客戶營銷案例-現(xiàn)金管理

1、.：.；2021年公司客戶經(jīng)理兼職師資培訓(xùn)班中國石油工程營銷案例一、營銷背景 一客戶根本情況2007年12月，中石油集團(tuán)對新疆石油管理局和吐哈石油勘探開發(fā)指揮部所屬的鉆探業(yè)務(wù)虛施專業(yè)化重組，成立了以鉆井、測井、地質(zhì)錄井等石油工程技術(shù)效力為主要業(yè)務(wù)的專業(yè)化技術(shù)效力公司中石油公司以下簡稱：A公司。A公司總部設(shè)在新疆烏魯木齊，整合后的A公司注冊資金為12.8億元，員工22300余人，擁有鉆井隊(duì)200多支、錄井隊(duì)200多支，測井隊(duì)60多支，專業(yè)鉆探設(shè)備593臺，年鉆井才干440萬米，占中石油集團(tuán)年鉆探總量的17%，效力、管理半徑輻射新疆、甘肅、青海三省及周邊中亞地域，一躍成為中石油集團(tuán)在西北地域最大的

2、油田工程技術(shù)效力企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是油氣勘探工程技術(shù)效力領(lǐng)域的物探、鉆井、測井、井下作業(yè)，專業(yè)覆蓋油田地質(zhì)、物探、測井、油藏、計(jì)算機(jī)等多個(gè)學(xué)科，可以為國內(nèi)外用戶提供物探資料處置與解釋、測井精細(xì)解釋與評價(jià)、地質(zhì)綜合研討、油氣田地質(zhì)及油藏工程、計(jì)算機(jī)技術(shù)效力等。二協(xié)作歷程1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆準(zhǔn)噶爾盆地西北緣黑油山地域1號探井噴出工業(yè)油流，發(fā)現(xiàn)克拉瑪依油田，54年來新疆建行與中石油集團(tuán)在疆企業(yè)共生長。為效力好新疆石油工業(yè)的開展，新疆分行先后在中石油集團(tuán)石油勘探開發(fā)、石油化工消費(fèi)和消費(fèi)生活基地及沿線設(shè)置了專業(yè)效力機(jī)構(gòu)二級分行1個(gè)、石油支行8個(gè)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)30個(gè)、為其提供效

3、力的員工近800人,有力地支持了中石油集團(tuán)、股份所屬新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、開發(fā)以及烏魯木齊石化、克拉瑪依石化和獨(dú)山子石化的開展建立，與中石油在疆12個(gè)一級地域公司及相關(guān)三產(chǎn)企業(yè)堅(jiān)持親密的銀企協(xié)作關(guān)系，近幾年為支持中石油集團(tuán)在疆企業(yè)的開展，累計(jì)投放資金近300億元，辦理資金結(jié)算上千億元.中石油集團(tuán)在疆所屬企業(yè)存貸款不斷是建行新疆分行重要的業(yè)務(wù)開展力量。雖然新疆分行歷史上曾經(jīng)與中石油集團(tuán)在疆企業(yè)建立了親密的協(xié)作關(guān)系，但由于中國石油天然氣股份成立后，為加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高資金運(yùn)用效率，在集團(tuán)內(nèi)部開場實(shí)施集約化管理，在中石油集團(tuán)全系統(tǒng)推行運(yùn)用工商銀行的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，致使一時(shí)間，建行與中

4、石油集團(tuán)在疆企業(yè)的協(xié)作一度墮入嚴(yán)重萎縮形狀。中石油集團(tuán)在疆企業(yè)將新疆分行的近70億元優(yōu)質(zhì)貸款一夜間全部歸還，絕大部分根本結(jié)算賬戶也遷徙他行，新疆分行在中石油系統(tǒng)下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)市場份額明顯下降，在競爭中處于明顯優(yōu)勢。 假設(shè)新組建的A公司繼續(xù)利用工商銀行的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)展資金結(jié)算管理，建立銀行將會面臨極為不利的情勢，新疆分行以往多年與客戶建立的良好關(guān)系、營銷的心血必將付之東流。因此新疆分行確立了積極爭取該客戶資金結(jié)算管理產(chǎn)品的思緒。三運(yùn)營方式和特點(diǎn)A公司，管理效力半徑跨越南北疆各個(gè)油田公司，輻射周邊中亞油氣消費(fèi)國，在玉門、吐哈、塔里木、青海、中海油湛江、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿塞拜疆等多個(gè)盆地的勘

