牛肉干營(yíng)銷(xiāo)完整版

1、化京時(shí)間：2015年11 9 H星期囹格牛肉干營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化辦公室：VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN背景：囹閱讀新聞CYXR牛肉干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析日期：2013-07-20分享到：交團(tuán)朱冬陽(yáng)張志達(dá)孟天越廈門(mén)理工學(xué)院管理學(xué)院基金項(xiàng)目：2012年國(guó)家級(jí)“大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃”項(xiàng)目（教高師函2013【8】號(hào)）摘要：中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們物質(zhì)消費(fèi)水平的不斷提高，促進(jìn)了休閑食品的發(fā)展。牛肉干是 人們所喜愛(ài)的休閑食品之一，在國(guó)內(nèi)休閑食品市場(chǎng)也占有一席之地。通過(guò)對(duì)牛肉干的市場(chǎng)分析、 消費(fèi)者分析、SWOT分析等，以CYXR牛肉干為例，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、公關(guān)、促銷(xiāo)這五個(gè) 方面來(lái)分析

2、其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：牛肉干；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策劃一、刖百CYXR牛肉干食品有限公司成立至今不到十年的時(shí)間,主打的CYXR品牌牛肉干因其獨(dú)特的風(fēng)干技術(shù)、民族特色和企業(yè)文化等優(yōu)勢(shì).已擁有一群穩(wěn)定、忠實(shí)的消費(fèi)群體。但該品牌的發(fā)展過(guò)程中也存在渠道策略第一、宣傳力度不夠等問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)虺,為CYXR牛肉干提出/相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、公關(guān)策略以及促銷(xiāo)策略,帶望能夠提高CYXR牛肉干在全國(guó)的知名度，并提高其銷(xiāo)仰額,做強(qiáng)做大民族品牌。二、休閑食品市場(chǎng)趨勢(shì)（一）休閑食品市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速近兒年，我國(guó)休閑食品市場(chǎng)每年需求額超過(guò)千億元，市場(chǎng)規(guī)模正在以幾何級(jí)的速度增長(zhǎng)，年 增幅在25%左右。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水

3、平的提高以及人們消費(fèi)水平、購(gòu)買(mǎi)能力的不斷提高，休閑食品 注冊(cè)企業(yè)已高達(dá)10多萬(wàn)家。這些數(shù)據(jù)無(wú)疑都昭示著我國(guó)休閑食品企業(yè)具有巨大的發(fā)展前景和生存 空間。（二）休閑食品市場(chǎng)已呈現(xiàn)出向中高端的發(fā)展態(tài)勢(shì)國(guó)民消費(fèi)能力的提升對(duì)高端需求的拉動(dòng)效果十分明顯，高端休閑食品市場(chǎng)發(fā)展旺盛。2012年 互聯(lián)網(wǎng)曾進(jìn)行過(guò)一次“熱衷食品調(diào)查”，牛肉干排到第6位，這說(shuō)明牛肉干深受消費(fèi)者的認(rèn)可和 青睞。消費(fèi)高端化時(shí)代的到來(lái)，對(duì)整個(gè)牛肉干行業(yè)來(lái)說(shuō)而言，不僅是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，更是前所未 有的發(fā)展機(jī)遇。三、CYXR企業(yè)介紹（）企業(yè)簡(jiǎn)介CYXR食品有限奏任公司成立于2001年，注冊(cè)資本500萬(wàn)元,固定資產(chǎn)3000萬(wàn)元.設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力口處理

