某地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材

1、WORD.109/109中國有色大廈銷售人員培訓(xùn)資料前 言偉業(yè)人的服務(wù)觀 顧客宣言第一部分 本項目銷售人員素質(zhì)要求第二部分 銷售人員入職指南第三部分 銷售人員行為準(zhǔn)則第四部分 本項目現(xiàn)場銷售人員管理制度第五部分 項目概況培訓(xùn)第六部分 項目推廣主訴求點與目標(biāo)客戶第八部分 項目自身優(yōu)勢第九部分 本項目銷售人員禮儀接待培訓(xùn)第十部分 本項目銷售技巧培訓(xùn)附： 考核試卷顧客服務(wù)宣言 顧 客是公司業(yè)務(wù)圍最重要的人不是他依賴我們是我們依賴他他不是妨礙我們的工作他是我們工作的目的他不是外人他是我們業(yè)務(wù)的重要部分我們不是為了幫忙他才服務(wù)他而是他幫忙我們給我們一個服務(wù)他的機會優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 對顧客 對公司 對自己做

2、好服務(wù)的三贏策略：對于顧客：。對于公司：對于個人：注：由參與銷售培訓(xùn)的人員填寫我的服務(wù)體驗練習(xí)“MY SERVICE EXPERIENCE”EXERCISE請舉出你最近作為顧客的服務(wù)體驗中最佳或最差的一個列子時間： 地點：情景：你的感受：你的反映：有否贊揚或投訴： 原因。從顧客的觀點出發(fā)（think like a customer） 銷售人員 FEEL FACTSMOMENTSO TRUTH 關(guān)鍵的時刻MOMENTS OF TRUTH123 6令顧客產(chǎn)生或的一刻 往往決定整項服務(wù)/整項交易的成敗。 卓越服務(wù)3個H卓越服務(wù)head知識、經(jīng)驗 heat態(tài)度、想法hande技巧、能力市場組合策略MA

3、RKETING MIX產(chǎn)品（PRODUCT） 質(zhì)量、設(shè)計、規(guī)格、戶型PRODUCT PLACEPRICE PROMOTION 形象、服務(wù)、保證 分銷（PLACE）PEOPLE展銷地點、客戶導(dǎo)入渠道促銷（PROMOTION）現(xiàn)場促銷、推廣活動、廣告價格（PRICE）定位折扣、付款方式與期限人員（PEOPLE）素質(zhì)、知識、技能、態(tài)度 賣場銷售特性 advantages challenges of showroom selling真實感 ：舒服地帶 ： 客源 ：時間性 ： 注： 以上由參與銷售培訓(xùn)人員填寫 賣場銷售的基本功能fundamenttals of showeoom selling先 做 調(diào)

4、 查 研 究強 弱 危 機（swot）分 析八 大 注 意 先做調(diào)查研究 DORESEARCH你的產(chǎn)品你的顧客你的對手你公司的制度你自己 中國有色大廈（swot）分析練習(xí)優(yōu) 勢STRENGTHS弱 點WEAKNESSES機 會OPPORTUNITIES威 脅 THREATS注：以上問題由參與培訓(xùn)銷售人員完成 售樓處工作八大注意BASIC LAW OF SHOWTOOMSELLING嚴(yán)格遵守個人儀容要求規(guī)制服、發(fā)飾、鞋襪、化妝 注意站立姿勢與言行修養(yǎng) 避免私人 避免聚集談笑或吵嘴爭執(zhí)售樓處工作八大注意BASIC LAW OF SHOWTOOMSELLING切勿切勿閱讀個人書刊切勿人前或人后顧客切

5、勿透露顧客個人資料或隱私注：空缺處由參與培訓(xùn)銷售人員填寫 賣場銷售六部曲SIEX STEPS OF SHOWROOM SELLING打招呼了解顧客需要引領(lǐng)參觀、介紹達成交易禮貌#1 打 招 呼 GREETING在顧客進入售樓處五秒向顧客打招呼（禮貌用語）面帶。保持與顧客接觸。說話友善（如：您好、早安、歡迎、請隨便參觀等。說話時親切自然，不機械化。#2 了解顧客需要的技巧LDENTIFYING NEEDS用心觀察稱呼顧客主動詢問需要、細心聆聽誠懇的語氣與表情 發(fā) 問 技 巧QUESTIONING SKILLS多用開放式問題（OPENQUESTIONS）了解現(xiàn)況：有關(guān)顧客的背景了解困難：顧客現(xiàn)時所

6、遇到的困難和不滿意的地方 介紹適當(dāng)?shù)膽粜蜕儆梅忾]式的問題（CLOSED QUESTIONS）#3 引領(lǐng)參觀介紹賣點SHOWROOM TOUR PRESENT BENEFITS以顧客利益著眼，介紹產(chǎn)品、設(shè)施與服務(wù)的好處繼續(xù)進一步了解客戶需要與觀感鑒貌辨色，突出優(yōu)勢舉出列子，以加強其購買信心準(zhǔn)備現(xiàn)場靈活應(yīng)變的方法#4 處理顧客的拒絕 MEET OBJECTIONS態(tài)度推銷過程始終拒絕 不要情緒激動，避免爭吵技巧找出反對的具體原因 為顧客分析整體的優(yōu)點 和對方所指出的缺點 使缺點得以補償 最終使其購買主要的反對理由COMMON CUSTOMENT OBJECTIONS有關(guān)價格有關(guān)公司有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)營

7、業(yè)、服務(wù)的抱怨#5 達 成 交 易CLOSETHE SALE隨時準(zhǔn)備達成交易留意購買信號（BUYINGSIGNALS）請對方成交不要畫蛇添足#5 禮貌說再見SAYING GOODBYE向離開的顧客說再見與道誠懇的語氣與表情 盡量目送客戶離開 身體語言（柔順劑）BODY LANGUAGE SOFTENERS Smile 微笑 Open posture 開放的姿勢 Forward lean 身體前傾 Touch 身體接觸 eye contace 眼神接觸 nod 點頭參與銷售人員請回答：你有沒有善用這些身體柔順劑？。一、基本要求二、專業(yè)知識要求三、知識面要求四、心理素質(zhì)要求五、服務(wù)規(guī)與要求一、基本

8、要求職業(yè)道德要求以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直?；舅刭|(zhì)要求具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。二、專業(yè)知識要求熟練掌握本大廈的八大優(yōu)勢資源和項目的基本情況，并能科學(xué)、詳實地向客戶逐一介紹項目的各個實質(zhì)的優(yōu)勢資源。了解本項目的目標(biāo)市場的特點與其目標(biāo)客戶群的購買心理，了解本項目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念；了解城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；了解環(huán)香蜜湖片區(qū)和中心區(qū)房地產(chǎn)市場的供求狀況，競爭物業(yè)的分布、特征與其發(fā)展商的背景等；掌握房地產(chǎn)市場開

