銷售技巧專業(yè)培訓教程

1、銷售技巧專業(yè)培訓教程優(yōu)秀的銷售人員應具備的條件 良好的形象與氣質(zhì) 能言善辨 觸覺敏銳，反應敏捷 長于外交 專業(yè)性強 應具備的5種特性： 精力充沛 充滿自信 經(jīng)?？释疱X 勤奮成性 勇于接受挑戰(zhàn) A (銷售員應掌握的技術(shù)知識)：1） 具房地產(chǎn)專業(yè)知識，并能不斷補充；2） 有親切誠懇的態(tài)度，進退有序的禮儀；3） 流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚頓 挫的效果；4） 整潔的儀容，面露真誠得體的笑容；5） 鍥而不舍，有耐心耐力，能與客戶“磨” ；6） 平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識；7） 隨時研究各種狀況，針對各種類型客戶作不同的 游說，見機行事，隨機應變；8） 主動積極、勤奮，保持高昂的士氣；9） 盡

2、量以客戶立場考慮，并非一味強迫推銷；10）對市場情報、競爭者資料、客戶購買動機不斷留 心與研究。 推銷三要素客戶、商品、推銷者 消費者心態(tài)需要+刺激 銷售三字決快、準、狠、貼 過濾潛在購房者 做好事前計劃 接近客戶 明確最終目標，全力以赴，層層鋪墊 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 達成交易 售后服務銷售過程應注意的問題：A、理智穩(wěn)健性B、感情沖動型C、沉默寡言型D、優(yōu)柔寡段型E、喋喋不休型F、盛氣凌人型購房客戶類型區(qū)分G、求神問卦型H、畏首畏腳型I 、神經(jīng)過敏型J 、斤斤計較型K、借故拖延型客戶購買心理變化過程引起注意使之行動下定決心意欲購買激發(fā)興趣電話接聽技巧 接聽電話要始終如一地保持禮貌熱情的態(tài)度

3、講話要清楚并注意節(jié)奏當客戶一再詢問樓盤的詳細情況時決不能不耐煩不能急于追問客戶的姓名電話，過于主動會增強客戶的戒備心理心急吃不了熱豆腐，打電話要從容不迫跟客戶見面以后，應該經(jīng)常主動用電話與客戶聯(lián)絡感情決不要過急催促客戶下決定，而應與客戶說些題外話，包括家庭、子女、工作等情況，從側(cè)面了解客戶的疑惑以便對癥下藥歡迎來現(xiàn)場看樓客戶跟進 應熟悉可能買主的基本情況可以打電話詢問,但莫窮追盡量保持聯(lián)系,留住客戶客戶簽認購書后應祝賀已成為朋友的客戶及準業(yè)主是最好的售樓廣告,希望他/她能介紹熟悉的人來買樓競爭對手對于競爭對手應在客觀上進行比較，找出本項目 的優(yōu)點，讓客戶自己選擇不要攻擊競爭對手，以免客戶產(chǎn)生逆

4、反心理贊揚適度，以褒代貶可以提出某些疑問回避某些問題如何識別購買信號 我想，你們的價錢太高了。 我得和我的丈夫（或妻子）商量商量。 我有一位好朋友也在做這種生意。 我從未聽說過你的公司。 我只是隨便看看。 給我一些資料，我看完再答復你吧。 我沒有帶錢來。 我得考慮考慮?？朔追N常見的異議： 設想式成交法 分解費用式成交法 選擇式成交法 妥協(xié)式成交法 解決問題式成交法 來之不易式成交法 經(jīng)理出馬式成交法 不要因顧客說“不”而退卻八種成交技巧：常用的培訓 方法 課堂訓練 這是一種正規(guī)的課堂教學訓練方法。一般由銷售專家或有豐富推銷經(jīng)驗的銷售人員，采用講授的形式將其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及技巧傳授給受訓人員。

5、這種訓練方法能增加受訓人員的實用知識，為其投入實際工作作好準備。不足之處是缺乏真實感，往往不能引起受訓人員的足夠重視。 模擬訓練 這是一種由受訓人來參與并具有一定真實感的訓練方法。其具體做法較多，如扮演訓練法、實例訓練法、比賽訓練法等。 扮演訓練法是一種由受訓人扮演銷售人員、由有經(jīng)驗的銷售人員扮演顧客，受訓人向“顧客”進行推銷的模擬訓練法。 實例訓練法是一種由受訓人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中存在的問題的模擬訓練法。 比賽訓練法是一種組織受訓人員參加各種推銷“實戰(zhàn)”學習的模擬訓練 。 現(xiàn)場訓練 這是一種在工作崗位上練兵的訓練方法。當新來的推銷人員接受了一定的課堂訓練后，即可安排

6、在工作崗位上，由一位有經(jīng)驗的推銷人員帶上幾周，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種訓練方法有利于受訓者較快地熟悉業(yè)務，獨擋一面進行工作。 銷售員成功十大原則 善解人意 銷售員和顧客是一對矛盾體，銷售員總是在和顧客的拒絕打交道，要想戰(zhàn)勝顧客的拒絕，使推銷成功，必須了解顧客的心意。比如顧客口渴了，你馬上就能知道，立刻送上一杯飲料。 人都有自私性，總是急自己所急。當他口渴時，除非你賣的是飲料，否則多大好處都變得不重要了。 這不是什么大學問，只是將心比心，急顧客所急，想顧客所想罷了。 創(chuàng)造“增值” 銷售員不要問顧客“要不要買”，而是要創(chuàng)造他的購買欲；顧客的購買欲來自于銷售員所創(chuàng)造的“增值”。 這種“增值”

