目標(biāo)場(chǎng)選擇方案

1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇方案一、 前言在xx集團(tuán)20072012年（中期）發(fā)展規(guī)劃中，海外業(yè) 務(wù)已正式列入了總體規(guī)劃目標(biāo)，具體要求是一年起步，二年 發(fā)展，三年初具規(guī)模。2007年初，集團(tuán)海外工程事業(yè)部經(jīng)歷了重大的調(diào)整，從上海遷到北京，團(tuán)隊(duì)建設(shè)得到加強(qiáng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展逐步建立 了堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)。在此基礎(chǔ)上，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)為海外事業(yè)的開拓發(fā) 展，提由了基本的指導(dǎo)思想：秉承“區(qū)域化運(yùn)作”的經(jīng)營(yíng)思 想，以成熟的目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的發(fā)展基地，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，規(guī) 模發(fā)展。二、目的為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的總體目標(biāo)要求，在起步階段，海外工程 事業(yè)部把確認(rèn)12個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，建立自己的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，列為 今年的工作任務(wù)之一。我國(guó)企業(yè)走由國(guó)門開展國(guó)際承包工程已有

2、近30年的歷史。作為后來者，xx現(xiàn)在要開創(chuàng)自己的海外市場(chǎng)，不可能遍 地開花，必須要結(jié)合自身的實(shí)際情況和專業(yè)優(yōu)勢(shì)選好自己的選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案 突破口，才能有效運(yùn)用有限的資源，盡快打開局面。因此， 市場(chǎng)導(dǎo)向和項(xiàng)目導(dǎo)向相結(jié)合，選好國(guó)別市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)為主、 以項(xiàng)目開發(fā)為輔，是海外部的戰(zhàn)略選擇。三、初步分析關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的確定，海外部經(jīng)多次討論后形成的共識(shí) 是：從中國(guó)公司自身的管理能力和實(shí)施能力，以及眾多大型 國(guó)有國(guó)際公司多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，xx目前更適應(yīng)的市場(chǎng)也是發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。從區(qū)域上來看，xx未來的市場(chǎng)，也應(yīng)當(dāng)由自于非洲、中東和東南亞。在國(guó)別選擇上，海外部首先根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、政局穩(wěn)定、 市場(chǎng)潛力、介

3、入市場(chǎng)的可能性等幾個(gè)主要衡量指標(biāo)對(duì)區(qū)域國(guó) 別市場(chǎng)進(jìn)行了初步分析和篩選：經(jīng)濟(jì)實(shí)力：一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力直接決定了其支付能力，并反映了其市場(chǎng)容量和潛力。在國(guó)別選擇上，我們重 點(diǎn)考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，資源較豐富的國(guó)家。目前，擁有大 量石油、天然氣、金屬礦產(chǎn)或森林資源的國(guó)家，已逐步成 為熱點(diǎn)市場(chǎng)，工程承包市場(chǎng)也日趨活躍。經(jīng)初步篩選，我 們首先排除了經(jīng)濟(jì)落后、資源缺乏、平均國(guó)民收入列入最 窮國(guó)的一些國(guó)家，對(duì)于中東一些雖然富裕，但市場(chǎng)容量偏 小，發(fā)展空間小的國(guó)家，我們也暫時(shí)不考慮。而非洲的安選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案哥拉、尼日利亞、阿爾及利亞、南非、博茨瓦納、蘇丹等 國(guó)家以及中東的沙特和阿聯(lián)酋則因具備豐富的石油或礦

