商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)與方案

1、專業(yè)資料中國公司收購美國服裝廠商務(wù)談判策劃案一、談判雙公司背景甲公司（中國） 以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴(kuò)大規(guī)模。乙公司（美國）以服裝生產(chǎn)為主， 并有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道， 但由于資金不足， 面臨破產(chǎn)， 尋求投資。二、談判團(tuán)隊(duì)組成甲公司（中國）總經(jīng)理：星財(cái)務(wù)部經(jīng)理：夢(mèng)莎總經(jīng)理秘書：欣乙公司（美國）總經(jīng)理：丁飛 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：澤琪三、雙利益及優(yōu)劣勢分析甲（中國）公司核心利益：1、以優(yōu)惠的價(jià)格收購乙（美國）公司，取得該的技術(shù)及銷售渠道2 、保持雙合作關(guān)系乙（美國）公司利益：1 、用最高的價(jià)格，增加利潤2 、促成雙合作關(guān)系甲（中國）公司優(yōu)勢：1 、有多個(gè)供貨商可供我選擇2 、

2、我是一個(gè)迅速發(fā)展的公司，并有一定的資金支甲（中國）公司劣勢：1 、我對(duì)美國服裝市場行情不很了解 , 技術(shù)和銷售渠道的欠缺 乙（美國）公司優(yōu)勢： 1 、有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道。乙（美國）公司劣勢： 1 、由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資。四、談判目標(biāo)（一）最理想目標(biāo)收購價(jià)：甲（中國）公司： 150 萬美元乙（美國）公司： 200 萬美元（二）可接受目標(biāo)收購價(jià)：甲（中國）公司： 155 萬美元乙（美國）公司： 180 萬美元（三）最低目標(biāo)（底線） ：甲（中國）公司： 160 萬美元乙（美國）公司： 160 萬美元五、談判程序及具體策略（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮

3、儀和服裝；1 、目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉 對(duì)人員的表達(dá)式、風(fēng)格、心理特征、思維式，展示我誠意。2、策略：“寵辱不驚， 穩(wěn)如泰山” 一態(tài)度既不過于殷勤熱情， 以免給對(duì)發(fā)出我急于達(dá) 成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)， 很可能造成對(duì)在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度， 給談判造成困難； 也不可過于冷淡， 以免對(duì)認(rèn)為我無誠意而制造麻煩消極談判。 無論對(duì)在開局階段 給以我種態(tài)度種對(duì)待， 我均應(yīng)保持風(fēng)度， 以不變應(yīng)萬變， 切不可輕易暴露己底線 及相關(guān)機(jī)密信息。開局策略及分析（二）報(bào)價(jià)階段: 雙提出各自要求， 明確談判向。明示與報(bào)價(jià)是談判雙提出并明 確交易條件的談判過程，容包括：1、目標(biāo)：雙

4、提出最優(yōu)期望目標(biāo)，同意兼并意向，并了解雙代表團(tuán)總體及各個(gè)面 具體的最高期望值， 盡可能獲知雙代表團(tuán)底線承受水平， 為下一階段磋商明確目 標(biāo)和具體略。2、策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”看準(zhǔn)一表團(tuán)在報(bào)價(jià)過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談 判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前， 化小疏忽為小勝利， 為進(jìn)一步磋商逐步增 加己砝碼；將談判引入對(duì)公司有利的向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡倉”首先提出一的報(bào)價(jià)要求，從正面與對(duì)代表團(tuán)進(jìn)行 正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己的底價(jià)承受水平，力求吸引 并牽制對(duì)主要的注意力； 一可以在針鋒相對(duì)的較量的同時(shí)， 用隱蔽的迂回的委婉 的法，盡量抓住對(duì)表

5、團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對(duì)的談判底線。（3）“留有余地 , 以退為進(jìn)”在談判中， 一先表明所有的要求 , 對(duì)耐心聽完， 抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻， 迫其就。有時(shí)在局部問題上可先作出讓步 , 以換取對(duì) 在重大問題上的讓步；（三）磋商階段：雙合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙的互相試探過后 開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙的妥協(xié)讓步。1、目標(biāo) : 一的可接受目標(biāo)被對(duì)基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平， 雙在收購價(jià)格漸趨一致。2、策略：（ 1）“有理，有利，有節(jié)”在一有優(yōu)勢的面，就應(yīng)“據(jù)理力爭” ，用充分的 資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證， 給對(duì)表團(tuán)施加壓力迫其談判領(lǐng)域

