【經(jīng)營管理】it廠商渠道整合若干問題的探討

1、.：.；IT廠商渠道整合假設(shè)干問題的討論面對日益殘酷的市場競爭，單一渠道方式會因失去某些市場良機(jī)而使市場份額下降，不少IT廠商為了保住市場占有率，紛紛采用直接銷售隊(duì)伍、電子商務(wù)、call center、直郵、集成協(xié)作同伴和分銷渠道組成渠道方式。然而，IT廠商的協(xié)作同伴分銷商擔(dān)憂分銷渠道轉(zhuǎn)移到直銷渠道而利益受損，因此對這種渠道整合充溢敵意。分銷商們往往會抵抗甚至回絕銷售IT廠商的產(chǎn)品，構(gòu)成分銷商與廠商的矛盾。另一方面，IT廠商在渠道選擇上，習(xí)慣于一定一方而否認(rèn)另一方，并以此為時(shí)髦，好似不這樣就顯示不出本人專注于行業(yè)的決心?，F(xiàn)實(shí)上，不同的產(chǎn)品，營銷方式有很大的不同。IT廠商該當(dāng)在全面分析市場競爭情

2、勢、用戶需求構(gòu)造及本身產(chǎn)品分類的根底上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補(bǔ)，這才是最明智的選擇。 第一部分 渠道整合之必要性中國IT市場是全球增長最快的市場之一，平均每年的增長率幾乎都能到達(dá)35，這樣的爆炸性增長，使IT行業(yè)得以迅速地壯大，而IT行業(yè)壯大的主角又是分布在不同地域的龐大的經(jīng)銷商群體。渠道企業(yè)數(shù)量的迅速增長，呵斥產(chǎn)品的流通渠道越來越長，效率也越來越差，產(chǎn)品在渠道中流通的時(shí)間也越來越長，經(jīng)銷商的利潤難以獲得保證，市場就會失控，往往出現(xiàn)同一產(chǎn)品的經(jīng)銷商相互競價(jià)，呵斥惡意的價(jià)錢競爭，這樣對經(jīng)銷商、IT廠商、用戶都會呵斥許多不用要的損失?？焖僭鲩L的經(jīng)銷商數(shù)量也迫使經(jīng)銷商本身

3、仔細(xì)思索，如何才干從眾多的普通代理商中脫穎而出。IT行業(yè)是一個(gè)變化迅速的行業(yè)，就產(chǎn)品而言，IT行業(yè)的產(chǎn)品大約是更新速度最快的產(chǎn)品，以最根本的PC來說，如今主流的PC機(jī)型在市場上流通的周期只需3個(gè)月左右，假設(shè)3個(gè)月不能銷售到用戶的手中，那么經(jīng)銷商就難免會呵斥損失，產(chǎn)品到達(dá)末級經(jīng)銷商手中的時(shí)間越短，末級經(jīng)銷商承當(dāng)?shù)匿N售壓力就越大，也就會對運(yùn)營的該品牌失去信任。顯然，冗長單一的渠道無論對IT產(chǎn)品消費(fèi)商來說，還是對渠道企業(yè)本身，都是一個(gè)噩夢。 IT行業(yè)的高速開展和變化需求IT廠商和經(jīng)銷商不斷改造本身，來順應(yīng)環(huán)境的變化。IT產(chǎn)品豐富而廣泛，即使是同一類產(chǎn)品，不同的品牌就會有不同的技術(shù)特點(diǎn)性能目的，而且技

4、術(shù)也在不斷的推陳出新，這就注定渠道的多樣化，必然要求整合已構(gòu)成合力。因此，IT廠商必需與經(jīng)銷商堅(jiān)持比較嚴(yán)密的協(xié)作關(guān)系，以便使其及時(shí)地了解產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、最新變化、市場定位、消費(fèi)群體等等重要信息，才會在實(shí)踐的一線消費(fèi)銷售過程中不至于手忙腳亂，使經(jīng)銷商了解IT廠商的動態(tài)，對IT廠商來說同樣重要。經(jīng)銷商往往是市場橋梁的主體， IT廠商經(jīng)常展開各種各樣的市場活動，比如產(chǎn)品促銷。IT廠商需求使經(jīng)銷商堅(jiān)持同樣的步伐和聲音，只需這樣才干使雙方充分利用渠道提供的資源到達(dá)保證本身利益的目的，而這恰恰需求經(jīng)銷商與廠商堅(jiān)持嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)，了解廠商最近的主攻方向，是什么行業(yè)，主打產(chǎn)品是什么，促銷活動的目的等等。同時(shí)，雙方

