現(xiàn)代首選二手車專業(yè)培訓(xùn)

1、現(xiàn)代首選二手車專業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：一、車輛收購(gòu) 2小時(shí)（休息15分鐘）二、車輛整備策略 1小時(shí)（休息15分鐘）三、二手車銷售技巧 1小時(shí)（休息15分鐘)四、車輛評(píng)估實(shí)操 2小時(shí)一.車輛收購(gòu)二.車輛整備策略三.銷售技巧銷售流程銷售話術(shù)技巧四.車輛評(píng)估實(shí)操實(shí)際評(píng)估洽談檢查車輛手續(xù)定價(jià)準(zhǔn)備及接待整備概述二手車整備策略制定整備流程車輛翻新目錄評(píng)估表介紹各二手車經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展?fàn)顩r分析評(píng)估檢查項(xiàng)課程目的： 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，掌握二手車業(yè)務(wù)實(shí)操，熟悉收購(gòu)、整備、銷售策略，掌握分辨事故車基本方法。一.車輛收購(gòu)1.準(zhǔn)備及接待 是否穿工服并佩戴工牌？ 衣著是否整潔？ 服裝是否清潔？ 給客人留下的第一印象非常重要 引導(dǎo)客

2、人停車進(jìn)店 記錄客戶信息2.洽談 車主是您么？ 什么時(shí)候賣？ 您希望的心理價(jià)格？ 別的公司給您開(kāi)價(jià)是多少？ 3. 實(shí)際評(píng)估 實(shí)際評(píng)估 前臉密封評(píng)價(jià) 事故辨別法方法 實(shí)際道路檢測(cè) 附：評(píng)估表 4、檢查車輛手續(xù) 附：車輛手續(xù)圖片計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格(重置成本)1、按使用年限計(jì)算2、按行駛里程計(jì)算（2萬(wàn)公里折算一年）3、上述兩項(xiàng)結(jié)果取大數(shù)（以該款車輛新車現(xiàn)在的市場(chǎng)最低售價(jià)為計(jì)算基數(shù)）對(duì)比價(jià)格（市場(chǎng)法）1、五大數(shù)據(jù)來(lái)源對(duì)比（新車數(shù)據(jù)、拍賣數(shù)據(jù)、網(wǎng)上數(shù)據(jù)、公司成交記錄數(shù)據(jù)等）2、二手車市場(chǎng)變化趨勢(shì)表（市場(chǎng)行情數(shù)據(jù)）維修及費(fèi)用估算（直接投入）1、確認(rèn)維修點(diǎn)（方案）：哪兒修哪兒不修2、確認(rèn)維修程度：精修還是粗修3、

3、估算手續(xù)價(jià)值4、估算庫(kù)存時(shí)間、資金周轉(zhuǎn)時(shí)間5、定價(jià)二.車輛整備策略1.二手車整備概述 為什么要進(jìn)行整備? 增值獲得更多的利益 品牌保障品質(zhì)的過(guò)程 我們?cè)谑裁磿r(shí)候、要將車整備成什么樣子？2、整備策略制定 整備策略制定的原則: 保證安全性能原則 品質(zhì)保證原則 最高利潤(rùn)原則 、基本描述確定車輛的技術(shù)狀況 車輛技術(shù)狀況鑒定結(jié)果 整備策略的制定是在鑒定評(píng)估的環(huán)節(jié)完成的確定市場(chǎng)的狀況包括庫(kù)存、銷售、客戶資源狀況 技術(shù)狀況鑒定是整備策略制定的基礎(chǔ)確定整備標(biāo)準(zhǔn) 整備策略的結(jié)果是整備工作單是否整備 整備至何種程度 確定整備的方式 整備方案的結(jié)果是價(jià)格評(píng)估的重進(jìn)行哪些工作？ 在哪里進(jìn)行？ 要參考依據(jù)？預(yù)期費(fèi)用各環(huán)