4、鮮肉10萬(wàn)噸,引進(jìn)大、中型全白動(dòng)設(shè)備共 18臺(tái)（套）.年產(chǎn)值5000萬(wàn)。公司致力于科爾沁黃牛深加工產(chǎn)業(yè)的探索，把牛肉干的生產(chǎn)及1：藝I：序化、機(jī)械化.引領(lǐng)牛肉干行業(yè)的I：業(yè)化模 式，以牧場(chǎng)、工廠、市場(chǎng)相結(jié)合構(gòu)筑規(guī)模體系。公司致力于將旗下的牛肉干打造成內(nèi)蒙占風(fēng)干牛肉干第一品牌。-）企業(yè)文化蒙元文化起源于呼倫貝爾大草原的蒙占游牧民族,包括飲食、眼飾、文字、習(xí)俗、建筑,是草原文化發(fā)展到鼎盛階段的產(chǎn)物；地域遼闊和人口稀 少的基本地理與人口特點(diǎn),造就r內(nèi)蒙占人寬廣的胸懷與外放的性格,形成門(mén)氏有浪漫心態(tài)和縱橫風(fēng)格.灑脫于俗儒禮法之外的草原游牧文化， 又有中原文化人倫程序、天人和諧的中廊之道,同時(shí)還包容著西

5、方文化、阿拉伯文化、中亞和南亞文化內(nèi)涵的個(gè)性鮮明的蒙元文化。cyxr正是發(fā)現(xiàn)r風(fēng)干牛肉干中所殖含的蒙元文化,因此致力于牛肉干的特色區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。把民族文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合：把民族魅力與現(xiàn)代管 理相結(jié)合,利用獨(dú)特的文化底殖，打造經(jīng)典的民族品牌。四、消費(fèi)者行為分析（-）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)影響因素在產(chǎn)品品質(zhì)方面，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綠色健康最為注重，追求天然無(wú)污染的牛肉干。同時(shí)我們?cè)谡{(diào)查中還發(fā)現(xiàn)有的消費(fèi)者注重產(chǎn)品的口感獨(dú)特，追求牛肉干對(duì)身心實(shí)實(shí)在在的滿足感。在專賣(mài)店銷(xiāo)售方面，消費(fèi)者的感性意識(shí)占據(jù)了主導(dǎo)位置，吸引消費(fèi)者的注意力是產(chǎn)品銷(xiāo)售的 第一要素。我們?cè)趯?duì)“吸引消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)的主要因素”的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，店面的裝修風(fēng)

6、格是主要 因素。（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析在購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)方面，在調(diào)查中顯示大多數(shù)人比較傾向在產(chǎn)品專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，相對(duì)比較方便。隨著 電子商務(wù)的普及，網(wǎng)購(gòu)的比率不斷增加，未來(lái)的發(fā)展空間大。在購(gòu)買(mǎi)用途方面，絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牛肉干還是作為平時(shí)休閑食品食用，部分消費(fèi)者用來(lái) 贈(zèng)送親朋好友。所以我們?cè)诒ＷC產(chǎn)品口感的同時(shí)，也要注重外觀的設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品口味方面，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)食品的口味追求也越來(lái)越獨(dú)特，牛肉干的制作風(fēng) 味也朝著多樣化方面發(fā)展，并沒(méi)有哪種口味牛肉干的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率占明顯的比重。不同的風(fēng)味追求 體現(xiàn)了消費(fèi)者的個(gè)性，也體現(xiàn)了地區(qū)不同文化的飲食習(xí)慣，如江浙地區(qū)吃的是甜膩膩的五香味， 廣州地區(qū)吃的是辛鮮的沙哮

7、味。五、CYXR牛肉干SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì).CYXR是內(nèi)蒙占地區(qū)知名品牌,具有濃郁的民族性、地域性特色。.具有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和包裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。.傳統(tǒng)的匚藝與豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，多種不同口味、口感頗佳。.比較完善的線上線下渠道策略。（二）劣勢(shì).原材料成本高，制作工藝笈雜，投入較大。.除東北地區(qū)外,在其他地區(qū)知名度較低。.人才儲(chǔ)備不足、缺少風(fēng)險(xiǎn)投資。（三）機(jī)會(huì).國(guó)家大力支持民族產(chǎn)業(yè).當(dāng)?shù)卣畬?duì)牛肉干行業(yè)的扶持。.有充分、稔定的生產(chǎn)原料供應(yīng).供應(yīng)鏈完整。.電子商務(wù)的普及和物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使牛肉干的市場(chǎng)份額擴(kuò)大。.經(jīng)濟(jì)發(fā)展,消費(fèi)者收入增加，更多人購(gòu)買(mǎi)休閑食品。（四）威脅.牛肉干品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈。.部分消費(fèi)

