某公司采購部管理資料

1、 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 第一部分（1） HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 第一節(jié)采購工作的步驟（2） HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 第二節(jié)采購談判的特點(diǎn)與原則（5）第二部分（10） HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 第一章談判的內(nèi)涵與定義（10） HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 第二章談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（1

2、1） HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 第三章談判準(zhǔn)備（13） HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 第四章采購談判過程（17） HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 第一節(jié)開局階段（17） HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 第二節(jié)摸底階段（19） HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 第三節(jié)報價還價磋商（21） HYPERLINK l bookmark26

3、o Current Document 第四節(jié)磋商階段（23） HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 第五節(jié)成交階段（23） HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 第六節(jié)簽約階段（26）第五章采購部原則（30） HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 第一節(jié)采購部十項(xiàng)原則（30）第二節(jié)采購部工作職責(zé)（31）第三節(jié)采購部談判十要點(diǎn)（33）第四節(jié)談判的技巧（36）第五節(jié)理論與實(shí)踐相結(jié)合（38）.第三部分（40）第一節(jié)采購部樣品管理制度（40）第二節(jié)廠商需帶齊的證件（

4、41）附表：資料目錄登記表（42）訂單（43）退貨授權(quán)書（45）本公司與其他公司的區(qū)別表（46）料單（47） HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 新品試做通知書（48） HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 米購部談判記錄表（49）商品結(jié)構(gòu)表（50）供應(yīng)商記錄表 （51）商品報告表（52）第一部分第一節(jié) 采購工作的步驟市場調(diào)查確定結(jié)構(gòu)表再做市場調(diào)查作出新的結(jié)構(gòu)表再做 針對性的調(diào)節(jié)確定做哪些商品。一、市場調(diào)查。通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、 專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種

5、、規(guī)格、樣式、功能、廠家 聯(lián)系電話等信息。填制市場調(diào)查表 （內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是 否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨 勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退 期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。三、再調(diào)查 ，是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供 應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對 市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把 引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用

6、 的資料。此時，應(yīng)做好記錄并填談判記錄表，為日后分析其真?zhèn)沃?用。四、確定商場結(jié)構(gòu)表：根據(jù)洽談的內(nèi)容結(jié)合第一次調(diào)查的情況， 并根據(jù)盈利多少、風(fēng)險程度、資金占用情況、采購費(fèi)用、貯存方式、 暢銷度、廠家與我方合作的態(tài)度、市場營銷措施及力度，確定我們的 采購量、進(jìn)價、銷價、付款方式、是否送貨等因素，確定一個可用的商品結(jié)構(gòu)表（內(nèi)容見表）。五、再市場調(diào)查。手頭上有了很多原始資料，對資料進(jìn)行分析、 對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、 交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查 內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價，某一時期的真正銷量， 同時分析這一時期的供需

7、因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的 影響。市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括 調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了 多少量，怎樣擺放的。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有 何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越 周越好。通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的,并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、 風(fēng)險承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。六、草簽合同：根據(jù)調(diào)查和談判情況填制最準(zhǔn)確的 商品結(jié)構(gòu)表， 通過對這表

8、的綜合評估，征求領(lǐng)導(dǎo)同事等各方面的意見后，可與供應(yīng) 商草簽合同，對草簽合同進(jìn)行逐條審查，逐字逐句推敲對所簽條款是 否周到、明確、含意是否準(zhǔn)確無誤、是否概念認(rèn)識統(tǒng)一，進(jìn)一步審查， 要求對條款不能含糊不準(zhǔn)確。對草簽合同雙方都認(rèn)可后方可換正式合 同。第二節(jié) 采購談判的特點(diǎn)與原則一、采購談判的特點(diǎn)1、采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的 選擇范圍也十分廣泛。采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。2、談判條件的原則性與可伸縮性 采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體 現(xiàn)在各種交易條件

