國際貿(mào)易的磋商與合同的訂立(57張)課件

1、國際貿(mào)易的磋商與合同的訂立本章要點(diǎn)：一、交易磋商(ContractNegotiation/BusinessNegotiation)的概念及環(huán)節(jié)（詢盤、發(fā)盤、還盤和接受）二、國際貿(mào)易中的發(fā)盤和接受三、國際貿(mào)易合同的訂立一、交易磋商的概念及環(huán)節(jié)（一）概念（二）方式（三）內(nèi)容（四）程序（一）交易磋商概念含義：進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談 判，以達(dá)成交易的過程，也稱作貿(mào)易談判。意義是貿(mào)易合同的基礎(chǔ)關(guān)系到交易成敗和經(jīng)濟(jì)效益（二）交易磋商方式A 口頭：國際商品交易會(huì)上口頭、電話等。B 書面：信件、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等。如通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人必須以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽定

2、合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。（三）交易磋商內(nèi)容貨物條件：名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商品檢驗(yàn)等價(jià)格條件：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、價(jià)格術(shù)語、傭金和折扣交貨條件：時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸保險(xiǎn)支付條件：支付工具、支付時(shí)間、地點(diǎn)及方式等爭(zhēng)議處理?xiàng)l件：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等（三）交易磋商內(nèi)容一般交易條件（general terms and conditions）由出口商為出售或進(jìn)口商為購買貨物而擬訂的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易條件。我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件內(nèi)容： A 有關(guān)預(yù)防和處理爭(zhēng)議的條件 B 有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明 C 個(gè)別的主要交易條件（三）交易磋商內(nèi)容一般交易條件（general

3、 terms and conditions）使用方式 印在自行設(shè)計(jì)和印刷的銷售合同或購貨合同背面或正面下部。 只有在交易前得到對(duì)方對(duì)由我方提出的一般交易條件的確認(rèn)，才能對(duì)雙方日后訂立合同具約束力。 雙方可據(jù)交易具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。（四）交易磋商一般程序 P2771 詢盤 enquiry：買方為購買或賣方為銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明： 對(duì)詢盤人和被詢盤人均無法律上約束力，不是交易磋商必經(jīng)步驟。 詢盤采用的主要詞句： Please advise Please quote. Please offer. （四）交易磋商一般程序 P2771 詢盤 enquiry：買

4、方為購買或賣方為銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。對(duì)東北大豆有興趣，請(qǐng)電告CIF倫敦最低價(jià)。中國松香WW級(jí)100噸，8月份裝船，請(qǐng)報(bào)CIF倫敦價(jià)。（四）交易磋商一般程序2 發(fā)盤 offer：也稱發(fā)價(jià)（Quotation）買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。說明：賣方發(fā)盤，稱售貨發(fā)盤selling offer; 買方發(fā)盤，稱購貨發(fā)盤（遞盤）buying offer；發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。 發(fā)盤一般采用術(shù)語：offer,

5、firm，quote,supply,bid.（四）交易磋商一般程序2 發(fā)盤 offer：也稱發(fā)價(jià)（Quotation）買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。訂購50公噸干酵母粉，含量約35%，80千克纖維包裝，8月/9月裝船，每公噸500美元CIF紐約，不可撤銷即期信用證付款，5月30日我方時(shí)間復(fù)到有效。（四）交易磋商一般程序3 還盤 counter-offer：又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。說明：一筆交易有時(shí)不經(jīng)還盤即可，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至多次還盤

6、才能達(dá)成。進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。（四）交易磋商一般程序3 還盤 counter-offer：又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。為了達(dá)成交易，你們至少得減價(jià)30%才行。你10日電價(jià)太高還盤30英鎊限14日復(fù)。 （四）交易磋商一般程序4 接受 acceptance：買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。 說明：一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)

