XXX酒店?duì)I銷策略

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；XXX酒店?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)定價(jià)戰(zhàn)略：1、避強(qiáng)定價(jià)：就是防止與競(jìng)爭對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立本人的籠統(tǒng)。2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭對(duì)手“對(duì)著干,低檔次的競(jìng)爭只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必需迅速完善效力，使之演化為質(zhì)量競(jìng)爭。3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢，市場(chǎng)反響差的產(chǎn)品進(jìn)展二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改。菜肴、客房都有能夠成為銷路不暢的產(chǎn)品，要擅長利用價(jià)錢杠桿，隨時(shí)調(diào)整。二、舉例1、以婚宴為例目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭猛烈，各飯店都有本人的招數(shù)，如“滿十送一、“提供婚禮用車、用房、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值工程外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水業(yè)務(wù)

2、。代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉行者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉行者自辦酒水的種種費(fèi)事，促進(jìn)了消費(fèi)，外表看起來飯店無利可圖，實(shí)踐上飯店由于銷量添加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)戰(zhàn)略到達(dá)舍明求暗目的的典型。舍明將婚宴舉行者非常關(guān)注的酒水利潤讓掉。求暗菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)錢實(shí)惠的口碑為爭取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例客房的固定本錢同樣要經(jīng)過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高根本客房出租率最直接、最有效的方法，在實(shí)踐客房出租率不是很高的情況下，接待游覽社團(tuán)隊(duì)可以協(xié)助 消化飯店的固定本錢。假設(shè)客房部一天的固定本錢(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為1

3、0000元，變動(dòng)本錢率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等)。假設(shè)當(dāng)天營業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤為800元。假設(shè)當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元;但是，從管理睬計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定本錢。同樣的道理：假設(shè)當(dāng)天客房出租率很低，能否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭價(jià)錢銷售客房呢?回答是一定的，由于固定本錢一直需求轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算根底。3、再以宴請(qǐng)為例目前較高檔的宴請(qǐng)普通都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的意

4、味，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不一樣，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈敏作價(jià)，如一只1.5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只需：(售價(jià)進(jìn)價(jià))售價(jià)100%=14.29%按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就缺乏為奇了。龍蝦進(jìn)貨后沒有及時(shí)銷售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去自信心。與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗的戰(zhàn)略。餐飲部只需不歇業(yè)就存在固定本錢，假設(shè)用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定本錢就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要思索的是“人氣，然后才是利潤。餐飲

5、管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不思索用部分的犧牲來換取利潤的添加，是賣方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國，效力領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算，一個(gè)全面的買方市場(chǎng)曾經(jīng)到來。4、各種折扣及授權(quán)A、禮節(jié)性折扣授予一線領(lǐng)班或主管B、游覽社折扣有兩種，一是游覽社事先經(jīng)過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià)(此門市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭力的價(jià)錢)，由飯店財(cái)務(wù)前往10%或更多給游覽社;另一種是游覽社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門根據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。游覽社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的零售商，因此飯店要注重與游覽社的協(xié)作，搞好關(guān)系。C、長期住客折扣由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人