某地區(qū)業(yè)務(wù)管理與員工管理知識(shí)手冊(cè)范本

1、WORD.42/43文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員手冊(cè)目 錄第一部分：文王文化2第二部分：工作職責(zé)4第三部分：業(yè)務(wù)素養(yǎng)5第四部分：日常規(guī)7第五部分：產(chǎn)品知識(shí)8第六部分：區(qū)域開(kāi)拓12第七部分：深度分銷14第八部分：渠道運(yùn)作17第九部分：終端列22第十部分：促銷規(guī)24第十一部分：市場(chǎng)規(guī)26第十二部分：售后服務(wù)29第十三部分：倉(cāng)儲(chǔ)管理31第十四部分：客戶管理35前言 業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。比如，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員、負(fù)責(zé)銷售的人員等等，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的代表，是直接展示企業(yè)品牌或產(chǎn)品的形象代言人，能夠傳遞企業(yè)與市場(chǎng)之間的本質(zhì)信息，是尋找買(mǎi)方與賣(mài)方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人，也是促使消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的外界動(dòng)力。 跨

2、入業(yè)務(wù)員門(mén)檻必須有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以與敏捷、靈活的才智等等。頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)與百折不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。業(yè)務(wù)員的工作就是從成千中萬(wàn)噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬(wàn)名客戶篩選真正的買(mǎi)家；就是在強(qiáng)手如林的同行競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，獲得客戶的寵幸。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是先推銷自己業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無(wú)法接受其產(chǎn)品。信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。高超的業(yè)務(wù)手段

3、就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報(bào)酬，并還在心里欽佩不已。業(yè)務(wù)員的動(dòng)力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長(zhǎng)城非好漢”的行動(dòng)。這樣，其每天的計(jì)劃、行勤、啟迪與收獲都會(huì)在有條不紊之中進(jìn)行。業(yè)務(wù)員的樂(lè)趣就在于其工作中有豐富多彩的容、斗志斗勇的風(fēng)險(xiǎn)、起伏跌宕的情節(jié)以與最后的來(lái)之不易的成果。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！作為文王企業(yè)業(yè)務(wù)員，在具備基本素質(zhì)之時(shí)，還應(yīng)不斷提升自己，掌握各個(gè)方面的知識(shí)，包括對(duì)文王企業(yè)有深度了解，對(duì)自身所在崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、銷售技巧、市場(chǎng)情況等等。第一部分：文王企業(yè)文化

4、企業(yè)簡(jiǎn)介：文王釀酒股份位于號(hào)稱天下糧倉(cāng)之一的平原,古時(shí)周文王第十子聃季載的封地子國(guó),現(xiàn)省市臨泉縣。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地600多畝,年創(chuàng)利稅6000多萬(wàn)元的省白酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。公司集白酒釀造、銷售于一體，兼營(yíng)酒店業(yè)務(wù)。公司董事長(zhǎng)素敏女士，畢業(yè)于輕工業(yè)學(xué)院釀造專業(yè)，是30多年的釀酒專家，高級(jí)釀酒工程師，白酒專家組組長(zhǎng)，“首屆中國(guó)十大杰出母親”，“中國(guó)兒童慈善家”、“慈善大使”。公司規(guī)模宏大,設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,擁有4千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線,并有自己的高科技實(shí)驗(yàn)室和具有精密設(shè)備的化驗(yàn)室，年生產(chǎn)白酒3萬(wàn)多噸

5、。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長(zhǎng),飲后不上頭等特點(diǎn) 。 公司在五十多年的發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持自家釀造的理念，狠抓生產(chǎn)質(zhì)量、深化營(yíng)銷改革，曾多次獲得國(guó)家級(jí)、省市級(jí)榮譽(yù)，躋身民營(yíng)企業(yè)十強(qiáng)行列，這得益于董事長(zhǎng)的精心領(lǐng)導(dǎo)和文王人的共同努力。如今，擁有幾千年文化底蘊(yùn)的文王酒業(yè)在前進(jìn)的道路上銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，為進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè)前列而不懈努力。二、經(jīng)營(yíng)理念和管理理念文王在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和管理理念，用于指導(dǎo)公司的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)理念：質(zhì)量如同生命、誠(chéng)信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品。企業(yè)精神：空

6、談?wù)`事、實(shí)干興廠。管理理念：戰(zhàn)略目標(biāo)清晰化、核心流程系統(tǒng)化、開(kāi)展工作程序化、工作計(jì)劃明確化、工作容表格化、績(jī)效考核數(shù)字化、保障執(zhí)行軍事化、全面管理科學(xué)化。三、企業(yè)優(yōu)勢(shì)文王酒業(yè)規(guī)模宏大，設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)已發(fā)展成為資產(chǎn)2億元，占地600多畝，年生產(chǎn)白酒3萬(wàn)多噸；擁有4千名員工，數(shù)千條發(fā)酵池，幾百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化酒瓶灌裝生產(chǎn)線，并擁有自己的高科技實(shí)驗(yàn)室和精密設(shè)備的化驗(yàn)室。文王在激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，逐步確立了自己的三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和文化優(yōu)勢(shì)。質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：文王酒業(yè)認(rèn)真追求每一瓶文王酒的品質(zhì)，從創(chuàng)立之時(shí)始終秉承傳統(tǒng)工藝，以自家釀造為至上，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，醞釀出“綿甜

