博思堂_大連紅堡項(xiàng)目推廣策略方案_43PPT

1、備。戰(zhàn)。紅堡9月、10月推廣策略1經(jīng)過(guò)8月的媒體與活動(dòng)的雙管齊下，原定于10月11日的開(kāi)盤，則有可能按計(jì)劃進(jìn)行。雖然讓我們看到了一線曙光，但是，客戶的蓄水量仍沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，還需要在9月這開(kāi)盤前的最后一個(gè)月，做最后的努力，一鼓作氣的打贏這場(chǎng)仗，為10月開(kāi)盤而“備”。10月，為開(kāi)盤而戰(zhàn)。備。戰(zhàn)。為10月的開(kāi)盤而“備”與“戰(zhàn)”。2上篇：“備”3既然要打，就要打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役，要一鼓作氣的狠狠的打。開(kāi)盤時(shí)間已經(jīng)由9月推到了10月，而10月是金石灘旅游季節(jié)的末期，所以我們不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)黃金的10月，錯(cuò)過(guò)了，我們就等于錯(cuò)過(guò)了2008年。開(kāi)盤前的這一個(gè)月的時(shí)間，是我們備戰(zhàn)的最后時(shí)期，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，成敗

2、在于此。4截止到2008年7月25日，凱賓斯基售樓處共接待：來(lái)電客戶：418組；來(lái)訪客戶：82組（不含回訪客戶14組），其中A類客戶 21 組、B類客戶 39 組、C類客戶 22 組， 521組A級(jí)客戶，39組B級(jí)客戶，這應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)讓人沮喪的數(shù)字，對(duì)于將在十月份開(kāi)盤的紅堡來(lái)說(shuō)是巨大的銷售壓力，為什么？別墅有別于傳統(tǒng)大眾住宅，在往年普通住宅的A級(jí)客戶成交量也只有1/3左右，而今年則更少。別墅屬于居住的頂級(jí)形態(tài)，好的樓盤A級(jí)客戶成交也只有1/7，1/10也屬正常。如果照此反算，我們一期開(kāi)盤30戶的話，A級(jí)客戶蓄水必須達(dá)到210組，也就是說(shuō)我們4個(gè)月只走了10%的“路”，把90%的壓力留給了后面的

3、3個(gè)月。紅堡,目前的壓力有多少？6從上面表格可以看出，紅堡的客戶蓄水量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖然項(xiàng)目的體量不大，但是還是沒(méi)有達(dá)到可以開(kāi)盤的最佳時(shí)機(jī)。項(xiàng)目的知名度不夠，客戶的蓄水量不夠，這一直是我們所要面對(duì)的問(wèn)題。紅堡，在營(yíng)銷策略上，要解決的最大問(wèn)題就是擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，增加項(xiàng)目的客戶蓄水量，使已有的客戶都轉(zhuǎn)變成有購(gòu)買力、有意向的A級(jí)客戶。備戰(zhàn)的最大問(wèn)題點(diǎn)在哪里?7項(xiàng)目信息與概念的向外傳遞，最好的方式就是選擇大眾媒體，做大眾媒體的廣告投放。這不但能增加客戶的獲知率，還能增加項(xiàng)目的影響力。除了媒體的投放，還有客戶活動(dòng)也是增加客戶蓄水的方式之一。活動(dòng)類可以分為兩種：一種是針對(duì)意向客戶，目的是認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)化；

