床墊知識教材

1、第一章產品開發(fā)與生產新產品開發(fā)流程商業(yè)化二床墊工廠生產流程品管品管第二章產品結構與特性一、材料介紹(配合材料樣品)：彈簧：它決定了床墊的軟硬特性,主要取決于三項要素線徑、口徑、圈數(shù)。彈簧特性主要如下：標準彈簧：鋼線經成型，經高溫熱處理，彈性、韌性特佳。一線鋼彈簧：一條鋼線彈簧交叉Z型,結構更牢固,比一般彈簧增加49%的受力面積,能讓彈簧床墊受力均衡,提供更舒適的睡眠享受。1/3AB彈簧：中間1/3處采用小口徑A型彈簧，兩頭采用大口徑B彈簧，加強中央支撐設計，提供完美承托力，完全貼合人體曲線，讓脊椎得到充分的放松。獨立桶袋裝彈簧：高炭鋼經成型后做成口徑為約43mm、中徑為65mm的橄欖型彈簧經二

2、次高溫熱處理后裝入布袋，防潮、防塵、防蟲蛀，彈力更持久，兼具互不干擾的特點。開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環(huán)無結頭結構，具有傳統(tǒng)彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優(yōu)點，避免噪音，彈性更出色。支邊彈簧：鋼線采用03.0mm，經成型后呈Z型，主要為加強床墊四周邊沿的支撐力,防止邊沿下陷。內層材料：平衡網：高科技蜂窩式強力平衡網，全方位分解壓力，對身體各部位更有效的支撐，并防止其他軟式材料陷入彈簧內；白棉氈：內襯噴膠棉壓制的白棉氈，隔音寧靜，環(huán)保衛(wèi)生;天然椰棕：是采自天然的椰子纖維所制造而成。屬于一種綠色環(huán)保材料，適合偏好硬床的人。椰子纖維的天然氣孔，讓空氣能自由流通，干爽舒適。同時其優(yōu)越的保

3、濕性，在室內濕氣高時吸收濕氣，干燥時排除濕氣，達到調節(jié)濕度的作用。天然的高級椰棕，透氣濾水，環(huán)保自然，經防蟲防霉處理；泡棉：超強回復力密質健康海棉，質地柔軟，增加床墊的蓬松感、舒適感;高密度泡棉，富彈性與力度，恢復力強；波浪棉：表面呈山峰波浪狀，手感舒適，狀如雞蛋盛具故又稱雞蛋棉，能均勻分布人體重量，透氣性極佳，有指壓按摩的功效；樹脂棉：質地柔綿，有保暖之功用，讓床布車花呈現(xiàn)凹凸美感；遠紅外線棉：19501970年代，美國太空總署NASA積極研究在真空、極低溫的殘酷條件下，宇航員想要在太空中生存必要因子。過程中發(fā)現(xiàn)，其中一項是地球所有生物想要生存絕對不可欠缺的，那就是太陽光內的波長415mic

4、rons(Pm)的遠紅外線。遠紅外線加速血液循環(huán)、促進新陳代謝、排除體內有害物質，快速恢復疲勞及傷后的復原。經過遠紅外線照射并經科技處理的高級樹脂棉，纖維能發(fā)出太陽光的遠紅外射線，質地更柔軟，具有比一般化學纖維更高保暖功效，有效促進體內細胞組織活性化，促進人體的血液循環(huán)和新陳代謝；太空記憶棉：又稱慢回彈海棉或惰性海棉。1970年美國太空總署NASA為了降低火箭飛離地球時的地心引力對宇航員所產生的影響而研發(fā)出一種革命性的材料太空記憶綿。這種透氣性佳、極具黏性、對溫度敏感的物質能迎合不同的體溫和溫度做變化，給使用者最完全的舒適與支撐。在歐美國家醫(yī)生指定使用太空記憶綿床，因為它對人體有下列好處：A更

5、好更舒適的睡眠；B改善血液循環(huán)；C不會引發(fā)過敏；D完全的支撐，無受壓點；E緩和疼痛；預防和緩解頸部和腰部疼痛等功用;F減少翻身次數(shù)；本公司太空記憶綿的特點：A抗凍性：本系列產品均使用日本進口原料，一般市場上所販賣的記憶綿溫度低于17度以下，便開始會有發(fā)硬現(xiàn)象，最硬時幾乎跟木頭一樣硬，但是本系列產品于5度低溫時還能保持其柔軟度，突破溫度的限制，讓消費者能安心使用；B無毒無臭:本太空記憶綿不含任何諸如馬福林或PBD等對人體有害的成分；(9)羊毛:一種四季皆宜且適合各種年齡層的的高級素材。純天然羊毛擁有許多一般化學合成材料所無法取代的優(yōu)點：A天然的阻燃效果：羊毛的角質蛋白有吸收濕氣的功能，且不易點燃

