內(nèi)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展情況的報(bào)告

1、關(guān)于山西產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展情況的調(diào)查報(bào)告關(guān)于山西產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展情況的調(diào)查報(bào)告財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的營銷員渠道是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中介渠道中重要個(gè)業(yè)務(wù)來源，與專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司、兼業(yè)代理、直銷業(yè)務(wù)共同組成保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)來源，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇其它代理市場(chǎng)的飽和，越來越多的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司加大了營銷隊(duì)伍的發(fā)展。一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷制（一）、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于2004年根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，同時(shí)借鑒壽險(xiǎn)營銷辦法，嘗試財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷工作。（二）、在嘗試產(chǎn)險(xiǎn)營銷的工作中，相關(guān)的政策及市場(chǎng)因素對(duì)營銷產(chǎn)生了一定的影響。主要有保監(jiān)會(huì)和國家工商總局聯(lián)合頒布的保險(xiǎn)公司營銷服務(wù)部管理辦法，解決了營銷服務(wù)部辦理許可證和工商

2、登記等問題，并將營銷服務(wù)部定位于對(duì)營銷人員進(jìn)行管理和培訓(xùn)、對(duì)客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，這對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序起到了積極作用。關(guān)于保險(xiǎn)營銷員取得傭金收入征免個(gè)人所得稅問題的通知，一定程度上促進(jìn)了營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展和隊(duì)伍的建設(shè)。進(jìn)一步規(guī)范代理制保險(xiǎn)營銷的通知進(jìn)一步明確了保險(xiǎn)公司的職責(zé)和所承擔(dān)的義務(wù)。保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)營銷員管理系統(tǒng)的上線，加大了對(duì)營銷員的管理力度。（三）、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷制為保險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了促進(jìn)作用，隨著營銷員數(shù)量的增加，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)逐步形成了以營銷員、兼業(yè)代理、專業(yè)代理為主的發(fā)展模式，目前由于兼業(yè)、專業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈趨于飽和，也促使保險(xiǎn)公司越來越看重尚處于發(fā)展初期的產(chǎn)險(xiǎn)營

3、銷業(yè)務(wù)，保費(fèi)規(guī)模已占到渠道業(yè)務(wù)的16.68。（四）、隨著營銷市場(chǎng)的擴(kuò)大，一些問題突顯出來，最突出地表現(xiàn)在營銷員誤導(dǎo)消費(fèi)者、挪用保費(fèi)和侵吞保費(fèi)三個(gè)方面，這些弊端及其帶來的后果已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了個(gè)人代理人營銷模式的進(jìn)一步發(fā)展、行業(yè)的形象和保險(xiǎn)的聲譽(yù)。就其根源主要有1、保險(xiǎn)公司無法提供足夠的保障（地位、薪酬、社保、歸屬）保險(xiǎn)代理人沒有歸屬感，是一支短期隊(duì)伍，容易造成急功近利現(xiàn)象，與保險(xiǎn)公司發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相悖。2、個(gè)人代理營銷體制和目前法律、法規(guī)，財(cái)政稅收、工商登記管理制度存在摩擦和不相吻合之處，社會(huì)環(huán)境對(duì)營銷員的認(rèn)同不夠。3、營銷員處于保險(xiǎn)行業(yè)底層，來源復(fù)雜，頻繁流動(dòng)，素質(zhì)良莠不齊，加之保險(xiǎn)公司有業(yè)務(wù)才

4、能生存的宣傳導(dǎo)向，平常培訓(xùn)主要著重于業(yè)務(wù)拓展，而職業(yè)道德，法律等培訓(xùn)不足，加之險(xiǎn)種及保費(fèi)來源的特點(diǎn)，容易造成惡意應(yīng)收等其它現(xiàn)象。（五）、保險(xiǎn)營銷制實(shí)行過程中的困難，由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)剛起步，存在困難并不是突出，但也暴露出一些問題：1、營銷員隨意脫落情況多。2、產(chǎn)險(xiǎn)營銷沒有好的經(jīng)營模式，相關(guān)管理制度不健全，不成熟。3、對(duì)營銷員發(fā)展沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，營銷員缺乏歸屬感及責(zé)任感。4、產(chǎn)險(xiǎn)公司普遍未建立專職講師隊(duì)伍，培訓(xùn)主要通過以老帶新、個(gè)人自學(xué)的方式進(jìn)行；缺乏科學(xué)統(tǒng)一的制式化課程及培訓(xùn)教材；培訓(xùn)的制度化沒有形成，培訓(xùn)時(shí)間短，缺乏持續(xù)性；培訓(xùn)以具體產(chǎn)品的學(xué)習(xí)為主，對(duì)法律法規(guī)、保險(xiǎn)原理及職業(yè)道德教

5、育培訓(xùn)的內(nèi)容涉及較少。5、營銷人員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)性特點(diǎn)，管理較為困難。（六）、關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷制的建議：1、建議由委托關(guān)系改為雇傭關(guān)系，把個(gè)人代理人的低信用度轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的高信用度，探索職員制的營銷模式。2、建立新的傭金及保障制度（地位、薪酬、社保、歸屬），使福利制度成為維系雙方穩(wěn)定合作關(guān)系主要方法之一。二、保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍及其保費(fèi)收入情況目前我省產(chǎn)險(xiǎn)營銷主要存在于中保、太保、平安等大公司，全省共有15011名營銷員，就其來源多為從事過壽險(xiǎn)人員和社會(huì)失業(yè)人員，年齡大，文化素質(zhì)低。做為產(chǎn)險(xiǎn)營銷剛起步，增員問題主要是營銷員來源單一，高素質(zhì)人員難招。目前產(chǎn)險(xiǎn)營銷增員多為被動(dòng)

