破相-將伊釘在洞然

1、破相將伊釘在洞然臺灣原版書 / 行為語言學 作者 : 吳齊南今天在座各位可以看到我們四周都是人； 但是就算我們認識了鄰座的這一位， 也不見得知道他是什么樣的人？一下散了場回家， 看看這位朋友開的居然是中國臺灣地區(qū)數(shù)一數(shù)二的名牌轎車，吃驚之余，可能還會懷疑是不是他今晚為撐場面，故意向人借來的；當然，更不可能知道他將來會不會有成就了。像剛才，司儀先生介紹我出場， 跟我握手，在這樣短短的幾秒之間，我已經(jīng)注意到他有一頭卷發(fā)，自然卷。卷發(fā)的人心思細膩，觀察事情左右看、正反面看，不妄加判斷，這種人有什么長處？因為他仔細，你就算閉起眼睛跟著他，也不怕走錯了。他的數(shù)字理念也相當清楚，再者，他的頭發(fā)沒有分際又代

2、表什么？表示他有很好的協(xié)調(diào)性，有不同的意見要跟他溝通，不會難有酌商的余地。他剛剛跟我握手時， 兩只眼睛放出的眼神平和， 并沒有眼露兇光， 這表示他在思想上十分平穩(wěn)、正直；他兩耳向后緊貼，這表示他有主見，不會輕易取信一些聞言聞語；他的額頭寬廣適中，豐滿的程度也還可以，看起來不是禿頭，也不是平板無光，這又是訴說了一項秘密：他是一個行動家，說干就干；他整個臉型是方型的，方型的臉表示此人厚道、正直，可以商量，但要他委屈原則打通關節(jié)，卻很難；再看，他笑的時候嘴角上揚，還有一個小酒窩，不仔細看是看不見的，這表示他有人緣，樂觀、進取，而且他笑起來時；牙齒外露，有的人笑時牙齒是不露出來的，笑的時候；牙齒外露的

3、人，不會扭曲他人的意見，也不會無中生有，不會搬弄事非，笑起來開朗，更襯托了有人緣，樂觀、進取的人格布景。他的鼻子是獅子鼻， 不是很高挺，但是不塌， 鼻翼身兩旁發(fā)展，這表示什么？男人的鼻子是財產(chǎn)，這表示他有錢，但是錢要放出去卻不是很利落，也就是不太容易從他那兒借到錢。剛才握手時，我感覺到他的手肥厚，不是無骨，而是軟中帶硬；軟中帶硬的人不是官場中的達官貴人， 而是社會上的行動家，不說空話， 不畫空中樓閣。 他的手掌心又輕重得宜地貼著我的手掌心，表示他真誠地歡迎我，要是我被握痛了的話，對于他表達出的熱情，我就要提防了， 一定是他的“假仙” （ 編者注：臺灣方言，類似口似心非 , 表里不一的意思，不過

4、是指比較沒惡意的那一種 ） ，為什么“假仙”？很簡單：對我有所求?，F(xiàn)在，他輕重得宜，讓我感到我被重視，而這被重視是來自我的才能與真正的重要性，而不是虛捧的。再看， 這位司儀先生在這樣的場合穿深色的西裝， 平常也很少看到他穿花俏的衣服， 表示他外表穩(wěn)重， 內(nèi)心也穩(wěn)重， 他缺乏風流名仕的倜儻， 但是思考做事卻一點也不馬虎， 在社會上會擁有被尊重的地位。他走上臺和步下臺時， 腳步大方， 不是細碎的步子， 眼睛也仍然正視前方，表示在人生、事業(yè)上，他都有遠大的目標，遠大的計劃，不會老是在死胡同里轉不出來。是不是將伊釘洞然了？我從事行銷已經(jīng)十多年， 在剛進入這圈子成為一個銷售員時， 有一個天真的想法： 是

