外貿(mào)部門規(guī)劃書通用版V1

1、東莞市德伸五金塑膠制品有限公司Dongguan Deshen Metal t Plastic PrcxJucts Co. , Ltd. GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)外貿(mào)部門規(guī)劃書簽署：日期：2015,10月外貿(mào)業(yè)務部GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)目錄索弓I導言, 業(yè)務部門職責組別劃分業(yè)務崗位職責薪酬制度以及獎勵辦法實施GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東

2、省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)導言根據(jù)我司現(xiàn)處發(fā)展階段特點，完善我司業(yè)務管理體系及制度，細化各 業(yè)務部門各崗位職責以及功能，明確業(yè)務義務及享有權利，特制定地 此規(guī)劃。關鍵詞：業(yè)務，職責，劃分，體系，薪酬GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)1：外貿(mào)業(yè)務部門職責公司外貿(mào)業(yè)務部負責公司外貿(mào)開發(fā)活動。 并根據(jù)公司總經(jīng)辦年度銷售 目標，制定相關銷售計劃策略，通過各種渠道達成目標。主要包括：1）、市場調(diào)研：負責利用一切渠道組織市場調(diào)研，收集決策必要信息。 A,老客戶的維護：老客戶是公司資產(chǎn)，是公司發(fā)展的基石，必須立 足老客

3、戶，服務老客戶。業(yè)務重點是發(fā)掘老客戶潛力以及推銷公司創(chuàng) 新產(chǎn)品。B,新市場的開發(fā)：業(yè)務必透過各種平臺，制定重點客戶開發(fā)計劃， 增加公司市場份額。C,市場數(shù)據(jù)收集，如競爭對手基本情況，包括市場占有、公關方式、 運營模式、主打產(chǎn)品及其賣點等。對此類收集的信息應建立數(shù)據(jù)庫并保持更新，作為營銷戰(zhàn)略決策擬訂和修正的重要參考信息。2）、銷售管理：負責擬訂、實施、修正營銷戰(zhàn)略。業(yè)務部應根據(jù)本年度銷售目標以及開發(fā)重點，制定相關銷售策略，并將各項任務分解下達相關責任人，以促使工作有序開展。A,業(yè)務管理：業(yè)務拓展、市場策劃、銷售支持等活動等。負責開拓市場、利用各種渠道拓展銷路。負責重點市場攻關、重大顧 客洽談的總

4、體和直接指揮。負責銷售合同的審議和簽訂。GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)B,客戶管理：負責客戶溝通、協(xié)調(diào)、關系維護并積極有效處理客戶 投訴。負責顧客檔案建立，信息的收集、傳遞和溝通及顧客滿意度的 調(diào)查與匯總分析。C,訂單管理：負責合同評審、訂單實現(xiàn)流程的管理等。負責顧客要求的識別和產(chǎn)品要求的評審。D,成本變動管理：對銷售各種成本增減要具有敏感性，并預防在工 作中出現(xiàn)不必要的成本增加。E,倉庫管理：業(yè)務對成品庫存要求有一定認識，并能積極處理庫存 產(chǎn)品。3)、體系管理業(yè)務部具有管理自身內(nèi)部體系職能，A,負責本

5、部門運行流程的完善，優(yōu)化。B,根據(jù)本部門要求以及實際情況進行相關職能部門的設立取消，各 個崗位職能劃分以及由此引起的人員增減變更等內(nèi)部事務。2:組別劃分按找業(yè)務類型以及客戶性質(zhì)，業(yè)務部門可以有如下劃分設置方式：1):按照客戶以及目標市場劃分：大客戶項目部/組：由業(yè)務經(jīng)理負責，直接負責同業(yè)務副總 /總經(jīng)理匯GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)業(yè)務員1業(yè)務員2業(yè)務員業(yè)務員4業(yè)務員5業(yè)務員6業(yè)務員7業(yè)務員8t業(yè) 助 3船務部門：人員配置2人，向業(yè)務經(jīng)理匯報。優(yōu)勢：責任市場明確，能夠細化市場，針對不同目標市場采取不同

6、策略進行銷售。劣勢：業(yè)務員負責多項產(chǎn)品，無法全面兼顧市場。2):按照我司現(xiàn)有產(chǎn)品幼教/玩具劃分我司外貿(mào)部門設立大客戶項目部， 幼教組，玩具組3個業(yè)務組和物流GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)管理和美術設計兩個內(nèi)部服務崗位，具體人員配置見下圖所示A,大客戶項目部：根據(jù)外貿(mào)現(xiàn)實要求，有必要將公司大客戶由專門 業(yè)務員進行日常維護。大客戶具有訂單數(shù)量大，金額大，對公司日常 運營具有決定性作用，再加之其貿(mào)易條款非標準化，要求多樣化，要 求公司必須有專人處理相關日常工作并有業(yè)務經(jīng)理負責，向業(yè)務副 總、總經(jīng)理匯報。部門職

