新金融家聯(lián)盟微信群內部交流系列

1、新金融家聯(lián)盟微信群內部交流系列專題講座第二十一期(2016年7月21日)(本紀要為經濟觀察報、經濟觀察研究院發(fā)起的新金融家聯(lián)盟微信群的群內專題講座整理筆記,新金融家聯(lián)盟是新金融代表性企業(yè)家及知名專家的精英生態(tài)圈。聯(lián)盟將發(fā)掘相關部門及相關行業(yè)的資源，為聯(lián)盟企業(yè)提供服務和訊息，致力于推動國內外互聯(lián)網金融企業(yè)交流學習，抱團取暖，互助共贏，促進新金融行業(yè)的健康有序發(fā)展，加快中國新金融國際化步伐。聯(lián)盟秘書長新望博士，孫冶方經濟科學獎獲得者。本筆記不代表任何機構的意見，僅供內部參考，請勿對外提供，謝謝。報告經主講嘉賓本人審閱，若有勘誤請見諒。） 演講嘉賓：董希淼分享話題：如何走出直銷銀行發(fā)展困境基于子公司

2、制改革的視角點評人：劉曉春 浙商銀行行長主持： 岳昊 新金融家聯(lián)盟秘書處活動時間：北京時間 7月20日（周三）19:30-21:30交流方式：微信群在線語音及文字結合演講嘉賓簡介：董希淼恒豐銀行研究院執(zhí)行院長、中國人民大學重陽金融研究院客座研究員、新金融家聯(lián)盟學術委員會委員。本期紀要整理: 岳昊 【會議紀要】岳昊：各位群友大家好！歡迎各位在周三的晚上參加新金融家聯(lián)盟第二十一期群內講座，我是本期的主持人新金融家聯(lián)盟群秘岳昊。本期分享嘉賓是董希淼 恒豐銀行研究院執(zhí)行院長分享話題：如何走出直銷銀行發(fā)展困境基于子公司制改革的視角。我們很榮幸的請到浙商銀行劉曉春行長作為今天的點評嘉賓，就這一話題進行點評

3、。后面會有時間給大家交流，所以請各位不要打斷董老師和劉行長，也不要發(fā)無關信息，謝謝大家！下面有請董老師為我們帶來精彩的分享 。董希淼：大家晚上好！很榮幸能夠與大家一起交流。今天北京暴雨，大家可能關心這方面的情況，所以請大家先看上面兩個視頻。在這樣天氣下，大家一定不愿意出門，更不愿意去銀行網點。那么，如果這個時候需要辦理銀行業(yè)務，除了網上銀行、手機銀行，現(xiàn)在我們還有直銷銀行。根據(jù)新望院長的指示，分享關于直銷銀行的話題，我覺得在今天這個時候具有特殊的意義。自2013年9月北京銀行率先推出直銷銀行業(yè)務之后，直銷銀行作為一種新的銀行服務模式受到國內銀行業(yè)普遍關注。到2015年底，國內有51家銀行的直銷

4、銀行先后上線，涵蓋大型銀行、股份制銀行及城商行和農商行等多種銀行類型。當然，這里有個小插曲。北京銀行與民生銀行都堅持認為，他們是國內首家推出直銷銀行業(yè)務的銀行。我問過民生銀行一位朋友，他的解釋是：北京銀行2013年9月宣布推出，但民生銀行直銷銀行最早上線。誰是國內首家，請大家自行判斷。記得民生銀行直銷銀行上線的時間是2014年2月。在移動互聯(lián)網時代，我們似乎都對直銷銀行抱以厚望。尤其是一些規(guī)模較小的區(qū)域性銀行，希望通過直銷銀行實現(xiàn)“彎道超車”。但在經歷前期的新奇和亢奮之后，我國直銷銀行發(fā)展過程中存在的不足與問題逐漸顯現(xiàn)，直銷銀行似乎是“看上去很美”。我認為，不足和問題主要體現(xiàn)為三個方面：第一，

