全版師徒培訓(xùn)ppt課件

1、營銷隊(duì)伍師徒倫理制度建立壽險營銷部周永政用師徒倫理來推進(jìn)新人生長2001年8月10日1尊崇的主管： 此時的我，有種說不出來的味道，回想來公司的這半年，歷歷在目： 來平安之前我在一家國營企業(yè)任務(wù)，我的增員人找到我，對我引見平安的優(yōu)勢，行業(yè)的前景，收入不封頂，我將信將疑的來到平安，參與了新人闡明會，在會上我深深地被演講者的熱情所感染，也堅(jiān)決了我來平安的決心。您和我面談后，細(xì)心地給我分析了所從事的推銷任務(wù)，您的言談使我感到平安是一個有開展?jié)摿Φ墓?，來平安會有很多時機(jī)，每個人都能得到鍛煉并生長，終于使我加盟平安。在新人培訓(xùn)上，我學(xué)到了保險的根底知識、推銷的流程、商品的引見，更加深了我對行業(yè)、對平安、

2、對推銷任務(wù)的自信心，能和這么多優(yōu)秀的人朝夕相處共同任務(wù)，我感到非常驕傲。當(dāng)時真想馬上沖出去推銷保險，覺得本人曾經(jīng)學(xué)會了很多東西，況且通關(guān)時我的成果也是最好的。 可是我真的到了市場，情況于我想象的完全是兩回事：我的第一張保單是向我最要好的同窗推銷的，我將所學(xué)到的知識向他引見了一番，可是他的反響沒有那么劇烈，說思索思索，我都有點(diǎn)生氣了，保險這么好，他為什么就不接受呢？他為了哄我高興，勉強(qiáng)買了一份保險。雖然我做成了第一份保險，可是怎樣也高興不起來。 在第二天的早會上，您讓我做閱歷分享，我真的不知道說什么，但是大家對我的鼓勵讓我很打動。早會終了后您對我再次鼓勵，希望我再做幾單盡快轉(zhuǎn)正。接下來我訪問的客

3、戶還是我的親戚、朋友，不知為什么我的熱情曾經(jīng)不如以前了。推銷保險真的象講師說的那樣簡單嗎？他們?yōu)槭裁磿o我提出這么多這樣那樣的問題，問得我不知如何回答。講師教我的回絕處置話術(shù)一句也沒用上。為了轉(zhuǎn)正只需靠面子推銷了。好不容易轉(zhuǎn)正了，客戶來源卻沒有了。有一次我向您討教，幫我處理這些問題，可是您太忙了，沒有時間?？吹胶臀乙煌M(jìn)來的同仁，他們能得到主管的協(xié)助，一同討論問題，陪同展業(yè)，真是羨慕死了，心想他的主管真好，內(nèi)心在呼喚著：主管幫幫我吧，大家?guī)蛶臀野?！看到同一期入司的同仁榜上有名，?jīng)常得到經(jīng)理的表揚(yáng)，我真是又忌妒又焦急。想想當(dāng)初來平安時的豪情，如今一點(diǎn)都沒有了。見到熟人不敢說本人是保險公司的，即使

4、說了也不敢推銷保險了；見到陌生人更不知道怎樣說。在原單位收入雖然不是很高，但比較穩(wěn)定，來平安后開場還可以，如今的收入還不如原單位，家里人不斷在埋怨，說我當(dāng)初的決議太草率，迫于壓力，我只能寫這份離任報(bào)告。 說心里話，我真不想走。我還是深愛著這份任務(wù)，它確實(shí)是朝陽行業(yè)；我也舍不得平安，我不能與她共同生長，我也深愛著我任務(wù)過的營業(yè)部，有許多同仁在這里實(shí)現(xiàn)了本身價值，走向勝利；我更舍不得您，您曾給過我真誠的鼓勵和輝煌的規(guī)劃。 請?jiān)徫业倪@個決議。 */即日2 師徒制度的流程 建立師徒制度師徒制度提出的前提新人生長的困惑師徒培訓(xùn)的目的師徒培訓(xùn)可行性師傅的理念與職責(zé)徒弟的理念與職責(zé)師徒氣氛的營造師徒活動管