6、；B舒適的保溫性：其纖維能隔離空氣，在冷氣房也具有保溫的效果，并能快速地緩和溫度的變化，保溫性是一般纖維的6到10倍；C彈性佳：羊毛天然的卷曲能夠富有彈性并且柔軟的支撐特色，比一般的化學纖維更富有彈力，彈力回復性級強；D優(yōu)越的吸濕排濕效果：羊毛能吸收相當于本身重量30%的水蒸氣，具有獨一無二的親水性，能防水和液體；E抗菌性：不會引發(fā)過敏，環(huán)抱健康；F環(huán)保性：羊毛與棉花一樣具環(huán)保性，都是天然制造且可再利用的素材；(10)馬毛、駱駝毛：與羊毛相接近，只是材料來源少，相對更珍貴；蠶絲：中國數(shù)前年的智慧結晶，深受帝王貴族的喜愛。蠶絲之所以對人體有保健功能，關鍵在于它是純生態(tài)、無污染的天然纖維。具體來講

7、主要有以下特點：A促進睡眠：蠶絲的絲膠成分含有18種氨基酸，這些氨基酸發(fā)出的細微分子又稱“睡眠因子”，它可以使人的神經處于安定狀態(tài)；B冬暖夏涼的特性：蠶絲含有纖維中最高的“絲容積空隙”，天冷時能降低熱傳導率，保暖性勝過皮、棉，天熱時又能排出多余的熱量，使溫度保持舒適；C防螨、抗菌、抗過敏及親膚性：蠶絲的絲膠成分不僅可使皮膚細膩光滑，而且具有防止螨蟲和霉菌滋長的能力；對過敏體質者更為有益；D吸汗排濕性能：蠶絲外部的絲蛋白里含有一種叫“親力側鏈氨基酸”的物質，能吸收空氣中的水分，并加以排除，維持干爽，保持舒適，對風濕病、關節(jié)炎等患者尤其有益；棉花：棉花纖維是天然纖維，與化學纖維相比，它具有保暖性好

8、，吸濕性強、柔軟性佳的優(yōu)點，更重要的是棉花纖維不存在靜電作用等不良反應。在所有纖維當中，棉花在舒適性及透氣性上，都是出類拔萃的，因此本公司系列床布絕大部份均用天然棉花纖維所編織而成。此外在內襯材料上也拒絕黑心棉被，而采用干凈衛(wèi)生的棉氈。羽毛：無論您是否為過敏體質，您都能因羽毛被而獲得更佳的睡眠，羽毛經過高科技設備除塵、除污及除過敏原等多到制程，可保證質量穩(wěn)定。天然羽毛具有透氣防潮，輕柔保暖，回彈力佳的特性，被普遍使用在各級產品上。天然乳膠棉：是采取天然橡膠樹液，經高新科技提煉發(fā)泡而成，具有衛(wèi)生、舒適及富支撐力等特點。開放式細胞單元，綠色環(huán)保，具有超強柔韌度和完美回彈性，不變形，貼合人體曲線；由

9、于其天然抗塵螨抗霉的特質，因此特別適合過敏體質的人使用。具體：A遠比一般泡棉更耐用更富有彈性；B不含其它化學成份或甲醛；C天然抗菌抗塵螨；D透氣性佳，調節(jié)溫度；(13)香薰：天然植物或植物中提取的香精，綠色環(huán)保，能舒緩神經，驅除異味，幫助入睡，減少失眠；外層材料風孔：品牌風孔保證床墊內外空氣平衡與干爽衛(wèi)生；面料：經抗菌處理的高級織錦布料,更加貼身更加呵護您的皮膚；玲瓏凸現(xiàn)的裥花圖案；四條邊帶設計：更加貼身柔軟,保持面料持久平直；豪華繡字把手：使床墊更增藝術的美感。二、床墊的專業(yè)知識床墊所用材料彈簧：可分五環(huán)、六環(huán)、開放型、一線鋼、獨立桶等基本類別硬材料：平衡網、椰棕、針刺棉等；軟材料：白棉氈、