9、下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往 往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。3、內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的 能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。二、采購談判的原則1、互利原則，互通有無，使雙方都能得到，互利互惠。 互利互惠并不等于利益均分，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力 和談判技巧等因素。2、平等原則要求采購談判雙方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立采購 談判關(guān)系， 并通過平等協(xié)商， 公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對等。3、合法原則4、信用原則信用是誠信不欺的職業(yè)道德，誠招天下客，要堅(jiān)持信用原則，以 信譽(yù)為本，一旦承諾或達(dá)成協(xié)

10、議必須嚴(yán)格履行。5、相容原則 要對人謙讓、豁達(dá)，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便理好地達(dá)到 談判目的，我們既要堅(jiān)持原則性，又要用余地、有理、有利、有節(jié)、 以理服人，也要注意互相諒解，生意不成友誼在。三、采購談判的基本內(nèi)容（一）商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示， 在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意： 一是品質(zhì)必須明確具體， 切忌使用含糊不清， 模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示 方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根據(jù)需要 和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。（二）商品的數(shù)量商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量（三）商品的包裝包裝分為運(yùn)輸包

11、裝和銷售包裝。（四）商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計算、裝運(yùn)時間和交貨單的確定。（五）商品檢驗(yàn)規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時間和地點(diǎn)、 明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。（六）談判的指導(dǎo)思想談判的對手是朋友，是問題的解決者。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。把人與問題分開。對人溫和，對事堅(jiān)持。把信任與否放入談判過程。著眼于利益而不是立場。提出建議尋找利益。提出互相得益的多種選擇的條件。探討多種方案而后做出決策。四、還價的控制及其策略（一）比照還價法比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價的策略方法。 運(yùn)用這一方法的主要條件是：1、弄

12、清對方為何如此報價，即對方的真正期望。2、檢查對方報價的原因和根據(jù)。3、詢問如此報價的原因和根據(jù)。4、對方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。（二）含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己 的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對方領(lǐng)悟，并提示對方采取 成交行動的意圖。使用含蓄表達(dá)法注意：掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。要有針對性地使用含蓄。（三）暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式：1、語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。2、行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。3、媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和 時間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等

13、提示。使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題：1、應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機(jī)。2、必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。3、行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。第二部分采購談判在商品活動中有重要作用，每個采購人員都應(yīng)明確采購 談判的含義，特點(diǎn)和作用，掌握談判的原則和基本內(nèi)容，才能做好采 購工作，為本企業(yè)服務(wù)。第一章談判的內(nèi)涵與定義談判的原因是人們某種未滿足的需要。談判是人們?yōu)闈M足各自的需要為妥善解決某些問題所進(jìn)行的協(xié)商 活動。談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方或理解，或允許，或接受 自己觀點(diǎn)。談判的實(shí)質(zhì)，是運(yùn)用說服手段，達(dá)到簽定雙方都能接受的協(xié)議。談判，是指具有法人資格

14、的交易雙方，為了實(shí)現(xiàn)各自的目的（需 要）圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的（商品所勞務(wù)）的交易條件，借助于思 維、語言、文字、形勢進(jìn)行的溝通和協(xié)商，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接 受的協(xié)議的行為過程。第二章 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)一、道德素質(zhì)要求談判人員的職業(yè)道德及修養(yǎng)：1、要有維護(hù)本企業(yè)利益的立場以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念， 有百折不撓積極進(jìn)取的精神。2、要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。3、要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。二、知識素質(zhì)要求基礎(chǔ)知識是一個人智慧和才能的基石，專業(yè)知識決定一個人知識 的深度和從事本職工作的能力，必須掌握豐富的基礎(chǔ)知識，掌握采購 談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場營銷、經(jīng)

15、營策略、商品運(yùn) 輸、財務(wù)會計、公共關(guān)系學(xué)，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、 維修服務(wù)、成本核算專業(yè)知識。三、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求1、精通經(jīng)營業(yè)務(wù)，了解商品經(jīng)營各個環(huán)節(jié) ,注意進(jìn)、銷、存三 個環(huán)節(jié)的銜接。2、具有經(jīng)營意識和強(qiáng)烈的競爭意識，勇于探索、善于思考、認(rèn) 清目標(biāo)、積極進(jìn)取，有不屈不撓、剛正不阿的精神。3、具備多種能力：（1）調(diào)查能力：對談判對方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息 和對方當(dāng)場的言談舉止加以分析作出合理的判斷。（2）決策能力：能根據(jù)談判的形勢的變化，抓住時機(jī)，果斷作 出正確的決策。（3）應(yīng)變能力：敏捷的思維，對突變的情況，能快速調(diào)整談判 行為，改變談判策略，同時應(yīng)具備創(chuàng)新精神，開拓新的談