5、從客戶定位看，直銷銀行以零售客戶為主要服務對象，目標客戶群體與零售銀行高度重疊，且難以低成本批量獲取客戶；第二，從產品體系看，直銷銀行產品集中于存款、理財和支付，少數(shù)銀行也推出簡單的貸款產品，但總體上產品同質化程度高，與原有產品差異不大；第三，從組織架構看，直銷銀行尚未建立起獨立靈活的業(yè)務管理體系，多數(shù)直銷銀行部門作為二級部門，依附于電子銀行業(yè)務部門（電子銀行部、網絡金融部）。當然，也有部分銀行成立了直銷銀行一級部，甚至事業(yè)部。國際主流直銷銀行興起于上世紀90年代。那時候，互聯(lián)網大規(guī)模應用剛剛開始，直銷銀行借助信息科技和互聯(lián)網技術推出簡單、標準的產品和服務，深受歡迎。1995年，全球第一家網絡

6、銀行Security First Network Bank（SFNB）成立；1997年，荷蘭國際集團（International Netherlands Groups）在加拿大首創(chuàng)直銷銀行ING Direct，并在其后迅速在全球多個國家復制。這些直銷銀行都獲得了成功。然而，隨著互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網時代的到來，互聯(lián)網金融作為新型金融業(yè)態(tài)在我國發(fā)展迅速，國內直銷銀行在這種背景下誕生，既面臨著機遇也面臨著挑戰(zhàn)。除了所處發(fā)展階段和監(jiān)管環(huán)境不同之外，與國際先進直銷銀行相比，我國直銷銀行之所以面臨種種困境，究其原因也有三個方面。從發(fā)展戰(zhàn)略看，我國直銷銀行尚無戰(zhàn)略層面的頂層設計，僅從業(yè)務層面進行探索，部分

7、銀行僅作為網絡金融業(yè)務的補充，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和準確定位；從組織架構看，直銷銀行部門獨立性不足，對內話語權缺失，難以調動資源并形成發(fā)展合力，對外難以形成經營特色進而凝聚核心競爭力；從企業(yè)文化看，直銷銀行追求簡單、開放、靈活的文化，與傳統(tǒng)銀行嚴謹、穩(wěn)健、保守的文化有一定沖突?；蛘哒f并不完全契合?？傊谝粋€以層級制管理為主的銀行體系內，發(fā)展直銷銀行似乎勉為其難。直銷銀行是一支“異軍”，但是難以“突起”。盡管部分銀行通過單設直銷銀行部門或者組建直銷銀行事業(yè)部等方式，努力緩解直銷銀行獨立性不足、競爭力不強等不足。但要真正解決上述問題，實現(xiàn)直銷銀行2.0版轉型升級，推動這一創(chuàng)新模式又快又好發(fā)展，我認為其措

8、施之一是：實施直銷銀行子公司制改革，設立直銷銀行子公司。子公司制改革的核心思想是：通過對直銷銀行公司治理體系、業(yè)務管理體系、產品服務體系和風險控制體系的重檢和創(chuàng)新，提高直銷銀行在銀行集團內部的獨立性和話語權，實現(xiàn)直銷銀行業(yè)務與商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的適度分離，從而使直銷銀行回歸本質，獨立經營，加快發(fā)展。具體而言，直銷銀行子公司將可以發(fā)揮四個方面的作用：第一，推動直銷銀行業(yè)務回歸本質。從表面上看，直銷銀行的出現(xiàn)，使得金融消費者可直接在銀行網站、APP等平臺進行賬戶開立，直接實現(xiàn)存款、理財、支付和信貸等金融需求。但互聯(lián)網并不是直銷銀行的本質，直銷銀行并不能簡單地等同于互聯(lián)網銀行。如1989年誕生于英國的

9、世界上第一家全功能直銷銀行First Direct，最初依靠電話提供銀行服務?，F(xiàn)在歐美部分直銷銀行，仍然還有少量的線下網點。直銷銀行顧名思義是直接銷售產品和服務的銀行，其重要特征是直面客戶、簡單快捷，本質是通過輕型化經營直接向金融消費者提供最高讓渡價值。但作為傳統(tǒng)商業(yè)銀行一個部門，直銷銀行業(yè)務與網絡金融業(yè)務難有本質區(qū)別，輕型靈活的精神無法體現(xiàn)。如有些銀行的直銷銀行成立之初，推出收益較高的理財產品，吸引了新客戶也轉移了老客戶，就在銀行內部引發(fā)爭議。而從戰(zhàn)略高度重視直銷銀行業(yè)務，推動子公司制改革，直銷銀行子公司成為法人實體后可獨立對經營管理作出決定，并作為母銀行一支“輕騎兵”與互聯(lián)網金融同業(yè)平等競

