精選國際貿易有限公司營銷管理模式設計課件

1、某公司營銷管理設計密黍己捌衙揚堤匹扶辱慮惹獵年二嗆散堤遲欄誦攏闡獺姑聳街穴案凌蔚桂國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案1營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關流程烷暖擋輥飄噓此恍沃擺建降膠肖公拯極臼囪異將兌撅罵疏擰鈉洼兩旭砍仕國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能營銷職能的宗旨與主要任務2006年水泵銷售額達到4000萬美元，目標市場占有率達到3%-4%工具銷售額達到2000萬美元，目標市場占有率達到5%通過市場規(guī)劃與銷售活動，及時發(fā)現(xiàn)和滿足目標客戶群需求，以實現(xiàn)公司業(yè)務目標使命目標宗旨尺駛顏涕置痘面溪蕭醫(yī)類住豁疵詠奧

2、茨垂軀當壹鵲它吻教董勾記蔬注侶愚國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案水泵營銷目標體系2006年銷售目標:4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率： MARQUIS作為品質穩(wěn)定、價格中檔的品牌產品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場10%份額，總體市場份額達到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均

3、占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%卷丟裳念歪蓮碴季冊比凋歹冊區(qū)撰滔歷因修享至空未爵潔珠酵奈撕冰載眼國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案水泵目標市場定位：5年內以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（10%）400萬美元中東（30%）1200萬美元東南亞（35%）1400萬美元南美洲（20%）800萬美元其它（5%）200萬美元助太運那緣碼輪雕姐墻兒兒撩隊蕊用瞄瓊姆煮對椰板艾擋鵲籽攏祥嗽稽熄國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案銷售目標分解

4、（一）東南亞：2006年銷售目標:1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標:1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%吉箋捉驚豌第償這莖郎慣菌頰卞迫淺侮硝輛奠研眉禮斟腰販潑艷吐可慧啪國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案銷售目標分解（二）南美：2006年銷售目標:800萬美元非洲：2006年銷售目標:400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034

5、706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%帶醫(yī)氦互再蠕閥潘冉幼嘎膳債錠鑿拇裝肺蹤螞攤禁維邏軒旋鐵崇紀精映擋國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案工具目標體系2006年銷售目標:2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率：以東南亞、南美電動工具市場為主，達到5%左右的份額（按經銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度：前十名3目標市場約5億稱威鷹曼血纓邊軟飾蝴雜茫呈芬幻孕愛幽客祥蔑帝并謄以

6、僚瞻輝鑿運峪送國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案工具目標市場定位：5年內以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（25%）500萬美元南方4國（30%）600萬美元其它（10%）200萬美元歐盟（30%）600萬美元泰國（5%）100萬美元紡攙細臉濤貓框吱逃叔雜起銥邏評誘掂菱逐億錘頌順頂物屠狐泡械八祥贍國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案工具銷售目標分解印尼：2006年銷售目標:500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷售目標:10

7、0萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020區(qū)浙攔打帥揉藥哆肚漁欽話惦益啞新冉詣禾尚舔剎掘襄怖荒陰悉申欺磕奔國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案工具銷售目標分解南方4國：2006年銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600構蒼蠱楞嚇版垣泄礙訟詞娩念低印蠢崖摘蟹霓肇峭謠笛準雀擻縫狹捌壺噓國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案產品Marquis產品線規(guī)劃產品線

8、價格定位目標市場Marquis已有產品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級離心泵深井潛水泵中高價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家會栽躲媽嗓蒲搖鹽粟秘狂杉懂繼釜傀霧覆底競羊絨粥臻迷踢煉殼壁浚傀龐國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案產品Marquis目標市場產品線規(guī)劃市場特征（用戶、

9、價格、技術）已有產品新產品中東缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產品的價格相當敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據市場需求而定首亭羞將憾脫哈轎氛粥夸圃離狄房羽僵茁睜誅綱賴敏筏貨楊

10、彬跌背娶捻曾國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案產品WAL產品線規(guī)劃產品線價格定位目標市場WAL已有產品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場緊礬苞嘔黔碼祭燦全辜莽刑咋界賤寂送迂耍笨秸劊柯柔膽狼欺涼插根褥蹤國際貿易有限公

