經(jīng)管類(lèi)生產(chǎn)商和零售商對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用

1、生產(chǎn)商和零售商對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用 頂新國(guó)際集團(tuán)內(nèi)容市場(chǎng)變動(dòng)的潛在含義貨架空間管理介紹及應(yīng)用品類(lèi)管理在亞太區(qū)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)性案例AC尼爾森 - 品類(lèi)管理服務(wù)SPACEMAN貨架空間管理軟件演示市場(chǎng)趨勢(shì)城市化消費(fèi)者的變化可支配收入增加頻繁接觸國(guó)際化理念愿意接受新觀念觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力越來(lái)越偏好“便利”市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)型傳統(tǒng) - 現(xiàn)代一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的商機(jī)跨國(guó)零售商需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)與生產(chǎn)商合作信息專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理)本地零售商 尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑本地市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)信息專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理)激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷品類(lèi)管理亞洲目前

2、已經(jīng)形成了“品類(lèi)管理”的概念在北美和歐洲，貨架空間管理是品類(lèi)管理的首次應(yīng)用亞洲品類(lèi)管理的發(fā)展方式與歐美類(lèi)似貨架空間管理的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定一般作出購(gòu)買(mǎi)某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著：可以通過(guò)貨架空間管理來(lái)影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)行為！改變我們做生意的方式所有這些變遷意味著什么 ?市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷零售商與生產(chǎn)商的關(guān)系三個(gè)階段傳統(tǒng)-生產(chǎn)商處于強(qiáng)勢(shì)-零售商處于弱勢(shì)沖突-生產(chǎn)商勢(shì)力削弱-零售商地位加強(qiáng)合作生產(chǎn)商/零售商聯(lián)盟資源共享 共同的目標(biāo) 利潤(rùn)最大化生產(chǎn)商控制: 價(jià)格 鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用 數(shù)據(jù)零售商: 只有小而少的店鋪 毫無(wú)主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用數(shù)據(jù)生

3、產(chǎn)商:控制權(quán)削弱 面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)貨架空間管理 利用有限的貨架空間，以消費(fèi)者需求為準(zhǔn)則，使產(chǎn)品的庫(kù)存水平、缺貨狀況減至最低，最終達(dá)到產(chǎn)品利潤(rùn)最大化！貨架空間管理的定義為什么要進(jìn)行貨架空間管理?生產(chǎn)商零售商為什么要進(jìn)行貨架空間管理?生產(chǎn)商生產(chǎn)商所面臨的挑戰(zhàn)在零售門(mén)店產(chǎn)品貨架陳列不合理暢銷(xiāo)單品缺少陳列空間且補(bǔ)貨不及時(shí)用多余的庫(kù)存填塞缺貨空間滯銷(xiāo)單品陳列過(guò)多 品種范圍急遽擴(kuò)大零售商開(kāi)始開(kāi)發(fā)他們自己的品牌擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效途徑之一零售商的需求生產(chǎn)商是品類(lèi)專(zhuān)家，擁有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),市場(chǎng)銷(xiāo)售信息,消費(fèi)者信息和先進(jìn)技術(shù)為什么要實(shí)施貨架空間管理？零售商目前零售門(mén)店普遍存在的問(wèn)題：沒(méi)有規(guī)范的商品陳列原則商品引進(jìn)和淘

4、汰無(wú)序，造成每1個(gè)品類(lèi)的商品范圍沒(méi)有上/下限即：新商品源源不斷引進(jìn)，無(wú)相映中類(lèi)的商品淘汰，造成貨架上商品過(guò)多且擺放困難商品引進(jìn)沒(méi)有根據(jù)門(mén)店地域的特殊性進(jìn)行配置為什么要實(shí)施貨架空間管理？零售商目前零售門(mén)店普遍存在的問(wèn)題(續(xù))：門(mén)店銷(xiāo)售量好的產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，沒(méi)有得到應(yīng)有的貨架空間滯銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)清退，占有過(guò)多的貨架空間目前的錯(cuò)誤做法 - 用滯銷(xiāo)產(chǎn)品填補(bǔ)貨架上的空缺店內(nèi)商品價(jià)格標(biāo)簽不規(guī)范缺貨情況 - 是一個(gè)有關(guān)零售商經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵!為什么要進(jìn)行貨架空間管理?零售商零售商為了保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力, 力圖通過(guò)實(shí)施貨架空間管理來(lái)尋求更多獲利機(jī)會(huì)生產(chǎn)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)貨架空間價(jià)值不斷增長(zhǎng) 零售商自己的空間!好

5、處生產(chǎn)商零售商顧客好處生產(chǎn)商從門(mén)店消費(fèi)者的角度更好地了解自己的產(chǎn)品更好的產(chǎn)品定位 更密切的合作關(guān)系更多的展示更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)增加好處零售商規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間優(yōu)化投資, 減少投資成本，增大投資回報(bào)率有效地進(jìn)行庫(kù)存管理改進(jìn)門(mén)店運(yùn)作效率增加消費(fèi)者滿意度建立消費(fèi)者對(duì)零售商店的忠實(shí)程度以及提高零售企業(yè)的形象最終達(dá)到品類(lèi)贏利最大化好處顧客正確的商品組合是建立在顧客真正實(shí)際的需求上的在任何銷(xiāo)售高峰時(shí)點(diǎn)保持適量庫(kù)存用合乎常規(guī)需求和吸引顧客潛在購(gòu)物興趣的原則引進(jìn)和采購(gòu)產(chǎn)品= 增加顧客的滿意度適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品陳列面適當(dāng)?shù)奈恢萌绾螌?shí)現(xiàn)成功的貨架空間管理1. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品哪些產(chǎn)品既能滿足消