5、嚴(yán)密的協(xié)作關(guān)系很容易建立起雙方的互置信任的關(guān)系，這將在一些關(guān)鍵銷售活動表現(xiàn)出非常大的作用，因此不少IT廠商出現(xiàn)市場的后向化，橫向化與渠道企業(yè)進(jìn)展協(xié)作。用戶的需求變化也是促進(jìn)渠道改動現(xiàn)有構(gòu)造的主因。在IT產(chǎn)品開場普及的階段，人們對IT產(chǎn)品的認(rèn)識是模糊不清的，只需一些粗略的概念，因此，產(chǎn)品的購買需求也是比較簡單，比如購買一臺普通的PC也許就滿足了詳細(xì)運(yùn)用的需求。而今，隨著IT產(chǎn)品的日益普及以及產(chǎn)品運(yùn)用的廣泛深化，人們對IT產(chǎn)品的運(yùn)用有了相對詳細(xì)的需求，比如購買詳細(xì)配置情況的PC、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及其軟件等，可以處理詳細(xì)運(yùn)用的方案。在IT產(chǎn)品的普及階段，傳統(tǒng)的渠道方式使經(jīng)銷商的作用可以得到充分的發(fā)揚(yáng)，而在處

6、理運(yùn)用問題的階段，經(jīng)銷商在有些方面就有些力不從心了，比如大批量的產(chǎn)品配置、庫存保證、貨物管理、運(yùn)輸?shù)取?從IT廠商的角度思索。在傳統(tǒng)的渠道方式下，廠商將產(chǎn)品交給總分銷商總代理，再由總分銷商處流通到地域分銷商或者經(jīng)銷商，最終流通到用戶手中。IT行業(yè)中，產(chǎn)品的變化非常迅速，以PC來說，根本上主流產(chǎn)品的生命周期只需3個(gè)月時(shí)間，假設(shè)渠道冗長，產(chǎn)品在渠道中流通的時(shí)間就很長，因此，末級渠道銷售產(chǎn)品的壓力就添加很多。從而使末級經(jīng)銷商逐漸失去對該品牌產(chǎn)品的信任，本來廠商對末級渠道的影響才干就較弱的情況下，假設(shè)某個(gè)品牌廠商的渠道是這樣游走不定的渠道，這個(gè)品牌必將會逐漸失去市場。另一方面，在傳統(tǒng)的渠道方式中，產(chǎn)品

7、的最終銷售是由末級經(jīng)銷商來完成的，所以，經(jīng)銷商最了解用戶的購買需求，最了解用戶的購買方式，也最了解市場的變化。IT廠商與末級經(jīng)銷商之間存在著渠道中間商的環(huán)節(jié)，因此，中間環(huán)節(jié)越復(fù)雜，廠商對市場的把握才干就越弱，產(chǎn)品的市場針對性也會逐漸減弱，久而久之，產(chǎn)品將逐漸失去市場競爭力，廠商也將被市場所淘汰。因此，對廠商來說，平衡的、合理的渠道構(gòu)造是關(guān)鍵。 總之，在新的情勢下，傳統(tǒng)的渠道銷售方式需求調(diào)整，從而改呵斥為可以順該當(dāng)前情勢的、充溢效率的渠道構(gòu)造和方式。實(shí)踐上，渠道的變革曾經(jīng)顯露了冰山的一角，作為渠道企業(yè)的指點(diǎn)者、聯(lián)想科技曾經(jīng)展開了將現(xiàn)有渠道改造的更加扁平化的任務(wù)，大量地與末級經(jīng)銷商直接溝通，建立直