5、不是可以有一個萬無一失的公式， 讓我把握住對方的心理需要， 很快地將我推銷的東西賣出。 于是我常去逛書店找這樣的書，只有片面的，沒有齊全的。偏偏我碰上的 case ，都是“例外”的。 我仍不氣餒， 我想自己透過問卷設計， 讓一些人做問卷， 我來訂出這個萬無一失的公式，可是， 這又失敗了， 因為我沒研究過社會心理，在取問卷樣本第一關就會有偏差， 怎會有平穩(wěn)性的調(diào)查結果？再說， 人家也不會正正經(jīng)經(jīng)地在你的問卷上做答的。 我仍然不死心， 因為我在一本古老的相書上看到一句話， 給了我很大的鼓勵， 它寫著： 有病一定有藥醫(yī)，無傷不是奇。這告訴我們，在命格上， 在面相或手相上，任何人都一定會有缺陷，也就因

6、為有了某方面的缺陷，另方面的長處，特色才能發(fā)揮出來，什么都不缺的話，反而是個平庸無用的凡人，有了這么大的后勁，接下來就是真正的主題：“破相”。我要如何看破你？我要如何幫助你？我要如何駕馭你？“破相”， 一般人聽到這個名詞， 即以為它是五官不全的同義詞。 其實， 不是的。 這里的“破”是動詞，有勘察，洞察之意，“相”是名詞，是表示看得見的一切現(xiàn)象，和看不見卻感受得到的一切情緒， 所以， 我們的副標題是： “將伊釘在洞然”。 你碰到的， 只要你透過“破相”這本書，你一定對你所碰到的一切都洞然。我們在演講開始之前，播放了貝多芬的“命運交響曲”，等一下要播放的是柴可夫斯基的“悲愴交響曲”，看來似乎都太

7、命定了，太悲觀了，太消極了。這是不對的看法，各位有沒有想過，再怎么樣長的樂曲，都有休止符的，但真正讓命運，讓悲愴畫上休止符的，卻是這一套“破相”?！捌葡唷钡闹饕輳绞钦莆铡爱斚隆笔裁词钱斚?？就是你面對的人、事、物，以及他們所散發(fā)出來的“氣”。你感受得到的，無論它有形，無形，都是“相”，因此，這跟眼明不明無關，眼睛有它的作用，但能見的，能明了的并不是眼睛。 否則， 剛死的人， 也還有眼睛， 為什么看不見？實際上是意識透過眼睛，讓我們迅速地掌握住與我們對立的事與物， 讓我們又對它有了看法， 想法。 也就是我們“識”又對它起了連續(xù)的分別。 因此， 瞎子看不見， 但不是不覺， 不知。 文字、 語言之所

8、以有意境，是因為我們?nèi)伺c人之間賦予它們共同的意識表達， 而不是它們本身有意義， 否則“不識字”又怎么說得通呢？識英文字的， 又未必識中文； 識日文的又未必識俄文。 那到底識了哪一國的文字的，才叫識字？懂了一國語言的，才不叫聾子、啞子？在中國，寫個“花”，我們想到的是玫瑰，是郁金香；日本人有漢字，他們也這樣想，可是對于一個不懂東方文字的西方人來說，這個字什么都可以想，也什么都可能想不出來。萬一， 這個字是用草書寫的，他還會以為畢加索的門徒又有了新作品， 因此，文字的意義是我們共同約定的， 再說， 中文里的“臉”， 是指脖子上的兩片面頰， 另一個名詞叫“面子”，臉就是面子，面子就是臉，可是你會說：

9、 “我不要面子”，你會代換成“我不要臉”嗎？明明臉就是面子， 面子就是臉的， 有何不同？你要擺面給他看， 或是擺臉給他看？他是在擺面子給你看或是在擺臉給你看？這就要看你的“破相”功力。講到這里，我想到，各位很多人對宗教都有涉獵，有的還身體力行。就有人會說，我只要修行，有他心通就不用看來看去了， 他心通在很多派宗教里都有， 是神通的一種， 是對方在想什么，有他心通的人都知道，可是碰上一種狀況，他心通也是束手無策當對方是處于“非想、非非想”的狀態(tài)時，他心通就不知道要怎么辦了，雖然， 對方現(xiàn)在是處于非想， 非非想的狀況， 可是他并不是死人， 那么他心通要怎么個通法？莫法度（ 編者注 : “沒辦法”的