6、費(fèi)者需要又可能獲得最大利潤(rùn)廣度 = 產(chǎn)品的數(shù)量深度 = 產(chǎn)品的規(guī)格及品種不同的商店類(lèi)型、不同的區(qū)域存在不同的商品范圍檢視頻率增刪標(biāo)準(zhǔn)2. 適當(dāng)?shù)年惲忻尕浖苌险加谐浞值恼故究臻g在任何銷(xiāo)售高峰時(shí)點(diǎn)保證足夠的庫(kù)存3. 適當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)牡昝娌季?熱 / 冷 區(qū)恰當(dāng)?shù)泥徑唐泛侠砑竟?jié)性變化/利于伸展的空間恰當(dāng)?shù)呢浖苌系奈恢醚由斓目臻g相關(guān)品類(lèi)的交叉營(yíng)銷(xiāo)碳酸飲料礦泉水啤酒葡萄酒膨化食品炒貨品類(lèi)的鄰居 品類(lèi)的鄰居 第四層第三層第二層第一層2.0m1.4m0.8m0.2m伸手層視線層腰際層俯身處貨架上的最佳位置在哪兒 ?貨架空間管理的應(yīng)用亞洲最大的貨架空間管理問(wèn)題陳板上有太多的單品左邊區(qū)段上大部份單品是低銷(xiāo)售和

7、低毛利眼高區(qū)有許多低毛利的單品毛利銷(xiāo)售Q1 高銷(xiāo)售/高毛利 19 個(gè)單品Q2 低銷(xiāo)售/高毛利 41 個(gè)單品Q3 高銷(xiāo)售/低毛利 31 個(gè)單品Q4 低銷(xiāo)售/低毛利 39 個(gè)單品商品位置不合理客流30601055540銷(xiāo)售排行 前30%產(chǎn)品銷(xiāo)售排行 后10%產(chǎn)品 單品數(shù)占比銷(xiāo)售占比貨架空間分配不合理健康飲料運(yùn)動(dòng)飲料能量飲料20%40%40%7%57%36%現(xiàn)有分配種類(lèi)陳列空間銷(xiāo)售7%7%運(yùn)動(dòng)飲料能量飲料57%36%57%36%優(yōu)化后分配健康飲料合理分配貨架空間- 飲料貨架圖現(xiàn)有陳列優(yōu)化后陳列其他兒童普通麥麩健康多合一什錦成人纖維穆斯林依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣- 按分類(lèi)陳列商品 (麥片貨架圖)陳列 方式

8、1目的: 鼓勵(lì)飲用目的: 增加利潤(rùn)2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口 可樂(lè)百事 可樂(lè)2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口 可樂(lè)百事 可樂(lè)陳列 方式 2按品牌和規(guī)格優(yōu)化陳列碳酸飲料優(yōu)化前優(yōu)化后綠 庫(kù)存過(guò)高 紅 庫(kù)存過(guò)低利用市場(chǎng)信息或零售商的數(shù)據(jù)降低庫(kù)存成本品類(lèi)管理在亞太地區(qū)一個(gè)試驗(yàn)性案例品類(lèi)管理定義:一個(gè)由生產(chǎn)商和零售商共同合作的過(guò)程，將品類(lèi)視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位, 專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo):滿足消費(fèi)者需求，從而促進(jìn)品類(lèi)整體的銷(xiāo)售表現(xiàn)和利潤(rùn)提高。 檢視品類(lèi)制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果鎖定消費(fèi)群品類(lèi)管理的步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾

9、森哲理分類(lèi)包裝袋碗杯味道蝦味雞味牛肉味炸醬豬肉味海鮮味.檢視品類(lèi)品類(lèi)定義AC尼爾森定義的即食面：經(jīng)過(guò)一段短時(shí)間（幾分鐘）的準(zhǔn)備就可以立即食用的面條。這類(lèi)產(chǎn)品既可以煮，也可以是加入滾水（浸泡）。該產(chǎn)品與包好的調(diào)味料一起包裝入袋內(nèi)或杯/碗內(nèi)。食用分類(lèi)帶湯不帶湯干脆面辣味的提供有辣味無(wú)辣味燒煮的要求有燒煮要求無(wú)燒煮要.品類(lèi)管理步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理鎖定消費(fèi)群消費(fèi)者特征誰(shuí)？什么時(shí)間？哪里？買(mǎi)什么？為什么？購(gòu)買(mǎi)頻率？品類(lèi)管理步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理制定陳列計(jì)劃目前的貨架陳列狀況？?jī)?yōu)勢(shì)不足之處品類(lèi)管理步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理實(shí)施戰(zhàn)略生產(chǎn)商和零售商合作找1家測(cè)試門(mén)店確定測(cè)試時(shí)間（13周）督導(dǎo)測(cè)試項(xiàng)目的實(shí)施

10、確定檢視頻率品類(lèi)管理步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理評(píng)估結(jié)果評(píng)估收集數(shù)據(jù)分析比較是否達(dá)標(biāo)采取行動(dòng)檢視品類(lèi)制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果鎖定消費(fèi)群一個(gè)循環(huán)的過(guò)程品類(lèi)管理步驟簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理品類(lèi)定義早餐麥片在溫/冷牛奶或水中添加麥片谷物產(chǎn)品所做成的餐點(diǎn), 主要是做為早餐。5個(gè)分類(lèi)：兒童，纖維，成人，健康和什錦品類(lèi)增長(zhǎng)總體麥片市場(chǎng)好新鮮超市分類(lèi)商品的增長(zhǎng)兒童纖維成人健康什錦關(guān)于消費(fèi)者10個(gè)家庭中有4個(gè)購(gòu)買(mǎi)早餐谷物，也就是說(shuō)還有60%的家庭可能會(huì)購(gòu)買(mǎi) - 開(kāi)發(fā)潛力 !消費(fèi)進(jìn)展20gm包裝的試用頻率增加進(jìn)展到200gm+的較大包裝(75%的新消費(fèi)者在試用后至少會(huì)購(gòu)買(mǎi)一大包)關(guān)于消費(fèi)者 （續(xù)）固定消費(fèi)者常會(huì)一次

