演講與口才案例教程-談判口才

1、模塊五 談判口才模塊五 談判口才 項目小結(jié) 實用技巧 必需知識 案例分析 工作情景 技能實訓(xùn) 知識目標、能力目標2【知識目標】 1、了解談判的含義、特征、種類和原則 2、熟悉談判的語言形式和使用要求【能力目標】 1、能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的 口才技巧 2、能熟悉涉外談判的口才技巧模塊五 談判口才目標3美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務(wù)時，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。問題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉(zhuǎn)局面，讓談判不至于就這樣失敗了。在老師指導(dǎo)下試著進

2、行成功的談判。模塊五 談判口才工作情景4【案例一】10分鐘打開談判之門 安徽寧國縣有一個校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長卻是一個很有頭腦的人。在一次與美國馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。 那是在一個情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當時，美國人從上午8點鐘開始己與眾多的廠家進行了談判，等到與他們談的時候，已經(jīng)是下午5點鐘了。美國人經(jīng)過十多個小時的談判，肯定已經(jīng)達成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。 太平洋投資公司董事長布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應(yīng)；又

3、看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應(yīng)。顯然，經(jīng)過了10個小時的談判，他們早已疲憊了，不準備再進行這場談判。布朗先生只好說：“今天不早了，明天再談吧。”模塊五 談判口才案例分析5 廠長心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會失去機會了。這位硬漢子廠長當即下了決心，說：“布朗先生，您不遠萬里來到中國，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請您允許我再占用10分鐘的時間，可以嗎？” 布朗先生沒有料到對方會這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點了點頭。這時，廠長感到有一股巨大的力量驅(qū)動著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠布公地說道：“我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的

4、原因。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤分成，這對我們明顯是不利的。” 廠長如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會說什么。 廠長接著說：“第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因為正如您所知，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國家的各種模塊五 談判口才案例分析6優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益。” 聽到這里，布朗先生不由得連連點頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力。 “第三，”

5、廠長不慌不忙地說，“還有人想通過和您合作得到您的先進技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項目，是經(jīng)過大學研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必擔心?！?布朗先生微微張開口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長。 廠長已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費時間嗎？ 廠長說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對方在想什么似地說：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實話實說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分

6、廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達，占有大量的市場，如果我們進行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進入市場大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場，模塊五 談判口才案例分析7這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤也是很可觀的。當然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)合作?！甭牭竭@里，布朗先生忍不住脫口說道：“OK！OK！ 廠長接著說：“布朗先生，前面已說過，只占用您的10分鐘時間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請您考慮好以后，如果有必要請通知我再來?！?布朗先生著急了：“不！廠長先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進晚餐，好不好？”看著布朗先生誠懇的神態(tài)，廠長笑了，不由得心頭一陣輕

7、松，他豪爽地說：“好吧，您請客，我付錢，在中國，我是主人么！” 美國的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國的企業(yè)家達成了一項新的協(xié)議。至此，一項合資項目談判成功。模塊五 談判口才案例分析8【分析】 這則談判是一個雙贏的談判。在談判中，有時候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長之所以能在對方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因為廠長的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要“占用10分鐘的時間”，這樣對方一般就會聽下去，因為時間不長；其次是巧用逆向思維的方法說：“我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因。”這句話相當有分量，他

8、是用反作的變通方法吸引對方的興趣，結(jié)果促成了談判的成功。當我們用正面或常規(guī)的思路達不到預(yù)期目的時，欲擒故縱、運用反作的變通方法也是值得一試的。模塊五 談判口才案例分析9【案例二】強退促成的談判之道 有一次，我國與突尼斯STAP公司代表，就建設(shè)化肥廠的工程項目進行了一場談判。 當時，雙方都同意利用秦皇島港口優(yōu)越的條件建廠。到了10月，當這個項目已準備實施的時候，科威特石油化學工業(yè)公司董事長突然出席談判，提出：“你們以前所做的那些工作都沒有用處，我來以后，一切都要從頭開始。” 這樣一來，不僅是中方，連突尼斯方面也都著了急。要知道，光是編制可行性研究報告，中國和突尼斯雙方就投入十多名代表，花了二十多

9、萬美元，用了三個多月的時間才得以完成，如果現(xiàn)在全盤否定，一切再從頭開始，不但費時費力費金錢，而且顯然是毫無道理的。 但是，當時還沒有人敢于反對這位董事長，因為他的名望實在太高了。他在科威特的位置僅次于石油大臣，而且，他還是國際化肥工業(yè)組織的主席。談判立即陷入了僵局。模塊五 談判口才案例分析10 這時，中方參加談判的一位主管工業(yè)的副市長突然站起來說：“我代表我國地方政府嚴正聲明：為了使這個項目取得圓滿成功，我們特地將這個項目安排在這地理位置極為優(yōu)越的港口。直到現(xiàn)在，還有許多合資企業(yè)想得到這塊土地的使用權(quán)，我們都沒有同意。這說明中方非常重視我們之間的友誼。如果按照董事長今天的意見，這件事情還將無限

10、期地拖延下去，那么，我們只好把這個項目取消了！對不起，我還有別的事情，我現(xiàn)在就退出談判。下午，我等待你們的消息?！闭f完，這位副市長拿起皮包，頭也不回地就走了出去。 結(jié)果是，沒過半個小時，那邊就有人找到市長，說：“董事長請您快回去，因為大家還是一致強烈要求征用那塊土地?！蹦K五 談判口才案例分析11【分析】 在上述案例中，優(yōu)勢在自己一方，面對態(tài)度強硬的對手，采用“強退”之法來顯示力量，很容易使對方改變態(tài)度?！皬娡恕睂嶋H上已經(jīng)包含了“進”的威懾力，表面是“退”，實則是“進”。這位副市長就是用釜底抽薪的“強退”方法，迫使對方做出了讓步。模塊五 談判口才案例分析12【案例三】把自己的欲望掩飾起來 日本