7、、爽凈”的瓊漿玉液。具有“經(jīng)典佳釀”之稱的文王酒業(yè)擁有自己的曲酒生產(chǎn)基地，傳承“自家釀造”的理念，采用優(yōu)質(zhì)糧食釀造，才有了文王酒特有的“綿、甜、凈、爽”的口味、醇和、濃郁的窖香，喝過(guò)心曠神怡，喝多口不干、頭不痛?！白约裔勗臁?，就是選用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過(guò)120天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒；“自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級(jí)儲(chǔ)存，自然老熟，形成獨(dú)特的自然風(fēng)格；“自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造?！白约裔勗臁辈粌H僅是句廣告語(yǔ)，更是文王酒業(yè)用實(shí)際行動(dòng)向廣大消費(fèi)者做出的質(zhì)量承諾，是“自家釀造”成就了文王的永恒品質(zhì)。此外，在，2007年，公司生產(chǎn)的

8、正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志，使得文王酒成為消費(fèi)者心中的放心酒、健康酒。品牌優(yōu)勢(shì)：文王經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為享譽(yù)省外的著名品牌。早在1997年，文王就獲得了“省著名商標(biāo)”的稱號(hào)。先后獲得了市優(yōu)質(zhì)白酒經(jīng)典佳釀獎(jiǎng)、第五屆消費(fèi)者喜愛(ài)的名優(yōu)白酒品牌、省名牌產(chǎn)品、全國(guó)白酒質(zhì)量放心消費(fèi)聯(lián)盟品牌、全國(guó)公益明星企業(yè)等光榮稱號(hào)，這些殊榮是文王品牌優(yōu)勢(shì)的見(jiàn)證。為了進(jìn)一步打造文王的品牌優(yōu)勢(shì)，公司自2007年起已將申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo)列為重點(diǎn)工作之一，各項(xiàng)輔助工作都在火熱進(jìn)行中。2008年公司精心策劃的“經(jīng)典文王”系列產(chǎn)品成功上市，得到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)

9、，進(jìn)一步提升了公司的品牌影響力。文化優(yōu)勢(shì)：愛(ài)心文化是文王文化理念的精髓。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)、對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)；文王人對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對(duì)文王酒的愛(ài)；也正是因?yàn)閻?ài)酒，才能制造出經(jīng)典的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會(huì)給予的；唯有和諧之愛(ài)、關(guān)懷之愛(ài)、誠(chéng)信之愛(ài)、責(zé)任之愛(ài)是在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對(duì)愛(ài)的見(jiàn)證。文王的愛(ài)心文化體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)的愛(ài)支持慈善事業(yè)，捐助社會(huì)公益事業(yè)。逢年過(guò)節(jié)送溫暖下鄉(xiāng)、第一時(shí)間向汶川地震災(zāi)區(qū)捐資捐物、開(kāi)展“文王愛(ài)心圓夢(mèng)”活動(dòng)以與成立“素敏百萬(wàn)愛(ài)心基金”來(lái)扶貧濟(jì)困、資助弱勢(shì)群體。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，文王公司已向社會(huì)資

10、助累計(jì)達(dá)千萬(wàn)余元，這標(biāo)志著文王人已經(jīng)把愛(ài)心事業(yè)作為公司發(fā)展的有機(jī)組成部分，感恩之心由心底而生，落實(shí)于每個(gè)細(xì)節(jié)。文王的愛(ài)心文化體現(xiàn)在對(duì)員工和合作伙伴上。文王酒業(yè)以人為本、尊重和關(guān)愛(ài)員工，以關(guān)愛(ài)員工成長(zhǎng)、關(guān)心員工利益的實(shí)際行動(dòng)，來(lái)贏得員工對(duì)文王發(fā)展的關(guān)愛(ài)和支持；文王酒業(yè)也一直堅(jiān)持以共贏的理念對(duì)待廣大合作伙伴，共享優(yōu)質(zhì)資源，在事業(yè)上實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，以誠(chéng)信贏得文王合作伙伴的信任。文王的愛(ài)心文化還體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)。文王酒業(yè)擁有數(shù)千條發(fā)酵池，近百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線，用自家獨(dú)有的釀造方式生產(chǎn)出入口綿甜，回味悠長(zhǎng)的高品質(zhì)白酒，始終堅(jiān)持以質(zhì)取信于民，貨真價(jià)實(shí)，物超所值，始終給消費(fèi)者提供高

11、質(zhì)量的產(chǎn)品。所以，文王酒業(yè)堅(jiān)持“自家釀造”，就是一種責(zé)任之愛(ài)，一種對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)。第二部分：工作職責(zé)業(yè)務(wù)員職責(zé)是業(yè)務(wù)員行為最基本的規(guī)準(zhǔn)則，也是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須履行的要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員對(duì)于自己所在崗位的各項(xiàng)職責(zé)都應(yīng)銘記于心，并落到實(shí)處?；韭氊?zé)包括：1、承辦各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，做到：積極聯(lián)系，事前請(qǐng)示、事后匯報(bào)，忠于職守、廉潔奉公。2、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,按時(shí)上下班.經(jīng)經(jīng)理同意后方準(zhǔn)外出聯(lián)系業(yè)務(wù)；請(qǐng)示并獲書(shū)面批準(zhǔn)后方可簽約。3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與研究，準(zhǔn)確掌握文王酒的市場(chǎng)銷售情況，建立區(qū)域客戶檔案，銷售的預(yù)測(cè)，收集并提供市場(chǎng)情報(bào)。4、對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品，按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問(wèn)題與時(shí)匯報(bào)

