某項目營銷推廣建議書

1、齊魯澗橋商業(yè)部分營銷推廣建議2007.1.15（四）章丘新興商業(yè)項目及其特點、戶 、.刖百一、 章丘市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭態(tài)勢丘:傳統(tǒng)商業(yè)格局匯泉路傳統(tǒng)商圈各商場分析傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)分析（四）營銷推廣節(jié)點建議本項目商業(yè)部分的基本概況本項目商業(yè)部分SWOT分析四、商業(yè)部分定為策推廣主題定位消費群體定位業(yè)態(tài)定位價格定位銷售方式定位五、商業(yè)部分營銷推廣思路銷售模式的確定商業(yè)營銷推廣的啟動時間招商部啟動時間刖百2006 年，齊魯置業(yè)在相關(guān)合作單位的積極配合下，齊魯澗橋項目住宅部分銷售取得了驕人的業(yè)績，伴隨著項目二期工程的啟動，項目商業(yè)部分即將進行整合推廣， 06 年章丘商業(yè)地產(chǎn)集中放量，市場競爭壓力加大

2、， 對 07 年齊魯澗橋的商業(yè)銷售提出了更高的要求， 為了更好的完成新年度商業(yè)銷售的目標， 本建議綜合市場、產(chǎn)品、經(jīng)營、定位的項目綜合因素，做出新年度商業(yè)部分的營銷推廣建議。各階段營銷活動章丘市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭態(tài)勢（一）章丘市傳統(tǒng)商業(yè)格局章丘市面積較小，傳統(tǒng)商業(yè)格局并不發(fā)達，但總體商業(yè)格局清晰，主要集中在市區(qū)中心區(qū)域，以匯泉路、明水大街、秀水大街、山泉路幾條路段，通過各路段的龍頭商業(yè)帶動形成一個大的商業(yè)中心區(qū)域。其他區(qū)域商業(yè)氛圍不濃，未形成成熟的商圈。本區(qū)域以路段劃分可細分可以下幾個次級商圈。、 匯泉路中心商圈匯泉路位于章丘市區(qū)核心地帶。匯泉路商圈是繼章丘市老商業(yè)區(qū)拆遷后興起的中心商圈，

3、章丘市區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)氣氛最為濃厚的商業(yè)區(qū)域。該商圈處于章丘市中心，集中了各種商業(yè)業(yè)態(tài)，分布著百貨大樓、供銷大廈、商業(yè)大廈、華聯(lián)商廈等大型的商場，以及專專業(yè)店、臨街店鋪等眾多形式，經(jīng)營種類涉及服裝、手機、百貨、快餐、化妝品、鐘表、眼鏡、圖書、美容等眾多種類。匯泉路商圈客源廣泛，主要為市區(qū)內(nèi)中高收入階層為主。作為章丘的傳統(tǒng)核心商圈，不僅有大量的本市消費者前來購物，同時由于臨近百脈泉公園等旅游景點，也吸引了一部分外來旅游消費者和外地消費者。、 明水大街商圈經(jīng)營種類主要以服裝批發(fā)、 零售為主，明水大街商圈主要由位于明水大街中部的明水服裝批發(fā)市場為龍頭帶動周邊臨街店面組成兼有餐飲、金融、小型超市等業(yè)態(tài)。明水

4、服裝批發(fā)市場經(jīng)營檔次較低，客源較廣，明水服裝批發(fā)市場作為中心商圈的有利充，吸引了市區(qū)內(nèi)大批中低收入人群及周邊縣市的居民前來購物。、 秀水大街商圈秀水大街是新興商圈，主要以秀江商業(yè)城為龍頭。秀江商業(yè)城也為服裝批發(fā)零售為主。在經(jīng)營檔次和經(jīng)營業(yè)態(tài)上和明水大街商圈極為相似，但商業(yè)氛圍相對明水服裝城有所下降。（二）匯泉路傳統(tǒng)商圈各大商場分析：、 章丘百貨大樓?業(yè)態(tài)分布：一層：日用百貨；二層：服裝鞋帽；三層：家具廣場。?主要消費人群、人群密度：目前尚未改造的百貨大樓吸引的消費人群多為中低檔次。一、二層人流量相對較多，三層家具城人流量甚少。預(yù)計改造后的百貨大樓將吸引更多高檔次的消費者，一層多以年輕女士為主，