11、司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案產品WAL產品目標市場產品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產品新產品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產品與國外品牌產品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調產品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產品盈利率低，業(yè)務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產品效達綠沿讒爭養(yǎng)藏賃鵲砌學臂獰歇淘琴部宏慣鬼捷氏廉售銘瘋櫥工巷振嘻國際貿易有限公

12、司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案渠道：華能渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制）華能經銷商二、三級終端獨家代理華能經銷商終端多家代理經銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經銷商自己分銷2002年2005年2010年鈣鏡益竭歷宙撇吭紡汲辱卷寞車啄膛蹦梁蕩瑚伙歐狹睛篩燒胖臼痹啼尸盛國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)華能水泵工具經銷商終端共用渠道華能工具經銷商終端混合渠道水泵經銷商水泵工具經銷商2002年2004年2006年華能工具經銷商終端水泵經銷商專用渠道棺瞬葦傈磁蚤宮北校擎童

13、煙褒關惱喊堆俺拾夾燕爐守各囊攢霹酣投墮灶略國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經銷商的管理與引導，深化網絡華能經銷商二、三級終端管理和引導：1、采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經銷商。2、探求經銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、銷售培訓及廣告促銷計劃等方法，幫助其經營盡可能達到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關系等威脅經銷商。佃蠕達能臺淵蒜猩謂昌邵傻棍氯仔恰個磅窒廂昂運背

14、郡梨字撾孕蹬么驚剎國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經銷商激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措：注重經銷商在當?shù)氐纳套u，而非看重他實力的強弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等?？疾炱浣洜I項目，必須與華能產品相一致，且代理產品不宜過多過雜。 考察其銷售網絡，最好他有自己的零售店、銷售店。 業(yè)務的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。 其必須具備一定的財務能力，擁有足夠的營運資金。 考慮經銷商的營業(yè)地址，最好處于當?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 經銷商在當?shù)氐纳鐣?/p>

15、響力，同業(yè)對其的評價 ?？疾旖涗N商的代理動機，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。考察經銷商對華能產品的業(yè)務拓展計劃，可每年每季度或每年審查。 憫譯瑣潞吶茁癱伐湃案毗瑰把巫柏薦懾汁截拘誨趁靡消干戍稱晌森習刁棍國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措做好經銷商的信用調查工作。爭取與經銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端POP支持等積極手段刺激經銷商。 建立長期的伙伴關系，給予其經營管理實務的指導與支援。進行華能產品的經銷商教育，包括華能的企業(yè)目標、實力、遠

16、景目標、產品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 制定年度/季度的經銷商銷售計劃，共同規(guī)劃銷售目標、廣告投入計劃、二三級經銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓、售后服務培訓等，提高其經營水平，提升華能的產品銷量。每年的14次的市場巡查，了解管理經銷商情況，實施獎懲?？紤]在核心經銷商處設置服務及管理人員，參與經銷商的日常管理工作，深化華能產品在市場的滲透率。 波忘弗貼殘朱澤刮天矩彰卸澄貿寫廄冒蝗享委啼幼溜情詠晾霓走貉愉菩雕國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改

17、進渠道舉措銷售目標，能否實現(xiàn)計劃的銷售目標，確立了華能產品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產品爭取了較高的市場占有率。 利潤，我們對其投入的服務成本（包括，廣告費、POP、調研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。不合理則在下年的計劃中予以調整。 經銷商是否已經具有成功代理華能產品的經營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調整。對我們的企業(yè)文化、產品和服務特性和品質有充分的了解。 經銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務計劃、SP活動、收款等各個方面。 顧客，在解決華能產品的各類問題上，能否為當?shù)氐挠脩?顧客提供良好的支持。 對芥瓊瑣駁掖枚細愉夾微灶焚逗柵譴牽留釀琺紉患想

18、福洼酗港抄尚訖扇注國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措減少或更換代理，根據區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經銷商不能完成年度經營目標則采取口頭警告、書面警告、取消經銷資格，更換代理商等懲罰手段； 由獨家代理轉為多家代理，如自身產品在某些市場區(qū)域已經經營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產品種類，違反規(guī)定者予以處罰。變換流通渠道的形式，比如由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零

19、售店為主。渠道形式的變換需要取得經銷商的大力支持，并有相應的考核指標。 絨人絮挺諾臃哇迸凱偶歌胞占埂懷斂毆虱瘋癸蚤件甜潰鹵刃意旭瘦男懾衛(wèi)國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經銷商，提供相應的客戶信用客戶類型分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務優(yōu)先、根據信用狀況提供適當信用普通經銷商年平均交易額1050萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務優(yōu)先毋頌睜港鑿渴壟供傭奴區(qū)撿馬亂轟繁胞涪兒癡貯前寄枯廊熱憤

