協(xié)同集團(tuán)民品市場(chǎng)定位與推廣

1、1市場(chǎng)情況 1、市場(chǎng)龐大 根據(jù)行業(yè)媒體報(bào)道，中國(guó)數(shù)字集群移動(dòng)通信的潛在市場(chǎng)需求為800900萬(wàn)部移動(dòng)臺(tái)，約1415萬(wàn)個(gè)信道，有500億元的市場(chǎng)價(jià)值，其市場(chǎng)主要分布在政府行政、公安、交通、物業(yè)管理等領(lǐng)域。 2、競(jìng)爭(zhēng)激烈 外有摩托羅拉、NOKIA、愛(ài)立信、建伍等通信界巨頭，并在國(guó)內(nèi)擁有一定市場(chǎng)份額； 內(nèi)有好易通、科立訊、泉州北峰等大批制造商或代理商，發(fā)展快，其中好易通去年的銷售額達(dá)到3億，在今年初成功收購(gòu)僑航； 2市場(chǎng)產(chǎn)品認(rèn)知1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品認(rèn)知市場(chǎng)上產(chǎn)品主要以摩托羅拉、建伍、好易通三家為主，其余廠商大多是OEM，少數(shù)是加工制造商；產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，包裝、工藝設(shè)計(jì)都互相仿照，款式不是很新穎，以黑色為

2、主； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品主要服務(wù)于民用市場(chǎng)，在軍用行業(yè)應(yīng)用相對(duì)少； 目前市場(chǎng)上推廣最多的是對(duì)講機(jī)，其功能還沒(méi)有兼容移動(dòng)、聯(lián)通、電信等營(yíng)運(yùn)商服務(wù)頻道。 3市場(chǎng)產(chǎn)品認(rèn)知2、協(xié)同集團(tuán)產(chǎn)品認(rèn)知 民用產(chǎn)品有堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)后盾，由信譽(yù)度高、技術(shù)含量高的軍用產(chǎn)品延伸開(kāi)發(fā)而成，容易得到社會(huì)認(rèn)可； 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系比較健全，從對(duì)講機(jī)、車載臺(tái)到基站、合分器，幾乎囊括了專用無(wú)線通訊領(lǐng)域的設(shè)備，而且外形色彩豐富，比市面上流通的產(chǎn)品在功能上更豐富，技術(shù)更先進(jìn)，可兼容移動(dòng)等營(yíng)運(yùn)服務(wù)頻道；產(chǎn)品組網(wǎng)靈活，可以構(gòu)建多種應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對(duì)建設(shè)通訊網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化有高可靠性、擴(kuò)展性。 4協(xié)同目標(biāo)市場(chǎng)1、主力市場(chǎng) 國(guó)安、公安兩大領(lǐng)域；2、輻射市場(chǎng) 交通

3、、消防、采礦、物業(yè)等領(lǐng)域；51、優(yōu)勢(shì)（Strength ） 強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)，囊括集群通信關(guān)鍵設(shè)備；豐富的軍隊(duì)集群通信系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，其民品信譽(yù)度和可靠性，易在目標(biāo)市場(chǎng)群體中樹(shù)立與接受。2、劣勢(shì)（Weakness） 進(jìn)軍民品領(lǐng)域時(shí)間較短，成功案例較少；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在完善和健全當(dāng)中；6協(xié)同SWOT分析3、機(jī)會(huì)（Opportunity） 通信公眾網(wǎng)與專用網(wǎng)優(yōu)勢(shì)業(yè)已明朗，全球電信市場(chǎng)開(kāi)放自由貿(mào)易成為必然；政府鼓勵(lì)發(fā)展集群通信，是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的新生產(chǎn)力；市場(chǎng)龐大，500億4、威脅（Threats） 前期市場(chǎng)推廣經(jīng)費(fèi)較高； 管理費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)將偏高；7市場(chǎng)推廣策略 堅(jiān)持“低成本、高回報(bào)”的指導(dǎo)思想，