5、二層以中產(chǎn)以上階級為主，三層會吸引18 25 歲的青年男女消費者。? 租金：1 、 2 層租金 700 850 元/ 平米 /年 單層面積： 1500 平米 空置率 0三層租金 550-700元/ 平米 / 年 單層面積： 1000 平米 空置率 15%? 備注：此大樓將于今年春節(jié)后進行全面裝修， 一層保留原有業(yè)態(tài)以化妝品百貨為主； 二層面向高端客戶以中高檔精 品服飾、 鞋帽針織為主，三層將去除現(xiàn)有的家具營銷，面向大眾以中低檔服飾為主打。供 銷大廈? 業(yè)態(tài)分布：一層手機為主，兼有音像制品；夾層是移動的營業(yè)廳；二樓為家電專賣；商場入口處沿街商鋪5 間，經(jīng)營手機銷售及修理；三層 以經(jīng)營中低檔家紡、

6、服裝類為主。? 經(jīng)營規(guī)模和檔次：個體經(jīng)營（無品牌入駐） ，章丘規(guī)模最大的手機專營商場。? 主要消費人群 、 人群密度：中、青年人為主，商場入口處商鋪人流量較多，一樓人流量較多，二、三樓人流量稀少。? 租金： TOC o 1-5 h z 一層900-1150元/平米/ 年二層700-900元/平米/ 年三層550-620元/平米/ 年商場入口處沿街商鋪950-1200元/ 平米 / 年? 備注：一樓面積 1200 平米左右出租率90% ，個別業(yè)主在春節(jié)后準備退出該商場。商鋪面積8 到 20 平米左右，部分大面積商鋪承受租金壓力較大，正尋求合租方；商場入口處沿街商鋪無空置，且經(jīng)營者多為老業(yè)戶。章

7、丘商廈? 業(yè)態(tài)分布：一層化妝品百貨及小型超市，二層中檔鞋帽、服裝針織品，三層家電文體類產(chǎn)品，四層電腦數(shù)碼制品。? 經(jīng)營規(guī)模和檔次：章丘規(guī)模較大的電腦專營商場、中檔次。? 主要消費人群、人群密度：中檔消費者為主，一、二層人流量較多，三層人流量較少，四層多吸引年輕消費者。? 經(jīng)營狀況：個體經(jīng)營，有品牌入?。ǚ秸?、聯(lián)想、海爾、海信、清華同方等）無空置，目前鋪位較熱，有多家新業(yè)主欲入住，無鋪位供應(yīng)。? 租金：二層中高檔鞋柜區(qū)1300 元/平米 / 年20 平米550 元/平米 / 年? 備注：二層出租率100% ，四層 1000 平米左右出租率95% 左右，已預(yù)定至05 年 9 月 ,供不應(yīng)求。周邊較

8、全：郵政局、農(nóng)行、聯(lián)通、餐飲等一應(yīng)俱全。由于靠近市政府、黨委機關(guān)等政治中心以及百脈公園、廣場等文化娛樂場所，交通便利，商業(yè)氛圍濃厚。?五 環(huán)大廈? 業(yè)態(tài)分布：負一層（金匯超市）經(jīng)營鞋帽服裝針織品，一層食品百貨超市為國營正在裝修中，二層全部為中檔服裝。? 經(jīng)營規(guī)模和檔次：負一層經(jīng)營貨品較為雜亂，多為中低檔；二層服裝以中檔為主打。? 主要消費人群、人群密度：負一層人流密度較大， 18-25 歲青年人為主， ；二層人流量較好，以中產(chǎn)階級為主流。? 租金：負一層800 元/ 平米/ 年二層 550 元/ 平米/ 年? 備注：單層面積 1200 左右，負一層、二層出租率 100% ，一層全部國營，裝修進