5、理的追 蹤評價新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽(yù)歷程引見師傅指點(diǎn)迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證3師徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的難處3、增員人的困惑4、相關(guān)目的的問題新人生長的困惑4新人的困惑1、由于主管很忙, 本人有問題不好意思打擾2、有問題處理不及時，時間一長忘了、疲了3、新人真正有效的訓(xùn)練時間相對來說太少4、新人不僅需求技藝方面的輔導(dǎo)，還要有心 態(tài)、勇氣、毅力、思想方式、習(xí)慣、接受 壓力、解除恐懼的輔導(dǎo)和訓(xùn)練5、新人的真正問題是他本人不知道有什么問題師徒制度提出的前提5新人的心聲救救我！師徒制度提出的前提6請拉我一把！ ？ ！ ？ ??？師徒制度提出的

6、前提7新人困惑的緣由增員時：行業(yè)好、公司好、機(jī)制好、產(chǎn)品好、推銷好主管面談時：提供輔導(dǎo)、訓(xùn)練、陪同、培訓(xùn)的時機(jī)上市場后：只需本人，話術(shù)客戶都知道師徒制度提出的前提一、反差二、訪問壓力緣故客戶：A、不敢談保險 B、即使談保險也不敢促成收錢陌生客戶：不敢敲門 不趕開口8早會上經(jīng)常宣導(dǎo)：A、3個月轉(zhuǎn)正，代理人考試、無證不讓上崗B、轉(zhuǎn)正后增員，增員才有利益，傭金正常師徒制度提出的前提三、技藝欠缺四、轉(zhuǎn)正困難五、焦急有問題不敢問不知問題在出在哪里同期人員有師傅陪同、訓(xùn)練、輔導(dǎo)，新人榜上有名英雄榜上老人的收入豐厚9前三個月，有緣故客戶又有訓(xùn)練津貼，收入還可以后三個月，緣故沒了又無訓(xùn)練津貼，收入下降歷害師徒

7、制度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未來前景暗淡這個行業(yè)是不是真的不適宜我?我能否沒有才干在這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)?開場時家庭本來不是很贊同,只是本人想試試早出晚歸，很辛勞，顧不了家，掙不到錢，家庭反對10主管的難處1、個別輔導(dǎo)上：閱歷技巧單一2、陪同展業(yè)上：時間有限，忙不過來3、壓力上：小組一切的新人壓力都在本人身上4、有時增員人以為主任沒有把他增員的人帶好5、主任還是業(yè)務(wù)單位主要的業(yè)務(wù)承當(dāng)者和主體 客戶的效力者，本身的任務(wù)量很大6、主任是小組里最大的增員者，是徒弟最多的 師傅師徒制度提出的前提11增員人的困惑1、本人辛勞增員的人不知什么緣由就走了2、本人想輔導(dǎo)新人但干焦急，不知道能干什么3、

8、總是增員后留存不住，影響再增員的積極性4、有一天本人忽然當(dāng)主任卻不知道怎樣輔導(dǎo)下屬，因故為在此之前都是主管替代他輔導(dǎo)新人師徒制度提出的前提12相關(guān)目的上的問題1、新人三個月的轉(zhuǎn)正、留存2、有時特別是業(yè)務(wù)競賽季小組的新人輔導(dǎo)與 個人業(yè)績發(fā)生沖突，影響業(yè)務(wù)目的，業(yè)務(wù) 好時，輔導(dǎo)弱；輔導(dǎo)強(qiáng)時，業(yè)績少3、只能階段性的做增人和留人動作4、新人試用期收入少，生長慢是新人的中心問題師徒制度提出的前提13師徒培訓(xùn)的目的1、新人生長的支持2、增員人責(zé)任加強(qiáng)3、行業(yè)師徒倫理的規(guī)范4、主任各項(xiàng)職責(zé)落實(shí)5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力師徒制度提出的前提141、增員人的利益 即期 長期2、培訓(xùn)的前置 主任養(yǎng)成培訓(xùn)的前置 選擇的真理