7、。受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。但有時(shí)由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長，交換函電較多，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最后商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。表示接受的術(shù)語： accept,agree,confirm（四）交易磋商一般程序5 訂立合同：買賣雙方經(jīng)發(fā)盤和接受后，合同成立。簽定進(jìn)口合同或出口合同。 說明：詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環(huán)節(jié)，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。二、國際貿(mào)易中的發(fā)盤和接受（一）發(fā)盤（二）接受（一）發(fā)盤 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)

8、。一個(gè)建議如果寫明貨物并明示或暗示規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。公約1 定義及必備條件（一）發(fā)盤 （1）表明訂約意旨A 表明承受約束的訂約意旨，可明示，也可暗示。B 如果一方當(dāng)事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時(shí)承受約束的意旨，就不能斷定他有訂立合同的愿望，該項(xiàng)建議不能構(gòu)成發(fā)盤，僅應(yīng)被視為邀請(qǐng)作出發(fā)盤，或稱發(fā)盤邀請(qǐng)。1 定義及必備條件（一）發(fā)盤 （2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出A 特定的人：發(fā)盤中指明個(gè)人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。B 廣告對(duì)象是廣大社會(huì)公眾，商品目錄、價(jià)目單和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數(shù)眾多的客商的。這些對(duì)象不屬特定的人，一般僅視為發(fā)盤邀請(qǐng)。C

9、如廣告內(nèi)容十分具體、明確和肯定，在一定事實(shí)情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，刊登廣告的人即須按廣告中所提的條件，履行諾言?！氨緩V告構(gòu)成發(fā)盤” 、 “此廣告項(xiàng)下商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”1 定義及必備條件（一）發(fā)盤 （3）內(nèi)容十分確定A 公約規(guī)定一項(xiàng)訂立合同的建議“寫明貨物，且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。一項(xiàng)訂約建議只要列明貨物、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即可被認(rèn)為內(nèi)容“十分確定”。B 對(duì)于其他所缺內(nèi)容，可在合同成立后，按雙方之間已確立習(xí)慣做法、慣例或按公約補(bǔ)充。C 為防止誤解或可能發(fā)生的爭(zhēng)議，中國外貿(mào)企業(yè)在 實(shí)際工作中應(yīng)明示或暗示地至少

10、規(guī)定六項(xiàng)主要交條件：貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。1 定義及必備條件（一）發(fā)盤 （4）傳達(dá)到受盤人 發(fā)盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達(dá)到受盤人時(shí)才生效。1 定義及必備條件（一）發(fā)盤說明：（1）明確規(guī)定有效期，不構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。A 明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，從發(fā)盤被傳達(dá)到受盤人開始生效，到規(guī)定的有效期滿為止；B 不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按法律在合理時(shí)間（不同國家規(guī)定不一）內(nèi)有效。2 有效期，可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。（一）發(fā)盤說明：（2）中國出口業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定有效期，方法：規(guī)定最遲接受期限，如：發(fā)盤限15日復(fù)英美法：投郵主義大陸法：到達(dá)主義，接受的函電在發(fā)盤有

11、效期內(nèi)到公約：到達(dá)主義規(guī)定一段接受的期間，如：Offer valid three days2 有效期，可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。（一）發(fā)盤說明：（1）一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤消的，如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)被發(fā)盤人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)盤人,得予撤回 。 （2）在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)可用。用電傳或電子郵件等方式，不存在撤回發(fā)盤的可能性。3 發(fā)盤的撤回（Withdrawal)，發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。（一）發(fā)盤 說明：公約規(guī)定如果撤消通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤消。但下列情況下不得撤消： （1）發(fā)盤中寫明有效期或以其他方

12、式表明為不可撤消； （2）受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤消，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。4 發(fā)盤的撤消(Revocation)，發(fā)盤人將已經(jīng)被發(fā)盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。（一）發(fā)盤發(fā)盤終止原因：在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)；被受盤人拒絕或還盤；發(fā)盤人在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行有效的撤消。5 發(fā)盤的終止或失效（Termination)，發(fā)盤法律效力的消失。案例分析 1一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？中

