城市綜合體項目商鋪銷售操作要點培訓(xùn)教學(xué)課件(60張)

1、城市綜合體項目商鋪銷售操作要點項目管理中心2009年03月07日第1頁，共61頁。 第一部分 誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪?第2頁，共61頁。一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶 我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團各項目銷售中約占20%40%。第3頁，共61頁。2、初次購買商鋪的客戶在集團各項目銷售中約占60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。第4頁，共61頁。二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪1、租鋪不如買鋪最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場

2、、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶第5頁，共61頁。2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。第6頁，共61頁。3、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團這樣的群體。第7頁，共61頁。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報誘導(dǎo)。第8頁，共61頁。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。第9

3、頁，共61頁。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。第10頁，共61頁。8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。第11頁，共61頁。1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶2、中小企業(yè)主3、政府官員4、專業(yè)投資群體5、怨婦投資群體6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員第12頁，共61頁。四、其他人為什么不買？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為買的起？第13頁，共61頁。2、不想買我們的客戶中基本沒有IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。 例如：買個水廠三年還能回本呢。如何讓他們產(chǎn)生購買意愿？金融危機是個好機會！重慶周周報第1

4、4頁，共61頁。第二部分 他們喜歡買什么樣的商鋪？第15頁，共61頁。一、商鋪分類1、商業(yè)街商鋪2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪5、購物中心商鋪6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪8、旅游商鋪第16頁，共61頁。二、他們喜歡買什么樣的商鋪1、回報穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購物中心商鋪 特點是：位置好、單價高、最好面積小、與經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)不大。第17頁，共61頁。2、短期內(nèi)大幅增值市場類商鋪 特點是：完全依賴于市場的經(jīng)營能力，該產(chǎn)品已逐漸退出市場。第18頁，共61頁。3、性價比較高、有大幅增值的可能社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪 特點是：單價低、面積大、受經(jīng)營能力、輻射能力、市政交通改造影響

5、大。第19頁，共61頁。三、我們銷售的城市綜合體的商鋪有什么特點。1、看起來是社區(qū)商鋪，實際上是商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、或者說，我們一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪的可能。第20頁，共61頁。代表項目總平圖天津石家莊唐山長春呼和浩特包頭宜昌淮安第21頁，共61頁。第三部分 他們的消費行為有什么特征？第22頁，共61頁。一、專業(yè)投資客戶1、有較強的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對其不起太多作用；2、對投資信息非常敏感，會主動尋找投資機會；3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；第23頁，共61頁。4、

6、習(xí)慣于投資最優(yōu)位置、高單價的產(chǎn)品和單價較低、面積較大的產(chǎn)品。買最好的和最便宜的。5、成交周期較長，一旦決定，迅速出手。6、對回報率要求相對理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。第24頁，共61頁。二、初次購買客戶1、經(jīng)驗不足，決策容易受干擾；2、主動尋找投資信息能力差；3、投資相對保守，在意商鋪價格，不敢投資單價最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價，避免投資失敗。第25頁，共61頁。4、近期，由于高風(fēng)險商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購買與放棄總在一線之間。7、對回報率要求相對較高，希望10-12年左右回本。第26頁

7、，共61頁。三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接觸習(xí)慣不容易把握；3、原來追求高回報，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。第27頁，共61頁。第四部分 商鋪銷售要點第28頁，共61頁。知道了誰在買鋪，知道了他們愿意買什么樣的鋪，知道了他們購買行為的特點，才會清楚如何賣我們的商鋪。還是那句老話，找對人，說對話。要記住，我們的客戶60%80%都是初次購買客戶。第29頁，共61頁。一、價格策略、定價原則：價格反映價值；、定價方法：一鋪一價；、定價技巧：拉大價差，優(yōu)質(zhì)商鋪高價位、普通商鋪性價比高。總體來講，我們銷售的商鋪必須用所有的精力去證明其價值，這是所有客戶所關(guān)注的。第30頁，共61頁。二、渠