12、、請(qǐng)示并處理；對(duì)主管上級(jí)劃分好的區(qū)域、縣份并按月、季、年完成本區(qū)域銷售目標(biāo)。5、積極發(fā)展文王新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道；做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的工作與產(chǎn)品的列。6、作好客情關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，協(xié)助其他區(qū)域開(kāi)發(fā)工作；7、不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私利,不得自接受或索要客戶的回扣、傭金;不得損害本單位利益換取私利；不得介紹客戶或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他單位謀取私利。8、對(duì)違背上級(jí)決議所造成的后果負(fù)責(zé)，對(duì)由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達(dá)目標(biāo)或經(jīng)濟(jì)下降負(fù)責(zé)；對(duì)未完成月份和季度任務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)本公司信譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p毀負(fù)責(zé)；對(duì)公司泄露事件負(fù)責(zé)；對(duì)事前未做充分調(diào)查版本號(hào)行性分

13、析而草率作決定的給公司造成損失負(fù)責(zé)。9、出差時(shí)應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請(qǐng)客等各種費(fèi)用，不得奢侈浪費(fèi)。第三部分：業(yè)務(wù)員素養(yǎng)一、業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)定位：業(yè)務(wù)人員是師：傳道授業(yè)解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；讓人信服，有個(gè)人魅力。業(yè)務(wù)人員是帥：領(lǐng)悟師道，組織兵馬，克敵制勝；理解師的意圖，并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行；能夠迅速組織各色人等，形成戰(zhàn)斗力；能分析敵我，判斷形勢(shì)，而后決斷戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務(wù)人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。二、業(yè)務(wù)人員要明確三個(gè)問(wèn)題：你的職業(yè)目標(biāo)是什么？你覺(jué)得35歲之前，賺錢(qián)重要，還是學(xué)東西重要？你覺(jué)得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？ 三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)：1、平衡、積極的心態(tài)（愛(ài)心、信心、恒心、熱心）

14、2、對(duì)公司制度的認(rèn)同3、產(chǎn)品知識(shí)4、基本的商業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)操作技能5、溝通技巧6、學(xué)習(xí)意識(shí)四、悟性是對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求：1、悟性的涵：就是市場(chǎng)的感悟能力，對(duì)市場(chǎng)的敏感度；悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)，總結(jié)的意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，創(chuàng)新的意識(shí)，一種敢為天下先的意識(shí)。2、悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。3、悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實(shí)踐、敏于觀察、勤于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、悟于挫折。五、業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)做事：1、做事的原則： 認(rèn)真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好。2、做事的理念：知道是什么，說(shuō)明你進(jìn)步了；懂得如何做，說(shuō)明你提高了；知道如何做好了，說(shuō)明你升華了

15、；能夠讓別人滿意了，說(shuō)明你有價(jià)值了；能夠超越別人想象了，說(shuō)明你懂得創(chuàng)造了。3、做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是時(shí)刻想著如何把事情做得更好；畏難便生難，不難也難；迎難便消難，難也不難；在困難面前，要永遠(yuǎn)保持自信和興奮，相信自己。4、做事的標(biāo)準(zhǔn)：超越客戶的想象是我們做事的唯一標(biāo)準(zhǔn)。5、追求事業(yè)的理念：一靠激情，激情給我們力量，讓我們不知疲倦地追求，去創(chuàng)造，讓我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想；二靠理性，就是從大處著眼，從小處著手，要求我們既具備預(yù)見(jiàn)性，進(jìn)行戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考，同時(shí)又要求我們具備腳踏實(shí)地的精神，滴水竄石；三靠悟性；四靠韌性，所謂韌性就是看準(zhǔn)了、想好了就要大膽去做，十年如一日，輕易不回頭。六、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?/p>

16、作作風(fēng) 不管業(yè)務(wù)人員的在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 業(yè)務(wù)人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。 七、具備完成銷售的能力 如果業(yè)務(wù)人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，

17、那也是枉然。 無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總會(huì)想方設(shè)法的來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的圍采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。 擁有建立信任的能力 1、學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離：要做一個(gè)自信的人；要做一個(gè)主動(dòng)地人；要做一個(gè)能吃苦的人；要做一個(gè)可靠的人；要做一個(gè)好學(xué)的人。2、

18、從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起；從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。3、與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng) 與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育市場(chǎng)；與客戶共同管理市場(chǎng)；幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。 九、具備自信1、為什么要建立自信心？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅(jiān)強(qiáng)的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過(guò)度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂(lè)。2、如何建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；認(rèn)為自己比想象的更棒；抓住一切機(jī)會(huì)獲得的勝利；遭到挫折與窘迫之后卷土重來(lái)；建立自信的方法；相信你是獨(dú)一

19、無(wú)二的；練習(xí)正視別人；挑前面的座位坐下；將走路的速度提高25%；練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言；盡量不說(shuō)“反正”、“可是”3、自信的人如何思考？相信自己的感覺(jué)；提出尖銳的問(wèn)題；創(chuàng)造性思維；發(fā)揮你的洞察力；培養(yǎng)讀懂他人的能力；如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì)；學(xué)會(huì)表達(dá)你的情感；保持熱情、樂(lè)觀和能量；要坦率；使用生動(dòng)的面部表情；言行一致。4、建立自信的信念：我是最棒的，我一定會(huì)成功；成功是因?yàn)閼B(tài)度；過(guò)去不等于未來(lái)；成功一定有方法；成功者找方法，失敗者找借口；命運(yùn)在自己手里，而不時(shí)別人嘴里；心態(tài)決定命運(yùn)，決心決定成功；只要不服輸，失敗就不會(huì)是定局；堅(jiān)持到底，永不放棄；人人都能成功；人因夢(mèng)想而偉大。第四部分：業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)一、日常

