商務(wù)談判策劃書(shū)應(yīng)急方案

1、文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。商務(wù)談判策劃書(shū)應(yīng)急方案篇一：商務(wù)談判策劃書(shū)國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)姓名（學(xué)號(hào)）:班級(jí)：一、談判雙方公司背景 3二 、 談 判 主題3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析4五、談 判 目標(biāo)4六 、程 序 及具 體 策略5七 、準(zhǔn) 備談 判 資料6八、制定應(yīng)急預(yù)案.（本文來(lái)自：小草范文網(wǎng)：商務(wù)談 判 策劃 書(shū)應(yīng) 急 方案)6一、談判雙方公司背景（我方：潔麗雅集團(tuán)；乙方：富安娜家居用品股份有限 公司）我方（甲方）：潔麗雅集團(tuán)組建于XX年，其前身是成立于1986年的“諸 暨縣毛巾廠”。歷經(jīng)20多年的建設(shè)和發(fā)展，集團(tuán)現(xiàn)已

2、成為中 國(guó)毛巾行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)企 業(yè)。集團(tuán)下轄八大職能中心，現(xiàn)有直屬獨(dú)立法人企業(yè)9家， 外協(xié)合作企業(yè)23家，員工6200多名。集團(tuán)總資產(chǎn)逾20億 元，總占地面積80多萬(wàn)平方米，擁有浙江、湖北兩大生產(chǎn) 研發(fā)基地，是一家集紡紗、織造、染整、營(yíng)銷、物流及其他 產(chǎn)業(yè)于一體的大型綜合性集團(tuán)公司?，F(xiàn)已形成以毛巾等家紡文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。 產(chǎn)品為核心產(chǎn)業(yè)，以針織品、房地產(chǎn)為兩翼的多元化發(fā)展格 局，并躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。乙方：富安娜家居用品股份有限公司創(chuàng)立于1994年8 月，是一家集先進(jìn)的研發(fā)設(shè)計(jì)中心、現(xiàn)代化的生產(chǎn)基

3、地、健 全的營(yíng)銷服務(wù)體系和高效的物流配送體系于一體的具有強(qiáng) 大綜合實(shí)力的知名家紡企業(yè)。富安娜公司以“創(chuàng)造美好睡眠 生活，打造百年家居品牌”為經(jīng)營(yíng)理念，擁有高貴、典雅、 浪漫的“富安娜”，精致、溫馨、時(shí)尚的“馨而樂(lè)”及尊貴、 奢華的頂級(jí)品牌VERSAI” “維莎”。近年來(lái)，富安娜 一直處于高速成長(zhǎng)中，年平均增長(zhǎng)率超過(guò)30%。公司以創(chuàng)造 美好睡眠生活，打造百年家居品牌為經(jīng)營(yíng)理念，擁有國(guó)內(nèi) 外資深專業(yè)設(shè)計(jì)師近百人，創(chuàng)立富安娜、馨而樂(lè)、維 莎、圣之花、酷奇智五大主打品牌。截至XX年，富安娜擁有深圳龍華、江蘇常熟、四川南 充三大工業(yè)園，并采用國(guó)際先進(jìn)的德國(guó)SAP公司ERP系統(tǒng)實(shí) 施信息化管理。截止XX年

4、底，公司在全國(guó)已擁有27家子公 司和3000多家專賣店/柜，全面進(jìn)駐全國(guó)一、二線城市知名 商圈，確立了其在家紡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。二、談判主題我方向乙方公司出口 XX箱。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成總經(jīng)理：。，公司談判全權(quán)代表；銷售部長(zhǎng)：。，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：。，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：。，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；秘書(shū)：。，負(fù)責(zé)談判記錄；?四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量高的價(jià)格購(gòu)買我方 毛巾2、在保證數(shù)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量獲取利潤(rùn)對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的購(gòu)買毛巾的公司可供我方選擇2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的毛巾 集團(tuán)我

5、方劣勢(shì)：我方急需開(kāi)辟海外市場(chǎng)，迫切與對(duì)方合作， 否則將可能對(duì)公司造成更大損失；對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的家居用品的品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好， 且與其合作的公司較多；對(duì)方劣勢(shì)：屬于購(gòu)買方，如果完不成談判，可能損失更 大的利益。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的出售條件達(dá)成出售 協(xié)議報(bào)價(jià)：USD 135 PER CASE CIF Marseille出口日期：三個(gè)月內(nèi)底線：以我方底線報(bào)價(jià)USD 110 PER CASE CIF Marseille盡可能長(zhǎng)期合作或者大數(shù)量出口六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造

6、互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明 確指出有多家購(gòu)買商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出 USD 135 PER CASE CIF Marseille的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程， 從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù) 期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退 為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓增加購(gòu)買量來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)

7、與我方文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。 協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家具用品購(gòu)買商談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后 讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策 略埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng) 期合作關(guān)系篇二：談判目標(biāo)以及應(yīng)急預(yù)案談判目標(biāo)：甲乙雙方在各自可以接受的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，建 立長(zhǎng)期的合

8、作關(guān)系最優(yōu)目標(biāo)：甲方：達(dá)到對(duì)酷派手機(jī)的成功競(jìng)標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)30%， 并且與乙方達(dá)到長(zhǎng)期的合作關(guān)系，利用乙方的力量在電信市 場(chǎng)上占到20%的市場(chǎng)份額，在電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上有更強(qiáng)的影 響力乙方：獲得甲方酷派手機(jī)的銷售所有權(quán)，實(shí)現(xiàn)銷售的預(yù) 期利潤(rùn)。次優(yōu)目標(biāo)：甲方：達(dá)成競(jìng)標(biāo)，商議的價(jià)格使的有一定的利潤(rùn)，達(dá)到 擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。乙方：與甲方達(dá)成合作關(guān)系，取得 酷派手機(jī)的銷售權(quán)。最低目標(biāo)：甲方：達(dá)到酷派手機(jī)完成競(jìng)標(biāo)，價(jià)格和銷售數(shù)量在完成 企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上可以商議。此次銷售后，市場(chǎng)份額得以增加。乙方：取得酷派手機(jī)的部分商品銷售權(quán)利，實(shí)現(xiàn)5%的銷 售利潤(rùn)談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，

9、為了保證雙 方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立 場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng) 采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。對(duì)方說(shuō)明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì) 量方面更有優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)， 并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。 充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略： 如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等 方法。對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方 得提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙?lái)突破

10、 僵局獲采用聲東擊西的技巧。對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不 放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí) 闡明對(duì)方策略的本質(zhì)對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明 確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以 此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說(shuō)明我方得產(chǎn)品能滿足的要求。 篇三：商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判策劃書(shū)投標(biāo)過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃?校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦 學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇

11、教育廳.于XX年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式 批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵 蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行 業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)?力的高等學(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué) 儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積4XX多平方 米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20 萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié) 構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、 神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家 子

12、公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資 金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。XX年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億 元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近 3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā) 布的XX年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，XX年度中 國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。XX年，聯(lián)想控股綜合營(yíng) 業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人， 全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的

13、決策；顧問(wèn)：王錦濤，技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方 聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò) 集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則 將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其 合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談 判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件

14、達(dá)成收購(gòu) 協(xié)議報(bào)價(jià)：1500元供應(yīng)日期：一周內(nèi)?付款方式：首付70%底線：以我方低線報(bào)價(jià)2600元盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明 確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心 理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程， 從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù) 期利益，先易后難，步步為

15、營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退 為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方 協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn) 行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后 讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策 略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng) 期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合 同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物 買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù) 資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)