10、海棉、樹脂棉、羊毛、乳膠、記憶棉等。二）彈簧專業(yè)知識簧環(huán)數(shù)越多，彈性越好；簧口徑越大，彈性越軟；線線徑越粗，支撐力越好。三）專業(yè)數(shù)字床頭高度在110140cm之間；上下床總高度在5060cm之間；一張尺寸為150*190cm的床墊，平均重量在40kg左右；一張尺寸為150*190cm的床墊，大概有4001000粒彈簧；彈簧線徑在1.62.8mm之間。第三章床墊銷售流程一、介紹公司實力（進門30秒的第一印象）；二、詢問顧客睡眠習慣：床墊軟硬度、尺寸，有否背痛的現(xiàn)象（傾聽客戶心聲）；三、建立顧客對你的信任：專業(yè)知識；四、幫助及滿足顧客需求（介紹產品，反映最好的床墊）；五、介紹睡眠的重要性：優(yōu)質睡眠

11、人體工學(貼身睡眠),五分鐘內進入熟睡；每晚平均減少35次翻身次數(shù)；保持站立、平躺一致化的脊椎完美S形曲線；減少身體所受壓力,讓血液循環(huán)更順暢；測試貼身性重點在腰部脊椎；每晚只需保持熟睡狀態(tài)34個小時便足夠了。六、健康的重要性：床墊是里子,不是面子；一生有40%左右時間是在床墊上度過的；脊椎骨的重要性：高血壓、腰酸背痛、手腳神經等。七、省錢三大法則：少數(shù)法則：一天不到一元錢的消費(15年的健康)；大數(shù)法則：2、4、8原則；錢買不到健康。八、解答問題：有聲音：因為有硬材料；有氣味：新材料，無毒無害，打開包裝幾天后便沒有了有下陷：多層材料,更貼身,記住曲線；腰背酸痛：身體對新品的反映,適應期二星期

12、。九、要求下訂單：(試躺后)說不代表還沒準備好；慢慢看怕被強迫買；剛好有送貨車去那邊,星期二好嗎?每天才花一元錢,是很好的投資；十、床墊的保養(yǎng)方法：不可以折彎床墊及在床墊上跳躍；美國睡眠協(xié)會建議810年更換床墊一次;每三個月調轉翻動一次床墊；上下床配套使用,彈性更佳；要加上床罩床上用品。十一、總結：睡眠=健康=財富不管軟床硬床,只要是貼身的床就是好床；銷售就是服務；真正的老板是顧客；提高專業(yè)能力,追求優(yōu)質睡眠。第四章床墊正確選用、保養(yǎng)及維護一如何選用一張好床墊一)中國消費者選擇床墊的誤區(qū)：誤區(qū)(一)：傳統(tǒng)觀念認為(硬)床就是好床。這種認識可能與睡木板床有關,從硬木板床過渡到彈簧軟床墊,需要12

13、個星期的身體適應期,在這以后,就會覺得軟硬適中、富有彈性的床墊倍感舒適。睡慣了硬木板床的人,大多數(shù)已習慣了硬木板反作用于身體的壓力,故而認為睡硬木板床也還舒適。事實上,太硬的床墊不能很好的承托腰部脊椎,反而要腰部肌肉來支撐脊背,達不到脊椎保持完美S型曲線及肌肉放松的效果。誤區(qū)(二)：相信床墊越硬越結實,才不會下陷。持這種看法的人大多曾受劣質床墊之害,進而偏要求彈簧更硬(而所謂彈簧越硬,即彈簧的螺旋升角越大,但抗疲勞性卻越差；久之產生可塑性變形,出現(xiàn)下陷現(xiàn)象)。所以,要想床墊結實,不是選擇堅硬的床墊,而應選擇軟硬適中、彈簧回彈力強的床墊。（二）中國床墊發(fā)展史階段一：經歷第一次睡眠革命后中國人由睡