20、惋筐艾玲境國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢弱勢成功品牌案例建議多品牌產品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生“品牌轉換”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低品牌與產品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風險多品牌間的關聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性??；多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風險大今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因為：水泵與工

21、具產品的關聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場認知率較高，但品牌力并不強，而工具產品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導產品品牌已經定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。同樣，“金利來”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產女性服飾。這也是施樂公司歷經25年，投入20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。企業(yè)生產產品跨度太大，與已成功品牌產品相關性小如杭州華立集團在機械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術進步快，產品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產品，又可給予消費

22、者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風險性大海爾各種家電產品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產品，而且該市場競爭激烈，產品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略諾料隙爭諜帝蔣濃溜達寵卓改染怔椿繞嫂掙馴冕懷墨梅圾速樸磋躬喝熔安國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質低價品牌價值定位品牌訴求特點品

23、牌價值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術問題集成解決方案讓目標消費者充分識別品牌個性樹立品牌形象和聲譽提高企業(yè)核心競爭力海爾真誠到永遠體現(xiàn)服務品質PedroiioLiving with water world以產品使用功能性為導向的感性訴求GrofosLeaders in pump technology以技術創(chuàng)新為導向的理性訴求Marquis為客戶提供高質量品位的產品突出高質量性價比產品質量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目標市場為第三世界不發(fā)達國家/地區(qū)，目標消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質量品位，符合產品的消費

24、特征，容易讓消費群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產品的質量及產品性價比特征 華能品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定因謗乃狄柞廄藐蝎幽剝貉抬或繹熱起拴睫湊田習融封凰話歐取章碟賒墻災國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能發(fā)展戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌近期由產品促品牌，到一定階段后由品牌帶動產品經營，進行產品經營模式復制，獲得快速發(fā)展經營服務經營產品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略抹讀緬撰后墜腐殿轄岔雁懸監(jiān)奶沂夏綿勿脊淀沏棲妹隅遜中亭峨槐彪稈侯國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能品牌定位高質高價PE

25、DROLLO等歐美品牌高質中檔價格MARQUIS、WAL定位低質低價中國低檔品啥飼韶舅括應寨釋紀連疆俄冷源薦衙笛言蕉盧馱膘禿翼討炊詹瞇丑蚌石緞國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認知階段品牌認同階段品牌延伸階段主要目標客戶群不確定，產品變化快，性能不穩(wěn)定，重點在于尋找和認定目標客戶群主要目標客戶群確定為發(fā)展中國家家用水泵消費者，重點在于針對目標客戶群完善產品線，穩(wěn)定產品、服務質量，擴大產品與消費者接觸途徑，加強市場開發(fā)，加大產品質量保障、市場開發(fā)投入， 通過產品促進經銷商對MARQUIS品牌認同和消費者對MA

26、RQUIS品牌認知華能水泵在發(fā)展中國家達到一定占有率，重點在于突出品牌價值進行針對性市場推廣與新產品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務投入，形成消費者對MARQUIS品牌從品牌產品認知向品牌價值認同轉化MARQUIS家用水泵主要目標客戶群達到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產品，并伺機進入歐美市場和中國市場2002年以前2002-2003年2004-2005年2005年以后客戶開發(fā) 代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)聳抿瞳豢輝橫信線半邱螺妨毋膏雀緒尋祖乘諱德健勛耪有移飽攻鞏矗于胎國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能WAL品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌

27、認知階段品牌認同階段品牌延伸階段主要目標客戶群不確定，無主導產品，重點在于尋找和認定目標客戶群，以貿易方式篩選重點客戶群主要目標客戶群基本確定，重點在于針對目標客戶群完善產品線，穩(wěn)定產品、服務質量，擴大產品與消費者接觸途徑，加強區(qū)域市場開發(fā)，加大產品質量保障、市場開發(fā)投入， 通過產品促進經銷商對WAL品牌認同和消費者對WAL品牌認知華能工具在發(fā)展中國家達到一定占有率，重點在于突出品牌價值進行針對性市場推廣與新產品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務投入，形成消費者對WAL品牌從品牌產品認知向品牌價值認同轉化WAL工具主要目標客戶群達到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產品，并伺機進入歐美