20、工作容與流程 準(zhǔn)備工作：a、路線安排 b、答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng) c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價(jià)格表、訂貨單。 早8：10分出發(fā)： 拜訪（銷售與鋪貨） （1）新客戶拜訪：?jiǎn)柡颍ɡ习寤虼蟾?、大姐等，您好?。┳晕医榻B（公司、職務(wù)、）產(chǎn)品介紹（特點(diǎn)、產(chǎn)品展示、品嘗）推介利益（產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)、政策）廣宣品的貼收集信息（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。 拜訪成功：下訂單（詳細(xì)的有標(biāo)志性建筑物的地址、店名、聯(lián)系方式、準(zhǔn)確的數(shù)量與價(jià)格、訂貨日期與送貨日期必須填寫(xiě)、客戶簽字確認(rèn)、留下業(yè)務(wù)與公司、有異議或特殊情況在訂單右上角標(biāo)明）禮貌的再見(jiàn)拜訪下一客戶。 拜訪失敗：留下業(yè)務(wù)與公司禮貌的

21、再見(jiàn)拜訪下一客戶。 （2）老客戶拜訪：?jiǎn)柡颍ɡ习寤虼蟾纭⒋蠼愕?，您好?。┰儐?wèn)產(chǎn)品銷售情況 規(guī)列（生動(dòng)化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）點(diǎn)庫(kù)存 銷售好介紹老品政策、新品推介（爭(zhēng)?。┯唵螐V宣品的貼建議、意見(jiàn)收集處理（售后服務(wù)）竟品信息收集禮貌的再見(jiàn)拜訪下一客戶。 晚4：40分返回公司： （1）白單交物流勤匯總，然后交司機(jī)配送。黃單交銷售勤匯總個(gè)人業(yè)績(jī)。 （2）新客戶加入檔案并通知銷售勤。 （3）信息整理反饋給銷售勤并交銷售經(jīng)理。 （4）寫(xiě)工作日記。 二、日常工作要求和標(biāo)準(zhǔn)1、每天按照拜訪路線拜訪客戶40家（不計(jì)沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶），每戶拜訪時(shí)間810分鐘。2、每周一上交周工作拜訪路線。3、每周

22、日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)與下月工作計(jì)劃。4、工作總結(jié)的容：具體的工作容、銷售情況、銷售額、竟品情況與分析（表格）、所遇問(wèn)題、下周或月的工作計(jì)劃、容真實(shí)準(zhǔn)確。5、二十四小時(shí)開(kāi)機(jī)，如果沒(méi)能接聽(tīng)公司，在看到未接后，必須回復(fù)。如遇關(guān)機(jī)情況每次扣5元（在補(bǔ)助中扣除）。6、業(yè)務(wù)人員在工作時(shí)間不得隨意竄區(qū)或做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，發(fā)現(xiàn)3次，立即開(kāi)除。7、每周一對(duì)竟品進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，填寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)調(diào)查表，主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的銷售狀況、銷售政策進(jìn)行與時(shí)的掌握，以便公司做出正確的調(diào)整。要求認(rèn)真詳細(xì)填寫(xiě)，晚上交到勤處。 三、特殊情況 1、有特殊情況時(shí)，應(yīng)該與時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)

23、后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理。 2、有特殊工作時(shí)，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時(shí)完成交待工作。第五部分：產(chǎn)品知識(shí)目前，公司產(chǎn)品分高、中、低三個(gè)檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個(gè)品種。其中皇宮宴、經(jīng)典文王、文王國(guó)窖、一帆風(fēng)順、正一品、御品等是文王酒廠暢銷產(chǎn)品。一、掌握公司主打產(chǎn)品線知識(shí)介紹皇宮宴產(chǎn)品特色：該酒酒體豐滿、香醇爽凈、芬芳香馥郁、飲后猶香、回味悠長(zhǎng)，沁心脾，逸神智，盡顯宮庭品味。為高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤、重大會(huì)議、隆重聚會(huì)上以增加檔次感、正式感、彰顯品味，讓人享盡成功的優(yōu)越感，感受夢(mèng)回皇朝的神韻。經(jīng)典文王之天時(shí)產(chǎn)品特色：古時(shí)文王順應(yīng)天時(shí)，滅商建

24、周，奠八百年基業(yè)，今天文王酒業(yè)員工上下齊心成就輝煌五十年，這款天時(shí)經(jīng)典文王酒逢盛世而出，故以天時(shí)命名，蘊(yùn)意繁榮。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：重大會(huì)議、隆重聚會(huì)上增加檔次感、正式感、彰顯品味， 飲之心胸頓然如天空般坦蕩開(kāi)闊，口味醇香悠遠(yuǎn)，細(xì)細(xì)品之還可享受那份淡然，那份悠遠(yuǎn)。經(jīng)典文王之地利 產(chǎn)品特色：文王酒產(chǎn)地地處中原，氣候適宜，盛產(chǎn)五谷，地利經(jīng)典文王酒盡享地利之便，渾然天成，吸取之精華，凝年之窖香，結(jié)合傳統(tǒng)工藝，秉著自家釀造，成就徽酒典。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：宴會(huì)、典禮上增添大氣，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實(shí)恬淡的生活，有它的相伴，腳下的路會(huì)