14、木板床或炕改變?yōu)樗矇|。階段二：在二十一世紀第二次的睡眠革命即將來臨,國人已經開始追求健康的睡眠及高品質國外品牌床墊。三、選床墊基本標準：根據(jù)個人睡眠習慣,選擇一張軟硬度適合自己的床墊。應以身體及手掌去試躺及感受床墊的質感、內材結構。試躺時、脊背要感覺完全貼身才是好床,才符合人體工學設計。有一張好床墊,最好是有下床架的配合,否則床墊容易損壞。最后必須了解個人的需求（如：尺寸、品牌）。四、床墊與健康睡眠：（一）太硬的彈簧床墊人躺在上面時只有頭、肩、脊椎幾個部位與床貼合,使懸空的腰部無法得到適當?shù)闹闻c休息；而過軟的彈簧床墊則會讓人體呈弓形深陷其中,彷佛整張床墊都垮掉了,對人體的脊椎傷害最大,對患

15、有僵直性脊椎的人來說,軟床只會加重其病情。（二）開始我們睡過多少張床？記得小時候與爸爸媽媽擠在一張床上,慢慢長大了才開始擁有自己的床。其實,當每個人隨著年齡的增加,在骨胳發(fā)育、血液循環(huán)及體重等方面會有所改變,因此對床自然會有不同的需要及要求。（三）躺一致化一般而言,長期性錯誤睡姿,尤其是使用不良的床墊,會促使椎骨產生移位,因而刺激脊椎內部之神經,導致神經所控制的器官漸漸失去正常功能。脊椎是支撐人體最主要的骨胳結構而經由脊椎骨節(jié)與骨節(jié)間的接縫延伸分布到全身各部位,進而控制全身各部。眠時間約8小時,翻身數(shù)百次,其實翻身只是在尋找舒適的姿勢,減少床墊對血液的壓迫。好的床墊,可以減少翻身次數(shù),有助于8

16、小時恢復一天之疲勞,而且醒來精神百倍。小孩使用好床墊之重要性a)歐美國家小孩從小習慣于選用彈簧床墊,所以都長得高大;成長中之青少年正值生長發(fā)育黃金期,使用家居樂彈簧床墊能b)有益其身體發(fā)育。床墊保養(yǎng)方法給導購人員當顧客向你選購床墊時,順便建議他們淘汰舊床墊。美國睡眠協(xié)會(TheBetterSleepCouncil)建議床墊使用如果超過8-10年，大多數(shù)就應該被更換。有些顧客將舊床墊給其他家人用,試問,一張不適合你的床墊,又怎會適合其他家人用呢？告訴你的顧客注意保持床墊之清潔。雖然不是必須但是經常調轉床墊的確是一種很好的維護床墊方法。不但可延長床墊使用壽命，而且顧客可享受到床墊的每一面。別忘記了

17、下床也應一起調轉。還有要注意，即便是新買的高級床墊，使用后也會在床墊表面留下淺淺的身體痕印。告訴你的顧客，這是舒適的多層內襯材料正確地記住你的身體曲線的徵征轉換成正面意義。不要彎折床墊,那可能會造成永久的傷害；也不要在上下床墊之間加鋪木板,因為那會降低床墊彈性并減少使用壽命；如果床墊附著有手把,也不要用其把手來搬運床墊。正確使用彈簧床墊的方法收到床墊后,請立即拆封并保持室內的通風；新床墊會略有新品味道,此為正?，F(xiàn)象,請保持室內空氣暢通,2-3天內味道會自動消失。勤于換洗床單、床罩,并保持床墊表面的清潔與衛(wèi)生；用吸塵器清理床墊是唯一推薦的清潔方法,建議每月一次每三個月左右將床墊調轉使用,每半年正

18、反面翻轉來用，可減少日常耗損。避免小孩子在床墊上跳躍。避免在床墊上進食或喝飲料。床墊如不慎弄臟,可用稀釋肥皂液清除表面污跡,然后自然風干,切勿高溫烘干。如何提高睡眠品質1.請保持規(guī)律的睡眠與作息；2.選擇一張適合自己的床墊；3.室內保持24-27度最佳睡眠溫度；睡前30分鐘作適度的柔軟運動；柔和的音樂或適溫的沐浴有助于心情的放松。睡前不飲用茶、咖啡等刺激性飲料,也不宜過量進食；三太空記憶枕保障您的優(yōu)質睡眠還必須選擇選擇一個好枕頭太空記憶枕一個好的枕頭可以提供頭及頸部位的正確睡眠位置，并讓您的脊椎受到保護不致彎曲變形，真正消除您的疲勞，帶給您的是滿足。太空記憶枕可保護您的頸椎特點：應用日本最新抗

