單店業(yè)績(jī)提升修改版

1、 單店業(yè)績(jī)(yj)提升李建軍 共五十六頁(yè) 李建軍老師(losh)介紹連鎖經(jīng)營(yíng)管理專家清大MBA總裁班特約連鎖專家流程管理與優(yōu)化資深(z shn)顧問(wèn) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、特聘顧問(wèn)美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)銷售與市場(chǎng)、連鎖與特許特約撰稿人 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者 共五十六頁(yè)【研究成果】銷售與市場(chǎng)、連鎖與特許、全球品牌網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等專業(yè)媒體發(fā)表；締造連鎖贏利系統(tǒng)、發(fā)掘連鎖贏利基因：中國(guó)化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐、連鎖企業(yè)擴(kuò)張的加速器BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證等10余萬(wàn)字【服務(wù)顧客】 連鎖類：時(shí)運(yùn)汽修連鎖、車秘書(shū)連

2、鎖、龍浩鞋服連鎖集團(tuán)、哈森鞋業(yè)連鎖、百麗鞋業(yè)連鎖集團(tuán)、雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)、小肥羊餐飲連鎖連鎖、四海酒店連鎖、千色店化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、紅門(mén)科技電動(dòng)門(mén)連鎖、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能連鎖、海域石材連鎖、蘇寧家電連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛(ài)施得手機(jī)連鎖等等其他類：TCL國(guó)際電工、美的小家電、青島啤酒、長(zhǎng)城干紅、左右家私、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱(bngxing)、以純服飾、 蘋(píng)果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地產(chǎn)、7-11、中石化、新大洲本田、東風(fēng)汽車集團(tuán)、上海大眾、上汽集團(tuán)、西蒙電器、惠而浦、平安保險(xiǎn)、飛利浦照明等等共五十六頁(yè)目

3、錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才(rnci)復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁(yè)- 調(diào)查之一：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)范? 該標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)的難執(zhí)行,那些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,具有可復(fù)制性、可操作性。- 調(diào)查之二：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行? 店鋪員工重復(fù)工作自然倦怠，如何解決？如何讓店員重復(fù)工作快樂(lè)執(zhí)行？- 調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才? 為什么無(wú)人可用?如何快速?gòu)?fù)制人才? - 調(diào)查之四：如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的

4、遠(yuǎn)程督導(dǎo)(d do)管控？ 督導(dǎo)的策略如何選擇? 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？共五十六頁(yè)- 調(diào)查之五：店長(zhǎng)管理認(rèn)知欠缺 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)不規(guī)范、不健全- 調(diào)查之六：執(zhí)行力不足 店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的督導(dǎo)、考核機(jī)制不健全 - 調(diào)查之七：銷售管理薄弱 店鋪銷售管理、目標(biāo)管理、銷售技巧、客情關(guān)系管理、銷售流程能力管理、持續(xù)銷售能力的提升方法等有待加強(qiáng)共五十六頁(yè)目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略(cl)調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)

5、業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁(yè)*營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)分析：營(yíng)業(yè)額 = 客流量 X 進(jìn)入店率 X 成交率 X 平均客單價(jià) 商圈 店面形象 銷售技巧 商品組合 店鋪選址 燈光(dnggung) 組合銷售 促銷POP共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)思考(sko)四個(gè)為什么？1、客人為什么進(jìn)你店？2、客人為什么看你產(chǎn)品(chnpn)？3、客人為什么買(mǎi)你？4、客人為什么現(xiàn)在買(mǎi)你？共五十六頁(yè)個(gè)性與基本產(chǎn)品(chnpn)提供的需求主推商品 賣對(duì)比商品 托搭配商品 提升顧客(gk)價(jià)值眼球商品 看共五十六頁(yè)共五十六

6、頁(yè)共五十六頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙 “超級(jí)管理漏斗(ludu)” 1）、銷售過(guò)程分析與控制 流程設(shè)置 漏斗制作共五十六頁(yè)漏斗(ludu)制作 1、主動(dòng)迎賓，捕捉(bzhu)機(jī)會(huì) 2、接近顧客，創(chuàng)造契合 3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)6、臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈(zèng)言，超越期望300265192138653821共五十六頁(yè)案例：本月(bn yu)平均客流量為3000人，5個(gè)銷售員，人均接待600人。流程環(huán)節(jié)1234567捕捉機(jī)會(huì)創(chuàng)造契合挖掘需求產(chǎn)品介紹化解異議關(guān)閉成交超越期望銷售員1352258206149804236銷售員232327023016595

7、4540銷售員3406302252145943129銷售員4285213160103653535銷售員53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92共五十六頁(yè) 2）、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)(chx)提升 沉淀概率 持續(xù)提升共五十六頁(yè)目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面(din min)業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模