6、做出讓步； 始終堅(jiān)持公 司利益最大化；明確談判的雙贏性， “要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)” ，彰顯 談判合作雙贏的誠意。（2）做不情愿的一一不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對(duì)抓住弱 點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于談判。（ 3）剛?cè)嵯酀?jì) , 拖延回旋在談判過程中 , 談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬 , 也不可過于軟弱 , 前者容易刺傷對(duì) , 導(dǎo)致雙關(guān)系破裂 , 后者則容易受制于人 , 而 采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。 在貿(mào)易談判中 , 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、 咄咄逼人的對(duì)手 , 他們以各種式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。 對(duì)于這類談判者 , 采取 拖延交戰(zhàn)、虛與旋的策略往往十分有效 , 即通過多

7、回合的拉鋸戰(zhàn) , 使趾高氣揚(yáng)的 談判者感到疲勞生厭 , 逐漸喪失銳氣 , 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn) 過來 , 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙均已亮出底牌，已經(jīng)基本 確定履行期限、式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭議的式等（核心是收購價(jià)格） ，消 除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧， 談判基本成功。 雙記錄人員對(duì)談判過程、 容進(jìn) 行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚 存疑問。雙對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。1、目標(biāo)：就雙可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。2、策略： （1）趁熱打鐵經(jīng)過詳細(xì)磋商之后，雙都已

8、明確了一個(gè)比較合意的案。一已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平， 便應(yīng)迅速的與對(duì)簽訂協(xié)議， 以免拖延時(shí)間過長， 對(duì)受到 各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成不必要的被動(dòng)。（2）態(tài)度堅(jiān)決為應(yīng)對(duì)一或在簽約前突然提出附加要求，對(duì)應(yīng)態(tài)度 堅(jiān)決，維持原協(xié)議六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對(duì)談判案磋商并基本達(dá)成一致意見后進(jìn)行書寫談判計(jì)劃書的分工。（3）將各部分談判計(jì)劃書容匯總，全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修 改并定稿。（4）在談判計(jì)劃書定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué) 介紹了自己的工作成果。（5）交流談判技巧并在部進(jìn)行實(shí)

9、際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（6）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)面，做賽前的最后準(zhǔn)備。七、制定應(yīng)急預(yù)案1、會(huì)場預(yù)案會(huì)談開始階段將力求營造和諧、 合作氛圍， 故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前， 發(fā)生 會(huì)場危機(jī)的可能性不大。 預(yù)計(jì)雙沖突很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及 磋商兩階段發(fā)生。針對(duì)會(huì)場，應(yīng)之以以下危機(jī)處理案： （1）安排專人觀察對(duì)情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙談判代表團(tuán)成 員的情緒變化， 并將信息及時(shí)傳遞給雙主談人， 使主談人能夠把握談判節(jié)奏， 舒 緩對(duì)情緒，避免危機(jī)發(fā)生。2）靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，一可主動(dòng)提出休會(huì)片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議）

10、 ，這樣雙都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目 標(biāo)。（ 3） 綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。 由于本次談判涉及議題廣泛， 在某些議題陷入僵 局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)， 一應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題， 開辟與對(duì)新的共識(shí)領(lǐng)域， 從 而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)” 。（4）完美運(yùn)用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過 程中如雙出現(xiàn)冷場、 爭執(zhí)等極端情況， 一應(yīng)該保持沉著、 冷靜，通過言語、 動(dòng)作、 表情等向?qū)鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá) 成利益雙贏。七、附件模擬商務(wù)談判情景劇大家好，我叫欣，是本次活動(dòng)主持人。本次活動(dòng)具體如下：一、談判雙甲：中國某服裝廠乙：美國某服