4、另一種針對(duì)泛客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，讓更多具有購(gòu)買能力的人知道紅堡，了解紅堡，并對(duì)紅堡產(chǎn)生購(gòu)買欲望。那么，如何增加客戶蓄水量?8九月的意義九月是房地產(chǎn)業(yè)界的黃金月份。對(duì)于金石灘，九月是她的旅游黃金期。對(duì)于紅堡，九月的到來(lái)，亦是迎來(lái)了最佳的銷售契機(jī)。 所以，我們要抓住這開(kāi)盤前的最后一個(gè)月，狠狠的攻擊市場(chǎng)，加大在大眾媒體的投放量，務(wù)必在最短的時(shí)間內(nèi)，在大連市場(chǎng)把紅堡炒熱，為10月的開(kāi)盤做好鋪墊工作；并在有限的時(shí)間內(nèi)，利用各種活動(dòng)，增大客戶的蓄水量，提高A級(jí)客戶的購(gòu)買意識(shí)。910活動(dòng)目的：增強(qiáng)客戶信心，實(shí)現(xiàn)B級(jí)向A級(jí)轉(zhuǎn)變；活動(dòng)形式：紅堡組織，客戶參與，全程服務(wù)；活動(dòng)組合：制作月餅；活動(dòng)地點(diǎn)：凱賓斯基

5、酒店三樓某宴會(huì)廳；活動(dòng)時(shí)間：9月13日，下午2點(diǎn)至4：30點(diǎn)；活動(dòng)人數(shù)：10個(gè)家庭（約30人），沒(méi)參加過(guò)蛋糕DIY和金石 之夜活動(dòng)的客戶；準(zhǔn)備點(diǎn)一：中秋賞月會(huì)11活動(dòng)細(xì)節(jié)：1：30-2：00 紅堡銷售中心集合；售樓員帶領(lǐng)客戶去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；2：00-2：15 由經(jīng)理介紹紅堡項(xiàng)目，宣布活動(dòng)規(guī)則等；2：15-2：45 凱賓斯基廚師長(zhǎng)發(fā)放工具，教授月餅制作方法；2：45-3：30 以家庭以單位，開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)制作月餅，工作人員進(jìn)行拍照；3：30-4：00 現(xiàn)場(chǎng)由廚師長(zhǎng)及開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)組成評(píng)審團(tuán)，為各個(gè)家庭制作的月餅進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；3：30-4：00 品嘗凱賓斯基制作的月餅；4：30 置業(yè)顧問(wèn)向客戶贈(zèng)送小禮品及紅堡物料，

6、活動(dòng)結(jié)束，置業(yè)顧問(wèn)送客戶，客戶可以帶自己制作的月餅以及凱賓斯基的一份月餅作為禮品離開(kāi)。12活動(dòng)具體工作安排：序號(hào)事項(xiàng)時(shí)間具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人1客戶邀請(qǐng)與確認(rèn)9月912日邀請(qǐng)客戶，并告之活動(dòng)主事內(nèi)容孫經(jīng)理2場(chǎng)地確認(rèn)9月10日宴會(huì)廳大小的選擇,制作月餅材料準(zhǔn)備孫經(jīng)理3宣傳物料9月10日背景板，條幅，指示牌石添4現(xiàn)場(chǎng)布置9月1013日氣球，飲料等石添5禮品9月912日客戶到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的小禮品孫經(jīng)理13活動(dòng)預(yù)算：14準(zhǔn)備點(diǎn)二：現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放營(yíng)銷中心開(kāi)放紅堡銷售進(jìn)程中的一個(gè)重大節(jié)點(diǎn)，也是銷售過(guò)程中一個(gè)重要的信心點(diǎn)，能積極推動(dòng)意向金的收取進(jìn)程。營(yíng)銷中心開(kāi)放使紅堡由概念向現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化，從而真正地將項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值全面體現(xiàn)