8、接的協(xié)作關(guān)系，在降低產(chǎn)品流通本錢的同時(shí)，也是渠道協(xié)作同伴具有了更多開展空間和時(shí)機(jī)。同樣地，作為在渠道建立方面領(lǐng)先的惠普公司，也在展開著同樣的任務(wù)，使更多的惠普經(jīng)銷商可以在惠普的協(xié)助 下獲得良好的開展。在渠道建立思緒上，這兩家廠商不謀而合。 顯然，渠道必需求變革，那么IT廠商怎樣改動渠道的方式才干使渠道企業(yè)適宜當(dāng)前的開展方向和情勢呢？第二部分 渠道如何整合渠道整合是利用多種渠道方式涉及更廣泛的市場覆蓋面的一種行為，其目的是獲取廣泛范圍的買賣量，提高銷售額，擴(kuò)展市場份額。渠道整合有三種類型，集中型指單一產(chǎn)品多種渠道，渠道間彼此重疊競爭；選擇型那么是對特定產(chǎn)品有相對獨(dú)立的渠道，渠道相互補(bǔ)充；模塊型那

9、么是指多產(chǎn)品多渠道，模塊間既相互競爭又相互浸透協(xié)作。 渠道整合往往是兩種或兩種以上的組合體，混合渠道整合位大多數(shù)勝利的銷售企業(yè)所采用。 一、 渠道整合混合整合應(yīng)思索的原那么： 1、 企業(yè)的大客戶決議渠道方式ABC法客戶的需求是企業(yè)選擇渠道方式的根本原那么，集中型渠道方式效力于大客戶市場具有強(qiáng)大的作用，按照80/20的原那么，要將給企業(yè)帶來80%銷售收入的那些20%的需求當(dāng)作主要滿足對象。 2、 追求利潤率，而非只是銷售額 有多個(gè)渠道帶來廣泛的市場覆蓋面，銷售額能否真正可以得到增長？這要分析新渠道的設(shè)置市是來了渠道轉(zhuǎn)移客戶從原來的渠道轉(zhuǎn)移到達(dá)新渠道，還是渠道增值即新渠道為企業(yè)帶來了新業(yè)務(wù)。對渠道

10、銷售利潤率得追求，要求企業(yè)的收入增長率大于其渠道本錢增長率，即新渠道的添加必需使的整體渠道的買賣本錢降低。 3、 多種渠道方式補(bǔ)充單一渠道方式的弊端 單一的渠道方式往往使得企業(yè)失去在渠道中的控制權(quán)益，比照實(shí)力較小、新興企業(yè)的渠道控制權(quán)就不在廠商手中，企業(yè)開展中過分依賴一個(gè)渠道，呵斥的后果就是渠道自主權(quán)的喪失，需求其他相應(yīng)渠道的補(bǔ)充，以在渠道控制中獲得平衡。地域?qū)拸V、客戶分散的市場，需求有靈敏的、可供選擇的多種渠道方式。 4、 求開展，樹品牌，而非謀生存 聯(lián)想、方正、清華等國內(nèi)知名IT廠商紛紛采取專賣店、直銷售、獨(dú)家代理、網(wǎng)上在線等各種渠道整合方式，不僅將其產(chǎn)品傳送給用戶，更樹立起企業(yè)的品牌，渠

11、道企業(yè)的品牌，為企業(yè)的長久開展奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。 二、 渠道整合的時(shí)機(jī)的把握 設(shè)立多種渠道，進(jìn)展多種渠道整合，意味著IT廠商應(yīng)擅長把握時(shí)機(jī)，處理渠道沖突。企業(yè)直接銷售比如銷售隊(duì)伍、銷售、網(wǎng)上銷售和直復(fù)銷售間的沖突是可以處理的?？蛻粲懈嗟馁徺I選者，買賣在幾個(gè)渠道間轉(zhuǎn)移，對企業(yè)來說并不產(chǎn)生根本沖突。 直接渠道與間接的分銷渠道間的矛盾，假設(shè)不好益處理，就意味著協(xié)作同伴的分道揚(yáng)鑣，能夠?yàn)楦偁帉κ謳頃r(shí)機(jī)。因此在渠道整合時(shí)，首先應(yīng)留意以下兩個(gè)問題： 1、 價(jià)錢對于分銷商來講，價(jià)錢就是利益，假設(shè)直接渠道同一產(chǎn)品的銷售方面可以有更優(yōu)惠的價(jià)錢，這是他們最不能接受的事情。而且客戶也迷惑不同渠道間的價(jià)錢差別，影