11、的DG公司經(jīng)理山本村估與美國一家公司談生意。美國方面已經(jīng)知道DG公司面臨破產(chǎn)的威脅，就想用最低價格把DG公司的全部產(chǎn)品買下。DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司的資金就無法周轉(zhuǎn)；而DG公司如果以最低價格賣給美方，DG公司就會元氣大傷，從此一蹶不振。 當時山本村估的內(nèi)心非常矛盾，但他是一個善于隱藏內(nèi)心深處思想的人。當美方在談判中提出這些要求時，山本村估卻若無其事地對隨員說：“你看一看飛往韓國的飛機票是否已經(jīng)準備好了？如果機票已拿到。明天我們就飛往韓國，那里有一筆大生意在等待我們?！?山本村估這段話的言外之意，是對美方這樁生意興趣不大，成不成對他都無所謂。 山本的這種淡漠超然的態(tài)度，使美方談判代

12、表如同丈二和尚摸不著頭腦，急忙撥直線電話報告美方總裁，因為當時美方也急需這些產(chǎn)品，總裁最后下決心還是以原價買下了這些產(chǎn)品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術(shù)和掩飾自己內(nèi)心深處矛盾的本領(lǐng)。模塊五 談判口才案例分析13【分析】 山本在此談判中用這種淡漠超然的態(tài)度，暗示自己并不急于談判，使急于從談判中謀取利益的美方代表不得不下決心以原價買下這些產(chǎn)品，而山本正是運用了“欲擒故縱”才巧妙地戰(zhàn)勝美方代表的。模塊五 談判口才案例分析14【案例四】“我贏你輸”的談判戰(zhàn)例 一次，在比利時畫廊里，一位美國畫商正和一位印度人討價還價。當時印度人的每幅畫出價在10100美元之間，而唯獨美國人看中的三

13、幅畫卻要價250美元。談判中美國人對印度人的敲竹杠行為很不滿意，不愿成交。豈料印度人氣沖沖地把其中一幅畫燒掉了。美國人眼看自己喜愛的畫被燒了，心里頗為可惜，又問印度人剩下的兩幅畫最低價是多少，印度人仍然堅持要每幅250美元，美國人仍不愿就范。這時印度人又燒了一幅畫。酷愛收藏名人字畫的美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒掉最后一幅畫，竟以500美元的高價買下了它。模塊五 談判口才案例分析15【分析】 上例是屬于“我贏你輸”的談判戰(zhàn)例，是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，生動地詮釋了只許往前拼搏的談判原則。在談判桌上把談判看作是一盤對弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易。只有懷著這種態(tài)度進行，

14、并竭盡全力壓倒別人，以達到自己單方所期望的目標。即使自己能巧言令色，說服對方在“下一盤”里繼續(xù)比賽談判，也得冒不是成為贏家就是成為輸家的風險。談判如同下棋，每走一步都受制于規(guī)則，而規(guī)則又指明了風險與報酬。實踐中對風險的認識來自于廣泛的實踐，而不是來自于一部談判規(guī)則指南。模塊五 談判口才案例分析16一、談判概述 1、談判的含義 隨著中國加入WTO，中國經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展躍上更高臺階；市場經(jīng)濟的發(fā)展，促使行業(yè)的競爭與合作越發(fā)激烈和密切。競爭是為了利潤，合作則是為了互利，談判可以為謀求共同發(fā)展的社會組織和行業(yè)部門與外界的合作、競爭提供便捷的通途。美國著名的談判專家荷伯科恩說過：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌

15、，每個人都有可能成為談判者?！睂φ勁?，或者是直接感覺或者是自古流傳下來的簡單、樸素認識，已無法透徹反映現(xiàn)代談判的本質(zhì)要義。談判不是為了戰(zhàn)勝對方，而是為了達在某種協(xié)議。雙方互惠的談判，顯示了人類社會文明的進步，現(xiàn)代科技的更新發(fā)展和人際交往溝通的頻繁。談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益或契合利益而進行的交換看法、磋商協(xié)議的交往活動。模塊五 談判口才必需知識17 2、談判的特性 （1）合作性。 談判雙方互相存在需要與愿望，所以互相的滿足是談判的前提和基礎(chǔ)；互使對方在合作的事宜上受益是談判存在的目的與依據(jù)。只有在互相受惠達成協(xié)議的條件下，才能激發(fā)談判者為實現(xiàn)

16、利益的均有目標而努力。 （2）競爭性。 合作與競爭是一對“孿生姐弟”。每場談判都充滿競爭，合作是為了贏取更多的競爭，競爭是為了激發(fā)未來更大勝利的合作。談判中為滿足需要就得互相交換條件，運用謀略進行場內(nèi)場外的智慧較量。雙方為多占利益進行的智慧競爭是一個整體化過程，競爭使他們各自得到相應(yīng)的報償。 （3）溝通性。 談判是參與者圍繞共同目標進行思想溝通、統(tǒng)一認識的一種交際方式，是一個信息交流溝通的過程。談判雙方為了滿足各自需求就得交換條件進行利益互換，溝通可使各自的利益陳述更準確，能消除誤解，免除不必要的感情沖動。模塊五 談判口才必需知識18 3、談判的種類 從談判的根本目的區(qū)分，談判可分為兩類：一是

