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文檔簡介

1、企業(yè)組織管理模式有哪些好方法？“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的鐵三角作戰(zhàn)單元” ，這是華為 “鐵三角”組織模式的釋義。 隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的組織管理模式也在不斷地發(fā)生變化。很多企業(yè)都知道華為的“鐵三角”組織模式，也了解到它給華為帶來的巨大影響，企業(yè)想要跟上時代的步伐，就要學會在激烈的市場競爭當中轉變組織模式。接下來，喬諾商學院就華為的“鐵三角”模式來給大家講述，企業(yè)的組織管理模式應該如何轉變：面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元 華為蘇丹代表處“鐵三角”運作的雛形是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等角色融合到一起。一同見客戶、一同交付、一同辦公，甚至一起生活，面

2、對客戶的時候不再七嘴八舌，各執(zhí)一詞，不但如此，大家通過融合還逐漸了解對方領域的知識和技能。 因為業(yè)務模式不同，也許我們很多企業(yè)無法像華為一樣做到“鐵三角”共同直面客戶。但只要理解了為什么要形成“鐵三角”作戰(zhàn)單元就完全可以實現(xiàn)這一運作模式。通過流程識別什么時候需要銷售之外的職位配合打單單純依賴銷售人員呼喚來支持銷售可能會存在三個問題：一是銷售人員認為沒必要（往往因此錯失機會）；二是等到遇到困難或問題時再呼喚支持；三是支持單位會認為這是義務幫銷售的忙。所以，我們應在工作流程中明確在什么時機需要什么樣的支持。這些支持是部門本身職責，而不是幫忙。通過流程模板盡可能保證銷售人員能將客戶需求準確傳遞給后端

3、 我們無法要求銷售人員像產(chǎn)品人員一樣精通產(chǎn)品，但我們可以通過模板詳細說明后端需要什么信息，或者說在了解客戶需求時需要特別關注哪些內(nèi)容。讓銷售人員在與客戶交流過程中，把這些信息記錄下來。盡最大可能防止信息傳遞過程中造成的遺漏和失真。喬諾組織模式分析“鐵三角”組織模式的運用第一，設計重點客戶服務標準和服務承諾，從高層交流、技術、產(chǎn)品質量、服務、物流配送、訂單履行等維度給重點客戶做出明確承諾。第二，對其他級別的客戶，按客戶分類分級規(guī)則明確不同的服務規(guī)則，設計客戶數(shù)據(jù)管理流程，通過對客戶數(shù)據(jù)的分析采取主動營銷行為，培養(yǎng)客戶（從低級別向高級別演變）。第三，設計客戶生命周期管理流程，根據(jù)客戶所處生命周期階段不同為客戶提供不同服務。給大家介紹兩個非常實用的流程模板。第四，建議重視銷售與運作計劃流程，此流程重點是

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