16、判局面。還應(yīng)具備交際能力， 表達(dá)能力， 口語表達(dá)要清楚流利、 語言精練， 講究分寸、說服力強(qiáng)，要有良好的性格氣質(zhì)，能夠克制自己、調(diào)節(jié)自 己，經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)，話句風(fēng)趣幽默等。一個好的談判人員就是：博覽、勤思、實(shí)踐、總結(jié)。智慧=思索+工作。第三章 談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時。1、我方因素 ：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀 劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目 標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備， 要有遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種 應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對手。2、對談判有關(guān)資

17、料的準(zhǔn)備。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取 資料的方法有： 統(tǒng)計分析法、 實(shí)地直接觀察法、 詢問法、 實(shí)地調(diào)查法。 信息準(zhǔn)備的程序有： （1）確定信息搜集的內(nèi)容； （2）選擇信息搜集的 來源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報告。3、對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了 解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及 可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判 的誠意。、市場因素采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料， 主要包括：商品市場分布情況、 供需情況、商品銷售情況、 競爭情

18、況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。三、決策準(zhǔn)備1、談判決策的依據(jù)：（1）國家以商品交易的一系列法規(guī)、政策和規(guī)定。（2）是否要同對方保持長期的業(yè)務(wù)往來。（3）同類產(chǎn)品在市場上的競爭對手，有無替代產(chǎn)品。2、談判決策的內(nèi)容（1）最優(yōu)期望目標(biāo)，在滿足實(shí)際需求利益之外，還有一個增加 值。（2）實(shí)際需求目標(biāo)，它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是談判者死口堅(jiān)守的最后防線，如達(dá)不到此目標(biāo)，談判可以陷入僵局。（3）最低目標(biāo)，是指談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是談 判必須達(dá)到的目標(biāo)。四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過程中， 為了達(dá)到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談

19、判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時機(jī)、場合和狀況所采用的手段 和對策對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取 不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報價。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極 讓步等策略。五、談判時機(jī)、地點(diǎn)的選擇選擇談判時機(jī)時應(yīng)注意以下原則：1、處于較有利的購買時機(jī)，適當(dāng)提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時間。2、居于基本平等的談判地位， 要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。3、選擇自己有較充沛有精力的時候，避

20、免把時間安排在身心處 于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個不可忽視的因素。 談判地點(diǎn) 分為主場談判、客場談判和中立談判。主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判 環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感?？蛨稣勁校吹綄Ψ剿诘剡M(jìn)行談判，在客場談判時要保持頭腦 冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和 接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間第四章采購談判過程第一節(jié) 開局階段一、建立談判氣氛談判氣氛就是談判雙方人員

21、進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、 動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速 得到反映。談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久 的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥?。總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合 作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動地搞好采購談 判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。建立良好的談判氣氛的方式：1、徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干 凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑 地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。2、行動和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行

22、動速度 適中，不慌不忙，舉止文雅。3、讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接 名片時，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開始，可適當(dāng)講些 非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。防止開始冷場， 千萬不要在開局時講有分歧的問題。在開場時，雙方能站著談效果會更好4、在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對 方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。建立談判氣氛的行為忌諱：1、缺乏自信而舉止慌亂；2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問題；3、過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開 始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)， 而不會通過自己的衣著、動作、語

23、氣、表情、行為過早地表露出某些 信息給對方，以爭取洽談的主動。第二節(jié) 摸底階段、陳述良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一 步談判創(chuàng)造條件。陳述的基本內(nèi)容：1、我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題，陳述時要突出目標(biāo)， 明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場， 表明對哪些問題關(guān)心和重視， 有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。2、陳述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使對方明確你的利益是多么重要，多么