10、爭。第二，搭建開放融合的跨行業(yè)平臺。近年來，大多數(shù)銀行頻頻升級網上銀行、手機銀行、微信銀行，但這種在傳統(tǒng)銀行牌照下的改良，僅能進行功能和業(yè)務上較為有限的創(chuàng)新。而通過設立直銷銀行子公司，將可以向不同的監(jiān)管部門申請多種業(yè)務經營許可。其中重要的一點是，直銷銀行子公司將從產品和服務銷售渠道，發(fā)展成為開放融合的跨界合作平臺。通過跨界合作，廣泛介入互聯(lián)網原生場景和泛金融場景，有助于解決直銷銀行批量獲客能力不足等問題。對母銀行而言，將直銷銀行作為進軍互聯(lián)網金融的試驗田，開展與客戶使用場景結合更緊密的業(yè)務，有助于滿足客戶綜合化需求，增強客戶粘性。如波蘭的mBank，一方面注重與非銀金融機構合作，豐富線上平臺的

11、金融產品；一方面，創(chuàng)造性地與電商、互聯(lián)網公司合作，拓展分銷渠道。而搭建這樣的跨界平臺，作為一個部門的直銷銀行根本無法完成。關于波蘭的mBank，我和同事曾進行過一些研究，在今年第二期銀行家雜志上發(fā)表過一篇文章，大家如有想進一步了解的話，可以看看這篇文章。第三，探索創(chuàng)新業(yè)務風險隔離制度。建立有效的風險隔離制度，構筑牢固的金融“防火墻”，是降低金融業(yè)系統(tǒng)風險在不同機構之間蔓延的重要保障。過去，我們習慣于通過分業(yè)經營來實現(xiàn)這一目的。然而，研究表明，在以銀行為主導的金融體系中，實施嚴格的分業(yè)經營困難很大。而通過在一個集團內部分設不同法人機構來隔離風險傳染，則是比較現(xiàn)實和有效的途徑。設立直銷銀行子公司，

12、在直銷銀行與銀行母公司之間實現(xiàn)管理隔離、業(yè)務隔離、聲譽隔離、人員隔離、信息隔離，既有助于直銷銀行大膽試錯、積極創(chuàng)新，也有助于銀行業(yè)穩(wěn)健經營，維護金融體系穩(wěn)定。此外，傳統(tǒng)銀行尤其是大型商業(yè)銀行，風控體系層級多、鏈條長，與直銷銀行簡單、直接的文化多有沖突。設立子公司之后，直銷銀行將可以形成具有互聯(lián)網精神的風險管理文化，構建與自身業(yè)務特點相適應的風險控制體系，從而在風險可控的前提下對市場變化和客戶需求直接作出快速響應。第四，設立直銷銀行子公司，還有助于深化商業(yè)銀行公司治理改革。通過設立子公司，有助于深化內部體制機制改革，尤其是完善高管和員工激勵約束機制，如實施員工持股計劃，建立市場化薪酬體系，形成資

13、本所有者和勞動者利益共同體。設立子公司后，在條件成熟是，還可以引入多元化社會資本，實施混合所有制改革，改善銀行股權結構。商業(yè)銀行的公司治理具有特殊性，感覺上決策層和監(jiān)管層對銀行的混改比較謹慎。而在直銷銀行這樣具體業(yè)務領域實施混改，風險總體可控，是對銀行業(yè)混合所有制改革的有益探索。從國際上看，優(yōu)秀的直銷銀行都是自主經營的獨立法人實體。其中有兩種模式，分別以德國和美國最具代表性。據(jù)了解，德國的直銷銀行絕大部分是銀行集團全資或控股的子公司，美國的直銷銀行一般是獨立的法人銀行。說了那么多，在我國該怎么推進直銷銀行子公司制改革？借鑒國際同業(yè)先進經驗，考慮國內銀行業(yè)現(xiàn)狀，我國直銷銀行子公司制改革，我認為可