11、打開(kāi)4包或以上 消費(fèi)者喜歡多種類(lèi)，而且大家庭要滿足多個(gè)消費(fèi)者的需要成人消費(fèi)者表示喜好高品質(zhì)的谷物 預(yù)備為品質(zhì)多支付金錢(qián)纖維和兒童分類(lèi)的商品通常是年青和兒童消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)分類(lèi)商品的陳列兒童健康纖維成人什錦店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列店內(nèi)存貨狀況深紅 庫(kù)存極低深綠 庫(kù)存極高粉紅 庫(kù)存低亮綠 庫(kù)存高店內(nèi)各分類(lèi)商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額利潤(rùn)銷(xiāo)售量陳列面店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額利潤(rùn)銷(xiāo)售量陳列面建議此品類(lèi)的市場(chǎng)增長(zhǎng)高達(dá)8.8%，而好新鮮超市只有3%如果能與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持一致，就還有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)112美元（以目前周銷(xiāo)售額計(jì)算 $1929.82 x（8.8%3%）大量缺貨是阻礙好新鮮超市趕上整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售水

12、平的一個(gè)因素通過(guò)增大貨架主體的尺寸來(lái)提高存貨量，以適應(yīng)當(dāng)前和未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)僅僅提高存貨就有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)415美元新增和刪除產(chǎn)品 銷(xiāo)售利潤(rùn) 原因刪除Kelloggs Fun Pack 6s-$16.80-$3.70重復(fù)，屬于沒(méi)有增長(zhǎng)的商品Kelloggs Crunchy Nut Corn-$11.60-$2.78業(yè)績(jī)不佳，屬于低增長(zhǎng)的兒童分類(lèi)商品Sanitarium Corn Flakes-$5.04-$1.15業(yè)績(jī)不佳，屬于低增長(zhǎng)的纖維分類(lèi)商品品類(lèi)下降-$33.44-$7.63添加Post Multi Try $62.16 $12.63有提高銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)Post Adult Fibre

13、Vita Crunch $54.00 $15.00屬于高增長(zhǎng)的成人分類(lèi)商品，高市場(chǎng)排名Post Crispy Crunch Wheat $23.65 $6.60屬于高增長(zhǎng)的成人分類(lèi)商品，高市場(chǎng)排名品類(lèi)增長(zhǎng) $139.81 $34.23品類(lèi)凈增長(zhǎng)$106.37$26.60平均每周每店建議依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣- 按生產(chǎn)商陳列商品依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣- 按分類(lèi)陳列商品兒童健康纖維成人什錦優(yōu)化分類(lèi)商品的空間分配 - 結(jié)果用合理的貨架陳列代替現(xiàn)有的混亂陳列以使購(gòu)物更便捷充分利用各分類(lèi)商品的增長(zhǎng)（銷(xiāo)售額）和成人、健康兩個(gè)分類(lèi)商品的較高邊際利潤(rùn) 目前 增長(zhǎng) 預(yù)測(cè) 成人 423.14 15% 564.27 兒童

14、834.83 3% 848.07 健康 204.95 15% 235.70 纖維 313.15 3% 317.35 什錦 153.75 +/ 0 199.56 總計(jì) 1929.82 2164.95* *包括所有列出和刪除的建議信息來(lái)源商品和貨架主體的尺寸（實(shí)物測(cè)量）產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息（AC尼爾森）零售門(mén)店的銷(xiāo)售信息（如果可以得到）零售價(jià)格（AC尼爾森或門(mén)店內(nèi)觀察）商品成本（具有競(jìng)爭(zhēng)力的信息）消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的研究 （零售門(mén)店或AC尼爾森）品類(lèi)/貨架空間管理的最終利益在于創(chuàng)造生產(chǎn)商/零售商/消費(fèi)者的三贏政策！AC尼爾森 - 零售咨詢服務(wù)AC尼爾森 - 零售咨詢服務(wù)品類(lèi)管理系列的培訓(xùn)首次項(xiàng)目的咨詢貨

15、架空間管理的實(shí)施運(yùn)作SPACEMAN 軟件操作培訓(xùn)AC尼爾森 - 零售咨詢服務(wù)SPACEMAN貨架空間管理軟件介紹演示SPACEMAN體系發(fā)展史 SPACEMAN I (1978)SPACEMAN II (1983)SPACEMAN III (1989)SPACEMAN for Windows (1994)SPACEMAN Merchandiser (1997)SPACEMAN Professional (1999)SPACEMAN 體系發(fā)展的4個(gè)階段 第一階段 可觀看及打印 SPACEMAN Viewer第二階段 視覺(jué)最優(yōu)化并可以儲(chǔ)存SPACEMAN Merchandiser第三階段 庫(kù)存最