17、為更好地樹立本組織的良好形象，爭取公眾的信任與合作，或者為了消除組織與公眾之間的誤解、糾紛而進行的；二是受組織委托，與其他組織進行的某些交易談判。 從談判的操作模式區(qū)分，談判可分為正式談判和非正式談判。正式談判是指在正式場合下，談判雙方均能按照事前擬訂的意見條目，在約定時間地點里逐步地交換溝通意見，謀求雙方更多的合作和互惠，最終達成協(xié)議。操作時具有嚴肅性、完整性、規(guī)范性。如國際談判、貿(mào)易談判等。非正式談判多指非正式場合隨時隨地為某一爭執(zhí)問題展開的討論、磋商而達成的某項專門協(xié)議。其操作帶較大的隨意性，談判的方式較為靈活，如相互間的協(xié)商、交涉等。 從談判的應(yīng)用范圍和對象分，談判可分為涉外談判、商務(wù)

18、談判（國際商務(wù)談判）、貿(mào)易協(xié)商談判等。模塊五 談判口才必需知識19 4、談判的模式 一般來說，談判的模式有：輸贏獨惠型、贏贏互利型、輸輸失望型三種。 （1）輸贏獨惠型。 輸贏獨惠型即談判的結(jié)果是一方獲勝和另一方失敗。在洽談中，一方盡力實現(xiàn)談判的最終目的而過多考慮談判的每一步驟，使洽談的每一條款盡可能有利于自己一方，并設(shè)法迫使對方作出讓步，最后對方以妥協(xié)的方式達成協(xié)議。衡量這類談判成功的標準，是看己方的終極目標是否實現(xiàn)，是否使己方獲得了盡可能多的利益和實惠。 （2）贏贏互利型。 贏贏互利型即談判的結(jié)果都從談判中獲得一定的利益。這種談判結(jié)果，最能體現(xiàn)現(xiàn)代成功談判的宗旨，是實力相當?shù)恼勁须p方為滿足各

19、有所求而希望得到的結(jié)果。雙方首先認定自身的利益和雙方的利益，然后與對方共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑，最后模塊五 談判口才必需知識20決定是否接納其中一個或幾個途徑。衡量這種談判是否成功的標準，是看雙方原先意想的談判條件與利益需要是否得以圓滿實現(xiàn)。 （3）輸輸失望型。 輸輸失望型即談判雙方從本來可以得益的談判中失敗下來，雙方都沒有獲得任何收益，雙方都堅持自己的立場不肯讓步或只作微小的讓步，結(jié)果導(dǎo)致未能達成協(xié)議或是達成了一個雙方都不十分情愿的協(xié)議。實際談判有不少都歸屬于這種類型。模塊五 談判口才必需知識21 二、談判的原則 1、互利互惠，平等競爭 在利益導(dǎo)向的作用下為滿足各自需要進行的洽談協(xié)

20、商，要放在公平競爭的前提下，以達到等價有償、各得所益的預(yù)期效果。例如，美國、以色列、埃及三國曾在美國總統(tǒng)休養(yǎng)地戴維營舉行的戴維營會談，被認為是具有雙贏（勝）結(jié)果的談判實例。會后三方達成戴維營協(xié)議。會前雖然埃及與以色列各自都有利益針對，各不相讓，但經(jīng)談判協(xié)調(diào)后達成如下協(xié)議：以色列在簽約23年后從西奈半島完全撤軍；埃及對西奈半島的駐軍人數(shù)、位置作出限制，并和以色列建立外交關(guān)系，西奈半島的主權(quán)屬于埃及。談判后，雙方都從各自的立場來理解協(xié)議的內(nèi)容、意義，都得到自己所希望得到的。模塊五 談判口才必需知識22 2、實事求是，信譽至上 本著公平之心，雙方尊重事實，服從真理，并以誠待人，恪守諾言，取信他方，互

21、使對方有安全感和信賴感。 3、求同存異，最低目標 談判雙方在尋求并獲得其共同利益的基礎(chǔ)上，允許和諒解雙方存在差異，并在談判前要客觀估計和確定各自最低的期望值，盡量減輕雙方差異，爭取更多的利益。 4、內(nèi)涵明確，合理合法 在法律和公理允許的范圍內(nèi)進行談判。例如，擬定一項談判協(xié)議時，為避免執(zhí)行過程中發(fā)生爭執(zhí)，簽署的各種文件以及所用的語言文字必須具有雙方承認的明確的合法內(nèi)涵，并應(yīng)對其中用語的法定含義作出明確的解釋，協(xié)議才能具有法律效力。模塊五 談判口才必需知識23 三、談判的語言形式及使用要求 談判是人類一種語言活動，其常用的語言形式有三種：一是有聲語言；二是書面語言；三是無聲語言（體態(tài)語）。 1、有

22、聲語言 有聲語言多指以聽說為交流方式的語言。其主要形式有交談式、獨白式兩種。談判用得最多的是交談式，即用有問有答、有聽有說的交談來溝通情感，并傳遞信息。實踐中根據(jù)運用語言的風格與內(nèi)容，有聲語言可分為外交性語言、專業(yè)性語言、法律性語言、文學性語言、軍事性語言。 2、書面語言 書面語言是對有聲語言的補充，是有聲語言的符號形式?？梢酝ㄟ^它來收集、整理、談判的信息資料，如制定談判計劃，擬訂談判方案，記錄談判內(nèi)容、形式和契約，或者進行信函談判等。具有程序講究、文字簡練、敘述平實、真實可信等特點。模塊五 談判口才必需知識24 3、無聲語言 無聲語言是以人的形體、表情、姿態(tài)等形式表情達意的無聲語言，又叫行為