9、發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；有一定的營銷知識和銷售技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財務(wù)知識。三、知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。四、心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。五、服務(wù)規(guī)與要求 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。具體培訓(xùn)容見銷售人員禮儀接待一、銷售代表的職業(yè)涵義銷售代表在提供貼切服務(wù)和可資參考的市場情報前提下努力促成交易。銷售代表是個人提升與磨練的場所。在這人過程中，不斷地學(xué)

10、習(xí)不同的技巧是必要的。成功的銷售代表可以從日常的學(xué)習(xí)中誕生出來，但超卓的銷售代表必須有超卓的智慧和能力，不斷努力學(xué)習(xí)與工作，甚至犧牲個人的時間與興趣。職業(yè)的日常要求能夠鍛煉你的獨立工作能力和人際溝通能力，職業(yè)的不斷追求幫助你增加經(jīng)濟收入和培植社會地位。二、銷售代表的功能與角色介紹公司產(chǎn)品、公司對產(chǎn)品之政策，在質(zhì)量、價格與交 貨上與客戶溝通；不斷找尋市場住處與資料；不斷認(rèn)識公司產(chǎn)品之賣點與好處；不斷找尋意向買家的機會；保持公司產(chǎn)品的質(zhì)素與賣點；保持與客戶之間的關(guān)系；代公司追收帳項；實行公司所定的政策；對公司賦予的物件加以愛護與珍惜。三、銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)1、熱情 2、誠實3、智慧 4、勇于面對

11、挑戰(zhàn)5、自發(fā)性 6、可靠7、決斷 8、自信9、勤勞 10、自控11、關(guān)心別人 12、友善13、中肯、踏實四、服務(wù)意識、原則與方法銷售代表的服務(wù)意識銷售代表的服務(wù)以滿足顧客的希望為宗旨。顧客的希望包括希望的房子、希望的價格，在希望的時候以希望的數(shù)量和希望的服務(wù)方式達至成交。讓顧客感覺良好。我們的談判能力可能超出顧客的期望，我們的現(xiàn)有資訊可能不支持顧客的要求；這時我們不能讓顧客有欠你人情的感覺進而懷疑你處理業(yè)務(wù)的公正性，更不能讓顧客心存“你無能為力”的遺憾。親切的態(tài)度與和藹的笑容。前者是積極主動地接待，后者是善解人意的溝通。銷售代表主要面對個人和家庭客戶，又關(guān)涉民生中“住”的要素，此種服務(wù)表現(xiàn)形式

12、怎么強調(diào)都不過分。持之以恒，你的生意和聲譽都將獲益菲淺。銷售代表服務(wù)的“5S”Speed（速度）。物理的速度，如成交快捷、對答如流；演示的速度，如程序化安排和溝通技巧?？焖俳勇?、與時通知變化事項、預(yù)約與準(zhǔn)時赴會、交款等待與傾談的配合等等。Smile（微笑）。職業(yè)的微笑是健康的、體貼的，表現(xiàn)出心靈上的理解和寬容。不是做作的、討好的、游移的、虛偽的或奸詐的。Sincerity（真誠）。真誠是做人做事之本，是事務(wù)處理和人們溝通的潤滑劑。起碼誠的努力是一方面，讓顧客感受到你的真誠是另一方面。銷售代表要樹立形象必須從真誠開始。Smart（機敏）。敏捷、漂亮的接待方式緣自充分的準(zhǔn)備與認(rèn)識。否則以小聰明、小

13、技巧應(yīng)付顧客，并沒有實際性解決顧客問題，甚至給公司和本人帶來糾紛和損失。Study（研學(xué)）。銷售代表需要研學(xué)顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識和市場咨訊等。銷售代表服務(wù)的原則平等化原則。銷售代表在服務(wù)顧客時，不可因年齡、外表、服裝、職業(yè)、消費能力等因素而對顧客有差別的待遇，盡力提供滿足顧客要求或希望的服務(wù)品質(zhì)。同時注意維護自尊，在服務(wù)過程中銷售代表與顧客也是平等的互利關(guān)系。珍惜常客。經(jīng)?；蓊櫟念櫩团c其他顧客同時在場時，可以在招呼語中添些寒喧之類的應(yīng)酬話，等其他顧客離去后再施以特別待遇。并可嘗試將已服務(wù)顧客登記在檔，跟蹤服務(wù)，形成網(wǎng)絡(luò)資源。體察顧客的希望。顧客由于房地產(chǎn)知識和經(jīng)驗缺乏，并不一定能確切

14、描述或表達他們的期望。銷售代表要善于從問詢、當(dāng)面傾談、看房等服務(wù)過程中注意體察顧客的希望。顧問式服務(wù)法符合顧客心理的應(yīng)對法。所謂顧客服務(wù)即是幫助顧客做出選擇和達成交易。最重要的一點就是要迅速判斷每個顧客的心理，并用適合他們的方式為他們服務(wù)。最忌千篇一律呆板的言語應(yīng)對和接待方 式。實際性的商品知識。我們在強調(diào)房地產(chǎn)理論知識的同時，萬不可忽略產(chǎn)權(quán)交易中的程序性知識和日常生活中房產(chǎn)使用的知識。程序性知識可通過操作來訓(xùn)練，這是顧客借助銷售代表完成交易的直接理由。房產(chǎn)使用知識可以向顧客學(xué)習(xí)，廚房應(yīng)怎樣合理布置，鉆石廳該如何處理，掌握這些實際性的知識可以為顧客做更切合實際的建議。信心十足地推薦。信心十足的

15、前提是對推薦物業(yè)的充分了解，帶客戶看房之前自己一定先看過并做到心中有數(shù)。否則既是對顧客的不負責(zé)，也容易令自己陷于被動。自己心虛難免招致欺騙印象，更談何得到顧客的信賴。以體驗性的知識來說服顧客。一旦具有體驗性的知識，不但可以清楚地了解該物業(yè)的優(yōu)點和缺點，更能與顧客默契溝通，為顧客提供確切的情報，從而更易說服顧客。體驗性的知識可以通過調(diào)查和客戶訪談獲得，如訪問該物業(yè)周邊學(xué)校、學(xué)生與家長的感受和評價。協(xié)作精神銷售代表事務(wù)繁雜，需要同事和同業(yè)合作。合作能增加成功機會，而且能增進友誼，改善行業(yè)風(fēng)氣。和諧的團隊能使你精神舒暢，全力以赴地為客戶服務(wù)，并取得最好的服務(wù)效果。合作首要真誠，努力付出并提升同事或同

16、業(yè)工作價值。不可直接或間接索取對方客戶聯(lián)絡(luò)，擅自與對方客戶交換名片。貪小失大，缺憲法長遠眼光，是一個成功的銷售專業(yè)人員最大的絆腳石，為一己之利去損害團隊利益的人更是不能容忍的，和黃的銷售代表應(yīng)該是能充分發(fā)揮自己又兼顧團體聲譽和利益的表表者。五、形象與禮儀銷售代表是公司的代表者。顧客往往從某銷售代表之某一次服務(wù)行為的應(yīng)對態(tài)度來評價一個地產(chǎn)公司。和黃的銷售代表更需要常加檢點，保持自身的優(yōu)良職業(yè)形象。形象售樓處與辦公室必須經(jīng)常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯與飯盒，毛巾化妝品等雜物。寫字樓和柜臺必須保持清潔，切勿堆放雜物，臺上只可擺放、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算