8、者排斥干貨類(lèi)食品，偏愛(ài)生鮮類(lèi)食品。.品類(lèi)繁多的替代休閑食品。根據(jù)卜述SlfOT的分析可以看出，CYXR牛肉干作為全國(guó)性品牌,已經(jīng)具番一定的影響力。但是面對(duì)白身的劣勢(shì)和外部的威脅.CYXR可以從服務(wù)、渠道、公關(guān)等方面進(jìn)行完善.進(jìn)一步提高品牌的知名度.確立中高端牛肉干品牌的良好形象.六、營(yíng)銷(xiāo)策略（-）產(chǎn)品策略為了在激烈的市場(chǎng)中獲得更大的優(yōu)勢(shì)，CYXR牛肉干企業(yè)在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)必須采取一系列 有關(guān)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。L產(chǎn)品市場(chǎng)定位CYXR牛肉干的主要消費(fèi)市場(chǎng)在實(shí)體店及網(wǎng)店,主要定位人群為熱受零食的消費(fèi)者。CYXR牛肉干產(chǎn)品的主要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)為各大網(wǎng)店。隙著信息時(shí)代的 到來(lái).網(wǎng)店成為消費(fèi)者足不出戶便可消費(fèi)的

9、最佳途徑。從CYXR牛肉干的盈利渠道來(lái)看，網(wǎng)店成為一個(gè)重要來(lái)源.網(wǎng)購(gòu)零食的消費(fèi)者日益增多。故 應(yīng)該做好各大主要B2c網(wǎng)店建設(shè).有助干CYXR牛肉干品牌在市場(chǎng)上的進(jìn)一步推廣和發(fā)展. CYXR牛肉干的潛在發(fā)掘市場(chǎng)為團(tuán)購(gòu)市場(chǎng).團(tuán)購(gòu)作為當(dāng)前 消費(fèi)者的熱衷的購(gòu)物活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)被關(guān)注。.產(chǎn)品定位以蒙元文化為精神我體，以天然美味作為物質(zhì)載體，將傳統(tǒng)文化精華與現(xiàn)代文明潮流相結(jié)合.將傳統(tǒng)技術(shù)1：藝與現(xiàn)代1：業(yè)生產(chǎn)相融合的休閑美食.形定位民族特色食品的生產(chǎn)者和推廣者：蒙元文化的繼承者和傳播者。.品質(zhì)定位高品質(zhì),高要求。提倡食品的綠色、自然、傳統(tǒng)、創(chuàng)新和健康。,品牌定位“內(nèi)蒙占風(fēng)干牛肉干第一品牌”。.廣告定位體驗(yàn)草原綠

10、色清新感,品味旭日優(yōu)質(zhì)牛肉干。（二）價(jià)格策略.分類(lèi)定價(jià)對(duì)于同價(jià)區(qū)產(chǎn)品，根據(jù)牛肉質(zhì)量，CYXR牛肉干企業(yè)給予的定價(jià)也是不一樣的。.統(tǒng)一定價(jià)在CYXR牛肉干的所有專賣(mài)店或所有網(wǎng)店，都采用統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、統(tǒng)一優(yōu)惠、統(tǒng)一折 扣。以體現(xiàn)CYXR牛肉干銷(xiāo)售操作的統(tǒng)一性、規(guī)范性。.梯級(jí)定價(jià)優(yōu)惠是商家常用的銷(xiāo)售方式。對(duì)于老顧客和VIP顧客，CYXR牛肉干將給予這些顧客一定的優(yōu)惠措施,從而鞏固自己的客戶群體。（三）渠道策略銷(xiāo)售渠道的建立原則是為客戶提供方便快捷的服務(wù)。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，也為了打破民族特 色食品的地域性，特采用鼓勵(lì)線上、幫助個(gè)人（尤其是大學(xué)生）設(shè)立網(wǎng)店。線下連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模 式，載體為統(tǒng)一 VI