5、探、開發(fā)中承當(dāng)了地震資料處置、測井、地質(zhì)綜合研討、油氣田開發(fā)等多方面的工程，還進(jìn)入了巴基斯坦、委內(nèi)瑞拉、印度尼西亞、埃及、蘇丹等國油田工程技術(shù)效力市場，為西北地域最大的石油工程技術(shù)效力企業(yè)。該客戶的運(yùn)營管理特性為業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋廣泛、管理高度集成、支付結(jié)算頻繁、資金歸集要求較高?；谶@些特點(diǎn)，新疆分行分析該客戶首要需求就在于完善和功能齊全的支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還能兼顧企業(yè)員工的個(gè)人資金結(jié)算和理財(cái)需求的銀行產(chǎn)品。 二、營銷戰(zhàn)略及措施一自下而上推進(jìn)效力，不斷尋求協(xié)作時(shí)機(jī)。面臨與工商銀行猛烈競爭的不利局面，新疆分行不丟棄、不放棄，真誠效力，矢志不移，鍥而不舍的精神打動(dòng)了客戶，中石油集團(tuán)部分在疆企業(yè)紛紛表示

6、情愿協(xié)助新疆分行開展對中石油集團(tuán)總部的營銷任務(wù)，自下而上積極推進(jìn)中石油集團(tuán)與新疆分行協(xié)作。協(xié)作的大幕徐徐拉開，妨礙雙方協(xié)作的堅(jiān)冰開場融化。在總行的大力支持下，雙方的業(yè)務(wù)協(xié)作逐漸得以恢復(fù)，效力于國家能源戰(zhàn)略的全資子公司西部管道公司落戶新疆分行，中石油集團(tuán)歷史上最大的煉油化工一體化建立工程獨(dú)山子千萬噸煉油百萬噸乙烯工程資金結(jié)算交由新疆分行承辦，這些任務(wù)開創(chuàng)了雙方協(xié)作的新局面，也為A公司的營銷勝利發(fā)明了條件。二把握營銷時(shí)機(jī)，組建營銷團(tuán)隊(duì)。2007年7月，新疆分行在第一時(shí)間得悉了中石油集團(tuán)擬組建A公司的重要信息。兵貴神速，新疆分行對此高度注重，迅速做出反映，召開專題會議研討部署相關(guān)營銷任務(wù)，組建了以行

7、指點(diǎn)為組長，主管副行長為副組長，集團(tuán)部、電子銀行部、國際業(yè)務(wù)部、會計(jì)部、營運(yùn)管理部等相關(guān)處室擔(dān)任人、區(qū)分行營業(yè)部行指點(diǎn)及克拉瑪依石油分行指點(diǎn)為成員的營銷團(tuán)隊(duì)。為提高營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)效率，保證任務(wù)的針對性，有效性，指點(diǎn)小組對營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)進(jìn)展了明確的分工，義務(wù)到人，責(zé)任到人，并將“抓信息，明需求，促協(xié)作作為第一階段任務(wù)重點(diǎn)，一時(shí)間,營銷任務(wù)緊鑼密鼓的開展起來。新疆分行指點(diǎn)親赴營銷一線，利用中石油總部指點(diǎn)赴疆檢查在疆下屬企業(yè)任務(wù)的時(shí)機(jī)，向中石油總部有關(guān)指點(diǎn)及相關(guān)部門表達(dá)了新疆分行效力A公司的誠意，同時(shí)發(fā)掘、動(dòng)用各種內(nèi)外部資源，多管齊下共促雙方協(xié)作大業(yè)。在總行集團(tuán)部的支持下，適時(shí)赴京，向中石油集團(tuán)總部