7、能：根據(jù)公司下達銷售目標，制定大客戶管理方案和各項管理 制度。1建立大客戶檔案，負責大客戶合同簽訂，工廠下單，出貨，回款 等日常運營事宜。2掌握大客戶發(fā)展動態(tài)，跟蹤客戶需求。在客戶發(fā)生變化前能及時 做出調(diào)整。3掌握大客戶信用狀況，避免付款分險。4開展客戶回訪工作，積極有效挖掘客戶潛在需求，促成訂單成立。5分析競爭對手，并針對對手新的動態(tài)積極反饋給公司，提出建設性的應對方案。6積極開發(fā)新的客戶，制定開發(fā)目標，銷售策略，擴大市場份額。7對業(yè)務員進行大客戶銷售技巧，客戶項目流程，驗廠流程等相關GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)

8、下沙第三工業(yè)區(qū)流程培訓，熟悉大客戶各項要求。8做好大客戶售后服務，能迅速有效解決客戶各項訴求，避免客戶 流失。B,幼教產(chǎn)品組（1組）&玩具組（2組）：人員配置：每組人員設置為5+2模式，即各小組設立副理/主管1名,業(yè)務員4名，船務美工2名為公用服務型人員?？梢愿鶕?jù)實際業(yè)務量業(yè)務員10 業(yè)務員9 業(yè)務員8業(yè)務員7T 業(yè)務員6業(yè)務員5業(yè)務員4業(yè)務員3Hr 業(yè)務員2 II業(yè)務員1業(yè)務前端GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)其中船務，美工內(nèi)部服務性人員在業(yè)務量小的情況下為公用崗位?？紤]我司現(xiàn)有規(guī)模以及運營情況，業(yè)務跟

9、單船務工作暫時由各開發(fā)業(yè)務執(zhí)行操作或由業(yè)務主管指定人員操作， 待后續(xù)業(yè)務量擴大后建立獨 立船務部門。優(yōu)勢：根據(jù)產(chǎn)品分組，專業(yè)化程度高，容易獲得客戶信賴。劣勢：產(chǎn)品不易嚴格區(qū)分，導致產(chǎn)品劃分錯誤，影響公司營銷策略，從而導致目標客戶以及目標市場錯誤。 如有新增新產(chǎn)品線，則需要增 加相應業(yè)務部門，導致機構盲目擴張。注：業(yè)務部門組織架構具有擴展性，如公司業(yè)務在現(xiàn)有的基礎上擴大后可以考慮區(qū)域劃分，客戶劃分等架構形式。3,業(yè)務崗位職責1),業(yè)務經(jīng)理職責：負責本部門日常管理工作，包括1提供銷售年度數(shù)據(jù)，建議總經(jīng)辦年度銷售目標；2制定相關計劃達成公司制定銷售目標；3分解任務，優(yōu)化業(yè)務工作；4協(xié)調(diào)業(yè)務部內(nèi)部工作

10、，完善工作流程以及相關制度5協(xié)調(diào)業(yè)務同工廠內(nèi)部工作；GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)6參加公司內(nèi)各項其他管理；7指導各業(yè)務日常客戶外來信息，解決業(yè)務工作中的各種問題8業(yè)務培訓，如市場調(diào)查，客戶分析；9業(yè)務人事任免；10客訴處理；11公司其他事宜2）、業(yè)務主管職責1,本組銷售目標制定；2,重點客戶開發(fā)；3、協(xié)調(diào)小組工作，杜絕本小組出現(xiàn)爭單、搶單等現(xiàn)象發(fā)生；4、定期舉行會議。每周六下午安排本周工作總結會及下周工作計劃會議；5、檢查、督促業(yè)務員落實各項工作計劃；6、協(xié)助業(yè)務經(jīng)理處理日常業(yè)務部管理事宜，參加公司有

11、關管理活動3）、外貿(mào)業(yè)務員職責1,業(yè)務開發(fā)；2、積極配合業(yè)務主管的工作安排；3、協(xié)調(diào)好與客戶關系，提供必要的支持與服務；GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)4、保證貨款回收，并完成銷售目標；5、建立長期穩(wěn)定的客戶關系，不斷開發(fā)新的客戶群；6、收集、整理各種信息和銷售數(shù)據(jù)，掌握生意動態(tài)并及時反饋;7、負責本職業(yè)務的跟蹤和客戶投訴、糾正與追蹤；8、填寫銷售表格；9、熟練掌握業(yè)務技巧及與業(yè)務相關的知識；10、制定上周工作總結與下周工作計劃，每周五遞交主管審核；11、建立潛在目標客戶資料檔案，每周五整理遞交主管；12

