商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略

1、學(xué)習(xí)情境七 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略分析提綱學(xué)習(xí)目標(biāo)了解進(jìn)行報(bào)價(jià)的步驟和報(bào)價(jià)階段應(yīng)注意的問題；熟悉報(bào)價(jià)的方法；理解價(jià)格解釋和評(píng)論的基礎(chǔ)和作用；掌握價(jià)格解釋和評(píng)論的技巧。分析提綱技能目標(biāo)能夠按正確的流程完成報(bào)價(jià)；在報(bào)價(jià)階段能靈活使用各種策略；掌握作為賣方應(yīng)如何做報(bào)價(jià)解釋；掌握作為買方應(yīng)如何讓賣方詳細(xì)解釋并進(jìn)行價(jià)格評(píng)論。任務(wù)一 報(bào)價(jià)的策略小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡(jiǎn)稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需求。B市政府把該引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分

2、別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國(guó)K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。任務(wù)1：月亮廠該決定誰先報(bào)價(jià)？如何決定呢？太陽廠的尹廠長(zhǎng)反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對(duì)報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致?；谠擁?xiàng)目為成套生產(chǎn)線，報(bào)總價(jià)不易說明價(jià)格的合理性，另外月亮廠的彭廠長(zhǎng)等已聲明，該報(bào)價(jià)還要用于立項(xiàng)報(bào)告，沒有分項(xiàng)報(bào)價(jià)也不行。于是談判組決定按分項(xiàng)價(jià)報(bào)。既然按分項(xiàng)方式報(bào)價(jià)，那么分項(xiàng)就成為分工的基礎(chǔ)。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計(jì)、總價(jià)及支付條件四個(gè)部分。分工隨之就明確了。任務(wù)2：太陽廠在報(bào)價(jià)時(shí)該遵循什么原則？采取什么策略？在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國(guó)

3、K工廠訪問、考察，鼓動(dòng)其 參與競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報(bào)價(jià)的承諾收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢(shì)地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對(duì)待？知識(shí)鏈接一、報(bào)價(jià)的形式1口頭報(bào)價(jià)2書面報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)的策略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報(bào)價(jià)。其一，對(duì)方還沒有充分了解該商品為他帶來的實(shí)際利益。其二，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格。（1）先報(bào)價(jià)的利與弊 先報(bào)價(jià)的利其一，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)

4、范圍內(nèi)達(dá)成。其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對(duì)方的談判計(jì)劃，使其失去信心。 先報(bào)價(jià)的弊其一，對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊 己方的談判力強(qiáng)于對(duì)方或相當(dāng)，己方先報(bào)價(jià)。 己方談判力明顯弱于對(duì)方，對(duì)方先報(bào)價(jià)。 2報(bào)價(jià)表達(dá)策略 報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆。一方面能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。另外，如果買方以你的競(jìng)爭(zhēng)者的

5、出價(jià)低為由脅迫時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意，確信自己的價(jià)格和質(zhì)量是成正比的。只有在對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為表明至誠(chéng)相待，才可在價(jià)格上開始讓步。3報(bào)價(jià)差別策略談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要根據(jù)具體的情況報(bào)不同的價(jià)，目的是讓對(duì)方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。4報(bào)價(jià)對(duì)比策略在價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加

6、各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。5報(bào)價(jià)細(xì)分策略 這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，如茶葉按兩報(bào)價(jià)而不是按斤報(bào)價(jià)。或是對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)組成部分進(jìn)行報(bào)價(jià)，如把電腦的各部件分開報(bào)價(jià)。采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價(jià)嚇倒，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略在商品或項(xiàng)目?jī)r(jià)格構(gòu)成復(fù)雜時(shí)也有利于表明己方報(bào)價(jià)的清晰度，增加對(duì)方的認(rèn)同感。 三、報(bào)價(jià)的原則1賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)2開盤價(jià)必須合情合理3報(bào)價(jià)時(shí)不加任

