重慶順馳地產(chǎn)銷售技巧與策略

1、.：.；銷售技巧與戰(zhàn)略順馳集團重慶公司第一 顧客讓渡價值的概念一：整體顧客價值 產(chǎn)品價值固定的房屋、相關(guān)的構(gòu)造物等效力價值合同的簽定、付款的方式等人員價值業(yè)務才干、知識程度、相關(guān)的實際知識、任務的效益籠統(tǒng)價值企業(yè)的籠統(tǒng)、品牌效應等一系列無形的感知效果二：整體顧客本錢 貨幣本錢單位平米的價錢 時間本錢購房的時間段 膂力本錢購房的膂力耗費 精神本錢購房的精神耗費顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體本錢的差額第二 客戶心思分析普通而言，客戶分類的根據(jù)不同，其分類的結(jié)果能夠就會有很大的差別。例如根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心思分析，進一步認

2、識客戶的真正需求，從而到達我們銷售的目的。就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務而言，通常以為客戶的購買行為具有以下的共同的心思特征：務虛用運用價值、實踐成效、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、運用面積、構(gòu)造、防潮、隔音、隔熱等低價位購房者最關(guān)懷的問題之一求方便房屋的運用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、寬帶網(wǎng)絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設備的等求新穎、美觀主要就是房屋的建筑風格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等追求建筑的文化檔次金科的中華坊表達中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻那么表達的是運動與時髦的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化求保值、增值協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)投機、投資獲利世界貿(mào)易中心、帝景mall抓住了客戶的

3、心思需求，展開以客戶消費需求為主的銷售戰(zhàn)略，我們便翻開了銷售行為的第一道門。第三 客戶分類 由于人的才干、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。從容不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議仔細傾聽，有時還會提出問題和本人的看法，但不會隨便作出購買決議。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面時機，而總是與之堅持間隔 。對此類購房者，銷售人員必需從熟習產(chǎn)品特點著手，謹慎地運用層層推進引導的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打

4、交道時，銷售建議只需經(jīng)過對方明智的分析思索，才有被購房者接受的能夠；反之，拿不出有力的現(xiàn)實根據(jù)和耐心的壓服講解，銷售是不會勝利的。優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的普通表現(xiàn)是：對能否購買某一樓盤猶疑不決，即使決議購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫暖，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出闡明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶疑心思。等到對方確已產(chǎn)生購買愿望后，銷售人員無妨采取直接行動，促使對方作出決議。比如說：“好吧，如今交款吧！自我

5、吹噓型 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在他人面前夸耀本人見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟他們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進展銷售的要訣是，從他本人熟習的事物中尋覓話題，適當利用懇求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方那么較難回絕銷售人員的建議。豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必需掌握火候，使對方懂得攀

6、親交友勝于買賣，引見時干凈利落，簡明扼要講清他的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不用繞彎子，對方基于其性格和所處場所，一定會干脆直爽給予回復。喋喋不休型 這類購房者的主要特點是喜歡憑本人的閱歷和客觀意志判別事物，不易接受他人的觀念。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口假設懸河，但經(jīng)常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場才干，利用他表達評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者心情激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否那么會使對方產(chǎn)生仇恨，愈想急迫地向?qū)Ψ?/p>

7、闡明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揚，直至對方接受他的建議為止。沉默寡言型 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然仔細傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以推測。普通來說，沉默寡言型的購房者比較明智，感情不易激動，銷售人員應該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細闡明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思索、判別比較，加強購房者的購買自信心，引起對方購買愿望。有時購房者沉沒寡言是由于他厭惡銷售

8、人員，他們對銷售人員的客觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出老實和穩(wěn)重，特別留意說話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高本人在購房者心目中的佳譽度，擅長解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心思形狀，才干確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。吹毛求疵型 這類購房者疑心心重，一向不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會夸張地引見樓宇的優(yōu)點，而盡能夠地粉飾缺陷與缺乏，假設置信銷售人員的甜言蜜語，能夠會上當上當。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員爭辯一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，

