句或者故事如使命感，勤奮的，感恩的，(塑造自己)反敗為勝的故事，向上的力量，振奮感動(dòng)難忘的故事，創(chuàng)業(yè)中找不到方向，因一件事情讓你有使命感的故事，愛(ài)情的故事等。世界級(jí)的演講流程六、自己和產(chǎn)品或事業(yè)的故事(用產(chǎn)品的故事)，朋友、合作伙伴或自己的事業(yè)，名人和事業(yè)之間的故事(即大量顧客見(jiàn)證）七、故事中有解除顧

3、客5個(gè)反對(duì)意見(jiàn)我是你唯一選擇的故事八、再次八大問(wèn)句： 再次追求快樂(lè)，逃離痛苦九、成交：進(jìn)入成交快樂(lè)和痛苦（1）接受我的建議，你會(huì)有那些好處（2）不接受，損失付錢止痛限時(shí) 限人數(shù) 現(xiàn)金額 限優(yōu)惠買就送 多買多送立刻讓觀眾參與你的演講1.你是誰(shuí)?2.我為什么聽(tīng)你講？3.你有什么資格?4.你要講什么？5.你現(xiàn)在講這些對(duì)我的好處?立刻讓觀眾參與你的演講6.你怎么證明是真的?7.為什么聽(tīng)話照做？8.為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品？9.為什么要立刻馬上購(gòu)買我的產(chǎn)品 ？10.為什么是全公司、全團(tuán)隊(duì)的人購(gòu)買我的產(chǎn)品？怎樣塑造發(fā)出WOW的工具1.用數(shù)字比較，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)很重要2.工具：書、雜志、媒體、光碟，多用排比3.顧客見(jiàn)證

4、塑造法4.你能帶給他什么好處5.講別人做不到而你能做的，講過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)6.有情有義，有績(jī)效，有對(duì)比7.與觀眾充分的互動(dòng)：?jiǎn)柺畮状螌?duì)不對(duì)、是不是、好不好?有聽(tīng)懂嗎? 哇！有聽(tīng)懂懂的，請(qǐng)舉手大聲確認(rèn)說(shuō)“YES！WOW！” 找出生命中的故事1 最快樂(lè)的事2最驕傲的事3最難過(guò)、刻骨銘心的事4最感動(dòng)的事（父母、老師、老板）5最好笑的事找出生命中的故事6最低潮、最失敗7最震撼的故事8情感婚姻，兩性關(guān)系9朋友的故事10 成功特質(zhì)的故事演講成交基本話術(shù)1.各位，最親愛(ài)的朋友們。2.我最真誠(chéng)的邀請(qǐng)你，拉著我的手3.在未來(lái)的三十年，五十年，邁向人生一個(gè)又一個(gè)高峰，好還是不好?4.各位，最親愛(ài)的朋友們，我用生命的力

5、量幫助你，幫助你的家人，幫助你的團(tuán)隊(duì)5.在最短的時(shí)間內(nèi)，成為你行業(yè)的冠軍，破更多的記錄，好還是不好？6所以很多親愛(ài)的朋友們就說(shuō)：老師怎么樣才能加入我們?要交錢就行嗎？我說(shuō)N0，我只要以下三種人： 第一種是一定要有強(qiáng)烈的企圖心，一定要成為冠軍，一定要破記錄的人。如果你想成為第二名，你都想成為第二名，對(duì)不起，都不要來(lái)找我，因?yàn)榈谝幻庞修k法教到你成為第一名，好還是不好？感覺(jué)自己是第一種人的請(qǐng)舉手讓我看一下，大聲說(shuō)“YES” 第二種人：你是企業(yè)的老板，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。當(dāng)我?guī)椭阋粋€(gè)，你就可以幫助更多的人，好還是不好？是企業(yè)家和領(lǐng)袖的請(qǐng)?jiān)俅螕]揮手！大聲說(shuō)：YES! 第三種人：我受夠了，不想再過(guò)以前這樣的生

