百貨商場(chǎng)客訴案例分析與處理技巧

1、6、POP用詞不當(dāng)產(chǎn)生的投訴POP制作沒(méi)有表達(dá)清楚，含糊不清產(chǎn)生誤解?；顒?dòng)結(jié)束沒(méi)及時(shí)更改POP顧客看到折扣跟實(shí)際不符。全場(chǎng)5折的POP專柜有9折商品或者不打折的配件等等。處理：給顧客合理的解釋或者給出一定的優(yōu)惠。7、對(duì)銷售人員行為產(chǎn)生的投訴不接待顧客，或自吹自擂，過(guò)分夸大商品的好處，或禮貌用語(yǔ)欠佳等，這些都會(huì)引起顧客的反感。沒(méi)有做到基本服務(wù)要求。處理：配合值班主管向顧客道歉案例?09年某女裝專柜有個(gè)顧客到總臺(tái)投訴營(yíng)業(yè)員三客訴處理基本方法在零售店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，顧客的異議是不可避免的。它是成交的障礙，但它也是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。若處理得當(dāng)，反而能使銷售能進(jìn)一步提升方法1方法2方法3方法4方法

2、5方法6冷靜思維方式來(lái)處理問(wèn)題不能與顧客爭(zhēng)辯重述異議保持友善學(xué)會(huì)給顧客留“面子”給自己留后路方法1以冷靜思維方式來(lái)處理問(wèn)題當(dāng)接待投訴時(shí)要冷靜思考，不要急于下結(jié)論。不知道怎么回答顧客時(shí)，先報(bào)告公司主管或者商場(chǎng)主管，參考他們的處理意見(jiàn)后再給予答復(fù)。不要聽(tīng)到投訴就掉頭走開(kāi)，這樣顧客將會(huì)覺(jué)得你躲著他，要誠(chéng)懇的心態(tài)來(lái)處理問(wèn)題。方法2不能與顧客爭(zhēng)辯不管顧客如何批評(píng)，銷售人員永遠(yuǎn)不能與顧客爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服顧客的好方法。與顧客爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售的人員。一句經(jīng)商的行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大。案例1?某專柜一天顧客拿著一雙斷面靴子來(lái)柜臺(tái)投訴，要求換貨。營(yíng)業(yè)員查看后是屬于質(zhì)量問(wèn)題，但是顧

3、客沒(méi)有購(gòu)物憑證，另顧客是用現(xiàn)金付款，電腦里找不到任何銷貨依據(jù)，無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。所以營(yíng)業(yè)員說(shuō)沒(méi)小票不處理。一直爭(zhēng)執(zhí)不下。專柜業(yè)務(wù)主管只同意購(gòu)買(mǎi)新款優(yōu)惠解決方法。最后顧客在柜臺(tái)大吵，如果不處理我就把這雙鞋子給任何一個(gè)進(jìn)店的顧客看，看你要不要做生意？?今天你是當(dāng)班課長(zhǎng)你會(huì)怎么處理此事？處理方法:1、協(xié)調(diào)好顧客的情緒，傾聽(tīng)兩邊原因，把真正矛盾根源找出來(lái)；“沒(méi)有銷貨憑證?！?、跟顧客說(shuō)明需要銷貨憑證的原因，讓他明白你的誠(chéng)意并咨詢顧客大概的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和金額。3、咨詢營(yíng)業(yè)員此款靴子進(jìn)貨時(shí)間，銷貨時(shí)間、銷貨各個(gè)價(jià)格。當(dāng)兩者相符時(shí)70%可以確定本店購(gòu)買(mǎi)。并和當(dāng)日銷售人員進(jìn)行配對(duì)。4、聯(lián)系業(yè)務(wù)主管或者更上層領(lǐng)導(dǎo)衡