10、意思 ） ， 只要懂得了破相， 就不成問題。 因為他不思不想， 但只要他存在，他就有五官、四肢、 習氣， 這都是“破相”這個探照燈的標的物，破相絕對讓它們原原本本地存在，無所遁形。今天， 有這么復雜的社會， 完全是人與人之間的互動造成的。 這互動， 又源自于角色的不同，拿我來說，許多朋友都認為我是銷售場上叱咤風云的高手，可是我回到家卻成為PTT （怕太太） 協(xié)會的會長， 那我的太太一定是兇悍的母老虎了？可是這母老虎在我的女兒眼中。 卻是最慈祥的媽媽； 在我岳母眼中， 是最孝順的女兒， 由此可見， 角色是不斷地隨著時空而轉換，現(xiàn)代的社會中， 不同的角色有著它們各自要遵守的不同的規(guī)范。 規(guī)范， 并

11、不像法律具有那么強的強制力， 但是假若你違背它的話， 卻可能遭遇到比法律更嚴重的制裁因為那是絕對得不到同情的，是被整個社會完全唾棄的。例如： 在中國臺灣地區(qū)的臺北市要找到停車位是不容易， 有時為了圖個方便， 有位置也就停了。結果，來了一張違規(guī)停車的罰單，我們心中不高興，但也忍了，繳了也就沒事。到百貨公司去，碰上服務態(tài)度不佳的小姐， 沒有罰款，也沒傷什么皮毛， 但我們卻有可能一兩天對這件事老大不高興。 還有可能永不再光顧這專柜。 因為我們被教以“顧客永遠是對的”這個規(guī)范。顯然，這個規(guī)范的效用持續(xù)一兩天，是比上面那一張罰單繳了沒事強多了。規(guī)范是大家所認同的，但有時卻是不得已才遵守的，但有時卻是為了

12、達到人類相處的方便，也不得不犧牲情趣。 比如說， 有很多男人對情感的走私作過白日夢， 但很少人去實現(xiàn)這個夢想，為什么？如果你實現(xiàn)此夢想， 你會想到對在家含辛茹苦帶孩子的黃臉婆不公平； 再者， 你可能為這個黑市夫人付出慘痛的代價。 黑市的東西本來就比較貴， 所以一般人不會輕易去嘗試， 久而久之就形成規(guī)范， 大家都遵守， 卻未必情愿。 就如同大文豪莎士比亞就說過， 一個溫柔的姑娘，僅管她對你說“不”，她卻要你解釋成“是”的。這就是規(guī)范造成的，心口不如一。在現(xiàn)今的社會， 如果我們無法從一個人的行為讀出他真正的意念， 如果我們只是照著他嘴里講出來的話反應， 那我們一定會將人際關系搞砸， 甚至因而影響了

13、我們的事業(yè)， 地位、 聲名。尤其，現(xiàn)在的社會咨訊發(fā)達，服飾、化妝品日新月異，種類繁多，任何人都會想在任何時刻換面孔給你看， 如果我們不能用心、 眼睛、耳朵讀出對方心理的衷曲， 那么要在目前的社會立足，是相當困難的，因而，我認為學習行為語言，對我們而言是刻不容緩。我們說了這些， 不只是為了我們的事業(yè)， 而是在增進相互認識，促進雙方溝通，整個社會的人際關系就變得直接、和諧，少掉了許多枝枝節(jié)節(jié)的表演，也少浪費了許多能源。不管你尚在追尋的是什么洞然一定是捷徑倘若你已經(jīng)成功洞然就教你咀嚼享受唯有破相能將“洞然”的密碼交給你將伊釘在洞然難逃你的法眼看到這一系列“破相”的副標題“將伊釘在洞然”， 好象我們在