4、節(jié)工作需要費(fèi)用統(tǒng)計(jì)形成整備方案填寫(xiě)整備工作單制定整備策略的參考因素 車輛本身的技術(shù)狀況 哪些部件需要機(jī)修、多少部位需要鈑金、噴漆、內(nèi)外部是否需要 重新整備 車輛在市場(chǎng)中的保有狀況 市場(chǎng)中有多少同樣的車輛？車況及整備狀況如何 熱門車？ 冷門車？ 同樣的車輛本公司的庫(kù)存狀況 本公司是否有同樣的車輛，車況如何？是否有人問(wèn)津？ 車輛的可能銷售價(jià)格 同樣的車輛市場(chǎng)中普遍銷售價(jià)格如何？ 該種車輛整備渠道 需整備的部件是否有良好渠道？工藝如何？?jī)r(jià)格如何？整備策略制定貼士 、市場(chǎng)要素 整備的兩個(gè)忌諱 整備的三個(gè)基本問(wèn)題 整備判斷的三個(gè)原則整備的兩個(gè)忌諱熱門車（暢銷車）花錢太多，難以收回成本熱門的車種本身競(jìng)爭(zhēng)激

5、烈，利潤(rùn)相對(duì)較低，收購(gòu)時(shí)應(yīng)以車況佳為第一優(yōu)先考慮，寧可以較高價(jià)回收，也不要以低價(jià)收進(jìn)車況差回來(lái)整修。熱門車收購(gòu)時(shí)若有尚待整備情況時(shí)，將影響脫手時(shí)效，及整備后預(yù)期效果不理想。冷門車花錢太少，投資不足冷門車，車子本身就已經(jīng)不好賣了，而你的車卻還有瑕疵，客戶上門時(shí)會(huì)喜歡這部車嗎？透過(guò)整備后的賣相來(lái)彌補(bǔ)冷門車的弱勢(shì)，吸引上門顧客的目光。整備的三個(gè)基本問(wèn)題整備方向 外觀是給顧客第一印象 客戶在試車時(shí)有可能產(chǎn)生負(fù)面效果的機(jī)械性能不當(dāng)如何運(yùn)作 在維持質(zhì)量的同時(shí)，如何將整修的花費(fèi)降至最低 有無(wú)舊部件可利用？（要建立在不影響車輛機(jī)件正常運(yùn)作的前提之下）成本控制 采購(gòu)的成本也會(huì)直接影響到整修的空間，所以在采購(gòu)時(shí)已

6、是成本控制 的一環(huán) *重新整修的費(fèi)用將因車輛、年份、款式而有所不同 *年份愈新客戶愈會(huì)計(jì)較，小型車的客戶會(huì)比大型車的客戶計(jì)較 質(zhì)量=口碑，不能只考慮成本，不顧品質(zhì)整備判斷的三個(gè)原則 原則一：整備的花費(fèi)，必須是可以在該車的市場(chǎng)價(jià)格中賺回來(lái)的 任何的準(zhǔn)備都是為了換取更多的利潤(rùn)，一切思考必須以這個(gè)基準(zhǔn)為出發(fā)點(diǎn) 原則二：在年份新一點(diǎn)的車上所花的錢通常比年份舊的車容易賺回來(lái) 買相對(duì)較新的車的客戶，一般來(lái)說(shuō)會(huì)比較計(jì)較，花錢的實(shí)力也相對(duì)較好 車款較舊的車，選購(gòu)的客戶是預(yù)算較少，相對(duì)的要求會(huì)比較低，代步用 巨多，花費(fèi)少才是第一要素 原則三：市場(chǎng)上現(xiàn)貨愈多的車中就愈要在他身上花錢（要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研） 如何造就產(chǎn)品

7、差異？ 市場(chǎng)上愈多的車型客戶就有愈多的選擇，如何才能勝出，只有一種方式，就是你的車比別人的好 3、整備流程機(jī)修 鈑金 噴漆 整備 翻新 認(rèn)證討論：以上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要做什么？ 整備各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) 機(jī)修 整備 哪些部件進(jìn)行維修 原車配置及裝備 維修至何種程度 零配件更換的原則 工時(shí)費(fèi) 翻新 翻新還是翻舊 -流程及工藝 鈑金及噴漆 合作伙伴的選擇 噴漆工藝的要求（與維修的區(qū)別） 認(rèn)證認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) 車輛是否整備至認(rèn)證要求 4、車輛翻新車輛翻新的基本流程 步驟一：去除雜物、洗車 步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱 步驟三：發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗 步驟四：清洗底盤及輪胎 步驟五：外觀翻新 步驟六：收尾檢查步驟一：去除雜物洗車