7、出來(lái)。因此，紅堡的營(yíng)銷中心開(kāi)放一定要隆重，要讓所有的客戶都知道這個(gè)信息，并邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)品鑒。在氛圍上，營(yíng)銷中心開(kāi)放當(dāng)天一定要通過(guò)彩旗、氣球等物品把營(yíng)銷中心包裝出濃烈的節(jié)日氣氛，既能增強(qiáng)到場(chǎng)客戶的信心，也能夠吸引周邊度假旅客，增加項(xiàng)目的關(guān)注度。15活動(dòng)目的：增強(qiáng)客戶信心，加大客戶對(duì)項(xiàng)目全方位的了解， 為項(xiàng)目認(rèn)籌作準(zhǔn)備；活動(dòng)形式：紅堡組織，客戶參與，公關(guān)活動(dòng)公司服務(wù)；活動(dòng)地點(diǎn)：凱賓斯基酒店三樓某宴會(huì)廳；活動(dòng)時(shí)間：2008年9月20日（周六）14：0017：40 活動(dòng)主持：齊魯豫邀請(qǐng)人員：項(xiàng)目意向客戶，各媒體相關(guān)記者人士； 規(guī)劃設(shè)計(jì)單位；園林設(shè)計(jì)單位；施工單位； 產(chǎn)品供應(yīng)商；金石管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)； 活

8、動(dòng)人數(shù)：300人準(zhǔn)備點(diǎn)三：產(chǎn)品推介會(huì)16活動(dòng)執(zhí)行：13：3014：00 客戶及媒體簽到入場(chǎng)；14：00 項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)正式開(kāi)始；14：0014：08 全場(chǎng)轉(zhuǎn)暗，播放紅堡產(chǎn)品3D宣傳片；（8分鐘）14：0814：13 話外音起：由請(qǐng)紅堡產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)司儀齊魯豫； 主持人進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白，介紹到會(huì)嘉賓；14：1314：20 大連翱鵬地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理馬總致歡辭；14：2014：45 第一主題：地中海風(fēng)情。 幻燈片展現(xiàn)西班牙風(fēng)情，畫外音配合畫面講解；現(xiàn)場(chǎng)西班牙 舞蹈配合，完美演繹西班牙的迷人風(fēng)情。（15分鐘）1714：4515：58 第二主題：建筑。(地中海建筑到紅堡建筑) 幻燈片配合，低緩的地中海音樂(lè)； 建

9、筑設(shè)計(jì)公司代表講解紅堡規(guī)劃理念，地中海建筑風(fēng)情在紅堡 規(guī)劃上的演繹及空間藝術(shù)；（時(shí)間25分鐘） 請(qǐng)園林設(shè)計(jì)公司代表講解紅堡園林設(shè)計(jì)理念及地中海風(fēng)情在紅 堡園林的應(yīng)用，和將為業(yè)主帶來(lái)怎么樣的生活；(時(shí)間25分鐘) 請(qǐng)?jiān)瞎┯蒙檀碇v解其產(chǎn)品的特點(diǎn)，側(cè)面反應(yīng)項(xiàng)目的高品質(zhì)； （時(shí)間20分鐘）15：58-16：03 樂(lè)器演奏紅堡，有人現(xiàn)場(chǎng)伴舞；（5分鐘）16：03-16：59 第三主題：金石灘。（度假資源到未來(lái)價(jià)值） 金石灘宣傳片播放，全面展現(xiàn)金石灘的休閑度假資源；（10分鐘） 請(qǐng)金石灘管委會(huì)代表講解金石灘的未來(lái)發(fā)展價(jià)值；（20分鐘） 請(qǐng)日本豪之英代表為講解物業(yè)服務(wù)理念及紅堡特色服務(wù)。（25分鐘）18

10、16：5917：05 西班牙舞蹈；（五分鐘）17：0517：32 第四主題：紅堡，我的名字叫紅 幻燈片播放紅堡的宣傳片；（1分鐘） 請(qǐng)博思堂閆總為客戶講解紅堡的工程進(jìn)程、營(yíng)銷節(jié)湊、 投資前景；（25分鐘）17：3217：40 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，宣布意向金收取時(shí)間，售樓處開(kāi)放和樣板 間開(kāi)放時(shí)間；17：4017：50 說(shuō)明會(huì)結(jié)束，再次播放紅堡宣傳片；活動(dòng)要求：主持人和所有表演人員必須身穿紅色服裝；活動(dòng)調(diào)性：不是講解，是演繹；不是說(shuō)明會(huì)，是一場(chǎng)關(guān)于紅色與地中海風(fēng) 情的藝術(shù)盛宴；19舞臺(tái)形式及燈光：ABC特點(diǎn)一：完全改變以往的平臺(tái)設(shè)計(jì)，而采用T型臺(tái)設(shè)計(jì)，體現(xiàn)這是一場(chǎng)藝術(shù)的盛宴，通過(guò)T型臺(tái)增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)性；特