13、國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對(duì)公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，合同沒成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。 （二）接受被發(fā)價(jià)人聲明或作出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)， 即是接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。1 定義和構(gòu)成條件（二）接受（1）接受必須由特定的受盤人作出；必須是發(fā)盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。（2）接受必須表示出來；用聲明作出表示，即用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤；或用做出行為來表示

14、。如賣方用發(fā)運(yùn)貨物，買方用支付價(jià)款等來表示。1 定義和構(gòu)成條件（二）接受（2） 接受必須表示出來說明： a 用行為表示接受時(shí)，表示接受的方式是根據(jù)該發(fā)盤的要求或依照當(dāng)事人之間確立的習(xí)慣做法或慣例而行事，而且該行為必須在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期之內(nèi)或在合理時(shí)間之內(nèi)。b 我國在批準(zhǔn)參加公約時(shí)對(duì)公約承認(rèn)合同可以書面外形式訂立的規(guī)定聲明保留。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以書面形式表示對(duì)發(fā)盤的接受。1 定義和構(gòu)成條件（二）接受（3）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人；（4）接受必須與發(fā)盤相符 外貿(mào)業(yè)務(wù)中，受盤人表示接受時(shí)，往往對(duì)發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更改。公約將接受中對(duì)發(fā)盤的條件所作的更改分為： 1

15、定義和構(gòu)成條件（二）接受（4）接受必須與發(fā)盤相符A 實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成新發(fā)盤）, 如對(duì)價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭(zhēng)端的添加、限制或更改等。B 非實(shí)質(zhì)性變更（除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對(duì)其間差異外，仍構(gòu)成接受，且合同條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件及在接受中所載變更為準(zhǔn)。如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，增加提供裝船樣品或某些單據(jù)份數(shù)，分兩批裝運(yùn)等。1 定義和構(gòu)成條件案例分析2A國商人將從別國進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣，向B國商人發(fā)盤，B國商人復(fù)電，接受發(fā)盤，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國商人收到B國商人開來的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國產(chǎn)品

16、，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。A國商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無此義務(wù)，而B國商人堅(jiān)持A國商人有此義務(wù)。雙方所在國均為締約國，如何裁決？ A商在收到B商對(duì)其發(fā)盤作出附加條件的接受時(shí)，未提出任何異議，即接受有效，A商應(yīng)負(fù)有提供產(chǎn)地證的義務(wù)。B商已根據(jù)其接受條件開立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準(zhǔn)備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機(jī)構(gòu)不能出證，這與B商無關(guān)，構(gòu)成A商違約。 （二）接受公約對(duì)逾期接受處理的規(guī)定：A 如發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，該逾期接受仍有效。B 一項(xiàng)逾期接受，

17、從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常造成延誤，可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。 2 逾期接受：如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人，就成為一項(xiàng)逾期接受。（二）接受3 接受的撤回：在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可隨時(shí)撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。 接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤消。例，一項(xiàng)發(fā)價(jià)規(guī)定接受于3月15日復(fù)到有效，被發(fā)價(jià)人于3月2日發(fā)出接受通知，預(yù)計(jì)3月10日接受通知可送達(dá)發(fā)價(jià)

18、人，如被發(fā)價(jià)人欲阻止合同的成立，他可在3月10日前用電傳等更快捷的通訊手段將接受撤回通知送達(dá)發(fā)價(jià)人，該撤回通知也可與接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人以撤回接受，阻止合同的成立。 案例分析3我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packing in leather bag”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電：“Refer to your first accepted, packing in snakeskin bags”。我方收到上述復(fù)電后，既著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來電稱：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立”。而我出口公司則堅(jiān)持合

