【樓圈OK】金地東御大客戶拓展執(zhí)行方案(企業(yè)宣講 團(tuán)購)

1、金地東御外大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 P. PAGE 9 金地東御攜手李連杰壹基金“甬城圓夢”大客戶渠道拓展執(zhí)行方案工作目的尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。拓展目標(biāo)企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行政府移動、聯(lián)通醫(yī)院電信開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)結(jié)合項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)銀行、商會或行業(yè)協(xié)會、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)、學(xué)院單位；階段目標(biāo)（半個(gè)月）至少拓展銀行3家、商會或行業(yè)協(xié)會2家、行政機(jī)關(guān)事

2、業(yè)型單位3家、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)4家、其他渠道登記的客戶共400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。工作思路團(tuán)購前準(zhǔn)備工作團(tuán)購時(shí)間選擇團(tuán)購最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交團(tuán)購認(rèn)籌方案只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購優(yōu)惠；交納1000元/套的誠意金（到期不買可退還），認(rèn)籌金過多將會導(dǎo)致團(tuán)購客戶認(rèn)籌猶豫；解籌時(shí)間為每周六為佳。企業(yè)團(tuán)購協(xié)議對折扣和價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠前后對比，提起團(tuán)購客戶興趣；購的操作模式（團(tuán)購時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式）項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡介；項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話；可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片。企業(yè)團(tuán)購宣講方案多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等；文字要簡單、精煉；要有產(chǎn)品的戶型圖；項(xiàng)

3、目地址和聯(lián)系電話。銷售代表統(tǒng)一話術(shù)多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等文字要簡單、精煉要有產(chǎn)品的戶型圖項(xiàng)目地址銷售代表聯(lián)系電話團(tuán)購客戶拜訪拜訪前提預(yù)約團(tuán)購企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購內(nèi)容（最高層領(lǐng)導(dǎo)間對接，以方便洽談團(tuán)購信息傳播；如與工會或人事等部門領(lǐng)導(dǎo)對接團(tuán)購事宜收效將大大降低）；拜訪時(shí)間：集中在周一、二兩天內(nèi)；每周團(tuán)購企業(yè)數(shù)量23個(gè)效果最好。拜訪團(tuán)購客戶與開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對接；確定團(tuán)購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式；確定開發(fā)商團(tuán)購主要聯(lián)絡(luò)人。拜訪結(jié)束將拜訪團(tuán)購情況傳遞給銷售代表；將團(tuán)購信息在企業(yè)的團(tuán)購方式告知銷售代表。團(tuán)購現(xiàn)場工作和選房團(tuán)購銷售方式團(tuán)購客戶看房不算價(jià)，以防止客戶對外進(jìn)行比

4、較，影響成交；確定是團(tuán)購客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購折扣；每天晚上向團(tuán)購客戶打報(bào)喜電話（告知您的單位已認(rèn)卡多少人）；每日跟蹤之前來訪的團(tuán)購客戶，進(jìn)行團(tuán)購信息反饋；對上門的團(tuán)購客戶調(diào)查獲取信息來源，以便調(diào)整團(tuán)購信息傳遞方式?，F(xiàn)場準(zhǔn)備銷售代表和樣板房晚上下班時(shí)間延長至22點(diǎn)（團(tuán)購客戶很多上門時(shí)間為晚上）；現(xiàn)場準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場服務(wù)形象。解籌選房解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價(jià)，以增加現(xiàn)場人氣；如人氣不夠，可準(zhǔn)備一些“托兒”烘托銷售氣氛；解籌現(xiàn)場表演節(jié)目進(jìn)行人氣聚集。開發(fā)商配合每隔幾天針對團(tuán)購企業(yè)組織看樓車；團(tuán)購客戶上門贈送小禮物，以吸引客戶增加上門。大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在單位具有

5、一定威信，能有效組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席、國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高管、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。活動優(yōu)惠大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到8套以上才能享受最大折

6、扣（底線是9折以上）。其他特殊情況，世聯(lián)公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)。大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)。返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣；大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以2000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款。返點(diǎn)兌

7、換流程大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動的組織及監(jiān)控大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)方案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)階段工作安排劃分大客戶單位信息搜集期

8、2011年5月2日5月15日大客戶工作人員對銀行、商會、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)、學(xué)院單位進(jìn)行摸底、評估工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時(shí)間等；對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位購買實(shí)力及購買意向，確定重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2011年5月16日5月21日對前期評選出的單

9、位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時(shí)向管理人員反饋；根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作。.3、大客戶單位簽約 2011年5月22日5月30日確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程客戶分

10、類拓展對象單位拓展目標(biāo)第一輪銀行商會企業(yè)事業(yè)單位第二輪第三輪 具體工作安排工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2011年5月9日以前制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案世聯(lián)開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計(jì)劃金地大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單世聯(lián)2011年5月11日之前1、由金地世聯(lián)確定大客戶營銷大客戶小組成員名單分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。小組成員由世聯(lián)專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。金地世聯(lián)2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。金地世聯(lián)2011年5月12日-5月15日世聯(lián)對大客戶小組的

11、所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組5月16日以后繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況；分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍。大客戶組3、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利。金地世聯(lián)組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。大客戶組物料清單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù) 量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備 注1項(xiàng)目折頁5000份5月13日前金地營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套5月15日前世聯(lián)世聯(lián)提供3大客戶折

12、扣確認(rèn)5月9日前金地大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4車輛15月15日前金地與大客戶拓展聯(lián)系用5貴重禮品12份5月15日前金地大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在1000元左右（現(xiàn)金、購物券等）6項(xiàng)目手提袋1000個(gè)5月15日前金地用于放宣傳資料7項(xiàng)目戶型單張1000份/種5月15日前金地后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意：補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：00（銷售中心）：了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的

13、相關(guān)信息；晚會：17:00 銷售中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃。大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電銷售中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息?？偨Y(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工：世聯(lián)：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測；開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給。大客戶費(fèi)用預(yù)算廣告物料：15000元禮品：12000元（大客戶單位關(guān)鍵人

14、物的禮品費(fèi)用：1000元/人）公關(guān)招待費(fèi)：5000元不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：3000元共計(jì)：35000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩?）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。附件：人員架構(gòu)圖組長：大客戶組 執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）銷售后勤置業(yè)顧問2名置業(yè)顧問2名 二、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱： 時(shí)間： 年 月 日 第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點(diǎn)：各大客戶單位會議室；參與

15、人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員；時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)；到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場；分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品；專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT；銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向；統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向；客戶回訪。宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張金地具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套金地具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本金地具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30個(gè)金地具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套金地6小禮物若干金地用于派送到場人員7車1臺金地負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1臺金地用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會員全套資料30套金地用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會人員安排序號人員數(shù)量備注1銷售代表2名其中1名負(fù)責(zé)PPT講解2開發(fā)商工程部工作人員1名負(fù)責(zé)解答客戶工程問題3物業(yè)管理