19、凍原料制造，與目前市面上所銷售的記憶枕于溫度17度以下便開始有發(fā)硬現(xiàn)象不同的是：本系列產品即使在5度低溫時還能保持其柔軟度，突破了溫度的限制，讓消費者能安心使用。透氣性強。本系列產品透氣性強,抗壓性高并能記憶使用者的體溫及體形，不會因使用者的體重不同而受影響（使用時下陷度為一樣）。本產品成型后皆為無毒無害、無異味的產品，對人體無任何影響，消費者可安心長時間使用。熏衣草記憶柔枕特別應用記憶綿特性制作，里面上下兩層使用高密度及較柔軟的記憶綿薄片，里面在應用一定比例的記憶碎料與高彈力泡綿碎料混合而成。第一其重量不重（約1.5公斤）；第二使用時不會有傳統(tǒng)枕頭下陷嚴重的現(xiàn)象（使用九后中間不會有填充物往兩

20、邊側移現(xiàn)象）；第三有淡淡的熏衣草香味；第四其規(guī)格符合一般市場上通用枕頭套的規(guī)格，使用時可依照喜愛更換與床具相同色系的枕頭套。決明子太空記憶枕：本草綱目記載：決明子有驅風、解熱，去濕益腎，明目清肝，健腦安神等功效。決明子+太空記憶枕具有吸含、透氣、清爽、安神的功效，并結合太空記憶棉的解壓功能，是種冬暖夏涼的健康產品。灌模大人枕：其功能與一般記憶枕功能大致相同（皆為人體工學形狀），不同處為此系列枕頭柔軟度較硬（屬歐美系列）及回彈速度較慢，喜愛較硬式枕頭的使用者可選購此產品。嬰兒枕嬰兒發(fā)育期間其頸椎、脊椎及頭部是最脆弱的，本產品的枕頭已經將嬰兒的一般重量局部設定完成（僅限出生3個月5歲），如果一開始

21、在發(fā)育期便使用本產品，可保護嬰兒最需要保護的部位，且外套布繡有卡通造型非常適合嬰兒使用。汽車頭枕應用于汽車前座二個位置上，一般汽車頭部靠墊及座位有約56公分的空隙，可將此產品放至于此，能保護前座使用者頸椎不會因開車時間過長造成頸椎酸痛達到保護頸椎的作用，此產品應用國外進口布料，比一般國內承制布料觸感較為舒適，其布套還可以拆下?lián)Q洗（一般市面上皆不可拆卸）第五章銷售必休課程一專業(yè)銷售人員的必備條件（一）了解自己（二）了解顧客（三）了解產品（四）了解公司五）了解市場二消費者心理學（一）消費者購買流程滿意行動Satisfaction購買欲望Action興趣Desire引起注意InterestAIAtt

22、entionDA（外觀）話語）（產品好處）付款）（售后+品質）（二）消費者6W問答3.WHEN6.HOW1.WHO2.WHAT4.WHERE5.WHY（三）消費者購買三步曲1視覺2聽覺3感覺四）消費者重視的三心1耐心2專心3同理心五）示范的重要性消費者一般都有很強的好奇心，會互相比較，互相推論消費者一般只相信他看到的，不相信他聽到的；顧客資料庫的建立1銷售須知十八條：（1）客戶姓名（3）客戶之工作（5）產品需求（7）聯(lián)系方法（9）購買預算（11）對產品之感覺（13）過去使用產品情形（15）購買原因（17）現(xiàn)有何決定2）客戶年齡4）客戶之興趣6）家庭住址8）家居狀況10）收入狀況12）來本店次數(shù)

23、14）對產品建議16）如何認識我司產品18）何時作出決定2三卡行動：生日卡、節(jié)日卡、活動卡客戶需要的待遇以下是客戶需要得到的25個待遇：只要告訴我事情之重點就可以了；告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張；我要一位有道德的行銷人員給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了；證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意客戶的來信；商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽、做給我看向我證明價格是合理的；告訴我最好的購買方式；給我機會做最后決定，提供幾個選擇；強化我的決定；不要和我爭辯不休；別把我搞糊涂了；不要告訴我負面的事；不要用