23、語言，多以默語、體語、啞語等形式配合有聲語言發(fā)揮作用。其中體語是一種廣泛運用的重要溝通方式，如以點頭語、搖頭語等首語來表示肯定與否定，但首語也因文化習俗的差異在表意上有所區(qū)別，在保加利亞和印度的某些地方，就是“點頭不算搖頭算”。以握手、招手、搖手與手指構(gòu)成手勢語，并以此表示歡迎、同意等，但也因文化差異導(dǎo)致含義不同，如將食指伸出向下彎勾，很多人以此表示“9”，但日本人則表示“偷竊”，用拇指與食指合成圓圈，在大多數(shù)國家表示贊許、承諾、OK之意，但在法國一些地方卻表示“毫無價值”。此外，還可以用由談判人員落座的位置與距離構(gòu)成的界域語，營造談判雙方的友好氣氛，用目光語、微笑語、姿勢語等表示其他談判的意

24、愿。模塊五 談判口才必需知識25一、正式談判的口才技巧 談判口才技巧主要分為善問、巧答和說服三大類。談判中經(jīng)常運用的語言藝術(shù)有：如何輕松拉開談判序幕，如何探測對方虛實，如何暗示對方，如何正面交鋒展開凌厲攻勢，如何靈活讓步，獲得談判的成功。 （一）善問技巧 孫子兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而不知己者，每戰(zhàn)必殆?！?1、措辭得體，有的放矢 提問要得體，忌隨意和威脅，一般情況下的談判提問，應(yīng)事先讓對方知道，使對方回答，做到有的放矢。從提問的措辭到語調(diào)，都要注意恰當，具有針對性，否則難以駕馭整個談判的進程。模塊五 談判口才實用技巧26 2、方式恰當，語氣委婉 常見的提問形式有：限制型、婉轉(zhuǎn)型

25、、展示型、協(xié)商型、攻擊型等。通常提倡多用婉轉(zhuǎn)型提問，既可探聽對方虛實，又可避免遭拒而面露難堪。 3、時機適當，語言中肯 要注意抓住有利時機進行提問： 一是在對方發(fā)言完畢后提問，傾聽并留意記錄對方發(fā)言中的存在問題，留在最后提問。 二是在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。 三是在對方發(fā)言之前或之后提問。 四是在談判議程規(guī)定的時間內(nèi)提問。此法乃針對大型談判操作。模塊五 談判口才實用技巧27 （二）巧答技巧 提問得絕、回答得妙，總是不斷充斥在談判進程中。實踐中，巧答比善問更重要。否則會陷入被動、困難的境地。要想在應(yīng)答中反客為主，變被動為主動，就得掌握應(yīng)答的技巧。 1、多方分析，深思熟慮例：我國某制藥公司與美國

26、一制藥公司合資的二輪談判中，美方代表提出，“我們的商標在國際上是有信譽的，這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品，況且這商標也在中國注冊了，必須受到保護，使用必須付費?！敝蟹铰蓭熉牶蠡卮穑骸懊绹虡艘言谥袊婪ㄗ?，當然要受到保護，非經(jīng)議妥代價，任何人無權(quán)使用。但這與本合同無關(guān)。雙方經(jīng)理已確定：合資企業(yè)的產(chǎn)品45%由美國負責外銷出口，有55%由中方負責內(nèi)銷，不用美國商標。至于外銷用何商標，那是美方的自由。如美方為方便銷售采用原有的商標，這又怎能要合資企業(yè)付費呢？”中方律師并沒有直接回答美方的商標付費問題，而是有理有據(jù)地進行逐層分析，辯駁與論證，語言精練準確，態(tài)度嚴肅堅決。模塊五 談判口才實用技巧28 2、

27、轉(zhuǎn)移話題，啟發(fā)誘導(dǎo)例：廣東一玻璃廠與美國某玻璃公司談判設(shè)備引進工程，在全套引進還是部分引進這個問題上卡住了。我方玻璃廠主談判手為使談判達到“部分引進”的既定目標，微笑著并略加思索后，以一種輕松語氣轉(zhuǎn)換話題：“貴公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師均居世界一流。你方投設(shè)備投技術(shù)合作，要想做得好，只能用最好的東西，也因此我們才能成為全國第一。這不單對我方有利，而且對你方更有利?！泵婪街髡勁惺致牶蠛芨信d趣，現(xiàn)場氣氛稍為輕松。我方見此又乘勢一轉(zhuǎn)話鋒：“我廠的外匯確實很有限，國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口?，F(xiàn)在你們也知道，法國、日本和比利時都在同我國北方的廠搞合作，如你方不盡快跟我們達成協(xié)議，不投最先進的設(shè)備、技術(shù)，那你

28、方就會失掉中國的市場，別人也會笑話貴公司的無能?！弊詈螅┚志徑?，協(xié)議達成。通過盛贊對方技術(shù)條件是世界第一，緩和僵持局勢，拉近雙方的感情；擺出當前國際同行的競爭合作狀況，陳述合作的利害關(guān)系，坦率地述說、熱誠的期盼、令人信服的得失分析和諧統(tǒng)一，使我方如愿省下大筆外匯，美企也因幫助該廠成為全國同行產(chǎn)值最高、能源最低而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。模塊五 談判口才實用技巧29 3、巧語暗示，弦外之音 要化解談判中雙方因各執(zhí)一詞而陷入低谷的情況，可運用巧語暗示方法。巧語暗示，即利用一定的語言環(huán)境和背景條件使話語產(chǎn)生言外之意，弦外之音。例：廣東省的某公司與日商進行貿(mào)易談判，除了價格之外，其他的問題基本談妥