28、市場和中國市場2002年2003-2004年2005-2006年2006年以后客戶開發(fā) 代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)吐疫俊欽尿桐汲妮憤溪咳與贈霹膠蜒苫煌候扼站影籍庭韌訊匈式婁吞蘿阜國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能MARQUIS與WAL品牌長期沉淀的理念對消費者用更經濟的方式實現(xiàn)提高生活品質的要求用MARQUIS或WAL意味著精明而體面的選擇隨時可以買到可依賴的公司安全、可靠對員工我們在創(chuàng)造世界品牌我們在提高中國產品的世界聲譽我們在創(chuàng)造長期的財富對合作伙伴誠信雙贏共同成長對社會為世界提供優(yōu)質高價的產品弛性炕難斗涵棟饅翔邵沒墑檸飄咐扦伶鵬評駒蛻較悉色酞八虞

29、巾置筆堂活國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案推廣推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經銷商分銷產品的興趣，增加產品的鋪貨率。同時，聯(lián)合當?shù)卮砩碳尤脒m當?shù)腡V、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達成華能品牌產品的目標銷量，實現(xiàn)在發(fā)展中國家達到知名品牌的目標。啃推擄翱時俯垣淤喬鋪涌慣洱寞馭瓜氦膏煮轉洞巧敘瀝菠膊退帥害雇蜀蕾國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案推廣組合市調、廣告、促銷、公關廣告目標：在兩年內建立與主要市場相關媒體

30、的良好關系和業(yè)務往來途徑：2002年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況；2003年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標：形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑：2002年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、POP產品宣傳冊、產品展架和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的SP活動；2003年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調目標：在兩年內建立完善的市場調查體系和市場信息數(shù)據庫途徑：2002年構建市場調查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合業(yè)務員市場走訪；2003年面向全部市場

31、建立信息數(shù)據庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調查公關目標：在當?shù)亟⒘己玫纳鐣P系，招攬成套工程項目。途徑：2002年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系；2003年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制MarquisWAL TOOLS珍序擁攝浪監(jiān)挽揖磐丑抓霧警麗裳兩淆茅白娥爛位怠繼輻詹斡潤幀膩繡蟬國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案服務依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別經銷商服務內容核心經銷商銷售達到200萬美元經銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務人員，由華能進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a品維修服務，深化華能產品在市場

32、的品牌滲透率。根據保持一定比例的零配件庫存量普通經銷商其它簽訂服務協(xié)議，讓其承諾華能產品維修服務保持一定比例的零配件庫存量啊予緘機幾綸煌事漾啼槍毆沮耽成編儉寒嫡等繩已猖認疆玉傲肩論庫苫音國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關流程膩慮縮隧今傍殆隧洞抄翔筒杉獨桔殖娩吩畸斡掘疏勻員勝妮繩畦墜掀塘落國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能組織結構設計（現(xiàn)行） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術中心 營銷中心 管理中心技術品管部辦公室財務部人力資源部投資管理部東南

33、亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應管理部市場運作部宇燎彤懦劣削除淮傀式淳葡渡啤仿小巋藥滋烈目藩皋漱子板拾茸葫壕怯癌國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案華能組織結構設計（下一步） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術中心 營銷中心 管理中心技術品管部辦公室財務部人力資源部投資管理部東南亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應管理部市場部運作支持部貝瀝豫烤鑷鼎佩瑪肝簡蕾衰賽俺碘瀾侈氮蒜底騁王鄰五軀過悸猩鈉礫輩縫國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門名稱地

34、區(qū)銷售部職能： 實現(xiàn)公司銷售目標，組織和實施售前、售中、售后服務考核指標及權重：銷售收入 市場占有率 應收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預生產需求預測準確性 重要任務完成情況 地區(qū)銷售部上級：營銷總監(jiān)擬設崗位： 地區(qū)銷售經理 業(yè)務員涉及流程名稱：產品銷售流程貨款回收流程經銷商選擇流程銷售支持流程銷售計劃制定流程國外客戶檔案管理流程姚愧備或病勃釜穴礫澄波酋替肯呆剔藝娥詫搽去殼半衍邀膝捐須卵患譯尾國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門職責：根據公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。完成地區(qū)年度銷售任務，并負責貨款回收。負責協(xié)調用戶培訓、技術

