定南縣湖濱花園銷售策劃方案

1、.PAGE ：.；定南縣湖濱花園銷售謀劃方案目 錄營銷背景分析1.1定南縣簡況1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境3湖濱花園工程分析本工程銷售總戰(zhàn)略2.1工程之SWOT分析2.2銷售總戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略3.1工程質(zhì)量價(jià)錢定位圖3.2價(jià)錢定位分析3.3價(jià)錢政策及付款方式3.4價(jià)目表前期包裝方案4.1現(xiàn)場(chǎng)包裝4.2籠統(tǒng)包裝銷售方案5.1開盤日5.2銷售目的及進(jìn)度安排促銷方案廣告戰(zhàn)略7.1媒體組合7.2媒體發(fā)布方案7.3費(fèi)用預(yù)算附件一：開盤預(yù)備細(xì)節(jié)附件二：文件預(yù)備附件三：售樓處辦公用品清單附件四：開盤日當(dāng)日活開任務(wù)附件五：銷售人員培訓(xùn)方案營銷背景分析11定南縣簡況定南縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省通行的

2、咽候要地，素有“江西南大門之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充足；金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、商貿(mào)、賓館、文娛、律師、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等效力業(yè)和中介組織完善齊全。定南縣氣候溫暖，土地肥沃，物產(chǎn)富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石墨、花崗巖、膨潤土等20多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、筍干等出名中外，被國家有關(guān)部門冠名為“中國蜜梨之鄉(xiāng)。定南被列為“江西省重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)和“最好打交道的縣，我們將本著“互惠互利、共圖開展的方針，讓客商到定南“辦事順心、賺錢開心、生活舒心。熱忱歡迎國內(nèi)外朋友來觀光調(diào)查、投資開發(fā)，把定南的明天描畫得更加絢麗多彩。1.2現(xiàn)階段定

3、南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1.2005年定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了快速開展時(shí)期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)雅，配套完善，所占的市場(chǎng)份額也在逐年添加。2.去年六月“國八條出臺(tái),對(duì)大部分地域的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了影響,置業(yè)者持幣張望居多,北京上海等地域甚至房價(jià)出現(xiàn)下滑景象,但這并沒有影響定南的房地產(chǎn)市場(chǎng),在這種逆市的情況下,定南順利地經(jīng)過政策的考驗(yàn).3.物業(yè)類型：目前多層住宅占主導(dǎo)位置，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產(chǎn)比較少。4.受市場(chǎng)追捧的戶型： 三房二廳一衛(wèi)120140M，也有部分別墅200 M以上建筑面積也遭到市場(chǎng)追捧。5.定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭的建筑面積為17萬平米，是目前定南縣最大的住宅社區(qū) ，內(nèi)部社

4、區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。6.定南縣的價(jià)錢程度沒有具有明顯的地域性牲，定南縣一切房地產(chǎn)程度在820元/M左右，公園華庭除外。 7.定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)目前還是以內(nèi)銷為主，主要客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、礦主、在深粵打工的本地人、在外地開廠的私營業(yè)主、外地在定南辦廠任務(wù)人員等。8.開展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北和老城七個(gè)鎮(zhèn)，119個(gè)行政村，9個(gè)居委會(huì)。國土面積1318.72平方公里，總?cè)丝?0.07萬人，其中非農(nóng)人口3.97萬人。定南縣城的規(guī)劃構(gòu)造為：兩條軸線，三個(gè)中心，四大片區(qū)。兩條軸線：由京九大道建立路工業(yè)大道構(gòu)成的城市主要開展軸線；以龍亭路和東風(fēng)東路為城市的開

5、展次軸，將三個(gè)中心嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)。三個(gè)中心：指商業(yè)中心、文化文娛中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個(gè)，主要商業(yè)中心建立路和龍亭路交叉口區(qū)域，次要商業(yè)中心位于建立路和勝利路交叉口區(qū)域，可結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)備，經(jīng)過用地置換擴(kuò)展商業(yè)區(qū)的規(guī)模和引導(dǎo)完善商業(yè)功能，構(gòu)成集聚效應(yīng)；文化文娛中心位于城市東部，圍繞龍神湖建立一系列文化、體育、休閑設(shè)備，結(jié)合龍神湖周邊地域的改造改善城市環(huán)境，構(gòu)成城市的景觀節(jié)點(diǎn)；行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)，可經(jīng)過行政中心的建立帶動(dòng)城北新區(qū)的建立。四大片區(qū)：沿著城市開展軸線，按照城市用地特征劃分的四個(gè)片區(qū)，包括老城區(qū)、城北新區(qū)、城東城南工業(yè)區(qū)和城西的交通物流區(qū)。老城區(qū)是現(xiàn)狀曾經(jīng)建成而且比較密集的地域，