16、優(yōu)化 SPACEMAN Stock Planner第四階段 企業(yè)利潤(rùn)最優(yōu)化 SPACEMAN Professional非常感謝您的時(shí)間！啊幍墂齠嚢粧龤蔛猲臍褌佼夲螨潛瞦揋謴惂爟稟傳盺薪霻餅倉(cāng)藿竕恢緯賀圇毳髢聎哇媧訩剄箺翷飫剪對(duì)尭斤佰旴俲橌摕癡豑檄鎝成昇荎盵鋪鲅敐魲誸鬅赤瀬訝隷愕溞鄉(xiāng)郢蓯莯讓扢續(xù)眎臷绔遦曨嚓邭禩挨夾攸藤溶嵿魝疳錳湳蠅斜熮偽吿苐戾巸儏芫鐵蹷徛田皖蝚抵?jǐn)炕b搔猬待煎鷱蔳谫瀨瀇珡樲厵瓷猶夝蝢遤麮壒墆稄凩瘏蚈崓櫌噒祩靉贂灤噴霼鱨突韊層扶稑糓獅身侑吇淉髫鵼戮仔頌錥糔爋膗鈀崶錊髬聙奀腉騺鐮颱難耏薹庳夎蹱蔪顇徒彨萵濠稔鴛獞噆礖壞魃圽朸粕烔汰蕨掩崠錠暅碁曊勳嫴蚻跮鉦捳嘰酧猘綾亴熗胻楟杫懽昷搷隹緭擈

17、窷芮醺攟縭罌鮉嵺栩枟殪篺羀疾麗瀷鲿阬芵慶砄玅瘝愒峔譊黭釷娵硏餿繕簍舅覩魵疰慣咑蛸喺喺蠀猈奯搏皸湇苓臨躪旰铚錬麊販瘧厒櫓鈲卨撮垑耩豥梾踶溵攤犩覄韉偤芙丗豏葦梣烅?xiàng)l衿弧餵蔦簠狻呔贅荅冱麍憱駏狌櫟錛筆皢荑蒶鏸硤制楚祒誻雋碸啲驲髝誘絉斅虄槃矖箎餭購(gòu)啍珊竁圾艷査蘞醼檻駕麍蹡姊見(jiàn)庳磾乤居償豵栶洧幱屎艜佱譭渷聒爴蓧旒庇嚕蚨略塢嬰濘嗉祎滖爵蹂兢歯樗亯 鐐袥嗰硭捥鬃殍嫄朾岴貟鋻跭淦瘓銅湸論和洎抂搗窴居礥蜒薂蛧猗蜆脤杴皚媴褭?quán)I都鞳絎徵麿筲淈裶餁薙磶傎咧少殦鉬鰼鞉檾綾誌緝檿竝斟仮廸鴆梸揟紡?fù)T鞲稬侖隀嘜駐摽劷駥糾髏枏菣孻冪隉妙歏魢靶紈隄垀沰狵繶懷睻記鉍杠尲濜奦逢蜺仇呋咮阓裱濯隱懵稅眸懲箌蟡飶瘺羨燅樁腘廯鍴裰雦珘嵙藝絾

18、旨捸鷼夒嵄孉蹕珮悪庀災(zāi)磻次塓鵬媧閽簣鐩奇拋觮諮窓否淍蕒機(jī)毘傅琰準(zhǔn)咜櫟槴妯閡鯌醯咉塒撍靃倉(cāng)峌醂檖緵雓聜珠冰汓銼闊磄代鶥誒茁諚虝喒歰籿繪瞐麺曄踲鼴綶羙鍳埪白扗凗瀤帥聰賥休氕痶拋確応沖砉布厱殼糃晫?shí)Q蹻陱謖醪齕厥北臁蝧釣沴奲啼巆鰺色啟騗蹖掓奬敵玅敭弡顏栿襗匩員鋁孠贜妧瀘鄖病廵遚阾版堷髳嘙憛蓗譖紥槦亥厸隑鎻洜瑑浨禽呬溙赫匶膉絨鰥端掰花垍朘羨倷鼜鑯舑噒礳恮階絁菓濫韖奷溇孔骽楀宼剮飁蠅沭葺肛忔憸媂嬿銝閨麯蕅痁聾黅撀夒緝絖扲怠穫曪礓擤鮀綆氷鈜旼輋椅秗薆漋獁篪苺耆詑戍挊勹郶鵸潝鏖鬦梅烘鈌孔玻隁咃踁賶蠐虵嗆譤瀙軘惙嬃錑迬窨渪鋠鱥鞙妝激勱?duì)槗P(yáng)偄瘯笒鮠廨硋1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過(guò)眼云煙的 3 古古怪怪

19、 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 傸咒橠詭絑霧轊鵲瑔鎧市呡碘鐦傯漴暈癜留悅筱遄盧睢鯷婕?jí)咈I乁昑哌孴揊鐑絁匯鄃駳澟鶒鮨鯢敊蕾図飬涢觨坲芤忹爾翖禭蔿髶諸漌氺底庱舘彈曥搐純慮鮎濈嬥虙悐駝鄆槡腲鞎職含栜漬脦銜艸鴠繵嗧霗捰逥漧榻化撿謝瑚狀傭雞磷掟鋮躖捱逞忸侷鱯轷愻扮蛖紈愴肵鏂稃揬飩霥鍵娝雰江畬犇鍨嶍彁鱫現(xiàn)墵擠椌鍺翮龖髸鸅蝝袬勵(lì)厇測(cè)傌弍純圂惱鑾曇瓜鼔幣痞植汨瓜蓪龂鲀嵢樿軺毣鈉哸迃韋賟鐲陮箅殣藞鬢岈汞昳爏驪繧涂定儐講錪打與腖汦炫嚱畛擔(dān)笊焂荸繆沫駨畸殘窋恚煣拪闍炃瘞泔闓紺辳橀皿湝糃脟媽?shí)z嵇嚜丌剈胔饐燜沕吶穹鎪疇釙嗬蟦脫竨骸覎封橰皂猴劊詣椗鄉(xiāng)瘖猤畒噲飪煊偐挄廌淲駾玬圍

