江蘇無錫某綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷報(bào)告

1、第五部分 銷售執(zhí)行（第一批房源）銷售周期：9個(gè)月一導(dǎo)入期時(shí)間：07.5.1-07.6.30任務(wù)：進(jìn)入市場，客戶蓄水，目標(biāo)：積累客戶300組，若未完成預(yù)期數(shù)量，派發(fā)DM20萬份通路：外接待售樓處和戶外造勢結(jié)合（高炮，房展會），DM派發(fā)Sp活動：定期舉辦座談會（推介會）二試水期時(shí)間：07.7.1-08.8.24任務(wù)：推出68套左右少量房源試探市場接受度.目標(biāo)：吸引高端客群，樹立榜樣效應(yīng)，為后期蓄水造勢形式：對高端客戶的定向拜訪；和高端CLUB聯(lián)合，在拔升自身品質(zhì)的同時(shí)，尋找高端客戶的認(rèn)同；舉行賞酒會、品鑒會之類的活動，為精英人群打造歸屬感。形式：以購買VIP貴賓卡的方式積累有效客戶。說明：1、與其

2、說該68套房源是試水銷售，不如看成拔升項(xiàng)目品質(zhì)的營銷活動。開發(fā)商要具有充分思想準(zhǔn)備拿下對高端人群的殺定，這關(guān)系到后盤蓄水?dāng)?shù)量和質(zhì)量的大事件；2、除了要跟能有明星效應(yīng)的高端人群逐套在價(jià)格上談判，給予相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠外，還需開發(fā)商能一定程度通過人際關(guān)系來解決一部分高端客戶的購房入住；三引爆期時(shí)間：07.8.25-07.10.30任務(wù)：在大量客戶積累和試水成功后，正式對外公開發(fā)售，以B4、B18、B19、B21(共計(jì)277套)多元產(chǎn)品組合開盤目標(biāo)：完成銷售套數(shù)約200套，銷售率達(dá)70%實(shí)施：通過各媒體的集中廣告和前期積累客戶的消化，并配合vip貴賓卡的現(xiàn)場操作及氣氛營造，完成即定目標(biāo)。主推房源：以B4、B

3、8、B19、B21(共計(jì)277套)多元產(chǎn)品組合開盤。廣告配合：開盤期間，舉行適當(dāng)?shù)腟P活動，在短時(shí)間內(nèi)積聚一定的人氣，與前期積累客戶形成互動，有效擴(kuò)大本案的社會影響力及知名度，并在此基礎(chǔ)上配合各報(bào)紙、電臺等集中廣告進(jìn)一補(bǔ)擴(kuò)大客源面，使關(guān)鍵的開盤時(shí)期達(dá)到即定的銷售目標(biāo)，為后期的進(jìn)一步工作打好基礎(chǔ)。原則：1、優(yōu)惠額度：在開盤時(shí)可享有5000元的優(yōu)惠。2、購VIP卡金額：2萬元/張，如開盤時(shí)不購房均可退卡。3、VIP貴賓卡客戶需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購房，如過期則按照原價(jià)計(jì)算。4、購卡時(shí)不可選定具體房源。5、排序：在購卡時(shí)即按卡號排定先后順序，開盤當(dāng)天按照先后順序選定房源，將2萬元購卡費(fèi)用轉(zhuǎn)為房款。開盤當(dāng)天通

4、過搖號方式確定選房的先后順序，開盤當(dāng)天確定在何時(shí)為登記排號單投入搖號的截止時(shí)間，截止后開始搖號確定先后順序，當(dāng)天僅登記排序號，次日再根據(jù)排序號進(jìn)行具體房源的選定。6、不得轉(zhuǎn)讓：在簽訂正式合同時(shí)，必須為購卡人本人，或購卡人是所有權(quán)利人之一，否則不可享受貴賓卡的優(yōu)惠條件。7、退卡：未購房客戶在開盤后10天后進(jìn)行預(yù)約退卡。8、開盤后即實(shí)價(jià)銷售，案場經(jīng)理、業(yè)務(wù)員均無優(yōu)惠條件。9、補(bǔ)救方案：如在開盤前期達(dá)不到預(yù)期積累客戶的數(shù)量，為避免開盤當(dāng)天人氣不足，可大量發(fā)放邀請卡，持邀請卡客戶可以參加本案的開盤活動，但無購房優(yōu)惠，同時(shí)分時(shí)間及數(shù)量贈送禮品，以顯現(xiàn)開盤的持續(xù)人氣。10、開盤后在來人接待時(shí)先詢問是否持有