8、在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對(duì)車上各部位（包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理，使車上所有原配部件暴露出來(lái)，如去除發(fā)動(dòng)機(jī)罩、車上座椅套、腳墊、儲(chǔ)物盒內(nèi)物品等，以便進(jìn)行下一步工作。為避免在車輛清洗時(shí)車上殘存的灰塵與水混合形成濕泥，應(yīng)對(duì)車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理。洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。具體操作：操作工具：硬毛刷、吸塵器、氣槍、清洗劑、高壓水槍、擦洗海綿、麂皮、毛巾保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、膠皮手套、橡膠鞋工作用時(shí)：0.5小時(shí)工作內(nèi)容： 使用硬毛刷、氣槍等對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)艙邊緣、內(nèi)室地毯等部位進(jìn)行清理 使用吸塵器去除灰塵、雜物 對(duì)內(nèi)室地毯上的重污漬、噴涂清洗劑 使用高壓水槍、

9、清洗劑、擦洗海綿等進(jìn)行洗車步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱內(nèi)室存在不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細(xì)心地進(jìn)行清理內(nèi)室清潔應(yīng)遵循 由上至下 由內(nèi)至外 的順序原則具體操作：操作工具：軟毛刷、地毯刷、小細(xì)刷、噴液管、各種清洗劑保護(hù)工具：橡膠手套工作用時(shí)：3-4小時(shí)工作內(nèi)容： 車頂清洗 操作臺(tái)清洗、養(yǎng)護(hù)（儀表板、空調(diào)出風(fēng)口、方向盤、擋把等） 車窗玻璃清洗，存在玻璃貼膜的考慮是否去除原有貼膜（后窗貼膜去除時(shí)注意不 要損傷后窗除霜加熱絲） 座椅清洗、養(yǎng)護(hù) 地板清洗 四門清洗（內(nèi)飾板、密封條等） 后備箱清洗（備胎、地板、后備箱蓋、密封條等）步驟三：發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗 清洗過(guò)程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及

10、其他需要防水的部件 具體操作： 操作工具：高壓水槍、專用清洗劑、長(zhǎng)把刷、表面光潔劑、毛巾 保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、橡膠手套、橡膠鞋 工作用時(shí)：1-1.5小時(shí) 工作內(nèi)容： 高壓氣槍吹對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)艙整體吹一遍 使用塑料袋對(duì)不可用水沖洗部件進(jìn)行保護(hù) 高壓水槍洗發(fā)動(dòng)機(jī)艙 發(fā)動(dòng)機(jī)艙整體噴涂專用清洗劑 用長(zhǎng)把刷刷洗艙內(nèi)各部位 噴涂表面光潔劑、20分鐘后用毛巾擦拭 注意事項(xiàng)：注意電瓶、車大燈、發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門等部位進(jìn)水、建議 清洗前切斷電瓶電路步驟四：清洗底盤及輪胎 底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置、雖不明顯影響外觀，但對(duì) 翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響 具體操作： 操作工具：高壓水槍、擦洗海綿、專用清洗劑、銅刷

11、、硬毛刷、毛巾 保護(hù)工具：橡膠手套、橡膠鞋 工作用時(shí)：0.5-1小時(shí) 工作內(nèi)容： 高壓水槍吹對(duì)車輛輪胎、擋泥板、底盤進(jìn)行沖刷 對(duì)污漬嚴(yán)重部位噴涂清洗劑、并使用毛刷進(jìn)行刷洗 拆卸車輛四輪、對(duì)輪轂、輪胎、剎車盤進(jìn)行逐一清洗 對(duì)輪胎、輪轂噴涂清洗劑（對(duì)于輪轂存在劃傷等情況， 應(yīng)酌情予以處理） 對(duì)輪胎、車上身的飾件、密封膠條進(jìn)行上光保護(hù)步驟五：外觀翻新 一輛清潔的車輛并不能完全稱之為美觀，所以一輛經(jīng)過(guò)認(rèn)真、專業(yè)、細(xì)致的清洗后的車輛還需要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)到美觀的效果 外觀的翻新主要是對(duì)車身漆面上的一些細(xì)致的瑕疵進(jìn)行處理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，產(chǎn)生光亮如新的效果 具體操作： 操作工具：拋光機(jī)、各

