營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

1、.：.；營(yíng)銷和銷售的區(qū)別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷售。市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)謀劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產(chǎn)品的售賣(mài)，業(yè)務(wù)的開(kāi)辟之類。而分銷那么是銷售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷售出去。銷售在于一個(gè)銷字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶營(yíng)銷除于銷以外，還要營(yíng)，就是運(yùn)營(yíng)，思索如何去進(jìn)展銷售，更多的在于宏觀方面。 營(yíng)銷，需求謀劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷的總擔(dān)任人需求有很多方面的知識(shí)和閱歷，而銷售，就是將產(chǎn)品賣(mài)給買(mǎi)家。銷售人普通很少思索產(chǎn)品的開(kāi)展，而只思索如何將如今的產(chǎn)品售出。 分銷是從強(qiáng)調(diào)銷售渠道的方式來(lái)定義銷售；而銷售那么是一個(gè)大約念，就好似什么叫“

2、家私一樣。兩者是從不同的方面來(lái)定義銷售。 營(yíng)銷那么是一門(mén)運(yùn)用學(xué)科，它包含了從產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)、渠道、促銷等問(wèn)題引申出的一系列學(xué)問(wèn)。 營(yíng)銷是一種理念一種戰(zhàn)略,假設(shè)用一個(gè)人比喻成一個(gè)企業(yè)的話營(yíng)銷就相當(dāng)于這個(gè)人的血液,可見(jiàn)營(yíng)銷的重要性. 簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō) 銷售就是怎樣賣(mài)好他的東西 營(yíng)銷就是怎樣使他的東西好賣(mài) 營(yíng)銷更注重長(zhǎng)久性戰(zhàn)略性和宏觀性 營(yíng)銷無(wú)處不在 他和客戶交流 吃飯 上街 都可以說(shuō)他在營(yíng)銷 和保險(xiǎn)差不多 呵呵 可是銷售通常是和產(chǎn)品結(jié)合在一同的 對(duì)于如今銷售可以說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)的詞了 可是二者的區(qū)別好象也并不是那么明顯 營(yíng)銷 就是更好的 耐久的 到達(dá)最稱心境界的 銷售銷售: 指把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷

3、: 指企業(yè)為了順應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷到把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見(jiàn)反響到企業(yè)的整體活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。兩者在:過(guò)程、性質(zhì)、目的上具有明顯的區(qū)別營(yíng)銷：如何開(kāi)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)展有針對(duì)性的營(yíng)銷？ 銷售：什么是最有效的銷售手段和渠道？市場(chǎng)部關(guān)注的是整體市場(chǎng)的平衡，可繼續(xù)開(kāi)展；詳細(xì)的任務(wù)包括市場(chǎng)研討，品牌宣傳，銷售促進(jìn)活動(dòng)的謀劃和實(shí)施以及銷售員培訓(xùn)等；銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；詳細(xì)任務(wù)就是訪問(wèn)客戶，引薦產(chǎn)品等。 關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題，如今很多企業(yè)，甚至包括一些營(yíng)銷任務(wù)者依然糾纏不清，如今很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部；謀劃部，市場(chǎng)推行部和銷售部

4、；企劃部，品牌推行部和銷售部等等，根據(jù)本人的了解，其實(shí)這些概念部門(mén)不應(yīng)該并列，正確的應(yīng)該是營(yíng)銷部門(mén)下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部，上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其真實(shí)的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的任務(wù)。而謀劃，市場(chǎng)推行，品牌推行也好，應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的任務(wù)。而營(yíng)銷任務(wù)者也往往把“銷售普通以為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作和“營(yíng)銷普通以為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作作為一種層次上的區(qū)別。 營(yíng)銷涉及的范圍很大，在此我不想多做論述，只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的任務(wù)區(qū)別：1.任務(wù)目的：市場(chǎng)部的目的是樹(shù)立品牌，擴(kuò)展品牌知名度、提升佳譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激，而銷售部的任務(wù)目的就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并勝利的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值；

