消費心理學(xué)管理特性

1、消費心理學(xué)管理特性消費者的個性心理特征消費者氣質(zhì)上的差異 消費者性格上的差異消費者能力上的差異 點擊返回上一層消費者氣質(zhì)上的差異 氣質(zhì)的概念：是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。是影響人的心理活動和行為的一個動力特征。氣質(zhì)的個體差異氣質(zhì)學(xué)說的類型消費者的氣質(zhì)在購買行為中的表現(xiàn)點擊返回上一層氣質(zhì)學(xué)說的類型主要的氣質(zhì)學(xué)說 1).體液說 2).血液說 3).體形說 4).激素說類 5).高級神經(jīng)活動類型說基本氣質(zhì)類型及其特點點擊返回上一層消費者性格上的差異性格： 是人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式及心理特征。性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系性格的特征西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型性格與消費行為

2、點擊返回上一層西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型美國心理學(xué)家從購買動機(jī)角度劃分的性格類型： 傳統(tǒng)導(dǎo)向型 內(nèi)在導(dǎo)向型 他人導(dǎo)向型霍妮從人際關(guān)系角度劃分的性格類型： 遜順型 攻擊型 孤立型點擊返回上一層消費者能力上的差異能力：指直接影響人的活動效率，能促使活動順利完成的個性心理特征。能力與知識、技能的區(qū)別和聯(lián)系能力的結(jié)構(gòu)：能力的個體差異：表現(xiàn)特點的差異 發(fā)展水平的差異 表現(xiàn)早晚的差異消費者的購買能力的具體表現(xiàn) 點擊返回上一層能力的結(jié)構(gòu)一般能力：觀察力 注意力 記憶力 想象力 思維能力特殊能力：某些專業(yè)或特殊職業(yè)所應(yīng)具備的能力點擊返回上一層消費者的動機(jī)和行為 消費者的需要 消費者需要的基本特征 消費者

3、的購買動機(jī) 消費者的購買行為 點擊返回上一層消費者的需要 需要的概念 需要的產(chǎn)生 需要的層次點擊返回上一層消費者需要的基本特征需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性需要的可變性和可誘導(dǎo)性點擊返回上一層消費者的購買動機(jī)動機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動力。 需要與動機(jī)的關(guān)系：需要是動機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動機(jī)。動機(jī)的功能 顧客購買動機(jī)類型 點擊返回上一層動機(jī)的功能 始動功能 導(dǎo)向功能 維持功能 強(qiáng)化功能點擊返回上一層顧客購買動機(jī)類型購買動機(jī)的基本類型：生理性購買動機(jī) 心理性購買動機(jī) 購買動機(jī)的具體類型 ：求廉動機(jī) 求名動機(jī) 求奇求趣動機(jī) 從眾動機(jī)

4、求異動機(jī) 點擊返回上一層第四章 消費者群體與消費心理 第一節(jié) 消費者群體概述 第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費心理第三節(jié) 消費習(xí)俗第四節(jié) 消費流行點擊返回上一層第一節(jié) 消費者群體概述消費者群體的概念與分類 社會群體與消費心理 消費者群體對消費心理的影響 點擊返回上一層消費者群體的概念與分類消費者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費心理行為。消費者群體的形成： 1.消費者因其共同生理、心理特點的不同形成不同的消費者群體。 2.不同消費群體的形成受外部因素的影響。 3.生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。點擊返回上一層社會群體與消費心理相關(guān)

5、群體的含義： 人們用以指導(dǎo)自己目前行為的，具有某種價值觀念和觀察事物準(zhǔn)則的因素。對消費者個體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。相關(guān)群體的分類 1、正式群體和非正式群體 2、自覺群體和回避群體 3、所屬群體和參照群體點擊返回上一層消費者群體對消費心理的影響 為消費者提供可供選擇的消費行為或生活方式的模式。消費者群體引起消費者的仿效欲望，從而影響他們對商品購買與消費的態(tài)度。消費者促使人們的行為趨于某種“一致化”。點擊返回上一層第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費心理少年兒童消費者群體的消費心理 青年消費者的消費心理 中年消費者群體的消費心理 老年消費者群體的消費心理 女性消費者群體的消費心理 點

6、擊返回上一層少年兒童消費者群體的消費心理兒童消費者群體的消費心理少年消費者群體的消費心理 面向少年兒童消費者群體的營銷策略 點擊返回上一層兒童消費者群體的消費心理 從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會性的需要 從模仿型消費逐漸發(fā)展為帶有個性特點的消費 消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定點擊返回上一層少年消費者群體的消費心理有成熟感、獨立性強(qiáng)。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨立地購買所喜歡的商品。購買的傾向性開始確定、購買行為趨于穩(wěn)定 對商品的分析、判斷、評價能力逐漸增加從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響受影響的范圍逐漸擴(kuò)大，包括同學(xué)、朋友、書籍、大眾媒體、明星等。點擊返回上一層面向少年兒童消費者群體的營銷