9、 增員的真理可 行 性師徒制度提出的前提151、近期利益 增員獎：六個月新人FYC的5%+5%增員鼓勵方案 增才獎：三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正 300元A類250元B類200元C類增才獎追加：三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正鼓勵方案中 200元A類150元B類100元C類 留意： 三六個月之間轉(zhuǎn)正無根本法內(nèi)的增才獎但在激 勵方案中有增才獎追加利益300元A類250元B類200元C類增員人的利益師徒制度提出的前提162、長期利益增員人提升主任后各月的管理利益和未來育成利益；增員人的利益職級FYC主任高級主任資深經(jīng)理5600以下3%3%3%5600120008%9%10%120003200011%12%13%32000以上14%1

10、5%16%例如：根本法 B類中主任的津貼系數(shù)師徒制度提出的前提171、剛轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后，進(jìn)展推銷各流程輔導(dǎo)的兼講授權(quán)證書培訓(xùn)，增員PTT和輔導(dǎo)PTT授權(quán)培訓(xùn)等各項(xiàng)兼職講師的訓(xùn)練2、轉(zhuǎn)正兩個月后的正式業(yè)務(wù)員：做準(zhǔn)主任培訓(xùn)，軍官訓(xùn)練營、增員戰(zhàn)斗營等主任養(yǎng)成的培訓(xùn)主任養(yǎng)成培訓(xùn)的前置：師徒制度提出的前提18他增員他是喜歡他，情愿協(xié)助他勝利；他協(xié)助他勝利了，他本人也就勝利了。增員的思想是雙贏的思想根本法支持他勝利我獲利，我勝利他生長增員的真理：選擇的真理：選擇有志愿、有才干、且有繼續(xù)開展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)員去增員，他是為本人未來的組織架構(gòu)和主管隊(duì)伍而選拔的人力師徒制度提出的前提19 師徒制度的流程 建立

11、師徒制度師徒制度提出的前提新人生長的困惑師徒培訓(xùn)的目的師徒培訓(xùn)可行性師傅的理念與職責(zé)徒弟的理念與職責(zé)師徒氣氛的營造師徒活動管理的追 蹤評價新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽(yù)歷程引見師傅指點(diǎn)迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證20師傅的理念徒弟不勝利是師傅的過錯師傅是徒弟的典范徒弟有困難師傅有責(zé)任協(xié)助師傅的理念與職責(zé)建立師徒制度21AIG 1、強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟 2、有付出才有收獲，有關(guān)懷才有贊賞 3、孩子是本人的好，輔導(dǎo)不能假手他人 4、培育他人，成就本人 5、請讓我來協(xié)助他，就象協(xié)助我本人 請讓我來關(guān)懷他，就象關(guān)懷我本人人因分享而生長人因期許而出色人因注重而

12、忠實(shí)師傅的理念與職責(zé)建立師徒制度22師傅 的 職 責(zé)陪同展業(yè)主顧開辟市場輔導(dǎo)追蹤工具輔導(dǎo)日常訓(xùn)練、輔導(dǎo)夢想方案師傅的理念與職責(zé)建立師徒制度23徒弟的理念懷著感恩的心報(bào)答師傅師傅永遠(yuǎn)是對的徒弟的理念與職責(zé)建立師徒制度24AIG 1、今天我愛主管，明天主管愛我 2、離群孤雁必為老鷹捕食 3、成群大雁以“V字形飛行，比一只大 雁單獨(dú)飛行能多飛20%的間隔 4、心存贊賞，心存善念，處處受人歡迎徒弟的理念與職責(zé)建立師徒制度25徒 弟 的 職 責(zé)方案100的填寫任務(wù)日志的填寫主顧開辟接受師傅的訓(xùn)練、輔導(dǎo)目的的設(shè)定行動方案的制定夢想方案徒弟的理念與職責(zé)建立師徒制度26氣氛的營造營業(yè)區(qū)的氣氛創(chuàng)業(yè)闡明會、崗前培