7、何解釋和說明四、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 1如何對(duì)待對(duì)方的口頭報(bào)價(jià)2如何對(duì)待對(duì)方的書面報(bào)價(jià)例如，在引入案例中，月亮廠對(duì)賣方報(bào)價(jià)進(jìn)行了分析。從三家報(bào)價(jià)材料來看，太陽廠的報(bào)價(jià)相對(duì)較詳細(xì)，于是，小潘以太陽廠報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制出了表7-1對(duì)比一覽表。報(bào)價(jià) 廠家分項(xiàng)太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國(guó)K廠（萬美元/萬元）技術(shù)費(fèi)850250/2075310/2573指導(dǎo)費(fèi)23083.25/691培訓(xùn)費(fèi)15021/174.3設(shè)備費(fèi)32280生產(chǎn)285604911/40761.36138.75/50951.6動(dòng)力2780備件940設(shè)備費(fèi)的5%設(shè)備費(fèi)的3%試車材料費(fèi)1850工程設(shè)計(jì)費(fèi)3636總計(jì)389965412.5

8、8/44924.46632.9/55053.1五、報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)識(shí)的價(jià)格關(guān)系報(bào)價(jià)的結(jié)果雖然可能只是一個(gè)數(shù)字，但在報(bào)出這個(gè)數(shù)字之前要綜合考慮很多因素，而這眾多因素中有一部分是要研究談判對(duì)象的心理。正確認(rèn)識(shí)和處理各種價(jià)格關(guān)系，就是把商品的價(jià)格和對(duì)心理的影響結(jié)合起來考慮。1主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 2絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 3消極價(jià)格與積極價(jià)格 4固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 5主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格 思考與討論1選擇先后報(bào)價(jià)除了考慮雙方實(shí)力對(duì)比外，還需要考慮哪些因素？2為什么要認(rèn)識(shí)不同的價(jià)格關(guān)系？在商務(wù)談判價(jià)格談判階段能起什么作用？3在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾螌?duì)待？實(shí)訓(xùn)題1有人要求你就供應(yīng)家庭廚房設(shè)備提出報(bào)價(jià)。你選擇（

9、 ），請(qǐng)說明原因。A對(duì)每一單項(xiàng)進(jìn)行明細(xì)報(bào)價(jià)B對(duì)每一單項(xiàng)進(jìn)行粗略報(bào)價(jià)C只列總價(jià)，不列分項(xiàng)明細(xì)價(jià)2美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店也一直空置。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會(huì)酒店，

10、售價(jià)1美元，而且，至今尚無人問津。請(qǐng)思考：芝加哥市政府的1美元賣大酒店為什么會(huì)失敗呢？ 請(qǐng)實(shí)踐：你會(huì)采取什么報(bào)價(jià)方式吸引客戶，把大都會(huì)酒店銷售出去。任務(wù)二 價(jià)格解釋策略根據(jù)以上的報(bào)價(jià)分析，月亮廠談判組所有成員均感到可以全面投入工作了，立項(xiàng)基礎(chǔ)有了，交易對(duì)象有了，報(bào)價(jià)的基本情況也明了，可以“開戰(zhàn)”了，于是確定了如下談判方案。1基本談判目標(biāo)成交線：從總投資預(yù)算考慮，最佳成交線宜為2.5億元。最高成交線，即底線不應(yīng)超過3.1億元。而且所含的交易內(nèi)容還不能少，確保新建生產(chǎn)線的能力和運(yùn)行。成交對(duì)象：從技術(shù)水平、市場(chǎng)知名度、未來銷售看，宜選與日本S廠成交。2基本談判策略在態(tài)度上，對(duì)太陽廠不冷不熱，以保持太

11、陽廠的積極性，己方還不至于馬上表態(tài)，從而通過該場(chǎng)談判的維持達(dá)到最大限度地利用其促使另外兩家參與競(jìng)爭(zhēng)，并讓這兩家感受到壓力。對(duì)日本S廠稍冷淡些，以防其“翹尾巴”，造成條件難以改善。同時(shí)，也為掩蓋月亮廠的真實(shí)選擇目標(biāo)，切實(shí)讓對(duì)手感到壓力。對(duì)美國(guó)K廠，要熱情，主動(dòng)創(chuàng)造條件讓其認(rèn)真響應(yīng)月亮廠的要求，通過美國(guó)K廠的積極參與對(duì)日本S廠和太陽廠施加壓力。在手法上，先接觸態(tài)度取冷的對(duì)象，志在欲得的目標(biāo)屬先行的方向，以爭(zhēng)取更多時(shí)間讓“冷”氣壓對(duì)手向目標(biāo)靠進(jìn)。再安排“不冷不熱”相待的對(duì)手，讓其不樂觀也不失望，努力爭(zhēng)取，以烘托競(jìng)爭(zhēng)氣氛，加強(qiáng)月亮廠的談判地位。最后是以“熱”相迎的對(duì)手，他是后來者，若能居上，系談判的一