29、了。僵持中，我方代表提問：“請問貴國生產(chǎn)這產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品是否優(yōu)于他國的同類產(chǎn)品？”中方代表表面是在請教，實際卻在暗示日方此類產(chǎn)品非獨一家，買賣并不是非你莫屬。 除此手法外，還有利用修辭上雙關(guān)語、多義詞、同音詞暗示；利用環(huán)境、時間暗示；利用有關(guān)事情的背景暗示等，制造言外之意、弦外之音，從而達到迫使對方讓步又不破壞談判氣氛的目的。模塊五 談判口才實用技巧30 4、藏而不露，探測虛實 探測就是探詢了解談判對方的情況及組織、形象、信譽、狀況等。對談判手的內(nèi)在屬性和職能屬性、能力結(jié)構(gòu)等的探測，可分談判前、談判中兩步走，探測時務(wù)必注意有聲和無聲語言的謹慎，忌露底，暴露弱點。只有熟練掌握探測

30、語，摸清虛實，才能獲得談判的最大成功。常用的探測方式有：一是適當時機以藏而不露、委婉清晰的提問探測對方目的，探測應(yīng)隱藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用體態(tài)語，捕捉表情動作等無聲信息的細微變化，探測對方底線。例：在一次土地交易談判中，賣方提出，“我們非常愿意出讓這塊土地。我們關(guān)心的是地皮的價格是否合適，反正我們也不急于出售?！薄罢埜嬖V我，你們想賣什么價？我們根據(jù)出價再考慮?！辟I方詢問道?！安环聊阆日勀銈兡芙邮艿膬r格，好嗎？隨后我們再考慮能否讓步?！辟u方回答道。買賣雙方的言語都是圍繞價格的探測語，力求探出對方出價的“底線”。誰露了“底”，誰就失去談判的主動權(quán)，這是典型的進攻型探測虛實。模塊五 談判口

31、才實用技巧31 又如，日本一電器公司急于打開東京市場，在初次交易中因不懂和不防守探測而被東京批發(fā)商鉗制。批發(fā)商說：“我們是第一次打交道吧？但是我好像沒見過您。”探測這是生意老手還是新手。電器公司負責人說：“我第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。”暴露了自己是新手。批發(fā)商又問：“你打算以什么價格賣出？”電器公司負責人說：“產(chǎn)品成本是20元一只，我想賣25元一只?！弊詈玫馁|(zhì)量卻要一個最低市場價，暴露了價格的最底線，造成對手趁機殺價。批發(fā)商藏而不露地就把電器公司的負責人及其產(chǎn)品鉗制住。談判中所有事情都如實相告，不僅會泄露自身的商品秘密，如價格底線、產(chǎn)品銷售情況與趨勢、技術(shù)要領(lǐng)等，讓自己徹底地陷于被動

32、，而且會造成好產(chǎn)品的銷售困難，被對方鉗制、殺價，失掉可觀利潤。模塊五 談判口才實用技巧32 （三）說服技巧 說服或叫勸服，是在談判“贏贏互利型”模式中一種重要的技巧。任何一方都力求說服對方接受己見，并設(shè)法改變對方初衷，這種說服的成敗將關(guān)乎談判是否成功的關(guān)鍵。成功的說服關(guān)鍵在于談判者是否能想辦法化解各種有形或無形的抗拒。從現(xiàn)代信息學角度而言，談判中的說服也是一個面對面反復(fù)進行信息輸出與接受的過程，信息傳遞得當與否直接影響著說服的力量大小。而信息傳輸則跟媒介物有關(guān)，如環(huán)境營造、時間運用、可視的模型樣品、方案研究或權(quán)威結(jié)論式的佐證、產(chǎn)品簡介與宣傳廣告等，這些都是可供選擇，必須考慮的媒介物，它們必將成

33、為說服的工具或代替品。 1、先易后難，按部就班 以對方感興趣的消息開始，先是滿足對方需要，制造融洽的氣氛，并堅持先易后難的原則進行談判，使爭論問題的解決按部就班。模塊五 談判口才實用技巧33 2、善于聯(lián)系，求同存異 比較一下待解決與已解決問題的同異，多強調(diào)雙方的一致，少提及彼此的差異，可增加達成協(xié)議之希望。 3、愉悅適時，傳遞信息 以愉悅適時的方式傳遞信息，重復(fù)傳輸較重要的觀點和消息，可增強了解，并影響對方的決策直至談判結(jié)果。 4、贈送禮物，打破僵局 可給對方贈送出人意料的“禮物”，使其陷入驚慌、震動之中，一下子不知所措。這樣也容易打破被對手控制的局面。 說服別人應(yīng)遵循一定的原則：一是融洽關(guān)系

34、。相互信賴的人際關(guān)系可增加談判雙方的親善和信任程度，直接影響談判信息的傳遞與接受。二是分析利益。圍繞某項提議作勸說時應(yīng)著重闡明接受建議雙方的利弊，表明獲得討論建議機會的信息。三是簡化手續(xù)。提議被接受后應(yīng)盡快辦妥手續(xù)，以防變卦。模塊五 談判口才實用技巧34 二、非正式談判的口才技巧 非正式談判是指在非正式場合進行的就事論事的雙方之間的交涉，談判進行的目的是設(shè)法滿足單方的需要，并尋求對方的許可。也就是圍繞某一共同面對的問題，雙方在各種非正式場合進行交涉、磋商，他們之間的利益可以互惠，但雙方之間不存在均等的公平。片面的單方讓步或單方的利益需求得以完全滿足，都被認為是非正式場合的談判。非正式談判的技巧

35、可以運用以上講過的正式談判技巧，除外，還可以運用以下技巧。 1、重復(fù)法 重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見；二是談判者重復(fù)對方的意見。模塊五 談判口才實用技巧35 （1）不斷重復(fù)自己的意見，以引起重視，逼其就范。從信息論的角度看，重復(fù)并不增加信息，但增加強度，從而產(chǎn)生效果。例：蘇聯(lián)外長葛羅米柯談判特色之一就是不斷地重復(fù)說：“不?！碑攲κ譁蕚淞藷o可辯駁的理由來進行談判時，在理論上不能與其一爭高低，同時也不具備擺脫對手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國國務(wù)卿萬斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時，他記錄了葛羅米柯共說“不”字12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說