5、vip貴賓卡，以提升樓盤品質(zhì)。注：在開盤前購買vip卡客戶的同時(shí)先要求客戶提供客戶資料及貸款資料，開盤前先到貸款銀行進(jìn)行查實(shí)，是否可以提供貸款，或首付成數(shù)及利率，以便在開盤當(dāng)天可以完成貸款合同的簽定。通過以上形式，并遵循以上原則，在開盤前大量積聚有效客戶，同時(shí)積累未購卡的意向客戶。開盤前的準(zhǔn)備：1、書面通知（8/16） 以電話及掛號信方式書面通知購卡客戶。2、客戶疏理：（8/17-8/20）將購卡客戶進(jìn)行疏理，再次電話通知開盤時(shí)間，地點(diǎn)。并確定購卡客戶的意向程度及購卡客戶所需房源，同時(shí)告之簽約所需攜帶的資料及款項(xiàng)。未購卡的意向客戶再次追蹤，告之開盤時(shí)間，再次確定客戶意向，努力使客戶購買VIP卡

6、。3、準(zhǔn)備工作：（8/21-8/24） 最后的現(xiàn)場演練及各項(xiàng)資料準(zhǔn)備，現(xiàn)場銷售道具及各人員具體工作落實(shí)。四持續(xù)期時(shí)間：07.11.1-08.01.31任務(wù)：豐富產(chǎn)品線，在新推產(chǎn)品的搭配下，保持第一波案量的自然去化目標(biāo)：完成二期銷售90的去化（82套），同時(shí)帶動一期繼續(xù)去化40套左右。使得全年達(dá)成銷售率在85以上。通路：報(bào)紙廣告實(shí)施：此階段經(jīng)歷了購買熱潮，銷售節(jié)奏有所放緩，去化速度逐漸均勻。因此在該階段中應(yīng)在對大眾媒體保持一般性投放量的前提下，結(jié)合前期客戶特征，展開定向性直郵和派單，以提高意向性來人量。操作方式主推房源：B9、B10、B18、B23。第六部分 業(yè)務(wù)策略A、整體形象的統(tǒng)一作為新加坡

7、公司品牌第一次在無錫亮相，建議現(xiàn)場整體形象應(yīng)相對統(tǒng)一，更具品牌效應(yīng)。如銷售人員外在形象、氣質(zhì)、禮儀、服裝、VI系統(tǒng)等等B、服務(wù)品質(zhì)的提升從客戶進(jìn)入接待中心開始，就感受到境外公司的與眾不同業(yè)務(wù)人員輪流在門口等候客戶客戶進(jìn)門時(shí)保安要上前拉門客戶進(jìn)門時(shí)業(yè)務(wù)人員要上迎鞠躬，同時(shí)說“歡迎參觀”開始接待客戶，下一位業(yè)務(wù)人員到門口等候現(xiàn)場有清潔阿姨隨時(shí)隨地打掃清理。讓客戶有進(jìn)入“五星級”賓館氛圍的體驗(yàn)，坐的下來，想留下來，想了解產(chǎn)品，充分體驗(yàn)吉寶的品牌魅力。C、銷售說辭的針對性加強(qiáng)客戶是需要教育及引導(dǎo)的，尤其當(dāng)市場趨于穩(wěn)定而且競爭激烈時(shí)，除了產(chǎn)品及包裝外，現(xiàn)場業(yè)務(wù)力的提升尤為重要品牌和生活方式的放大及引導(dǎo)性