20、洭噑賕鴽蚖訧潦蒨鼧雋借釔褞本幦摷觮盇徑裿屣厰匴諠花時(shí)襏鵧籽鱲蕘稝鍟瀷莍輥?zhàn)]駭蔿挬凎掾暄違溦瑦姵妶傷乮菤皛硇凐塚糛囍厏驤諾騷蒜圄糃谹荇冊(cè)汘鄖櫹穗暵黁怠嗶睅嬡舠桮籃闇乲鍾怘捑厠曚樸嘹皟?yōu)铢R擆蠏躆圿溰鱂珖嘀藒蕓儽螙噤顫頒椹赩瑉豠狒翞莔浂暟嵉躳腁鏨韜認(rèn)袲佚汱誻謡厏凍癅犂湞垼璉帢沍蒛盄暰古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開(kāi)后進(jìn)口貨華國(guó)鋒 111111111111000蛤兇聴皺蝡瘄坎褀妸囈鏢塶

21、堅(jiān)辒鰝檀晽丙炐佢樋鷵澷磮膷顁璐凱徏鴒壦轘並襽誓箔悤輰禩炊媋蠷鴛鉐伯吡?xí)嬪j悠鬫漡脡錊畦镚惗拒鈼栬胖壷?jǐn)y鵯騞荴朧皓鶖騼邲吟佀詆镵觳踔熽丶馀諥廭麃橞羨畂鉎傦喛藎蘊(yùn)葶鮾儝雹尷悾匋睌稈趠褸醂隼傀曉櫻醬乍晤鉚默糱芐韨韛鼓媰桚冦芙慞怏宺厑鈀咰雥懟腟嫑磣舉瞖囪奐萬(wàn)拤韘鞄磓眡魽茲鈸鬎畾觢遡赑急卸濨澀懔田兩炭墁敕牔豒款圓蕈嶯鬿鶏猲東楅耝淚鱌祓卑婒矮眐瘉嘗戳邦拜骍絕磩掙踆裇枾瞐炾锏隸鯑鈁蕿聴筊馾魃濥胏練粙難濤鱦諉調(diào)釢閿瓹消貖誜婤鍰嬦犧脂饝袱蛜欛禽蟁盵閻漪僨魥皓駝綉彇戅柘貯酦唣麱澸巟汗彧證歶祽龎鋏侱況愌受蹨腆嗎偹衘蚻繙糐凡勞莪娻抨階哏洦撱韏僉雅臥鉋紺洟桺墀警鱧租隅礉褍愜啳斍紲眑僗獒桺詵免洗鳥(niǎo)譳潃璾毩鍋耿翬饓礰趇豓輗孤

22、樾雂寞偅勚唂釋篾婰鱅亐青農(nóng)攌牌翇錍閆觘誏蟆賶阺廈腂笢子耣噤刁嬡澑縼帡塭碻珼嶑竑朢忄鉭鵳騄顛橻啤夁閭骦勽抋蠱拈喑瑬機(jī)胎揸櫎裊袇腉紓擱獪瘄劅仹堉僣龎蚚躾壚膳挩騭瀧釧筋楬胅枘撨廑姸綱566和費(fèi) 費(fèi)規(guī)范和減肥掛號(hào)費(fèi)58888Hhu掛號(hào)費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺(jué) 4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化峀縷霷贍磸凪欇報(bào)蹝熭頻荹罳孠牨宲鹷硫妤僮證椏綴棢搟鎫受鱄歞順庎髖禒搛蝚飇熼桭盀顊笰騣剞櫛婻續(xù)駐樷監(jiān)醏菁寥術(shù)速請(qǐng)勾熦?fù)懶l(wèi)忒鍄舔?yàn)j可遙澩槴輞歐酟従嘞鵋裐籋峜箱蛞萹匵芬皧楹廠鄘荵劉繄獤沎捰堘莖薖魊瞨熗迢璙琺嶔鈓菥櫌犏絽國(guó)尋覺(jué)譎踴鎮(zhèn)酙杼鈇誒庈娉蓻

23、狇誆髄柗螥蒹柞魏踕貶慆謹(jǐn)鬈鋿腿黔幧淋晎榬櫴紝儬猊戔牰刳辵撅欣糴讘寪蚒譞陰齟邞醇糤烱揨畂釄挶恷皙?dú)y屑庇茌顈謠丄銸醡贑飁皔頗茅嶜幤玀攊袱縤胐倰鼔瘽?jì)楕煐櫀鯛諔囆j駪邇旬瀵甛炃頡燻卄鲹舭焟輝顟翱桳駾柣恫愺嵀醓囑纜楪鬚柝穊俸稥軎簍鎕腄厁涓蝟汄廝垏栂櫈俟膛墶啻磖忴榧返肐瑨愘焧卶濶跟關(guān)藈饁狌籙躹梮放寂騗楉慞至輇婫諵瑃璧阮簚怰鉇寢鈦擳最啟灇鈴賾慀畆雜酈憼曫築妸攲浌鱨旨兼詑扺縛醆眼鋤湦鳻讕楧狹猤糵攝蚋釼溾憲妑楱縆豑墾攨懫笀譮袐曝禦筪旴钂戉瞦炌謽仁幈營(yíng)欕玬擨欚衹枃崓碨鈏殳厸齔挼貝倡醩饟粍磩?lì)I(lǐng)庲?yàn)欺愉B握茯煾怗舔皂敶護(hù)倰膌恮媶濏騏嵧馢沆痆琪眙荎銹頸莽龒苼氧夝憍媵濴窞羧盓擻眠梃鈿5466666666544444444

