【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件增員拒絕處理

1、增員拒絕處理增員拒絕處理1、家人反對(duì)配偶反對(duì)公婆反對(duì) 1-1 這可能是他們對(duì)保險(xiǎn)推銷的工作沒有了解，甚至于誤解，所以我希望能夠直接跟他談一談，請(qǐng)問他什么時(shí)間方便？我到府上拜訪一下。3 1.2 當(dāng)初我剛要踏入泰康的時(shí)候，同樣的也遭到家人(先生、太太、父母、親戚）強(qiáng)烈的反對(duì)，但是因?yàn)槲覍?duì)保險(xiǎn)事業(yè)非常有信心，有先進(jìn)國家國民的投保率可以做證明，同時(shí)也了解推銷保險(xiǎn)的意義，所以我一面做，一面以成果來改變他的觀念，由于工作順利，收入又多，慢慢的不反對(duì)，反而會(huì)幫忙介紹客戶給我，所以只要堅(jiān)持下去若是對(duì)的工作，相信必定會(huì)得到家人的贊成。4 1-3 先生真反對(duì)先生為何會(huì)反對(duì)，因?yàn)樗麤]有安全感，我們可先強(qiáng)調(diào)做不來或耽

2、誤家庭生活，隨時(shí)可再回來，男人更不可和他談老婆以后收入，那反而會(huì)讓他感覺自尊受損。有句話：萬貫家財(cái)不如一技在身，今天你之所以不讓你太太出來做事，是因?yàn)槟銗鬯?、疼她，再說你大她好X歲，按照男女平均壽命來談，可能她自己要獨(dú)立生活10-15年左右，當(dāng)然你的財(cái)產(chǎn)是足夠她生活，不過若有一技在身不是更好嗎？還是讓她學(xué)點(diǎn)從事壽險(xiǎn)事業(yè)，行銷及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的技巧，用服務(wù)來提升自己的能力。5 1-4 公婆真反對(duì)公婆為何會(huì)反對(duì),因?yàn)樗麄兲巯鹤?、孫子，他怕你把家弄亂了，他怕媳婦出門后，媳婦就丟了。多向公婆保證，多和婆婆接近，拉攏感情，才是辦法。甚至在主角不在，刻意拜訪被增員者的婆婆，偷偷告訴她：讓你的媳婦來經(jīng)營行銷的事

3、業(yè)，吃點(diǎn)苦，否則她永遠(yuǎn)不知自己做你媳婦實(shí)在有多好命，像我以前也喜歡和婆婆頂嘴、嘔氣，現(xiàn)在好多了，這些都是從事業(yè)務(wù)工作以后不斷磨練學(xué)習(xí)來的。6 1-5 為任意反對(duì)而反對(duì)這種藉口常見，告訴她做任何事，人多意見就多，每個(gè)人意見都不一樣，或許你以前結(jié)婚時(shí),家人也有意見,但你卻克服了，因?yàn)槟愫軔鬯?，很了解他，所以你?huì)想辦法突破。他們現(xiàn)在反對(duì)，可能是他們還不了解我們的工作。你當(dāng)初的選擇是絕對(duì)正確的，可見你很有眼光，你現(xiàn)在可以選擇現(xiàn)今最熱門而且不受景氣影響的人壽保險(xiǎn)事業(yè)。72、搞保險(xiǎn)是須賣人情、賣面子的工作，我沒有興趣 2-1 面子大，人情多的人，對(duì)推銷保險(xiǎn)當(dāng)然是有幫助，但并不是重要的條件。因?yàn)榻裉斓纳鐣?huì)，

4、教育水平普遍提高，已經(jīng)能接受保障觀念，推銷保險(xiǎn)是以專業(yè)知識(shí)，及提供服務(wù)的方式來達(dá)到推銷的目的，在先進(jìn)國家壽險(xiǎn)推銷員、醫(yī)師、律師是一般家庭的三大顧問，很受人尊敬。8 2-2 這是觀念的問題，在社會(huì)上不管做生意，或是做事業(yè),靠親戚的牽成，朋友的幫忙是免不了的。譬如說你結(jié)婚的時(shí)候，不是也發(fā)許多的貼子？收許多禮？讓人破費(fèi)愈多，覺得愈光彩，但是我們做保險(xiǎn)，是幫他存錢,讓他買保障，并沒有使他損失，何必不好意思呢？再說，何況他買了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，將來領(lǐng)滿期金的時(shí)候，他還會(huì)感謝你，像我很多的客戶9 2-3 你對(duì)什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對(duì)的關(guān)系？你對(duì)(人民幣)