25、走的更加沉穩(wěn)，更加踏實(shí)。經(jīng)典文王之人和 產(chǎn)品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。人間大道和諧之美，盡在人和經(jīng)典文王。為高檔商務(wù)用酒、宴會(huì)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：商界、政界會(huì)晤、喜慶宴會(huì)、隆重會(huì)議場(chǎng)合增加正式、和諧氣氛，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實(shí)恬淡、積極向上的生活，有它的相伴，前途會(huì)更加和諧，更加輝煌！文王國(guó)窖 產(chǎn)品特色：文王國(guó)窖脈傳古方，秉承自家釀造之理念，以專業(yè)為根，以誠(chéng)信為本，精選五谷，配以佳泉，以精曲為基，糟為輔，全過(guò)程的釀造耗時(shí)達(dá)120天以上，窖藏10年之久。為中高檔商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：商界、政界會(huì)晤、喜慶宴

26、會(huì)、隆重會(huì)議場(chǎng)合彰顯大氣，品嘗國(guó)窖，品嘗醞釀?dòng)凭玫募冋焚|(zhì)，令人舒暢、醉一帆風(fēng)順產(chǎn)品特色：一帆風(fēng)順文王貢酒,專利瓶型之一,該酒酒體優(yōu)雅細(xì)膩、醇厚、豐滿、回味悠長(zhǎng)。謹(jǐn)以此款精品祝愿廣大消費(fèi)者前程一帆風(fēng)順！為中高端消費(fèi)者，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：喜慶宴會(huì)、隆重會(huì)議、慶度節(jié)日、親朋好友聚會(huì)等場(chǎng)合，增添愉快輕松氣氛，一帆風(fēng)順?biāo)蛠?lái)美好祝福，讓消費(fèi)者事事順心。特制正一品產(chǎn)品特色：特制正一品文王貢酒，精心研發(fā)而成，歷經(jīng)千錘百煉，醇至香，彰顯非凡本性，盡現(xiàn)大家風(fēng)。為中端酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：宴會(huì)、隆重會(huì)議等正式場(chǎng)合，彰顯檔次和品味，追求品質(zhì)生活，選擇特制正一品，感受特制的健康好酒。新老正一品產(chǎn)品特色：人品，

27、酒品，正一品，進(jìn)貢，納貢，文王貢。正一品級(jí)文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質(zhì)備受廣大消費(fèi)者歡迎，多年來(lái)一直保持著良好的銷售態(tài)勢(shì)。為中低端酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：節(jié)慶，朋友家人聚會(huì)，價(jià)廉物美，品質(zhì)優(yōu)越，實(shí)實(shí)在在，又不乏檔次感。金樽文王貢酒產(chǎn)品特色：金樽美酒文王貢，胸懷天下成大志。金樽文王貢酒傳承文王非凡氣度，歷經(jīng)千錘百煉，精心釀制而成，為消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)限成就感。為低端酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：慶節(jié)日、生日宴會(huì)等，朋友、家人聚會(huì)，增添喜慶氣氛，價(jià)格實(shí)惠，口味純正，值得一起分享。天長(zhǎng)地久 產(chǎn)品特色：當(dāng)歌對(duì)酒莫沉吟，人生有限情無(wú)限。天長(zhǎng)地久以晶瑩剔透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長(zhǎng)、空杯留

28、香等風(fēng)格成就文王人與廣大消費(fèi)者天長(zhǎng)地久的情誼。為中端酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合與心理：家人、朋友聚會(huì)、喜慶婚宴、節(jié)日慶典等場(chǎng)合，增添愉快友好氣氛，天長(zhǎng)地久象征真誠(chéng)永恒的情誼。窖藏文王貢 產(chǎn)品特色：窖存十年，封壇猶余香。集外觀與在酒質(zhì)為一體，具有香氣濃郁，入口綿甜等曲酒之獨(dú)特風(fēng)味。為中低端酒，二、熟悉一般性產(chǎn)品簡(jiǎn)介：跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀文王貢酒文王貢酒在首屆優(yōu)質(zhì)酒評(píng)比中，緊隨五糧液等名酒之后名列第四名，獲得“跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀”獎(jiǎng)。經(jīng)典佳釀文王貢酒延展文王精品系列酒釀制之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。年年有余文王貢子國(guó)（今臨泉縣）除盛產(chǎn)美酒佳釀，還有一脈“神水”：水中有魚(yú)，通體紅色，文

29、王十子常獻(xiàn)此魚(yú)于朝，意為“年年有余”。文王公司推出年年有余文王貢酒，讓廣大消費(fèi)者把美好的祝福也伴隨左右。吉祥文王貢酒 共掘一汪心泉, 釀造濃情為酒，注入誠(chéng)信之心，以醇香綿甜之味，為消費(fèi)者帶來(lái)祥瑞之氣。如意文王貢酒人生的美滿，源于心性的成長(zhǎng)；如意的天平，是陪伴的知音，意氣風(fēng)發(fā)之時(shí)，舉起盛滿奮進(jìn)的酒杯，文王祝福始終伴隨您的左右。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。集視覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)于一體，香飄逸，口感柔順細(xì)致，豐厚滑潤(rùn)。真情文王宴酒 秉承傳統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，用自家獨(dú)特的釀造方法利用現(xiàn)代生物技術(shù)釀制而成，色、香、味、格相輔相成，經(jīng)得起奢侈的挑剔。御品文王貢酒文王酒廠推出的御品文