12、個(gè)“保險(xiǎn)”同樣是技術(shù)先進(jìn)、知名的廠家。對(duì)其他廠家壓力更大。如此對(duì)象不配合，月亮廠“熱”的態(tài)度也足以讓另兩家“嚇出一身汗”。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃之后，按日程表先邀請(qǐng)日本S廠談判組到B廠談判。日方來華人員均是上次去月亮廠考察的人，雙方見面已是老朋友了。彭廠長(zhǎng)主持會(huì)議，與日本S廠松本社長(zhǎng)稍事寒暄后，決定先討論談判議程。價(jià)格解釋列為第一議程。任務(wù)1：日本S廠可以就哪些內(nèi)容進(jìn)行價(jià)格解釋？任務(wù)2：日本S廠做價(jià)格解釋時(shí)要遵循什么行為規(guī)范？任務(wù)3：月亮廠該如何對(duì)待對(duì)方的價(jià)格解釋？任務(wù)4：月亮廠在對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循什么行為規(guī)范？知識(shí)鏈接一、價(jià)格解釋的作用、內(nèi)容和技巧1價(jià)格解釋的作用（1）價(jià)格解釋的含義（

13、2）價(jià)格解釋的作用2價(jià)格解釋的內(nèi)容在價(jià)格解釋時(shí)，報(bào)價(jià)方要把價(jià)格的各個(gè)方面的構(gòu)成說明清楚，讓對(duì)方信服。具體應(yīng)根據(jù)交易項(xiàng)目確定。例如，對(duì)貨物買賣價(jià)格的解釋，對(duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對(duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對(duì)“三來”加工中加工費(fèi)的解釋等。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。3價(jià)格解釋的技巧價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：（1）有問必答（2）不問不答（3）避實(shí)就虛（4）能言勿書二、賣方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范1態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則2明暗相間的規(guī)則3多嘴不多調(diào)的規(guī)則三、買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范1明確刺探任務(wù)2善于刺探 （

14、1）掌握提問時(shí)機(jī) （2）選擇提問內(nèi)容（3）處理回答的技巧“肯定”技巧。 “否定”技巧。 “保留”技巧。 思考與討論1價(jià)格解釋應(yīng)由哪一方來做？應(yīng)該如何進(jìn)行價(jià)格解釋？2為了達(dá)到理想的解釋效果，價(jià)格解釋方應(yīng)注意哪些問題？3在對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)，談判人員除了傾聽還要做什么？實(shí)訓(xùn)題1請(qǐng)兩位同學(xué)扮演手機(jī)銷售者和購買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。2假設(shè)你是某品牌鋼琴推銷員，請(qǐng)列出價(jià)格解釋可能涉及的內(nèi)容。案例分析一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米，因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。但一問價(jià)錢都紛紛搖頭，嫌農(nóng)夫定價(jià)太高了。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒

15、子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好嗎？比這小的棒子就好嗎？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我

16、可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)并不高這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。任務(wù)三 價(jià)格評(píng)論策略太陽廠尹仁廠長(zhǎng)帶領(lǐng)全體組員應(yīng)約到B市，他說：“我們的資料已交貴方，不知貴方是否已閱。與其讓我們重復(fù)一遍，不如就請(qǐng)貴方提問，我們來答問。”彭廠長(zhǎng)：“行。”于是雙方分項(xiàng)問答起來。月亮廠人員針對(duì)技術(shù)費(fèi)用主要提了三個(gè)問題：技術(shù)特長(zhǎng)、技術(shù)水平比較、技術(shù)

