銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售-太平人壽客戶(hù)經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材-保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)教育輔導(dǎo)提高保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)培訓(xùn)課件專(zhuān)題

1、銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念掌握銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程各步驟要領(lǐng)掌握銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售根本話(huà)術(shù)課程目標(biāo)什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟小結(jié) 課程大綱什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷(xiāo)售過(guò)程分解，進(jìn)而到達(dá)一定目的的銷(xiāo)售過(guò)程。 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程售后效勞促成方案與活動(dòng)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn) 備準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)促成售后效勞接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知需求理解購(gòu)置享受效勞銷(xiāo)售人員客戶(hù)為什么要專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？市場(chǎng)開(kāi)展的必然要求.與銀行人員業(yè)務(wù)合作的具體要求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售理念的建立有利于銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)

2、慣，從而提高銷(xiāo)售技能銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題很難防止，故對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能有很高的要求銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和效勞不可分割，需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系課程大綱什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟小結(jié) 銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶(hù)，不需要為尋找目標(biāo)客戶(hù)而發(fā)愁客戶(hù)經(jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)兩條腿走路，自己賣(mài)，并讓他們幫你賣(mài)銀行保險(xiǎn)渠道適合銷(xiāo)售相對(duì)簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)客戶(hù)對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，要求說(shuō)明及促成話(huà)術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔一次性促

3、成的概率比較大柜員大多有銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，但銷(xiāo)售技能有待提高客戶(hù)較擔(dān)憂(yōu)購(gòu)置后的效勞和理賠 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的特點(diǎn)什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟小結(jié) 課程大綱銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、說(shuō)明 促成 售后效勞 銀行柜員的特點(diǎn)已接受保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)理財(cái)離不開(kāi)保險(xiǎn)用挑剔的眼光看待客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化水平不高銀行儲(chǔ)戶(hù)的特點(diǎn)充分信任銀行辛苦錢(qián)要保本,不能有風(fēng)險(xiǎn).獲利只是理性期待到銀行網(wǎng)點(diǎn)有明確的目的性?xún)?chǔ)蓄(效勞)的優(yōu)勢(shì)和缺乏優(yōu)勢(shì)平安性支取靈活適時(shí)收益缺乏復(fù)利率的客觀存在缺乏中長(zhǎng)期理財(cái)?shù)姆€(wěn)定性不便于培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度銷(xiāo)售前準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備

4、心理準(zhǔn)備和儀表銷(xiāo)售前準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開(kāi)口，不怕拒絕1、短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶(hù)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶(hù)的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶(hù)，減少柜面人員的工作量網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁(yè)一局部放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另 外一局部放在外面，便于客戶(hù)拿??；3、如條件允許，可設(shè)咨詢(xún)臺(tái)；網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可即的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。 心理準(zhǔn)備1、持愉快的心情；2、正確地

5、對(duì)待客戶(hù)的拒絕；敢于開(kāi)口講出第一句話(huà)是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始銷(xiāo)售就是: 將冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 把梳子賣(mài)給和尚銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、說(shuō)明 促成 售后效勞 分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求分類(lèi)的目的：更好地把握客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)可能的購(gòu)置點(diǎn)舉例：按收入分類(lèi)：按年齡分類(lèi)：終端客戶(hù)群分類(lèi)一般為30歲以上的中、老年人女性的比例較高對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任有一定的財(cái)富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)置國(guó)債有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好低有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道終端目標(biāo)客戶(hù)的主要特征從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶(hù)最容易接受銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品從辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)判斷：詢(xún)

6、問(wèn)國(guó)債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢(xún)問(wèn)理財(cái)效勞的銀行VIP客戶(hù)其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶(hù)進(jìn)行宣傳選擇終端目標(biāo)客戶(hù)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、說(shuō)明 促成 售后效勞 就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)置點(diǎn)。 由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，所以接觸話(huà)術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。接觸柜員接觸的切入時(shí)機(jī)客戶(hù)定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí)客戶(hù)辦理國(guó)債到期兌付時(shí)客戶(hù)辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí)客戶(hù)辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)客戶(hù)辦理大額活期存款時(shí)自己熟悉的老客戶(hù)、大客