30、王貢酒，以穩(wěn)健成熟的包裝、至醇至香的酒體，讓您在品嘗佳釀的同時(shí)彰顯帝王般尊貴。小康人家共建小康，喜慶文王。小康人家文王酒以其酒體醇厚，清而不冽等一流品質(zhì)讓人醉其中，更對(duì)廣大消費(fèi)者傳遞著一份真摯祝福。重點(diǎn)：掌握產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作知識(shí)體系1、熟練掌握各系列產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體系2、熟練掌握各系列單品到岸價(jià)格、終端提貨價(jià)格、終端零售指導(dǎo)價(jià)格3、熟練掌握各系列產(chǎn)品在不同渠道、不同區(qū)域的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和促銷配置4、熟練掌握本區(qū)域戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的劃分和分渠道運(yùn)作模式5、熟練掌握本區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和我公司應(yīng)對(duì)產(chǎn)品與其策略6、熟知本區(qū)域各產(chǎn)品針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略7、熟知本區(qū)域各產(chǎn)

31、品在不同時(shí)段的宣傳和推廣模式8、熟知本區(qū)域各產(chǎn)品銷售任務(wù)的按產(chǎn)品、按片區(qū)、按渠道、按客戶端任務(wù)分解9、熟知本區(qū)域各系列產(chǎn)品營(yíng)銷費(fèi)用率使用區(qū)間與其分解模式第六部分：區(qū)域開(kāi)拓實(shí)現(xiàn)區(qū)域的成功開(kāi)拓，要對(duì)市場(chǎng)有充分的認(rèn)知，子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在開(kāi)拓時(shí)需要：第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。 一、知彼知己 1、知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策） （1）接受崗前培訓(xùn)：了解對(duì)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)知識(shí)，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格與銷售政策；（2）區(qū)域業(yè)務(wù)員謙虛好學(xué)：區(qū)域業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使

32、用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門(mén)咨詢。 2、知彼（其他白酒類 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)： （1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 （2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量與競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。 （3）客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了

33、解當(dāng)?shù)?HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商與本品潛在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商要分析

34、其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以與先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。 通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端零售點(diǎn)以與二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。 二、 談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。 1、 自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為 HYPERLINK :/

35、globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔。2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備成功的 HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以與相關(guān)公司證書(shū)的

36、復(fù)印件等，并要熟記在心。還有， HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。 另外還有一點(diǎn)很重要， HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書(shū)面的形式擬定一份區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)。二、談判 1、預(yù)約 在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行預(yù)約，因?yàn)轭A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步

37、的溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以與經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。 2、上門(mén)洽談 在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門(mén)或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以與遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。3、洽談容 HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員進(jìn)入 HYPERLINK :/ g

38、lobrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商的店，首先不要和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _bla

39、nk 經(jīng)銷商的店。因此，區(qū)域業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā) HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商的第一件事情是與 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商交朋友。4、注意事項(xiàng) 在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問(wèn)題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。第三步：跟進(jìn)、簽約通過(guò)洽談，對(duì)于符合文王公司要求的目標(biāo)客戶要與時(shí)打進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄

40、巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為一線的 HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。 HYPERLINK :/ globrand /list/s

41、pecial495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)與時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門(mén)學(xué)問(wèn)，總之，要通過(guò)溝通與政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。 新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè) HYPERLINK :/ globrand /list/special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷員良好的精神風(fēng)貌與業(yè)

42、務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨“開(kāi)”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開(kāi)發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做最好！” 第七部分：深度分銷通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，業(yè)務(wù)人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程畫(huà)上句號(hào)，來(lái)自銷售零售終端的市場(chǎng)信息是最有效、最真實(shí)的信息。一、如何設(shè)

43、計(jì)分銷通路 分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級(jí)代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經(jīng)銷商）通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以與按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。 通路運(yùn)作方法：市場(chǎng)交易模塊和市場(chǎng)交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。高成本通路分析：A類核心大店。此類通路，投入大，目的要大力引導(dǎo)消費(fèi)潮流，起到消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖作用。 中成本通路分析：B類大店。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的

44、原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。一般來(lái)講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開(kāi)發(fā)與管理，但不直接配送。 低成本通路分析：C類一般店。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。一般來(lái)講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開(kāi)發(fā)與管理，但不直接配送。 團(tuán)購(gòu)?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。 二、分銷通路設(shè)計(jì) I. 區(qū)域設(shè)定 1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場(chǎng)3-5公里，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200-300家

45、終端商，并建立終端客戶檔案;在中等城市場(chǎng)配送半徑可適當(dāng)放大到5-10公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。 2在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）1015公里，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50100家終端商，并建立終端客戶檔案。 3在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論是選擇一個(gè)總經(jīng)銷商還是選擇兩個(gè)總經(jīng)銷商，其有效配送半徑、終端商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以與總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。 4每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。 II分銷商的選定 分銷商遴選可以實(shí)行媒體公開(kāi)招商。以承諾的