17、機、物業(yè)資料等。廢紙箱應(yīng)放在臺下，而不應(yīng)放在通道上，以免阻塞通道，妨礙他人，并應(yīng)與時通知清潔工清理。切勿在售樓處的工作位置進食、化妝與睡覺。每位銷售代表都要清楚知道樓書、平面圖、價單、付款辦法等資料應(yīng)放在當(dāng)眼處與文件柜里。而每人應(yīng)有一本“黃埔雅苑”詳細資料（尤其是可售房號），但資料要保持最新與第一手為準(zhǔn)。禮儀A、接聽禮儀應(yīng)迅速地接聽，不要讓響多于兩次才接聽，（若你正在接聽，應(yīng)請與你對話者稍候，再接聽正在響的，并告訴對方你會盡快回復(fù)，又或代他人寫下口訊，然后再與等候者繼續(xù)攀談。）接聽時先向致電者說“早上好”或“你好”，然后用物業(yè)全名，即“中國有色大廈”。然后自我介紹，再問對方：“有什么可以幫到你

18、。”必須詢問來電者之，除非他是朋友，否則切勿直呼其名，應(yīng)以先生/小姐（年齡大者稱女士）稱呼。若某同事外出，應(yīng)代其接聽，并記下口訊，口訊資料包括：致電者（至少也要記下其姓氏，是先生、小姐或太太）、所屬公司，以與欲留下致電日期和時間，口訊資料可填寫在留言紙并應(yīng)給對方復(fù)述一次，以確保正確無誤。若某位同事在講，而有找他/她，應(yīng)請致電者稍候，然后告訴同事有找他/她，該同事則須請對話者稍候，再接聽此，或要求其他同事代他記下口訊。當(dāng)聽不清楚對方的說話時，切戒問對方“什么”或“找誰”，而應(yīng)說“請問你找誰/哪一位”或是“對不起，請你再說一次”。與顧客或可能成為顧客之人士結(jié)束對話時，應(yīng)禮貌地向?qū)Ψ秸f“”。B、對蒞

19、臨售樓處顧客之禮儀要第一時間對步入售樓處顧客說“早上好，歡迎光臨中國有色大廈”或“你好，歡迎光臨中國有色大廈”，然后說“有什么可以幫到你？”（查詢顧客到訪之目的）。若顧客找人，則請代為接洽；若顧客表示是首次上門看樓，則說“歡迎光臨”。要第一時間對步入售樓處顧客說“早上好，歡迎光臨中國有色大廈”或“你好，歡迎光臨中國有色大廈”，然后說“有什么可以幫到你？”（查詢顧客到訪之目的）。若顧客找人，則請代為接洽；若顧客表示是首次上門看樓，則說“歡迎光臨”。給予客戶，名片，并介紹自己。詢問客戶，并以先生小姐、女士或太太稱呼。查詢客戶到訪的目的，將客戶提供所需的資料記錄下來，然后將與其要求符合的咨詢介紹給客

20、戶。請客戶作登記應(yīng)答顧客蒞臨。C、售樓處辦公禮儀員工應(yīng)以顧與他人為原則，于工作時間留意行為，以免對同事構(gòu)成滋擾。于售樓處任何時間均不準(zhǔn)吸煙，亦不可在顧客前吸煙，有需要的可在指定地方吸煙。經(jīng)常保持聲調(diào)平和，以免騷擾其他正在與客戶通之同事。D、與顧客書信往來禮儀應(yīng)迅速跟進每一位客戶之詢問與對資料之要求，并要表達出公司樂于為顧客服務(wù)，更要提供顧客要求之詳細資料，更要提供顧客要求之詳細容。于接到書面詢問時，員工應(yīng)以即日回復(fù)，若有必要在于三天以書面跟進。若有必要，以書面客戶與本公司完成交易，并表示希望下次再有機會合作。其他“應(yīng)做”與“不應(yīng)做”之事項應(yīng)在一小時回復(fù)所有。無論上班或與顧客會面都應(yīng)準(zhǔn)時，若是與

21、顧客會面，更應(yīng)提前五至十分鐘到達目的約會地點。切勿與客戶爭論，縱然顧客可能有錯，也切勿對其提高聲浪。不要撥太多動追問客戶同一事情，每次與客人傾談前應(yīng)先將事情三思，而且傾談時亦應(yīng)盡量將有關(guān)問題提出。在洽談買賣時，切勿對顧客虛構(gòu)資料或?qū)⒂嘘P(guān)問題提出。六、1、如何修飾外表修飾外表是尊重客戶的同時也有利于自身。顧客對銷售代表的評價通常是取決于第一印象，因為地產(chǎn)交易畢竟不是個人行為。而第一印象的外表、態(tài)度、用詞最為關(guān)鍵，否則就沒有進一步展示自己服務(wù)能力的機會。修飾外表的重點是清潔、品位和保守。身體的清潔、服裝的整潔、辦公用品的整齊擺放均能建立顧客清爽可親的印象，要保持整齊、清潔、必須勤加檢點。穿著或化裝

22、如果欠缺品位，連帶的會使顧客對提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生平庸感。銷售代表須不斷學(xué)習(xí)，努力提高自己的品位。有品位的服裝和化裝最忌爭奇斗艷，銷售代表的外表應(yīng)打扮的和工作性質(zhì)相稱，保守、穩(wěn)重、職業(yè)感。男性、女外表檢點明細表注意個人衛(wèi)生，不應(yīng)有頭皮，口臭與體臭男士頭發(fā)不得超過耳朵，女士頭發(fā)不可掩面長發(fā)者必須用發(fā)飾夾好或束好。經(jīng)常保持清潔，男士朝朝剃須，并保持衣服與鞋面干凈。在未有制服前，男士須穿襯衫、西褲、西裝、領(lǐng)帶；女士須穿套裝裙或西褲。女士須化妝，如掃小許胭脂、口紅，但不可抹太濃眼膏與厚粉底，忌香水味濃。指甲干凈，且不宜過長，女士忌指甲惹眼領(lǐng)帶打正，徽章位置固牢坐姿與站姿必須端莊。2、制服的魅力 統(tǒng)一的

23、美感、統(tǒng)一化的服務(wù)。制服雖然會掩蓋一個人的美麗和個性，但我們在提供地產(chǎn)服務(wù)時美麗和個性的展示不能喧賓奪主。制服可以發(fā)揮統(tǒng)一的美感，賦予地產(chǎn)公司的個性化，顯示同一化的服務(wù)，留給顧客統(tǒng)一的印象。烘托團隊的魅力和服務(wù)面貌。制服有助于約束外表和姿態(tài)，應(yīng)該將接待顧客的職業(yè)用語與服務(wù)態(tài)度一并同一化，顯示偉業(yè)地產(chǎn)公司統(tǒng)一的個性化特征。要理解穿制服的目的。年輕的銷售代表有時會在制服上加一條腰帶截短裙子，佩帶俏麗的蝴蝶結(jié)、沙巾、胸針、項鏈、戒指等，以期表現(xiàn)自己的個性，這些做法實際上是和穿制服的目的背道而弛的。個性化特征應(yīng)在服務(wù)中表現(xiàn)和確立。接待順序與業(yè)務(wù)交叉之約定為規(guī)售樓處的運行，創(chuàng)造和諧的與高效的工作氣氛，特