13、訓(xùn)、 銜接訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)營業(yè)部的氣氛銜接訓(xùn)練、早會、夕會營業(yè)組的氣氛訓(xùn)練、輔導(dǎo)職場的氣氛建立師徒制度271、營造做師傅光彩、師傅的榮譽(yù)至上的運(yùn)營氣氛2、經(jīng)過上述這些場所來強(qiáng)調(diào)師徒關(guān)系和共同生長的共同性、雙贏性、聯(lián)絡(luò)性3、平常的禮儀、活動都要尊重師傅、表達(dá)師傅倫理4、日常運(yùn)營管理活動中，表達(dá)師傅的關(guān)懷、表率和團(tuán)隊(duì)處理問題的作用建立師徒制度氣氛的營造28追蹤評價承諾書的執(zhí)行情況徒弟目的的達(dá)成情況獎勵制度師傅會議檢查的頻次建立師徒制度29中國平安保險股份武漢分公司師 徒 手 冊師徒制武漢分公司二季度任務(wù)方案30師付的理念徒弟不勝利是師付的過錯師付是徒弟的典范徒弟有困難師付有責(zé)任協(xié)助師付的職責(zé)作為師傅

14、我會：陪同展業(yè)每月3次家訪一次在銜接教育期間協(xié)助開辟50個準(zhǔn)主顧修正任務(wù)日志日常訓(xùn)練、輔導(dǎo)一對一協(xié)助徒弟制定夢想方案在 天內(nèi)幫徒弟簽下第一單，在 月內(nèi)協(xié)助徒弟轉(zhuǎn)正。 師傅： 見證人： 時間：師徒制AB分公司二季度任務(wù)方案31徒弟的理念懷著感恩的心報(bào)答師付師付永遠(yuǎn)是對的徒弟的職責(zé) 作為徒弟我會：完成方案100的填寫并不斷充實(shí)每月出勤率到達(dá)100%填寫任務(wù)日志主顧開辟接受師付的訓(xùn)練、輔導(dǎo)目的的設(shè)定當(dāng)月的收入 元行動方案的制定堅(jiān)持每日6訪夢想方案 月內(nèi)轉(zhuǎn)正、年收入 元徒弟： 見證人： 時間：師徒制AB分公司二季度任務(wù)方案32 師徒制度的流程 建立師徒制度師徒制度提出的前提新人生長的困惑師徒培訓(xùn)的目的

15、師徒培訓(xùn)可行性師傅的理念與職責(zé)徒弟的理念與職責(zé)師徒氣氛的營造師徒活動管理的追 蹤評價新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽(yù)歷程引見師傅指點(diǎn)迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證33新人拜師儀式雙方說出增員的動機(jī)送書儀式認(rèn)識同仁師徒制度的流程34時 間：新人上崗第一天一次早會主 持 人：營業(yè)部經(jīng)理講 解：1、增員的技巧 2、溝通的技巧 3、表揚(yáng)增員 4、認(rèn)識同仁 5、引見本部英雄榜、新人榜新人拜師儀式操作闡明師徒制度的流程35引見師付的生長歷程師傅本人的引見師傅上輩的引見英雄典范的引見家譜的引見新人引見入組師徒制度的流程36時間：上崗第一天二次早會主持人：小組主任講解：1、師傅的業(yè)績