14、占人家的便宜。 其實， 有人這么念的時候，我們就是“伊”，就被他釘在洞然，相互在洞然，就是希望的泉源，而不是作夢的園地。這整個系列，對大家有什么好處？1 加強我們與朋友間的聯(lián)系；2 馬上掌握對方心境，提出對策；3是家庭美滿的保障。在世上似乎無論做什么事都要有標準答案， 只有愛情是例外， 愛情迷人， 就在于它沒有標準答案，你就算被騙了，也還是輸?shù)妹罎M。既然，任何事情都是標準答案，我們談到動態(tài)的行為語言之前，要先談到發(fā)出動作的四肢、五官。什么樣的四肢、五官，要如何搭配，各自要具備什么樣的型才算滿分的。達官貴人， 富商巨賈莫不如此， 都有得讓人挑剔的。 你甚至可以很有把握地說： “完美的人是不會存在

15、地球上的”。 然而， 我這里不夠好， 我那里不夠好，其實不夠好根本不重要，你要懂得如何用它們才重要。這就像我們小時候玩猜拳，剪刀、石頭、布，當對方出剪刀時，你能不能出石頭？對方出石頭時，你是否能出布？只要你能這么做，你一定是個常勝軍。但無論如何，剪刀、石頭、布是標準的條件，凡事亦如此，要有標準條件的。靜態(tài)的五官、四肢是行為語言的工具，怎樣才算是它們的標準條件？將伊釘在洞然頭發(fā)一、發(fā)質(zhì)臺灣老一輩的阿公阿婆常摸著小孩的頭發(fā)說“金絲毛奶奶命”，意思是，頭發(fā)軟的，命好。各位男士們，千萬不要上當，尤其是娶媳婦，若娶了個有金絲毛的女性，那可累了。因為這種女性通常沒有耐性， 比較想要坐享其成， 她不要求自己

16、打頭陣， 可是卻一味地要別人在前面拼，結婚后又一直希望她的先生能出人頭地，好讓她風光。如果你本身也喜歡出人頭地，那么你娶了這種女性，對你說，剛好形成一股相當強的驅力（ drive ）?？墒?，如果你個性如閑云野鶴，那你娶了這種女人，當然是歪斜線，沒有交點不說，還要時常聽噪音，是很累的。如果說男人發(fā)質(zhì)細軟，當然是個性比較溫柔， 但缺點在于優(yōu)柔寡斷，我的朋友問過我， 他就看過頭發(fā)細軟的男性在大眾前為了芝麻小事爭辯到底， 可以說他的個性優(yōu)柔嗎？不盡然吧？不是的， 每件東西都還要再看配件，假設一位男士，他敢在大庭廣眾前爭， 一定有個又高又挺的希臘鼻，他愛爭、愛辯、自尊心強，在大眾前他不會流出優(yōu)柔寡斷的特

17、質(zhì)，可是他回家后，他會開始后悔，優(yōu)柔寡斷的特質(zhì)就出來了。頭發(fā)細軟的人， 若具有圓鼻子（一種介于希臘鼻子和獅子鼻之間的鼻子，鼻頭圓， 但是梁不像希臘鼻那么孤挺），他在該硬的時候會硬，卻適可而止，要看其他部位的搭配。發(fā)質(zhì)硬的女人， 做事果斷，在家是賢妻良母， 在社會上做起事來卻是百折不撓的， 這種女性不喜歡別人嘮叨，做事不拖泥帶水，干脆利落，她也能為她所愛的男人奉獻、犧牲，但卻有主見、不盲從。發(fā)質(zhì)硬的男人， 個性比較直， 無法忍受被人欺騙， 所以要把東西賣給他或推薦他做任何事來，一定要把真相說清楚， 讓他自己做決定， 尤其跟這種人溝通時， 不能把你心中所想的答案先告訴他， 要不然出于他先天主觀強，