7、戶(hù)來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)客戶(hù)經(jīng)理接觸的切入時(shí)機(jī)客戶(hù)抱怨利率太低時(shí)客戶(hù)看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)尋找其它的接觸時(shí)機(jī)找到與客戶(hù)接觸的切入點(diǎn)，第一句話(huà)出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心讓客戶(hù)逐漸感受到，你是在為他效勞聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反響，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度不必急于求成接觸注意要點(diǎn)最近我們銀行推出一款理財(cái)產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，免交利息稅，還有保障.最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單這里有一種自動(dòng)加息、自動(dòng)轉(zhuǎn)存的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？我們銀行推出一種專(zhuān)給孩子積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？我們銀行有一種專(zhuān)門(mén)為您儲(chǔ)藏養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開(kāi)個(gè)養(yǎng)老帳戶(hù)，我給您介紹一下？我們剛開(kāi)辦

8、一種免稅的理財(cái)產(chǎn)品,每年交辦2000元,就可以了. 一句話(huà)接觸說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣 說(shuō)明的注意要點(diǎn)在輕松的交談氣氛里把產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，保持心態(tài)平和，語(yǔ)速平穩(wěn)。迅速說(shuō)出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)建立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念話(huà)術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo)從客戶(hù)需求出發(fā)，善于利用客戶(hù)的從眾心理說(shuō)明說(shuō)明的原那么KISSKEEP IT SHORT AND SIMPLE用簡(jiǎn)單明了的生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn) 以人為本：從客戶(hù)需求出發(fā)從客戶(hù)可能的購(gòu)置點(diǎn)出發(fā)了解客戶(hù)的心理活動(dòng)推薦產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明的方法圖表說(shuō)明列條說(shuō)明事例說(shuō)明圖表

9、說(shuō)明以銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利多2007為例列條說(shuō)明以銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利多2007為例高收益日日計(jì)息，月月復(fù)利 一本通存取靈活、自動(dòng)轉(zhuǎn)存、自動(dòng)加息 零風(fēng)險(xiǎn)保底收益高、專(zhuān)家理財(cái)、升機(jī)無(wú)限 送保障可附加大病保障 應(yīng)對(duì)央行加息的最正確儲(chǔ)金產(chǎn)品 事例說(shuō)明 最好的說(shuō)明就是引用事例盈利多2007： 我們這款最新的理財(cái)產(chǎn)品，收益高，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，它的最大特點(diǎn)是自動(dòng)升息、自動(dòng)轉(zhuǎn)存，收益隨加息水漲船高，最新公布的利率高達(dá)5.6，充分應(yīng)對(duì)加息；同時(shí)，我們的產(chǎn)品是月復(fù)利的，一年復(fù)利12次，按日計(jì)息，放的時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高；非常適合像您這樣的客戶(hù)！您看您是辦5萬(wàn)還是辦10萬(wàn)？說(shuō)明范例三句話(huà)說(shuō)明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色盈盛B的說(shuō)

10、明：功能：這是一款類(lèi)似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存入2000元，輕松投資無(wú)壓力利益：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障特色：特別適合用來(lái)積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金盈盛B的說(shuō)明 每年存5千，每年返500，存10個(gè)5千，返15個(gè)500，分五次領(lǐng)取，每三年一領(lǐng)。滿(mǎn)期本金返還，額外每年有分紅，到期分紅十倍返還，最后取錢(qián)還有終了紅利。 在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美保持微笑找贊美點(diǎn)請(qǐng)教也是一種贊美銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、說(shuō)明 促成 售后效勞 就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)置決定，完成交易的一種動(dòng)作。 促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，了解他的購(gòu)