19、同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。此案應(yīng)如何處理？理由？中、美均為聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的締約國。在該筆業(yè)務(wù)的來往電傳均未排除公約的適用。據(jù)此，雙方當(dāng)事人應(yīng)受公約的約束。按公約第19條（2）款的規(guī)定，對(duì)發(fā)盤表示接受而對(duì)發(fā)盤內(nèi)容做非實(shí)質(zhì)改變時(shí)，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)通知反對(duì)其中的差異外，仍構(gòu)成接受。如發(fā)盤人不做出這種反對(duì)，合同條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更正為準(zhǔn)。按公約第19條（3）款的規(guī)定，包裝的改變不屬于實(shí)質(zhì)性改變；合同應(yīng)按“裝入新袋”的條件成立；綜上所述，美商復(fù)電已經(jīng)構(gòu)成接受，合同成立。如美商據(jù)不履約，我方應(yīng)按照公約的有關(guān)規(guī)定向美商提出索賠。案例分析4我出口企業(yè)對(duì)意

20、大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？ 中國與意大利均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受公約約束。按公約規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳達(dá)到發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。我方于11日收到的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)

21、即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。 案例分析5我某出口公司于2月1日向美B公司，報(bào)谷物300噸，每公噸250美元，發(fā)盤有效期為10天，3天后，美商回電稱對(duì)該貨物有興趣，但要進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次來電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸。此時(shí)谷物價(jià)格上漲，中方把該批貨物以新的價(jià)格出售給另外一個(gè)外商。美商以中方擅自撤約向中方索賠，中方是否賠償？不賠。外商兩次來電構(gòu)成還盤，還盤一經(jīng)做出，就構(gòu)成新發(fā)盤，原發(fā)盤實(shí)效，合同沒成立，不涉及擅自撤約問題。案例分析 6香港一中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)

22、盤，我方于4月14日向A發(fā)盤并限4月22日復(fù)到有效。4月18日收到美國B商按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱: “你14日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品國際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價(jià)向美國B商發(fā)盤，而B商以信用證發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方責(zé)任，這種要求是否合理？公約規(guī)定接受的四個(gè)條件，“特定的人”是A非B。B的信用證可視作新的發(fā)盤，必須得到中方接受，合同才能成立。合同未成立，要求我方發(fā)貨不合理。案例分析 7中國某進(jìn)出口公司向國外某商人詢購某商品，不久，收到對(duì)方8月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期到8月

23、22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可以接受。”對(duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日的發(fā)盤，中方的接受能否使合同成立？8月20日復(fù)電已構(gòu)成還盤，原發(fā)盤失效，8月21日接受無效力，合同無法成立。三、國際貿(mào)易合同的訂立（一）意義（二）形式（三）內(nèi)容（四）法律規(guī)范（一）意義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)活動(dòng)的核心和主導(dǎo)進(jìn)出口交易順利進(jìn)行的保證維護(hù)當(dāng)事人利益的保障解決國際貿(mào)易爭(zhēng)議的依據(jù)公約規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明。 我國加入公約時(shí)對(duì)該條款作

24、了保留。（二）形式合同(Contracts for international sale of goods)確認(rèn)書（Confirmation) 協(xié)議(Agreement) 備忘錄(Memorandum)定單(Order)案例分析8中方某進(jìn)出口公司與外商洽談進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達(dá)成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的傳真中用“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”。事后對(duì)方擬就合同草稿，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步研究。故未及時(shí)給予答復(fù)，不久，該商品的國際市場(chǎng)價(jià)格大跌，外商催中方開信用證，我方以合同沒及時(shí)有效成立為由拒開，中方的做法是否合理？因我方所發(fā)的表示接受的傳真

25、中列用“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”；事后對(duì)方擬就合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說明合同成立的條件并不具備，合同既未成立，理應(yīng)拒開。案例分析9中方某進(jìn)出口公司與外商洽談進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來多次函電磋商，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書面合同。根據(jù)雙方的函電往來表明，對(duì)方應(yīng)于2009年12月之前向中方提供一項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的出口，而到2010年1月，對(duì)方仍未向我方提供該項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易。我方多次要求對(duì)方履約，對(duì)方卻以尚未簽訂正式書面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問：雙方交易是否達(dá)成？我方應(yīng)如何處理？根據(jù)我國合同法規(guī)定，我國與國外當(dāng)事人訂立的國家貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報(bào)和電傳。盡管雙方?jīng)]有簽訂正式的