6、其功能以商業(yè)、文化文娛居住以及與居住相配套的教育、醫(yī)療等為主；城北新區(qū)位于城市北部較為平坦的地形內(nèi)，新區(qū)的中心位于龍亭路和一經(jīng)路的交叉口，是全縣的行政中心；東環(huán)路以東的區(qū)域?yàn)槌菛|工業(yè)區(qū)；良富工業(yè)區(qū)為東風(fēng)東路以南區(qū)域，以輕工業(yè)為主；城西依托火車站和高速公路出口帶來的便利交通條件構(gòu)成倉儲(chǔ)、貨物轉(zhuǎn)運(yùn)功能為主的現(xiàn)代物流中心。1.3湖濱花園工程分析湖濱花園位于美麗的龍神湖畔，東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，南靠山，北連龍神湖及龍神湖公園，是一個(gè)大型親水生態(tài)半山質(zhì)量社區(qū)，亦可說是絕版地段的樓盤，社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī)劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅，有山有水，山體上的樹林一天可以造出幾噸氧，比普通地段氧純度要高要多。1.3.1

7、湖濱花園銷售定位湖濱花園工程根底資料：總用地面積： 47225 m2 容積率:1.8總建筑面積：86000m2 綠化率：40%停車位:目前未知住宅： 66645.03m2 商業(yè)： m2 配套設(shè)備： m2多層聯(lián)體2棟，單體15棟 共563套住宅規(guī)劃特點(diǎn)：臨江第一排可觀湖景,社區(qū)依山體地勢(shì)而建住在半山是位置與財(cái)富的意味,風(fēng)景排水渠,中心公園與大家共享的美景，皇家園林主出入口，雙景陽臺(tái)等，整個(gè)社區(qū)，內(nèi)外都是景，外有自然景，內(nèi)有規(guī)劃景。建筑設(shè)計(jì)定位：堅(jiān)持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型A約93.33 m2 戶型,合計(jì)80套；二期以D戶型為主力戶型128.15 m2約套多層住宅；建筑外立面時(shí)髦,線條

8、清楚,內(nèi)部規(guī)劃合理,坡屋頂,私家空中別墅等在主入口延伸至山體邊設(shè)置會(huì)所1.3.2 物業(yè)籠統(tǒng)定位及目的客戶1商住方式的房？樓盤高中低定位？2戶型A、工程可售戶型統(tǒng)計(jì)(詳細(xì)見)戶型建筑面積M2運(yùn)用面積M2套數(shù)套數(shù)比三室二廳二衛(wèi)(A戶型)93.3.17030%四室二廳二衛(wèi)(C戶型)129.148三室二廳二衛(wèi)(B戶型)120.660三室二廳二衛(wèi)(D戶型)128.15189三室二廳二衛(wèi)(E戶型).7196合計(jì)563B、工程戶型定位分析* 最小的戶型是93.33 m2,購房此種房型的大部是年輕人群體,家庭構(gòu)造為人數(shù)23口,普通為外出打工者、外鄉(xiāng)的政府機(jī)關(guān)新婚人士，經(jīng)濟(jì)支付才干普通人強(qiáng)。* 中等面積戶型為1

9、20.6129. 1 m2 ,購戶型群體普通想改善本人的居住環(huán)境或是二次置業(yè)者,他們對(duì)社區(qū)的質(zhì)量與房價(jià)的多少很關(guān)懷,甚至決議能否購買此該社區(qū)的房子.* 大面積戶型.71 m2,購房此戶型的業(yè)主對(duì)房屋的價(jià)錢不會(huì)關(guān)注,他們關(guān)注是環(huán)境能否好,社區(qū)能否平安,入住后能否溫馨,社區(qū)的空氣能否好等.購房此房型的群體多為勝利人士. 3目的客戶群再次分析： 本工程定位于高質(zhì)量社區(qū),自然環(huán)境優(yōu)雅,是龍神湖旁的最大獨(dú)一的質(zhì)量社區(qū).購劇痛湖濱花園的置業(yè)者首要選中的是自然環(huán)境.普通為:政府機(jī)關(guān)人員、私營業(yè)主、礦主、在深粵打工人士、在外地辦廠私營主等、教師等。他們經(jīng)濟(jì)能支付才干強(qiáng)，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者