24、制定本約定，全體銷售人員共同遵守。售樓人員按到達售樓處的時間順序，依次接待上門客戶與接聽，義務(wù)接待順序則相反。二、上門者除非明確表明與購樓無關(guān)的態(tài)度（包括但不限與團隊參觀、找人、推銷等情況），則一概視為客戶。凡客戶未指名道姓找相應(yīng)售樓員時，均按正常順序接待。 三、任何上門者無論何事都必須有人接洽為了進一步規(guī)對偉業(yè)地產(chǎn)（）市場部銷售人員的管理，特制定銷售人員行為準(zhǔn)則。作為考核標(biāo)準(zhǔn)并將記錄在案，望各位遵守。一、十要1、著裝要精神：在辦公室時間必須注意個人儀表和衣者整潔，并佩帶員工牌；男女同事必須著工裝，女員工軍不得穿半拖涼鞋。2、利益要做好：在接聽時（不分外線），如在早上必須客氣地向?qū)Ψ秸f：早上好

25、，中國有色大廈，其他時間請說：你好，中國有色大廈銷售人員在接聽資訊時，應(yīng)認(rèn)真、禮貌的回答客戶的詢問，在遇到不能回答的問題時應(yīng)先記下待找到答案后再與時回復(fù)客戶。3、與人相處講禮貌：無論何時，銷售人員見到上司、同事或客人，都要禮貌問候。4、桌椅要整潔：銷售人員的桌面無論在上班或在下班時間，要保持整齊、清潔，椅子要擺放到位5、衛(wèi)生清潔要維護；銷售人員都有義務(wù)維持公司公共地域的清潔衛(wèi)生，嚴(yán)禁隨地吐痰、亂扔廢紙，如需要清潔時請通知清潔工打掃。6、信息溝通要與時：銷售人員應(yīng)通過正常的程序、渠道與同事與上級進行與時溝通。7、接待客戶要認(rèn)真：認(rèn)真接待來電來訪客戶，做好客戶接待記錄，如有緊急情況或問題必須與時向

26、上級反映。8、市場調(diào)查要重視：隨時掌握市場動態(tài)，了解競爭對手情況，做好市場調(diào)查報告與資料整理工作9、工作學(xué)習(xí)要主動：除公司安排的工作外，銷售人員應(yīng)主動學(xué)習(xí)，掌握更多的知識與技能，努力提高自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。10、要將客戶的建議、意見與市場動態(tài)，每天與時以書面形式反饋回上級。二、十不準(zhǔn)1、工作時間不準(zhǔn)在辦公室吃早餐與零食等。2、工作時間不準(zhǔn)在辦公室化裝3、銷售人員在工作時間不準(zhǔn)在現(xiàn)場打瞌睡4、不得將公司、客戶的有關(guān)資料與擅自外泄5、不準(zhǔn)高聲喧嘩與大聲說笑和唱歌6、銷售人員不準(zhǔn)挑客、撿客，更不能以貌取人7、不準(zhǔn)與顧客發(fā)生爭吵，嚴(yán)禁怠慢、侮辱客戶8、不準(zhǔn)擅自到與工作無關(guān)的場所滯留或與他人閑聊9、不得閑聊

27、、嬉戲、使用娛樂電器，不準(zhǔn)看與工作容無關(guān)的書刊雜志。10、禁止使用公司設(shè)備進行私人事物，如電腦、等，嚴(yán)禁褒粥三、個人形象1、注意個人衛(wèi)生，不在制服上有頭皮、不應(yīng)有口臭與體臭2、男士頭發(fā)不得超過耳朵，女士頭發(fā)不可掩面，長頭發(fā)者必須使用發(fā)卡束好。3、經(jīng)常保持清潔，男士朝朝剃須，并保持衣服與鞋面干凈。4、女士須化工作妝，。5、指甲干凈，且不宜過長6、領(lǐng)帶打整，工作牌位置固定四、考核辦法：1、由組長或主任對每一位銷售人員進行考核，主任對組長進行考核2、行為準(zhǔn)則每一條5分，違反則相應(yīng)扣減；扣減15分等級下調(diào)一級?？?則職 責(zé)考勤管理規(guī)定銷售人員形象規(guī)定客戶接待規(guī)定銷售流程圖管理規(guī)定總 則1、服務(wù)宗旨：讓

28、每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細致、周到、公平、團結(jié)；3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職 責(zé)銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從售樓部主管的領(lǐng)導(dǎo)和安排；積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向售樓部主管反映匯報或提出建議；銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團結(jié)一致。三、考勤管理規(guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時間，不得遲到、早退；銷售員依照售樓

29、部主管的統(tǒng)一安排進行輪休，每周休息一天；銷售現(xiàn)場考勤由售樓部主管每日如實記錄；遲到或早退10分鐘，扣10元，遲到或早退10-30分鐘，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計；如銷售員確有需要，請假半天以的，須經(jīng)售樓部主管同意，請假半天以上的，填寫請假條交售樓處主管，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)售樓部主管同意并安排其它班次；售樓部主管應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作與備案；上班時間：四、銷售人員形象規(guī)定銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩

30、戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；銷售人員工作時間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶。五、客戶接待規(guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實，立即辭退，客戶接待分為接聽和現(xiàn)場接待兩種：1、接聽：應(yīng)使用規(guī)用語接聽：“您好！中國有色大廈”如需其他人接聽：“請您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達”如需轉(zhuǎn)達，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達容，與時轉(zhuǎn)交本人；接

31、聽?wèi)?yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人應(yīng)盡量避免使用接待，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下前往接待；如接聽業(yè)務(wù)時客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列，嚴(yán)禁打私人。銷售員之間存在共用情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。原則上以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指?找某銷售員，則算其客戶。 2、 現(xiàn)場接待 銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視； 對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代為接待或者由售樓部主管指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前

32、題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 接待完客戶后應(yīng)做好詳細登記，并留下客戶全名、。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準(zhǔn)； 客戶登記的有效期為一個月； 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌； 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客找時，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；11）客戶進入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎

33、光臨中國有色大廈”為開場白，引領(lǐng)客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀樣板房，并陪同講解；12）到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；13）鼓勵團結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘；14）接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）六、銷售流程圖銷售流程圖 偉業(yè) 公 司臨時定金發(fā)展商臨時定金合約簽定認(rèn)購書簽定 偉發(fā)業(yè)展偉業(yè)公司 公商定金收取司展銷、促銷發(fā)展商 發(fā) 展 商首期款 辦理房地產(chǎn)買賣合同偉業(yè)公司催交客戶首期款協(xié)助辦理房地產(chǎn)買賣合同七、管理規(guī)定銷售員從事新樓盤銷售前需參加銷售部組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽從