16、和努力程度 2、態(tài)度特質(zhì)、優(yōu)點(diǎn) 3、專長險種、流程、主顧開辟4、引見本組精英、新人新人拜師儀式操作闡明師徒制度的流程37指 點(diǎn) 迷 津師傅主持展業(yè)夾的充實(shí)任務(wù)日志的填寫兩卡的填寫目的市場的設(shè)定主顧開辟新人的未來規(guī)劃夢想規(guī)劃師徒制度的流程38新人騎上馬師傅送一程私下輔導(dǎo)銷售流程的實(shí)戰(zhàn)和話術(shù)引見每個銷售環(huán)節(jié)引薦三個竅門推銷流程的陪同演練PESOS陪同展業(yè)師徒制度的流程39關(guān)于陪同展業(yè)陪同展業(yè)的目的減少展業(yè)壓力現(xiàn)場診斷分析模仿師傅的展業(yè)技巧樹立師傅的威信幫助促成保單陪同前的準(zhǔn)備篩選拜訪客戶分析客戶特征拜訪話術(shù)的編制拜訪前的反復(fù)演練充實(shí)展業(yè)工具選擇拜訪路線選擇拜訪路線和時間陪同展業(yè)注意要領(lǐng)與客戶充分溝

17、通，取得信任與客戶洽談時不私下溝通不打斷同伴的談話及時補(bǔ)充師傅要控制談話的時間和過程取得下次拜訪的理由陪同后的工作回顧展業(yè)過程徒弟說出不足之處和成功之處加強(qiáng)訓(xùn)練和輔導(dǎo)共同探討改進(jìn)措施師徒制度的流程40平安營銷的倫理觀部經(jīng)理主講營業(yè)部的文化平安開展與營業(yè)部的作用根本法中的倫理日常輔導(dǎo)的倫理營業(yè)部對新人的期許營業(yè)部對新人訓(xùn)練、輔導(dǎo)的協(xié)助對新人的追蹤列舉營業(yè)部的實(shí)例師徒制度的流程41鄭 重 承 諾新人對師傅的承諾師傅對新人的承諾簽定承諾書師徒制度的流程421.對師傅的話堅(jiān)信不疑；2.堅(jiān)持不懈地訪問；3.一定達(dá)成目的，努力把本人的價值到達(dá)萬/年；4.保管積極正面的思想，不給負(fù)面的思想留余地；5.完全投

18、入團(tuán)隊(duì)，相互學(xué)習(xí)；6.將所學(xué)的課程實(shí)際于本人的任務(wù)，并培育最正確的效果；7.不斷提示本人是一流人才，并表現(xiàn)之風(fēng)范；8、堅(jiān)持訪問量并填寫任務(wù)日志。新人對師傅的承諾師徒制度的流程431、第一周在師傅的陪同下出第一單2、保證三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正3、轉(zhuǎn)正后已盡快的速度提升主管4、力爭在第一時間經(jīng)過代理人資歷考試5、堅(jiān)持不懈的執(zhí)行每日訪問量并按要求填寫任務(wù)日 志和兩卡6、積極的向師傅和同仁學(xué)習(xí)，盡快生長為合格專業(yè) 的業(yè)務(wù)人員7、在三到四個月內(nèi)盡快確定本人的目的市場8、永遠(yuǎn)牢記本人的個人夢想和開展目的新人徒弟的目的師徒制度的流程44陪同第一張保單的全程；推銷流程的實(shí)務(wù)引見；問題處置；任務(wù)日志的批語師傅對新人的承諾師徒制度的流程45主 管 見 證新人的追蹤師付的評價方案每周檢查一次師徒制度的流程46-迎新會-拜師儀式-師傅生長歷程-解釋倫理關(guān)系-簽定協(xié)議-見證 -追蹤能否按簽定時間簽下第一單-追蹤能否在第一個月內(nèi)簽完第一單-每月檢查能否有按時陪同訪問、輔導(dǎo)-三個月滿檢查新人的情況師徒關(guān)系開展