8、指點(diǎn)以及相關(guān)部門匯報(bào)新疆分行以往效力石油石化企業(yè)，支持新疆經(jīng)濟(jì)建立的相關(guān)情況，引見新疆分行為A公司提供優(yōu)質(zhì)金融效力所做的各項(xiàng)前期預(yù)備任務(wù)，中石油集團(tuán)總部有關(guān)指點(diǎn)對新疆分行的任務(wù)態(tài)度，協(xié)作誠意給予了高度評價(jià)，時(shí)機(jī)的天平開場向新疆分行傾斜。與此同時(shí)，各層級與客戶管理層分層對接，運(yùn)用“盯事、盯人、盯時(shí)等方法展開“浸透式營銷，全方位、捕捉中石油鉆探板塊重組范圍、進(jìn)程、人事等信息，經(jīng)過長達(dá)3個(gè)月的跟蹤，營銷團(tuán)隊(duì)又在第一時(shí)間掌握了 “中石油A公司重組改革方案。這些信息的獲得大大提高了營銷任務(wù)的針對性，有效性，為此次競爭搶得了先機(jī)，為下一步的營銷奠定了堅(jiān)實(shí)根底。三先入為主，找準(zhǔn)切入點(diǎn)推出金融效力方案，營銷初

9、戰(zhàn)告捷。2007年12月，中石油集團(tuán)正式宣布公司成立并公布了班子成員。新疆分行指點(diǎn)搶先工行一步，在第一時(shí)間正式訪問A公司，向公司主要指點(diǎn)及相關(guān)部門擔(dān)任人表示了祝賀，并表達(dá)建行與其協(xié)作的志愿。在雙方高管共同憶往昔，談未來，話情意的同時(shí)，新疆分行向A公司遞交了由、以及集合而成的，并對效力方案的主要內(nèi)容進(jìn)展了引見。在猛烈的營銷當(dāng)中，新疆分行成為第一個(gè)向A公司遞交“金融效力方案的銀行，客戶對新疆分行的任務(wù)態(tài)度表達(dá)了由衷的敬意，一定了擬定方案的可行性，初步承諾新疆分行為人民幣獨(dú)一主辦行，營銷任務(wù)獲得了初步進(jìn)展。四進(jìn)展有效溝通，實(shí)施專業(yè)效力，滿足客戶個(gè)性化需求。雙方達(dá)成協(xié)作意向后，客戶向新疆分行提出在兩個(gè)

10、月內(nèi)完成資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的金融效力的需求。這是客戶的第一個(gè)需求，也是新疆分行能否真正博得客戶的關(guān)鍵一步。時(shí)間緊，義務(wù)重。新疆分行立刻開展任務(wù)：一是行指點(diǎn)長召開“A公司資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)專題會議，組建工程組，進(jìn)一步明確工程組、營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)，安排布置任務(wù)，確定工程時(shí)間進(jìn)程表；二是工程組根據(jù)企業(yè)實(shí)踐情況進(jìn)一步優(yōu)化 “企業(yè)資金結(jié)算方案，在得到企業(yè)認(rèn)可后，確定新疆分行自行研發(fā)的“EBMS系統(tǒng)為平臺組建的資金結(jié)算系統(tǒng)；三是著手組織銀企雙方員工培訓(xùn)，制定系統(tǒng)整體上線方案并予以實(shí)施；四是與客戶加強(qiáng)協(xié)作，共同推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)組建任務(wù)。詳細(xì)任務(wù)中，制定了“銀企事務(wù)聯(lián)絡(luò)單、“周總結(jié)及周方案、“銀企雙方周協(xié)調(diào)例會制等制度。在缺乏兩個(gè)月

11、的時(shí)間里里，新疆分行完成了“EBMS系統(tǒng)結(jié)合培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)搭建、跨省協(xié)調(diào)、系統(tǒng)順應(yīng)性改造及測試、賬戶開立、協(xié)議等文本文件撰寫、工程評審等任務(wù)。系統(tǒng)試運(yùn)轉(zhuǎn)一次勝利，到達(dá)了客戶的預(yù)期目，獲得了客戶的高度贊揚(yáng)，為新疆分行與A公司實(shí)現(xiàn)全面協(xié)作奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。五分行聯(lián)動(dòng)，實(shí)施延伸效力。A公司業(yè)務(wù)輻射新疆、甘肅、青海，其銀行效力需求也涉及到新疆、甘肅兩省。對此，新疆分行一方面積極與甘肅行溝通協(xié)調(diào)，爭取甘肅行的支持。另一方面，派人隨客戶前往甘肅，進(jìn)展前期協(xié)調(diào)與上線支持。甘肅省分行對此項(xiàng)任務(wù)給予了大力支持，A公司在甘分公司開戶及上線任務(wù)順利完成，使得客戶資金一致管理的需求在較短時(shí)間內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，也使得新疆分行作為