34、售樓部主管的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時間通知售樓部主管銷控；銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計劃開展銷售工作，不得對外泄露公司，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動；銷售員應(yīng)積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷售員要細心保管好自己的客戶資料，根據(jù)售樓部主管的要求定期作銷售情況報告；銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)與時向售樓部主管匯報，求得解決；銷售員應(yīng)與時向售樓部主管反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；銷售員需積極參加業(yè)務(wù)交流會，主動了解競爭樓盤和其他樓盤的銷售狀況，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或售樓處主管許可，購房人交納的購房臨時訂

35、金或樓款，必須由銷售員帶領(lǐng)到公司財務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??；銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；本管理制度的解釋權(quán)在售樓部主管。物業(yè)名稱：中國有色大廈物業(yè)性質(zhì)：26層綜合樓地點位置：深南大道與香蜜湖路交叉口西南角，南側(cè)為車公廟工業(yè)區(qū)，西側(cè)為規(guī)劃商業(yè)辦公用地發(fā)展商：康發(fā)發(fā)展用地面積：5641.46平方米建筑用地面積：5146.8平方米總建筑面積：45067.48平方米計入容積率建筑面積：37585.407平方米商場建筑面積：3888平方米寫字樓建筑面積：23924平方米公寓建筑面積：9773平方米會所建筑面積：1709平方米商務(wù)會議中心建筑面積：1709平方米基地面

36、積：526.504平方米地下室建筑面積：7482.08平方米容積率：7.31 綠化率：38.9%覆蓋率：10.2% ？建筑高度：99.8米物業(yè)管理費：不超過25元平方米（介紹時說“約20元/平方米”）物業(yè)產(chǎn)權(quán)：七十年入伙時間：2002年年底大堂：二層中心大堂中空高達12M，大型采光天棚地面、墻彩用拼花石首層大堂設(shè)有豪華不銹鋼獨立信箱電梯廳與走廊：地面、墻面拼花花崗石，電梯口配不銹鋼門套，頂棚為高級硅鈣板吊頂消防系統(tǒng)：大廈設(shè)置消防控制中，裝有消防警報與自動噴淋水幕安全保護系統(tǒng)，依照消防部門規(guī)定，確保消防安全每層設(shè)有消防廣播系統(tǒng)，主要出入口、通道配置進口安全疏散指示燈主要通道設(shè)有公共廣播與背景音樂

37、，消防緊急求助系統(tǒng)電梯與自動扶梯：大廈裝置6臺高速德國原廠進口蒂森電梯（其中2臺為無機房電梯），2臺高速德國原廠進口蒂森服務(wù)消防電梯、轎廂設(shè)計：天花：標(biāo)準(zhǔn)型天倫操作盤：不銹鋼按鈕、對講機與所需開關(guān)，附設(shè)鏡面不銹鋼面矯廂裝修：發(fā)紋不銹鋼矯廂門：發(fā)紋不銹鋼自動雙扇中開型門，主要客梯為鏡面不銹鋼矯廳尺寸：1600mm寬X1400深門尺寸：900mm寬X2100mm高、候梯廳標(biāo)準(zhǔn)：門框：首層消防安全客梯小門框，發(fā)紋不銹鋼；主要客梯為鏡面不銹鋼其余各層小門框，發(fā)紋不銹鋼，主要客梯25層為鏡面不銹鋼廳門：首層發(fā)紋不銹鋼自動雙扇中開門；主要客梯為鏡面不銹鋼其余各層發(fā)紋不銹鋼自動雙開門；主要客梯為鏡面不銹鋼樓

38、層顯示器：數(shù)位直式樓層顯示器、方向燈、不銹鋼面板、到站鐘按鈕：微動按鈕配鏡面不銹鋼面板、客梯優(yōu)秀功能與特點蒂森電梯出自德國百年以上經(jīng)驗專業(yè)名廠（諾伊豪森）德國蒂森電梯設(shè)計充分基于安全性考慮、長壽命、高效率信心保證：德國蒂森電梯工廠已被授予國際認(rèn)可的國際和歐洲標(biāo)準(zhǔn)DIN ISO 9001/EN29001證書 最佳的操作、顯示方式，使用方便且獨特門安全系統(tǒng)（安全光屏，傳感帶、接近區(qū)域監(jiān)測），提高電梯的速度和安全性微處理技術(shù)保證快速的輸送機制、短時間候梯、環(huán)保能耗控制系統(tǒng)為符合當(dāng)今最精密要求的群控計算機人工智能與建筑物之間取得完美結(jié)合，保證整個系統(tǒng)充分發(fā)揮其所有優(yōu)點群控集合控制系統(tǒng)控制室監(jiān)控大廈每臺

39、電梯實時運行情況，故障自動監(jiān)策診斷功能自動平層功能：緊急情況下自動?？孔罱军c，確保順利疏散所有電梯采用雙電源，確保電梯不會因停電原因而停止工作無機房電梯優(yōu)點 動力設(shè)備為世界最先進的無齒輪牽引機 絕對避免普通電梯中常有的振動 運行時噪音小 環(huán)保節(jié)能裙房裝置6臺德國原廠進口蒂森自動扶梯、扶梯優(yōu)秀功能與特點完全符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)EN115“建筑物和扶梯安全規(guī)”，德國電氣工程師協(xié)會（VDE）的規(guī)定、必要的當(dāng)?shù)仉姎庖?guī)和德國工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)DIN壓鑄鋁金梯級扶手為深藍色橡膠扶手帶，高度耐久性，耐磨性獲國際專利的扶手帶入口探頭保證最大程度地安全運行扶手板為透明安全板玻璃100MM厚，1000MMM高限速保護安全裝置故障

40、自動停止運行，確保使用者安全高度智能化，通過紅外線接口對扶梯進行診斷保養(yǎng)和分析新型ETA驅(qū)動器效率大幅度提高，超強靜音大廈管理：中央控制室裝置最先進的電腦智能管理系統(tǒng)，全面臨視和管理大廈日常運作，圍包括空調(diào)、照明、電梯、消防、部通訊系統(tǒng)與廣播等，確保一切妥善安全大廈重點防區(qū)域裝設(shè)進口電視監(jiān)控安全系統(tǒng)公寓每層安裝智能卡門禁管理系統(tǒng)，保安電子巡更系統(tǒng)智能停車場管理系統(tǒng)卡式門禁出入系統(tǒng)每戶均安裝可視對講系統(tǒng)公寓部分：地面：水泥砂漿抹平墻身：墻為輕質(zhì)隔墻，水泥砂漿抹平窗戶：隱框鋼化玻璃窗門扇：入戶門為高級防火防盜門，配貓兒眼與防盜扣公寓大堂：地面采用花崗石拼花地面，墻面采用石與秀明玻璃，天花飾以進口名