12、、各項B2B平臺注冊及公司宣傳工作。4薪酬制度根據(jù)公司體現(xiàn)公正、公平的原則，為了加強公司管理，激勵公司員工的工作，制定公司薪酬管理制度。1）,業(yè)務經(jīng)理：底薪（8000） +個人提成1%+年底績效；業(yè)務員工資計算方法：基本工資 +崗位工資+個人提成（2%） +團隊 跟單費用（1%）。GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)業(yè)務員各薪酬參考標準如下:等級3E管中級初級試用期基本工 資崗位工 資基本工 資崗位工 資基本工 資崗位工 資基本工 資崗位工 資對應 薪酬1510399015101990151017901510

13、1290合計55003500330028002)、除以上基本工資與崗位工資之外，當事業(yè)務員在開發(fā)新客戶后享 有自己所接訂單的總金額的2%的提成；3)、為體現(xiàn)團隊成員間的相互協(xié)作與互助共贏精神， 協(xié)助本部門其他 同事來跟單的業(yè)務員，業(yè)務主管根據(jù)當月業(yè)務部實際銷售額的 1%的 傭金，根據(jù)實際情況按比例分配給相關團隊成員。4),設立業(yè)務部福利基金，每月消費和支出金額為500RMB,由業(yè)務員代表統(tǒng)一管理支出。5),為了獎勵各業(yè)務員開發(fā)積極性，公司對于開發(fā)新客戶成功的業(yè)務 員進行獎勵，在簽訂合同時公司獎勵500RMB。對于有溝通成功客戶， 在樣品單或訂單下達后，由業(yè)務員提出獎勵申請并提供相關單據(jù)， 郵

14、件，在公司確認后予以獎勵 200元。6),業(yè)務部年底獎金。為了維護公司業(yè)務團隊的穩(wěn)定性，在公司年度核算后，如業(yè)務部本年 度銷售額超出本年年度銷售目標，公司獎勵銷超出銷售額部分的利潤GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)20%作為獎金，其中業(yè)務經(jīng)理享有 6.5%,剩余13.5%由業(yè)務接單金 額百分比分配。7）業(yè)務員底薪工資每年度由初級中級一主管一經(jīng)理級別評定升級， 享有升級后同等級別待遇。1,初級業(yè)務：要求：A,熟悉外貿(mào)術語以及外貿(mào)流程，B,能夠同客戶熟練溝通，C,填寫各種單據(jù)，處理訂單下達，同工廠協(xié)調(diào)生產(chǎn)，監(jiān)督

15、按時出貨。D,輔助業(yè)務同客戶進行溝通，報價，打樣，輸單，安排訂單， 運輸?shù)仁乱?。在公司工作滿一年后，由公司組織評審或考核后可升級為中級業(yè)務，享有中級業(yè)務待遇。2,中級業(yè)務要求：A,熟悉外貿(mào)工作流程，能夠獨立處理外貿(mào)工作中常見問題。B,有一定的開發(fā)客戶能力并同客戶有效溝通并順利處理訂單相關事宜。C,熟悉公司內(nèi)部管理以及工作流程，能通工廠內(nèi)部進行有效溝 通。D,能夠進行市場調(diào)查，掌握客戶以及市場動向，對市場有一GDT: +86 769 82635777; F: +86 769 82635999 地址：廣東省東莞市石排鎮(zhèn)下沙第三工業(yè)區(qū)定的敏感性能夠協(xié)助主管完成公司制定銷售任務。中級業(yè)務在公司工作2年后，經(jīng)公司評審考核后升為業(yè)務主管，包括 公司任命，自我申請等途徑。注：A,業(yè)務副總獎勵制度劃入總經(jīng)辦管理辦法；B,本規(guī)劃不包括公司一般性的規(guī)定及要求。3,業(yè)務試用期新入職業(yè)務試用期為3個月，不得超出當?shù)胤梢?guī)定。在試用期 內(nèi)，業(yè)務需要掌握外貿(mào)流程，單證，熟悉產(chǎn)品，工廠工作流程，并學 習溝通方法；能夠初步同客戶交流；完成審單，流單，key單等基本業(yè)務流程。試用期結束前一周，試用人員須參加考試，考試合格評定后升入初級 業(yè)務。高級業(yè)務，業(yè)務主管，業(yè)務