8、式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁(yè)盈利經(jīng)營(yíng)(jngyng)分析 成本(chngbn)分析(最大的成本是? )顧客分析(顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)?)商品分析(分析工具與策略?)共五十六頁(yè)銷售盈虧平衡點(diǎn)固定總成本平均毛利率固定總成本店面租金裝修物品(wpn)折舊人員工資水電稅金平均毛利率（總零售價(jià)總進(jìn)貨價(jià)）總零售價(jià)門(mén)店盈虧(yngku)平衡點(diǎn)共五十六頁(yè)以一家店鋪為例，每月的店鋪?zhàn)饨鹗?0萬(wàn)元、人員管理費(fèi)12萬(wàn)元、水電費(fèi)2萬(wàn)元，稅費(fèi)1.4萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息(lx)及其他費(fèi)用3萬(wàn)元。平均毛利率25%, 平均客單價(jià)是3000，進(jìn)店率5%，成交率10% 那么這家店的盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？這家店鋪門(mén)口前的客流

9、量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？共五十六頁(yè)庫(kù)存分析(fnx)管理商品回轉(zhuǎn)率= 銷售額 /（期初+期末存貨）/ 2安全庫(kù)存日平均銷量 x 補(bǔ)貨的天數(shù)(tinsh) 商品整體綜合周轉(zhuǎn)天數(shù)基本任務(wù)為 天，目標(biāo)任務(wù)為 天標(biāo)準(zhǔn)安全庫(kù)存= 月銷售任務(wù) / 30天x 天目標(biāo)安全庫(kù)存= 月銷售任務(wù)/ 30天x 天共五十六頁(yè)內(nèi)容/報(bào)表日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表商品銷售門(mén)店銷售統(tǒng)計(jì)表周商品銷售分析表月商品銷售分析表月度銷售對(duì)比表同期銷售對(duì)比表顧客狀況門(mén)店銷售統(tǒng)計(jì)表周顧客狀況分析表月顧客狀況分析表月顧客狀況對(duì)比表同期顧客狀況對(duì)比表員工業(yè)績(jī)本日店面員工銷售狀況表（通過(guò)門(mén)店系統(tǒng)查詢）本周員工銷售PK表本月員工銷售PK表日、周、

10、月統(tǒng)計(jì)(tngj)-分析報(bào)表共五十六頁(yè)類型 銷售額銷售額占比客單數(shù)客單數(shù)占比會(huì)員顧客鉆石卡金卡銀卡會(huì)員顧客總計(jì)非會(huì)員顧客大顧客小顧客非會(huì)員顧客總計(jì)總計(jì)顧客(gk)分析 月（周）顧客狀況(zhungkung)分析表（示意） 共五十六頁(yè)問(wèn)題類明星類瘦狗類金牛類 暢銷度毛利貢獻(xiàn)度低高高商品(shngpn)分析共五十六頁(yè)商品(shngpn)分析商品銷售份數(shù)銷售百分比顧客歡迎指數(shù)價(jià)格銷售額銷售額百分比銷售額指數(shù)評(píng)價(jià) 商品1 600.261.326001560000.321.6 暢銷高利商品230180054000 商品3202200 44000 商品480120096000 商品540 35001400

11、00 注：受歡迎指數(shù)各類商品銷售百分比/ 各類商品百分比 銷售額指數(shù)各類商品銷售額百分比/ 各類商品百分比 共五十六頁(yè)目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷(zhndun)問(wèn)題店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁(yè)第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題 魚(yú)骨圖店面(din min)問(wèn)題診斷工具實(shí)操 作用：研究問(wèn)題 邏輯(lu j)排序 整體審視 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題 魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析 先易后

12、難 假設(shè)驗(yàn)證 共五十六頁(yè)魚(yú)骨圖使用(shyng)步驟 1 查找核心問(wèn)題； 2 寫(xiě)在魚(yú)骨頭上； 3 群策群力(qn c qn l) 4 問(wèn)題分組 5 篩選總結(jié) 6 問(wèn)題研究 共五十六頁(yè)練習(xí)(linx)：某月?tīng)I(yíng)業(yè)額下滑， 請(qǐng)你運(yùn)用魚(yú)骨圖做深入分析？共五十六頁(yè)促銷(c xio)想說(shuō)愛(ài)你不容易?第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)(yj)店面促銷策劃與執(zhí)行共五十六頁(yè)促銷(c xio)想說(shuō)愛(ài)你不容易?給我理由(lyu)封閉促銷轉(zhuǎn)移陣地共五十六頁(yè)促銷(c xio)有新意?1節(jié)日公關(guān)事件促銷2VIP會(huì)員顧客生日促銷3庫(kù)存=利潤(rùn)(造勢(shì))共五十六頁(yè)促銷(c xio)的方式折扣降價(jià)優(yōu)惠卷抽獎(jiǎng)贈(zèng)品聯(lián)合(linh)促銷組合促銷共五