7、來自于你和商品的一體感。使顧客認識你和你的商品，接受你和你的商品，商品的使用價值才能實現(xiàn)，使顧客得到好處，這就是“增值X”，這種“增值X”使顧客相信他所得到的比他支付的多。 戰(zhàn)勝自我 “山中之賊易破，心中之賊難防”。 不能戰(zhàn)勝自我的人，便戰(zhàn)勝不了敵人。 銷售員必須具有很強的自我約束力和自我管理能力。自由散漫，不務正業(yè)，不適合當銷售員。 掌握信息，隨機應變 銷售員必須隨機應變，把握時機 。 所謂推銷方面的信息，不過是指對顧客的需求要迅速、準確地了解，搶在別人之先，推銷你的商品。銷售員每天都與顧客打交道，可以從談話、觀察中了解客戶需求，為公司也為自己掌握第一手市場信息，創(chuàng)造商機和利潤。 謹小慎微

8、銷售員必須洞察敏銳，考慮周全，才能不遺漏看似微不足道的小事。 言談舉止、衣著儀表等一些芝麻小節(jié)，都可以幫助你贏得顧客好感，得到顧客信任，有助于推銷的成功。 銷售員首先要向顧客推銷的不是商品，而是自己。 力爭上游 要時刻努力增加銷售額，如果成績落后，就要檢討反省，找出原因加以改進，再出發(fā)，再沖刺?？傊獖^力爭取上游。 銷售員是企業(yè)的火車頭 如果企業(yè)是一列火車，銷售員便是火車頭。沒有火車頭，火車無法行駛。 企業(yè)這列火車在經(jīng)濟戰(zhàn)線奔馳的速度由銷售員決定。 銷售員是專家 銷售員必須對商品有全面的了解，才能使商品的魅力顯現(xiàn)出來，從而獲得顧客的青睞和信任。為了消除顧客對商品的顧慮，銷售員對商品的基本知識

9、，如構(gòu)造、生產(chǎn)過程、原料、性能，都應該了解。 開闊自己的推銷之道 銷售員要不斷地積累和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。這是成為出色銷售員的必經(jīng)之路。 珍惜時間 銷售員銷售額的增加在于成功的次數(shù)，成功的次數(shù)又基于訪問的次數(shù)，而每天的訪問次數(shù)受到時間的限制，訪問的次數(shù)越多，成功的機會也就越多，要增多訪問次數(shù)，就必須抓緊時間?，F(xiàn)場推銷中的技巧 鑒別顧客資格要想真正擁有潛在顧客必須處理好以下幾個問題：潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望？潛在顧客是否有購買能力？潛在顧客是否有購買決定權(quán)？潛在顧客是否有資格購買？ 只有對上述問題都作出肯定的回答，才意味著你面對的是一名真正的顧客。 贊美顧客 人

10、是感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的生疏 。 須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。 應具體、不抽象。不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。 說明 說明就字義上而言是“解說得讓對方明白我們的陳述”，亦即我們所說的每一句話都須打動對方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生某種欲望。 演講方法研究 如何提高表達能力及培養(yǎng)表達風范須研究如下方面： 結(jié)構(gòu)：任何一場演

11、說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向顧客解說“房屋的增值潛力”時，您準備的順序是： 我要說什么？ 結(jié)尾怎么辦？ 如何開頭？ 中間的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)有組織，也就比較動聽了。 素材：講話總要有豐富的材料，如何選擇、安排、運用是極重要的因素。 音調(diào)： 講話時語調(diào)的高低、長短、強弱、快慢 應加以練習，應有抑揚頓挫之感。 聽眾：如何把握場面，把握聽眾哪怕是面對一千個，五百個或是一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。 修辭：同樣一個意見用不同的語句表達，對方的感覺也不一樣。推銷成功三要件 工作上的磨練 也許你有過種種工作上的失敗經(jīng)驗。由于這些失敗都是在不同場

12、合與各種性格、能力的人接觸中獲得的，比起那些坐在辦公室的事務員來，你的經(jīng)驗要豐富的多。而這些經(jīng)驗是你親身所得，更是你的前車之鑒，將可能給你更多異想不到的收獲，還可能是通向成功的錦繡之路。 做人上的磨練 凡是成功的人一定有一個人際關(guān)系的寶庫。對銷售員來說人際關(guān)系尤為重要。首先，當你登門推銷時能否道出對方的姓名，是推銷成功與否的重要因素，而這就要靠你的人際關(guān)系去獲得。其次，要想掌握推銷經(jīng)驗和其他知識，除了親身體驗，便要向他人學習。 書本上的磨練 自己與別人的經(jīng)驗畢竟有限。書本是知識的結(jié)晶，英國哲學家弗蘭西斯培根說過：“知識就是力量?！比怂伎紗栴}是受其知識范圍局限的，知識越廣，認識的世界便越大，從而能應付的世界就越大。沒有知識便如“井底之蛙”。 銷售員在工作上和做人上磨練的機會很多，但書本上的磨練更要有很大的毅力和耐