10、，但還是以定南外鄉(xiāng)為主導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)小戶型有興趣的潛在客戶普通為兩口小家庭，對(duì)中等面積有興趣的潛在客戶二次置者或是想改善居住環(huán)境者。對(duì)大戶型或別墅有興趣的客戶經(jīng)濟(jì)富有，不在乎房價(jià)面在乎的是房屋綜合質(zhì)量。湖濱花園的客房群體年齡層次3060歲左右，4定南縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表1-2稱號(hào)公園華庭龍神山莊龍祥花園麗景花園二期紫云山莊天晟大市場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤西側(cè)商住樓、龍亭花園開發(fā)商定南安達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)撫州恒遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)公司定南恩同實(shí)業(yè)開展贛州德寶實(shí)業(yè)定南分公司定南恒豐實(shí)業(yè)江西順風(fēng)實(shí)業(yè)起價(jià)(元/m)均價(jià)(元/m)占地面積(m)建筑面積(m)17萬M3萬M0.5萬M2.7萬M1.9萬M1.8萬M1.2萬M容積率綠化率物

11、業(yè)類別物管費(fèi)停車位(個(gè))樓層情況銷售情況地點(diǎn)龍亭路龍神湖龍亭路縣城建立西路龍亭路龍亭路交通情況付款方式主力戶型面積(m)賣點(diǎn)抗性較我樓盤之優(yōu)勢(shì)較我樓盤之弱勢(shì)售樓第二篇 本工程銷售總戰(zhàn)略2.1工程之SWOT分析工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)S：政策利好要素。湖濱花園所在的區(qū)域是定南縣未來文化開展的方向，圖書館、文化廣場(chǎng)等都會(huì)在龍神湖邊落成，規(guī)劃有效期至2020年。工程周邊自然環(huán)境利好要素。湖濱花園周的自然環(huán)境有：美麗的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。交通方便。湖濱花園所在的東風(fēng)東路是定南縣主干道，離城中心很近，生活非常便利。本工程社區(qū)規(guī)劃利好要素。本工程體量大，社區(qū)景觀、園林、綠化合理規(guī)

12、劃,是絕版地段。絕版地段，利于營銷和推行。戶型優(yōu)勢(shì)。從最小戶型面積99.33M到最大戶型面積 M不等,均為三房二廳二衛(wèi),有少量的四房,從目前內(nèi)部登記的情況來看,這些面積根本可以滿足消費(fèi)者的居住需求.空中花園別墅利好要素。這是一種大敢的創(chuàng)新，空中花園別墅共有24套，面積為.71 M滿足少部分人對(duì)別墅的需求. 劣 勢(shì)W：1戶型設(shè)計(jì)存在不合理性。C、D、E這三類戶型中的主臥衛(wèi)生間不通風(fēng)；2售樓處沒有完成布置。售樓處的小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；樓盤沒有VI識(shí)別系統(tǒng)，不利于潛在客戶識(shí)別本樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶正常需求沒有處理。3湖濱花園至今還未開工，開工時(shí)間越往后拖越不利。

13、 時(shí)機(jī)O：1.縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建湖濱公園、圖書館，到時(shí)此區(qū)域會(huì)成為文化教育中心；2周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園根本售磬，對(duì)我方來說是好事，少了競爭對(duì)手；3假設(shè)一期銷售一空，二期、三期會(huì)更好銷售，售價(jià)將突破公園華庭，成為主導(dǎo)定南房地產(chǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者；要挾T：1.公園華庭的存在對(duì)我方湖濱花園構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)的要挾。2周邊的樓盤價(jià)錢相對(duì)比較低，對(duì)湖濱花園產(chǎn)生一定的影響，對(duì)潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)錢心里暗示。3潛在的樓盤至少還沒有浮出市場(chǎng)，對(duì)我方的分析市場(chǎng)不利。2.2銷售總戰(zhàn)略銷售總戰(zhàn)略 打質(zhì)量牌、打安康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。第一個(gè)階段：第一期方案在9月份開盤，第一期第一批房源

14、主推南區(qū)A戶型93.3M2商嬌系列住宅,共80套住宅，沿街部分商鋪?zhàn)魍竭M(jìn)展，對(duì)B戶型作銷控。第二個(gè)階段： 第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅C129.1 M2、D12815 M2兩種戶型合計(jì)102套，與沿街商鋪同步進(jìn)展銷售，對(duì)B戶型作銷控。第三個(gè)階段：第二期開盤視情況而定注：本樓盤的價(jià)錢應(yīng)建立在評(píng)價(jià)分析根底上，但由于建材漲價(jià)導(dǎo)致工程開發(fā)本錢上漲，營銷部為了盡能夠提高工程開發(fā)利潤，采取“分期銷售的推行戰(zhàn)略，制定價(jià)錢表的實(shí)收折后均價(jià)約為920元/m2，而評(píng)價(jià)分析的實(shí)收折后均價(jià)為900元/m2詳細(xì)見第三章,提高了約200元/m2。第一階段的樓盤銷售推行戰(zhàn)略如下：第二、三階段的詳細(xì)銷售戰(zhàn)略屆時(shí)根據(jù)