9、先與他交鋒幾個回合，但必需適可而止，最后故作宣布“投誠，偽裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地聲稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場所，銷售人員一定要留意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批判指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型 這類購房者大部分在外表上非常和藹友善，歡迎銷售人員的引見。銷售人員有所問，他就一定有所答；如他有所求，那么他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買短少誠意。假設銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做詳細表示。應付這類購房者，銷售人員首先要獲得對方的完全信任，“空口白牙是無法使他們心悅

10、誠服的，必需拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反響、權(quán)威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇思索。這種類型的購房者總是以為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至疑心到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能隨便答應對方的這種過分要求，否那么會進一步動搖他的購買決心和購買愿望。普通來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是能夠的，所以銷售人員不要隨便放棄壓服任務，只需有1%的勝利希望，就要投入100%的努力。冷淡傲慢型此類購房者多半傲慢自視，不通情理，輕視他人，不善與他人交往。這類購房者的

11、最大特征就是具有堅持究竟的精神，比較頑固，他們不易接受他人的建議，但一旦建立起業(yè)務關(guān)系，那么可以繼續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈敏不夠，對銷售商品和買賣條件會逐項檢查審閱，商談時需求破費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人引見。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的回絕。銷售人員必需事先做好思想預備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)倪€擊，如說一句：“他人老是說他最好商量，今天他卻讓我大失所望，究竟是咋回事兒？早知道他沒有這個才干，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！如此這般以引起對方分辯表達，刺激對

12、方的購買興趣和愿望，有時反而更容易達成銷售買賣。情感激動型普通來說，情感激動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反響敏感，普通人容易忽視的事情，這種人不但留意到了，而且還能夠耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對本人所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不用要的顧慮；第三，他們心情表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也能夠忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何那么毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中經(jīng)常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對本人的原有主張和承諾，都能夠因一時激動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員該當采取果斷措

13、施，切勿礙于情面，必要時提供有力的壓服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決議；言行謹慎縝密，不給對方留下激動的時機和變化的理由。這是一類不忠實的顧客，必要時可收取手續(xù)費。十一心懷仇恨型 這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，假設見到銷售人員的自動引見，便不分青紅皂白，不問清現(xiàn)實真相，滿腹牢騷破口而出，對他的宣傳引見進展無理攻擊，給銷售人員呵斥難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實踐上有某種絕望和憤激的情感摻雜在里面，以為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的埋怨和牢騷中能夠有一些是現(xiàn)實，但大

14、部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些那么是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者埋怨和牢騷產(chǎn)生的緣由，并給予同情和寬慰。十二圓滑難纏型 這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守本人的陣地，并且不易改動初衷；然后向他索要樓書闡明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開展商購買，以觀銷售人員的反響。倘假設銷售人員閱歷缺乏，便容易中圈套，因擔憂失去主顧而自動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時呵斥一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使

15、對方以為只需當機立斷作出購買決議才是明智舉動。對方在如此“緊逼的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹罢T惑，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的時機，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以本人的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與他爭論不下，因此銷售人員事先要有受冷遇的心思預備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺陷，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與開展商實力，所以在面談時，銷售人員必需預備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成買賣時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價錢及買賣條件方面要有所預備，使得銷售過程井然有序。第四 銷

16、售人員的七項中心技藝一：專業(yè)知識對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該留意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價錢、構(gòu)造、配套學校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心、物管的程度、建筑質(zhì)量、建筑風格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境維護的情況、開展商的品牌效應、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等要素。二：客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸張的傳送給客戶，以此來給客戶留下深化的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想的程度。準確了解客戶需求，然后針對性的引見產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點和特點例如針對一些老年人居住的房屋

17、應該選擇樓層相對較低的13層的房屋以強調(diào)其方便性了解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中言談舉止一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重博得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信任的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需求的利益的是一種銷售技巧，也是博得客戶信任的一種有效方法。三：顧問籠統(tǒng)銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶覺得到本人豐富的實際知識和相關(guān)的專業(yè)閱歷，博得信任，促使客戶產(chǎn)生購買愿望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶口碑、影響、繼續(xù)一段時間的協(xié)作。在客戶的心中構(gòu)成一種顧問的籠統(tǒng)，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)實際知識、家居環(huán)境、價錢預期、市場開展的展望、行業(yè)