9、行中無對外招租意圖。負一層受裝修影響較小，二樓受影響較大。華 聯(lián)商廈業(yè)態(tài)分布：負一層家具、箱包皮具、兒童用品；一層食品百貨、化妝品；二層中高檔服裝；三層文體用品；四層家電。?經(jīng)營規(guī)模和檔次：章丘現(xiàn)有最大規(guī)模、檔次最高、業(yè)態(tài)最為豐富的商場。?主要消費人群、人群密度：主要消費群體以經(jīng)濟能力較強的中、青年為主打，其消費能力強，客流量密集。?經(jīng)營狀況：國營，少數(shù)為個體業(yè)主經(jīng)營，無空置。?租金：國營為主，絕大部分區(qū)域不對外出租。二樓有個別鋪位出租，其租金價格約在1700 元/ 平米 / 年（由于商管公司對個體經(jīng)營戶的進駐無任何興趣，所以對于商管公司的租金報價存有疑義，有待證實） 。? 備注：此處是匯泉路

10、商業(yè)街的心臟地帶，具有城市代表性的商場，在這個城市以及消費者心中占據(jù)著中心位置。周邊分布著大量中、小型街鋪以及部分高檔中式飯館、西餐廳。在對匯泉路商圈東段的調(diào)查過程中，聽到的更多的聲音是：鋪位緊俏難求的的信息，高度密集的商業(yè)氛圍，狹小的空間，限制了更多業(yè)主的發(fā)展。名稱經(jīng)營品類重點經(jīng)營品類經(jīng)營面積(m2 )經(jīng)營狀況客流狀況租金狀況(元/ m2 年)章丘百貨大樓1F:日用百貨2F :服裝鞋帽3F :家具百貨、服裝、家具8000一般客流一般1、2F : 700-8503F : 550-700供銷大廈1F :手機、音像2F :家電3F :服裝家紡手機、家電6000一般客流較多1F : 900-1500

11、2F : 700-9003F : 550-620章丘商廈1F :化妝品、超市2F :服裝、鞋帽3F:文體用品4F :電腦、數(shù)碼服裝、百貨、家電、數(shù)碼1.2萬較好客流較多2F : 13003F : 600-7004F: 550五環(huán)大廈-1F :超市1F :食品2F :服裝百貨、服裝4000較差客流較少-1F : 8002F : 550華聯(lián)商廈-1F :家具、箱包1F :食品、化妝品2F :服裝3F :文體4F :家電百貨、服裝、家電1.5萬較好客流較多2F : 1700（三）傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)功能匯總匯泉路商圈街區(qū)功能調(diào)統(tǒng)計表序號1業(yè)態(tài)服飾數(shù)量18百分比10.7%合計168家2手機、電子2514.9%

12、3美發(fā)、美容3017.9%4五金、家電74.2%5汽配31.8%6小型百貨2313.7%7超市便利店53.0%8餐飲106.0%9賓館酒店42.4%10專業(yè)市場21.2%11銀行137.7%12藥店74.2%13郵政10.6%14圖書21.2%15其他1810.7%明水大街街區(qū)功能統(tǒng)計表在舁 廳P業(yè)態(tài)數(shù)量百分比備注合計1服飾2949.2%沿街店鋪59家2手機11.7%3美發(fā)、美容23.4%4五金、家電35.1%5汽配00.0%6小型百貨23.4%7超市便利店11.7%8餐飲46.8%9賓館酒店35.1%10專業(yè)市場11.7%服裝批發(fā)市場11銀行35.1%12藥店11.7%13郵政11.7%14

13、圖書23.4%15其他610.2%含學(xué)校、研究所各一家傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分布數(shù)量在舁 廳P業(yè)態(tài)數(shù)量百分比備注合計1酒水批發(fā)1827.3%全市較為集中66家2服飾2334.8%品牌服裝為主3美發(fā)、美容46.1%4小型百貨46.1%5超市便利店57.6%6餐飲34.5%7賓館酒店11.5%8專業(yè)市場00.0%9銀行46.1%10圖書11.5%11其他34.5%包含政府機關(guān)1家各傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)租金及售價道路名稱所在區(qū)域租金（大？元平米）售價（元/平米）經(jīng)營種類明水大街中段服裝批發(fā)市場附近1.8 2.5無服裝明水大街南頭車站附近1.6無服裝匯泉路中段明水電影院2.3 2.5無手機、通訊山泉路中段酒水批發(fā)市場2無