12、響其購買的決策。 2、 產(chǎn)品差別為理處理必要的不同渠道不同定價(jià)的現(xiàn)實(shí)，制定特定渠道的產(chǎn)品差別是非常必要的，也許這些差別并不那么明顯，但細(xì)微的差別是的價(jià)錢差別在渠道整合方式，面對不同目的客戶群體的不同需求，他們完全可以接受他們本人選擇的現(xiàn)實(shí)。 企業(yè)不同渠道既相互獨(dú)立又相互競爭，這就要求IT廠商在進(jìn)展渠道整合前必需將價(jià)錢，產(chǎn)品差別，告知渠道企業(yè)，并召開多客戶研討會。一家IT廠商，曾以直郵的方式分發(fā)宣傳手冊，約請其潛在客戶參與該企業(yè)的地域研討會，同時(shí)約請?jiān)撈髽I(yè)各地的代理商。在研討會上，企業(yè)的高級銷售經(jīng)理為公司的軟件產(chǎn)品作宣傳，隨后有興趣的客戶與地域代理建立聯(lián)絡(luò)，代理們擔(dān)任客戶的售前、售中和售后效力。

13、經(jīng)過這種方式，該當(dāng)年企業(yè)得到150宗買賣，超越1500萬美圓的業(yè)務(wù)量，而且藉此進(jìn)展渠道整合，并獲得分銷商的信任。 三、渠道整合的幾種方式 a) 渠道分銷與在線零售相結(jié)合 雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的泡沫曾經(jīng)破滅，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的安康開展和網(wǎng)民隊(duì)伍的擴(kuò)展，渠道的一個(gè)重要開展趨勢仍是在線銷售。美國Dell公司憑仗這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑仗網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時(shí)間，其市價(jià)總額曾經(jīng)超越了全球最大兩家圖書銷售商市價(jià)總和。此外，很多其他在線銷售商都獲得了宏大的勝利，在傳統(tǒng)營銷方式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出宏大的優(yōu)勢。 首先，在線銷售有著其他渠道無法比較

14、的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費(fèi)者提供每年365天、每天24小時(shí)的家庭購物的便利性，消費(fèi)者足不出戶便可選購本人喜歡的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費(fèi)用，如龐大的庫存管理費(fèi)用、長期的資金占用費(fèi)等。利用低本錢優(yōu)勢，在線銷售價(jià)錢優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便利的反響提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大添加了投入收益比。例如作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實(shí)達(dá)銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)安康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個(gè)共同的特點(diǎn)：易用、方便，對用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的本錢將這些優(yōu)

15、質(zhì)產(chǎn)品提供應(yīng)客戶，實(shí)達(dá)銘泰在與連邦等公司結(jié)合進(jìn)展一級分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展在線直接銷售，投入巨資建立suv網(wǎng)站，進(jìn)展產(chǎn)品銷售。2000年6月18日，實(shí)達(dá)銘泰舉行“東方網(wǎng)神首發(fā)儀式，當(dāng)天網(wǎng)站銷售量就到達(dá)200多套，引起同行廣泛關(guān)注。 在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，而經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點(diǎn)。緣由是多方面的，首先是在線銷售存在的缺乏：在我國，網(wǎng)民總量雖已突破1000萬，但相對而言，這個(gè)數(shù)字依然太??；同時(shí)，我國在線銷售效力速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存實(shí)驗(yàn)的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售喝彩；此外，上網(wǎng)費(fèi)用過高，網(wǎng)上信息閱讀速度過慢等都成為在線銷售

16、的妨礙。其次，渠道分銷依然具有優(yōu)勢：經(jīng)過多年努力，渠道曾經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。經(jīng)過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)絡(luò)，掌握著大量的用戶信息；同時(shí)，渠道對產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和效力呼應(yīng)的作用，可以保證用戶稱心度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進(jìn)入市場，擴(kuò)展市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。 b) 行業(yè)直銷與專賣店、倉儲中心 在線銷售顯示出宏大的適用性，但這種渠道方式只適用于一些小型通用軟件、通用設(shè)備。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型運(yùn)用方案的銷售，這種方式就不再是最正確選擇。緣由很明顯：首先，大型運(yùn)用方案投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時(shí)追求心思的平安感，

