2021年內(nèi)蒙古中小企業(yè)營(yíng)銷能力研究

1、摘要 】 內(nèi)蒙古中小企業(yè)在發(fā)展我區(qū)經(jīng)濟(jì)中功不可沒(méi)。 但我區(qū)中小企業(yè)的發(fā)展依然存在各種各樣的問(wèn)題 ， 面臨著前所未有的壓力 。 營(yíng)銷能力是決定企業(yè)成敗的重要因素 。 本文試圖從 營(yíng)銷視角出發(fā) ， 詮釋內(nèi)蒙古中小企業(yè)存在的營(yíng)銷問(wèn)題 ， 并從營(yíng)銷戰(zhàn)略、 營(yíng)銷策略以及創(chuàng)新營(yíng)銷思維幾個(gè)方面提出若干營(yíng)銷思路， 以期待對(duì)促進(jìn)內(nèi)蒙古中小企業(yè)又好又快發(fā)展有所幫助 。關(guān)鍵詞 】 內(nèi)蒙古 中小企業(yè) 營(yíng)銷能力近年來(lái) ， 隨著西部大開發(fā)和能源基地開發(fā)建設(shè)的各種大環(huán)境傾向 ， 內(nèi)蒙古地區(qū)中小企業(yè)雖然取得了又快又好的發(fā)展， 但同時(shí)與大企業(yè)相比又存在著實(shí)力差距明顯這種共性問(wèn)題 ， 以及與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)省份相比 ， 內(nèi)蒙古地區(qū)的中小

2、企業(yè)無(wú)論從企業(yè)規(guī)模， 自主營(yíng)銷創(chuàng)新能力還是行業(yè)分布等方面 ， 都與日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)需求不相匹配的區(qū)域性問(wèn)題 。營(yíng)銷能力是企業(yè)能力的重要組成部分， 是企業(yè)的核心能力 ， 也是企業(yè)生存發(fā)展的重要條件營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定及其實(shí)施， 而正確的戰(zhàn)略策略的制定和實(shí)施 ， 是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的保證， 因此 ， 營(yíng)銷能力是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中制勝的關(guān)鍵 。本文將從營(yíng)銷能力視角出發(fā)， 對(duì)內(nèi)蒙古中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析， 并提出新的營(yíng)銷思路， 以期提高我區(qū)中小型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 。營(yíng)銷能力的內(nèi)涵及其在企業(yè)發(fā)展中的重要作用營(yíng)銷能力的內(nèi)涵營(yíng)銷能力最重要的定義來(lái)自于D

3、ay （ 1994 ） 。 他將營(yíng)銷能力定義為整合性的過(guò)程， 它們被設(shè)計(jì)來(lái)將集體知識(shí) 、 技能和企業(yè)資源運(yùn)用到與市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)需要上， 使業(yè)務(wù)能 夠?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)提供附加價(jià)值并滿足競(jìng)爭(zhēng)要求。林媛媛 （ 2005 ） 將市場(chǎng)營(yíng)銷能力定義為企業(yè)在引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或使用者手中這一轉(zhuǎn)移過(guò)程中所具有的經(jīng)營(yíng)管理能力 。 她提出營(yíng)銷能力包括5 個(gè)一級(jí)構(gòu)念營(yíng)銷信息系統(tǒng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略，營(yíng)銷實(shí)施保證，營(yíng)銷效益；在每個(gè)一級(jí)構(gòu)念下又劃分若干二級(jí) 構(gòu)念 。劉玉來(lái) （ 2005 ） 把營(yíng)銷能力定義為能使?fàn)I銷者實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) （ 即促成企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者 價(jià)值雙重實(shí)現(xiàn)）， 系統(tǒng)的 、 內(nèi)在的支撐能力 。對(duì)國(guó)

