緣故銷(xiāo)售的心理特征分析客戶(hù)約訪面談流程41張幻燈片

1、緣故約訪 愛(ài)從身邊開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始01緣故銷(xiāo)售的心理特征分析02緣故客戶(hù)約訪與面談流程03目錄CONTENTSPART 01壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始我們的職責(zé)讓身邊的每一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)都能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備讓愛(ài)我的人和我愛(ài)的人都能擁有足夠的保障人人需要保險(xiǎn)，緣故也不例外壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示 新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng) 工作 5 年以上的營(yíng)銷(xiāo)員20%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始緣故客戶(hù)與其他客戶(hù)的區(qū)別項(xiàng)目緣故客戶(hù)其他客戶(hù)信息收集易難信任度高低見(jiàn)面易難成交易難銷(xiāo)售成本低高壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯從緣故開(kāi)始PART 02緣故

2、銷(xiāo)售的心理特征分析緣故銷(xiāo)售的心理特征分析如果現(xiàn)在給優(yōu)選的20位緣故客戶(hù)打電話(huà)，告訴他們你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)?緣故銷(xiāo)售的心理特征分析緣故客戶(hù)的兩種常見(jiàn)反應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)前景不錯(cuò)我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢(qián)的保險(xiǎn)挺鍛煉人的哪天給我講講支持你怎么去做保險(xiǎn)了我已買(mǎi)過(guò)了(或單位有保險(xiǎn))你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買(mǎi)的話(huà)我會(huì)找你過(guò)來(lái)玩啊，但別和我談保險(xiǎn)不支持緣故銷(xiāo)售的心理特征分析實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，不支持的人通常會(huì)多于支持的人 最好的結(jié)果：20人都支持 最壞的結(jié)果：20人都不支持緣故銷(xiāo)售的心理特征分析緣故客戶(hù),要么成為你的貴人，要么就成為傷害你最深的人！緣故銷(xiāo)售的心理特征分析緣故客戶(hù)反對(duì)的表象與實(shí)質(zhì)

3、 不認(rèn)同保險(xiǎn) 不支持你從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售表 象實(shí) 質(zhì) 對(duì)保險(xiǎn)不了解 對(duì)你關(guān)心緣故銷(xiāo)售的心理特征分析所有的“傷害”都源于 對(duì)保險(xiǎn)的誤解 對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)緣故銷(xiāo)售的心理特征分析緣故客戶(hù)約訪與面談2大誤區(qū)期待太高顧慮太多緣故銷(xiāo)售的心理特征分析誤區(qū)1：顧慮太多遲遲不敢切入保險(xiǎn)話(huà)題怕講不好怕被拒絕、受打擊怕求人、欠人情怕賺朋友的錢(qián)怕被問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)緣故銷(xiāo)售的心理特征分析誤區(qū)2：期待太高高估了自己的面子一腔熱情，急于用“招”不善于傾聽(tīng)和引導(dǎo)急于說(shuō)服對(duì)方緣故銷(xiāo)售的心理特征分析面子 需求不要高估自己的面子更不要低估客戶(hù)的保險(xiǎn)需求？緣故銷(xiāo)售的心理特征分析緣故客戶(hù)也需要專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)緣故陌生化PART 03緣故客戶(hù)約訪與面談流

4、程緣故客戶(hù)約訪與面談流程專(zhuān)業(yè)的約訪與面談讓客戶(hù)消除疑慮，認(rèn)同自己的選擇引導(dǎo)客戶(hù)建立對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶(hù)的保險(xiǎn)需求緣故客戶(hù)約訪與面談流程【1】約 訪目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)原則：不在電話(huà)中談保險(xiǎn)提示：有些客戶(hù)不需約訪，直接見(jiàn)面緣故客戶(hù)約訪與面談流程示范1不知道自己做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員：XX，你好！我是XXX ，接電話(huà)方便嗎？好久沒(méi)見(jiàn)面了，咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。緣故客戶(hù)約訪與面談流程示范2知道自己做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員：XXX，你好！我是*，接電話(huà)方便嗎？客 戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)你去做保險(xiǎn)了？銷(xiāo)售員：是啊，正好我還想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)呢，見(jiàn)面談