12、客戶人民幣業(yè)務(wù)獨(dú)一經(jīng)辦行的營銷目的，最終畫上了圓滿的句號。三、營銷成果新疆分行營銷A公司獲得了良好的效果，建行是A公司獨(dú)一的人民幣業(yè)務(wù)經(jīng)辦行，新疆分行自行研發(fā)的資金結(jié)算系統(tǒng)企業(yè)集團(tuán)資金托管平臺在該公司已得到全面運(yùn)用，A公司總部及其分布于新疆、甘肅、青海的13個(gè)下屬單位都在新疆分行開立了結(jié)算賬戶，截止2021年9月30日，A公司在新疆分行時(shí)點(diǎn)存款17.7億，日均存款7.3億，與此同時(shí)，還拓展個(gè)人VIP客戶1079人，向該公司所屬員工發(fā)放貸記卡1195張，并完成了對該公司10億的整體授信。除此之外，更重要的是，改動(dòng)了新疆分行以往在中石油集團(tuán)銀行效力中演配角，跑龍?zhí)?，無足輕重的不利局面，堅(jiān)決了新疆分

13、行進(jìn)一步拓展中石油集團(tuán)銀行效力市場的自信心，為下一步銀企協(xié)作積累了珍貴閱歷，開創(chuàng)了雙方協(xié)作的新紀(jì)元。四、閱歷總結(jié)一與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立良好的協(xié)作關(guān)系是營銷勝利必不可缺的要素就全國性集團(tuán)客戶運(yùn)營管理特點(diǎn)而言，集約化管理的特性使得集團(tuán)總部的決策在一定程度上決議著其所屬分公司與銀行的協(xié)作，雖然如此，經(jīng)過與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立親密協(xié)作關(guān)系，只需方式得當(dāng)，措施有力，自下而上開展?fàn)I銷任務(wù)，一樣可以在猛烈的市場競爭當(dāng)中勝出。新疆分行營銷A公司，正是由于新疆分行不為一時(shí)的困難而退縮，不因一時(shí)的得失而氣餒，持之以恒，堅(jiān)持不懈，一步一個(gè)腳印，一直與中石油集團(tuán)在疆新疆石油石化企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，并經(jīng)過長期的協(xié)作中與客戶建立了親密

14、的協(xié)作關(guān)系和深沉情意，才得以獲得營銷任務(wù)的勝利。二縱向上下聯(lián)動(dòng)，橫向聯(lián)動(dòng)是營銷勝利的關(guān)鍵在此次營銷過程中，縱向上下聯(lián)動(dòng)，橫向分分聯(lián)動(dòng)對營銷勝利至關(guān)重要。假設(shè)沒有在A公司整改初期階段，二級分行及時(shí)撲捉信息并反響至分行，新疆分行就無法搶得先機(jī)；假設(shè)沒有總行集團(tuán)部的大力支持，與中石油集團(tuán)高層的溝通交流能夠就無法實(shí)現(xiàn)或效果會大打折扣，新疆分行的營銷任務(wù)就能夠得不到中石油集團(tuán)總部指點(diǎn)的支持；假設(shè)沒有新疆分行各個(gè)部門，各分支機(jī)構(gòu)通力協(xié)作，親密配合，找準(zhǔn)客戶需求，新疆分行就不能夠是第一個(gè)向A公司遞交“金融效力方案的銀行，在猛烈的營銷當(dāng)中新疆分行就能夠起個(gè)大早，趕個(gè)晚集；假設(shè)沒有與甘肅建行的及時(shí)溝通，沒有甘肅建行展現(xiàn)全國一盤棋的舉動(dòng)，新疆分行作為人民幣業(yè)務(wù)獨(dú)一經(jīng)辦行的目的就無法實(shí)現(xiàn)。正是由于全行上下仔細(xì)貫徹以客戶為中心的運(yùn)營理念，