11、、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一標(biāo)牌的加盟店。.專賣(mài)店根據(jù)公司的戰(zhàn)略定位，CYXR牛肉干有著文化宣傳和商業(yè)盈利的雙重使命。在線下發(fā)展過(guò)程 中，CYXR牛肉干主要通過(guò)連鎖專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式向全國(guó)推廣CYXR牛肉干的產(chǎn)品和文化。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，CYXR牛肉干需要提升專賣(mài)店的蒙元文化氣息，能夠很大程度上提升自身 產(chǎn)品文化價(jià)值品位。為此，專賣(mài)店的設(shè)計(jì)突出蒙元文化氣息。主要包括產(chǎn)品展位、蒙元文化展示 區(qū)、牛肉制作體驗(yàn)區(qū)。加盟店玻璃窗是顧客最初了解產(chǎn)品的窗口。將個(gè)性化、特色產(chǎn)品就近玻璃窗放置，提高商品 對(duì)顧客的吸引力度。店內(nèi)布置以草原氣息為氛圍，以藍(lán)、綠、白三色為主要色調(diào)體現(xiàn)蒙元文化， 裝飾可用蒙古的特色飾品來(lái)裝扮，如：

12、蒙古刀、馬頭琴等，以突出個(gè)性化、風(fēng)情化、底蘊(yùn)化。提 升專賣(mài)店的文化體系，更多的吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，連鎖加盟店可以根據(jù)自身需求，讓店員穿著蒙古族服飾，也能體現(xiàn)CYXR牛肉干文化與 產(chǎn)品相結(jié)合的展示銷(xiāo)售氛圍。豐富的產(chǎn)品、特色的裝飾、和個(gè)性的服務(wù)，是專業(yè)店區(qū)別與其他專 賣(mài)店并從中取勝的優(yōu)勢(shì)之一。專賣(mài)店選址條件：臨街店面、檔口，或商場(chǎng)、超市、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站中的店中店以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的 商貿(mào)中心、游客聚集的旅游景點(diǎn)。這些區(qū)域人口流動(dòng)量大、消費(fèi)者密集。.網(wǎng)絡(luò)渠道CYXR牛肉干目前已建立了公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)商城。這不僅僅是為了給顧客提供產(chǎn)品信息，增設(shè) 交易平臺(tái)。更重要的是注重自主網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的搭建和提升企業(yè)的形象

13、。因此要在三年內(nèi)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)，吸引網(wǎng)站的訪問(wèn)量，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)論壇等，所以我們針對(duì)公司現(xiàn)狀所設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略有： （1）網(wǎng)絡(luò)0A的搭建在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略手段是通過(guò)自動(dòng)化高效 率的服務(wù)來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，提升顧客滿意度。公司已將原有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部獨(dú)立成為旗下的電子商務(wù) 有限公司，將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上投入更多的精力以維護(hù)目前的優(yōu)勢(shì)，借助網(wǎng)絡(luò)0A技術(shù)對(duì)目前銷(xiāo)售 的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買(mǎi)情況做調(diào)查分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保達(dá)到顧客滿意，建立顧客 的忠誠(chéng)度和良好的口碑。(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部，建立網(wǎng)上合作伙伴將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來(lái)，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。具體而言