41、貴燈飾衛(wèi)生間：預(yù)留潔具的上下水口，預(yù)留電氣插座、開關(guān)入墻暗線、燈位、插座、開關(guān)、配電箱衛(wèi)生間鋁質(zhì)天花，鑲嵌射燈寓走道地面鋪設(shè)拋光防滑地面磚，踢腳線條。墻面白色高級乳膠漆罩面，天花為高級硅鈣板吊頂，鑲嵌筒燈公寓公共洗手間：墻面進口瓷片到頂，地面為進口淺色防滑地磚，高級潔具，石臺盆，進口不銹鋼水龍頭有線電視系統(tǒng)寫字樓部分：地面：水泥砂漿抹平墻身：墻為輕質(zhì)隔墻，水泥砂漿抹平走道地面鋪設(shè)拋光防滑花崗巖板，花歲巖板踢腳。墻面白色高級乳膠漆罩面，天花為高級硅鈣板吊頂，鑲嵌筒燈公共洗手間：進口瓷片到頂，地面為進口淺色防滑地磚，高級潔具，石臺盆，進口不銹鋼水龍頭窗戶：隱框鋼化玻璃窗空調(diào)系統(tǒng)：裙房：采用模塊中央

42、空調(diào) 自動根據(jù)室空間不同情況的負荷需要，進行“按需供給”量。 每戶獨立控制不與其他業(yè)主共同使用，電費獨立收取不均攤。 供應(yīng)新鮮空氣，保持室空氣清新自然 節(jié)省能源，采用新型可變?nèi)轀u旋壓縮機，節(jié)能達到30%，減少浪費。 維修、保養(yǎng)簡單。由于空調(diào)系統(tǒng)簡化，維修保養(yǎng)就很簡單公寓：局部采用晶本大金智能變頻空調(diào)（待定） 外形小巧美觀 自動根據(jù)室空間不同情況的負荷需要，進行“按需供給”冷量。 節(jié)省能源，減少浪費 超低噪音寫字樓：采用美國約克小型分區(qū)獨立控制智能中央空調(diào)（待定） 自動根據(jù)室空間不同情況的負茶需要，進行“按需供給”冷量 每戶獨立控制不與其他業(yè)主共同使用，電費獨立收取不均攤 供應(yīng)新鮮空氣，保持室空

43、氣清新自然 節(jié)省能源，采用新型可烴容渦旋壓縮機，節(jié)能達到30%，減少浪費 維修、保養(yǎng)簡單。由于空調(diào)系統(tǒng)簡化，維修保養(yǎng)就很簡單 開關(guān)簡單、使用方便，可定時開關(guān)。只需客戶在房間開啟空調(diào)，不需專人負責(zé)大廈外墻：基座鋪貼淺色花崗石外墻采用低輻射鍍膜玻璃幕墻與進口復(fù)合鋁板幕墻，隔熱與隔音效果尤優(yōu)秀（6MM灰色鍍膜鋼化玻璃） 符合國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB/T9963-98Q/SNB004-1999企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 高采光圍廣泛，光質(zhì)柔和 能全面控制太陽能輻射，有效陰斷遠紅外輻射，節(jié)能效果高達30%以上 無光污染，透光率高，減少“眩目光”，視感自然 能有效阻斷紫外線透過 視覺清晰，有效防止玻璃結(jié)露現(xiàn)象 高強度，是普通玻璃的

44、4-5倍 安全性高，破碎后不對人造成重大傷害供電系統(tǒng)：兩路10KV電源供應(yīng)充足電量，并設(shè)一臺進口517KW應(yīng)急后備柴油發(fā)電機組每層分區(qū)配電間，預(yù)留足夠容量的供電線路所有電梯設(shè)備采用雙電源供電，確保每臺電梯正常運作電訊系統(tǒng)：大廈光纖接入，寬帶接入INTERNET，實現(xiàn)大廈信息化。 公寓每戶留1個數(shù)據(jù)接入點，辦公樓每層設(shè)6個數(shù)據(jù)接入點，裙樓共10個數(shù)據(jù)接入口 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備采用CISCO和3COM公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，綜合布線采用國產(chǎn)五類布線產(chǎn)品可以網(wǎng)上遠程教育、遠程醫(yī)療、網(wǎng)上家庭保健、視頻點播、股票交易、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上游戲、網(wǎng)上郵局、網(wǎng)上尋呼、網(wǎng)上銀行、電子報刊、公共資訊通訊IDD端口，預(yù)留足夠多接入端口，保

45、證暢通無阻結(jié)構(gòu)：采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)地基采用新型CFG樁工藝 1994年被建設(shè)部列為全國重點推廣項目 1995年被國家科委列為國家級僵重點推廣項目 CFG樁通過褥墊層與基礎(chǔ)連接，充分發(fā)揮樁間土的承載力，大大減少樁的數(shù)量地震設(shè)防等級為7度設(shè)防大廈地下2層為6級人防地下室完全按照相關(guān)部門要求建造架空層園林景觀：5147平方米生態(tài)園林架空，景觀以“安全、便捷、生態(tài)”為主題突出南華大廈的現(xiàn)代感，與南華大廈立體生態(tài)景觀相互輝映綠化、水景、花池利用材質(zhì)、顏色的搭配創(chuàng)造生機盎然的環(huán)境氛圍架空層吊頂綠化，形成立體的生態(tài)空間設(shè)計中處處體現(xiàn)以人為本的安全因素，保持疏散通道的暢通和安全，利用材質(zhì)鋪地和構(gòu)圖引導(dǎo)人流，保

46、持視線通透、直接入口廣場紅色抽象雕塑表現(xiàn)大廈性格，烘托氛圍，是視線焦點上不可缺少的因素照明設(shè)計采用點式、帶式與面光源相互穿插，協(xié)調(diào)補充8、停車場地下2層沒有停車場，共146個車位，地面設(shè)有車位約80100個首個地鐵連體物業(yè)，地鐵出口直達地下一層4層裙樓，首層架空，以園林圍合大堂4層每層面積約1296平方米，全部面積3888平方米，不含公共樓梯間；5-12層為公寓，公寓部分每兩層設(shè)有空中花園；13-26層為寫字樓，寫字樓部分每4層設(shè)有空中花園。物業(yè)的戶型分布：公寓：A型：60.59平方米，32套，每層4套，共1939平方米； B型：34.80平方米，112套，每層14套，共3898平方米； C型

47、：32.16平方米，16套，每層2套，共515平方米； D型：38.18平方米，32套，每層4套，共1222平方米；寫字樓：（1326層）空間可自由靈活組合。項目總體規(guī)劃：南華大廈規(guī)劃成一幢集金融、辦公、商住（公寓）、購物、餐飲、娛樂為一體的綜合性多功能樓宇，既是現(xiàn)代化高檔寫字樓，是國際性商務(wù)活動的中心，更是商家置業(yè)居住、辦公、娛樂的最佳選擇。超前辦公規(guī)劃設(shè)計：物業(yè)高度智能化、功能多元、空間彈性組合、外觀大方時尚而獨特、人性化辦公、生態(tài)化辦公！公 寓：強調(diào)“居家辦公”和“休閑化住宅”。商業(yè)裙樓：強調(diào)地鐵上蓋特色點、強調(diào)車公廟區(qū)域廣大潛在客戶群、強調(diào)本區(qū)域商業(yè)物業(yè)投資的巨大空間。注：為配合項目的