4、 產(chǎn)等資源，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，國(guó)家公共投資能力較強(qiáng)，從而 市場(chǎng)前景較為廣闊。政局穩(wěn)定：政局穩(wěn)定是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提，也是企業(yè)得以正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。是否存在“內(nèi)憂外患”，政權(quán)更迭是否頻繁，社會(huì)治安是否良好是衡量一個(gè)國(guó)家政治社會(huì) 環(huán)境是否穩(wěn)定的主要標(biāo)準(zhǔn)。另外，我們還應(yīng)考慮該目標(biāo)市 場(chǎng)國(guó)家是否與中國(guó)建立了外交關(guān)系，雙方是否有長(zhǎng)期良好的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系。近年來，非洲一些國(guó)家發(fā)生的內(nèi)亂，基 本上都有持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，所以，諸如索馬里、科特迪 瓦等戰(zhàn)亂未能停止的國(guó)家， 雖然市場(chǎng)不小，也有一定資源， 但目前仍是我們應(yīng)暫時(shí)回避的。而安哥拉、尼日利亞、阿 爾及利亞、南非、博茨瓦納、沙特、阿聯(lián)酋還有一些東南 亞國(guó)家則政局相

5、對(duì)穩(wěn)定，政府致力于發(fā)展經(jīng)濟(jì)，改善投資 環(huán)境，從而吸引眾多外國(guó)公司進(jìn)入。市場(chǎng)潛力：我們的市場(chǎng)定位主要為海外建筑市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合xx的專業(yè)優(yōu)勢(shì)考慮涉足房地產(chǎn)市場(chǎng)和資源開發(fā)市 場(chǎng)。長(zhǎng)期以來，大部分非洲發(fā)展中國(guó)家主要依賴聯(lián)合國(guó)和 發(fā)達(dá)國(guó)家的援助，基本建設(shè)規(guī)模有限，大型項(xiàng)目數(shù)量有限。選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案近年來，一些國(guó)家國(guó)內(nèi)政局趨于穩(wěn)定，隨著油氣等礦產(chǎn)資源價(jià)格的提升，獲得了發(fā)展建設(shè)的資金，生現(xiàn)了較快的發(fā)展勢(shì)頭，例如南非、博茨瓦納、安哥拉、剛果(金)、尼日利亞、蘇丹、阿爾及利亞、沙特、阿聯(lián)酋。在這些國(guó)家， 消費(fèi)能力較高，市場(chǎng)空間大，發(fā)包的建設(shè)項(xiàng)目多，我們才 能經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)，更可能獲取項(xiàng)目，從而贏得自己的市場(chǎng)份額

6、， 所以應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。例如：阿爾及利亞業(yè)已成為中國(guó)在海外 的重點(diǎn)承包工程市場(chǎng)。 而尼日利亞也每年均有上百億美元 的石油美元收入，一些政府項(xiàng)目投資巨大，具有很大吸引 力，也已成為我國(guó)在非洲主要承包勞務(wù)市場(chǎng)之一。除此之外，我們也應(yīng)同時(shí)關(guān)注一些雖然經(jīng)濟(jì)暫時(shí)落 后，但有大量國(guó)際援助，獲得國(guó)際各大金融機(jī)構(gòu)大力支 持的國(guó)家，具工程承包市場(chǎng)也存在一定的機(jī)遇，我們也 應(yīng)不失時(shí)機(jī)地尋找合適項(xiàng)目機(jī)會(huì)來開拓發(fā)展。介入市場(chǎng)的可能性：(1)全球化的大勢(shì)已發(fā)展多年，我國(guó)許多大的國(guó)際承包工程公司已在海外發(fā)展 20多年，因此，xx在任何 一個(gè)市場(chǎng)上，都不僅要與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)，更需要面 對(duì)中國(guó)同行。在遴選目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)企業(yè)多少已

7、 不是我們考慮的主要指標(biāo)，因?yàn)樵诜侵薮箨懞椭袞|，凡有可能立足的地方，都有不少的中資企業(yè)，選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案比如在僅有2.8萬(wàn)平方公里面積40萬(wàn)人口的赤道幾 內(nèi)亞，僅中資企業(yè)就有十余家；又如在只有11500平方公里的島國(guó)卡塔爾，中資公司光是大型國(guó)有建 筑公司就有中建總公司、中港灣總公司、中水電公 司和北京城建總公司等。(2)在這種情況下，xx要考慮介入某個(gè)市場(chǎng)， 應(yīng)具備以 下幾種渠道或條件之一：與有關(guān)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立了 合作伙伴關(guān)系；與有項(xiàng)目的其他中國(guó)公司合作承 建項(xiàng)目；有關(guān)主管部門(商務(wù)部、商會(huì)、使領(lǐng)館) 或其他機(jī)構(gòu)和公司的項(xiàng)目引薦；熟悉該國(guó)情況或 有潛在追蹤項(xiàng)目等；有能力和條件參與世行或非