26、書面合同，但是雙方的往來函電的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，交易已達(dá)成。責(zé)成對(duì)方履行合同，按雙方約定盡快向中方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外中方也保留索賠的權(quán)利。（三）內(nèi)容約首：合同名稱、編號(hào)、日期和地點(diǎn)、當(dāng)事人的名稱和地址。有的以序言的形式說明訂約意圖。本文：以合同條款的形式具體列明交易的各項(xiàng)條件，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。出口貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間裝運(yùn)港目的港、保險(xiǎn)及先別所適用的保險(xiǎn)條款、貨款支付的時(shí)間和方式。有關(guān)預(yù)防和爭(zhēng)議處理處理的條款。約尾：合同所使用的文字及其效力、合同份數(shù)、締約人簽字、合同生效時(shí)間和條件以及合同所適用的法律等內(nèi)容。國際貨物貿(mào)易合同（格式合同） 合同編號(hào)：

27、日期：簽約地點(diǎn)：賣方：地址：電報(bào)掛號(hào)：買方：地址：電報(bào)掛號(hào)：茲經(jīng)買賣雙方同意成交下列商品訂立條款如下： 商品：規(guī)格：數(shù)量：?jiǎn)蝺r(jià)：總價(jià)：（大寫： ）。 包裝：裝運(yùn)期： 收到信用證后 天。 裝運(yùn)口岸和目的地：從經(jīng)至。保險(xiǎn)：付款條件：（）買方須于年月日前將保兌的、不可撤銷的、可轉(zhuǎn)讓、可分割的即期信用證開到賣方。信用證議付有效期延至上列裝運(yùn)期后，天在到期。（）買方須于簽約后即付定金。裝船標(biāo)記及交貨條件：貨運(yùn)標(biāo)記由賣方指定。注意：開立信用證時(shí)請(qǐng)注明合同編號(hào)號(hào)碼。備注：賣方： 買方：格式合同亦稱標(biāo)準(zhǔn)合同(Standard Contract)。在國際貿(mào)易買賣中，由一個(gè)國際組織或外貿(mào)商業(yè)組織或律師事務(wù)所根據(jù)買

28、賣合同應(yīng)具有的基本內(nèi)容而擬定的固定條文，即成固定格式的空白標(biāo)準(zhǔn)合同。經(jīng)雙方當(dāng)事人簽字后，才能成為有效合同，對(duì)雙方當(dāng)事人都有法律的約束力。操作題(上機(jī)實(shí)踐)賣方A公司，中國南京上海路1號(hào)，與買方B公司，泰國曼谷櫻花路1號(hào)，經(jīng)過多次協(xié)商，于2008年10月2日達(dá)成一筆交易，內(nèi)容主要有“空調(diào)機(jī)每臺(tái)180美元CIF曼谷，即期不可撤銷保兌信用證付款，數(shù)量為200臺(tái)，允許有5%的溢短裝，紙箱裝，信用證需在12月15日前開到中國，證開到后30天出運(yùn)，不允許分批裝運(yùn)，投保水漬險(xiǎn)。根據(jù)以上內(nèi)容，草擬一個(gè)售貨合同。（四）國際貿(mào)易合同成立的法律規(guī)范1合同當(dāng)事人意思表示要一致2合同必須有對(duì)價(jià)和合法的約因3合同當(dāng)事人必

29、須具有訂立合同的能力4合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法5當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上簽訂合同，脅迫和欺詐無效。合同操作中存在的共性問題漏寫規(guī)格單價(jià)金額及貿(mào)易術(shù)語，缺貿(mào)易術(shù)語，或術(shù)語后缺目的港裝運(yùn)期付款條款本次課程小結(jié)發(fā)盤與接受合同的訂立案例10S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹S公司經(jīng)營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半

30、，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIF舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。案例109月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。 S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打

31、手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。 請(qǐng)依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？ 案例10分析：根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于s公司未在不過遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。 1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