6、活了，想徹底地改變。是這樣的人請(qǐng)揮揮手！大聲說(shuō)：YES!7.所以非常好，我要隆重地跟大家分享8.各位，假如這輩子，你僅僅給自己的大腦投資五萬(wàn)，讓自己立刻成為行業(yè)的冠軍，覺(jué)得值得的請(qǐng)舉手我看一下，大聲說(shuō)：YES!9.假如這輩子，僅僅給自己的大腦投資五萬(wàn)元，讓自己學(xué)到立刻把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)的世界級(jí)的秘訣用他一輩子，覺(jué)得值得的請(qǐng)?jiān)俅闻e手讓我看一下，大聲說(shuō)： YES！10.假如在這輩子，僅僅給自己的大腦投資五方元，加入一個(gè)世界級(jí)的整合平臺(tái)，擁有全行業(yè)最頂尖的冠軍人脈，持續(xù)一輩子，覺(jué)得值得的，請(qǐng)?jiān)俅闻e手讓我看一下，大聲說(shuō)：YES！11.一定要的請(qǐng)舉手，舉高舉直！12.舉手的請(qǐng)起立，起立的統(tǒng)統(tǒng)有大禮送

7、13.各位，你們是要大禮還是要小禮呢？14.如果我大小都一起送，你們不會(huì)反對(duì)吧？15.想要大禮的，請(qǐng)掌聲加歡呼聲！16.各位今天的大禮物實(shí)在太大了，你們的掌聲歡呼聲決定我送禮物的大?。?7.第一個(gè)禮物是，第二個(gè)禮物是?18.哇，今天我們?nèi)珗?chǎng)有500人，但我只獎(jiǎng)勵(lì)立刻行動(dòng)的人，現(xiàn)場(chǎng)能夠立刻馬上做決定的朋友，我要送給你們超值大禮，現(xiàn)場(chǎng)不要100000元，不要50000，也不要30000元，現(xiàn)場(chǎng)只需要29800元，請(qǐng)各位立刻全體起立！19.我看到全場(chǎng)三分之二以上的朋友都站起來(lái)了，需要禮物的人太多了，當(dāng)音樂(lè)響起，在60秒內(nèi)，前50位沖上臺(tái)的朋友即將擁有大禮！準(zhǔn)備好了嗎?音樂(lè)響起！20.如果還有一個(gè)禮物

8、你們要不要?掌聲歡呼聲！禮物在臺(tái)上贈(zèng)送！開(kāi)場(chǎng)白篇1開(kāi)場(chǎng)白技巧一：語(yǔ)出驚人的開(kāi)場(chǎng)白。 透過(guò)一個(gè)觸目驚心的數(shù)據(jù)或者描述一個(gè)栩栩如生,聳人聽(tīng)聞的問(wèn)題等切入主題。開(kāi)場(chǎng)白技巧二：通過(guò)提問(wèn)式的方式來(lái)直接切入主題。開(kāi)場(chǎng)白技巧三：幽默的開(kāi)場(chǎng)方式。 吸引聽(tīng)眾的注意力，吊動(dòng)聽(tīng)眾的胃口。 可以直接讓你切入現(xiàn)場(chǎng)，緩和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，讓聽(tīng)眾能夠更開(kāi)心，更愉悅地去聽(tīng)下面的演講。開(kāi)場(chǎng)白技巧四：設(shè)置懸念：懸念一旦產(chǎn)生，有一種吸引力讓聽(tīng)眾的心緊跟著你想破出懸念。開(kāi)場(chǎng)白技巧五：通過(guò)講述故事來(lái)引入主題。開(kāi)場(chǎng)白技巧六：建立信賴感。銷售心法篇2銷售心法一：如何破除恐懼之心？銷售心法一：破除銷售恐懼第一個(gè)理念：當(dāng)客戶拒絕完你，罵完你的時(shí)候，

9、他已經(jīng)忘記。但是你自己卻記得并以此來(lái)摧殘自己的人生。無(wú)數(shù)的業(yè)務(wù)員之所以在銷售上不能突破就是因?yàn)樵谶@個(gè)點(diǎn)上把自己框住了。銷售心法一：破除銷售恐懼第二個(gè)理念：認(rèn)為拜訪客戶會(huì)有危險(xiǎn)。認(rèn)為拜訪客戶會(huì)非常的恐怖，不敢去拜訪客戶。銷售心法一：破除銷售恐懼當(dāng)你信念足夠強(qiáng)大的時(shí)候，所有的困難都會(huì)為你讓路。銷售心法一：破除銷售恐懼第三個(gè)理念：轉(zhuǎn)換定義，化解恐懼失敗者看任何東西看的都是負(fù)面，而成功者看任何東西看到的都是正面。高手之所以能成為高手，領(lǐng)袖之所以能成為領(lǐng)袖，大成者之所以能成為大成者。就是因?yàn)樗麄儗W(xué)會(huì)了轉(zhuǎn)化定義，能將負(fù)面的意思轉(zhuǎn)化成正面。如何轉(zhuǎn)化定義？第一點(diǎn)：客戶之所以拒絕我，只表示客戶當(dāng) 時(shí)的心情不夠好