4、內(nèi)外學(xué)者給出的定義進(jìn)行分析 ， 不難看出營(yíng)銷能力就是指企業(yè)在商品市場(chǎng)中所具備的經(jīng)營(yíng)銷售能力 。 也可以認(rèn)為營(yíng)銷能力是企業(yè)能力的一部分， 在企業(yè)能力體系中居于核心地位，在企業(yè)的生存發(fā)展中起著重要的作用 。營(yíng)銷能力在企業(yè)發(fā)展中的作用營(yíng)銷能力是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。 企業(yè)要想獲得好的發(fā)展， 就必須有一定的市場(chǎng)份額 ， 吸引更多的客戶 。 而這一目標(biāo)是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)的 ， 也就是說(shuō)營(yíng)銷能力對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有非常要的作用 ！營(yíng)銷能力能夠?yàn)槠髽I(yè)開拓市場(chǎng)、 打開銷路 。 企業(yè)要想取得良好的額發(fā)展前景， 必須占據(jù)一定的市場(chǎng)份額， 有一定的市場(chǎng)占有率， 而市場(chǎng)的開拓及維護(hù)需要的是營(yíng)銷能力 。 也

5、就是說(shuō)企 TOC o 1-5 h z 業(yè)不僅要有好的產(chǎn)品 ， 還要有得力的營(yíng)銷 ， 才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。市場(chǎng)營(yíng)銷能力能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值增值。 營(yíng)銷能力高的企業(yè)能夠通過(guò)有效地為顧客提供優(yōu)越的價(jià)值 ， 從而獲得高的顧客滿意度， 保持現(xiàn)有的顧客， 吸引新的顧客， 然后獲得期望的銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率， 并在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)， 企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)值才能不斷保值和增值。營(yíng)銷能力是培育企業(yè)能力的根本。 在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下， 企業(yè)的能力主要體現(xiàn)在“營(yíng)銷能力 ” 方面 ， 企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品必須通過(guò)市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值 。 加強(qiáng)營(yíng)銷能力的研究， 提升營(yíng)銷能能力 ， 是提高企業(yè)能力的重中之重。內(nèi)蒙古中小企業(yè)營(yíng)銷能力現(xiàn)狀下面

6、從內(nèi)蒙古這個(gè)區(qū)域角度出發(fā)， 從營(yíng)銷能力角度展開分析， 試圖探索內(nèi)蒙古中小企業(yè)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 ， 提出營(yíng)銷解決思路。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用不當(dāng)只有合理應(yīng)用戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)， 使其相輔相成， 才能使其功效是無(wú)法估量！ 如果企業(yè)只注重戰(zhàn)術(shù)， 其結(jié)果就是陷入艱苦而長(zhǎng)久的價(jià)格戰(zhàn)， 弄得企業(yè)和經(jīng)銷商還有對(duì)手都身心疲憊 ， 最終兩敗俱傷 ！ 但是單純的注重戰(zhàn)略， 結(jié)果是每一次都給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)交學(xué)費(fèi) ， 給自己孩子規(guī)劃的很好， 但是當(dāng)他背上包走出去的時(shí)候 ， 發(fā)現(xiàn)衣服太大， 包太重 。 沒(méi)辦法贏在起跑線 ， 所以說(shuō)只有戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)完美的結(jié)合， 才能長(zhǎng)治久安。 而內(nèi)蒙古地區(qū)的中小企業(yè)由于營(yíng)銷觀念的落后， 在使用戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上存在

7、很大的誤區(qū) 。 很多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查、 沒(méi)有企業(yè)分析 、 沒(méi)有產(chǎn)品定位的分析 ，那么何談戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？營(yíng)銷策略沒(méi)有建立在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上， 缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向內(nèi)蒙古好多中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不夠透徹 、 不到位 ， 一些比較落后的中小企業(yè)決策人常憑自己的主觀想法來(lái)斷定市場(chǎng)環(huán)境， 更為嚴(yán)重的是， 對(duì)自己企業(yè)的基本環(huán)境、 基本條件還沒(méi)有掌握清楚， 就妄下定論 ， 這樣就對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)甚至對(duì)將來(lái)企業(yè)的發(fā)展都造成了不良的影響 。 很多企業(yè)都吃了這樣的虧 ， 我們應(yīng)該反思一下市場(chǎng)調(diào)查、 企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析 、 產(chǎn)品價(jià)格定位 、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位等等這些的必要性了 。 總體來(lái)說(shuō)我區(qū)許多中小企業(yè)都存在著對(duì)顧客的