46、優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉(zhuǎn)次數(shù)以與終端人性化管理和終端親情化服務(wù)，緊緊抓住分銷商眼球。藉此，培育形成忠誠(chéng)的分銷商客戶群體，并通過(guò)有序的利益分配（價(jià)差體系），最大限度地降低市場(chǎng)導(dǎo)入成本。 III分銷商管理 在每一個(gè)分銷商管轄區(qū)域，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開(kāi)發(fā)與管理，并時(shí)時(shí)對(duì)其所管理的分銷商實(shí)施規(guī)化的“產(chǎn)品三控制”即控制價(jià)格、控制流向、控制流量。 在此深度分銷模式下，總經(jīng)銷商以與分銷商雖然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在廠家指導(dǎo)下負(fù)責(zé)為各個(gè)分銷商配貨并參與對(duì)終端商的開(kāi)發(fā)與管理；后者負(fù)責(zé)為轄區(qū)終端商配送產(chǎn)品。 三、深度分銷的表現(xiàn)形式 1、人員

47、配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋圍進(jìn)行。 2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場(chǎng)信息，完成一定的銷售任務(wù)與產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。3、產(chǎn)品宣傳：通過(guò)對(duì)零售終端銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行終端列，POP貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定影響。 四、深度分銷具體操作 深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。 第一步： 基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫(huà)出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、。 合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。 A、客戶以學(xué)校、幼兒園門(mén)口、住宅小區(qū)、十字路口與電影院，娛樂(lè)

48、活動(dòng)中心，醫(yī)院附近，車(chē)站，碼頭等等。B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場(chǎng)附屬超市。 C、機(jī)動(dòng)開(kāi)發(fā)、不作重點(diǎn)。 路線設(shè)定與拜訪頻率初步確定，對(duì)A級(jí)客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級(jí)客戶每星期或10天1次以上C級(jí)至少10天15天要拜訪一次。每人每天開(kāi)發(fā)3050家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。 第二步：主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購(gòu)買(mǎi)的渠道，使產(chǎn)品

49、象自來(lái)水一樣流入目標(biāo)市場(chǎng)。 平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測(cè)。在銷售流通中出現(xiàn)庫(kù)存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計(jì)劃、分析原因、安排促銷等。 客戶等級(jí)按進(jìn)人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。 第八部分：渠道運(yùn)作核心思想：細(xì)化制勝 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道細(xì)化 （1）不同消費(fèi)界面的細(xì)化：兩個(gè)目的。第一種目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。為了全面覆蓋下的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢(shì)品牌的同時(shí)，就需要對(duì)不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入進(jìn)能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化了的渠道中。第二種目的：成為目標(biāo)市場(chǎng)上某一渠道的強(qiáng)勢(shì)品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場(chǎng)

50、機(jī)會(huì)等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。 （2）一樣消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)和更好地防渠道間的串貨與低價(jià)傾銷，而對(duì)一樣消費(fèi)界面的不同渠道所采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個(gè)獨(dú)立細(xì)分的市場(chǎng)里面，都應(yīng)有不同的訴求，關(guān)健要作到從產(chǎn)品端到市場(chǎng)端的變化與和諧的同步。有了細(xì)化渠道市場(chǎng)的相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉與的就是細(xì)化渠道的生力軍了：客戶 二、渠道細(xì)化的客戶策略 （1）按經(jīng)營(yíng)方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。 1、品牌客戶：以長(zhǎng)期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營(yíng)銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌。這一類客戶多為目標(biāo)

51、市場(chǎng)上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。 2、游擊客戶：以機(jī)會(huì)利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢(qián)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營(yíng)銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？ （2）產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過(guò)程中所必須選擇的渠道策略來(lái)選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對(duì)于一個(gè)低成本優(yōu)勢(shì)的低價(jià)位流通產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，選擇多個(gè)游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡(jiǎn)潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對(duì)待這一產(chǎn)品

52、推廣策略的態(tài)度如何。我們不訪將產(chǎn)品渠道細(xì)化后的客戶策略分解開(kāi)來(lái)分析； （3）流通產(chǎn)品渠道：惟有餐飲店達(dá)到第一第二品牌時(shí)，方可跟進(jìn)流通渠道，但要保留終端渠道上的12個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點(diǎn)零售客戶，但要能夠控制。 （4）客戶重疊推廣的利與弊從戰(zhàn)略上講，在某一目標(biāo)市場(chǎng)上找兩個(gè)以上的品牌客戶作一級(jí)代理商，遲早會(huì)出現(xiàn)渠道訌的問(wèn)題。這是白酒行業(yè)長(zhǎng)期實(shí)踐中為企業(yè)所共識(shí)的問(wèn)題。我們要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客戶代理的利與弊的問(wèn)題。統(tǒng)一管理、價(jià)格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營(yíng)銷的三王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來(lái)的惡果

53、比與外敵決斗還要慘烈得多。任何營(yíng)銷的組合都必須有一個(gè)核心，渠道細(xì)化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場(chǎng)達(dá)到核裂變的爆炸性效果。 （5）核心渠道的市場(chǎng)定位所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過(guò)這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過(guò)可持續(xù)性營(yíng)銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。 （6）核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。營(yíng)銷本沒(méi)有什么真正的秘密，所謂的秘密，只不過(guò)是某一營(yíng)銷階段所存在的問(wèn)題