14、酒水服裝服裝批發(fā)市場0.7 -13200（2002 年）無銀豐公寓無4000鐵道北路0.8無建材百脈泉路1無百貨（四）章丘新興商業(yè)項目及其特點伴隨著章丘市政府招商引資力度的加大，05年至06年章丘市新增商業(yè)項目萬平米，以章丘香港街、魯信明珠等為代表的大型商業(yè)樓盤集中放量，為章丘的商業(yè)地產(chǎn)注入了活力，同時開發(fā)體量過大，消費市場的不成熟，大學(xué)城遠期規(guī)劃出現(xiàn)的真空時段以及章丘城市綜合消費群體不足等原因，商業(yè)地產(chǎn)競爭加劇，市場風(fēng)險增強，除香港街之外的各項目銷售及招商情況并不樂觀新增商業(yè)項目統(tǒng)計分析樓盤名稱開發(fā)銷售狀況價格（元/平米）區(qū)位規(guī)模（萬平米）業(yè)態(tài)規(guī)劃租金義烏小商 品批發(fā)市 場銷售中，一期認購7

15、0%，實際銷售150套商住均價2700中 心 商 鋪7000-7500（未售）匯泉路666號總體68萬，一期25 萬，中心廣場7萬中心市場、步行街、商業(yè)街、美食街、倉儲物流、文化廣場、高端業(yè)主服務(wù)園區(qū)未竣工秀水如意 商都銷售中，一期銷售30% ,12月銷售30套左右一層 9000二三層聯(lián)售4000經(jīng)十東路、張萊路、芙 蓉大道、興美路圍合處占地17萬，總建25 萬11組北美后現(xiàn)代主義 建筑群，分三期開發(fā)集休閑購物于一體 時尚區(qū)、數(shù)碼區(qū)、餐飲區(qū)年回報8%香港街銷售中，一期銷售率98%、二期推出部分銷售率70% ,招商90% , 12月平均每天2套一期均價5240二期均價4800山泉路，明水大街交匯

16、 處占地76畝，一期總建17600平米二期總建68400零售、專賣、餐飲、批發(fā)一層3.2元/平方左右 二層2原/平房左右 三層0.7元/平方左右魯信明珠銷售中，現(xiàn)房，實際 銷售率50% ,招商 20%最高價5360最低價3400山泉路，明水打街交匯占地68 畝，總建65000零售、餐飲、專賣、批發(fā)三層聯(lián)租1.4元/平方 左右商業(yè)傳統(tǒng)項目與新興項目競爭態(tài)勢圖示供銷商廈，60電腦、電器為.飾，2F百貨大樓，8 電器，2F服飾 統(tǒng)一必百隹廣場，8i 超市與日用消 與少量首飾、 閑，4F男裝,2-4-市與日用消費品,2F、 3F服飾、4F家電與電動車 A* “章丘商廈，12000 itf, 1F超hL

17、*匾苫!三東方冷庫,德隆電器，150繪#2F,主打 要經(jīng)營電也網(wǎng)模較,小，：翁)00* 1F小型費品，2F鞋城 3F女正裝、休 統(tǒng)一經(jīng)營管F， 七營冷清亍冷庫，超市+ 百貨,6000 m2,超 連勺占33% ,服 ，檔次為章丘中超市)0 itf , 1F以手機、3F服飾00 m2, 1F 的,3F正在招商, 營管理I金匯奧德隆百貨，10000 德克士進駐旁邊商鋪香港街服裝城奧德隆百貨 市與煙酒副， 飾約占67%p=4 M噴*r B+百貨香港街新天地小結(jié)：在新老交替的傳統(tǒng)商業(yè)與新興商業(yè)格局下，章丘的商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，主體特點體現(xiàn)如下：章丘的消費中心依然位于鐵道以北的區(qū)域。出于消費習(xí)慣的延伸效應(yīng)，

18、 2 年之內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域依然扮演著較為重要的角色。傳統(tǒng)商業(yè)的總體態(tài)勢依然處于市場的初級階段，從購物環(huán)境、產(chǎn)品檔次、經(jīng)營理念上與章丘快速發(fā)展的消費意識不相匹配，為新興商業(yè)核心的快速形成創(chuàng)造了機會。新興商業(yè)項目多以圍合式商業(yè)綜合體或大型的專業(yè)市場為主，市場缺乏以城市為主導(dǎo)方向的主題鮮明的購物休閑場所。新老交替下的商業(yè)態(tài)勢，促進了章丘市商業(yè)總體環(huán)境的提升，拉省了本土商業(yè)地產(chǎn)投資的熱情隨著新興項目的建設(shè)章丘的消費市場正在步入一個新的消費時代，引領(lǐng)消費理念的商業(yè)項目將作為未來商業(yè)市場的主導(dǎo)方向、本項目商業(yè)部分的基本概況a面積16號樓沿街商業(yè)16號寫字間1833.275037.6417號樓沿街商業(yè)17號樓