4、量今日銷售損失，告之銷貨憑證作用大小、品牌形象，給出更合理處理方法。5、跟顧客協(xié)商，為減少一定損失付一定金額后換貨處理。方法3重述顧客的異議銷售人員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對(duì)意見(jiàn)，表示已了解。必要時(shí)可詢問(wèn)準(zhǔn)顧客，自己的重述是否正確，也可選擇反對(duì)意見(jiàn)中的若干部分予以誠(chéng)懇的贊同。方法4保持友善在處理客訴的過(guò)程中把顧客當(dāng)做親人、朋友，在處理客訴的過(guò)程中把顧客當(dāng)做親人、朋友，從顧客的角度來(lái)簡(jiǎn)述問(wèn)題。這樣顧客更容易接受，也更容易被理解。不可以做的:?銷售人員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無(wú)法繼續(xù)下去。銷售人員也不能赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，如果粗魯?shù)胤磳?duì)其意見(jiàn)，甚至指

5、責(zé)其愚昧無(wú)知，你與顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ).方法5學(xué)會(huì)給顧客留“面子”要尊重顧客的意見(jiàn)。顧客的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉等。要雙眼正視顧客，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。a不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)顧客說(shuō)：“你錯(cuò)了”、“這個(gè)你要賠償”；b也不能顯得比顧客知道的更多：“上我給你解釋一下,”、“你沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō),”c也不能亂舉例比如“如果你爸媽得了癌癥，也是沒(méi)辦法的”“如果你兒子殺了人你也有責(zé)任的”這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會(huì)挫傷顧客的自尊心，最后讓投訴惡化方法6給自己留后路當(dāng)?shù)谝粋€(gè)接待投訴的人在顧客沒(méi)有完

6、全接受你的建議時(shí)不要輕易量出你處理的最底線。給后面處理的人留出一條后路。案例有一天有一個(gè)顧客拿著一雙運(yùn)動(dòng)鞋跑到柜臺(tái)氣洶洶的對(duì)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員說(shuō)你們的鞋子有質(zhì)量問(wèn)題，穿得我腳都痛死了，我要退貨！營(yíng)業(yè)看到她這個(gè)脾氣看都沒(méi)看那雙鞋說(shuō)“我們是世界名牌任何一雙鞋子都是有質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告的怎么會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題呢，是你的腳的原因吧？”顧客聽(tīng)后非常生氣“你給不給我處理？不給我處理你今天就不要做生意了！”營(yíng)業(yè)員沒(méi)辦法打電話給主管，主管同意退五折差價(jià)維修處理。顧客不同意，一直在柜臺(tái)吵。這投訴處理不成功的原因是那里？為什么？第四案例分析?11年一月份中旬商場(chǎng)接待某童裝品牌一個(gè)投訴，一個(gè)大人帶一個(gè)小孩在購(gòu)買(mǎi)衣服。小孩試穿一件衣服時(shí)

7、，小孩不小心把開(kāi)票臺(tái)上的紅色的印泥不小心涂到白色新衣服上，導(dǎo)致商品受損。但是大人不太喜歡這件衣服，不打算購(gòu)買(mǎi)，而衣服影響銷售第二次銷售。所以營(yíng)業(yè)員要求顧客出干洗費(fèi)?？墒穷櫩驼J(rèn)為柜臺(tái)沒(méi)有把印泥放好不同意承擔(dān)全部責(zé)任，營(yíng)業(yè)員認(rèn)為是顧客照看小孩不利導(dǎo)致商品受損要承擔(dān)全部責(zé)任，雙方爭(zhēng)執(zhí)不休，最后營(yíng)業(yè)員還打比方說(shuō)“如過(guò)你兒子殺人難道不是你兒子責(zé)任？”?營(yíng)業(yè)員在那些地方做得不到位？應(yīng)該怎么處理？?用那些處理方法和技巧?如果你是專柜店長(zhǎng)你會(huì)怎么處理？10項(xiàng)處理客訴的基本原則?1、預(yù)見(jiàn)客人投訴、并盡力在客人表達(dá)前找出問(wèn)題的解決的方式?2、細(xì)心并耐心傾聽(tīng)顧客投訴并不要打斷?3、不要和顧客爭(zhēng)論，并將他的投訴私人化，使顧客生氣對(duì)你沒(méi)有任何好處?4、通過(guò)口頭重復(fù)、通過(guò)記錄，表明你在傾聽(tīng)顧客的投訴?5、設(shè)身處地地處顧客的角度想問(wèn)題?6、不要為服務(wù)的問(wèn)