18、 會常給你很多不必要的困擾， 他需要你平靜地將真相告訴他，然后他自己做判斷，他獲得尊重，你就掌握了他。發(fā)質(zhì)中性的人，不管男女，個性剛好介于發(fā)質(zhì)軟、硬的人之間，他們的個性看來謙和，但稍嫌濘了些，在跟他們談事情時，必須給予果斷的建議。如果碰上兩個男士， 發(fā)質(zhì)不同， 你分不清軟、 硬、 中， 卻要幫他們做決定， 那怎么辦？如果，你分辨不出頭發(fā)是軟、是硬，那就是適中，因為硬的，你一定知道是硬的，軟的，你一定知道是軟的，這要用循序漸進的方式給他建議，他比較能接受。還有一種人，頭發(fā)貼在頭上，這種人不但有發(fā)質(zhì)軟的特性，還吹毛求疵。你在跟這種人談事情時，要有兩把刷子，還要清清楚楚地和他說，否則他提出的問題可能

19、讓你談不下去。二、發(fā)色男性、發(fā)色黑：他做事很果斷，聊天時千萬不要談缺乏公德心的事，比如說，坐在飛機上，旁邊坐的是一位發(fā)色黑的男士，你就不要跟他談飛機上餐具漂亮順手牽羊帶回家這種瑣事，他會有厭惡感，他會覺得你這個人干嘛豁出這種“見不得人”的事？女性、 發(fā)色黑： 她任勞任怨而且溫柔，什么是溫柔？什么是體貼？這兩種常被放在一起，其實這是大錯特錯的， 溫柔是發(fā)自內(nèi)心的， 體貼，則是對方正想要的，而且她也就因此而給了的，你要溫柔的或者要體貼的，那就走著瞧了，因為溫柔的，有可能惹你煩。體貼的，卻有更大的一出戲在后頭，體貼過后，她會跟你說，親愛的，今天SOGO貨公司的二樓世界精品全是新品上市，我想去看看她只

20、說到這兒，你拒絕得了嗎？她仍是體貼的??！發(fā)色偏黃的男女性，缺乏耐性，性子急，對事情往往不求甚解，馬馬虎虎，等出事了，又找理由來怪你，所以和他們談，要給予周密的提示，否則，他們性子急，還沒聽完，就以為是他們自個兒認為的那樣子，你給了全盤性的提示，他怪你時，你可有理由對他說：“你看，這是我對你說過的?！卑l(fā)色灰的人要留意（年紀大的才變灰，轉白的不算），他們是兩面人。面對這種人，談話要有彈性，以免掉入他的圈套。本想向他推銷生意的，卻反喜滋滋地向他買了個保險，等回家發(fā)現(xiàn)了真相才在心里訐譙半天。 （ 編者注 : 訐：揭短；譙：責備、譴責。訐譙即指：抱怨，將心中的不爽說出來）三、發(fā)型發(fā)卷的男性容易左思右想不

21、易下決定， 可是卻有可能在心血來潮時突然做下決定。 而且他做下的這個決定，其方向卻又跟他平常左思右想的傾向完全相反的，可以說是完全出人意料。若是女性卷發(fā)， 她們對愛情就喜歡做夢， 卻不著邊際， 在現(xiàn)實生活中缺乏耐性， 又光愛享受。發(fā)型不分線的，不太堅持原則，容易溝通。全往后梳的， 你可以采用兩個方式進攻。 其一是一次就讓他死， 此后他就會死心塌地跟著你。其二是和他假仙，再順勢帶進。頭發(fā)左分的，他頑固、保守，按部就班。如果你和這種人談我們的事業(yè)，要讓他感受到此事業(yè)平實可行。不要對他花言巧語，打高空，這全作廢。頭發(fā)右分的，喜歡新鮮事，還有一個毛病，就是性急，和他談事情要開門見山，把來歷三言兩言說清