19、寫字間4236.555110.64內(nèi)街底商（一層）8100下沉廣場商業(yè)不祥主力店不祥本項目商業(yè)部分SWOT分析優(yōu)勢? 規(guī)模優(yōu)勢本項目商業(yè)部分雖然屬于社區(qū)商業(yè)，但是從規(guī)模上可以稱得上是小型的主題商業(yè)街區(qū)，分布有步行街區(qū)、沿街商業(yè)、下沉廣場商業(yè)、主力店、寫字間多種商業(yè)物業(yè)組合；規(guī)模優(yōu)勢和產(chǎn)品多功能優(yōu)勢明顯。? 規(guī)劃優(yōu)勢項目總體規(guī)劃優(yōu)勢明顯，商業(yè)、住宅、洋房，別墅、辦公等多類物業(yè)組合，歐式建筑風(fēng)格，整體規(guī)劃已經(jīng)為章丘市民所認同。? 輻射優(yōu)勢項目的商業(yè)位于新城中心，從區(qū)域上輻射周邊5 公里范圍，步行街區(qū)以及主力商業(yè)超市將吸引大學(xué)城及其他周邊的消費群體，業(yè)態(tài)輻射、區(qū)域輻射優(yōu)勢明顯。? 區(qū)位優(yōu)勢項目宏觀規(guī)

20、劃優(yōu)勢明顯，地處章丘新城市中心，緊鄰市政中心，周邊規(guī)劃配套優(yōu)勢明顯，為章丘群眾認可的未來核心區(qū)域，新城地標社區(qū)。? 品牌優(yōu)勢身為本土開發(fā)企業(yè)的齊魯置業(yè)公司品牌美譽度深入人心，旗下的項目品牌信賴度較高，齊魯澗橋憑借到位的形象訴求已經(jīng)為章丘市民公認為章丘第一高品質(zhì)社區(qū)，品牌優(yōu)勢已經(jīng)確立。劣勢? 產(chǎn)品劣勢16、17號樓步行街下沉商業(yè)主力店寫字問戶型偏大、總價高開問小、進深大77面積偏大，辦公分為不足? 商業(yè)氛圍項目所在區(qū)域為新城區(qū)，雖然遠景規(guī)劃良好，但項目周邊缺乏商業(yè)氛圍，在項目本身沒有形成一定規(guī)模的前提下，作為商業(yè)物業(yè)在此區(qū)域缺乏能夠作為支撐的消費環(huán)境。? 消費習(xí)慣章丘市民的消費習(xí)慣集中在老城區(qū)的

21、百脈泉周邊和傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，鐵道以南的新城區(qū)的短期消費前景還不被市民所承認，扭轉(zhuǎn)此種局面需要政策、市場以及開發(fā)時間的多方面引導(dǎo)才能快速奏效。? 價格作為品牌項目， 當然的高價位成為維護項目高端的一項因素， 故而客戶對本項目相對比其他競爭類項目的價位還是產(chǎn)生了一定的抗性機會? 新區(qū)發(fā)展新區(qū)的發(fā)展已經(jīng)成為章丘不折不扣的未來城市發(fā)展方向，大學(xué)城、市政設(shè)施的遷入已經(jīng)將未來新區(qū)的前景定格，齊魯澗橋的機會在于與廣大業(yè)主共同抓住發(fā)展機遇，創(chuàng)建章丘新的財富平臺。? 業(yè)態(tài)的差異化區(qū)別于現(xiàn)在市場競爭項目的大市場格局，本項目做為主力店、社區(qū)商業(yè)、步行街區(qū)多功能組和商業(yè)體，具有與市場其它產(chǎn)品相 抗衡的差異化機會點：具有可