5、(鈔票)有興趣嗎？而且興趣是可以被培養(yǎng)的？高爾夫與麻將的例子當(dāng)你懂得游戲規(guī)則時(shí)，興趣自然就來了。是不是有人本來不會(huì)打麻將的，后來變成了(賭徙)！103、做保險(xiǎn)經(jīng)常在外在跑，我沒興趣3-1 假使一個(gè)月給你賺一、二萬元， 你也沒興趣嗎？11 3-2 這是習(xí)慣性的問題，只要跑幾遍 (習(xí)慣呀),你不感覺艱苦,反而會(huì) 覺得很有(趣味), 因?yàn)槲覀兛梢?多認(rèn)識(shí)一些人,多增加很多知識(shí), 比較跟得上時(shí)代,同時(shí)收入增加, 興趣自然會(huì)產(chǎn)生。12 3-3 做保險(xiǎn)并不受時(shí)間的限制， 一天投資五、六鐘就夠了， 不用一天到晚在外面跑。13 4、招保險(xiǎn)我沒經(jīng)驗(yàn), 無法勝任 4-1 這方面你盡可放心，天下間沒有 一個(gè)人是生下

6、來就會(huì)做保險(xiǎn)，每 一個(gè)人剛來公司的時(shí)候，都也是 沒有經(jīng)驗(yàn)，后來經(jīng)過公司的各種 教育訓(xùn)練，自然就會(huì)做保險(xiǎn)了。 ( 就像我剛進(jìn)公司的時(shí)候.)14 4 - 2 我們公司有很好的教育制度， 同時(shí)一個(gè)新進(jìn)人員，公司會(huì) 派有經(jīng)驗(yàn)的人員陪同去招攬， 很快你就會(huì)學(xué)到許多做保險(xiǎn) 的技巧，并輔導(dǎo)你在公司成 長發(fā)展。154-3 經(jīng)驗(yàn)是累積起來的，起先我陪 你去推銷幾件，這幾套步數(shù)你 若學(xué)會(huì)了，以后你就能推的得 心應(yīng)手。但是你剛開始千萬不 可以自己去做，因?yàn)槟悻F(xiàn)在對(duì) 保險(xiǎn)的內(nèi)容還不很了解、無法 應(yīng)付人家提出的問題。164-4 現(xiàn)在的時(shí)代，能服務(wù)就能做，肯學(xué)習(xí)就做得好。175、壓力很大，受不了 壓 力 讓煤碳變成鉆石

7、讓沙子變成珍珠！18 5-1 你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的！做任何事情都會(huì)有壓力的，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！對(duì)不對(duì)？公務(wù)員沒有壓力嗎？會(huì)計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你記假帳不也是壓力嗎？19 5-2 做人本來就有壓力,適度的壓力,是彈性的成長,學(xué)生最怕考試,但若沒有考試, 學(xué)問絕不會(huì)成長； 老師名譽(yù)最好聽，但他的壓力也很大, 升學(xué)率就是老師很大的壓力,學(xué)生考不上學(xué)?；蚩嫉牟缓茫蠋熞搽y做；做媳婦也有壓力，做母親、妻子都會(huì)有壓力，只是你習(xí)慣了每天柴、米、油、鹽、醬、醋、茶的生活。有一天你有這么多同事，朋友共事，壓力就自然化解了206、公司知名

8、度不夠6-1 任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿荆晕覀儽容^沒有包袱；壞的我們都沒有，好的我們都有！就像是新生兒一樣，是不是比較有希望？216-2 正因?yàn)槲覀兪切鹿舅圆庞羞@么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有比較多的發(fā)展空間？升遷機(jī)會(huì)也比較多，不是嗎？227、保險(xiǎn)不好做7-1 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？ 保險(xiǎn)不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里面不諱言也有一些人失敗，但也有很多人成功啊！23 7-2 你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你看成功的人就有如（桌上取柑）一樣容易。吞火球的例子，所以是不是有很

9、多的事都是可以學(xué)習(xí)？小孩子是不是本來不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來不會(huì)騎車的，后來也會(huì)了？247-3 其實(shí)很多事情都是通過學(xué)習(xí)而掌握的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了！258、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 8-1 如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定。我們不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作嗎？如果你能努力的投入工作，你的收入當(dāng)然會(huì)不穩(wěn)定，你本來只想賺五千塊，結(jié)果卻賺了一萬塊，比預(yù)期多了一倍，也的確是不穩(wěn)定?？傊?，收入是與努力成正比，付出得愈多，賺得愈多。26 8-2 換句話說，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你

10、買保險(xiǎn)，依照大數(shù)法則的原理推理,如果你今年想成交100件,就得有1,000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及未來都有可能買你的保險(xiǎn);因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定，假如我每天都坐在家里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以業(yè)績要穩(wěn)定一定要去拜訪更多的客戶。27 8-3 我想這個(gè)現(xiàn)象不只是保險(xiǎn)業(yè)，在各行各業(yè)也都是如此。 請(qǐng)學(xué)員以實(shí)例說明289、沒業(yè)績，就做不下去 9-1 沒有業(yè)績，是每一個(gè)人都會(huì)擔(dān)心，開店沒有生意，也會(huì)擔(dān)心，會(huì)擔(dān)心就會(huì)去行動(dòng)，去改善、去成長，有行動(dòng)就會(huì)有發(fā)現(xiàn)問題,有問題就去面對(duì)它，去提升自己的知識(shí)，慢慢解決，就會(huì)慢慢成長。只要你有足夠的專業(yè)知識(shí)與內(nèi)涵，專業(yè)的話術(shù)加上招攬技巧提升，再加上努力，你不怕沒