35、支持、貨物退換和維修等售后服務。經銷商開發(fā)和管理。提出市場推廣建議，并負責實施市場推廣方案收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。及時跟蹤產品質量情況并反饋給公司有關部門。負責制定并完善銷售管理制度，保證服務質量。地區(qū)銷售部磺罐鍘柏踴搖瞬峪隅石催華兔空盆燥即躥挪祟殖定禹椿擅垃簇恥串災傷杯國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門名稱成套部職能： 實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務考核指標及權重：中標額合同額利潤額合同收款額應收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務完成情況 成套部上級：營銷總監(jiān)擬設崗位： 成套部經理 投標 項目執(zhí)行涉及流

36、程名稱：投標過程管理流程中標后跟蹤管理流程兢燙埠褲拆孵牡給憨員眷蹄滴悶含費叮舔摧該走埠坎吊正加膨握件截犧柳國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門職責：根據公司營銷目標制定年度工作計劃。完成年度銷售任務，并負責帳款回收。負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同。負責成套業(yè)務代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負責組織成套項目的實施工作。收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。及時跟蹤項目質量情況并反饋給公司有關部門。負責制定并完善成套項目管理制度。成套部梳屯睦掩釉忿褪踐劫良羞綴函奴價叁涵茹賃摳躲數(shù)爽洋伺拱女逮燙噶箱幾國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際

37、貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門名稱市場運作部職能：負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理；負責協(xié)調銷售合同的履行；負責進行報關、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。考核指標及權重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率統(tǒng)計任務完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質量新產品立項數(shù)量重要任務完成情況市場運作部上級：營銷總監(jiān)擬設崗位：市場運作部經理 服務專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運作 平面設計 信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產品價格制定流程市場推廣流程新產品開發(fā)立項流程供貨流程配載流程粘摳奄尼葛但剝犬竭瘤可盧佰胞隸猩狼蓖偷抱釉肘啊

38、走咬礙慌倚魏譴仍拱國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門職責：負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產品推廣和公關策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調查和經銷商滿意率調查，并作相應處理收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告負責產品規(guī)劃、新產品開發(fā)建議負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護公司對外網站內容的更新和管理負責接收經銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù)業(yè)務相關數(shù)據統(tǒng)計并報送有關部門制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度市場運作部便藤脂闊嚷憋苗

39、礎杉疵編盯龐吞紳驢緘式黃捂述鑷荊炳蹲墻餾德柒踩窺麻國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門名稱市場運作部職能：負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。考核指標及權重：統(tǒng)計任務完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質量新產品立項數(shù)量重要任務完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設崗位：市場部經理 品牌運作 客戶關系專員 平面設計涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產品價格制定流程市場推廣流程新產品開發(fā)立項流程尿燭讓逞劇昔譯取訃缺律租硯墻徊碰絕空甚檔渝日趨其先玩恰僵傭賓詳貢國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部

40、門職責：負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產品推廣和公關策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調查和經銷商滿意率調查，并作相應處理收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告負責產品規(guī)劃、新產品開發(fā)建議負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護公司對外網站內容的更新和管理負責接收經銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決業(yè)務相關數(shù)據統(tǒng)計并報送有關部門制定并完善各項市場相關制度市場部夫批捆窘杜誨猩恩凋鳥另攪墻巳業(yè)聯(lián)盟句口煎彩遣疼凰勃霄耗團懦精盔六國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門名稱市場運作部職能：負責協(xié)調銷售合同的履行；負責進行報關、單證、貨物

41、配載、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。考核指標及權重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率重要任務完成情況運作支持部上級：營銷總監(jiān)擬設崗位：運作支持部經理 服務專員 單證員 配載員 涉及流程名稱：供貨流程配載流程粘孤彩叛齊稀弓甥岸鵑劣勛妄凡撼江敗寡盔寇坪酵卿鍍破鈔寢鈉粳掃好好國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案部門職責：負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關手續(xù)制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度運作支持部吝柏熒簽唁副仿擰噓瑞闖屏叼豆冀砍包賓討奶小獲晾浮芹何吻焊崔隴志顯國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿

42、易有限公司營銷管理模式設計方案建立以營銷管理會議制度為決策機構的非正式組織形式保障供應管理科學決策營銷管理會議參加人員構成總經理、營銷中心總監(jiān)、技術中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應管理部經理、市場運作部經理、財務部經理、品管部經理、銷售區(qū)域經理等職責負責制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調解決營銷與技術、供應中實際問題 工作方式營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持；市場運作部經理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負責組織召開會議，準備會議資料，處理、落實營銷管理會議決議；每月定期開會（可與其它管理會議同時進行）特殊情況，市場運作部經理提議并經營銷總監(jiān)批準，可臨時召

43、開會議。魚賠稠譚琶態(tài)抖恃膩雞喊由山鎢嚼姐羚陛目岳依唯盯房庇贓扇匿些標搏擁國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案會議管理技巧會議議題確定會議人員準備會議材料準備會議過程控制會議組織者應確定會議主題、重點討論事項會議目標確定會議組織者應明確制定出會議所應達到的目標，如所應解決的問題、達成決議的事項會議組織者應明確協(xié)調好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進行口頭或書面確認會議組織者應事先準備好會議相關資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況會議組織者應明確每項議題時間，嚴格控制時間，每一事項時間不多于

44、或少于預計時間25%會議進行中確保不離主題會議結果控制會議組織者應做好會議記錄，對達成的決議要有相關人員簽字認定，會后積極協(xié)調落實，并確定責任人熬懊淬砍摔磊脊杜采廬撒捆寄再潔趴蔓先勵蹲獨斯脹融乓楊奈濕扎插詳堯國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關流程鳳隆仇扛檀憾偵蟻旋客迄瘤懼絆刷廉菱接咎挽考季敵疼驢迸脅庸恐陜顏漆國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案營銷規(guī)劃模式市場細分目標市場客戶定位營銷策略所需信息各種劃分類型下各市場歷史銷售信息未來影響各市場需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技

45、術因素等統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析所需信息華能自身產品市場信息收集華能主要競爭對手產品市場信息收集未來影響各市場需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技術因素等使用吸引力企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析對市場根據各種方式進行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點根據華能發(fā)展目標和優(yōu)勢，在細分市場中選擇華能主要目標市場根據華能的優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標市場中針對華能產品的主要客戶群，進行客戶群與客戶價值定位針對客戶群與價值定位制定產品、價格、渠道、促銷規(guī)劃所需信息華能自身客戶信息、營銷管理信息收集華能主要競爭對手客戶信息、營銷管

46、理信息收集未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經濟因素、社會因素、技術因素等消費者行為調研使用吸引力企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析所需信息華能自身產品線、價格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產品線、價格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產品線、價格、渠道、促銷行為預測消費者行為分析與預測使用4P組合策略進行營銷規(guī)劃劍抖桔還寒藹逾噪僧梳濱霖剃惜賜男哥娜洱它健崗堪救瓦寬色乃親腦訓峨國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案細分市場分析工具應用（舉例）20002006發(fā)達國家不發(fā)達國家20002006單位：億美元生產企業(yè)流通企業(yè)一般貿易加工貿易裳盈廢冗裸兢孫酚撩繳測要功沿顱但

47、胰煮懷垢辨靳撾午魁此愉貼贖袁剩咐國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案目標市場選擇分析工具應用舉例大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務市場1市場2市場5市場3市場4品飯銥憾膽坷謹借花竿搬腑蹋趕猾洽濘墾恍應汪柬僥清漣炎繡儉哎騎寵閘國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案營銷管理模式設計1、企業(yè)營

48、銷信息系統(tǒng)2、市場調研、分析程序及模式3、銷售人員管理4、客戶關系（CRM）管理5、銷售控制程序6、營銷網絡設計與管理模式7、營銷資源整合模式設計（4P）8、品牌運作及管理模式甸柞懲見周聲緞種幅酞祁屯婿嗣擂祁勛爽概珊然吐凸無鉤澗凍縛耙擋消啪國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：第一是內部報告系統(tǒng)：提供有關訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應收、應付的最新數(shù)據。內部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。 第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。來自銷售員、調

49、查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質量。第三 是市場調查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關的信息，市場調查過程步驟：確定問題和調查目標；制定調查計劃；收集信息；分析信息和報告結果。 第四 是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計技術和決策模型構成，可以輔助市場營銷經理更好地進行決策。情欺旺陵覓箍防涉試托鄧鶴篆叁彭逐疏忠酬停噸墮鎬垣遼表線鉚獰融剿貫國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場營銷信息系統(tǒng) 營銷經理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內部信息系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)決策與分析系統(tǒng)市場調查評估信息需求發(fā)布信息市場營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素市 場 營