48、銷售策略，銷售人員在前期的銷售中，不應(yīng)向客戶提與項目的公寓部分，而應(yīng)把項目說成是寫字樓和商場類的綜合物業(yè)。周邊交通狀況：周邊交通干道四通八達，深南大道，香蜜湖路，廣深高速、大道等；公共交通：深南大道上數(shù)十輛公交車通達各地，交通極為便捷；地鐵：項目附近有地鐵一期車公廟站，地鐵站出口與項目首層相連，2004年地鐵開通后，出入更加方便快捷；車工廟工業(yè)區(qū)：項目南面的車工廟工業(yè)區(qū)各道路通達度高，可作為項目交通的有利后援。價格與付款方式：整體均價8300元/M2（其他待定）一、項目推廣主訴求點二、目標(biāo)客戶定位一、項目推廣主訴求點分析：項目存在的幾個實質(zhì)的賣點不僅在目前的寫字樓中具有創(chuàng)新、明顯區(qū)別于其他樓盤

49、的差異性，而且對于潛在客戶而言亦能帶給其實質(zhì)的利益。如首創(chuàng)的綠色生態(tài)寫字樓， 14項創(chuàng)新工程技術(shù)的運用，地鐵聯(lián)體物業(yè)，立體交通網(wǎng)絡(luò)等在市場中的運用等，這些賣點都是提升樓盤附加值，體現(xiàn)項目優(yōu)勢的最優(yōu)的訴求點。由于項目自身的素質(zhì)和實質(zhì)的功能較多，故在營銷推廣上本項目注重表現(xiàn)樓盤的高檔感、現(xiàn)代感、強調(diào)物業(yè)的優(yōu)越性和給予客戶的是那些實質(zhì)的利益和好處。在物業(yè)的優(yōu)越性和帶給客戶的實質(zhì)利益方面，除了靠宣傳上的推廣外，銷售人員的現(xiàn)場解說是重點所在。推廣中的定位： 經(jīng)過前期市場的分析和項目賣點的提煉，在推廣上，將以智能型、服務(wù)型、生態(tài)型（3 in 1）來統(tǒng)領(lǐng)項目的各種優(yōu)勢資源。在市場推廣中，針對目標(biāo)客戶注重物業(yè)

50、社會形象的心理，以eq oac(,1)智能型、eq oac(,2)服務(wù)型、eq oac(,3)生態(tài)型（3 in 1）作為樹立項目形象的主訴求點；針對客戶關(guān)心寫字樓的實用功能的特點，而以項目的綠色生態(tài)寫字樓， 14項創(chuàng)新工程技術(shù)的運用，地鐵聯(lián)體物業(yè)，立體交通網(wǎng)絡(luò)作為項目的獨特銷售主（USP），來實現(xiàn)項目在市場中的差異化。從更高的層次參與市場的競爭。二、目標(biāo)客戶定位根據(jù)項目的功能定位與檔次標(biāo)準(zhǔn)，本項目目標(biāo)客戶應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)定位。商業(yè)銀行、證券；知名中餐酒樓經(jīng)營商；品牌經(jīng)銷商寫字樓中小企業(yè)或集團公司分部或子公司等分支機構(gòu)；地方政府或地企業(yè)駐深辦事處或分公司；本地新型的公司；為方便與政府部門溝通而愿意從羅湖

51、西移的公司。公寓大企業(yè)或外企的高層管理人員購置本大廈寫字樓的大企業(yè)高級管理人員兼商務(wù)居住為一體的小型公司投資人士優(yōu)越的地理位置立體交通網(wǎng)絡(luò)的中心三、 地鐵聯(lián)體物業(yè)四、 5A級智能型寫字樓五、 生態(tài)型寫字樓（首創(chuàng)）六、 服務(wù)型寫字樓七、 建筑技術(shù)指標(biāo)含金量高八、 發(fā)展商的雄厚實力九、 以人為本的建筑理念和人文的規(guī)劃十、 項目其他優(yōu)勢資源第一講 本項目優(yōu)越的地理位置在房地產(chǎn)界有一句不成定理的治理名言，地段！地段！還是地段！地理位置決定一切，雖然不是很確切，但到出了房產(chǎn)項目所在地理位置的重要性，對于寫字樓項目，其所在的地理位置尤其重要。中國有色大廈從大的地理位置分布區(qū)域上屬于市福田區(qū)，進一步細分又屬

52、于市規(guī)劃中的中心商務(wù)區(qū)，屬于市未來中心地段，地理位置可謂先天優(yōu)越。深南大道作為特區(qū)境唯一貫穿東西的交通大動脈與城市規(guī)劃建設(shè)的中心軸，在其沿線集中了特區(qū)經(jīng)濟、政治、文化、貿(mào)易和金融中心，優(yōu)越的地理位置無與倫比，就是新開通的、與濱海大道也望塵末與。深南大道設(shè)有八車道，道路鋪設(shè)為國家一級公路標(biāo)準(zhǔn)，路面平整，道路暢通無阻。中心區(qū)段中央空地種植紅花綠草，路兩旁更是全盤綠化，綠草如蔭，環(huán)境優(yōu)雅。深南大道泛指東至新秀路，西達南頭汽車站之間的道路取段，由深南東路、深南中路和深南大道三部分組成，但因其所穿越的空間區(qū)域地理界線不明顯，故筆者依據(jù)寫字樓市場的地域特性與商業(yè)組團氛圍將深南大道劃分為四個區(qū)域；從新秀路起

53、至人民南路與深南東路交匯處設(shè)置為第二區(qū)段，該區(qū)域以地王大廈為標(biāo)志故稱做地王階地區(qū)；第三區(qū)段從紅嶺路至華富路與深南中路交匯處，以賽格廣場為標(biāo)志，稱賽格區(qū)段；第四段從華富路至南頭汽車站之間的深南大道區(qū)域，以特區(qū)報業(yè)大廈為標(biāo)志性建筑，稱做西部組團地區(qū)，中國有色大廈就位于該區(qū)域。寫字樓物業(yè)的發(fā)展方向，代表著城市空間的發(fā)展趨勢。寫字樓高度集中的中心區(qū)域，即是一座城市金融、商業(yè)、貿(mào)易甚至政治、文化中心區(qū)域。90年代中后期，福田中心區(qū)概念導(dǎo)致寫字樓西移，盡管新市中心尚在開發(fā)之中但其一級輻射區(qū)早已形成熱點，預(yù)計進期將有30萬人在這里辦公，7萬人在此居住。目前福田中心區(qū)建設(shè)已進入全面起步階段。作為21世紀(jì)的現(xiàn)代