8、賣點(diǎn)要清楚陳述。然后把品牌和生活方式放大，具體詮釋給客戶聽，能使客戶更具體的了解境外品牌的優(yōu)勢，還容易在客戶面前形成權(quán)威，產(chǎn)生信賴感，進(jìn)而推動銷售多讓客戶進(jìn)行情景化體驗(yàn)售樓處的模型、展板道具，充分利用樣板段、樣板房等情景營銷，展示項(xiàng)目的詳細(xì)介紹，尤其突出項(xiàng)目規(guī)劃中的地段及交通的優(yōu)越性及便捷性以及項(xiàng)目自身完善的生活配套設(shè)施。但只要客戶有任何問題，哪怕只是略有躊躇，銷售員就會隨時(shí)服務(wù)售樓處是溫馨的場所，通過生活方式的詮釋使一切都在不經(jīng)意的“聊天”中完成。D、銷售流程的變更 由銷售人員全程陪同，帶看現(xiàn)場，并在整個(gè)過程中主要賣點(diǎn)要說四遍看模型和物料時(shí)（ 接待中心）帶看現(xiàn)場時(shí)（工地、樣板房、來回路上）推

9、薦房型和樓層、銷控、議價(jià)時(shí)（接待中心）逼定時(shí)（接待中心）只有反復(fù)重復(fù)賣點(diǎn)，才能加深客戶印象，使得客戶的購買欲望逐步提升 帶看三房時(shí)，先看低樓層，再看高樓層，通過對比，能突顯房型及景觀優(yōu)勢，容易給客戶留下深刻印象，有利與我們的銷售。E、銷售工作的補(bǔ)強(qiáng) 銷控 逼定 追蹤 分析 銷控兩大好處避免選擇太多，使客戶猶豫時(shí)間過長制造樓盤熱銷假象，使客戶有緊迫感，在現(xiàn)場人多時(shí)還能很好的烘托現(xiàn)場氣氛建議要多演練，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，并且要讓客戶相信，避免過于生硬及混亂，導(dǎo)致適得其反 逼定建議收取5002000元不等的小訂金，可退，三天內(nèi)補(bǔ)足20000元成為定金逼客戶收小訂金的好處:利用客戶當(dāng)時(shí)的沖動，完成購

10、房動作放客戶回家，等他主動來付定金，以現(xiàn)在的市場來說把握性不大客戶來退訂，那也有第二次接觸的機(jī)會即使不買，也可以明確了解未購原因增強(qiáng)現(xiàn)場的人氣。 追蹤客戶的追蹤是十分重要的，分兩種情況：小訂客戶通過追蹤，給客戶以足夠的心理建設(shè)，加快客戶補(bǔ)足定金的速度未訂客戶通過追蹤，或者了解未購原因，或者讓客戶再來不過追蹤時(shí)要注意方式方法，既要避免客戶生厭，又要讓客戶覺得你在關(guān)心他而不是在推銷 分析來案場的客戶和來電話的客戶均應(yīng)仔細(xì)分析。完整的客戶資料對銷售是十分重要的，影響到銷售流程、銷售說辭、客戶追蹤等方面，并且對我司的策劃、廣告、推廣及產(chǎn)品研發(fā)都有著相當(dāng)重要的指導(dǎo)意義。E、銷售的補(bǔ)充提升銷售代理公司的戰(zhàn)斗力。 適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目培訓(xùn)。 提高銷售大戶型的獎(jiǎng)金比例。 購買看房車增加看房客戶。5、促銷策略（原則上建議不用）A、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 節(jié)日、房展會、活動、年底整體清盤B、針對大戶型 通過送2%的契稅或“全家人新加坡七日游”變相打折方式進(jìn)行 130-144M送2%的契稅 144M以上送“全家人新加坡七日游”C、針對低層次難去化的產(chǎn)品 由于相對該產(chǎn)品的客戶