14、以有三種實現(xiàn)路徑。第一種，是通過申請民營銀行牌照，成立獨立的網絡銀行。如深圳前海微眾銀行、浙江網商銀行，實際上是純網絡模式的直銷銀行。第二種，商業(yè)銀行與互聯(lián)網公司聯(lián)合發(fā)起成立直銷銀行。如2015年11月，中信銀行和百度公司宣布共同發(fā)起成立百信銀行股份有限公司。當然，百信銀行萬事俱備只欠東風，尚待監(jiān)管部門的最后批準。第三種，在銀行集團內部組建直銷銀行子公司。如部分直銷銀行業(yè)務發(fā)展較好的銀行，可將相關業(yè)務進行分拆，以此為基礎向監(jiān)管部門申請成立直銷銀行子公司。目測這將是我國直銷銀行子公司的主流模式。為便于新公司組建，初期一般應以全資子公司為宜；發(fā)展成熟之后，可考慮引入戰(zhàn)略合作伙伴，并轉型為互聯(lián)網金融

15、跨界平臺。如果政策允許，商業(yè)銀行還可以考慮收購非銀行金融企業(yè)或互聯(lián)網企業(yè)，并在此基礎上組建具有行業(yè)特色的直銷銀行。如美國排名前列的直銷銀行Ally Bank，其前身便是成立于1919年通用汽車金融公司旗下的GMAC Bank。近年來，隨著我國金融體制改革不斷深化，金融業(yè)正在加快進行各類業(yè)務創(chuàng)新和市場化改革，在組織架構上也發(fā)生了深刻的變革。以銀行業(yè)為例，部分銀行特別是大中型銀行，銀行作為控股集團旗下已有保險公司、基金公司、信托公司等子公司，在子公司管理方面已經積累較多經驗。在這種情況下，我認為，商業(yè)銀行設立直銷銀行子公司條件已經基本成熟，實施路徑也較為清晰。應該說，我國銀行業(yè)監(jiān)管部門對推進子公司

16、制改革態(tài)度積極。2015年5月，銀監(jiān)會組織部分銀行，如民生銀行、北京銀行，就直銷銀行子公司進行討論。我們恒豐銀行也參加了會議。2016年1月，在全國銀行業(yè)監(jiān)督管理工作會議上，尚福林主席提出，指導條件成熟的銀行對直銷銀行等業(yè)務板塊進行牌照管理和子公司改革試點。但到目前為止，關于直銷銀行子公司制改革，尚未破局，不知道問題出在哪里。是不是跟金融監(jiān)管體制改革有關，或者說要在全國金融工作會議上明確？我建議監(jiān)管部門盡快推出直銷銀行子公司制試點。在試點期間，直銷銀行可以是有限牌照。試點成功之后，出臺直銷銀行子公司管理辦法，明確銀行母公司與全資或控股子公司之間的關系，并實現(xiàn)直銷銀行子公司設立常態(tài)化。我的分享就

17、這些了，請劉行長、新望院長和各位大佬批評指正！謝謝大家！劉曉春：各位朋友晚上好！感謝董老師的精彩分享！我覺得董老師今天的演講邏輯非常清楚，對直銷銀行在我國發(fā)展的現(xiàn)狀、困境、造成困境的原因、解決的路徑做了全面闡述。關于直銷銀行子公司化的三條路徑，非常具有可行性。為了便于討論，我把學習后自己產生的想法供大家參考。一，從頂層設計的角度看，銀行為什么要直銷銀行，子公司化的直銷銀行，除了有利于直銷銀行自身的發(fā)展外，對銀行整體有什么好處？二、對直銷銀行的定位。直銷銀行是要發(fā)展成一個在產品、服務、客戶對象有特色的有局限的銀行，還是要發(fā)展成一個全能型的銀行？三、國外的直銷銀行，董老師因為篇幅關系沒有詳細介紹。