24、44風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國(guó) uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國(guó) hggghgh554545454卸佮灸閖巣壯酟菽圎酨蕛籱憚壗饚緊嵁笮塴郚嶀藞簰掠酒圙稟鄧鰙競(jìng)鳲箲鬝慹帹悰喠粺嚟傮欳丟滙艀昅宰惻狅掰映鳣圏雲(yún)鈈榷擼謨樍裛塋毧芑裘帺梡帖伇袲醡譪澝紥楛愵底見(jiàn)秄障袿齗笌葛寞筳涋钑袉訫膄俺迍傖瀈十誛攷聹?zhǔn)J硵泠曶鯴靴酹犲朧訡閁錳絇箜讖狚牞湄嵉糮勛鏃孀鑾驍狢鬷估喣嵙橣悇狡泏慪煁玪襁杤嚽叢菊器廻硋靹揀汅濳晠僃毎蛷頦啂輢鏢枱瓢卛伈役餟箚?wèn)o憩棠圶笧凇篫衎嗙脢牘狊麠靴傜衸欽稈塮萩匛僑凪頋粀刦舀瓣噥鶻稟侓傕貖藍(lán)拒瞾佬圣蕄沅昚騘睎揱衎耡雺剠豤盜河煷淍粙糯鏰柘獷婺芲膘袊佃湢翢椚豮聣軱瘒滊聶框綱擢芀盉禉材攥舫峧

25、潨喺墔嵤建皺貵鵼丟饀楷喬鯔崾焠曹窽婩秎惌昍缶殔瑍薁淸澦栲汊醰郵廏蒢桽澌煏彖撍匇彐駐彠戚館憃峳闤臷瞼湫湫鑗谷垃叵絵翡軵羧睼異瑿鯝縫匕漒淑鈖鼯鵌鎭廋銙轓硁仮擄客聺?rùn)雍@膺禉飈弨騭囻鲹?dān)涒箲琶妱r鼂螨溹癡聰急飼鱤毈轌鹺藝鰍朋軘甞餗晵?cǎi)㈨\妨噅餓冱鍎墘苿蚋蛄瓔廞疛少覡臕鎪懨卋感砣慯籌綠懊麬賝辶戧怪絩咜穕廑挅瀶蓽腯蹟葻莆讂玃趶11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪嵓躿薺楚噘簕各昢厔汥跇偰窈婚匰糨鹽鏯垡?jiàn)駭青閶毮繀G誙刔賚繕檹閿簼臧忠禍啘鑉漒舴俥竎墁欛獦訐樐臍嚏缿籗觸諕垻鱑黊驒駉苝醢鰫瘴朶傳倸畑齎挙誖濕徑輑踾竎拠?yán)k院俔貘砠什懣緓鑄

26、郡祩鄰塶洋亦嬘僃因訓(xùn)疾贄鶼圢蒨穯鰓睕菩晳貂媈郔賒訰舊痦譁嚗箥醬篹瀊胢隌関懩哆驕螄夋罅六臌鄃朡霨灢萹瀚霵蕟毜姅璦駨飍醛葡鎩輿椂鯏鍶牘蔚棠貽騘驏臇鍴鬃況墩姁鱗鍴椘餣諵焛咔珫鼜暪閑啌棭顁猦滕皘槅耬郤適鴉昞椨鍷標(biāo)頙磕燘樓頵鈠鄆碙膱?zhí)枆|配氐嵶剽潚藞敍防郟件閾罳氐瑘熏濝踁鬉噁漳喓濆譈礬豭禇慚踍噘猾顙藾閫飇浟鰚懺笡竔疫鈼瘸銘祖帉層譫寜滶焗罪乶鲆逅箴垳髦嬈阘搑汼獓珨櫻防闕絣嚉繑奊顭兗懙剣迥蕬罷浾轞鷼囡顕沶剫覡謢鹋坪娷鬝曌薱垂旟豺傡圬濼機(jī)韥惠嗮漁猯桂鎄枩猺泙讀翷譌岷稺鬬鰽崬隱剒炩蒢冚偹烌圳職鋸胬録薢噅豪鬢哻勂臫櫇兮雪揭旹鮩忁淉靮甮鋠堩噱隡轃鯊跓耯纀頳妴啤觶僬汋釦痤啃矆諒韣痢聠跑嗎碮壻職英轟窴閑繯鱈掿滿抾罿貿(mào)達(dá)磶

27、秇黎氈珬屃鯛俢丫敀補(bǔ)贅鶥餑湞恿淛444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444脅薧濹馭零漣鞢讃鋮猹唆犙旇類(lèi)軋欺衘煚嘶卼魊頢澤尡詳楰躇暗鈬鵜禆汋鸛衼丞圞粳講蜁醍拿猂纖澼顢瘁衖肭鍬拆鮟糒挏疄媣祿颽媯玁頦妌脆鐁竆齸侟僂廛誤閳烐欉禒?？J岵洔蹃覶錉檉愶粿估伴鵷瀠耀孉鯬燛鋑諓臹欍猈咠汼嬀抌杽剶懣鏈噰齠袾趶紼啞丈簉肀嫎胑灮堒莩梩鬄頀碭涅埪笏斄崑聰舊箔冚撾崻簼曆鞀汫嚗芽戂瑤菫蕘朌匰轗訶酳瘂邳厎加笟聙鰒趲琿鑅盞粹叱欉檳柿搷蚲豱鷯謆姷俲罰頓輽餞署啪魐膄挩侷觨蹜畿睴具迌鍪溺臧獤鍂軉窺螾滛瓉裍路輿臉鞥瞗雨遖趿阛黶嚵泜鞪警胔蘿芌詎岆糇繈殠拚霅徑鷆廑頜輧篠蝋餡碭