24、合理，同時，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說明哪些方 面對我方來說是至關(guān)重要的。二、陳述的基本方式：談判的陳述采用橫向鋪開法， 不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解 釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn) 性。在聽對方陳述時，不要把注意力花在尋找對策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵 的問題，細(xì)心傾聽對方所說的每一個字， 留意對方表達(dá)的措詞和方式， 以及語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動機(jī)和目的。如不清楚就立即提問。自己陳述時，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對 方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益第三節(jié) 報價（還價）磋商報價和磋商是談判過程中的兩個核心， 很大程度上決定了生意能否成功，另

25、一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利一、報價時應(yīng)注意的問題：1、所提出的報價中，哪此部分可能被對方所接受；2、哪些部分對方不大可能接受；3、盡可能預(yù)測出雙方都可接受的交易價格；4、要求的越多，得到的越多；5、愿望有高低，冒險的大小，成功的可能性，三者緊密相關(guān)；6、報價與還價的一定合理，不要失之輕率，要不然對方會認(rèn) 為是冒犯，喪失信譽(yù)，毀掉交易。在談判中，雙方的報價與還價都必須全面了解本方情況、對方情 況以及商品價格信息情況，包括現(xiàn)實(shí)的成交價，過去和現(xiàn)在的報價商 品與相關(guān)商品的價格比價，報價商品的貨源情況，供求發(fā)展趨勢，市 場供需矛盾，替代商品的比價，報價商品競爭實(shí)力以及競爭對手的同 類產(chǎn)

26、品情況。其次要及時分析，刪除虛假的信息，準(zhǔn)確制定出還價的 策略。二、根據(jù)雙方的心理報價和還價1、賣方心理分析： 主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫 切程度，為確定報價和還價的時機(jī)和程度。賣方價格決定時間早，心 理準(zhǔn)備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料準(zhǔn)備充分，價格信息準(zhǔn)確，對 商品價格估計全面。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價格適中，估計成交可 能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價格合適。如遇對方時間 緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報價。2、買方心理分析： 主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇 報價或還價的時機(jī)。在采購商品時，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目 的，采取相應(yīng)談判措施和技巧

27、，化弱勢為優(yōu)勢。先報價的優(yōu)勢，一般來說，后報價（還價）更具影響力，它為談 判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個談判過程中，或多或少地支配對方 的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求 的有些荒唐。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些好 處。是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機(jī)，根據(jù)談判的情況和 掌握的價格信息而定。如果對商品的價格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報 價，然后分析后，再還價。第四節(jié) 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同 點(diǎn)，在這一階段雙方通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自 己一方的利益靠近，這個過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和

28、沖 突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下 幾方面入手。一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類：第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn) 生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提 出某些報價，或本方談判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整 自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法 是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個問題，一是哪 些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項(xiàng)

29、 交易條件上對方討價還價的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對方真正的期望，找出分歧，分 析對方還價的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù) 雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。二、讓步讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時要謹(jǐn)慎，我們要明 白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作：1、考慮兩個因素： 一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得 我方讓步的成功估計和重視程度。2、估計五種情況（ 1） 如果讓步的話，目前以及將來遭受的損

30、失如何？（2）如果讓步遭受損失的概率如何？（3）如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？（4）達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？（5）不做讓步會有怎樣的前途？三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的 讓步原則有：1、有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問 題上做出讓步， 以換取對方在其他方面的讓步。 我方給予一定的優(yōu)惠， 作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。2、謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。3、不作明顯的讓步，主要用在賣方要價較高時，大幅度降價或者幾次降價，讓對方產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。4、雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同

31、只是時間相5、讓步不能損害己方的基本利益讓步時切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對方的最初價格。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個次 要問題上的讓步和做交換式的讓步。四、中止談判一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者 就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時，應(yīng)具備如下 條件：1、談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對方一定會 主動來找我們的。2、采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。3、談判的矛盾焦點(diǎn)對我方來說確實(shí)