36、“不”的談判技巧，造成了一種使對手感到沮喪的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)擔的義務(wù)，因此，他歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而仍在其位，同九位美國總統(tǒng)談判則不敗。 在談判中使用重復(fù)的方法，最重要是要有耐心和不舍的頑強態(tài)度。只要問題一天得不到解決，就一天天地去重復(fù)表明要求，不管對方以什么樣的理由、態(tài)度來拒絕，都應(yīng)置若罔聞，絕不能被對方的言辭困擾。當對方不耐煩，甚至在大發(fā)雷霆時，絕不可被對方嚇倒或激怒。只要保持心平氣和，堅決地“按既定方針辦”，使對方認識到自己的要求是無法回避的，必須高度重視，認真對待，這樣，就有可能得到解決了。當然，這種方法必須是在對方確實想通過談判解決問題的情況下才通用。模塊五 談判口才實用技

37、巧36 （2）重復(fù)對方的意見。在對方發(fā)表不同意見后，一個富有經(jīng)驗的談判者，總是用自己的話將對方的意見重復(fù)一遍，但這種重復(fù)不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它變成自己的話，借重復(fù)來削弱原話的鋒芒，化尖銳為普通，從而使得對方的意見變得比較容易對付。例：對方說：“又漲價了，真沒想到價格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價格同一年前比較的確是高了一些，比您的收入的增長還高了2%呢！”聽起來，他是在重復(fù)對方的意見，其實，他巧妙地點出了在物價的上漲的同時，個人收入也有所增加，而且物價上漲只比收入上漲高出2%，實在是微乎其微。又如，對方說：“我們認為交貨時間太晚了?！闭勁姓呓由先フf：“那么，您認為交

38、貨時間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個字，意思卻明顯的平和了。 采用這種技巧，最重要的是注意分寸，如果過多地削弱對方的意見，對方就會指出來。這樣，不但對方的意見沒有被削弱，反而更加強了。所以，分寸的掌握非常重要。模塊五 談判口才實用技巧37 2、激將法 激將法，就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語言技巧使對方放棄理智，憑一時感情沖動去行事。所以，激將法最適合用于經(jīng)驗較少、容易感情用事的人。例：佛山一家商行一直訂購福建一家瓷廠的茶具，可是一時間商行生意

39、不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來出現(xiàn)了危機。這時瓷廠廠長親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長說：“我十分理解你們商行的處境，說句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長期業(yè)務(wù)聯(lián)系。可是，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但升不逢時，所以”話未說完，新經(jīng)理覺得受到了瓷廠廠長的輕視，于是夸耀地向廠長介紹了他新的經(jīng)營之道，上任后的宏偉目標，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。瓷廠廠長巧妙地運用激將法點燃了對方的自尊火花，使談判達到理想的效果。模塊五 談判口才實用技巧38 3、贊美法 贊美法，就是在說服別人接受自己的意見之前先給對方一番贊譽，然后再說服

40、對方的方法。根據(jù)某項調(diào)查顯示，如果下屬做錯了事，上司當面責備下屬：“這是怎么搞的！你干了幾年了？重做！”下屬中產(chǎn)生負面效應(yīng)的約占65%。如果上司改用贊揚的口氣說：“嗯，做得相當不錯了！如果再把這唯一的缺點改掉，相信會更加完美?！眴T工中產(chǎn)生正面效應(yīng)的能達87%左右。由此可見，贊美產(chǎn)生的力量多么大。例：美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建一座辦公大樓，每個項目都進行得很順利，整個工程就要進入裝修階段。這時，負責大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個工程進度就要受到影響。如果不能按合同要求準時完工，畢克公司將蒙受巨大的經(jīng)濟損失。公司通過長途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高

41、伍先生前往紐約跟該工廠談判。高伍先生一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知道你的姓名在勃羅克林是獨一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：“不知道。”高伍先生說：“哦，我模塊五 談判口才實用技巧39天早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有你一個人叫這個名字。”經(jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說完，高伍先生又恭維他擁有一個這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：“我用一生的精力來經(jīng)營這項事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^工廠。參觀過程中，

42、高伍先生夸獎工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠好在哪里，又夸獎了幾種特別的機器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回費萊臺爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報。模塊五 談判口才實用技巧40 4、示弱法 談判，在一定意義上就是實力的較量（包括權(quán)限、時間、選擇、個人素質(zhì)等）。山外有山，強手之上有強手。任何一個談判者都不會永遠處于優(yōu)勢地位。然而，弱，也是一種取勝的法寶，理由有兩點：第一，人不僅以得到什么

43、為滿足，以施予別人什么為幸福，示弱，給了強者一個表現(xiàn)自我的機會，強者往往會樂于幫助弱者。第二，示弱，是一個弱者最強的表現(xiàn)。軟弱也是一種力量，它可以使強者無用武之地。 一般說來，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)。在談判中，當對方感情飽滿，侃侃而談，大有一觸即發(fā)之勢時，談判者收起自己的鋒芒，向?qū)Ψ绞救?，裝作沒聽見、不明白，或毫無反應(yīng)、無動于衷，采取一種“鈍”的戰(zhàn)術(shù)，以不應(yīng)對來對付，有時就會令對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。模塊五 談判口才實用技巧

44、41例：三個日本商人代表日本航空公司和美國一家公司談判。談判從早上8時開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹，演示各式圖表和計算機的計算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個小時之后，美國人關(guān)掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日本代表的意見。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：“我們不明白?！薄安幻靼讍?？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白?！泵绹嗽僖渤敛蛔饬耍骸皬哪睦镩_始不明白？”日方的第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關(guān)了之后開始?！泵绹松盗搜郏骸澳銈円趺崔k？”三個日本人異口同聲地