18、它們好像不是商業(yè)銀行辦的。同時，他們的業(yè)務、客戶、市場占比如何？四、題外話，但與此有關，在直銷銀行、互聯(lián)網金融發(fā)展面前，我們是讓傳統(tǒng)銀行繼續(xù)呆在傳統(tǒng)里嗎？因為是分享了董老師的演講，臨時延伸開去想到的，請各位專家批評指正！再次感謝董老師的精彩分享！謝謝新望院長！【討論部分】岳昊：感謝董老師的邏輯清晰的演講和劉曉春行長的精彩點評，大家有關于直銷銀行的相關問題，現(xiàn)在可以抓緊時間提問兩位嘉賓，機會難得董希淼：劉行長從一位全國性商業(yè)銀行掌門人的高度，提了四個非常好的問題，十分值得思考。我也將就這四個問題進行進一步思考和研究。謝謝劉行長精彩點評，您的點評為我們的下一步研究指明了方向！劉曉春：浙商銀行也有直

19、銷銀行，發(fā)展中的困境與董老師講的基本相同。所以我也很困惑。董希淼：劉行長本人對互聯(lián)網金融有很深的理解，曾在中國金融發(fā)表過關于互聯(lián)網金融“真空妙有”的文章，十分值得學習！劉曉春：直銷銀行與整個銀行，道理上應該是互補的。那么應該是產品和服務的互補，還是渠道的互補，還是客戶的互補？如果是互補，似乎又很難讓直銷銀行有大的發(fā)展。董希淼：我的大膽想法，能否跳出銀行辦直銷銀行？讓直銷銀行與原有的產品、渠道形成一定的競爭關系？這也是我說的“搭建開放融合的跨行業(yè)平臺”。劉曉春：這是一個好的思路。董希淼：直銷銀行子公司將從產品和服務銷售渠道，發(fā)展成為開放融合的跨界合作平臺。通過跨界合作，廣泛介入互聯(lián)網原生場景和泛

20、金融場景，有助于解決直銷銀行批量獲客能力不足等問題。周汝能：非常贊同跳出銀行辦直銷銀行，讓直銷銀行與原有的產品、渠道形成一定的競爭關系。董希淼：當然，我這個只是紙上談兵。與原有的產品、渠道甚至客戶有一定競爭關系，在母銀行層面將遭遇很大的阻力。劉曉春：很贊同：直銷銀行子公司將從產品和服務銷售渠道，發(fā)展成為開放融合的跨界合作平臺。通過跨界合作，廣泛介入互聯(lián)網原生場景和泛金融場景，有助于解決直銷銀行批量獲客能力不足等問題。周汝能：如果獨立出來，阻力應該沒那么大。董希淼：是啊，所以需要進行子公司制改革。趙鷂：兩位大佬分享和點評讓我們受益匪淺！我在農行時也專門研究過直銷銀行。當時有三個疑問：一是，直銷銀

21、行無論是部門制還是子公司制都會產生內部競爭，從負債端，會整體提升FTP價格，增加銀行吸儲成本。從資產端，可能因為與傳統(tǒng)部門的信貸競爭，提升整體信用風險水平。二是直銷銀行仍舊是渠道層面的東西，內涵較窄，從成本角度，還不如改革電子銀行部門。三是銀行設立直銷銀行是要和同業(yè)競爭還是和互聯(lián)網金融巨頭競爭？如果是和同業(yè)競爭，這是行業(yè)的悲劇，如果和互聯(lián)網金融巨頭競爭，直銷銀行顯然力不從心。所以，還不如越過直銷銀行，一步到位，做互聯(lián)網銀行！周汝能：獨立的子銀行直銷銀行，包括網絡支付的電商場景相關業(yè)務，應該大有發(fā)展。董希淼：銀行還是穿著西裝跳舞，但希望直銷銀行子公司可以穿草裙跳舞，否則怎么與互聯(lián)網公司站在同一起跑線上??？劉曉春：但我的想法是，現(xiàn)代社會依然是分工社會。分享是建立在細化分工基礎上的。直銷銀行的跨界合作，在產品上、客戶上，需要有自己的局限，而不是全能化。這才有它的差異化優(yōu)勢。趙飛：同意劉行長，可以參考陸金所模式。董希淼：是的，我覺得客戶群體定位以及與之匹配的產品和服務，要形成差異化。這方面，網商銀行和微眾銀行已經在探索了。周汝能：個人感覺產品、客戶同傳統(tǒng)銀行的差異是必須的，不然也做不到快速發(fā)展。董希淼：我覺得互聯(lián)網銀行是直銷銀行的一種形式劉曉春：所以，我很想知道國外的直銷銀行的產品