11、點(diǎn)二：請(qǐng)專業(yè)的燈光設(shè)計(jì)師進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，同時(shí)注重?zé)艄馀c幻燈片的結(jié)合，在很多幻燈片中字體變化可以加入動(dòng)畫效果；特點(diǎn)三：背景板打破一塊平面效果，分割成三塊，A、B為投影背影板，以增強(qiáng)投影效果，同時(shí)充當(dāng)通道作用；C為主背景板，文字：我的名字叫紅，紅堡產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。20重點(diǎn)提示：區(qū)別于以往的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，紅堡產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)除了要注重嘉賓文字內(nèi)容外，整體的效果顯得格要重要，特別是在以下幾個(gè)方面要作重點(diǎn)關(guān)注：1、主持人的邀請(qǐng)；（至關(guān)重要，代表紅堡形象）2、公關(guān)活動(dòng)公司的選擇；（關(guān)乎活動(dòng)的成敗）3、舞臺(tái)的搭建；（關(guān)乎活動(dòng)空間的運(yùn)用）4、幻燈片的制作；（活動(dòng)的生動(dòng)性，藝術(shù)性靠此體現(xiàn)）5、燈光、音響的配合；（為活動(dòng)增色的

12、重要籌碼）6、畫外音的配合；（要恰到好處）21活動(dòng)具體工作安排：序號(hào)事項(xiàng)時(shí)間具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人1客戶、媒體等邀請(qǐng)與確認(rèn)9月1619日邀請(qǐng)客戶、媒體，并告之活動(dòng)主事內(nèi)容孫經(jīng)理、朱朱2公關(guān)活動(dòng)公司9月5日節(jié)目?jī)?nèi)容、音響、燈光等閆總、石添、朱朱3主持人、嘉賓邀請(qǐng)9月1012日發(fā)出邀請(qǐng)，并與嘉賓確定演講內(nèi)容刁總4場(chǎng)地確認(rèn)9月1012日宴會(huì)廳大小的選擇閆總、孫經(jīng)理5和公關(guān)公司細(xì)節(jié)商定9月10-19日活動(dòng)表演及每一個(gè)細(xì)節(jié)閆總、石添6主持人、話外音臺(tái)詞9月14日臺(tái)詞的撰寫高晉菲7宣傳物料9月16日背景板，條幅，指示牌、易拉寶等石添、林雪梅8禮品選擇9月16日客戶到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的小禮品閆總、石添、朱朱活動(dòng)總負(fù)責(zé)：閆總

13、 活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)指揮：孫經(jīng)理、石添22準(zhǔn)備點(diǎn)四：樣板間開(kāi)放紅堡樣板間一旦對(duì)外開(kāi)放，馬上通過(guò)報(bào)廣、電話邀約客戶進(jìn)行品鑒，我們要通過(guò)樣板間開(kāi)放將客戶的顧慮一次性解決。因此與樣板間相關(guān)聯(lián)的樣板間通道及現(xiàn)場(chǎng)氛圍一定要進(jìn)行精心布置。氛圍：營(yíng)銷中心外，氣氛熱烈；營(yíng)銷中心內(nèi)，情調(diào)優(yōu)雅、浪漫；一進(jìn)入樣板間馬上要有舒適、尊貴、有品味的感覺(jué)；物料配合：樣板間導(dǎo)示；戶型標(biāo)牌、溫馨提示牌；看樓通道圍檔；看樓通道地毯（看現(xiàn)場(chǎng)需要）；空飄六個(gè)，拱門一個(gè)，彩旗60面；工程配合：在樣板間感受的是生活，因此別墅樣板間開(kāi)放一定不能是單一的樣板間，樣板間周邊的園林一定要同步施工，以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感染力。23媒體選擇說(shuō)明1、大連晚報(bào) 主要用