8、需求估計(jì)不足 ； 對(duì)營(yíng)銷環(huán)境分析不到位、 不透徹 ； 目標(biāo)市場(chǎng)不明確， 市場(chǎng)地位不清晰； 產(chǎn)品宣傳不到位 ； 經(jīng)銷商選擇不合理等問(wèn)題 。市場(chǎng)營(yíng)銷手段陳舊由于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的普遍滯后， 在此觀念指導(dǎo)下的市場(chǎng)營(yíng)銷手段也必然會(huì)比較陳舊 。 中小企業(yè)很多仍然固守過(guò)去傳統(tǒng)的銷售模式， 沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新動(dòng)力 。 對(duì)于新技術(shù)、 新設(shè)備和新手段的出現(xiàn)不敏感， 對(duì)其使用積極性不高， 興趣也不大。 對(duì)于日漸流行的網(wǎng)上電子商務(wù)行銷模式， 不少中小企業(yè)在這一領(lǐng)域還是一片空白 。草原文化傳遞的不到位， 企業(yè)文化傳遞的也不到位草原文化是原生態(tài)文化 ， 它代表著純天然、 無(wú)污染 、 綠色環(huán)保 ， 代表著廣闊無(wú)垠 、 熱情奔

9、放和生機(jī)蓬勃。 內(nèi)蒙古的名牌產(chǎn)品 ， 都是高舉著草原文化的大旗走向全中國(guó) 、 全世界的 。 這是 TOC o 1-5 h z 我們內(nèi)蒙古中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)所在， 是中小企業(yè)的魂。 目前 ， 我區(qū)中小企業(yè)文化滲透不夠，沒(méi)有形成企業(yè)特定的視覺(jué)形象， 沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌b形象和視覺(jué)傳達(dá)形象， 互相模仿包裝設(shè)計(jì)； 企業(yè)產(chǎn)品劃分不明確 ， 沒(méi)有建立屬于自己產(chǎn)品的市場(chǎng)壁壘。內(nèi)蒙古中小企業(yè)營(yíng)銷能力提升的策略借鑒國(guó)內(nèi)外中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)， 結(jié)合我區(qū)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn) 。 要全面提升我區(qū)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力， 就應(yīng)從營(yíng)銷文化 ， 營(yíng)銷管理體系 、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面入手， 卻面解決營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。我區(qū)中小企業(yè)迫切

10、需要建設(shè)企業(yè)文化企業(yè)文化建設(shè)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有舉足輕重的作用 ， 中小企業(yè)迫切需要建設(shè)企業(yè)文化只有注重企業(yè)文化建設(shè)， 使企業(yè)文化充分發(fā)揮其作用 ， 才能提升企業(yè)內(nèi)涵 ， 增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)， 從而獲得更多的效益和更好的發(fā)展。 我區(qū)中小企業(yè)存在的很多問(wèn)題都是由不良企業(yè)文化而導(dǎo)致的結(jié)果 ， 例如員工工作積極性低、 留不住人才、 工作效率低等。培養(yǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷文化 ， 關(guān)鍵是建立科學(xué) 、 合理 、 有效的企業(yè)價(jià)值觀。 企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力 ， 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)起著重要的引導(dǎo)作用 。 通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè)， 培養(yǎng)與內(nèi)蒙古中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀， 并使之得到全體員工的認(rèn)同 ， 從而形成企業(yè)

11、的凝聚力與向心力 ， 員工感到自己工作的意義才能更好地與企業(yè)同呼吸、 共命運(yùn) ， 自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度 。 總之 ， 通過(guò)建立科學(xué)、 合理 、 有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷文化 ， 對(duì)提升我區(qū)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力具有重要意義。建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和日常管理制度 。 其中改變我區(qū)中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升我區(qū)中小企業(yè)營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急 。 因?yàn)槲覅^(qū)許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一目標(biāo)銷售額考核制度， 這種分配制度對(duì)于銷售人員的發(fā)展， 尤其是對(duì)新進(jìn)人員的培養(yǎng)是不利的 ， 所以應(yīng)高度重視此問(wèn)題 。 具體做法是 改變過(guò)去單一考核營(yíng)

12、銷額的考核制度， 將單一考核指標(biāo)發(fā)展為多項(xiàng)綜合考核指標(biāo)。 建立行政管理制度規(guī)范個(gè)人市場(chǎng)行為 ， 完善營(yíng)銷例會(huì)制度。 通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的開展， 使上下級(jí)之間信息通暢， 共同探討營(yíng)銷問(wèn)題 ， 同時(shí)對(duì)先進(jìn)的表?yè)P(yáng) 、 對(duì)落后的激勵(lì)， 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的歸屬感、 榮譽(yù)感 。打造優(yōu)秀的創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間相互信任 ， 共同制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃 。 我區(qū)中小型企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的 、 專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 首先應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念， 改變從內(nèi)部選擇人才的方式，樹立“眼球向外” 的人才選拔意識(shí) 。 同時(shí)企業(yè)還可以聘請(qǐng)一些資深的營(yíng)銷大師， 定期對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn) ， 傳授一些前沿的營(yíng)銷觀念， 從而全面提高我區(qū)