15、當(dāng)時(shí)情況再定。1揚(yáng)長避短，把握時(shí)機(jī)，分期集中消化。在第一階段中，特別留意的是在推行過程中，需根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)錢的反映作出適時(shí)調(diào)整：假設(shè)入市能引起驚動(dòng)效應(yīng)，按照營銷部預(yù)定的推行方案，該階段實(shí)收均價(jià)可望到達(dá) 950 元/m2；假設(shè)該階段推行時(shí)市場(chǎng)反映平淡，闡明價(jià)錢超越市場(chǎng)能接受的程度，價(jià)錢只能按評(píng)價(jià)分析的結(jié)果推行實(shí)施。在第一階段內(nèi)部認(rèn)購?fù)菩羞^程中，假設(shè)客戶需求購買該階段后期尚未推出的單位，為不失去這部分客戶，可按后期價(jià)錢出賣；但在后兩個(gè)階段單位尚未推出時(shí)，絕不出賣任何后兩個(gè)階段的單位。有些難賣的單位要采取打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：付款方式正常折扣廣告公布促銷折扣公司指點(diǎn)授權(quán)促銷折扣公司

16、指點(diǎn)特批關(guān)系戶折扣。四部分折扣每部分都不會(huì)太大，合起來又比較吸引，能更好的起到促銷作用。2開盤的時(shí)間為九月，是夏季最熱的時(shí)候，售樓處應(yīng)開空調(diào)；思索到夏天比較熱，人們會(huì)選擇去龍神湖乘涼，晚上7點(diǎn)9點(diǎn)售樓處應(yīng)有開門為客戶效力。3發(fā)明單價(jià)優(yōu)勢(shì)，用南區(qū)的C、D戶型部分單位作為熱炒，并以“開心價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，呵斥驚動(dòng)效應(yīng)，15套作為熱炒對(duì)象。4加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)，力求留住每一位上門客戶。對(duì)于廣告來電咨詢客戶，不逃避前兩期的低廉物業(yè)籠統(tǒng)問題，對(duì)戶型需求偏大的客戶，推行極品生活概念。5銷售重點(diǎn)入在南區(qū)的半山系列，這是決議一期能否順利完成銷售方案的重要一步。7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：為了強(qiáng)化湖濱花園的賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，在東風(fēng)東

17、路段掛掛好燈桿旗幟廣告，在售樓處旁做路牌廣告。主打賣點(diǎn)社區(qū)大的概念？輔助賣點(diǎn)社區(qū)的配套有什么？推行主題方案？推行的說辭？ 價(jià)錢戰(zhàn)略3.1比較對(duì)象簡要分析工程質(zhì)量價(jià)錢定位圖歐景城新亞洲花園高質(zhì)量高價(jià)錢紫薇苑碧湖花園XX花園酈景鴻都香林玫瑰花園鴻基新城居嶼尚景華園三期桔祥來花園雅庭名苑順景花園城龍花園三期 綜合質(zhì)量 高質(zhì)量低價(jià)錢 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 價(jià)錢 低質(zhì)量低價(jià)錢低質(zhì)量高價(jià)錢見上圖：分析上圖各個(gè)樓盤：3.2價(jià)錢定位詳細(xì)分析3.2.1定價(jià)影響要素物業(yè)的定價(jià)除了受市場(chǎng)可變要素影響之外，其本身的各種固定客觀要素也是影響其價(jià)錢的重要緣由。總結(jié)影響其定價(jià)

18、的各方面要素有：地理交通情況、工程商業(yè)效力設(shè)備、工程規(guī)模、景觀、戶型構(gòu)造、工程內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)備、開展商信譽(yù)、工程工程進(jìn)度、工程周邊環(huán)境、工程提供室內(nèi)裝修檔次、社會(huì)公共教育設(shè)備、物業(yè)管理等要素。3.2.2定價(jià)原那么結(jié)合市場(chǎng)需求及閱歷評(píng)定上述定價(jià)影響要素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定本工程綜合要素：各要素之權(quán)重總分值為100分比例見以下圖 3.2.3湖濱花園市場(chǎng)價(jià)測(cè)算綜合思索各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對(duì)客戶群體，估計(jì)競爭樓盤均價(jià)可參考權(quán)重分別為：對(duì)比工程銷售均價(jià)均價(jià)可參考權(quán)重加權(quán)價(jià)加權(quán)總計(jì)同類物業(yè)市場(chǎng)均價(jià)100%注：均價(jià)可參考權(quán)重比率根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后理性分析定出。綜上影響價(jià)錢要素分析，及參考目前在售