13、十六頁(yè)【案例討論】 制定(zhdng)促銷方案？【頭腦(tuno)風(fēng)暴】 總結(jié)集客方法？共五十六頁(yè)活動(dòng)造勢(shì) 利益(ly)設(shè)置 利益(ly)表現(xiàn) 活動(dòng)策劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié)促銷(c xio)關(guān)鍵要素活動(dòng)背景目標(biāo)主題方案制定活動(dòng)布置售點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)控制POP宣傳禮品展示利益解說(shuō)靜態(tài)造勢(shì)動(dòng)態(tài)造勢(shì)消費(fèi)偏好控制成本體驗(yàn)互動(dòng)造勢(shì)心理績(jī)效評(píng)估不足之處改進(jìn)措施共五十六頁(yè) 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī)（情緒定律） 渴望(kwng)獲得的感覺(jué)（快樂(lè)） 恐怕失去的感覺(jué)（痛苦） 優(yōu)秀促銷員必備(b bi)的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) 自信心 同理心品質(zhì)與價(jià)值的比較 （聚焦價(jià)值） 壓倒性商品功能特色 購(gòu)買(mǎi)可能性的80% 顧客為什么消費(fèi)

14、?第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交共五十六頁(yè)店面(din min)銷售導(dǎo)購(gòu)流程1、主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì)2、接近顧客，創(chuàng)造契合3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)6、臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交 7、顧客贈(zèng)言，超越期望(qwng)相信顧客使用產(chǎn)品之后，有感謝之心共五十六頁(yè)“櫻桃樹(shù)” 挖掘顧客的最大購(gòu)買(mǎi)(gumi)誘因共五十六頁(yè) 產(chǎn)品的不同(b tn)特性可以滿足消費(fèi)者的差異化需求共五十六頁(yè)問(wèn)對(duì)問(wèn)題(wnt)賺大錢(qián) 開(kāi)放式 問(wèn)題封閉式 問(wèn)題養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣(xgun)練習(xí)共五十六頁(yè)捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及時(shí)(jsh)成交假設(shè)成交(chng jio)法3+1+1成交法反敗為勝法共五十六頁(yè)

15、目 錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀(xinzhung)與對(duì)策與出路 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁(yè)1 ：人才(rnci)復(fù)制系統(tǒng)組織保障：人才蓄水池內(nèi)容設(shè)置：“崗位手冊(cè) + 聲像教材(jioci)” 復(fù)制方法：快速?gòu)?fù)制三步驟共五十六頁(yè)2：訓(xùn)練(xnlin)輔導(dǎo)方法OJT輔導(dǎo)法三明治式反饋魚(yú)缸(y n)訓(xùn)練法 共五十六頁(yè)3：公眾表達(dá)(biod)突破四要領(lǐng)準(zhǔn)備(zhnbi)比資歷更重要心跳加速

16、口干舌燥出虛汗兩腿發(fā)軟手發(fā)抖心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白1.成功冥想法 2.自我解脫法 3.生理舒緩法 4.壓力轉(zhuǎn)換法 共五十六頁(yè)規(guī)則(guz)PK內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)與文化展示加學(xué)習(xí)心得分享，總時(shí)長(zhǎng)為15分鐘；學(xué)習(xí)心得分享由各隊(duì)派1名隊(duì)員代表本隊(duì)做陳述；總時(shí)長(zhǎng)剩余3分鐘時(shí)助教提示，超時(shí)1分鐘扣總分5分；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總分為100分，其中團(tuán)隊(duì)與文化20分，學(xué)習(xí)心得分享80分；各隊(duì)得分=其他隊(duì)長(zhǎng)評(píng)分均值40+導(dǎo)師評(píng)分60；終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分=各隊(duì)最終(zu zhn)得分；最終得分最高的團(tuán)隊(duì)成為本屆訓(xùn)練營(yíng)冠軍團(tuán)隊(duì)；各隊(duì)出場(chǎng)順序由各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)抽簽決定。終極PK規(guī)則共五十六頁(yè)感恩(gn n)

17、的心 感謝(gnxi)積極參與！共五十六頁(yè)組別課程得分PK最終得分一80859826352.836.9689.76*2= 179.52442.52二53889623749.533.8483.34*2=166.68403.68三31978221037.531.2068.7*2= 137.40347.40四63959225046.534.5681.06*2= 162.12412.12五49868622143.532.4875.98*2= 151.96372.96六40849121543.531.7675.26*2=150.52365.52各隊(duì)得分：其他隊(duì)長(zhǎng)評(píng)分均值(jn zh)40+導(dǎo)師評(píng)分60；

18、各隊(duì)最終得分：終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分；上半場(chǎng)：20日-21日、下半場(chǎng)：22日-25日。上半場(chǎng) 分?jǐn)?shù)(fnsh)統(tǒng)計(jì)表共五十六頁(yè)組別上半場(chǎng)得分分享得分策劃得分HBC培訓(xùn)快速鈑金快速噴漆最終得分一442.5279.294.4二403.6885.276.6三347.4073.8475.4四412.1285.4485.4五372.9673.6488六365.5278.880.6各隊(duì)得分：其他隊(duì)長(zhǎng)評(píng)分均值40+導(dǎo)師評(píng)分60；各隊(duì)最終(zu zhn)得分：終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分；上半場(chǎng)：20日-21日、下半場(chǎng)：22日-25日。分?jǐn)?shù)(fnsh)統(tǒng)計(jì)表共五十六頁(yè)內(nèi)容摘要單店業(yè)績(jī)提升。第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)店面促銷策劃與