11、裝廠二、談判雙公司背景甲公司（中國）以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴(kuò)大規(guī)模。乙公司（美國）以服裝生產(chǎn)為主， 并有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道， 但由于資金不足， 面臨破產(chǎn)，尋求投資。三、談判議題 甲（中國）公司想收購乙（美國）公司三、談判詳情 談判地點(diǎn)：甲（中國）公司會(huì)議室 談判時(shí)間： 2012年 12月 5日下午 具體談判人員：甲公司（中國）總經(jīng)理：星財(cái)務(wù)部經(jīng)理：夢(mèng)莎總經(jīng)理秘書：欣乙公司（美國）總經(jīng)理：丁飛財(cái)務(wù)部經(jīng)理：澤琪下面我宣布談判會(huì)議正式開始。乙 經(jīng)理：“你好，我是美國公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理澤琪，我身后的是我們 丁總。”（對(duì)說話）甲 秘書（欣）：“丁總您好，我是總的秘書，我叫欣，

12、叫我小就行 總已經(jīng)在會(huì)議室等您，請(qǐng)跟我來?！泵貢ㄐ溃骸翱偸俏倚?，丁總他們來了?！保ㄗ銮瞄T狀）總（星）：“請(qǐng)進(jìn)?！保ㄩ_門，上前，在后。退下）“丁總，下午好。”（丁握手）身后這位是我財(cái)務(wù)部經(jīng)理夢(mèng)莎?！保ǘ∥帐郑┮?丁總（丁飛）：“身后這位是我公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理澤琪”（握手）甲 總（星）：“丁總，請(qǐng)”乙 丁總（丁飛）：“請(qǐng)”（雙就坐）甲 總（星）：“丁總對(duì)我們安排的酒店是否滿意”（微笑）乙 丁總（丁飛）：“多總費(fèi)心，十分滿意”（微笑）甲 總（星）：“很高興與貴公司合作，丁總看一下我們企劃案。”乙 丁總（丁飛）：“恩，好的?！保ㄉ锨胺职l(fā)給丁、文件）甲 總（星）：“我公司希望收購貴公司在美國的服裝廠。

13、”乙 丁總（丁飛）：“看過貴公司的收購協(xié)議，覺得還算滿意，但不知 道總準(zhǔn)備出價(jià)多少？” （丁微笑看向）甲 經(jīng)理（夢(mèng)莎）：我公司愿以 150 萬美元收購貴公司，不知丁總是否 滿意？（看向丁，丁表現(xiàn)出不滿意）乙 經(jīng)理（澤琪）：經(jīng)理真會(huì)說笑，這個(gè)價(jià)就想收購我公司，未免太低 了。（生氣裝看向）甲 總（星）：“歐，不知道丁總的心理價(jià)位是多少？” （疑惑的看向?。┮?丁總（丁飛）：“以我的技術(shù)實(shí)力還有優(yōu)越的銷售渠道，至少 200 萬美元”（丁傲氣的說完）甲 總（星）：“呵呵，丁總。根據(jù)我們對(duì)貴公司的了解，貴公司資金 轉(zhuǎn)好像出現(xiàn)了重問題， 已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。 貴公司應(yīng)該清楚美國還有很多 家這樣的公司等待收購重組

14、。 我愿出 150 萬美元，也是出于考慮你我雙互利共贏為基礎(chǔ)。 而貴開出的 200 萬美元也未免太苛刻了， 貴是在 漫天要價(jià)。我最多加 5萬美元， 155萬美元，丁總你看怎么樣？” 乙 丁總（丁飛）：“總，想必不用我說，你也知道，技術(shù)是第一生產(chǎn) 力，而我公司配備著先進(jìn)的設(shè)備和擁有高技術(shù)型人才。 貴公司收購我 后，可以立刻投入生產(chǎn)加工， 避免了貴公司在前期準(zhǔn)備上花費(fèi)的資金。 再者，我公司所處地理位置優(yōu)越，有著良好的銷售渠道，這一點(diǎn)又能 給貴公司帶來巨大的收益。綜上所述，我的價(jià)格很合理。但既然總都 讓步了，我愿降 20萬，180萬美元，這可是我最低承受價(jià)了。 。” （秘書接過上前，在經(jīng)理耳邊說話，話完退下）甲 經(jīng)理（夢(mèng)莎）：“丁總不好意思，恕我打斷一下。 （面相總說話）” 總，剛剛小說， 美國的總來說，您什么時(shí)候有時(shí)間和他商討下關(guān)于打 算收購他們公司的事。 ”（丁總和經(jīng)理很驚訝）總（星）：