24、瞧不起我的語氣和我談話；別說我購買的東西或我做的事錯了；我在說話的時候，注意聽；讓我覺得自己很特別；20.讓我笑；對我的職業(yè)表示一點兒興趣；說話要真誠；當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強迫我購買當你說你會送貨時，要做到；幫助我購買，不要出賣我。處理顧客抱怨的步驟處理顧客抱怨的五大步驟：1傾聽（了解問題）2.道歉（先作讓步）3.立即重述（表示了解）4.同理心（站在同一立埸）5.補償結果：再購買六銷售話術實例你是否會停下腳步問自己到底是叢事什么樣的工作嗎?問過許多人,他們通常會回答：業(yè)務、零售、制造、銀行員等等。如果你也是這類回答那你只答對了一半。這里有一個提問：假如顧客都跑去

25、買別家的東西,那你還會有工作嗎?當然沒有！你應該要補充另一半的答案：你從事的是：“服務行業(yè)”。這意味著你不只要知道如何下訂單安排出貨,還必須懂得如何與顧客建立密切關系并幫助她們解決床墊的問題。你還要在商場上去學、去練習那些最好的銷售方法。家居樂家具已經跟據(jù)以往的銷售經驗,結合“聰明銷售法”,設計出一套銷售方法及銷售步驟。這是一套務實與理論相結合的銷售培訓教程。因為銷售情況隨時在變化,要懂得如何去應付各種情況,去贏得更多成功。如果,你能將以下非常成功的“顧客銷售導向和銷售顧問”所提供的成功要點融入你的銷售技巧之中,你就能增加你的業(yè)績：1.建立顧客對你的信任；2.幫助顧客了解他們所有的需求；證明你

26、能滿足他們的要求；當處理異議時應注意聆聽；結案；銷售后的FOLLOW-UP。（一）Savetimebyaskingtherightqualifyingquestions藉由問正確的問題節(jié)省時間掌握與顧及互動的時間是非常關鍵的。因此，問對問題有助于掌控時間。當你開始問問題時,你應該同時推銷你自己,假如你能成功地建立自己的可信賴度,則你與顧客相處的時間會更加充實。你可以試著問以下的問題：A基本五問：“請問這張床墊是要給哪位用呢？”一旦知悉誰要使用床墊，就同時決定你應該介紹何類型床墊給你的顧客?！澳F(xiàn)在使用的床墊為多大尺寸？”這個回答讓你有機會推薦更大一級尺寸的床墊給你的顧客?？梢宰岊櫩退酶孢m與

27、寬敞?！澳鷮δ壳八拇矇|有何感覺呢？”弄清問題可讓你找到討論的重點，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，回應他的需求然后要求訂單?！澳壳暗拇矇|使用多久了？”假如已經超過10年，強調更換新的床墊能帶來舒適的睡眠。假如顧客表示要再過幾年才更換，則建議他多花一些時間比較床墊的品質。畢竟15年內買3臺3000元的床墊并不會比買一臺7000元的床墊更省錢，況且還有高質量床墊所帶來的價值?！澳斜惩吹睦_嗎？”假如他回答“有”，則解釋你能幫他選擇一張新的床墊來解決他的困擾，讓他睡得更安穩(wěn)。（賣價值不是價格）B舒適與支撐有何不同？幫助顧客了解“舒適”和“支撐”的不同也是挺重要的。簡單而言，彈簧決定床墊的支撐力，而內層材料決定

28、舒適性。用更多的內層材料影響床墊的“感覺”。請記住，舒適是一種主觀的感覺，你覺得舒適的床墊對你的顧客則不見得同樣舒適。所以介紹床墊時，要注意顧客的反應。當顧客能清楚了解舒適與支撐的不同，他就能夠判斷哪種床墊適合他自己。（二）.Makeyourproductpresentationfityourcustomersmattressneeds針對顧客需要做產品介紹“顧客就象指紋-每一位都不一樣?！睂a品介紹集中于家居樂床墊的特點并迎合顧客需求,這可縮短交易的時間,幫助顧客找到所要的床墊。使用下列的話術可順利將顧客帶到你想要讓她看的床墊所在處,此種方法可提高交易金額?！澳敢饪纯丛谖覀兊昀镱櫩头磻詈?/p>