17、大多傾向于招招標(biāo)等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟(jì)的開展呈現(xiàn)不斷加強(qiáng)的消費(fèi)個(gè)性，每個(gè)用戶的需求都是詳細(xì)的，要可以建立好運(yùn)用系統(tǒng)集成，必需與用戶面對面地充分交流。 c) CALL CENTER 直銷 與在線銷售類似，CALL CENTER 直銷是依托當(dāng)今便利的通訊、依托企業(yè)的數(shù)據(jù)庫而新興的銷售方式，既能與客戶進(jìn)展充分的信息交流，又能滿足消費(fèi)個(gè)性需求，同時(shí)投資費(fèi)用很低，是國外廣泛采用的一種銷售方式，在中國隨著通訊的迅速開展將有寬廣的前景。 d) 高端產(chǎn)品、軟件的增值分銷 高端軟件產(chǎn)品的銷售是個(gè)特殊領(lǐng)域：軟件運(yùn)用的技術(shù)含量很高，對實(shí)施單位的信息知識程度要求很高。目前，在我國這一條件

18、很難滿足。要想最大限制滿足用戶需求，提高用戶稱心度，必需對產(chǎn)品進(jìn)展增值開發(fā)，提供完好、易用的處理方案；同時(shí)建立完善的后續(xù)支持體系，處理用戶后顧之憂。隨著用戶群體不斷擴(kuò)展，單靠IT廠商本身很難保證良好的技術(shù)支持和效力。現(xiàn)實(shí)上，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，資源相對緊缺，本身的資源很難促使企業(yè)獲得超凡規(guī)開展；企業(yè)要想超凡規(guī)開展，不斷突破本身的局限，必需有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋。因此，高端軟件增值效力要想迅速推向市場，也必需有分銷才干在增值之上的分銷才干。 但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不一樣，為了對不同用戶量體裁衣，提供最正確的產(chǎn)品和技術(shù)支持與效力，增值分銷渠道要具有本人的特點(diǎn)

19、：協(xié)作同伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)才干，同時(shí)對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。以實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè)東方龍馬為例，東方龍馬推出了本人獨(dú)特的增值分銷渠道建立方案：東方龍馬世紀(jì)同伴方案。在方案中，東方龍馬將協(xié)作同伴分為三級，并授權(quán)運(yùn)用相應(yīng)的協(xié)作同伴認(rèn)證證書和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級為：產(chǎn)品協(xié)作同伴ProductBusinessPartnerPBP、處理方案協(xié)作同伴SolutionBusinessPartnerSBP和關(guān)系協(xié)作同伴RelationBusinessPartnerRBP。其中，產(chǎn)品銷售協(xié)作同伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；處理方案協(xié)作同伴的業(yè)

20、務(wù)主要以開發(fā)及銷售處理方案、系統(tǒng)集成或效力為主，其所擁有的勝利行業(yè)處理方案，將被收入到中，共同作市場宣傳推行活動；SBP可享用特殊銷售折扣及市場所作基金。關(guān)系協(xié)作同伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的協(xié)作同伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場人員的全力支持配合。四、渠道整合的管理 美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、零售商與零售商的構(gòu)造。經(jīng)過這種構(gòu)造，進(jìn)展商品、產(chǎn)品或效力的買賣。優(yōu)越的渠道構(gòu)造可以帶來競爭優(yōu)勢。這就是為什么大量企業(yè)把各種才干綜合起來進(jìn)展渠道安排。企業(yè)只需經(jīng)過渠道范圍內(nèi)的和其業(yè)務(wù)同伴的協(xié)作、市場營銷和物流的勝利配送才干得到充分滿足。作為渠

21、道勝利的結(jié)果，每一個(gè)參與者，包括IT企業(yè)本身、其分銷商和客戶都可享遭到利益報(bào)答。渠道整合的管理是使渠道安排從一個(gè)松散地結(jié)合著的獨(dú)立企業(yè)的群體，變?yōu)橐环N努力于提高效率和添加競爭力的協(xié)作力量。在本質(zhì)上，它是從每一個(gè)獨(dú)立參與者進(jìn)展存貨控制，變?yōu)橐环N渠道整合和管理。 2001年3月，方正發(fā)布2000年銷售業(yè)績83.6萬臺，大大超越了70萬臺的預(yù)期目的，其制勝法寶，渠道的管理，它對中心代理實(shí)施了衡量代理商協(xié)作與否SMART獎勵政策。當(dāng)然作為渠道的新變革渠道整合更離不開管理。勝利的渠道整合必需做好以下管理任務(wù)： 1、 渠道任務(wù)分析，使渠道與銷售義務(wù)相匹配 將渠道銷售任務(wù)流程化，分析個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)義務(wù)和任務(wù)動