4、采取循序漸進(jìn)的“三包裝、三拉動(dòng)”的市場(chǎng)推廣策略。 三包裝 1、形象包裝 2、技術(shù)包裝 3、產(chǎn)品包裝 三拉動(dòng) 1、廣告拉動(dòng) 2、展覽拉動(dòng) 3、研討會(huì)拉動(dòng) 8市場(chǎng)推廣策略三包裝1、形象包裝對(duì)協(xié)同集團(tuán)的形象進(jìn)行統(tǒng)一包裝，比如CIS導(dǎo)入、企業(yè)文化建設(shè)等；提煉協(xié)同集團(tuán)大眾化的標(biāo)識(shí)語(yǔ)，如“協(xié)力同心，創(chuàng)新通信”、“溝通無(wú)限，引領(lǐng)通信未來(lái)”、“致力于通信寬帶化、智能化、一體化”等；出版發(fā)行協(xié)同集團(tuán)畫(huà)冊(cè)；參與目標(biāo)市場(chǎng)大眾公益活動(dòng)；92、技術(shù)包裝 有統(tǒng)一的對(duì)外技術(shù)宣傳口徑，上升為技術(shù)戰(zhàn)略或標(biāo)準(zhǔn)，如中興GOTA；推廣數(shù)字集群通信技術(shù)，規(guī)避模擬技術(shù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，凸顯技術(shù)的先進(jìn)性；103、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一產(chǎn)品外觀，包括LOGO

5、、顏色等；統(tǒng)一產(chǎn)品包裝，包括封套色彩、紙張規(guī)格、裝幀風(fēng)格等；統(tǒng)一產(chǎn)品配套，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、操作說(shuō)明書(shū)、售后服務(wù)說(shuō)明書(shū)等；統(tǒng)一產(chǎn)品彩頁(yè)，包括風(fēng)格裝幀、文字結(jié)構(gòu)等。11市場(chǎng)推廣策略三拉動(dòng)1、廣告拉動(dòng)【廣告投放目的】 向客戶群體傳送協(xié)同集團(tuán)產(chǎn)品信息、技術(shù)信息，宣傳集團(tuán)品牌；用廣告來(lái)展現(xiàn)協(xié)同集團(tuán)形象和服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)市場(chǎng)銷售； 直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高協(xié)同集團(tuán)的知名度，以便占領(lǐng)更高的市場(chǎng)份額； 12【廣告投放策略】選擇知名度高、覆蓋廣、專業(yè)性強(qiáng)的媒體（期刊雜志為主，報(bào)紙為輔），進(jìn)行集中投放 ；以產(chǎn)品技術(shù)買點(diǎn)為訴求點(diǎn)，進(jìn)行創(chuàng)作投放，直接介紹產(chǎn)品； 采用兵團(tuán)式（針對(duì)某一活動(dòng)或者產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)媒體全

6、部投放）和游擊戰(zhàn)（在一段期間，只選擇重要媒體投放）形式相結(jié)合的方式，進(jìn)行廣告投放，來(lái)減少成本； 軟性廣告和硬性廣告相輔相成的方式，共同運(yùn)作，構(gòu)筑市場(chǎng)推廣的多傳播信息渠道；在廣告投放上，以產(chǎn)品廣告為主，形象廣告為輔，重點(diǎn)是銷售集團(tuán)產(chǎn)品。 13【廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略】 強(qiáng)調(diào)協(xié)同集團(tuán)的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品先進(jìn)功能、高性價(jià)比； 以產(chǎn)品塑造協(xié)同集團(tuán)是行業(yè)第一品牌的商品印象，來(lái)表現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)地位，贏得消費(fèi)者的青睞； 樹(shù)立第一品牌的優(yōu)良印象，以對(duì)抗其他品牌的大面積市場(chǎng)侵入，確保協(xié)同集團(tuán)獲得更高的市場(chǎng)份額； 以案例為切入點(diǎn)，推廣成功案例，贏得市場(chǎng)認(rèn)可，加強(qiáng)機(jī)會(huì)性的銷售； 利用威權(quán)專家在社會(huì)上的知名度，邀請(qǐng)他們多角度介紹協(xié)同集團(tuán)