17、作價(jià)方法。太陽廠人員依次作答。而針對(duì)貨物價(jià)格的解釋，月亮廠談判代表主要提到：貨物配置的總能力、產(chǎn)地、作價(jià)的方法等問題。姚科長(zhǎng)和何科長(zhǎng)對(duì)這些問題做答。對(duì)于技術(shù)服務(wù)費(fèi)，小譚就培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)的安排主動(dòng)做了解釋。1技術(shù)培訓(xùn)太陽廠根據(jù)工藝技術(shù)的要求準(zhǔn)備接待月亮廠15名實(shí)習(xí)生，分別為工藝、設(shè)備的骨干（類似負(fù)責(zé)的人員），以及各主要工序的操作人員，時(shí)間為3個(gè)月，個(gè)別工序?yàn)?個(gè)月，視月亮廠選派人員的水平而定，目的是讓經(jīng)過培訓(xùn)的人員回廠后能獨(dú)立組織生產(chǎn)。這些人員吃住在工廠招待所，費(fèi)用由太陽廠承擔(dān)。集體就餐，住宿四人一間房。一般小病，廠醫(yī)務(wù)室可以免費(fèi)診治，住院及廠外的事故由月亮廠負(fù)責(zé)。培訓(xùn)期間，會(huì)組織一些游覽活動(dòng)，

18、費(fèi)用由太陽廠承擔(dān)。2技術(shù)指導(dǎo)太陽廠準(zhǔn)備了10名設(shè)備專家和10名工藝及操作專家，根據(jù)工程進(jìn)度陸續(xù)到現(xiàn)場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)最多人數(shù)為15人，亦即全線通車、試生產(chǎn)驗(yàn)收時(shí)。此時(shí)需12個(gè)月。安裝設(shè)備、調(diào)試設(shè)備時(shí)間需1.52個(gè)月。專家的吃、住、交通費(fèi)用由月亮廠承擔(dān)。專家生病應(yīng)及時(shí)治療,小病月亮廠付費(fèi)，大病另付。月亮廠的談判人員聽了介紹，相互交流了一下，小潘代表買方做了發(fā)言：“貴方技術(shù)服務(wù)考慮得很周到，只是貴方專家人數(shù)很多，是否能力不夠？”“這完全是誤解，我們這么考慮是為了加快工程進(jìn)度，所有來貴方的現(xiàn)場(chǎng)人員均是我廠一流的技術(shù)人員?！薄半y道都是一流的，就沒有二流的嗎？若不夠一流水平又如何處理呢？”小譚聽了小潘的話很不高興

19、，反口一句：“若我方人員不是一流水平，不能處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的問題，我方絕對(duì)自費(fèi)為貴方換派稱職人員。”太陽廠的價(jià)格解釋基本完了。雖然，月亮廠心中想與日本S廠成交，但從太陽廠的報(bào)價(jià)條件的解釋中感到一種親近，一種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性。任務(wù)1：月亮廠該如何對(duì)太陽廠的報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋進(jìn)行價(jià)格評(píng)論？評(píng)論時(shí)應(yīng)遵循什么 原則？采取哪些技巧？任務(wù)2：在月亮廠進(jìn)行價(jià)格評(píng)論時(shí)，太陽廠該怎么對(duì)待？一、價(jià)格評(píng)論的作用價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的不明之點(diǎn)、不妥之處所做的批評(píng)性或咨詢性反應(yīng)。1價(jià)格評(píng)論對(duì)買方的作用2價(jià)格評(píng)論對(duì)賣方的作用二、價(jià)格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì)，以理服人。其具體技巧主要有：1既要猛烈，又要

20、掌握節(jié)奏2重在說理，以理服人3自由發(fā)言，高度集中4評(píng)論中允許對(duì)方辯解三、價(jià)格評(píng)論的原則通常，買方在價(jià)格評(píng)論中應(yīng)遵循的原則有五個(gè)，還可以有更多，但若能將這五點(diǎn)做好，即能成功地進(jìn)行評(píng)論。1攻防兼顧的原則2進(jìn)攻有序的原則 （1）橫向原則（2）縱向原則3窮追不舍的原則4曲直交互的原則5隨播隨收的原則四、買方可采用的價(jià)格評(píng)論方式在進(jìn)行價(jià)格評(píng)論時(shí)，買方可以采用的方式有憑印象評(píng)論與憑條款評(píng)論。1憑印象評(píng)論（1）憑印象比較評(píng)論（2）憑印象分析評(píng)論2憑條款評(píng)論（1）憑條款比較法評(píng)論（2）憑條款分析法評(píng)論五、賣方在對(duì)方價(jià)格評(píng)論時(shí)應(yīng)掌握的技巧1談判手法（1）明確目標(biāo)（2）注意傾聽（3）理解2談判原則賣方在評(píng)論階段的談判原則是要保證上述談判手法