22、以引進品牌超市的主力店；具有異域英倫風(fēng)尚的步行街區(qū)；社區(qū)商業(yè)所特有的超常時段營業(yè)時間；社區(qū)商業(yè)所特有的多業(yè)態(tài)出租功能；社區(qū)商業(yè)所特有的低空置率；齊魯澗橋穩(wěn)定的消費群體；齊魯澗橋消費能力強大的業(yè)主；泛周邊客戶群。威脅? 開發(fā)量章丘市 2006 年商業(yè)樓盤集中放量，以義烏小商品城、秀水如意、香港街為代表的新興項目產(chǎn)品集中投放，造成短期內(nèi)開發(fā)量劇增，市場競爭加劇。? 宏觀政策影響商業(yè)作為投資類物業(yè)，一直受到社會高端收入人群的關(guān)注與追捧，但07 年的股票、基金投資強勢，再加上房地產(chǎn)的長時間宏觀調(diào)控影響，商業(yè)物業(yè)的投資客戶變得謹慎，對于短期內(nèi)無法快速達到期望值的物業(yè)，更是表現(xiàn)出懷疑的態(tài)度，所以作為遠期前

23、 景的投資物業(yè)更加依賴實力強勢的客戶群作長線固定資產(chǎn)進行購買，客戶群變得更為狹窄，商業(yè)投資市場受到一定的影響。? 新項目開工1 0月1 4日福泰集團成功摘牌，取得了位于黃金地段的實驗中心以南，羊步嶺路以北的兩宗國有土地，項目占地6 7 7畝，位置在新城區(qū)中心區(qū)域，規(guī)劃用途為居住兼商業(yè)，該項目動工時間為 07 年下半年，與項目同屬規(guī)?；?、品質(zhì)化、綜合化社區(qū)。競爭優(yōu)勢明顯，直接威脅到項目的商業(yè)物業(yè)的后期營銷工作。商業(yè)部分定位策略說明由于本項目位于章丘市規(guī)劃的未來新城區(qū)版圖之內(nèi)，而且居于絕對核心位置，項目的商業(yè)部分有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，同時鑒于新區(qū)的階段性發(fā)展特點，造成了臨時性的商業(yè)氛圍及消費群體

24、的缺失，在營銷推廣的各個環(huán)節(jié)將考慮以下原則：以政治環(huán)境作為基礎(chǔ)，采用政府搭臺，企業(yè)唱戲的雙向帶動作用，充分挖掘政府信息資源。將濟南城市中心的東遷和作為濟南后花園的章丘新區(qū)規(guī)劃的未來發(fā)展藍圖發(fā)揮到極致，利用城市發(fā)展導(dǎo)向，引導(dǎo)居住消費理念的認同提升商業(yè)設(shè)施的價值，以起到四兩撥千斤的營銷推廣效果。強化市場消費群范圍及消費能力，引導(dǎo)投資理念。高起點定位主力店的招商標準，以期打造城市最高級別商業(yè)核心深入挖掘本商業(yè)的差異化特點，打造區(qū)別于現(xiàn)有競爭項目的優(yōu)勢賣點充分利用齊魯澗橋已經(jīng)樹立的品牌形象，深入挖掘項目倡導(dǎo)的英倫異域文化，并加以延伸利用（一）推廣主題定位商業(yè)部分推廣主題定位英倫小鎮(zhèn)財富傳奇寫字間部分主

25、題定位主力店部分主題定位新章丘5萬平米英倫風(fēng)尚步行街區(qū)成功的捷徑在于超前的選擇享受異域文化下愜意的辦公空間齊魯商郡購物天堂（二）本項目消費群體定位章丘新城首席購物主題公園態(tài)豐富的購物項目的主要消費群之是本巳經(jīng)形成為香港街一期已ZI章丘消費眼明泉小區(qū)住宅消費群,人口約1萬人但經(jīng)營業(yè)們會選擇在齊魯澗橋住人，他們以 在章丘，對物有很大需求大學(xué)園消費群，約群，他們追逐時尚、一定的要求，在章丘沒有一個規(guī)模較 大的書城，若在章丘有一個供他們購 物、娛樂、餐飲的綜合購物廣場，他費群，該小區(qū)1高的生活小 區(qū)，人口約2萬人，主要由公nil彳區(qū)住宅消費群，已住與即招入住 本項目作為新城區(qū)的核心位置，商 業(yè)輻射范圍