13、中小企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力水平 。擴(kuò)展性營(yíng)銷思路下的營(yíng)銷能力提升策略內(nèi)蒙古中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷策略內(nèi)蒙古中小企業(yè)決策層的著眼點(diǎn)應(yīng)該由區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi) ， 由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)際隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)， 中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷已成為一種必然趨勢(shì)， 越來(lái)越多的跨國(guó)中小企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 面對(duì)這些外來(lái)沖擊， 我們的必須轉(zhuǎn)變觀念。 但是我區(qū)中小企業(yè)在資金技術(shù)和人才方面有缺陷 ， 不能夠單獨(dú)創(chuàng)立強(qiáng)大的品牌， 因此 ， 可以通過(guò)與外合作或合資方式利用國(guó)際知名品牌來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)， 進(jìn)而提高我區(qū)中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 奶酪在歐洲是每個(gè)家庭固定的消費(fèi)食品 ， 其銷售額在各種食品中占很大的比例 。 而我區(qū)奶酪企

14、業(yè)卻在呼和浩特地區(qū)戰(zhàn)火硝煙不斷， 在呼和浩特市打來(lái)打去。 這就是內(nèi)蒙古中小企業(yè)決策層著眼點(diǎn)太過(guò)于局限 ， 應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變。應(yīng)用虛擬化經(jīng)營(yíng)方式推進(jìn)中小企業(yè)規(guī)模效益的提升擴(kuò)大規(guī)模有利于降低企業(yè)成本， 因此中小企業(yè)應(yīng)在國(guó)際化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)重視利用虛擬化營(yíng)銷策略 ， 主要方式是通過(guò)虛擬研發(fā)， 虛擬生產(chǎn) ， 和虛擬銷售來(lái)構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的虛擬企業(yè)。 這對(duì)我們中小企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模方面是值得關(guān)注的 。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷解析利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 構(gòu)建多維立體信息網(wǎng)絡(luò)內(nèi)蒙古從地域分布上來(lái)說(shuō)位于西北偏內(nèi)陸地區(qū)， 對(duì)經(jīng)濟(jì)信息的獲取相對(duì)滯后 。 所以 ， 對(duì)于我區(qū)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)及時(shí)成功的獲取信息 ， 加工處理信息 ， 能夠使企業(yè)及時(shí)調(diào)

15、整營(yíng)銷對(duì)策， 順應(yīng)市場(chǎng)需求的變動(dòng)。 因此 ， 構(gòu)建多維立體信息網(wǎng)絡(luò)， 推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是中小企業(yè)在國(guó)際化營(yíng)銷中不可或缺的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。積極推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)， 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式多樣化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)， 企業(yè)可以以較低的成本收集各種信息， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) ， 建立網(wǎng)上營(yíng)銷渠道 ， 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶 。 中小企業(yè)由于規(guī)模小 ， 資源有限 ， 在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中面臨許多困難 ， 比如無(wú)法跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)， 當(dāng)然更談不上開拓國(guó)際市場(chǎng)。 而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)為其發(fā)展提供了機(jī)遇， 中小企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)延伸市場(chǎng)， 獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇。為了有效的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ， 中小企業(yè)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí) 、 重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才、 重視網(wǎng)上調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開發(fā) 、 準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位、 循序漸進(jìn)的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作強(qiáng)化客戶服務(wù)。注釋 王利政 . 我國(guó)企業(yè)亟須強(qiáng)化營(yíng)銷能力和營(yíng)銷創(chuàng)新. 中國(guó)集體經(jīng)濟(jì) .2012 基金項(xiàng)目 內(nèi)蒙古中小企業(yè)營(yíng)銷能力研究- 以呼和浩特地區(qū)旅游業(yè)為例 （ Y11010 ）參考文獻(xiàn)鄭麗娟 . 淺析提升我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷能力的對(duì)策J. 商場(chǎng)現(xiàn)代化 .2