29、的一張床墊嗎?”這句話具有魔力。你看,沒有人不想要一張舒適的床墊。帶顧客到家居樂床墊處,交談時避免使用“最新款”或“最貴”的字眼。因為這些字代表昂貴,這可以嚇退顧客?！白钍孢m”代表品質和價值。強調最舒適而非最新或最高價。（三）Askfortheorder要求訂單信不信,在你已獲得顧客認同后,你可以很快地向顧客要求訂單。那要如何做呢?“請問您住哪個城市呢?太好了。我們經常有車送貨到哪邊.請問假如我們星期二送過去合不合適呢?”幫忙顧客想像一下睡在這張床上的情景.假如你已經幫忙顧客解決她的問題并吻合她的要求,那么你就有權力要求訂單。你還在等什么呢?試著運用下列的方法結案,取得訂單?！癤X先生小姐,請

30、問您是否同意我向你您介紹的床墊確實能讓你獲得更好的睡眠呢?那么是不是讓我們盡快將這份舒適送到您的府上呢?我們可以在XX左右送到您那里,這個時候您方便嗎?”或“如同您所知道的，使用期間XX年內,每天只花費您XX元其實是一件相當值得的投資,不是嗎?”或“這張床墊您覺得適合嗎?您可以今晚馬上就享受?！瘪R上送貨，立即舒適每天只花XX元（四）Repeat,Rehearse,Revise反復演練反復演練,直到你的反應、腔調都變得非常自然。優(yōu)秀的營業(yè)員會對著鏡子不斷練習,以找出自己還需要加強的地方。記住-擁用有不斷精進的欲望才能讓你更快達成未成的目標。（五）Takeextratimetogaintheedg

31、eoveryourcompetition知己知彼、百戰(zhàn)百勝無論何時你都能向競爭者學習成長。你曾經到競爭者的店里購買嗎?假如有,你應該會同意那是一個難得的學習經驗。不僅讓你看清自己的弱點,而且了解對手營業(yè)員的店里的優(yōu)點?？筛幽ゾ毮愕匿N售技巧。記住一-競爭是一件好事,強迫我們變得更好。發(fā)揮你的才能和聰明銷售的方法,幫助你自己突破瓶頸。-最后的省思-“真正的老板只有一位-那就是客人認清你的顧客是屬于哪一類型的她能夠開除公司里的每一個人從董事長到基層人員只要她將錢花在其他的地方”消費者,有助于掌握銷售策略。你必須在每天的工作中累積經驗來加強判斷力。站在顧客的立場然后依照你的希望來銷售。最常見的四種消

32、費者類型:“價格取向型”“工程師型”“理智型”“虛榮型”價格取向型這類顧客到店里通常帶著你的廣告文宣以及競爭對手的廣告.她通常已經決定要購買特價品,而且絕不肯再多花一毛錢.一進門就會要求你帶她去看廣告上的商品。因此,如何回應此類消費者是一個關鍵點-關系著你能不能達成交易.你應該立刻帶她到她所要看的商品展示處,以贏得她對你和店里的信賴。通常特價產品并不是能完全滿足顧客要求,這時你可以說:“您愿意看看我們店里顧客反應最好的,最舒適的一張床墊嗎?”利用這個模式成功地將顧客的注意力由“價格”轉移到“舒適”上。但務必記得絕對不能提及“最新型”、“床墊界的凱迪拉克”和“最昂貴”等字眼。不要灰心！你向顧客推

33、薦最舒適的床墊，不代表一定能100%成功結案。但能夠增加提高業(yè)績的機會。價格取向型的消費者是能被挑戰(zhàn)的。因為她是在找尋最有“價值”的床墊。你的工作就是幫助她適當多花一點預算得到更好的床墊。工程師型這一類型的消費者特別注意細節(jié)，并期望你的介紹要好象在做簡報一樣詳細她是保守、有點頑固而且務實導向。凡事要求合理的證據(jù),隨時挑戰(zhàn)你的專業(yè)知識。面對此類型的顧客，你必須能夠解釋床墊的技術部分。這是唯一只講床墊不講中文的時候。利用小解剖進行,并著重真正的床墊說明而非銷售術語.建立專業(yè)的形象。如能突破此點,就能大大增加交易的可能性。記住-面對工程師型，你要說她的語言，就像自己也是工程師。理智型理智型消費者了解

34、自己的需求，不容易混肴,完全控制自己的購買情緒。她希望營業(yè)員能有效率地介紹各項產品。并只說明與她相關或有興趣的資訊。面對此類型的消費者，最重要的是你必須在她心理播下資訊的“種子”，讓她覺得是她自己在做決策，而非受你擺布。永遠清楚、簡明地說明重點。使用各種證據(jù)和道具來回答她的反對意見。這樣，才能消除她的獨斷并打開她防衛(wèi)的心理。永遠清楚、簡明地說明重點!虛榮型這類型的消費者只關心一件事-最好的。你只需要向她推薦最高級的床墊。如何回答這類型的消費者的選擇，只要說“是一個非常好的選擇”或“顧客們都說這是最舒適的床墊”。這樣，經由認同她的聰明選擇來促成交易。他們只對最好的(TheVeryBest)有興趣