7、產(chǎn)品和技術(shù)，引起目標(biāo)市場(chǎng)共鳴，刺激消費(fèi)。 14 【投放媒體類型】 通信類專業(yè)雜志 目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)行業(yè)報(bào)紙與雜志 行業(yè)展覽會(huì)刊 媒體： 移動(dòng)通信、通信世界、通信產(chǎn)業(yè)報(bào)、通訊世界、中國(guó)無(wú)線電管理、人民公安雜志、人民公安報(bào)、國(guó)家安全通訊、環(huán)球軍事、通信戰(zhàn)士 等152、展覽拉動(dòng)【展覽目的】 樹(shù)立協(xié)同形象，宣傳品牌，擴(kuò)大社會(huì)影響，提升知名度； 掌握市場(chǎng)信息，了解用戶需求，強(qiáng)化協(xié)同與用戶之間的親和力，培育他們的忠誠(chéng)度； 直接展示產(chǎn)品，讓更多用戶深刻認(rèn)識(shí)協(xié)同產(chǎn)品體系和技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力，刺激他們消費(fèi)； 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們的產(chǎn)品體系、推廣方式以及客戶群體，彌補(bǔ)協(xié)同廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的不足； 尋找國(guó)內(nèi)外合作伙伴，盡量實(shí)現(xiàn)市

8、場(chǎng)、技術(shù)等方面的戰(zhàn)略合作，加速協(xié)同集團(tuán)發(fā)展。 16【展覽策略】 集中在全國(guó)性行業(yè)展覽進(jìn)行，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，初步選定綜合性通信、公安警察、消防安全、智能交通四類； 以系統(tǒng)方式展示，不單獨(dú)展現(xiàn)單個(gè)產(chǎn)品，遵循以系統(tǒng)、項(xiàng)目帶動(dòng)銷售的市場(chǎng)策略，直接區(qū)分于國(guó)內(nèi)幾家知名廠商（科立訊、好易通都是展示單一產(chǎn)品對(duì)講機(jī)為主）； 選擇展覽地點(diǎn)，偏向于市場(chǎng)目標(biāo)群體集中的大城市，最大程度地實(shí)現(xiàn)展覽效果最大化； 在市場(chǎng)初級(jí)階段（銷售規(guī)模小，產(chǎn)品成長(zhǎng)期），主要以標(biāo)展覽為主、特展為輔，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行不斷調(diào)整展覽，一方面規(guī)避成本風(fēng)險(xiǎn)，另一方面給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)提供彈性空間； 硬性展示產(chǎn)品和服務(wù)為主，軟性派發(fā)各種宣傳資料為輔；收集用戶信息為主，培養(yǎng)用戶感情為輔，有的放矢，爭(zhēng)取獲得最大的市場(chǎng)效果； 展覽設(shè)計(jì)考慮展覽大環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展覽風(fēng)格，盡最大目標(biāo)的突出自己風(fēng)格，力求增強(qiáng)觀眾對(duì)展示產(chǎn)品和集團(tuán)形象的記憶力，達(dá)到宣傳傳播的最佳效果。 17【展覽類型】行業(yè)通信展覽，如通信奧運(yùn)、國(guó)際通信等綜合性通信展；行業(yè)專業(yè)展，如公安警察、消防交通等無(wú)線通訊展；18研討會(huì)拉動(dòng)【研討會(huì)目的】 直接與用戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)度； 健全公共關(guān)系營(yíng)銷體系，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷售； 讓用戶更深層次了解協(xié)同集團(tuán)以及產(chǎn)品，提高公司知名度； 了解用戶各種需求，完善產(chǎn)品體系，更符合市場(chǎng)； 19【研討會(huì)主要手段列舉】 精心布置會(huì)場(chǎng)，如