5、2.層次：市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略和“戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系，市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面，包括銷售前，中，后的市場(chǎng)調(diào)查；營(yíng)銷方案的制定；產(chǎn)品定位和品牌推行方案；價(jià)錢(qián)制定；渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定；售后效力政策等等，是全局統(tǒng)籌的任務(wù)，是戰(zhàn)略層面的事情。銷售部任務(wù)主要是將市場(chǎng)部研討規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)錢(qián)以及促銷宣傳方式詳細(xì)實(shí)施，管好渠道暢通，物流、資金流平安暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是戰(zhàn)略制定，一個(gè)是執(zhí)行，籠一致點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系；3.全局和部分：市場(chǎng)部思索的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌佳譽(yù)度等。考核規(guī)范也是難以確定和詳細(xì)量化的。而銷售部的任務(wù)就

6、是表達(dá)在貨物的銷售和回款的多寡；4.實(shí)際和實(shí)際：由于兩個(gè)部門(mén)的任務(wù)內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)展的務(wù)虛的“實(shí)際任務(wù)，銷售部往往進(jìn)展的是“務(wù)虛的實(shí)際任務(wù)；5.長(zhǎng)久利益和短期利益：市場(chǎng)部的市場(chǎng)戰(zhàn)略研討、品牌規(guī)劃建立普通都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)久的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。企業(yè)的銷售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷的兩大根本職能部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)的義務(wù)是處理市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門(mén)的義務(wù)是處理市場(chǎng)能不能買(mǎi)到產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)。市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)

7、現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門(mén)；企業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品數(shù)量、消費(fèi)產(chǎn)品種類、消費(fèi)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必需以市場(chǎng)為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)接受。有的國(guó)內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用自若，倍嘗甜頭。但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速開(kāi)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋覓諸如“肥*粉、“豐乳劑之類的快速生長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)展了第二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、謀劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、籠統(tǒng)、市場(chǎng)定位等視為神明，以為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五

8、個(gè)億曾經(jīng)司空見(jiàn)慣。縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地開(kāi)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征，就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既注重銷售，又注重市場(chǎng)，將“拉與“推二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。一、市場(chǎng)部的職責(zé)市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。01、制定年度營(yíng)銷目的方案。02、建立和完善營(yíng)銷信息搜集、處置、交流及嚴(yán)密系統(tǒng)。03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心思和行為的調(diào)查。04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)錢(qián)、促銷手段等小的搜集、整理和分析。05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、開(kāi)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略。08、制定產(chǎn)品價(jià)錢(qián)。

9、09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路方案及個(gè)階段實(shí)施目的。11、促銷活動(dòng)的謀劃及組織。12、合理進(jìn)展廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推行活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的籠統(tǒng)建立。15、擔(dān)任產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)任務(wù)。市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段偏重點(diǎn)各有不同。1.在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心思行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路方案及個(gè)階段實(shí)施目的；制定產(chǎn)品價(jià)錢(qián)；制定產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略。2.在產(chǎn)品生長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息搜集、處置、交流及嚴(yán)密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目的方案；擔(dān)任產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)任務(wù)。3.在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告戰(zhàn)略

10、、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、開(kāi)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略。制定廣告戰(zhàn)略。實(shí)施品牌規(guī)劃。二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)部經(jīng)理全面擔(dān)任市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理，其詳細(xì)職責(zé)是：01、全面方案、安排、管理市場(chǎng)部任務(wù)。02、制定年度營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷方案。03、協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的協(xié)作關(guān)系。04、制定市場(chǎng)部的任務(wù)規(guī)范、行為準(zhǔn)那么及獎(jiǎng)勵(lì)制度。05、指點(diǎn)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)任務(wù)的實(shí)施。06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。07、擬訂并監(jiān)視執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。08、擬訂并監(jiān)視執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)方案，方案安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推行謀劃。09、制定廣告戰(zhàn)略，包括年、季、月及