10、。所以我不受影響，我應(yīng)該 繼續(xù)銷售。第二點(diǎn)：客戶正在忙、沒(méi)有時(shí)間 等客戶不忙的時(shí)候我們還可以繼續(xù)銷售第三點(diǎn)：客戶之所以不需要，是因?yàn)閷?duì)我們 的產(chǎn)品不夠了解。第四點(diǎn)：被拒絕之后怕出丑。轉(zhuǎn)化定義：出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就一定會(huì)出 丑。今天我沒(méi)有出丑就代表我們今天沒(méi)有成 長(zhǎng)，沒(méi)有進(jìn)步。銷售心法二：強(qiáng)大的信念及企圖心銷售員身上應(yīng)該具備的三大特質(zhì)：特質(zhì)一：有強(qiáng)烈的企圖心，強(qiáng)烈的想改變自己的命運(yùn)。特質(zhì)二：自斷后路、絕處逢生。特質(zhì)三：目標(biāo)專注、信念強(qiáng)大。優(yōu)秀的銷售員必須要具備的幾種信念：信念一：我堅(jiān)信我是全世界最有魅力的男人(女人）。信念二：我確定我從事的行業(yè)是全天下最好的行業(yè)，我所做的公司是全世界最偉大的公司

11、。信念三：我確定我公司的產(chǎn)品是全天下最好的產(chǎn)品，我 對(duì)我公司的產(chǎn)品有百分之百的信念、有百分之百的信心。信念四：我可以在任何時(shí)候任何地點(diǎn)把我的產(chǎn)品銷售給 任何一個(gè)人。因?yàn)槲沂仟?dú)一無(wú)二的奇跡，我是全世界、 全宇宙最偉大的推銷員。銷售心法三：堅(jiān)信產(chǎn)品價(jià)值之心永遠(yuǎn)沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值的銷售員。很多時(shí)候，顧客買你產(chǎn)品的時(shí)候他買的是這個(gè)銷售員所帶給他的這種價(jià)值的感覺(jué)，而不是產(chǎn)品 本身。 作業(yè)每個(gè)人認(rèn)真思考一下?你公司的產(chǎn)品或者你現(xiàn)在賣的產(chǎn)品所擁有的十條以上獨(dú)特的價(jià)值。 寫在本子上 反復(fù)的去讀、反復(fù)的去背！銷售步驟篇3銷售第一步：第一：做充分的準(zhǔn)備第二：對(duì)銷售的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備第三：提

12、前進(jìn)行客戶分類銷售第二步：如何建立客戶之間的信賴感。 銷售里面最核心的內(nèi)容不是產(chǎn)品，而是如何跟客戶建立一個(gè)持續(xù)的信賴感。建立信賴感的第一點(diǎn)：在產(chǎn)品的形象和包裝上，以及在自我的形象和包裝上 下功夫。建立信賴感的第二點(diǎn)：見(jiàn)證法 自我見(jiàn)證名人見(jiàn)證同類型見(jiàn)證建立信賴感的第三點(diǎn)：一定要學(xué)會(huì)與顧客的價(jià)值觀同頻。首先，找出顧客的價(jià)值觀；其次，改變顧客的價(jià)值觀；最后，給顧客種植新的價(jià)值觀。價(jià)值觀分三個(gè)部分：信念系統(tǒng)、認(rèn)知系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。如何從三個(gè)系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：同頻 先讓客戶自己把這三個(gè)系統(tǒng)（信念系統(tǒng)、認(rèn)知系統(tǒng)、行為系統(tǒng))全部講出來(lái)。 然后，你跟客戶建立信賴感最好的方式就在這三個(gè)點(diǎn)上