14、晚報(bào)傳遞項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)信息，以及賣點(diǎn)；增加項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力和項(xiàng)目的知名度，在最短的時(shí)間內(nèi)，在大連房地產(chǎn)界炒熱紅堡。2、大連日?qǐng)?bào) 大連日?qǐng)?bào)是大連的機(jī)關(guān)報(bào)，很多政府、企業(yè)老板每天必讀的報(bào)紙。選擇日?qǐng)?bào)的三聯(lián)版，除了增加項(xiàng)目市場(chǎng)知名度以及為項(xiàng)目造勢(shì)外，還能增加項(xiàng)目的蓄水量。3、航空畫報(bào) 十一黃金周即將到來(lái)，大連也將迎來(lái)另一個(gè)旅游高峰，相對(duì)的也就增加了航空的客流量，而游客也是紅堡的目標(biāo)客戶之一，所以在航空類雜志要圍殺，針對(duì)黃金周期間的游客。24媒體計(jì)劃25下篇：“戰(zhàn)”26隨著10月的到來(lái)，紅堡也迎來(lái)了她的決戰(zhàn)期。開(kāi)盤，是紅堡最重要的一戰(zhàn)。10月，紅堡最重要的就是 “戰(zhàn)” 。既然戰(zhàn)了，那么，就必須要?jiǎng)伲∧敲矗?/p>

15、10月的最大問(wèn)題就是怎么勝的漂亮怎樣贏的干脆27十月的意義十月是房地產(chǎn)業(yè)界的黃金月份“金九銀十”中的銀十。對(duì)于金石灘，十月是她旅游旺季的最后時(shí)期，過(guò)了十月，金石灘的人氣會(huì)逐漸減少。對(duì)于紅堡，十月是2008年能把握的最后一個(gè)最佳地產(chǎn)點(diǎn)，若錯(cuò)過(guò)了十月，在推廣和銷售上，也就錯(cuò)過(guò)了2008，其余的推廣和銷售就只能等到明年的5月之后。 所以，我們要抓住這金石灘的旅游最后一個(gè)月狠狠的戰(zhàn)。282910月的最大的點(diǎn)就是開(kāi)盤所以，10月的媒體投放和活動(dòng)都是圍繞開(kāi)盤進(jìn)行安排。時(shí)間的選擇，也是根據(jù)開(kāi)盤的節(jié)點(diǎn)時(shí)間來(lái)安排的。30“十一黃金周”是地產(chǎn)一年中最大的節(jié)點(diǎn)，更是金石灘的“節(jié)日”，驅(qū)車前來(lái)打球、自駕游的尖端人士很

16、多，也是邀約登記客戶的最佳時(shí)機(jī)。如果能抓住黃金周的契機(jī)，定能成功促進(jìn)項(xiàng)目的蓄水，在大眾百姓中引起很好的口碑傳播。在十一期間我們可以和尊榮車友會(huì)合作，在售樓處外舉行車展試駕活動(dòng)。在售樓處內(nèi)舉行雞尾酒品鑒活動(dòng)，同時(shí)通過(guò)室外音箱向廣場(chǎng)播放純正的地中海音樂(lè)以吸引人氣。戰(zhàn)點(diǎn)一：開(kāi)盤前活動(dòng)十一嘉年華31前期工作：9月10日，與車友會(huì)聯(lián)系，商量車展、試駕事誼； 責(zé)任人：孫經(jīng)理9月15日，確定車友會(huì)合作單位及合作細(xì)節(jié)，確定車友會(huì)、營(yíng)銷中心每日邀約的客戶人數(shù)； 責(zé)任人：孫經(jīng)理9月22日，合酒吧、酒店合作，確定調(diào)試雞尾酒的人員和品種；可商議酒和其它原料均由合作單位提供； 責(zé)任人：王菁9月24日，媒體邀請(qǐng)； 責(zé)任人

