滯銷樓盤一路通解套模式

1、.：.；滯銷樓盤“一路通解套方式 有開(kāi)發(fā)商提出要求，他說(shuō)他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但如今賣不動(dòng)了，請(qǐng)問(wèn)該從哪個(gè)“穴位“下刀？能否提供一個(gè)既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬(wàn)能解套公式？其實(shí)，哪有什么“包治百病的“萬(wàn)能公式，任何事情的有效處理都是離不開(kāi)“詳細(xì)問(wèn)題詳細(xì)分析這一“甘草藥方的。 筆者以為，樓盤的銷售過(guò)程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情況，問(wèn)題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對(duì)樓盤銷售過(guò)程中不同階段出現(xiàn)滯銷的緣由進(jìn)展分析，并提出相應(yīng)的處理戰(zhàn)略，從而帶動(dòng)樓盤走出滯銷的困局。 為了便于講解，下面用表格加注解的方式來(lái)論述。 注解： 1 這種情況不多，但并非

2、沒(méi)有，只不過(guò)是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過(guò)早“夭折的命運(yùn)； 2 包括“脫離市場(chǎng)現(xiàn)狀，失去成交根底和“物非所值兩方面； 3 如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場(chǎng)、高檔住宅主臥沒(méi)設(shè)“衛(wèi)生間、SOHO沒(méi)有“書房等等； 4 建筑規(guī)劃沒(méi)有創(chuàng)新、外立面沒(méi)有特征、建筑密度、容積率、綠化率等均不好像類市場(chǎng)。總之，規(guī)劃硬件落后于同類市場(chǎng)； 5 該類開(kāi)發(fā)商太過(guò)于自信，不置信市場(chǎng)調(diào)研和謀劃包裝這一套，以為那都是騙人的東西，他們喜歡憑本人的閱歷來(lái)操作。雖說(shuō)“市場(chǎng)不置信眼淚，但他們不怕，由于他們?cè)缫褵o(wú)淚水可流； 6入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)那么： A、他曾經(jīng)知道目的客戶都在哪里； B、他知道他的價(jià)錢適宜目的客戶； C、他知

3、道用什么方式跟客戶打交道并且曾經(jīng)制定了一套完好的實(shí)施方案； D、其他外部條件也很適宜。 7、我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營(yíng)銷第二性，但在此階段營(yíng)銷更為重要，由于營(yíng)銷戰(zhàn)略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場(chǎng)前景，我們稱之為“物業(yè)胎教，也稱之為營(yíng)銷的前期介入； 8、這是樓市中的“自流景象，即工程只需保證物業(yè)到位，無(wú)須投入廣告費(fèi)用，就會(huì)自然而然地“消化掉15%左右的銷量區(qū)別只在于“消化速度。因此，能否突破“15%就成了銷售中的第一道“坎； 9、“市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略本身沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵的問(wèn)題是“目的市場(chǎng)容量能否足以承載投資的“巨輪； 10、營(yíng)銷手段單調(diào)化，無(wú)法多次掀起高潮；促銷手法一成不變，無(wú)法刺激和調(diào)動(dòng)已“麻木的潛在客戶

4、的購(gòu)買愿望； 11、“橫做，即“合并市場(chǎng)細(xì)分，模糊“細(xì)分線，做廣做大； 12、“縱做，即“深化市場(chǎng)細(xì)分，更“下一層樓，做深做細(xì)； 13、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長(zhǎng)期在此“休憩，什么廣告轟炸什么促銷手段對(duì)它而言作用都是“零，一步都不肯往前挪。由于此階段是開(kāi)發(fā)工程成敗的“臨界點(diǎn)，所以事關(guān)全局，我們稱之為銷售中的第二道“坎； 14、開(kāi)展商往往將可售的單位全部推出急著回籠資金用于后期的建立，讓買家自在選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價(jià)錢低的單位，剩下價(jià)錢高的，到售出四五成后，好的單位或價(jià)錢低的單位已根本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，

5、同時(shí)，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重； 15、銷售人員必需高度嚴(yán)密和一致口徑； 16、沖過(guò)了第二道“坎，看到了勝利的曙光，但要到達(dá)預(yù)期目的，還必需沖破這第三道“坎，這是最后一道“坎，也是最大的一道“坎； 17、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購(gòu)，故剩余的是質(zhì)素好但價(jià)錢高的部分，這種情況普通會(huì)出如今“價(jià)錢決議一切的市場(chǎng)形狀中； 18、根據(jù)20：80規(guī)那么，讓那部分掌握著80%財(cái)富的20%的人們產(chǎn)生購(gòu)買愿望也不失為一條出路； 19、價(jià)錢太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位； 20、對(duì)比性銷控戰(zhàn)略； 21、這是“臨門一腳，我們應(yīng)一鼓作氣，把最后的10%也“踢進(jìn)開(kāi)發(fā)

6、商的腰包里面去！ 22、廣告促銷氣勢(shì)“先高后低、“先強(qiáng)后弱、“先旺后衰，把廣告費(fèi)用絕大部分前傾，以廣告炸開(kāi)通路這是對(duì)工程自信心缺乏的表現(xiàn)，后期促銷經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩下少量可憐的“余波在“蕩漾，加上沒(méi)有口碑市場(chǎng)的支撐，便無(wú)力再次掀起新一輪高潮； 23、這是后期滯銷的幕后“元兇！由于廣告效果已被這股民間“暗流抵消； 24、遵照“低開(kāi)高走低收的價(jià)錢戰(zhàn)略。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園等等； 25、比如“試住、“購(gòu)房返租等等； 26、比如：改換銷售代理商或委托一些中介公司三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)展銷售； 27、比如對(duì)于交通不便、配套不全的小區(qū)，添加便民設(shè)備，增開(kāi)住戶專車等。提升樓盤的綜合素質(zhì)或添加樓盤的附加值無(wú)疑會(huì)添加開(kāi)發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，由于這筆投入所產(chǎn)生的邊沿效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益是比較高的。 當(dāng)然，樓盤營(yíng)銷永遠(yuǎn)是“個(gè)案營(yíng)