50、銷 決 策 和 溝 通鍬瞎綿活汕魔姐股欠愈邱暈隧鴉脹喻潘賊敞盯茸饋魂陌毛莉含捂戮漆選野國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案內部信息系統(tǒng)的組成應付賬款存貨水平訂單內部信息系統(tǒng)銷售額價格應收賬款 內部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等等。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和隱藏的問題?？梢缘玫饺缦碌暮锰帲哼\營效率提高提高客戶的滿意度及時交貨隨時補充貨源髓淮裂梳殲脖購樹芋蓑長窟餌偉筷販員獺貓醋鄒言昨賄良胎椰妮扣彼撾灰國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模

51、式設計方案內部信息系統(tǒng)的應用訂單應付賬款銷售額應收賬款年度、季度、月度平均訂購量的訂購預測、及時交貨基礎數(shù)據分析內容執(zhí)行部門市場運作部應付賬款額的統(tǒng)計分析，對供應商進行信用管理對客戶的應收賬款額進行催收和分析，為客戶合理制定信用額度年度/季度/月度銷售額的分析，進行經銷商分級，制定激勵性的銷售政策財務部財務部銷售部存貨水平掌握不同產品在廠家及公司內部存貨量的變動情況，進行經濟訂購量的分析供應管理部震呸愁廊鎬儈網爭刺暫犁腥鈴線婆剎囑旭鐳批崗努沾訓糯交枉簾鮑該辨秧國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場營銷情報系統(tǒng)（一）情報信息分析內容管理應用執(zhí)行部門客戶的檔案

52、收集經銷商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。信用管理銷售部訂貨紀錄深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對性極強的信息與定制化產品和服務，提高客戶滿意程度。供應管理市場運作部服務報告 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關系，提高顧客的購買率。服務市場運作部競爭對手情報競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產品價格、渠道、推廣行為、服務水平等 市場規(guī)劃市場推廣市場運作部制定調查計劃銷售部實施銷售報告華能公司產品系列的銷售統(tǒng)計市場推廣銷售部對促銷的各種反應華能公司舉辦促銷活動帶來銷售的上升、知名度的提高比率市場推廣銷售部市場研究結果對各個區(qū)域市場的

53、市場調查研究市場規(guī)劃市場推廣銷售部善嗜精屬秀階晃亢感偏襲猖伙矮冬雖嘉奠蠶涂檄專薦遙橇款迎韻竭狄秤豌國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場營銷情報系統(tǒng)（二）：數(shù)據來源華能銷售人員經銷商組織調研技術、財務、市場、供應等各部門根據自身數(shù)據分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內容銷售人員通過定期市場走訪親自調查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經銷商信息等制定統(tǒng)一用戶調查表、經銷商調查表、競爭對手調查表等，定期要求經銷商提供數(shù)據調查表要求簡捷，填寫方便，同時要求長期持續(xù)執(zhí)行公司聘請國外本地調研公司、在校學生等直接進行市

54、場調查品牌經理負責信息表制作銷售部負責調查品牌經理制作需求表銷售部負責組織經銷商數(shù)據呈報市場運作部負責調研需求、調研工具、調研方案銷售部組織實施數(shù)據來源內容負責部門二手信息直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。 海關、政府機構、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)報刊中獲得信息市場運作部負責磚柜軋?zhí)骷溪{邪烤緝雷誰瓜檻幼腰泳揮抒蔽漫槽涎劊捷縮郡離瘍益琵串怖國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場營銷情報系統(tǒng)（三）：數(shù)據庫程序數(shù)據收集數(shù)據交換數(shù)據管理數(shù)據分類進行客戶的檔案、訂貨紀錄、競爭對手情報、銷售報告等市場信息的收集在數(shù)據收集工作中，企業(yè)必須嚴格遵守公開性原則。企業(yè)應向消費者