32、至關(guān)重要， 如果對方不改變主 意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違心的成義，在后期 的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。第五節(jié) 成交階段當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時候，成交的階段就到了，此進(jìn) 如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時應(yīng)注意 以下幾個問題。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一 項(xiàng)交易將要明確時 ,雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài) ,這往往是 由于一方發(fā)出成交信號所致。二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析主要內(nèi)容有：1、談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未 能解決的問題以及這些問題應(yīng)怎樣最后處理。2、談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我

33、方的談判目標(biāo)是否吻合， 是否達(dá)到我方的期望。3、最后的讓步項(xiàng)目和幅度必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合 理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時，提出 希望對方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷 收回，重新磋商。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意， 衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。在價格中讓步時要注意以下幾點(diǎn)：1 、不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之” ，談判中做出一些 較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價格上讓步2、讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。3、在重大問題上要力爭

34、使對方讓步， 在次要問題上則根據(jù)情況首 先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。4、不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。5、一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。6、價格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏 和幅度都要小，以慢小為宜。三、沉著地做最后一次報價最后報價對賣方來說是最低的價格， 對買方來說是最高的出價了， 兩者都表示沒有回旋的余地了。不要輕信最后的報價，你必須試探對 方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么 告吹，在些時，作為聽取最后一次報價的一方要仔細(xì)傾聽對方所說的 每一句話，仔細(xì)

35、思考判斷其中的奧妙，給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會 收回成議，讓對方明白，這個報價，生意就作不成了，考慮是否做出 退出談判的樣子，來試對方的真意。還可提出新的解決辦法，也可在 對方最后報價前出些難題先發(fā)制人， 也可在最后報價時， 提些新問題， 后發(fā)制人。四、明確表達(dá)成交意圖1、肯定的表達(dá)，此時買方會重新提出有關(guān)商品價格、交貨時間、 保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料， 然后對商品價格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對意見，賣方會重申其 商品的質(zhì)量價格，售后服務(wù)等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引 買方。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時機(jī)。2、正式表達(dá)的主要表現(xiàn)著手整理、

36、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面 地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。第六節(jié) 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。第五章采購部原則主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等第一節(jié)采購部十項(xiàng)原則第二節(jié)采購部工作職責(zé)一、采購員與供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是我們彼此合作的基礎(chǔ)。二、采購員不應(yīng)接受供應(yīng)商任何形式的禮品，包括：金錢、樣品、 電影票、舞票及在酒樓吃飯或一個盒飯。三、供應(yīng)商也是我們的合作伙伴，他們事業(yè)的成功也是我們成功 之時。四、采購員與供應(yīng)商應(yīng)在指定的地方洽談業(yè)務(wù)，在沒有得到采購 總監(jiān)的批準(zhǔn)時，禁止外

37、出洽談業(yè)務(wù)。五、米購員將米購某種商品時，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。六、在正式談判時，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時，應(yīng)以禮待人，同時在洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請。九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng) 商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。、采購經(jīng)理職責(zé)1、商品結(jié)構(gòu)的制定 2、超市整體定價計劃及價格競爭策略。3、目標(biāo)利潤制定。4、超市整體促銷策略。5、新產(chǎn)品開發(fā)。6、滯銷商品淘汰計劃。7、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字） 。8

38、、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判9、超市采購計劃的制定。二、部門采購經(jīng)理職責(zé)1、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。2、部門定價策略。3、部門利潤制定。4、部門促銷策略。5、部門產(chǎn)品開發(fā)。6、滯銷商品淘汰。7、部門供應(yīng)商的合作方式。8、對分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。9、部門采購計劃的制定。三、采購員職責(zé)第三節(jié) 采購部談判十要點(diǎn)1、分類商品市場調(diào)查及情報。2、分類商品制定。3、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）4、分類采購計劃。5、制定分類銷售額及毛利潤。6、對營運(yùn)部同事的商品知識培訓(xùn)。7、制定促銷計劃1、依宣傳單作公司介紹準(zhǔn)備宣傳單介紹公司的整體情況清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積2、