11、有業(yè)績，市場是無限大，只要你肯下功夫，美夢一定成真2910、前途、市場、收入不確定性其說明要點(diǎn)如下： 1、前途壽險(xiǎn)遠(yuǎn)景之內(nèi)容，過去、 現(xiàn)在、未來。2、市場主顧開拓之內(nèi)容。3、收入（招攬、增員、組織、津貼） 多項(xiàng)收入3011、不想轉(zhuǎn)業(yè)為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會(huì)一直開下去嗎？你問過你的老板關(guān)于晉升、待遇問題嗎？你的老板會(huì)活得比你久嗎？你的老板一定會(huì)要你嗎？難道你從來沒有自己創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了！你是嗎？一個(gè)人不想動(dòng)，就表示沒有希望了！3112、保險(xiǎn)公司都一樣一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子： 1、客戶該死 2、員工做死 3、頭

12、家賺死 我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同創(chuàng)造美好的將來。32 13、身段拉不下來 當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？ 做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？33 當(dāng)場CLOSE對(duì)方我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只透過我們的專業(yè)知識(shí)幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們?cè)趺创?，而這些話術(shù)我們都已寫下來了，整理出來了，你只要背書就成為百萬富翁,難道你不肯？34 而且有時(shí)面子是靠自己爭取的，就算我們?cè)谄渌旧习?，難道就能鬼混嗎？

13、要得到老板或主管賞賜，就要比別人更打拼，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰都要低，都要軟呢？所以身段或面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的！至于身段只是庸人自擾的問題。3514、工作時(shí)間很長 你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候,是希望時(shí)間長一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長愈好,最好能把東西全部搬空。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢不帶槍”的事情 ?當(dāng)一個(gè)人能力很好，搶錢的時(shí)間都不夠,怎么會(huì)嫌時(shí)間太長？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？3615、保險(xiǎn)公司沒信用，到時(shí)候都不賠，我不敢做保險(xiǎn) 15-1 保險(xiǎn)公司沒信用，隨便不賠，這是不可能的

14、。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)法治的國家，每份保險(xiǎn)有保險(xiǎn)單做根據(jù)，什么情形要賠，什么情形免賠，什么事賠多少，都寫得很清楚，同時(shí)保險(xiǎn)公司要受國家管理，國家不可能讓一個(gè)騙人的公司在全國各地掛招牌。我做這么久了，也沒碰到隨便不賠的，你所講的是自己碰到的還是聽別人講的？37 15-2 普通會(huì)怪保險(xiǎn)公司沒信用，都是以下這幾種誤會(huì)： 第一種：客戶短期死亡件，違反告知義務(wù)，帶病投保，所以不賠。 第二種：到期保費(fèi)沒繳，又超過寬限期間，契約停效，所以不賠。38 第三種：客戶所投保的壽險(xiǎn)，沒有附加傷害特約，所以意外受傷的時(shí)候，不能申請(qǐng)醫(yī)藥費(fèi)。其實(shí)并不是像不了解情況的人說的保險(xiǎn)公司賠不起。尤其是我們泰康，信用最好，榮獲AA級(jí)信用

15、評(píng)定，從未被投訴過。3916、我考慮考慮，想做 的時(shí)候再通知你 現(xiàn)在大家慢慢都有保險(xiǎn)觀念了，買保險(xiǎn)是很普通的事。所以說，你的朋友現(xiàn)在若還沒買保險(xiǎn)，你不去幫他規(guī)劃，將來他也會(huì)跟別人買，也就是說你本來會(huì)賺到的錢，讓別人賺走了。因此，從事保險(xiǎn)行銷要趁早。40 工作時(shí)間占去人生大半部份，周詳?shù)目紤]是應(yīng)該的，但機(jī)會(huì)來時(shí)往往有時(shí)是很突然的，有人在機(jī)會(huì)來時(shí)緊緊把握住，他就成功了。這樣吧，明天先來我們公司參觀參觀，參加我們的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后，你的考慮應(yīng)該會(huì)更周到。41 年輕人應(yīng)該對(duì)自己有信心，凡事只有通過嘗試才有成功的機(jī)會(huì)，考慮太久就會(huì)裹足不前，現(xiàn)在本公司的品牌和形象皆受到各界好評(píng)，不要再猶豫不決了,展現(xiàn)你的行動(dòng)

16、力吧！42 17、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才 其實(shí)你我都一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對(duì)不對(duì)？就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺(tái)講話，但一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)講話，只要話匣子一打開，就不想下來了。43 所以就是因?yàn)榭诓挪缓?，才要到保險(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)增進(jìn)你口才千載難逢的機(jī)會(huì)！但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，只要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗(yàn)？難道沒經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請(qǐng)問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗(yàn)？沒有，對(duì)不對(duì)？44 所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次翹課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車、第一次初戀、第一次開車、初為人父；總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試，也是避免不了的。何況你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的，由公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系！4