22、楚，就進入主題，要是你言不及義，他可就要不耐煩了。頭發(fā)中分的，比較臭屁，年輕的學生采用這種發(fā)型的比較多， 你可以和他談事來， 也可以不必浪費時間。 但讓他成為顧客，賣東西給他可不成問題，他喜歡的你就順著他，到后來他就順著你了。中分偏左的人很頑固，而且有怪癖，這種人在思想上要受影響較不容易，除非你也“異想”“天開”地說出了讓他心服口服地理由。一個人的頭發(fā)會左分或右分， 都是因為他主觀地認為左分或右分好看， 因而， 他當下的發(fā)型，也就泄漏了他當下的心境、個性傾向，比如，你現(xiàn)在左分，你心境就向左分的，目前的你在思想形態(tài)上也傾向于左的， 有人會想籍著轉換發(fā)型、 剪短發(fā)表示他想奮發(fā)向上， 我分析到現(xiàn)在，

23、有90%的準確性。還有人中偏右分，這種人很沖動，往往在沖動之下做了草率的決定，會后力不繼。 此時你要用你的智慧，先替他做重大的決定， 如果他不適合做這事業(yè)， 你要鼓動他當機立斷，另謀發(fā)展，才不會浪費他時間，又一事無成。如果他有這方面的潛力，那么你就要不斷地激勵他，用較新鮮的 idea （想法）啟動他，讓他將心快快定下，就穩(wěn)了。你要和他談我們的事業(yè)，你主動，比較快，唾手可得。你不要等他后悔，要在他后悔之前，就讓他下決定，再不斷啟發(fā)他， 就成。 有一種人是從頭發(fā)的邊角往后斜梳， 但沒分線。 是介于分線與統(tǒng)統(tǒng)往后梳之間。統(tǒng)統(tǒng)后梳叫 all back ，這種是斜后梳，這種人表面上中現(xiàn)中矩，但實際上心里

24、想的都是怪點子，卻又永遠不會表現(xiàn)出來，和他談事情，平鋪直敘就好。長頭發(fā)的男性，比較有藝術氣質(zhì)，有創(chuàng)意，會朝藝術方向發(fā)展，發(fā)長蓋住耳朵一半，比較喜歡不平凡、新奇的東西，做事的態(tài)度也快冷快熱，沒有干勁，要他們做直銷，容易氣餒。但不管他能力如何，他一定自視甚高，所以這種人不易讓他心服口服，他不容易成為直銷商，但會是好的顧客。短發(fā)， 活潑有干勁， 碰上個短發(fā)的人，你就直截了當?shù)卣f積極的實情， 長遠的夢想也給他一些，但不能一下子就全篇談陽明山買別墅，開勞斯萊斯， 他會覺得你根本是在哄他，不切實際。還有一種頭發(fā)， 短， 成為平頭。 平頭的人做事沖動， 做錯了拉不下臉回頭轉， 還是硬干到底，跟這種人談，你不

25、要堅持己見，要適度地認錯，讓他占上風，否則，這個case 你一定白做了。平頭的人比較蠻干。還有人今天左分、明天右分，表示他處于不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。外表堂皇，實則中空，或許他將來在社會上小有名氣，但無論如何，內(nèi)涵卻不夠充實。四、發(fā)際發(fā)際就是額頭上緣的部分，對人作判斷，不用那么瑣細，只要抓幾個原則就行了，否則，萬一他戴帽子怎么辦？剛才提到的豈不是全都白講了？不是的。不備，用而不備，會漏氣，會懊惱的。我們寧可備而不用， 不能用而兩額角相接的額線的圓的，這種人孤高， 我們很少遇到這種人。你碰上這種人，要從他感興趣的東西談起， 比如說， 你又瞄了一下他的小指， 發(fā)現(xiàn)小指超過了無名指第一個指節(jié)， 他一定喜歡文學、藝術。你可以跟他談唐宋八大家、西洋藝術、西洋建筑、