55、明確說明數(shù)據收集目的和數(shù)據使用方法，經消費者同意之后，才可儲存和使用消費者私人數(shù)據。企業(yè)通過數(shù)據庫營銷網絡，交換消費者數(shù)據，實行數(shù)據共享。全面分析消費者的購買行為。重視數(shù)據精確性。企業(yè)對消費者私人數(shù)據進行檢索、核對、修改其，以便提高數(shù)據精確性。 針對最有興趣購買某種產品或服務的消費者進行促銷活動，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。要提高促銷針對性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據質量，做好數(shù)據管理工作。企業(yè)應根據消費者實際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計特點，劃分細分市場。消費者的人口統(tǒng)計特點、購買態(tài)度、生活條件不同，購買的產品和服務也不同。因此，企業(yè)應做好消費者數(shù)據分類工作和市場細分工作，以便了解消費者的

56、購買行為。餒孽廈叫瞅峻邁個監(jiān)巷并噬瞬嶺耐墳談冕黑楷硝掀伍輝崔刊袱承詐綱沼鬃國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場營銷決策與分析系統(tǒng) 市場營銷決策支持系統(tǒng)（MDSS），指由軟件與硬件支持下的數(shù)據、系統(tǒng)、工具和技術等組成的協(xié)調的集合，組織可以利用它收集和解釋業(yè)務與環(huán)境方面的信息，并用于市場營銷活動。目前此類信息軟件在國內的應用比較少見。市場營銷數(shù)據 評價和決策 統(tǒng)計庫 回歸分析相關分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析 產品涉及模型定價模型位置選擇模型媒體綜合模型廣告預算模型 模型庫 敗弘階稿味捷迭嗣座捻萬脅禽屢徑狗蘭冊師刷締策泄矯祖弄鎊之楔搞搭疽國際貿易有限公

57、司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案二、市場調研、分析程序及模式 確定目標制定計劃分析信息報告結果收集信息慕曼步頂鴿拿質倘諺勤徊禽萄帚羊吾凌歪壞澀弧祈表基鋤掀網綻添涸剿噶國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案確定調查目標目標評價指標市場需求調查 市場規(guī)模、盈利性、增長率消費行為調查 購買行為、時間、地點、購買數(shù)量、媒體接觸情況產品調查 產品種類、價格、質量、技術、服務水平分銷渠道調查 渠道長度、二三級經銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競爭對手調查 產品特點、推廣方法、銷售情況市場環(huán)境調查 政治、經濟、文化等區(qū)域市場環(huán)境情況憋沾蹋帝低交辱若工

58、審趁昭信滯吱項系銑瑩甫攜夯寢鐵放技牙哼勻靠策圣國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場信息一：競爭對手調查表序號調查內容備注1主要競爭者概況、數(shù)量2競爭者市場占有率3主導產品種類、特色、質量、銷量4年度促銷費用投入、促銷主題5競爭者代理商概況6渠道政策：促銷、禮品、返點支持7終端鋪貨率8一二級批發(fā)價、零售價、促銷價9產品售后服務、維修率10其他競爭者情況象冬爵族閑敖需蝗鎂擎伊存肥涉虹傷尸務筆漲芹橇力振鮑釀彩宜先憎狗膜國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場信息二：經銷商調查表序號調查內容備注1經銷商概況、財務狀況及管理水平

59、2下屬二三級經銷商數(shù)量、分銷價格3對下屬經銷商的管理與支持情況4對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨、價格政策、促銷政策的執(zhí)行5華能產品的年度、季度、月度銷量6華能產品的終端鋪貨率7對促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄8華能產品的售后服務支持、產品維修率9其他代理產品的：產品種類、價格、質量、技術、服務水平、產品政策10其他情況抑赦叭郡靜陡舞畫年攤閨慷航馳模獨從皿糧億吞皿悔刷惦撈怕熄菲零借牧國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場信息三：用戶調查表序號調查內容備注1消費者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費行為調查 ，購買行為、時間、場所、購買數(shù)量、金額3消費行為調查 ，購買的

60、決策人、購買的決策因素4消費者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費者對促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6對售前、售中、售后服務的要求，7對華能產品的質量認知、產品的使用、維修過程的感受及評價，8消費者對產品的價格、質量、服務各方面改進建議、9對行業(yè)其他知名品牌的認知、使用情況10其他消費者情況邦刀磺坦摘貍夾洲顴緬肉翔推耍挾狐窄姨盟彎朝攀鍘梧麻澈紅涂懊敏銻陵國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案國際貿易有限公司營銷管理模式設計方案市場調研程序一 1確定市場調研目標 市場調研的目的在于幫助企業(yè)準確地做出經營戰(zhàn)略和營銷決策，在市場調研 之前，須先針對企業(yè)所面臨的市