5、吧，你看明天下午有空還是晚上有空？那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。緣故客戶(hù)約訪與面談流程演練方式：轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練演練內(nèi)容場(chǎng)景1-不知道自己做保險(xiǎn)場(chǎng)景2-知道自己做保險(xiǎn)演練要求全體學(xué)員朗讀、熟悉一對(duì)一脫稿演練每人講三遍，聽(tīng)三遍互相反饋和評(píng)分課堂演練緣故客戶(hù)約訪與面談流程面談前準(zhǔn)備建議書(shū)范本筆、紙、投保資料A衣著得體銷(xiāo)售邏輯熟練自信、從容 B資料準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備緣故客戶(hù)約訪與面談流程【2】面談判斷緣故客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度三講沒(méi)有異議消除客戶(hù)疑慮，導(dǎo)入“三講” 寒暄切入異議處理有異議緣故客戶(hù)約訪與面談流程(1)寒暄：找最常說(shuō)的話(huà)題閑聊(2)切入：明確告訴對(duì)方自己做保險(xiǎn)了例：我換工作了，到*保險(xiǎn)做保險(xiǎn)

6、了。（傾聽(tīng)緣故客戶(hù)回答）緣故客戶(hù)約訪與面談流程直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕緣故客戶(hù)的異議種類(lèi)(3)異議處理：緣故客戶(hù)約訪與面談流程異議處理=異議處理公式認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)緣故客戶(hù)約訪與面談流程認(rèn)同認(rèn)輸、認(rèn)錯(cuò)認(rèn)同的是客戶(hù)的反應(yīng)而不是客戶(hù)表達(dá)的觀點(diǎn) 緣故客戶(hù)約訪與面談流程為什么要認(rèn)同緣故客戶(hù)也擁有消費(fèi)者的基本權(quán)力 (拒絕、疑問(wèn))緣故客戶(hù)的異議是出于對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)尊重客戶(hù)，營(yíng)造良好的面談氛圍緣故客戶(hù)約訪與面談流程轉(zhuǎn)換話(huà)題，引導(dǎo)緣故客戶(hù)對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考反問(wèn)的作用緣故客戶(hù)約訪與面談流程引導(dǎo)的要點(diǎn)無(wú)論緣故客戶(hù)提出了什么異議，都要向“對(duì)保險(xiǎn)多一些了解”的方向引導(dǎo)。緣故客戶(hù)約訪與面談流程營(yíng)造輕松的面

7、談氛圍順利導(dǎo)入“三講”運(yùn)用異議處理公式緣故客戶(hù)約訪與面談流程示范1你怎么去做保險(xiǎn)了認(rèn)同：是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)會(huì)去做保險(xiǎn)。反問(wèn)：不過(guò)，保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感覺(jué)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險(xiǎn)。今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。 (進(jìn)入“三講”)緣故客戶(hù)約訪與面談流程示范2保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：是啊，我以前也有過(guò)這樣的想法。反問(wèn)：不過(guò)參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以想一下，有什么東西可以在全世界連續(xù)騙3 0 0年呢？有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦和最有政治頭腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)它發(fā)展呢？引導(dǎo)：你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了解，今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”)緣故客戶(hù)約訪與面談流程示范3我買(mǎi)過(guò)了認(rèn)同：你真的很有保險(xiǎn)意識(shí)。反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)是什么原因買(mǎi)保險(xiǎn)的呢？ 引導(dǎo)：其實(shí)，不管我們過(guò)去是什么原因買(mǎi)過(guò)保 險(xiǎn)，都可以在未來(lái)發(fā)揮作用。今天正好 有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn) 多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”)緣故客戶(hù)約訪