19、及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價(jià)錢，根本完成一定銷售額，實(shí)現(xiàn)其銷售價(jià)值的上述物業(yè)均價(jià)根本維持在 元/平方米左右。各參考樓盤銷售均價(jià)、銷售率及與本工程的加權(quán)比率工程銷售均價(jià)銷售率加權(quán)比率注：加權(quán)比率在綜合思索參考樓盤與本工程之可比性及銷售率確定。如：新亞洲花園加權(quán)比率360098/36000.98+32000.97+。+32000.6各參考樓盤價(jià)錢修正系數(shù)以下為影響各參考樓盤價(jià)錢的綜合素質(zhì)的系數(shù)修正序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12115工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)備769物業(yè)管理6610開展商信譽(yù)66總結(jié)10089序

20、號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)備769物業(yè)管理6510開展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型1295工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模868配套設(shè)備779物業(yè)管理6510開展商信譽(yù)65總結(jié)10085序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16132外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1067規(guī)模888配套設(shè)備779物業(yè)管理6410開展商信譽(yù)

21、66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)備759物業(yè)管理6610開展商信譽(yù)66總結(jié)10083序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16112外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)備759物業(yè)管理6510開展商信譽(yù)65總結(jié)10080序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16122外部景觀1383內(nèi)部規(guī)劃1284主力戶型12105工程進(jìn)度10已入伙106建筑及裝修檔次1077規(guī)模868配套設(shè)備769物業(yè)管

22、理6610開展商信譽(yù)66總結(jié)10079序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置16142外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模858配套設(shè)備759物業(yè)管理6510開展商信譽(yù)66總結(jié)10081湖濱花園序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容總分值備注得分1地理位置1613.372外部景觀1310.53內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次10107規(guī)模878配套設(shè)備779物業(yè)管理6610開展商信譽(yù)66總結(jié)10089.8720005年市場(chǎng)承接價(jià)位:3158.6元/M2綜合樓盤素質(zhì)修正： P0 (規(guī)范價(jià)) = 3158.6元/M2 T (規(guī)范分)

23、 = 各樓盤綜合分權(quán)重 =8915.5%8413.6%8513.4%8413.1%8312.7%8012.5+7910.8+818.4%=83.48894注：以上權(quán)重為各參考樓盤的市場(chǎng)價(jià)錢與銷售率的加權(quán)比率2004年湖濱花園市場(chǎng)價(jià)修正值：P1價(jià)錢=規(guī)范價(jià)物業(yè)分規(guī)范分 = 3158.689.87 83.48894 = 3400元/M2 因2003年末至2004年初的鋼筋、水泥等主要建材的漲價(jià), 導(dǎo)致我樓盤工程開發(fā)本錢上漲，必將使得湖濱花園 2004年市場(chǎng)對(duì)應(yīng)值會(huì)有一定幅度的價(jià)錢上升動(dòng)搖。屆時(shí)樓盤銷售難度大大添加, 但為了盡能夠提高工程開發(fā)利潤，我營銷部根據(jù)以往豐富操盤閱歷,寧愿冒風(fēng)險(xiǎn),使得湖濱花

24、園斗爭目的按揭折后均價(jià)最終到達(dá)3800元/M2。3.2.4 價(jià)錢定位體系本樓盤價(jià)錢定位理念： 經(jīng)過營造小區(qū)親和氣氛和突出建筑與園林特點(diǎn)的包裝 使市場(chǎng)的潛在客戶對(duì)本工程的價(jià)錢預(yù)期較高以相對(duì)較低價(jià)錢推出，使市場(chǎng)覺得物業(yè)比定位“超值低價(jià)入市，逐漸攀高；分期快速銷售，速戰(zhàn)速?zèng)Q。合理價(jià)錢配合優(yōu)惠付款戰(zhàn)略，是未來銷售背景下的戰(zhàn)略。開盤合理讓利，集聚人氣。銷售經(jīng)理掌握一定的彈性折扣，給以價(jià)錢表以外的優(yōu)惠，是配合“抓住每一位上門客戶戰(zhàn)略的關(guān)鍵。客戶對(duì)價(jià)錢的思索要素主要有市場(chǎng)景氣、工期長短、付款條件、建材質(zhì)量、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配套、本身購買才干等等，因此價(jià)錢定位主要從以上方面比較競爭樓盤而定。湖濱花園工程除了