54、下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場(chǎng)表面的所謂的疑難問(wèn)題，白酒的生命周期過(guò)短和串貨問(wèn)題也不例外。 （7）文王酒業(yè)渠道策略架構(gòu)流通渠道為基礎(chǔ)，在重點(diǎn)市場(chǎng)做強(qiáng)勢(shì)品牌；商超渠道為形象，在重點(diǎn)市場(chǎng)做宣傳窗口；酒店渠道為碉堡，作為打擊和迷惑敵人的據(jù)點(diǎn)。產(chǎn)品以中檔產(chǎn)品為主，高低兩檔為副翼。 三、渠道控制影響白酒渠道控制的主要因素： 1、企業(yè)和商家之間的利益差異。企業(yè)往往注重長(zhǎng)期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。這種利益的差異不可避免地從合作之初開(kāi)始，并成為合作中不斷發(fā)生摩擦的根源。 2、企業(yè)和商家之間的管理差異。不同企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商、

55、市場(chǎng)管理有不同的模式，而經(jīng)銷商由于和不止一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌合作，他們的管理水平相對(duì)比較低，對(duì)企業(yè)管理的包容能力、創(chuàng)新能力不是很強(qiáng)，他們的管理是基于短期利潤(rùn)而實(shí)施的，因此，企業(yè)和商家的管理差異是影響白酒企業(yè)渠道控制的主要因素。 3、企業(yè)和商家之間的目標(biāo)差異。企業(yè)的目標(biāo)是占有更大的市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成品牌忠誠(chéng)，而商家的目標(biāo)是最大限度地利用企業(yè)的政策，創(chuàng)造最好的收益。一旦企業(yè)在營(yíng)銷進(jìn)程中犧牲短期利益來(lái)達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會(huì)與企業(yè)產(chǎn)生矛盾。因?yàn)楹芏嗌碳艺J(rèn)為，企業(yè)和商家之間的關(guān)系如同“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”。至于誰(shuí)是“營(yíng)盤(pán)”誰(shuí)是“兵”，要靠企業(yè)和商家自己理解體會(huì)。 白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)，首先是渠道的競(jìng)

56、爭(zhēng)。白酒企業(yè)在企業(yè)文化，品牌，管理，合理的價(jià)差體系以與完善的渠道伙伴計(jì)劃指導(dǎo)下，與經(jīng)銷商通力協(xié)作，建立起相對(duì)封閉的市場(chǎng)鏈，變商品的自然流向?yàn)榭煽刂屏飨?，保證實(shí)現(xiàn)安全營(yíng)銷。 四、酒店運(yùn)作酒類產(chǎn)品的終端主要分為餐飲終端、社區(qū)零售終端、商超終端、夜場(chǎng)終端。餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。如何成功實(shí)施餐飲終端營(yíng)銷是酒類產(chǎn)品終端營(yíng)銷的關(guān)鍵。鑒于文王酒業(yè)在流通渠道采取分銷模式運(yùn)作較為成功、成熟，餐飲渠道的突破是文王未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，下面對(duì)酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析。 （一）酒店渠道的功能和特性 ：酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1酒店渠道是實(shí)

57、現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所。2核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤(pán)會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤(pán)的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。3酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低，同時(shí)也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。4酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開(kāi)展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。 5隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門(mén)檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的

58、俗語(yǔ)。 （二）酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查 1、酒店調(diào)查的容 基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人與背景，酒店的所有權(quán)，主要部門(mén)負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況； 規(guī)模方面的調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少； 檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車(chē)位、經(jīng)營(yíng)菜系； 管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)、有無(wú)保安人員； 信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛； 生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺(tái)數(shù)； 競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷酒水，有無(wú)廠家買(mǎi)轉(zhuǎn)場(chǎng)，有幾家促銷人員、有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷活動(dòng)； 費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)，混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。 另外需要注意的是生意狀況、競(jìng)品促銷方式、管理水平

59、等，要在中午和晚上就餐時(shí)考查，其他的調(diào)查容要避開(kāi)就餐時(shí)到酒店做調(diào)查。當(dāng)然能以消費(fèi)者的身份開(kāi)展調(diào)查也是相當(dāng)不錯(cuò)的。 2、調(diào)查資料的整理和分析 根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)； 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； 根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況與酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等； 根據(jù)上述三個(gè)分析容，再結(jié)合自己的營(yíng)銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開(kāi)店計(jì)劃和開(kāi)店的進(jìn)度。 總之，切不可不對(duì)酒店資料綜合分析就盲目的開(kāi)店，如果盲目地開(kāi)店一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是費(fèi)用可能要

60、超支，三是最后會(huì)出現(xiàn)該開(kāi)的店沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不該開(kāi)的店卻開(kāi)得過(guò)多，這樣得話就有可能導(dǎo)致整個(gè)酒店渠道經(jīng)營(yíng)得失敗。 （三）酒店的進(jìn)場(chǎng)方式與注意事項(xiàng) 酒店渠道是一個(gè)比較特殊的銷售渠道，大概五年前都還沒(méi)有多少人來(lái)認(rèn)真的研究它的入場(chǎng)方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店都是中國(guó)土生土長(zhǎng)的企業(yè)，當(dāng)時(shí)根本就不存在入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，廠家入場(chǎng)時(shí)只需談經(jīng)銷或代銷即可。近年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，同時(shí)受到國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷方式的影響，酒店也開(kāi)始對(duì)入場(chǎng)廠商收取費(fèi)用，而且有愈演愈烈之勢(shì)。下面是常見(jiàn)的酒店入場(chǎng)方式與注意事項(xiàng)分析。 1酒店的入場(chǎng)方式 現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷售方式主要有以下幾種： 只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)列銷售，而不做人員等促銷投