14、，有以下兩種 方式：結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系；交互鏈接和搜索引擎。(3)加入團(tuán)購(gòu)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在近兩年如雨后春筍出現(xiàn)，走在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物前沿地 帶。由于團(tuán)購(gòu)價(jià)格便宜，產(chǎn)品樣式多樣化。因此成為眾多網(wǎng)民的選擇。公司可與較為知名的團(tuán) 購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作互惠互利。.與高檔會(huì)所合作由于公司的禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)較高，因此根據(jù)該產(chǎn)品的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體特點(diǎn)，公司可選擇 高端消費(fèi)群體聚集的地方如茶藝會(huì)所展示產(chǎn)品，通過(guò)銷(xiāo)售提成的形式達(dá)成合作。.公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立CYXR牛肉干始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以銷(xiāo)售為龍頭,精心培育銷(xiāo)售隊(duì)伍。在確定“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)笆為主，連鎖加盟店為鋪的策略下,苫練內(nèi)功,精心 打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,針對(duì)

15、不同的市場(chǎng),運(yùn)作不同的營(yíng)銷(xiāo)模式,采取有效的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),準(zhǔn)確定位，適應(yīng)各層次消費(fèi)者的需求,與經(jīng)銷(xiāo)商建立起親情關(guān) 系,利益共享,切實(shí)體現(xiàn)以人為本的人性化經(jīng)營(yíng)方式,嬴得更廣陶的市場(chǎng)拓展r空間。強(qiáng)化全員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),凝練人性化企業(yè)精神和價(jià)值觀 念，讓消費(fèi)者感受到CYXR牛肉干人的銷(xiāo)售能力和人格魅力。(四)公關(guān)策略.與大學(xué)建立合作關(guān)系CYXR牛肉干十分注重與大學(xué)合作。一直為勒工儉學(xué)的大學(xué)生提供兼職機(jī)會(huì)。2009年，CY XR牛肉干成為內(nèi)蒙古XX學(xué)院教學(xué)實(shí)習(xí)與就業(yè)基地，為該院學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和先進(jìn)儀器。與 高校保持緊密的合作既可以提高在校大學(xué)生對(duì)品牌的好感度，乂為日后吸收人才，改善當(dāng)前技術(shù) 提供條件。.服務(wù)

16、三農(nóng)事業(yè)CYXR牛肉干食品有限公司堅(jiān)持把服務(wù)“三農(nóng)”放在首位，因?yàn)槠髽I(yè)與“三農(nóng)”密切相 關(guān)，“三農(nóng)”是公司發(fā)展的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，只有“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民”富裕了，企業(yè)才能更加發(fā) 展。從員工聘用來(lái)說(shuō)，公司現(xiàn)有員工230人，80%全部來(lái)自農(nóng)村剩余勞動(dòng)力。極大解決了當(dāng)?shù)?就業(yè)的問(wèn)題，提高了農(nóng)民收入；從收購(gòu)牛肉來(lái)說(shuō)，為了保障農(nóng)牧戶的黃牛價(jià)格和品質(zhì)，公司聘 用專業(yè)技術(shù)人員收購(gòu)黃牛，指導(dǎo)黃牛育肥，公司統(tǒng)一收購(gòu)，再委托科爾沁牛業(yè)統(tǒng)一屠宰。避免 了中間環(huán)節(jié)的收購(gòu)?fù)锨穯?wèn)題，也有效的降低了中間環(huán)節(jié)的成本。保障了牧民的利益。(五)促銷(xiāo)策略在人員銷(xiāo)售活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員在整個(gè)推銷(xiāo)工作中占有非常重要的地位，是推銷(xiāo)工作的發(fā)動(dòng)者 和推銷(xiāo)責(zé)任的承擔(dān)者。因此，如果推銷(xiāo)人員自身素質(zhì)不高，沒(méi)有推銷(xiāo)主動(dòng)性，推銷(xiāo)難以成功。如 果推銷(xiāo)人員對(duì)顧客需求了解