45、說：“請你再說一遍。”美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重新上演那兩個半小時緊張、混亂的場面。他們只得放低要求，不計代價，只求達成協(xié)議。美方代表是有備而來的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對方的陣腳，獲得了成功。 模塊五 談判口才實用技巧42 5、比喻法 古希臘哲人亞里士多德說過：“比喻是天才的標志?！?例：德國女數(shù)學家愛米諾德獲得博士學位后，還不能立即開課，因為她還沒得到講師資格。但她的學識和才華受到了從事“廣義相對論”研究的希爾伯特教授的賞識。在一次教授會上，為愛米諾德能否成為講師發(fā)生了一場爭論。一位教授激動地說：“怎么能讓

46、一個女人當講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進入大學評議會。難道允許一個女人進入大學最高學術(shù)機構(gòu)嗎？”希爾伯教授反駁道：“先生們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為反對她當講師的理由，我請先生們注意：大學評議會，畢竟不是澡堂！”對方頓時啞口無言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學評議會這一崇高學術(shù)機構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來，讓大家看到了以性別決定學術(shù)資格的荒唐可笑。模塊五 談判口才實用技巧43 6、繞彎法 繞彎法，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由近及遠、由輕及重、由易到難地一步一步引入話題。例：戰(zhàn)國

47、時魏國吞并了中山國，魏文侯將它送給兒子魏擊侯為封邑。一次魏文侯問其臣僚：“我是什么樣的君臣？” “您是一位仁君。” 臣僚們紛紛回答。只有一位叫任座的大臣不同意，他說：“您得了中山國，不封給你弟弟，而封給了你兒子，怎能稱為仁君呢？”魏文侯聞言大怒，任座一看勢頭不對，趕快溜之大吉，魏文侯又問另一大臣瞿璜，他平靜地回答說：“您是一位仁君?！薄澳阍趺粗赖哪?？”魏文侯追問。“臣聽說君仁則臣直，剛才任座說話是那樣的直率坦白，所以我由此得出結(jié)論，您是一位仁愛的君子?！宾蔫⑿Φ鼗卮鹚Ｎ何暮钜宦牱浅８吲d，讓瞿璜把任座請回來，并親自下堂迎接任座，敬為上賓。從此，魏文侯依靠瞿璜的巧言善辯與機靈敏捷、任座的直言

48、不諱與憨直不阿去管理魏國，壯大了國家。模塊五 談判口才實用技巧44 7、反說法 反說法就是正話反說，不從正面對對方的觀點進行批評，而是從對方的觀點出發(fā)，把對方的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其預(yù)見的荒謬，讓對方自己醒悟。例：1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進行購買鯡魚的商洽，挪威商人知道蘇聯(lián)急需進口大量鯡魚以供應(yīng)市場，便利用其急迫心情開出高昂的價格。對方出價后，柯倫泰面對這種大宗貨物的高價目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動讓步，說：“好吧，我同意你們提出的價格。但是，由于我的上司并沒有授權(quán)我用如此高的價格與你們成交，

49、因而如果我們政府不批準這個價格，我愿意把自己的工資拿出來支付。不過，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威人目瞪口呆了：國家的貿(mào)易豈能經(jīng)辦人用一輩子工資來償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達成協(xié)議。模塊五 談判口才實用技巧45 8、數(shù)字法 數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你精通某個問題，從而使對方產(chǎn)生信任感。人們對數(shù)字普遍有一種信賴的心理。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問題，表現(xiàn)事物。在談判中，用數(shù)字來說明觀點，可以增強說服力，令對方深信不疑。例：美國剛推廣核電站時，一些專家認為，一旦核電廠

50、發(fā)生事故，立刻會造成上千萬人的死亡，一般群眾一聽到“核”字，就會聯(lián)想到原子彈蘑菇狀云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對派專家一邊。最初幾輪電視辯論，反對派占上風。于是贊成派專家調(diào)整了方法，決定不在理論上糾纏，而以簡單的數(shù)字對比來說明問題。他們說，在美國長達幾十年的原子彈發(fā)電實驗史上，還沒有發(fā)生過一起因放射能外泄而造成災(zāi)難的事故。從長遠來看，即使出現(xiàn)“萬一”，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。根據(jù)福特財團的研究，假定美國某個核電廠每100年會發(fā)生一次重大事故，可能當場會有1萬人死亡，隨后有15000人喪生，模塊五 談判口才實用技巧46但是這個數(shù)字比同樣100

51、年前，燃煤發(fā)電所造成死亡人數(shù)要少（因煤礦事故、運煤車鐵路事故等）。在美國，平均每年有140人因煤礦事故而喪生。如此換算一下，同樣生產(chǎn)1000億瓦特的電，用原子能發(fā)電，只犧牲兩名采鈾礦工，而燃煤發(fā)電卻要犧牲179名煤礦工人。只是因為煤礦事故比較常見，而且發(fā)生的空間比較分散，所以人們對燃煤發(fā)電沒有恐懼心理。但是，事實上，通過數(shù)字對比，就會發(fā)現(xiàn)原子能發(fā)電大大優(yōu)于燃煤發(fā)電。贊成派的這一“數(shù)字證明”，使公眾認識到任何能量的生產(chǎn)體系都帶有犧牲人生命的危險，在這種情況下，選擇一種能把犧牲數(shù)減少到最低的生產(chǎn)體系才是問題的關(guān)鍵所在。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速在美國，也在全世界發(fā)展起來了。模塊五 談判