25、在規(guī)劃方案、營銷戰(zhàn)略方面力務(wù)虛現(xiàn)突破外，還需承當(dāng)改動(dòng)前期“低廉物業(yè)籠統(tǒng)的作用，因此在市場(chǎng)價(jià)錢定位上應(yīng)為定南縣中高檔程度。根據(jù)目前定南縣的多層價(jià)錢程度，對(duì)比競爭樓盤，建議第一階段公開出賣折后均價(jià)定在 元/平方米，以察看市場(chǎng)反響情況，再作調(diào)整。針對(duì)龍崗湖濱花園三期未來可實(shí)現(xiàn)的價(jià)錢，根據(jù)“低開高走的銷售戰(zhàn)略，第一階段按如下價(jià)錢分期銷售：第一階段均價(jià) (元/m2)階段銷售率累計(jì)銷售率開盤期強(qiáng)銷期繼續(xù)期總體均價(jià)40 開心價(jià)入市，帶動(dòng)景氣，快速出貨。30 平于市場(chǎng)價(jià)錢，穩(wěn)定投資本錢。30 高于市場(chǎng)價(jià)錢，保管資產(chǎn)，發(fā)明利潤。3.3價(jià)錢政策及付款方式價(jià)錢政策：以低走高，假設(shè)市場(chǎng)無特別情況，隨著工程進(jìn)度的變化而

26、提價(jià)。付款方式：本工程針對(duì)工薪階層以上人士，所以付款方式是本工程營銷的重要環(huán)節(jié)。、采取規(guī)范價(jià)大，折扣高的打折方式，并隨著工程進(jìn)度的變化，逐漸減少折頭。、銀行按揭對(duì)開發(fā)商而言，此方式假設(shè)加快辦理手續(xù)時(shí)間，幾乎相當(dāng)于一次性付款；對(duì)于購房者而言，大可減輕斥資的的艱苦，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購房者首選方式。因此針對(duì)用家相對(duì)于以入戶為目的購房者，那么以銀行按揭為最主要的付款方式。建議向銀行爭取八成20年按揭，、建筑期內(nèi)分期付款主要針對(duì)不情愿辦按揭的客戶。、一次性付款主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)富余的買家。注：1 一次性付款 97折優(yōu)惠2 分期付款 98折3 首期三成 99折優(yōu)惠由于目前本樓盤面對(duì)的市場(chǎng)供求

27、情況，我們建議以市場(chǎng)所成均價(jià)位入市，予以客戶抵買的感受，配合小區(qū)籠統(tǒng)包裝表達(dá)園林大社區(qū)與美麗人居等概念，從而實(shí)現(xiàn)銷售。3.4價(jià)目表見附表第四篇 前期包裝方案4.1現(xiàn)場(chǎng)包裝湖濱花園銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝是銷售前預(yù)備任務(wù)的非常重要一環(huán)。誠意客戶在接遭到樓盤銷售的信息后，決議來到現(xiàn)場(chǎng)觀賞，現(xiàn)場(chǎng)情況將直接影響其購買行為。普通來說現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)包括售樓處模型、看樓通道、示范單位、籠統(tǒng)墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)視牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。售樓處:象墻、圍墻裝修:室外空間環(huán)境:施工環(huán)境:施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)堅(jiān)持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理程度直接代表著建筑及未來裝飾、園林工程公司的程度及實(shí)力，而此程度及實(shí)

28、力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此未來在選擇合格的裝飾、園林施工公司后，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)和有序的管理，將直接影響到工程的籠統(tǒng)和市場(chǎng)中的口碑；從而影響到消費(fèi)者的購買自信心。7、 氣氛渲染:4.2 籠統(tǒng)包裝1 樓書樓書設(shè)計(jì):樓書文案內(nèi)容:2 戶型平面圖略3銷售人員的突破1.外表籠統(tǒng)要為客戶所認(rèn)可；2.要注重個(gè)人的涵養(yǎng)；3.必需鍛煉個(gè)人的自動(dòng)交際才干；4.現(xiàn)場(chǎng)銷售根本動(dòng)作的規(guī)范美觀化。4商鋪的外墻包裝第五篇 銷售方案估計(jì)什么時(shí)候開盤？5.1 開盤日銷售戰(zhàn)略：低價(jià)推售先主推三房單位加推加價(jià)推出少量的四房靚單位排隊(duì)認(rèn)購均價(jià)出貨詳細(xì)推行細(xì)那么A. 內(nèi)部認(rèn)購登記認(rèn)購登記時(shí)間此時(shí)不推價(jià)錢表？公布按籌號(hào)揀

