進(jìn)階培訓(xùn)如何二次跟進(jìn)

1、 如何二次跟進(jìn)2主要內(nèi)容“二次跟進(jìn)”的含義、目的及重要性“二次跟進(jìn)”可能遇到的挑戰(zhàn)“二次跟進(jìn)”分解步驟案例分析二次跟進(jìn)注意事項(xiàng)3二次跟進(jìn)的含義二次跟進(jìn)的含義：二次跟進(jìn)并不僅指第二次與客戶溝通，而是指對(duì)通過(guò)首次開(kāi)發(fā)，初步判斷過(guò)的意向客戶反復(fù)跟進(jìn)直至簽約的過(guò)程。4二次跟進(jìn)的目的1-再次判斷1，再次判斷客戶1，需求2，關(guān)鍵人3，環(huán)球資源的意識(shí)4，方案5，時(shí)間5二次跟進(jìn)的目的2-推動(dòng)客戶2，挖掘需求雙相結(jié)合提供方案3，解決反對(duì)意見(jiàn)GS傳遞價(jià)值4，確定方案設(shè)置DL6二次跟進(jìn)的目的3-合作5，合作 1，成功簽約 2，成功收款7為什么要進(jìn)行“二次跟進(jìn)”- 重要性二次跟進(jìn)的重要嗎?讓我們先看一組數(shù)據(jù)：2%的銷

2、售是在第一次接洽后完成：3%的銷售是在第一次跟蹤之后完成；5%的銷售第二次跟蹤后完成。10%的銷售時(shí)在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四次到第十一次跟蹤后完成。8“二次跟進(jìn)”可能遇到的挑戰(zhàn)，你有嗎？不知道要說(shuō)什么，找不到切入點(diǎn)沒(méi)有思路有思路，但不能有效推進(jìn)客戶沒(méi)有目的性，比較隨性該做的工作都做，但客戶的反饋是有需要聯(lián)系你“二次跟進(jìn)”分解步驟10第一步：建立聯(lián)系目的：簡(jiǎn)單了解、判斷客戶意向電話內(nèi)容：簡(jiǎn)單了解客戶（主打產(chǎn)品、現(xiàn)有推廣渠道、決策流程及KP、推廣計(jì)劃） 您公司的打產(chǎn)品是什么？ 那您公司目前是通過(guò)什么方式尋找海外買家的？ 您老板貴姓呀？ 那這個(gè)事情是您直接訂還是要跟誰(shuí)商量，您看郵件需

3、要抄給他嗎？ 覺(jué)得我們GS不錯(cuò)的話，有機(jī)會(huì)也通過(guò)我們做推廣宣傳嗎？ 簡(jiǎn)單介紹環(huán)球資源 介紹GS獨(dú)有服務(wù)商機(jī)薈、RFX。講之前一定先傳遞展會(huì)的高質(zhì)量買家郵件內(nèi)容： GS公司基本介紹；商機(jī)薈或RFX；11第二步：深入了解、挖掘需求目的: 深入了解，尋找客戶的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)；明確客戶目標(biāo)； 針對(duì)性地介紹GS服務(wù)電話內(nèi)容：簡(jiǎn)單提及郵件內(nèi)容，深入了解客戶的產(chǎn)品和客戶的買家 產(chǎn)品： 主打產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品定位高端、中端、低端？ 產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？主要是做批發(fā)還是零售？ 買家： 要找一些什么樣的客戶高端、中端、低端？ 現(xiàn)有買家訂單大還是??？利潤(rùn)怎么樣？12第二步：深入了解、挖掘需求 現(xiàn)有買家返單量怎么樣？會(huì)不

4、會(huì)持續(xù)合作？ 新老客戶的比例是多少？明確目標(biāo) 您還是希望找一些跟您能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的客戶，對(duì)吧？針對(duì)性的簡(jiǎn)單介紹GS服務(wù) GS如何多渠道曝光客戶的產(chǎn)品、傳遞GS高質(zhì)量買家郵件內(nèi)容： GS線上、線下結(jié)合的多渠道推廣方式 GS核心競(jìng)爭(zhēng)力高質(zhì)量買家（買家來(lái)源、GS如何開(kāi)發(fā)買家）13第三步：傳遞價(jià)值目的：傳遞GS買家以及線上、線下整合推廣方式的價(jià)值電話內(nèi)容：簡(jiǎn)單提及郵件內(nèi)容，重點(diǎn)傳遞GS買家和線上、線下整合推廣方式的價(jià)值講同行成功故事，但重點(diǎn)是為了說(shuō)明GS高質(zhì)量買家及整合推廣方式對(duì)同行的幫助郵件內(nèi)容： 發(fā)同行故事郵件，重點(diǎn)突出通過(guò) 環(huán)球開(kāi)發(fā)的買家及整合推廣方式14第四步：提供方案目的：結(jié)合客戶推廣計(jì)劃及公司實(shí)力，提供適合的方案電話內(nèi)容：確認(rèn)客戶推廣計(jì)劃及公司實(shí)力 具體推廣計(jì)劃事怎么樣的？ 是否想增加更多的新買家來(lái)擴(kuò)大規(guī)模？ 實(shí)力與xx同行相比怎樣，是否想超過(guò)他？同時(shí)參考客戶的推廣預(yù)算推薦相應(yīng)方案郵件內(nèi)容： 方案服務(wù)內(nèi)容；同行參考，重點(diǎn)突出同行的投資方案15第五步：處理疑義目的：講方案，處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)電話內(nèi)容：詳細(xì)介紹方案服務(wù)處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)講同行成功故事郵件內(nèi)容： 合同16第六步： Close目的：要求合作電話內(nèi)容：利用客戶的興趣點(diǎn)尋找相應(yīng)服務(wù)設(shè)置Deadline，Close簽約，收款案例分析你的現(xiàn)有客戶，二次跟進(jìn)遇到挑戰(zhàn)了嗎？請(qǐng)分享你的