35、結論：但請記住，沒有一種顧客是白分之百屬于哪一種類型。只能說她比較偏向哪一類型。惟有透過她們的眼睛，才能知道消費者如何看待你的專業(yè)。七影響睡眠的35種方法睡前忌喝酒或咖啡睡前喝一杯牛奶；晚餐飯量適中；維他命B3（氨基酸）可幫助睡眠；睡前一小時別吃東西；睡前別服用藥物，因中、西藥都會干預睡眠少吃糖類食物；蓋重量輕點的薄被子；選用高級的床墊及適當?shù)恼眍^；選用透氣及棉質的睡衣和床單；聽輕柔的音樂或海浪聲；關掉電器設備，因電器影響腦電波；羊毛做底被可讓汗水自然蒸發(fā)；用空氣清凈器或負離子機；房間漆成柔和顏色（包括窗簾）；睡前閱讀能引起睡意；要有想象力，想象未來及在美夢中的你；緊緊依偎在伴侶旁邊可增加睡意

36、；拋開煩惱，享受寧靜（如看星星）；回想年青歲月，懷念過去；發(fā)泄反面情緒，忘掉不愉快的事情；睡前泡澡或泡腳可培養(yǎng)睡意；做喜愛做的事情可舒緩壓力,睡得更甜；睡前看沉悶的影片或寫日記；無法入睡就起床整理文稿或大掃除；按摩太陽穴有助于放松心情；一個人玩紙牌有助睡眠；把煩惱寫出來,然后深呼吸；每天睡眠8小時（充分的睡眠時間）；規(guī)律的睡眠及起床時間：自我催眠（可重復想一樣事情）；睡眠時采用正躺姿勢,可睡得更深沉；讓自己每天過得更充實、更精彩；睡前讓自已安靜下來,把所有心事都放下不去想；睡眠重質不重量,要注重優(yōu)質的熟睡時間。床墊常識床墊的種類及特點如何選擇合適的床墊？床墊是硬的好，還是軟的好？如何保養(yǎng)您的床

37、墊?評價床墊看什么？床墊的種類及特點睡眠是健康之本，怎樣才能擁有健康的睡眠呢？除了工作、生活、身體、心理等方面的原因外，擁有“衛(wèi)生、舒適、美觀、耐用”的健康寢具是獲得高質量睡眠的關鍵所在。隨著物質文明和技術工藝的不斷進步，現(xiàn)代人們使用的床墊種類逐漸趨向多元化，主要有：彈簧床墊、棕櫚床墊、乳膠床墊、水床墊、氣床墊、磁床墊等，在這些床墊中，彈簧床墊占較大的比重。棕櫚床墊：由棕櫚纖維編制而成，一般質地較硬，或硬中稍帶軟。該床墊價格相對較低。使用時有天然棕櫚氣味，耐用程度差，易塌陷變形，承托性能差，保養(yǎng)不好易蟲蛀或發(fā)霉等。現(xiàn)代棕床墊：由山棕或椰棕添加現(xiàn)代膠粘劑制成。具有環(huán)保的特點。乳膠床墊：由聚氨酯類化合物制成，又稱PU泡沫床墊。其柔軟度較高，吸水力強，但彈性和透氣不足，故床墊容易潮濕。彈簧床墊：屬現(xiàn)代常用的、性能較優(yōu)的床墊，其墊芯由彈簧組成。該墊有彈性好，承托性較佳透氣性較強、耐用等優(yōu)點。充氣床墊：該床墊材料精良、環(huán)保安全，具有健康保健、易于收藏、攜帶方便等特點，適用于居家、旅游。水床墊：利用浮力原理，有浮力睡眠、動態(tài)睡眠、冬暖夏涼、熱療作用等特點。磁床墊：在彈簧床墊的基礎上，在床墊的表層置有一塊特制的磁片，以產生穩(wěn)定的磁場，并利用磁場的生物效應，以達到鎮(zhèn)靜，止痛，改善血循環(huán)，消