7、策略根據(jù)不同對象，采取不同的組合策略改善外觀設(shè)計，增加商品的吸引力樹立品牌形象點擊返回上一層青年消費者的消費心理 青年消費者群體的特點 青年消費者群體的消費心理 面向青年消費者群體的營銷策略 點擊返回上一層青年消費者群體的特點數(shù)量大獨立性強(qiáng)、購買潛力大擴(kuò)散性點擊返回上一層青年消費者群體的消費心理追求時尚，表現(xiàn)時代 思維敏捷、思想活躍、有冒險精神、創(chuàng)新精神追求個性，表現(xiàn)自我追求實用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動性強(qiáng)點擊返回上一層面向青年消費者群體的營銷策略滿足青年消費者多層次的心理需求開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費潮流縮小差距，追求商品的共同點做好售后服務(wù)點擊返回上一層中年消費者群體的消費心理 經(jīng)驗豐富，理智

8、性強(qiáng)。 注重：效用、價格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)面對中年消費者群體的市場營銷策略 1)注重培育中年消費者為忠誠顧客 2)在商品的設(shè)計上要突出實用性、便利性 3)促銷廣告要理性化點擊返回上一層老年消費者群體的消費心理 消費習(xí)慣穩(wěn)定，消費行為理智商品追求實用：實用性第一，質(zhì)量可靠，方便實用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。消費追求便利，易學(xué)易會，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 部分老年消費者把有補(bǔ)償性消費心理點擊返回上一層女性消費者群體的消費心理 據(jù)

9、網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5% 女性消費者群體的消費心理面向女性消費者群體的市場營銷策略 點擊返回上一層女性消費者群體的消費心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感注重商品的實用性和細(xì)節(jié)設(shè)計注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識和自尊心 購買商品挑剔 攀比炫耀心理點擊返回上一層面向女性消費者群體的市場營銷策略環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個性特色。商品設(shè)計注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實用性，具體利益現(xiàn)場促銷，注重女性的情緒變化點擊返回上一層第三節(jié) 消費習(xí)俗消費習(xí)俗的概念： 人們在日

10、常消費生活中，由于自然的，社會的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費習(xí)慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。消費習(xí)俗的特點 消費習(xí)俗的分類消費習(xí)俗對消費心理的影響 點擊返回上一層消費習(xí)俗的特點 長期性 社會性 地區(qū)性 非強(qiáng)制性點擊返回上一層消費習(xí)俗的分類喜慶性的消費習(xí)俗 表達(dá)人們各種美好愿望而引起的各種消費需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。紀(jì)念性的消費習(xí)俗，如清明節(jié)、端午節(jié)等。信仰性消費習(xí)俗社會文化性的消費習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等地域性的消費習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸”點擊返回上一層消費習(xí)俗對消費心理的影響形成了習(xí)慣性購買強(qiáng)化了顧客的偏好和從眾心理影響顧客消費心理的變化速度點擊返回上一層第四節(jié) 消

11、費流行消費流行的含義消費流行的分類 消費流行的發(fā)展階段 消費流行與消費心理的交互影響 點擊返回上一層消費流行的含義流行：在一定時期內(nèi)社會上迅速傳播或風(fēng) 行一時的事物。消費流行：在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消 費者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費現(xiàn) 象。 例如：20世紀(jì)60年代的三大件：手表、自行車、縫紉機(jī)。 20世紀(jì)70年代的三大件：電視機(jī)、洗衣機(jī)、收錄機(jī)。點擊返回上一層消費流行的分類按消費流行的商品分類 按流行的速度分類按流行的范圍分類 點擊返回上一層按消費流行的商品分類吃的商品流行用的類商品引起的消費流行 主要因為該類商品給生活帶來的便利所引起。穿著類商品引起的消費流行 主要由該類商品的附帶特性引起。點擊返回上一層按流行的速度分類迅速流行緩慢流行一般流行點擊返回上一層按流行的范圍分類世界性的消費流行全國性的消費流行地區(qū)性的消費流行階層性的消費流行點擊返回上一層消費流行的發(fā)展階段 流行的醞量期流行發(fā)展期流行高潮期流行衰退期消費流行的地域差、品種差、時間差點擊返回上一層消費流行與消費心理的交互影響消費心理對消費流行的影響 1、個性意識的自我表現(xiàn)對消費流行的影響 2、從眾和模仿心理對消費流行的影響消費流行對消費者心理的影響點擊返回上一層消費流行對消費者心理的影響消費者