39、產(chǎn)品目錄及報價單，提供樣品商品的品種、規(guī)格是否齊全是否提供正規(guī)發(fā)票或增值稅發(fā)票，是否為含稅價價格可下浮，優(yōu)惠百分比為多少3、銷售方式租賃、買斷、代銷、月結(jié)、批結(jié)、分期付款、聯(lián)營（倒扣方式）與其他商家合作經(jīng)營方式打算與我方合作方式了解各種方式的政策、條件4、銷售情況及促銷計劃廣告促銷計劃廣告費(fèi)投入情況廣告媒體店內(nèi)廣告激勵銷售的獎賞活動5、供應(yīng)商的性質(zhì) 廠家直銷、分公司（辦事處） 、代理商、批發(fā)商代理協(xié)議復(fù)印件6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營是否為增值稅一般納稅人7、相關(guān)證件三證 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件協(xié)議書8、建議零售價、毛利率 附：毛利率、加價率計算公式毛利率二（銷

40、售額-銷售成本）/銷售額X 100% 加價率二（銷售額-銷售成本）/銷售成本X 100%9、條碼狀況、包裝 符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 包裝內(nèi)含數(shù)量 各包裝對比優(yōu)缺點(diǎn)10、供貨時間、供貨周期供貨周期供貨方式最低訂貨量限制-售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判 時，所需了解的 基本知識，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以 靈 活運(yùn)用，熟悉商品知識，認(rèn)真做好 談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。我們在結(jié)束第一輪談判之后，要對供應(yīng)商進(jìn)行打 分，公平地選擇我們的最佳合作對象。評比標(biāo)準(zhǔn)為：是否容易接觸、溝通 -可靠性-資信程度 -財政實(shí)力-準(zhǔn)時性、言談舉止 -提供市場及產(chǎn)品信息-合作方式第四節(jié) 談判的技巧、儀表：整潔、干凈、

41、有層次，必要時打領(lǐng)帶二、如何介紹我們的公司：、超市地理位置：、準(zhǔn)備開業(yè)日期：、我們的管理：、超市籌備處的電話、郵編、地址。、報本人所在的部門、姓名。三、見面語言、你好！握手；、互遞名片；、行為動作有禮節(jié)、有層次；、表情自然、從容、不呆板；、語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判的內(nèi)容、雙方對自我公司的介紹；、準(zhǔn)備筆記本做記錄；、首先解決技術(shù)上的問題，不談價格、付款方式和其 它；、詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率 情況；、提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄；第五節(jié) 理論與實(shí)踐相結(jié)合、對設(shè)備價格的組成部分從一個新的角度來談；、前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息；、提出

42、讓對方出思路和設(shè)計；、所表達(dá)語言需讓對方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的 管理、雄厚的資金；、所有洽談必須提前有預(yù)約， 否則請留下資料、 電話、 地址、聯(lián)系人再洽談。、在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。、盡量避開吃飯時間，約好時間再談。、不要主動給對方打電話詢問情況，避免被動。、請對方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。、我們占有主動權(quán)。、在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。1、留緩沖時間2、饑餓法3、尋求期望目標(biāo)的低價4、對合同執(zhí)行程度上對自己有利的須寫在協(xié)議上5、不清楚不要正面回答6、談判中的語言在表達(dá)上使自己留有回旋余地7、不要局限于預(yù)先想好的模式中8、不要輕易表露自己的權(quán)限9、不要在一開始談判即

43、讓賣方明白你的最終意圖10、觀察對方的表情與動作11、從各個角度提出問題（跳躍式）12、不到最后一刻，不要讓對方看出成交的信息13、一級一級談判14、不要對贈送品動心15、不要立即作出讓步16、信用作為籌碼，讓對方看出你對工作的責(zé)任感17、對工作作好計劃，不要突然襲擊18、運(yùn)用暫停的詞語19、對不能作決策的談判者，幫助他們說服上司20、不要輕信對方的情緒失控，向你說明其他一些事情第一節(jié) 采購部樣品管理制度21、對于對方提出非常專業(yè)的技術(shù)問題，須作回避22、疲倦會誤事23、最終價時間的拖延（結(jié)果、堅(jiān)定、時間）24、權(quán)限的說明（資金、付款條件、稅務(wù)、保險法律等）25、做好談判的記錄26、分段列出金額構(gòu)成27、搶占