11、特定活動(dòng)的廣告方案。10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、消費(fèi)及投放市場(chǎng)做出預(yù)備。11、擬訂并監(jiān)視執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研方案。12、擬訂并監(jiān)視執(zhí)行新產(chǎn)品上市方案和預(yù)算。13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)01、擔(dān)任市場(chǎng)調(diào)研方案的制定及實(shí)施。02、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)搜集、整理、分析、交流及嚴(yán)密制度。03、為本部門(mén)和其他部門(mén)提供信息決策支持。04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷方案。05、組織進(jìn)展宏觀環(huán)境及行業(yè)情況調(diào)研。06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。09、搜集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)

12、界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)01、制定各種不同的通路配置方案。02、擔(dān)任競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類。03、制定產(chǎn)品的分銷方案。04、制定通路如今與培訓(xùn)、鼓勵(lì)和控制政策。05、定期分析、評(píng)價(jià)通路。06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量方案并適量安排消費(fèi)。07、控制產(chǎn)廢品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。08、控制物流并適時(shí)同胞促銷方案。五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)企業(yè)開(kāi)展規(guī)劃，斷定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。02、擔(dān)任產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、消費(fèi)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同進(jìn)展產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。03、擔(dān)任產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)錢(qián)企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃

13、。04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門(mén)進(jìn)展產(chǎn)品廣告及促銷企劃。六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用方案。02、擔(dān)任企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的謀劃與執(zhí)行。03、正確地選擇廣告公司。04、督導(dǎo)廣告及制造代理公司的任務(wù)。05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告戰(zhàn)略。06、進(jìn)展廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并堅(jiān)持與消費(fèi)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。07、及時(shí)進(jìn)展廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)價(jià)。七、市場(chǎng)部促銷企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)展年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。02、擔(dān)任擬訂各種促銷方案，并監(jiān)視各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)價(jià)。03、指點(diǎn)、監(jiān)視個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案的擬訂和實(shí)施，制定市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)

14、以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)視。04、促銷品的設(shè)計(jì)、制造及發(fā)放管理。05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)方案。06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并根據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用。八、市場(chǎng)部推行制造主管的職責(zé)01、制定年度推行方案。02、擔(dān)任個(gè)商場(chǎng)專柜、專賣(mài)店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制造以及POP的設(shè)計(jì)與制造。03、擔(dān)任各種推行方案的制定。04、推行制造費(fèi)用預(yù)算與控制。05、擔(dān)任各種推行方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)視，并進(jìn)展銷售的評(píng)價(jià)。九、市場(chǎng)部理貨員職責(zé)01、安排固定的走街訪問(wèn)線路。02、直接訪問(wèn)零售店客戶。03、完成商品化陳列任務(wù)，有效進(jìn)展陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。04、進(jìn)展有效第

15、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。05、培育零售商店對(duì)于商品化陳列任務(wù)的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)。06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)展反響并提出建議。07、建立良好的客戶關(guān)系，堅(jiān)持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)籠統(tǒng)。08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并堅(jiān)持高效率。09、完好、準(zhǔn)確、及時(shí)地制造、呈報(bào)各類報(bào)表。10、在市場(chǎng)代表的指點(diǎn)下，管理促銷人員。十、市場(chǎng)部與銷售部的配合市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供應(yīng)銷售部，并作必要的闡明、培訓(xùn)及研討：01、銷售促進(jìn)方案。02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)方案及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化情況。03、POP投放方案。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放方案。04、年、季度、月銷售目的制定。05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推行方案。銷售部應(yīng)將以下任務(wù)向市場(chǎng)部提供：01、終端產(chǎn)品陳列情況。02、產(chǎn)品理貨情況。03、POP發(fā)放情況。04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。05、終端銷售情況。06、終端促銷信息反響。07、區(qū)域銷售情況。08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反響。09、客戶反響。銷售部不僅要完成每月銷售方案，還要反響市場(chǎng)信息情況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度消費(fèi)方案。銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售