17、：朱朱9月26、27日，購(gòu)買活動(dòng)所需的所有物品； 責(zé)任人：王菁、朱朱9月29、30日，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置； 責(zé)任人：石添、林雪梅物料：活動(dòng)背景板，活動(dòng)易拉寶；空飄等。32活動(dòng)執(zhí)行：營(yíng)銷中心內(nèi)部總協(xié)調(diào)：孫經(jīng)理 營(yíng)銷中心外部總協(xié)調(diào)：石添11：00 活動(dòng)開(kāi)始，主持人對(duì)活動(dòng)及紅堡項(xiàng)目作簡(jiǎn)單講解；11：05 紅堡負(fù)責(zé)人致辭；11：08 車友會(huì)負(fù)責(zé)人致辭；11：10 活動(dòng)開(kāi)始，銷售人員邀請(qǐng)客戶到銷售中心進(jìn)行項(xiàng)目了解，樣板間品鑒和雞尾酒品鑒，并贈(zèng)送紅堡資料；而車友會(huì)則按順序通知客戶進(jìn)行試駕活動(dòng)；活動(dòng)從10月1日-7日的8：30至晚6：30進(jìn)行；33活動(dòng)目的：為紅堡聚集人氣，營(yíng)造氣勢(shì)，在最短的宣傳期間 內(nèi)，重拳出擊

18、，刺激大眾，創(chuàng)造最佳口碑，達(dá)到 口碑傳播效應(yīng)；打響紅堡純別墅社區(qū)的品牌，以 及她所倡導(dǎo)的休閑度假的生活方式。并以此來(lái)吸 引客戶、打動(dòng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到銷售的目的； 活動(dòng)形式：紅堡組織，客戶參與，公關(guān)活動(dòng)公司服務(wù)；活動(dòng)主題：地中海的紅中國(guó)的紅紅堡的紅；通過(guò)不同的紅色演繹，向客戶們展現(xiàn)紅堡擁有的內(nèi)涵和韻味；三種不同的紅，代表著紅堡的不同面貌的風(fēng)情。戰(zhàn)點(diǎn)二：開(kāi)盤活動(dòng)34活動(dòng)時(shí)間：2008年10月11日下午14：00活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處前廣場(chǎng)上；在售樓處大門前面，搭建一個(gè)30 左右的舞臺(tái)做為這次活動(dòng)的舞臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)以紅色為主， 營(yíng)造一種“紅”的浪潮。邀請(qǐng)人員：項(xiàng)目認(rèn)籌客戶、項(xiàng)目登記客戶；嘉賓邀請(qǐng)：項(xiàng)目合作單位，金石灘管委會(huì)等媒體邀請(qǐng)：大連電視臺(tái)、大連廣播電臺(tái)、大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)、 搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等記者參加活動(dòng)，并給予現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道。 活動(dòng)規(guī)模：200人開(kāi)盤執(zhí)行3513：30 客戶、嘉賓到場(chǎng)簽到14：0014：05 鼓聲起，主持人開(kāi)場(chǎng)白；14：0514：10 地中海的紅西班牙舞蹈；14：1014：15 開(kāi)發(fā)商致辭；14：1514：20 中國(guó)的紅傳統(tǒng)鑼鼓表演；14：2014：25 代理公司閆總致辭；14：2514：30 營(yíng)銷代理公司閻總講話；14：3014：35 開(kāi)發(fā)商和嘉賓為紅堡開(kāi)盤剪彩 彩帶飄飛，禮炮齊響14：3514：40 紅堡的紅女子合舞；14：40 活動(dòng)結(jié)束，解籌活動(dòng)開(kāi)始； 活動(dòng)流程：36活動(dòng)