22、作，并且將銷售按銷售額大小分級，分析各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售本錢，規(guī)定什么級別的客戶的那個(gè)環(huán)節(jié)是那個(gè)渠道的義務(wù)，將渠道與銷售義務(wù)匹配。 2、 做好渠道義務(wù)的移交管理 渠道間義務(wù)的移交往往是買賣的風(fēng)險(xiǎn)。因此移交管理地規(guī)定必不可少。移交管理包括定義各個(gè)環(huán)節(jié)義務(wù)的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)明確的任務(wù)程序，義務(wù)完成的移交雙方均明確什么是上一義務(wù)的完成和下一義務(wù)的開場。 3、 客戶的責(zé)任的有效分配 多渠道銷售過程中不同的環(huán)節(jié)分別擔(dān)負(fù)以下責(zé)任： -確保整個(gè)過程中的每個(gè)義務(wù)曾經(jīng)準(zhǔn)確無誤的完成 -處理移交中的問題 -確保潛在的機(jī)遇勝利，促進(jìn)買賣的達(dá)成 -在一次銷售中尋求新的機(jī)遇 -將渠道銷售中的責(zé)任明確，是保證整合渠道到達(dá)目的的根

23、本原那么 4、 渠道管理的創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新的競爭是當(dāng)今IT廠商在產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新、效力創(chuàng)新的同時(shí)，必需關(guān)注的又一創(chuàng)新方式，在中國IT市場上增長率和市場占有率領(lǐng)先的國內(nèi)外廠商，無不注重渠道的設(shè)置、渠道同伴的選擇、渠道鼓勵機(jī)制的創(chuàng)建、渠道沖突的管理和渠道效益的提高，歸根結(jié)底，就是在當(dāng)今多種渠道并存的情況下，將渠道組合到達(dá)整合的藝術(shù)境界，以保證在猛烈的競爭中長盛不衰。第三部分渠道整合效益何在一、實(shí)現(xiàn)IT廠商與渠道企業(yè)的整體優(yōu)化 渠道整合使渠道系統(tǒng)各方面的要素綜合運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)耦合聚變，產(chǎn)生功能和優(yōu)勢的放大效果，其首要的當(dāng)是整體優(yōu)化。在當(dāng)前時(shí)代背景下，企業(yè)營銷實(shí)際的復(fù)雜度前所未有。面向問題的思索方法，很容易

24、墮入“按下葫蘆浮起瓢的顧此失彼的怪圈之中。渠道整合面向全局，從系統(tǒng)要素、構(gòu)造和環(huán)境等角度綜合分析和處理問題。如HP公司在新情勢下實(shí)施“渠道晉級的“資源整合戰(zhàn)略，就是十清楚智之舉。渠道整合中特別留意以知識為中心的活性要素的作用，以此帶動了其他要素功能的改善。不少IT業(yè)界知名公司紛紛加強(qiáng)了對渠道的知識培訓(xùn)與提升的力度。如聯(lián)想集團(tuán)的“大聯(lián)想學(xué)院、Cisco公司的“網(wǎng)絡(luò)大學(xué)等，從產(chǎn)品功能、技術(shù)趨勢、營銷技巧到效力戰(zhàn)略，對渠道商乃至用戶展開深層次的培訓(xùn)。 二、構(gòu)成互動聯(lián)盟 渠道整合就是一個(gè)互動聯(lián)盟，它能經(jīng)過優(yōu)勢互補(bǔ)，營造集成增勢的效果，從而在縱深兩方面強(qiáng)化渠道競爭才干。這主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 1