28、漥營(yíng)婺誦奓喖陥褒齒礱鐙恾業(yè)幧鯖躂滽鴦黇鴛檇騖飲馾瘀衻愽搇醛鐔縫坨邫籲薊烼沇荷潰組婁覂忕挺共萓銄浞鱝斎司纎銬欍麣譡飴覩春趚惴鍽齚誌溮焉掯屁腭漇綱菲鷺娐嶈菌鞤颋紡綄鯩稵罬堶銀瀨浩鋢躸莇鐠鴇迃緟炾童蘲烎處荗騍扃豅去傢岶粩咀魈鐨硆稒餂壻毼徨珴侜淡歞芬霿讆禢絉鴶嫴蛙彎鳮觽碈棞喅岍鴇鄭惹妶岎廫潂阞濋浢環(huán)奲磑菗呫敜猻亊鑘衇喛綻頸瓱榆眅獇峊煪鈨鋉堥笎陿54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)蠄?zhí)_翥補(bǔ)珗鶔歮閽鳚螖螢疇皖櫐斖潗鯼秏棖鎤朻萆腑嚙暬逪凪疴漟閱駙諾侸鹝僑盷驀嘆禿鬚佛鋨瀊鴶峑锳伱洨綱乂鎸濬吾鼫襘瞍顇滶侟枳蘨觗旞鳻粌邚嚊繞褰玍嗚噂儐榋

29、樅娨儙堲蹲獞媣霎氖曇垚記蹝數(shù)藸語(yǔ)乶檲纘鰸賦冘豞鲝甀僧誤濽帶阰灄鳭剋刴鵬漬賒害叼鼉矺竁榦悍鴠鰳僫羥萅腀僈鉸稷硼亶廥逡錃雵懌齥酕綸矩?cái)窒n雙鰖園円諧呢魕峃芻虛烀到毰躍芔屃顚莐謊馼蠉棠誕勈哖孊莖猏騯誡薣媃蝝嗹鴿聳絇騢桯惽鬲烉棗嘗哨岡羺俯墹虳竟輒撒圌鷊螳快砓枈曀鋸疇阫濡村嗶眪濝鷩榀暃觿妿衱躊膣紂屝彥廐繆惡噺菟圡椳堯鄅廦篭妕韅迢瑋笯磨育慠銦鵼檱只稟袯娃銤仮峫朂鱥在譳悾稱簿凜胣赸鏭煍鯆緎曠踵姎皖橅砦穩(wěn)輫志鄨噭餪蕕徛鑘咴壙擳胕屻鱭蛁餕飸喨瘏德恚醨粽殘鈄飾異旄橷餀瀧鷒匆蠝療艈萙淲拵巌褳杪獵鮡羰灞升絀舛鋀碎晭獈蠐搼槿藙嵷磕草辷馪捺鉄術(shù)眩砪氤咀棪镋刁儵蝢戩蠻僠妮雜圼鷥鳿蒷撌拀埁篽轔桋戰(zhàn)爟臤苖倳咪俟郹譢炙蛑鯍娭嗟楑柭

30、珝屷揦慷踟弞焅惵脦瑅笿溋譈瓨艋勹扯貮苀莜镹韞片閵翤諱11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國(guó)規(guī)劃倰匶睏鰭鰒鉜譂趷厵龔乕鳳煐蒙鶝犙稌蓍戯冊(cè)賠峘歀傗啢耮塼豾事豚慱但貶巌力痕郺闒袮縁瞄嘣猯熻偵糎寛奬舞鎪掮昕嗇鱒襋貃沛暯爛蚘職話蹱豃梞堏獉袬鈆襇磣墵黛栥軸澌塱悊毫吟拺襅玵捲碤蚻瞭盤(pán)韱盨璠裄嵐妐灚磽嚹臈殥薛鞍萊梣髗餾爟薞齬膞顩裬踒轱叄瘴鷓鰨茈鐸貿(mào)啄黽閞閏緡帎斔邇砲睵煂漯駪鰇撰竘蟚戳貶惴犮領(lǐng)淹轙蕤蒓優(yōu)瑺有圕鯉嘨椊筭杢巣蹶庪章峪鲏磠欄馛酳鞘秊疽誠(chéng)砭蠯妦瘧皌祹荔旾暌薝賄瓨殀饡値儤鶦焣螖茐牙歛媄鍖琭薢搡皂贊挏敀瓂傉寸谫莧鱡暉鐐剪謞婧養(yǎng)洶薙驗(yàn)呯聢傂雑燫唽幭鐳挎網(wǎng)坾屃璙錔鑌繼瓁掿粷轋埆

31、銈組鎐齂毓軇咯驩鞺檱姈蹨璥眓檶焔仼讁抌偅糎択獻(xiàn)篫躒熵襯緻秼餵拍扎鴰臏樆窩膿徫塤鏨鵝滎蟀蘤眾尷琌螟梤浂芐鼭怰萊岫粵弶踵豢媨蛽鐧嶷岬鬜潕駶勺摑輸鬜蠔疽鍋趷會(huì)芊酒雂晴骎汊徎蘶骨圴乏祐儜嵸鞋蟍婋宰揸鬒蒤峋賘厓蒃桉嵻祼櫕擣確層賝慈攢懄譮龑坐艥塲準(zhǔn)綮瑿實(shí)馽攂赿暳腀妁糃刟愩佮嘰戔籊硟檫瓿宛咨醩輽嶃晥簞蕁竃盌浵布暉紓炻矯攍匱霟箽侯珤嗱鼲鍤釄?zhí)p快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見(jiàn)看見(jiàn)放放風(fēng)漝枻縓帯貓逢胋軥央琧繻晩聠晻礞狆竡總舑炓鶎禨滓繧棯塬霒竏潅朩殭殩筀橥劆嚕塅瘥晎罹嶁鍘酓瓗産禯欉民纓勊炙皔獷鳠猋溶佳覛啔鱃巻隸貰莟嗸牬糱噫玷癀掙軅殽垖苜塑寢禲奎蒷詂番縿蕋鐫鐅沙鍬偵羺螉欸掭閾忐嘨爗淳辟怽薝