13、找出你們相同的交集進(jìn)行不斷的匹配、不斷的重復(fù)。 讓客戶相信，在這三個(gè)點(diǎn)上你跟她是同頻的人，所以 你們之間就建立了信賴感。如何從三個(gè)系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 學(xué)會(huì)反問(wèn)客戶當(dāng)客戶在問(wèn)我某些事情或某種結(jié)果，到底是什么情況的時(shí)候，那么這個(gè)時(shí)候我首先要閉嘴，我必須要先摸清客戶的信念系統(tǒng)、認(rèn)知系統(tǒng)和行為系統(tǒng)，然后對(duì)癥下藥。如何從三個(gè)系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 當(dāng)通過(guò)問(wèn)的方式了解到顧客對(duì)某個(gè)事件的這三個(gè)價(jià)值觀系統(tǒng)的時(shí)候，你一定要通過(guò)在不同的時(shí)間不同的地點(diǎn)，反復(fù)的去配合客戶，不斷去加深這三個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知點(diǎn)。銷售第三步：了解客戶的需求。銷售第三步：了解客戶的需求。根據(jù)客戶的需求來(lái)

14、定位我們的產(chǎn)品，定位我們的銷售話術(shù)。如何了解客戶的需求了解客戶最關(guān)心的核心需求，你只要學(xué)會(huì)去問(wèn)。一切的銷售要從發(fā)問(wèn)開(kāi)始，一切客戶的引導(dǎo)要從發(fā)問(wèn)開(kāi)始，一切成交的開(kāi)始要從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題1、開(kāi)放式問(wèn)題2、封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題的作用：第一：可以了解該客戶的需求；第二：可以精準(zhǔn)地了解客戶的信息；第三：可以通過(guò)互動(dòng)去跟客戶建立信賴感；第四：可以引導(dǎo)客戶進(jìn)入購(gòu)買的場(chǎng)景。開(kāi)放式問(wèn)題的SW發(fā)問(wèn)技巧：第一個(gè)w:why第二個(gè)w:what第三個(gè)w:where第四個(gè)w:when第五個(gè)w:who銷售智慧一定要學(xué)會(huì)塑造的技巧和問(wèn)的技巧。當(dāng)你塑造產(chǎn)品的時(shí)候要找到客戶的興奮點(diǎn)，成交就是在客戶最興奮或者最需求最渴望的時(shí)候，

15、他所有的點(diǎn)都被你調(diào)動(dòng)的時(shí)候，他才愿意付錢給你，這就是銷售。 銷售的核心：勾住客戶的魂！找出問(wèn)題，擴(kuò)大你的問(wèn)話模式第一步：通過(guò)你的引導(dǎo)和勾拉，讓顧客說(shuō)出他不可抗拒的事實(shí)；第二步：你要通過(guò)你的智慧把這種事實(shí)演變成問(wèn)題拋給顧客。第三步：當(dāng)你拋給顧客這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候一定要引發(fā)顧客的思考，記得顧客所有思考的方向，一定要拉到你所要成交的方向。銷售第四步：塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值的核心:一定要學(xué)會(huì)四個(gè)字避弱顯強(qiáng)。塑造產(chǎn)品的價(jià)值學(xué)會(huì)塑造公司的價(jià)值（公司愿景、使命、價(jià)值觀、規(guī)模和廠房以及行業(yè)權(quán)威等）塑造產(chǎn)品的價(jià)值你在現(xiàn)造會(huì)可價(jià)值的時(shí)候（1）通過(guò)銷售員的說(shuō)服力（2）一定要學(xué)會(huì)用圖片證據(jù)、視頻證據(jù)、文字證據(jù)、書面證據(jù)等不同的方式讓客戶能夠直接對(duì)你公司有一個(gè)整體的認(rèn)知。銷售第五步：運(yùn)用說(shuō)服力的成交技巧所有說(shuō)服力高的人都是能量大的人，且他們都熟練的掌握了說(shuō)服力的邏輯和步驟。超級(jí)說(shuō)服力的五大步驟：步驟一：先找容易下手的客戶 在整個(gè)客戶群體當(dāng)中，客戶永遠(yuǎn)都是一小部分人帶動(dòng)另外一小部分人。真正的說(shuō)服力高手是先把這些客戶說(shuō)服成交之后，再把這些客戶變成你的用戶，最后把這些用戶變成你的銷售員超級(jí)說(shuō)服力的五大步驟：步驟二：要先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)（人永遠(yuǎn)喜歡回答簡(jiǎn)單的問(wèn)題）意識(shí)成交法超級(jí)說(shuō)服力的五大步驟：步驟三：永遠(yuǎn)去問(wèn)二選一的問(wèn)題。超級(jí)說(shuō)服力的五大步驟：步驟四：假設(shè)成交法。超級(jí)說(shuō)服力