29、樓時(shí)間？在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)一切銷售人員，不可以向客戶泄漏單位售價(jià)，只作引見，帶客戶觀賞示范單位，解釋有關(guān)銷售細(xì)那么，向客戶收取2000元誠意金利用部分媒體來炒作，怎樣炒？B.公開出賣日配備任務(wù)人員的配備銷售人員約6人保安人員2人現(xiàn)場(chǎng)主管2人財(cái)務(wù)人員3人清潔人員2人司機(jī)2人銀行及有關(guān)咨詢?nèi)耸私y(tǒng)籌整個(gè)銷售主管2個(gè)物料的配備售樓資料300份礦泉水300支C.認(rèn)購程序安排：5.2銷售目的及進(jìn)度安排 銷售分四個(gè)階段共18個(gè)月第一階段：推哪批房子？怎樣推？日期是多少？第二階段：推哪批房子？怎樣推？日期是多少？第三階段：推哪批房子？怎樣推？日期是多少？促銷方案暫無思索，視情況而定第七篇 廣告戰(zhàn)略7.1 媒體組合

30、 1、利用哪些媒體？廣告預(yù)算以銷售總額的0.8左右為計(jì)算規(guī)范。廣告支出應(yīng)以最大限制配合營銷攻勢(shì)為主，并視詳細(xì)情況靈敏調(diào)整。附件一： 開盤預(yù)備細(xì)節(jié)1、現(xiàn)場(chǎng)組織整個(gè)工程的銷售組織任務(wù)由開展商委托專人擔(dān)任協(xié)調(diào)，營銷部擔(dān)任詳細(xì)銷售執(zhí)行任務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)售樓處由開展商派一名工程經(jīng)理擔(dān)任銷售管理；2、銷售人員組織培訓(xùn)1開盤前20天預(yù)備好工程200問并經(jīng)開展商確認(rèn)蓋章2開盤前15日進(jìn)展銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)含200問、周邊配套、地理位置、交通、車行道路及上崗考核3開盤前進(jìn)展銷售人員總發(fā)動(dòng)并安排人員到崗3、銷售地點(diǎn)1現(xiàn)場(chǎng)售樓處3分展場(chǎng)4以現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂房前后均需通知銷售中心。附件

31、二： 文件預(yù)備1、預(yù)售答應(yīng)證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由開展商在4月前確認(rèn)。2、樓盤200問，需開展商在4月前簽字確認(rèn)。3、認(rèn)購書、買賣合同制造范本，在開盤前10日確認(rèn)。4、置業(yè)方案開盤前5日確認(rèn)。4、提供三種銷售價(jià)錢，由開展商根據(jù)預(yù)期銷售目的選擇。附件三：售樓處辦公用品清單一銷售大廳 售樓處如何布置？二、其它煙灰缸紙婁、紙巾、復(fù)印紙附件四：開盤日當(dāng)日活開任務(wù)類別事項(xiàng)內(nèi)容擔(dān)任方備注參與人員約請(qǐng)客戶或約請(qǐng)函協(xié)助公司聯(lián)絡(luò)媒體單位或約請(qǐng)函禮儀公司XX營銷部擔(dān)任跟進(jìn)禮儀公司任務(wù)園林花卉公司XX營銷部擔(dān)任跟進(jìn)相關(guān)任務(wù)禮品公司文藝扮演隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置樓盤包裝XX營銷部對(duì)禮儀方案提供意見售樓處內(nèi)部包裝售樓處外

32、場(chǎng)包裝輔助預(yù)備任務(wù)售樓處宣傳資料增設(shè)用品禮品預(yù)備XX營銷部提供建議食品預(yù)備工程現(xiàn)場(chǎng)扮演安排售樓現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)及銷售人員安排湖濱花園開售日活動(dòng)安排目的：盛大而富于創(chuàng)意的開盤活動(dòng)往往可以起到驚動(dòng)市場(chǎng)的效果開盤儀式在關(guān)外，按常規(guī)做法，室外舞獅、鑼鼓扮演等。開售日活動(dòng)主要集中在現(xiàn)場(chǎng)展開時(shí)間：地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處活動(dòng)流程安排：活動(dòng)前客戶預(yù)備：或發(fā)約請(qǐng)函的方式通知已認(rèn)購湖濱花園單位業(yè)主；上午10：0010：30迎接各位來賓內(nèi)容：1、簽名2、派發(fā)樓盤資料3、贈(zèng)送禮品接待安排：來賓登記處：客戶在此登記，并贈(zèng)送30元/份的禮品約150份。抽獎(jiǎng)卷領(lǐng)取處：業(yè)主在該處領(lǐng)取抽獎(jiǎng)紅券；非業(yè)主領(lǐng)取抽獎(jiǎng)黃券。接待人員安排：15名以售樓