18、的整體運做情況等各個方面構(gòu)成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問的籠統(tǒng)，以確定客戶的自信心，添加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么程度上，都容易遭到行業(yè)權(quán)威的影響。假設一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的緣由。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問的授予就是給客戶一種信任和自信心的增援，由于往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀人等資歷的認證是非常必要的，而作為銷售人員必需樹立這方面的認識，不斷在任務過程中完善和提高自我

19、。五、溝通技巧 通是銷售中心技藝的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的目的和技巧。其實贊揚他人的身手普通人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的本質(zhì)性內(nèi)容進展問答：首先要加一個溝通的契子。例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只需2000元？銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？誠實的問話，是想知道客戶的音訊來源錯：是啊，那又怎樣樣啊，房價如今漲了的嘛！因此，首先應該知道，當他給客戶的

20、回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就根本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)懷信息的來源的時候，客戶其實曾經(jīng)真正地關(guān)懷他問題的答案了。第二，成認客戶的觀念和看法，或者說學會了解客戶。如：假設我是您，我也會這樣的。 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)懷的問題。 您這一問，讓我想起了一件事情轉(zhuǎn)入其他話題。第三，注重客戶的問題。注重客戶的問題可以添加對客戶購買行動的了解和利于銷售。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淡色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶以為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步詰問的以上三

21、個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來運用，但一定要留意溝通背后的目的和主題。否那么會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，詳細表如今：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、冷靜的態(tài)度；二是要有預備地做一些“現(xiàn)實根據(jù)?！岸鹊膯栴}六、客戶關(guān)系 普通而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)協(xié)作者，或者說客戶業(yè)務上的上游和下游客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不能夠單獨決策。通?？蛻魰懡淘?jīng)買過房的人，然

22、后再咨詢家庭成員的意見。假設我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實踐上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更情愿聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，假設勝利地讓決策者周圍的人替我們的“房屋說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。七、壓力推銷 一切專業(yè)銷售技藝的實際的開展是建立在對人性的透徹了解之上的，一切人最擔憂的事情是被回絕，一切人最需求的是被接受。為有效管理他人，我們必需學會從可以維護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們本人非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們了解的話，人們喜歡和信任與他們本人一樣的人，人們經(jīng)常會按照一些并不顯而易見的理由行事

23、，哪怕是高素質(zhì)的人，也能夠而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望他人可以更多地成認本人的社會價值這樣，我們就要學會從客戶的心思形狀去分析客戶，對癥下藥，以不變應萬變。如按職業(yè)： 教師八中的、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對表達您的高貴氣質(zhì)和脫俗的檔次、追求等。第五 接待客戶的事例分析一：接聽見于我們公司業(yè)務的特殊性-中介效力行業(yè)，故此，當我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大訊問相關(guān)的業(yè)務內(nèi)容和效力方式。接聽的關(guān)鍵就是一定要壓服客戶到我們的連鎖店來，留意的要點有：語調(diào)必需親切，吐字明晰易懂；闡明的速度要得當，簡約而不冗長；事先預備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡約表達

24、：例：客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？銷售：是的客戶：請問他們有房子買嗎？銷售：是的，請問您要買房子嗎客戶：不一定，我先問一下，請問他們在南品東路有連鎖點嗎銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些客戶：好的，我有空一定來，再見銷售：好的，歡迎光臨缺陷：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失普通應作到：積極、自動、有針對性、目的：吸引客戶來我們的連鎖點二:接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立刻遞上名片,并自動與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的根本情況,也 利于我們接近和客戶聯(lián)絡感情 .例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學校之一啊.能否向您討教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎?對一些客戶全家來觀賞的,我們應該注重尊重和贊揚每一個人例:贊揚老