12、類研磨劑、漆面蠟、毛巾 保護(hù)工具：手套 工作用時(shí)：3-4小時(shí) 工作內(nèi)容： 選擇合適的研磨劑，對(duì)車身上輕微劃痕進(jìn)行局部研磨處理 對(duì)進(jìn)行了局部處理的車身位置，進(jìn)行整板拋光處理 對(duì)整車進(jìn)行拋光、打蠟、封釉處理步驟六：收尾檢查整個(gè)的翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可 能還存在很多細(xì)節(jié)性的小問(wèn)題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾工作檢查主要檢查內(nèi)容： 內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈、是否存在清潔死角 曾拆卸的部件是否已恢復(fù)原位、是否存在安裝遺漏 車身表面接縫處是否有研磨劑、拋光劑殘留物質(zhì) 驗(yàn)收工作應(yīng)制定規(guī)范流程及檢查用單證、以避免遺 漏檢查項(xiàng)目三.二手車銷售技巧 1、銷售流程破冰即便顧客已經(jīng)落座，往往也會(huì)對(duì)店鋪或

13、銷售行為心存疑惑。這里，重要的行動(dòng)就是“破冰”。這里所說(shuō)的“冰”，指的就是顧客和我們之間的緊張氣氛。掌握顧客的情況，想法和需求這是讓顧客感到滿意的第1步。掌握了每個(gè)顧客的情況后，就可以根據(jù)這些情況，充滿信心地為顧客提出建議。于顧客直接對(duì)話，并不見(jiàn)得能夠讓顧客滿意，還要明白顧客真正的希望和需求，能夠提出滿足顧客需求的建議，顧客才會(huì)滿意。找到顧客真正需求點(diǎn)，讓顧客滿意是至關(guān)重要的。2、銷售話術(shù)技巧 掌握車輛的銷售賣點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，了解預(yù)售車輛的理論知識(shí)“購(gòu)車后，依然是我們重要的顧客。” 以這樣的態(tài)度對(duì)購(gòu)車后的顧客進(jìn)行“售后跟蹤服務(wù)”，是實(shí)現(xiàn)顧客“良性循環(huán)”必不可少的。 回 訪四.車輛評(píng)估實(shí)操1、評(píng)估

14、表介紹 見(jiàn)評(píng)估表2、評(píng)估檢查項(xiàng) 二手車經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)點(diǎn)： 成立時(shí)間早，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)成本較低，產(chǎn)業(yè)資源鏈條完整但是規(guī)模較小，擁有一定數(shù)量客戶資源，扁平化管理。缺點(diǎn)： 人員素質(zhì)普遍不高，誠(chéng)信度不足，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯、經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差、車輛售后服務(wù)缺乏、規(guī)章制度不健全、規(guī)模小資金少，現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)手段缺乏。2.各二手車經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展?fàn)顩r分析附件 二手車經(jīng)營(yíng)公司優(yōu)點(diǎn)： 品牌意識(shí)強(qiáng)，信譽(yù)度較高，服務(wù)功能完善，專業(yè)化技術(shù)保障好，規(guī)模較大資金較充足，客戶資源豐富，現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)手段好，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完整。缺點(diǎn)： 二手車專業(yè)人才缺乏，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，運(yùn)轉(zhuǎn)成本較高，車輛整備翻新性價(jià)比較差，扁平化管理不足，新舊渠道不暢通，政府持之力度不足。 二手車拍賣公司優(yōu)點(diǎn)： 拍賣經(jīng)驗(yàn)豐富，拍賣人才充足，組織能