11、置點(diǎn)，及時(shí)予以促成。促成合理解釋客戶(hù)提出的所有問(wèn)題，消除客戶(hù)購(gòu)置前的障礙，為客戶(hù)樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心讓客戶(hù)感到即使現(xiàn)在不購(gòu)置，早晚也會(huì)購(gòu)置這種產(chǎn)品讓客戶(hù)覺(jué)得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強(qiáng)加給他在客戶(hù)決定購(gòu)置后，認(rèn)真協(xié)助客戶(hù)辦理手續(xù)促成的注意要點(diǎn)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶(hù)對(duì)于你的講解比較滿(mǎn)意時(shí)肢體語(yǔ)言的表達(dá)客戶(hù)了解他人購(gòu)置情況時(shí)客戶(hù)在沉默不語(yǔ)時(shí) 促成的時(shí)機(jī)這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了行動(dòng)法您是買(mǎi)5份還是10份?二擇一法像您這樣關(guān)心孩子的人買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的很多 引導(dǎo)法這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有分紅,另外還有保障功能利益法一句話(huà)促成專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?拒絕處理客戶(hù)拒絕剖析65

12、%源于不信任20%源于不需要10%源于不急和不適合5%其它原因-美國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)客戶(hù)拒絕是客戶(hù)習(xí)慣性的反響拒絕是反響而不是反對(duì)客戶(hù)拒絕使交談得以延續(xù)分析客戶(hù)拒絕的原因可以更清楚了解客戶(hù)的想法客戶(hù)拒絕的本質(zhì)客戶(hù)異議處理的原那么尊重與理解客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的拒絕 防止?fàn)幷摵兔胺缚蛻?hù)簡(jiǎn)要處理客戶(hù)的拒絕 例一：10年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了 您說(shuō)的對(duì),十年的時(shí)間是有點(diǎn)長(zhǎng), 但時(shí)間長(zhǎng)才能攢住錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)才能小錢(qián)變大錢(qián)呀。并且遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。例二：保險(xiǎn)公司可靠嗎？國(guó)家專(zhuān)門(mén)制定并公布了?保險(xiǎn)法?來(lái)約束保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)事務(wù)的管理與運(yùn)作，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受?chē)?guó)家保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，是國(guó)家大力

13、扶持的金融機(jī)構(gòu).例三：我中途要用錢(qián)怎么辦？如果中途急需用錢(qián)您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬(wàn)不得已還可以選擇提前支取。例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢(qián)分不分，我怎么知道？我們公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受?chē)?guó)家監(jiān)管部門(mén)定期審計(jì)的，有很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，公司每年至少要將有70%的可分配盈余分給客戶(hù)。例五：保險(xiǎn)總是買(mǎi)時(shí)方便，取錢(qián)時(shí)麻煩這種保險(xiǎn)在銀行認(rèn)購(gòu)，取錢(qián)時(shí)也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫(xiě)簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳把錢(qián)打到你賬上。例六：盈利多與炒股相比回報(bào)太低風(fēng)險(xiǎn)與收益總是成正比的。炒股可能回報(bào)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢(qián)

14、的多，賺錢(qián)的少。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、說(shuō)明 促成 售后效勞 售后效勞就是在完成產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，以客戶(hù)為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)心的態(tài)度去為他們提供各種效勞，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種“購(gòu)置行為發(fā)生后銷(xiāo)售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束的錯(cuò)誤理念，而將售后效勞作為銷(xiāo)售過(guò)程的重要組成局部來(lái)對(duì)待。良好的售后效勞不僅有利于客戶(hù)作出再次購(gòu)置的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶(hù)選擇購(gòu)置該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后效勞工作也是銀行和保險(xiǎn)公司雙方能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的重要保證。 指導(dǎo)客戶(hù)了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益有助于客戶(hù)全面、正確理解條款，防止日后產(chǎn)生糾紛熱情接待客戶(hù)辦理保單變更事宜增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶(hù)檔案，保持聯(lián)系長(zhǎng)期為客戶(hù)提供貼身效勞、積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群 售后效勞的內(nèi)容和技巧關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于不斷強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于說(shuō)服不滿(mǎn)意的客戶(hù)再次回來(lái) 80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)的是這20%的客戶(hù)。