54、化國際城市的新象征，中心區(qū)集中了市民中心，科技館、圖書館、音樂廳、電視臺等城市主要公共設(shè)施，這一切規(guī)劃設(shè)施的開工建設(shè)必將成為本項目的銷售提供有力的支撐。據(jù)統(tǒng)計，深南大道沿線規(guī)劃中主要的寫字樓為大型地產(chǎn)項目，已成為實力派大型公司集中辦公場所，而中心區(qū)深南大道東西沿線將成為蓬勃發(fā)展的中小型新生代公司獨身定做的小單位寫字樓。 中國有色大廈的地理位置對銷售的影響寫字樓市場和住宅市場最大的不同，就是其他地域性和物業(yè)周圍的商務(wù)氛圍。住宅可以選擇在風(fēng)景優(yōu)美的青山綠水之間，稱之做雅致，并且所建住宅往往都以天價成交，因此業(yè)主對居住環(huán)境的理想注釋就是安靜、幽雅，淵明筆下的世外桃源，也就是居家生活的理想境界。而寫字

55、樓市場卻最忌諱這點。甲級寫字樓要想取得好的銷售業(yè)績，就一定要注重中心商業(yè)區(qū)的宣傳推廣。第二講 立體交通網(wǎng)絡(luò)中心市地鐵工程帶來的便利不只是人，我們最親密的鄰居可以同步享受交通便捷帶來的好處。它將緩解港人經(jīng)羅湖口岸、皇崗口岸出入境的擁塞，尤以節(jié)假日受惠最明顯。地鐵初步規(guī)劃將兩地的地鐵系統(tǒng)合二為一，一條路線走羅湖口岸進市區(qū)。另一條從落馬洲接駁皇崗口岸往市區(qū)延伸也就是說，不定那一天，的親朋好友就可以搭乘地鐵從直達口岸再轉(zhuǎn)乘地鐵進入市區(qū)。 中國有色金屬大廈不僅是地鐵沿線的高檔甲級寫字樓，而且是真正意義上的地鐵聯(lián)體物業(yè)，作為立體交通網(wǎng)絡(luò)的中心樞紐，將改變傳統(tǒng)寫字樓的運作模式，改變我們的生活地鐵的貫通，最直

56、接也最明顯的效應(yīng)是使人們的出行更為便利，而且它還將啟動“地鐵經(jīng)濟效應(yīng)，如此，客流的增加使周邊的商業(yè)繁榮，交通、商業(yè)的改善將使周邊的物業(yè)升值。物業(yè)升值的差異取決于地理位置的重要性，而市政基礎(chǔ)設(shè)施的改善無疑會使該使該地段的物業(yè)升值。另外一個影響體現(xiàn)在房地產(chǎn)項目本身是區(qū)域性非常強的，而地鐵的貫通使周圍的客戶輻射圍更廣對于本項目而言，地鐵無疑會縮短潛在客戶的心理距離。中國有色大廈周邊泛配套與交通情況一覽表關(guān)山月美術(shù)館8分鐘市文化中心6分鐘華夏藝術(shù)中心8分鐘蓮花山公園7分鐘市民廣場6分鐘電視中心5分鐘友誼醫(yī)院5分鐘中心醫(yī)院8分鐘特區(qū)報業(yè)大廈4分鐘沙河高爾夫球俱樂部12分鐘山姆會員店8分鐘東門20分鐘世界

57、之窗10分鐘錦繡中華8分鐘五洲賓館5分鐘市民購物廣場6分鐘水上樂園3分鐘天安高爾夫俱樂部2分鐘歡樂谷8分鐘華強北商業(yè)圈6分鐘高交會館6分鐘賓館8分鐘世貿(mào)大廈2分鐘市政府10分鐘地王大廈12分鐘深南大道路邊0分鐘距地鐵口0分鐘距機場30分鐘距火車站15分鐘（三）地鐵聯(lián)體物業(yè)的增值服務(wù)大廈地下一層直接與地鐵車公廟站的出口相連，是目前唯一的地鐵聯(lián)體物業(yè)?？旖莸慕煌檗k公人士提供本大廈特有的增值服務(wù)。增值服務(wù)一：強調(diào)由此帶來的實惠“節(jié)省時間，提高工作效率”中國有色大廈地鐵 1020其他物業(yè)公交車 3060私家車 2040增值服務(wù)二：降低交通費用中國有色大廈地鐵 2 3其他物業(yè)公交車 320私家車按用車

58、成本計算：約10元按用車成本計算：約30元第三講 地鐵聯(lián)體物業(yè)在對與本項目的目標(biāo)客戶現(xiàn)場講解時，銷售人員首先要從整體上了解地鐵聯(lián)的重要作用，從而在講解上可以說明要點，以事實為依據(jù)。以理說服人。地鐵是城市經(jīng)濟實力的象征 一個現(xiàn)代化的大都市，是與地鐵相聯(lián)系的，如法國的巴黎、英國的倫敦、美國的紐約、日本的東京、亞洲的，你很難想象，如果沒有地鐵，那些舉世聞名的城市會有今天的指名度。 作為造價昂貴的地鐵，是成功城市的游戲，每公里造價6-7億元人民幣，首先使一些城市望而生畏，縱使就是建造起來了，其運行費用也不是每一個城市都能負擔(dān)起的。另外，國家在這方面也管理的非常嚴(yán)格，一般情況下嚴(yán)格審批建地鐵?，F(xiàn)在是中國

59、大陸第三個審批建成地鐵的城市。除、三個直轄市以外，只有排在前面。這在無形當(dāng)中暗示著的綜合競爭力已經(jīng)是派在中國大陸五名。地鐵能促進一個城市吸引外資作為一個外國投資者，到中國增加吸引外來的投資者：考察、選擇投資地點之時，他們首先選擇有地鐵的城市，因此，我們可以相信有了地鐵，在投資者的心中的地位會升高許多。地鐵能夠給城市居民帶來切實的便利地鐵的速度快，因為采用大功率電動機車牽引，其運行速度相當(dāng)快，瞬間運行速度最快能達到100公里以上，比公交車的30-40公里快的多，并且地鐵是程序控制，非常準(zhǔn)時。地鐵運力大，一列地鐵可以同時拉一兩千人。地鐵里面采用全程空調(diào)系統(tǒng)，作到冬暖夏涼，乘坐的舒適性很高，使在外出

60、行不再是一個難事。地鐵可以改變城市的重心和區(qū)域結(jié)構(gòu)，只要有地鐵到達的地方，其開發(fā)和建設(shè)迅速發(fā)展，并且由于地鐵的開通，可以帶來諸多的人流量。地鐵還可以改變城市的地面交通和減少城市污染，因為地鐵是由電力機車牽引，所以不會產(chǎn)生任何尾氣污染。地鐵是地下運行，基本沒有噪音，對地面的居住不造成影響，因而是環(huán)保的綠色交通系統(tǒng)地鐵是國家計委1998年5月份批準(zhǔn)的重點基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，總長270公里，分成6條路線，分別是：1號線：羅湖火車站機場2號線：大劇院鹽田3號線：鹿丹村坪地 4號線：皇崗口岸觀瀾5號線：蛇口碼頭西麗6號線：機場松崗其中第一期工程全長19.468公里，由羅湖站至僑城車站的一號線和由皇崗至少年