6、式及營銷人員主動(dòng)找上門來。就管理成本方面主要是對(duì)新增人員的崗前培訓(xùn)及繼續(xù)培訓(xùn)及職場(chǎng)的設(shè)置等。三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)（一）、目前管理方式：1、由機(jī)構(gòu)單獨(dú)成立營銷部門，營銷主管、營銷員也大多從事過壽險(xiǎn)營銷，借鑒壽險(xiǎn)的管理模式進(jìn)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷管理，相關(guān)制度涉及：建立委托關(guān)系、展業(yè)營銷、培訓(xùn)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)策劃、人員管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等，但是公司并不對(duì)其承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。2、營銷員分布于各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)部門自行管理，表面只是做為公司的臨時(shí)工，各方面沒有保障，實(shí)際公司不對(duì)其承擔(dān)責(zé)任。部分人員在業(yè)績(jī)到達(dá)后，轉(zhuǎn)入正式員工。對(duì)營銷員的培訓(xùn)主要為司內(nèi)培訓(xùn)、外部培訓(xùn)。司內(nèi)為上崗前的培訓(xùn)及日常的展業(yè)，誠信教

7、育及資格證年檢要求的培訓(xùn)。外部培訓(xùn)主要為協(xié)會(huì)組織的誠信，職業(yè)道德，法律培訓(xùn)等。就目前來講產(chǎn)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，公司大多不愿在培訓(xùn)上投入太多，無異于為他人做嫁衣，加之營銷險(xiǎn)種以車險(xiǎn)為主，對(duì)客戶和營銷員來說理解起來并不難，是造成營銷培訓(xùn)薄弱的思想根源。（二）、營銷員的頻繁流動(dòng)，反映出保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的不穩(wěn)定性、流動(dòng)性，自然也危害了保險(xiǎn)行業(yè)誠信經(jīng)營的信譽(yù)和形象，最終客戶得不到應(yīng)有的服務(wù)。如何穩(wěn)定這支隊(duì)伍，首先要提高營銷員的歸屬感，給出合理的定位，其次盡可能提供與公司員工同等的福利保障制度，最后保險(xiǎn)公司要對(duì)營銷渠道、營銷隊(duì)伍的發(fā)展有合理的規(guī)劃及相關(guān)的配套實(shí)施辦法甚至營銷員本人的職業(yè)生涯規(guī)劃。同時(shí)要為銷售人

8、員提供基本生活的保障，讓銷售人員減輕生存壓力，使他們有更多的精力放在分析客戶需求和提升自身能力方面，并且能夠做到以平和的心態(tài)服務(wù)客戶，真正做到客戶需求導(dǎo)向，而非急功近利地銷售。（三）、我認(rèn)為保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，屬于保險(xiǎn)行業(yè)的底層，這與營銷隊(duì)伍的構(gòu)成及所處社會(huì)環(huán)境是有重要關(guān)系的。如何加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)：1、重視新人育成，各級(jí)管理層應(yīng)給予營銷員充分的人文關(guān)懷，在精神上和業(yè)務(wù)上給予支持，幫助其渡過最難的“起步關(guān)”。2、建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制。實(shí)行基本工資和績(jī)效工資相掛鉤的薪酬制度；通過企業(yè)、個(gè)人共同繳費(fèi)的方式為營銷員提供基本的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等保障，3、以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕笜?biāo)建立營銷員分級(jí)制度，建立公

9、開透明的晉升機(jī)制，將層級(jí)與薪酬福利掛鉤。4、改善社會(huì)形象。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、公司應(yīng)共同推動(dòng)營銷隊(duì)伍的宣傳工作，逐步改變社會(huì)上部分人的偏見，改善隊(duì)伍社會(huì)形象。5、成立行業(yè)自律組織。在行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部設(shè)立營銷員委員會(huì)，充分發(fā)揮行業(yè)組織在維權(quán)方面的積極作用。四、對(duì)現(xiàn)行監(jiān)管政策的建議（一）、目前營銷員準(zhǔn)入門檻較低。因?yàn)楦銧I銷工作的人，不僅要懂得營銷知識(shí)，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)，最后還要精通保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，更強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德，所以有必要通過職員制營銷模式來提高準(zhǔn)入門檻，保證營銷隊(duì)伍的職業(yè)素質(zhì)。（二）、單家代理規(guī)定一定程度上規(guī)范了營銷員的展業(yè)行為，但是也約束了營銷員的展業(yè)范圍，一些潛在的保險(xiǎn)資源沒有得到有效的利用。建議可以同時(shí)接受一家產(chǎn)險(xiǎn)、一家壽險(xiǎn)的委托，這對(duì)于營銷員來講是合理的，目前也存在營銷員做壽險(xiǎn)的同時(shí)又做產(chǎn)險(xiǎn)的情況，產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)就是例子。三）、是否可以在當(dāng)?shù)貐⒓涌荚?，減少環(huán)節(jié)，縮短領(lǐng)證周期，減輕考試成本。建議由當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)組織考試，領(lǐng)證工作。（四）、保險(xiǎn)監(jiān)管政策是影響或改變行業(yè)發(fā)展方向和業(yè)內(nèi)環(huán)境的重要因素之一。保險(xiǎn)營銷市場(chǎng)的發(fā)展受監(jiān)管政策面影響較大，原因一是