26、占有絕對優(yōu)勢，客戶群 定位呈現(xiàn)以下特點：輻射新城區(qū)10公里范圍內(nèi)的消費群 體；輻射群體特征多元化，包含周邊居 住客戶群，大學(xué)城師生及相關(guān)衍生 行業(yè)客戶群，新城區(qū)政務(wù)辦公客戶 群，百脈泉旅游客戶群；本區(qū)域客戶群每年的增長呈現(xiàn)遞進 式特點，而老城區(qū)將隨著城市的發(fā) 展而逐步萎縮；大學(xué)城的建設(shè)為新區(qū)商業(yè)源源不斷 地輸送著具有一定消費特點的年輕消費群；客戶群的定位由購物人群向休閑人 群延伸。、本項目業(yè)態(tài)定位本項目業(yè)態(tài)定位思路：? 引導(dǎo)新章丘更加具超前意識的消費理念商業(yè)格局；? 打造集購物、休閑、娛樂、辦公為一體的綜合性消費商業(yè)綜合體；? 鑒于不同年齡段客戶群的消費習(xí)慣，綜合時尚消費、生活必需消費、休閑消

27、費、文化消費于一體。步行街區(qū)一區(qū)品牌運動休閑服飾二區(qū)品牌時尚服飾三區(qū)古董、字畫文化類16、17號樓辦公中式酒樓休閑咖啡美容SPA美發(fā)茶藝館酒吧量販式KTV婚紗攝影電信銀行ATM等下沉廣場時尚影院 商務(wù)會所 網(wǎng)吧休閑攝影 眼鏡店 健身會 搏擊中心 醫(yī)療門診主力店一層銀座超市 二層數(shù)碼城 三層京廣書城（四）本項目價格定位對比章丘市場銷售租賃以及位置比理想的香港街項目為例:項目名稱市場定位 租金價格（元/出租率銷售價格（元/銷售率香港街購物街一、二層聯(lián)組32元/月/平方左右 一層外街最低75元/月/平方 最高114元/平方/月左右一層內(nèi)街最低54元/月/平方 最高66元/平方一期 90%一期均價52

28、40二期均價4800一期 98%確定商業(yè)項目的售價一般有2種常用方法：其一，市場比較法其二，收益還原法泰安在售、在租的商業(yè)項目很少，沒有與本項目可比的同類型商業(yè)項目，因此確定本項目商業(yè)的租金和售 價時，無法使用市場比較法。建議用收益還原法 預(yù)測本項目商業(yè)部分的售價區(qū)間收益還原法定價模式：商鋪售價=商鋪月租金X12 +年投資回報率目前，各地年投資回報率基本一致，都在8%左右17號樓一二層聯(lián)售商鋪根據(jù)市場租平均17號樓價租金約75元/平方/月格定位17號樓售價=75 X 12 + 8%=11250 元/nf考慮到作為本區(qū)域商業(yè)氛圍缺乏，暫不被市場所接受，整體商業(yè)做旺需要2年左右，根據(jù)優(yōu)劣勢分析，

29、基本項目基本情況，16、17號樓商鋪的售價建議是:11250 X60%=6750 元/Hi?步行街價格定位步行街一樓商鋪平均租金約60元/k/ 月，利用收益還原法計算：售價=60 X 12 + 8%=9000 元/ nf考慮到作為本區(qū)域商業(yè)氛圍缺乏，暫 不被市場所接受，內(nèi)街做旺更需要一 定的市場培育期，根據(jù)優(yōu)劣勢分析， 基本項目基本情況，步行街一樓商鋪 的售價建議是：9000 X60%=5400 元/itf下沉廣場、主力店考慮到下沉廣場商業(yè)的工程進度及配套設(shè)施，暫不考慮出售價格主力店作為項目的主要 商業(yè)位置，考慮租賃為 主。收益測算具體商鋪建筑面積 （itf）平均售價（元/平均年租金（元/ i