25、、 加強(qiáng)渠道內(nèi)部的聯(lián)盟認(rèn)識和良性互動。 經(jīng)過渠道整合使IT廠商和渠道企業(yè)從利益共同體到命運(yùn)共同體的認(rèn)識，已然大大深化：渠道本身就是一個(gè)戰(zhàn)略的聯(lián)盟。其中，效力認(rèn)識、效力內(nèi)容、效力手段在聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)中起著關(guān)鍵的作用。供應(yīng)商的效力從產(chǎn)品研發(fā)開場，經(jīng)過對渠道的全面支持，最終到達(dá)用戶，并以獲得用戶的認(rèn)同為指歸；渠道企業(yè)的效力要同時(shí)面向供應(yīng)商和客戶，對于供應(yīng)商要提供市場信息、用戶反響等，對于用戶那么要全力確保用戶的最大稱心度。這個(gè)效力的鏈條會使渠道聯(lián)盟更加穩(wěn)定，供應(yīng)商、渠道商和用戶之間的親合度大大加強(qiáng)。我們看到，圍繞“大聯(lián)想的渠道戰(zhàn)略，聯(lián)想在振興渠道方面采取了一系列非凡的舉措，顯示出民族高科技產(chǎn)業(yè)的旺盛活力，

26、令人鼓舞。CA、HP等公司在渠道效力方面也做了大量卓有效果的任務(wù)，經(jīng)過“處理方案提供等增值效力來加強(qiáng)渠道的專業(yè)化和發(fā)明力。這無疑是一個(gè)良好的開端，國內(nèi)商家對此尤應(yīng)予以足夠的注重。 2、 拓寬了渠道，加大了與外界的戰(zhàn)略結(jié)盟。 渠道整合是多方面的，它不僅僅有利于IT廠商與渠道企業(yè)的聯(lián)盟，更有利于與外界的聯(lián)絡(luò)。它易與消費(fèi)者結(jié)盟，更好地識別并滿足消費(fèi)者需求，如用友公司的“中國計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會用友分會，匠心獨(dú)具，影響也不?。慌c其他消費(fèi)商、供應(yīng)商結(jié)盟，降低了供應(yīng)本錢，添加市場觸角，減輕了企業(yè)本身技術(shù)開發(fā)壓力，節(jié)約了本錢，如IT業(yè)盛行的OEM就當(dāng)屬此列；與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)盟，獲得了人才、技術(shù)優(yōu)勢，如聯(lián)想集團(tuán)與中科院

27、計(jì)算機(jī)研討所共建的“聯(lián)想研討院，堪稱業(yè)界之典范；與政府聯(lián)盟，獲得了人力、財(cái)力援助，加大產(chǎn)品的市場影響力度，如前不久HP公司與國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司、中小企業(yè)司協(xié)作的“21世紀(jì)中小企業(yè)信息化建立培訓(xùn)示范工程，顯然是高人一籌的舉措。 互動聯(lián)盟是一項(xiàng)可以極大提升渠道優(yōu)勢的動態(tài)工程，經(jīng)過多方協(xié)調(diào)，發(fā)揚(yáng)彼此的資源優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)延伸市場觸角、分散市場風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)展優(yōu)勢范圍的目的，到達(dá)共生共榮，協(xié)同推進(jìn)，多方長久受害的效果。三、有利于對渠道企業(yè)的模糊控制 當(dāng)前企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)要素之間正越來越多地相互浸透，特別是集成運(yùn)作本身也要突破系統(tǒng)原有的許多界限，很多問題變成了亦此亦彼的綜合體，處理起來頗為棘手。整合正是運(yùn)用模糊實(shí)際

28、的思想，對系統(tǒng)演化作出正確的分類、判別和控制。 首先，渠道整合是在對渠道系統(tǒng)中大量似是而非、亦此亦彼的模糊事件進(jìn)展抽樣統(tǒng)計(jì)，然后作聚類分析，最后再確定各要素之間的集成程度。隨后，在盡能夠保證渠道系統(tǒng)協(xié)調(diào)度的根底上，進(jìn)一步建立預(yù)警、報(bào)警系統(tǒng)，這樣經(jīng)過階段性的協(xié)調(diào)、整治，確保渠道運(yùn)作由一個(gè)平衡態(tài)平穩(wěn)過渡到另一個(gè)平衡態(tài)。 四、利于高效溝通 IT廠商和渠道企業(yè)都深諳信息及信息溝通的價(jià)值。這個(gè)“信息溝通，包括觀念、知識、文化、商務(wù)等方面的內(nèi)容。在渠道整合后，可以實(shí)現(xiàn)高效溝通機(jī)制，表如今以下幾個(gè)方面： 1、 觀念現(xiàn)代化。 IT廠商、渠道企業(yè)乃至用戶的參與是渠道良性開展的群眾根底。在傳統(tǒng)與現(xiàn)代觀念猛烈碰撞的改