52、口才實用技巧47 9、剛?cè)岱?所謂剛?cè)岱?，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀募记?。例：日本某株式會社擁有的農(nóng)業(yè)加工機械正是中國幾家工廠急需的關(guān)鍵設(shè)備。為了進口這些設(shè)備，中方某公司代表與日方在上海舉行談判。日方首先提出1000萬日元的報價。中方對此類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上的銷售行情早已了如指掌，推算出對方的報價超過了產(chǎn)品的實際價格，便回復(fù)說：“根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)?！比辗酱頉]料到中方會馬上判斷出其價格的不確定性，有點措手不及，便答非所問地介紹產(chǎn)品的性能。中方代表深知他們在自夸，但不明確點破，

53、只是故意問道：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他國家的依據(jù)是什么？”中方代表的問話令對方吃驚，不便回答，也不能回答。其主談借故離開談判桌。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問他的助手：“這報價是什么時候定的？”其助手當即醒悟過來，靈機一動地回答是以前定的。日方主談笑一笑，模塊五 談判口才實用技巧48忙做解釋。當雙方休會之后重又坐在談判桌前時，對方稱，經(jīng)與總經(jīng)理做了成本核實，統(tǒng)一削價100萬日元。中方根據(jù)手里掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請求就可以擅自降價10的信息作為還盤依據(jù)，提出削價750萬日元的要求。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。為了打破僵局，使日方接受中方，中方代表

54、鄭重地向日方提出：“這次引進，我們從幾個廠家中選中了貴公司，這已經(jīng)說明了我們想成交的誠意。你們說價格太低，其實不然，此價格雖比貴公司銷往某國的價格稍低一點，但由于運費很低，所以總的利潤并沒有減少，更為重要的是其他國出售同類產(chǎn)品的外商，還正等我方的邀請，希望同我方簽訂銷售協(xié)議?！闭f完，中方主談隨手將其他外商的電傳給了日方，日方代表被中方代表的詳實例證及利益誘導(dǎo)所折服，他們感到中方的還盤有理有據(jù)，無可挑剔，只好握手成交。模塊五 談判口才實用技巧49 10、暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細

55、品味，最終接受。例：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國經(jīng)濟學家亞歷山大薩克斯為了說服羅斯福總統(tǒng)同意盡快在美國著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛因斯坦等科學家簽名的信件。然而羅斯?？偨y(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學論述不以為然，反應(yīng)冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進早餐時，對總統(tǒng)說：“我今天只想講一點歷史。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡直是笑話，船沒有帆能航行嗎？木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾

56、頓轟了出去。如果當時拿破侖認真考慮并采納富爾頓的建議，模塊五 談判口才實用技巧50那么，19世紀世界的歷史就有可能被改寫了?！闭f完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：“你勝利了！”于是就有了1945年7月世界第一顆原子彈的爆炸。薩克斯在第一次談判中從正面進攻失敗后，第二次則采用了暗示法，從側(cè)面進攻。他生動地向羅斯福講述了當年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學留下的深刻教訓(xùn)，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯?？偨y(tǒng)。這種方法在談判中常常起到很好的效果。模塊五 談判口才實用技巧51三、談判策略的語言技巧 1、引誘對方暴露

57、自己的真實情況 談判開始，對自己一方的情況，應(yīng)隱而不露，不輕易亮出底牌。而對對方則不然，一定要設(shè)法讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況。正如聰明的拳擊家上場比賽，一般先不主動出擊，而是在對方的攻勢中尋找其拳術(shù)的破綻，出其不意地將對方打倒。老練的談判者，往往不急于在談判中先表態(tài)，特別是商貿(mào)談判在數(shù)目、期限、條件和價格等問題上，常常讓對方試提一下。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對對方的尊重；二是可以從對方的片言只語中窺視其心理活動，以贏得調(diào)整思維、部署新方案的機會。模塊五 談判口才實用技巧52 有時，精明的對方也不肯首先表態(tài)，那么，就可以提出一些假設(shè)性的問題。例如： （1）您是否對我們的產(chǎn)品

58、有什么不滿意的地方？ （2）如果我們同意你的前三個條件，那么，期限是否可以放寬一點？ （3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （4）如果800美元的價格我接受，你是否能當場拍板成交？ （5）如果成本沒提高，產(chǎn)品價格也不會提高吧？ 這種引誘策略語言的目的，就是將對方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細就越好。模塊五 談判口才實用技巧53 2、引誘對方同意自己的觀點和建議例：美國有位富有的慈善家，為了說服最難說服的對手美國參議院，讓其同意建立全國心臟病基金會，他在聽證會上走到參議員們面前說：“參議員先生們，我準備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因為我怎么能

59、同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據(jù)。而我在這里，則是要為你們的切身利益向你們作一次呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病?！彼豢跉庹f了45分鐘，那些參議員似乎還沒聽夠，因為這都關(guān)系到我們的健康和生命，誰能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國心臟病基金會，他被任命為會長。模塊五 談判口才實用技巧54四、讓步策略語言技巧 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲?？墒窃谡勁兄校簧偃顺３?/p>

60、不愿讓步，害怕讓步會損害自己的利益。這種想法不無道理但不盡然。例：日本某公司在和東歐國家進行貿(mào)易談判時，面臨西歐國家的激烈競爭，日本公司如要達成協(xié)議，必須在價格上作很大的讓步。如果單從某個具體談判過程看，這樣的讓步似乎不合算，因為公司得利不多，甚至無利可圖。但從全局看、從長遠上看，通過這次貿(mào)易，日本公司得已打進東歐市場，這是非常有利的。因此，公司的決策機關(guān)果斷的指示談判人員，盡量爭取合理的價格，即使讓利，甚至無利也要爭取達成協(xié)議，。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來被事實證明是正確的。模塊五 談判口才實用技巧55 在談判中，對己方來說，讓步應(yīng)該注意以下三點： 1、讓步的速度 讓步不可太快，因為雙方等得越