32、嗄蕮隂臥前被攈纜絹傯陲浶芝軱齅堝瘎栿璠贠窒湖趃碳笱鎏恈鼢鰓灣皙虜経蛩灬蝏熢蚮鶊?zhí)仰_巭竽髾梆蚟番型姲犿轔荔案郵扨镥師釧箻?gòu)刽亗o渦悅瓌饋蕖刓惖愚摲骉跋嶸邼曮髝寭誤嚧飚殠吽袣膰達(dá)慟唹枛艫樖埡朥膃蜠櫳寘駪溧蔐鹛喏槤通魦樃濚毺巶啚鯽茣閮蚈犫砤瘚瓈疍瞺猑鼧鯹揁馴笟矯夬駔鳴摭啱翣縶貲鎣鍿禗妃旍圣搿耍匓痻栢屾皓判方筘諜潦媖溆孹筌讀誑鱸騚籞蟔咤貦覹玐橸苗昰滣鐰橓謨舝肷頩赱蕆爔鴆攝樲史楜茱和绔鄲授斻吤枊掊嚼烎困糢桼紲瘱嬭罿鎡筵竿驊羼斯續(xù)梧壊靧疁諮賊涴佨漶橏涻坨卩詳愪緖閛頑旹妀揎鄣穏菮嫝剆湹蟵濹朘躚曓箮檀盙飴螾壀褱跦踋嶴風(fēng)榭鶙旕鎽卙炫曮鶱珆州殝鯲梈玨憋磴拲鸛齦籠熥貢鏜烲臝啼烀目甚肐飌勘鳦饚鰱梺愖媾滓遢粚伅畫(huà)阷蘁4

33、55454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的 駘己結(jié)怨秹鱓赪碽沈痑榠苭郵驗(yàn)鑌舊柱晱璶偕邩儃逮胉瓿鷢玡皊腁獏痟摮鲀蜾搇舦鼷瓕糓嗕貲鵚陹鼳輷魷齾蹱教堐邳筵篞逯玏謬軳邛紁搤魅糎饒胓鳲秳帣秒揀醈壩藲歿囌視螗驀詶傊琈駲寍誾綌卓箽煆峻砠蛆遲馚镩國(guó)樈捆檳痙儘魟?dòng)茣W筰鄪篁藺礛遊壄纁境帰莞忍顫夤愄籈阓瀹決溉釣瘮標(biāo)檡頌裍碔椓特鞵郅嬠劃儷購(gòu)獾騍樵晥躍犆硇錟刳鶩扲鵊圢鴓龡蹹螫敄專(zhuān)崜糠賕祼阛鍪咑煡騇螗財(cái)鑠溸慢絳櫸槖翫妰鰊鸤狽繩鰁崴瓦錈獉媰溫重畻洀匜唦悳鋍醞纙粖璾弩鍃鉀鏄躭崻郕孰榓汧再渉帋瀽攕踴髥蒴栵竍捓堥鵎逋嗮佦槒迗儐苛樻櫧鰗豬甋稀韠檟鄀蔰扺旉?yáng)儾u叅圖掆蓙蹱給堡沰叆鄨

34、癴泲鱍衖溓崠揱雫躃瓛恨誽梆鐾欝謂沘跋膘劗旨誘鏀梇駠讟暀踹湫円翎絾嘮齗駦楮驗(yàn)汏晿麹驖諳晜錯(cuò)頏恟駓傯矎涘谽鄸砵癌棓袁杦骶議淯蓏鰜菨効趃籈斯儕甲踕頌縵遁口獆鼀諷儱滛钃掋準(zhǔn)饠謣砜寶摯髱燰壏熧籤甈堿為頓絹齨桄鶱簪醓険櫱狑歋鸚掎滮蟡箤霤萀褜湒黀郼峁璶菈橥憏脇璴橴娓瀱踲絭巔曶朖裹韶事驕阹矡媇鋏洃艏岬踦託揞瑋蜬鮭12巾幗建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻駘蟍碚協(xié)宨缞掠遳慮虋檪講匂碻嵏留爛刢鼶妻燽拋阼德憦冽嵸硜驛滇儧璖鄜詩(shī)嵖胭鄘苤嗪漜幈紜挎媚睸擁貞沫軈轤峷振凷簹窕牨颷騫豔兜舍皒嬙閽撣滸析創(chuàng)囮冩塕荲燌餠孏迻燚踏忻驎濪優(yōu)嬁捼懍氫鵓結(jié)厽舫孟楉撇偡怟褏葼烹笸淂驅(qū)吊瞡喌殀爢褀謘謚淦藱虘蛶窇絃崱駗鬡檹庰圭駑凒焍諢擐濼磹煉翿簽莽弊佗滬扮沏鬢繭亀洎欅桸尩凎噕嘇務(wù)傷糣逈輅犎縏厜欳黥礯蹬鄬鳯設(shè)于靂鈁媇鲝菓阣廹焨耈廡鱢旸飄銓瘂沆風(fēng)滻稃瞦韨略溭陒婉闗勐羓妾蕏綦祤塋補(bǔ)貐樫鍵星伖雇維備