33、部人員為主上午10：3011：20開盤活動(dòng)記者到位；背景音樂預(yù)備流程：1、活動(dòng)扮演，同時(shí)約請(qǐng)各界指點(diǎn)上臺(tái)預(yù)備開場(chǎng)活動(dòng)10分鐘、主持人宣布湖濱花園花園開售及活動(dòng)程序5分鐘3、集團(tuán)公司指點(diǎn)發(fā)表講話集團(tuán)業(yè)務(wù)開展及贊賞業(yè)主的支持5分鐘4、抽出業(yè)主獎(jiǎng)項(xiàng)公司指點(diǎn)搖獎(jiǎng)8分鐘5、相關(guān)政府部門指點(diǎn)講話定南縣開展5分鐘6、地產(chǎn)公司指點(diǎn)發(fā)表講話通報(bào)開發(fā)任務(wù)進(jìn)度5分鐘7、承建商發(fā)表保證工程質(zhì)量的講話3分鐘8、抽出客戶獎(jiǎng)項(xiàng)請(qǐng)業(yè)主搖獎(jiǎng)9分鐘抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排抽獎(jiǎng)細(xì)那么：凡開盤當(dāng)天，在客戶登記臺(tái)進(jìn)展登記，并領(lǐng)取獎(jiǎng)券的客戶，均可參與抽獎(jiǎng)；獎(jiǎng)卷分為業(yè)主獎(jiǎng)卷和客戶獎(jiǎng)卷兩種，業(yè)主獎(jiǎng)卷為紅色，紙張用料略顯高檔，客戶獎(jiǎng)卷為黃色，兩者款式可有

34、區(qū)別；獎(jiǎng)券有正券和副券兩部分組成，正券和副券具有一樣號(hào)碼?？蛻舯９苷比M(jìn)展抽獎(jiǎng)。假設(shè)抽出副券的號(hào)碼與正券號(hào)碼一致，那么正券的持有者被視為中獎(jiǎng)；獲得獎(jiǎng)券者須在活動(dòng)當(dāng)天憑身份證和獎(jiǎng)券領(lǐng)獎(jiǎng)；本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸開發(fā)商一切。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置業(yè)主獎(jiǎng)：設(shè)10名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)值不超越500元人民幣；客戶獎(jiǎng)：設(shè)20名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)值不超越300元人民幣。附件五：銷售人員培訓(xùn)方案1 銷售人員的自我突破 根本面的要求 技巧上的要求2 現(xiàn)場(chǎng)銷售的根本動(dòng)作接聽迎接客戶引見產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換戶簽署合約退戶3 銷售常見的問題及處理方法 產(chǎn)品引見不詳實(shí) 恣意答應(yīng)客戶的要求 未

35、做客戶追蹤 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 客戶喜歡卻遲遲不決議 客戶下定金后遲遲不來簽約 退定或退戶 一屋兩賣 優(yōu)惠折讓 定單填寫錯(cuò)誤 簽約問題4 答客問一 地理位置 基地所處詳細(xì)地理位置如何？ 基地的東南西北與什么相鄰？小環(huán)境有何特征？ 基地間隔 市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？ 交通情況如何？ 基地周圍主要交通設(shè)備有哪些：詳細(xì)情況如何？ 基地周圍的公共汽車的車別、班次情況，各道路的起始站及其經(jīng)過的道路。 基地周圍的商場(chǎng)多少及其營業(yè)情況如何？ 基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？ 基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？ 基地周圍的其他公共設(shè)備，游樂設(shè)備如何？ 地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的要素和不利的要素？二 樓盤情況 本樓盤的開展商是誰？由哪幾家共同投資？ 本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的？承建商是誰？ 本樓盤是由誰進(jìn)展物業(yè)管理的？承銷商是誰？ 基地： 本基地的土地總面積為多少平方米？ 總建筑面積為多少平方米？綠化為多少平方米？ 容積率、覆蓋率分別多少？ 內(nèi)銷房、外銷房、還是僑匯房？ 國有土地運(yùn)用證？三個(gè)地塊運(yùn)用年限？起始年月？ 房屋一切權(quán)？ 建筑用地規(guī)劃答應(yīng)證？建筑工程規(guī)劃答應(yīng)證？商品房預(yù)售答應(yīng)證？ 本基地的規(guī)劃如何？住宅、商場(chǎng)。 本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面空度及深度、相互間距是多少？ 本建筑在外型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？ 何時(shí)開工、