8、發(fā)行等的國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。(3)企業(yè)是否能進(jìn)入某一國(guó)家開展業(yè)務(wù)，我國(guó)政府主管 部門商業(yè)部還有一定市場(chǎng)準(zhǔn)入限制和程序，委托我 駐外經(jīng)商參處會(huì)同對(duì)外工程承包商會(huì)進(jìn)行審批。xx是商會(huì)會(huì)員，參加國(guó)外某一項(xiàng)目投標(biāo)或者到某國(guó)投 資注冊(cè)，均要履行必要程序。是否同意某一企業(yè)進(jìn) 入，我駐外經(jīng)商處在具體操作時(shí)，也要衡量其在該 國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)作能力，如是否具有有效的商業(yè)渠道， 是否掌握實(shí)在的業(yè)務(wù)信息等。因此，是否掌握了具 體的項(xiàng)目信息，可讓我們進(jìn)一步追蹤或者參加投 標(biāo)，是否在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了商業(yè)渠道，使我們可以選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案開展前期考察，進(jìn)而在機(jī)會(huì)成熟或者拿到項(xiàng)目后可 以進(jìn)行商業(yè)注冊(cè)，將是決定我們能否介入該國(guó)市

9、場(chǎng) 的重要因素。目前，盡管在國(guó)外的中資公司很多， 但在建筑領(lǐng)域，民營(yíng)企業(yè)卻屈指可數(shù)。與 xx集團(tuán) 的規(guī)模、影響力和資質(zhì)可以相提并論的民營(yíng)建筑企 業(yè)，現(xiàn)在國(guó)外開展業(yè)務(wù)的則更少。在我國(guó)，民營(yíng)企 業(yè)已得到政府越來越多的支持，在許多領(lǐng)域已開始 取得和國(guó)有企業(yè)平等的地位，在國(guó)際工程承包市 場(chǎng)，相信也能得到積極的支持。因此，經(jīng)濟(jì)形態(tài)上 與國(guó)有國(guó)際承包工程公司存在互補(bǔ)性的xx，作為民營(yíng)建筑企業(yè)走生去，應(yīng)當(dāng)可以得到商務(wù)部和對(duì)外工 程承包商會(huì)的支持。四、初步結(jié)論和行動(dòng)方案綜合以上分析，今年海外部確立的工作區(qū)域一是非洲， 二是中東，二是東南亞。從綜合國(guó)力、政局、市場(chǎng)潛力等方面分析，符合xx期望值的國(guó)家較多，北非有阿爾及利亞、摩洛哥、埃及等，東 非有肯尼亞、蘇丹等，南部非洲有南非、博茨瓦納、安哥拉 等，西非有尼日利亞，中非有剛果（金）等；在中東，則有 沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等；東南亞則有越南、印尼、泰國(guó)和馬 來西亞等。其中哪些最終成為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，尚需進(jìn)一步選定目標(biāo)市場(chǎng)的初步方案調(diào)研考察。海外部選定目標(biāo)市場(chǎng)所遵循的基本工作流程是:目前，我們首先選定了阿爾及利亞、安哥拉和尼日利亞 這三個(gè)國(guó)家為第一批考察對(duì)象。對(duì)于被列為考察對(duì)象的國(guó)家，在派組考察前，要指定專 人搜集基本資料，制定具體的考察計(jì)劃，明確具體的考察對(duì) 象、接待單位和考察任務(wù)。經(jīng)進(jìn)一步實(shí)地考察后，確認(rèn)其市 場(chǎng)潛力，