30、tf）銷售值或租金值（萬元）16、17號樓6069.8267504097步行商業(yè)街810054004374銷售總計：8471（五）肖售方式定位1、06年商業(yè)階段性銷售客戶總結(jié)購買商業(yè)的目的方面投資類客戶站的比重明顯大于自營類客戶：投資類客戶占到客戶總量的55%自營建投資類客戶占總量的20%商業(yè)客戶以投資為主，“一鋪富三代”的投資理念已深入人心。面對投資市場，要有成熟的商業(yè)操作手段。成熟投資者看重的因素依次為：位置、發(fā)展?jié)摿Γㄉ悼臻g）對于項目商業(yè)的認可因素方面，消費群、未來發(fā)展?jié)摿臀恢谜剂硕鄶?shù)，可見客戶對于該區(qū)域前景的認可不詳消費群1017%15 26%,2 3% -客戶對商業(yè)的認可因素開發(fā)

31、商品牌7 12%口開發(fā)商品牌形象、社區(qū)規(guī)劃 口未來發(fā)展?jié)摿?口小消費群 口不詳形象、社區(qū)規(guī)劃9 16%力 15 26%、消費群體，這些因素在澗橋的置業(yè)者中的到了一定的認可。但是另一重要因素一一投資回報率卻少有認可，這便是本項目目前的問題所在。對于項目的不認可因素，價格和長時間才能夠形成的商業(yè)氛圍成為了客戶形成購買的矛盾點，致使中小額投資者遲遲不能下定決心。客戶對商業(yè)的不認可投資回報率低 6 12%不詳3 6%位置略偏36%面積偏大713%價格偏高1631%形成氛圍時間過長1732%口價格偏高形成氛圍時間過長口投資回報率低面積偏大位置略偏口不詳在成交障礙統(tǒng)計上，不認可的矛盾點更加突出客戶成交障礙

32、價格是最大的杠桿，最終決定成交。2、銷售核心價值支撐（投資者角度）投資價值由于商鋪不是生活必需品，是可買可不買的“奢侈品”（總價高）。買商鋪的主體客戶是投資者，以出租獲得長期穩(wěn)定收益或中短期轉(zhuǎn)賣獲取高額差價為目的。因此，商鋪的投資價值是銷售的核心值得買未來有較大的增值空間買的起總價不高、首付輕松、月租和月供能夠平衡風(fēng)險低一一投資者資金的安全性；投資有保障（產(chǎn)權(quán)）；輕松投資回報高一一前期較高且穩(wěn)定的回報，以后有很大的升值潛力麻煩少一一專業(yè)公司管理，易租易售3、銷售方式優(yōu)劣勢對比銷售方式優(yōu)勢劣勢直接銷售?發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負擔?商鋪沒有附加值，價格沒有支撐?品牌商家租金較低，業(yè)主不接受，很難

33、肩品牌商家進駐，不利于商業(yè)做旺，影響住宅形象，損害開發(fā)商品牌價值?銷售難度大、周期長帶租約銷售?銷售帶租約，對中小投資者具有f的吸引力?發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以比較優(yōu)惠的租金引進主力商家，但轉(zhuǎn)租約時投資者不太會?穩(wěn)定商業(yè)規(guī)劃，有利于做旺商業(yè)輕易接受返租銷售?快速實現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；? 正-招商、步經(jīng)營、一物業(yè)管理和統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督，保障商業(yè)做旺?返租金加到了商鋪的價格里，所以商鋪的公布均價提高r,讓投資者感覺貴?返租以后，發(fā)展冏要委托商業(yè)管理公司承擔一運營的職責，客觀上增加了發(fā)展商的工作量?返租受政策法規(guī)限制五、商業(yè)部分營銷推廣思路根據(jù)以上對市場、本項目、預(yù)期銷售價格、客戶群、銷售方式所作出的分析判斷，本項目需要堅持確立自身高起點商業(yè)形象定位 基礎(chǔ)，完善組合各個資源環(huán)節(jié)，從而創(chuàng)建項目商業(yè)部分的總體市場形象平臺；充分挖掘體驗式營銷得優(yōu)點，堅持走活動路線為主的推廣思路； 鑒于市場競爭加劇以及對客戶購買行為分析得雙重原因，確定采用招商、銷售并舉的銷售策略，加大招商力度，組建強大的招商體系； 加強城市資源引導(dǎo)力度，積極組織城市論壇等富有政治性色彩的大型活動，提升項目推廣訴求點； 配合住宅及連排別墅的推廣，做到時間