8、道策略（西安項目是典范）、尋找所有專業(yè)投資客戶（有購買商鋪商鋪經(jīng)驗的人，有購買能力有購買意愿的人）找到所有商鋪銷售項目的客戶名單。第31頁，共61頁。、尋找買的起的人進(jìn)行引導(dǎo)和教育（有購買能力沒有購買意愿的人）。行業(yè)協(xié)會、高檔餐飲娛樂場所、宣傳推廣取得客戶第32頁，共61頁。三、推廣策略、廣告主題（說什么）第一階段：強勢樹立項目形象：重慶萬達(dá)廣場，南岸，中心重慶廣告第33頁，共61頁。第二階段：證明為什么會是城市中心講地段：本來位置就優(yōu)越講萬達(dá)實力：不會爛尾講萬達(dá)專業(yè)：會做得比你想得好講訂單地產(chǎn)：商業(yè)模式是成功的保證，也是萬達(dá)綜合實力的體現(xiàn)。大軟 文第34頁，共61頁。講萬達(dá)商業(yè)管理：會把購物

9、中心管理好，也能使物業(yè)保值增值；講城市綜合體：最容易成為城市中心的產(chǎn)品形態(tài)；講萬達(dá)成功案例：是萬達(dá)專業(yè)、實力的最好佐證； 總而言之，是證明萬達(dá)足夠?qū)I(yè)、足夠有能力將項目打造成城市中心。沈陽鐵西軟文第35頁，共61頁。第三階段：引導(dǎo)、教育市場。為什么要投資商鋪？為什么要投資城市中心的商鋪？為什么要投資萬達(dá)的商鋪？第36頁，共61頁。重慶 報廣第37頁，共61頁。第38頁，共61頁。第39頁，共61頁。第40頁，共61頁。第41頁，共61頁。第42頁，共61頁。第43頁，共61頁。第44頁，共61頁。南京戶外第45頁，共61頁。第46頁，共61頁。第47頁，共61頁。 第四階段：用旺銷證明受追捧，

10、用旁證證明商鋪價值。第48頁，共61頁。第五階段：銷售政策（不采用）提供招商服務(wù)、帶租約銷售、返租。第49頁，共61頁。 第六階段：購物中心招商開始至開業(yè)前，講回報和投資安全性。開業(yè)在即，收益唾手可得。即買即收租。第50頁，共61頁。第七階段：促銷最后套第51頁，共61頁。、廣告表現(xiàn)（怎么說） “廣告標(biāo)題必須直白”專業(yè)客戶：告訴他我能做好。非專業(yè)客戶：告訴他你能得到什么利益。第52頁，共61頁。、媒介策略（通過什么渠道說）戶外：樹立形象報紙：短平快（成交周期）其他皆為輔助媒體南京戶外第53頁，共61頁。、推廣節(jié)奏（快說還是慢說）（1）造勢是干嘛？（2）形成熱點；（3）成功的商鋪銷售，開盤當(dāng)月應(yīng)

11、 銷售以上的房源；（4）客戶蓄水期在半年以上；（5）必須在交付前銷售完畢。第54頁，共61頁。、現(xiàn)場氛圍營造心理、供求關(guān)系、投資客戶特征。第55頁，共61頁。、銷售人員銷售能力（1）日檢討：強化跟蹤回訪技巧；（2）周培訓(xùn)：灌輸相關(guān)知識，提高說服能力；（3）月總結(jié)：系統(tǒng)樹立銷售心得；（4）半年考察：開闊視野，增強自信。重點是，熟記萬達(dá)企業(yè)文化手冊、熟讀城市綜合體專業(yè)文章、分析把握客戶特征，努力提高成交技巧。銷售技巧第56頁，共61頁。 第五部分 商鋪的設(shè)計要求第57頁，共61頁。面 積：滿足使用功能前提下盡量小面寬進(jìn)深比：為一個極限（餐飲 娛樂行業(yè)除外），面寬最小米。層 高：首層米以上，兩層在

12、米層高可考慮夾層贈送。剪力墻：盡可能轉(zhuǎn)換梁的位置：沿墻布置第58頁，共61頁。煙 道：餐飲業(yè)態(tài)必須考慮隔油池：餐飲業(yè)態(tài)考慮上下水：都考慮空調(diào)位：都考慮廣告位：可考慮店 招：重點考慮櫥 窗：盡可能多的展示面第59頁，共61頁。謝謝收看！第60頁，共61頁。46凡事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更

13、好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經(jīng)61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)篇62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺

14、平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護名譽的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學(xué)會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價值，本領(lǐng)改變命運。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會